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銷售總監(jiān)——如履薄冰的生涯
公司高速發(fā)展，老板王總在今年決定把重心從銷售轉移到把握方向融資建廠房這一塊，銷售這一塊全部落到許總的頭上。許總也是不負重望，在上半年1-6月的工作當中，表現(xiàn)突出，全年任務實際達成率48%。去年六月的時候公司實際回款380萬，今年6月回款960萬。增長形式可觀。王總看著數(shù)據(jù)，在公司大會上對生產和其它部門負責人說，銷售這一塊進步很大，到了淡季，還有很多款回。
這樣的數(shù)據(jù)是在許總預料之中的，他策劃的淡季訂貨會政策，6-9月淡季公司讓利幾個點壓庫存。這一步棋下的很俊，但他也知道，具體動銷如何，是要看天了。靠天吃飯的季節(jié)性產品。
轉眼七月，八月也過完了，淡季目標不高，任務都完成了。到了九月，快進入旺季，許總感覺淡季快捱過去了，因為是訂貨會最后一個月回款，回款比例要高一些，因此他也明白九月不會差。九月確實不差，還才到20號就完成了月度任務。銷售人員都興高采烈的回來開會，心里計算著自己的提成和工資。但是幾個省區(qū)負責人卻憂心忡忡的說，下個月心理沒底了。許總自然知道。
但許總一看發(fā)貨數(shù)據(jù)就知道，十月份很難受了。為何這樣說?因為是淡季，客戶打款沒問題，有政策愿意壓款。但實際回款和實際出貨一對比就知道很難受了。從六月一直壓貨，六月實際回款900多萬，發(fā)貨600多萬，余300萬。七月實際回款600多萬，實際發(fā)貨400多萬，余200萬，八月實際回款600多萬，實際發(fā)貨400多萬，余200多萬，九月實際回款1300萬，發(fā)貨1000萬，余額300多萬。經過四個月的壓款，到了十月份許總一計算：賬上余額一共還有1000萬樣子。
這樣的情況，銷售政策并沒有錯，只是今年是暖冬，以往到了九月份的時候氣溫已明顯降下來，但今年實際上還是很熱，天氣熱動銷差，動銷差客戶吃政策打了款卻發(fā)不了貨，因為沒有足夠大的倉庫去屯。
十月市場如何去做?市場攻略如何?許總一下子也失去了方向。把以前的月度任務1400萬，調整到了1000萬。但心理還是沒底。
王總因沒觀注銷售，只觀注數(shù)據(jù)和結果。許總試著去跟王總溝通，王總答應了降四百萬的月任務。許總在銷售會議上制定了本月攻略：開發(fā)新門店為主，其次客戶賬上的錢必須發(fā)完。因為財務給王總的報表按發(fā)貨計算盈利。銷售人員開完會下市場以后，許總在辦公室，心里卻想著，天氣趕快冷下來，讓賣飲料的人揪揪心了，今年天氣對他們來說實在太好了。而我們。。。。。。
十月是捱過來的，許總去了趟四川出差，那個時間王總打了電話給他，已經到十五號了，離25號關賬的時間只有10天了，任務1000萬，實際回款280萬。問許總這個月能回多少萬?許總支支吾吾的說，800萬吧。電話掛了許總知道，八百萬也沒底。許總在四川出差碰到了以前公司一個下屬，也是做大區(qū)經理，在王總給他掛完電話不到十分鐘，他的老板也打來了電話，問為何這個月業(yè)績如此之差?于是兩人下午到了酒店，一人站一邊打電話。他的電話內容：無論如何也要想辦法沖到60%，不管你拿什么辦法!這數(shù)據(jù)回去交不了差。許總的電話類容也差不多如此了。十月還有十天以上30度高溫，這相對于往年的天氣來說，太反常了。
20號的時候王總又打來了電話，那時候回款才到380萬，王總說：要不就放點政策吧。要開一下省區(qū)會議啊。許總說，賬上還有七八百萬的款，放政策也不一定管用，我想辦法吧。
有什么好辦法想呢。沒辦法。各省區(qū)報給許總的數(shù)據(jù)也是相差甚遠，每次打電話也是越報越少，200萬沒問題，可能只做的到160萬了，最多能完成120萬。到了月底，十月實際回款600萬，剛好達成60%。跟去年同期執(zhí)平。那時，賬上余額還有600萬。實際出貨跟九月差不多，1000多萬。
回到公司，王總找到許總，他并沒有責怪他，因為許總的眼神已經寫滿道歉和愧疚。他知道公司高速發(fā)展，急需錢來周轉，而自己負責銷售最重要一環(huán)節(jié)，市場預估不準確，對采購，生產，現(xiàn)金流的分配影響很大。王總對許總說，不要慌，自己冷靜下來理清一下，找到思路，到底哪里出了問題。
許總一個人陷入了深思。由于上半年業(yè)績完成較好及淡季市場，他自己的思想也有了一滑坡，管理強度這一塊松懈了很多。天氣熱無法掌控，但團隊整改，嚴肅作風是迫在眉睫了。那天晚上，省區(qū)經理出差回公司，他在辦公室等著，想著首先要把省區(qū)經理罵醒，把放松的弦繃緊。
江蘇省區(qū)劉經理回來，他是跟了許總兩年的。也是老板的表弟。對許總很尊敬，兩人配合兩年以來也是經歷大小戰(zhàn)役無數(shù)，彼此配合較默契。許總沒有罵他，只是把他表哥的壓力分析給他聽，他自然也是知道。劉經理的業(yè)績完成沒達60%，拿不到提成，他開始分析到，我們的競爭優(yōu)勢越來越小，同樣的銷售模式老板已經很疲倦了，并認為自己在終端工作這一塊市場可以派誰去檢查都可以，自己做的很不錯。
