喬布斯給營銷人的啟發

時間：2024-11-02 21:14:13 學人智庫我要投稿

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喬布斯給營銷人的啟發

喬布斯領導蘋果做出了偉大的轉變，是他把一個瀕臨破產的蘋果變成了世界上規模最大以及最賺錢的公司…但細細想來，他的硬件似乎并沒有那么厲害。他不是一名工程師，寫不出一行代碼，沒有大學和MBA學位–他似乎不是一個傳統意義上的優秀的產品經理。

那么，究竟是什么讓他如此偉大?沒錯，就是他與生俱來的營銷天分。用曾在喬布斯手上工作過的Guy Kawasaki的話來說：“史蒂夫是有史以來最偉大的營銷人員。”

1)尋覓一位好導師

毋庸置疑，喬布斯是一個天才。但已經足夠聰明的他，仍然會不斷尋覓其他值得學習的對象。他的第一個老師是Regis McKenna——硅谷的傳奇營銷人。在蘋果還只是一個存在于車庫的兩人公司時，喬布斯就找到了他。在McKenna的幫助下，喬布斯找發現蘋果的第一個天使投資人和市場營銷領袖——Mike Markkula。他作為一名員工加入了蘋果(有一段時間他是CEO)并創造了一套蘋果從35年前一直堅守到現在的營銷原則。

后來，喬布斯開始與TBWA\Chiat\Day的廣告專家Lee Clow合作，就是他，創造了蘋果在1984年最著名的”Think Different” 廣告。由此，Lee Clow成為喬布斯的終身顧問和知心朋友。喬布斯用他的經歷告訴我們，無論你有多優秀，一定還是會有比你懂得更多、更厲害的角色，請努力的找到他們，聽聽他們都說些什么。

2)創造一款偉大的產品

蘋果前布道官Kawasak曾說過，“史蒂夫創造的是一個偉大的產品，而不是那些隨隨便便就拿出來的東西。大多數營銷人員無條件接受任何扔向他們的垃圾，在這樣的情況下，即使再賣力的去營銷，都只會像”為豬擦口紅”一樣無謂。史蒂夫的”秘密”不僅僅是營銷，他對產品的控制也相當的嚴格。”

3)堅持自己的信念

當蘋果電腦在1977年成立時，喬布斯和Markkula歸納了三個公司的核心原則。首先，蘋果必須與消費者感同身受。第二，蘋果將專注于不多的幾個領域，并認真的將它們做到最好。第三，蘋果將在產品的所有方面輸出它的價值和風格 (簡單、高質量)–不僅在產品本身，包括產品的包裝，店面，甚至發布新聞的方式。

于是，喬布斯在蘋果做出了一項非凡的決定：他堅持在蘋果的每一件產品上都使用一致性的設計風格。你認為這很容易?看看你公司的網站吧。所有的部分都看起來像出自同一雙手嗎?大多數的網站都看起來像一個由風格不同的碎片拼湊起來的科學怪人。即使你的網站看起來大體一致，它是否與你的新聞稿緊密配合起來了呢?與你的店面呢?你的卡車?你的產品包裝呢?喬布斯追求的便是這種空前的統一性。

4)舍得花錢

喬布斯是一個天生的表演者，并且崇尚商業大動作。一個最直接的例子便是1984年的新麥金塔商業廣告。像往常一樣，喬布斯決定將它做出影響。他雇傭了《ET》和《銀翼殺手》的導演雷德利·斯科特，花了90萬美元創作了一支60秒的廣告，并繼續投入80萬美元將其投放在超級碗。(當時的170萬美元在今天是340萬美元)。對于公司來說，這是一個巨大的風險，特別是當你不知道它是否會成功的時候。事實上，當時蘋果的董事會討厭這支廣告，一點都不想播放它。

終于，苦盡甘來。因這則廣告生成的新聞比麥金塔電腦本身都要多得多。

5)創造極佳的體驗

蘋果將1984的那次商業活動稱為”事件營銷”，意思是如果一個活動具有足夠的創新性和獨特性，那么這個活動本身便會受到熱烈的關注。不久之后，喬布斯又做了類似的事情。他花了250萬美元買下一期《新聞周刊》長達四十頁的廣告位。另外，蘋果著名的事件營銷還有”Think Different” and “I’m a Mac”。最重要的是：喬布斯發表的每一個主題演講，果粉們都會隔夜排隊，人氣都要敵得過披頭士樂隊重聚了。

Jean-Louis Gassee–一位負責蘋果全球營銷的前高管表示，喬布斯了解故事的重要性,并將它一次又一次的運動在蘋果的商業活動中。 “人們都希望感受到一些故事，這就是為什么對于現在的蘋果大家有如此多的抱怨。因為現在的蘋果沒有故事了。”

6)保守秘密，創造神秘感

人們為蘋果的事件排起長隊，原因除了喬布斯那搖滾明星般的魅力，更多的是他作為一個懸念大師為粉絲們創造的驚喜，人們認為他總有可能隨時公布一些令人驚嘆的東西。在蘋果產品發布的前幾個月，他便將開始泄漏一些信息。首先是一個提示，然后是謠言，接著又有其他謠言來反駁先前謠言。這些信息大多數都是誤傳，但它驅使人們為之瘋狂的猜測。

但當喬布斯真正向世界展示了iPhone之后，人們還是會一直津津樂道它一整年。不斷有設計師創建自己的假想版本的蘋果手機。喬布斯還有一個著名的梗：“一件事。”就在你以為一個新聞發布會結束快要接近尾聲時，他會說，“哦,還有一件事，”然后拿出一個驚艷全場的設計。大多數營銷人員都會在一開始就迫不及待的告訴每個人盡可能多的、有關他們產品的信息。喬布斯的所作所為卻恰恰相反–他越是保持神秘，就使人愈加興奮。

7)找到一個對手

講故事的第一個規則就是：好看的戲劇都需要沖突。也就是說，在營銷的過程中，你需要有一個競爭對手。蘋果最初的對手是IBM。然后變成了微軟。最近，喬布斯讓谷歌和他的Android操作系統站在了新的對立方。在每種情況下，喬布斯給觀眾的情景設定都是相同的：壞家伙想要接管世界并且摧毀它，而我們可以阻止這一切發生。

(看看喬布斯這次演講的內容：他將IBM定位為一個“想要接管這個世界”的邪惡帝國，這將創建}一個IBM主導和控制的未來“，而蘋果是“唯一的希望”和“唯一的力量”，可以確保人們的自由。”)

很多營銷人員回避這種修辭。他們害怕會受到反彈和傷害，所以一般表現的像缺愛的孩子，非常希望得到每個消費者的愛。可以肯定的是，創造一個敵人這樣的做法絕對是高風險的，特別是如果你選擇了一個強大而有力的敵人時。但喬布斯相信，想要賣出商品，你必須首先做出一些行動。如果你想要發起一次革命，你需要有一個用來反抗的對象。

8)將粉絲變成布道者

喬布斯做過的最重要的事情可能就是把客戶變成激情倡導蘋果品牌的布道者。每當有新的Iphone上市時，我們都無法忽略那些在徹夜在蘋果店外排隊的粉絲們，即使這支蘋果只是對去年iPhone做出了一些小小的改進。可以肯定的是，他們不是為了那支電話等在那兒的。他們是站在那里表達自己對蘋果的支持，就像球迷在鐘愛的球隊比賽前會身著球隊的顏色一樣。果粉們不認為自己是顧客。他們覺得自己是蘋果的一部分，代表著一種高于自己的使命。

9)不要過多的談論產品

1984年的那支商業廣告里并沒有出現太多麥金塔電腦的畫面。只有在最后十秒才給了麥金塔電腦一些鏡頭。同樣的，”Think Different”也是一樣，廣告中壓根就沒有談論任何與產品相關的信息，而是暗示什么樣的人會被這臺電腦所吸引。在”I’m a Mac”廣告中，喬布斯用人物代替了產品本身–用兩種不同性格的人代表兩種不同的電腦。

看看下面這個廣告，你會發現這里根本就沒有展示任何有關電腦的圖像。

10)使用圖片，而不是文字

上面的廣告包含了十個單詞，即使在今天，蘋果在其網站和廣告上都投入了巨大的努力，用盡可能少的文字來表達意思。這種舉動的部分原因是為了延續蘋果簡潔的核心價值，同時也因為喬布斯意識到圖像才是更有力量的“說書人”。

關于這個，我最喜歡的一個例子是MacBook Air，喬布斯出現在舞臺上，從信封把苗條的筆記本電腦拿出來。這一個簡單的動作，比千言萬語更令人印象深刻。

再來看看這支蘋果最近為其拍照功能推出的新廣告。在這則一分鐘的廣告中，唯一出現的營銷信息僅僅只是視頻結尾處那五秒鐘的畫外音：“每一天,用iphone拍攝的照片與比其他任何相機都多。”

我們都知道這則格言：“少即是多。”大多數人贊同這種觀點，尤其當它涉及到文字的時候。但我們為什么不這樣做呢?可能因為簡潔本身并非是一件容易的工作。正如馬克·吐溫曾經說過，“如果有更多的時間，我想寫更簡短的故事。”

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