湖南省區(qū)黃經理回來，她是老板在同行業(yè)親自挖過來的。負責最重要的湖南市場。平常也是很高調。這次剛好達成60%。許總知道她平常工作當中也是忙里偷閑那一種，平常也是睜一只眼閉一只眼算了。沒事還喜歡到老板那里打一些小報告。許總在跟她溝通時，她好像早已經想好了一樣：我早都跟你說過，上個月應該壓的客戶都壓滿了，天氣那么熱，沒有動銷，賬上還有三四百萬，怎么回的動款。叫你任務不要下太高，提成都要減掉，你不信我的。許總無言以對。
湖北省區(qū)經理杜經理回來，她是許總從區(qū)域經理一手提拔上來的省區(qū)。今年底薪從2500，到2800，到3500，到九月漲到5000，半年時間，工資連升三級。以前的省區(qū)經理老是壓制著她，因為能力突出。以前省區(qū)經理辭工以后，杜經理從三月份接手湖北市場，許總也是手把手的交，但真正接觸以后許總對她的評價是：優(yōu)秀的區(qū)域經理而不是合格的省區(qū)經理。交往越深越發(fā)現(xiàn)，杜經理年級偏大，在一紙品行業(yè)做了十年，思維和銷售模式動作已固化，很難接受別人的思想和建議，沒有空杯的心態(tài)。這個月業(yè)績完成最差的就是她。不到40%。
她來到許總的辦公室，穿著一看就是新買的裙子，精氣神好的很!許總一看就來火了。這不是完成這個業(yè)績進銷售總監(jiān)辦公室應該有的表情。因為當許總走進王總辦公室的時候，眼神和表情充滿愧疚和難過，完成太差對不住人。杜經理這種樣子出現(xiàn)在許總面前，給許總的感覺就是：去參加最好朋友的婚禮。
許總問：為何完成如此之差。杜經理正氣凜然的說到：天氣太熱，沒動銷，上個月都壓死了。許總問：新市場開發(fā)為何也如此之差?杜經理依然不動神色的說到：我們在開啊，但開不動，有什么辦法?
許總又問：你完成這個業(yè)績回來，沒有覺得不好意思嗎?杜經理一笑，說：老大，我沒有不好意思啊，反正我盡力了。質量投訴那么厲害，下次一定要拖著品控的人去下市場聽聽客戶的聲音。
許總看到這樣的回答感覺很是可怕，上半年業(yè)績都完成很好，大家關系走太近。做管理，關系走太近了就真不好管。許總腦袋高速在運轉。
許總接著問：打電話問你十五號能回多少，140萬，20號問你100萬，23號問你60萬，實際回款40萬!你對市場熟悉，為何作出如此預估。
杜經理又笑呵呵的說：老大，我問下面業(yè)務員要他們統(tǒng)計，他們報給我的，我也沒辦法。
許總開始了臭罵，目的是要把她罵哭，做銷售沒有了榮辱之心，銷售生涯很難再上一個臺階：
你知不知道李超是怎么死的?(杜經理以前的領導湖北省區(qū))，打太極死的。我剛才問你的那么多問題，你把自己的責任推的一干二凈，都不管自己的事，要不就是上個月壓了款壓死了，要不就是天氣太熱沒動銷，要不就是質量問題不關你的事，要不就是門店開發(fā)不動我們盡力了，要不就是業(yè)務員報的不準我也沒辦法?請問：誰是湖北的負責人?完成這個業(yè)績你交的了差嗎?湖北十號業(yè)務員回款四十萬，公司虧錢還是賺錢你自己會算吧。
那我再問你：你自己的責任沒有嗎?
杜經理看著許總突然嚴肅的表情和犀利的問題，呆了五秒鐘，開始回答：我自己的責任就是，還要加強銷售人員的管理。管理這一塊強度還要提上來。第二，到了20號，看著業(yè)績完成不了，拿不到提成，我沒有跟回款了，能回多少回多少。
許總聽了心里很窩火，月底沖量的時候考慮自己拿不到提成，踩了剎車。難怪湖北這個月完成如此之差。
杜經理走后，許總叫銷售助理查了杜經理的GPS定位，發(fā)現(xiàn)到了16號回到武漢的家里面，就沒怎么下去過市場，每天到武漢轉兩圈，陪老公和女兒。
那天晚上，許總整夜在思考，上面老板給壓力，其它部門長也是看笑話一樣。下面省區(qū)經理一種自我感覺良好無所謂的態(tài)度，自己夾在中間，成了夾心餅肝。業(yè)績完成不好，省區(qū)經理上面有老大頂，不是我一個人完成不好。業(yè)績完成不好，老板也不會找省區(qū)經理，越級管理。許總感覺到了高處不勝寒，如履薄冰。他拼命回憶曾經的銷售生涯，自己走過的路，遇到的坎，想從當中尋找到靈感和力量。
第二天起來，許總開始了自己的變革計劃，先嚴肅態(tài)度和紀律：
一：報表從以前的每天晚上交，到現(xiàn)在的每天早上七點半各省區(qū)開晨會，把會議內容統(tǒng)計成表格發(fā)到銷助理和銷售總監(jiān)信箱。
作用：讓省區(qū)經理主動去管事。讓業(yè)務員每天早上帶著目標出去。
晚上回來，填報表下半部分，統(tǒng)計白天的績效，總結今天碰到的問題。
作用：鍛煉省區(qū)經理指點新人的能力，同時總結每天的工作。沒有多余時間去忙生活。
銷售總監(jiān)加入每個群，到點時間如果不開會，打電話予以警告。
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