優秀銷售要掌握的簡單成交技巧

時間：2023-10-20 16:31:57 芷欣學人智庫我要投稿

相關推薦

優秀銷售要掌握的簡單實用成交技巧

　　成交是銷售人員在銷售時的臨門一腳，也是決定銷售成敗的關鍵環節。下面是小編為大家整理的優秀銷售要掌握的簡單實用成交技巧，歡迎閱讀參考。

優秀銷售要掌握的簡單實用成交技巧

　　常用的五類成交方法

　　直接要求法

　　在銷售中，直接要求法是最常用而且有效的方法，對客戶直接說出自己的訴求。當客戶已經了解產品后，直接提出“既然您沒有其他意見，我們就可以簽署書面文件了”。切記：這句話表述完之后，一定不要有其他的言語，要等客戶的反饋。

　　總結成交法

　　把產品的賣點和客戶當前的情況與需求相結合，總結這款產品是最符合客戶利益，也是最合適的產品。例如：李女士，既然您下半年有送小孩出國的計劃，那這款**是跟您的需求最吻合的。

　　佐證法

　　客戶以前不了解該產品，了解之后能夠接受但是因為是首次投資，心里有擔心，這個時候，佐證法更適合客戶。例如：這款萬能險產品，是目前投資最好的產品，我們單位的很多同事都投資了。

　　寵物試用法

　　銷售中的寵物成交法來源于寵物店，就是我們經常逛到寵物店的時候，容易看到可愛的小萌狗瞪著大眼睛看著你，一旦摸摸頭就不忍心放下。這種類似于我們的體驗式營銷的方法。在電子銀行的線上銷售中，經常可以使用該方法。在實物貴金屬中，也可以讓客戶有類似的體驗。

　　優惠成交法

　　優惠的使用慎重，要讓客戶形成三點感受：第一，優惠最好讓客戶覺得只針對他自己，獲得尊重的感覺;第二，不要輕易地給出優惠，優惠也不能隨便加碼;第三，表現出自己權利有限，優惠很不容易爭取的。關于優惠的爭取，這個過程要讓客戶感受到，是否爭取到并不重要，客戶也會感謝你。

　　成家的方法有很多，有銷售書籍曾總結60種不同場景下的營銷，但是，無論哪一種營銷方法都有不同的場景和不同的關鍵點使用。比如，有的是在客戶拒絕的時候使用(絕地反擊法)，有的是在客戶猶豫的時候使用(最終機會法)。對客戶的察言觀色，對成交也非常重要。

　　對客戶的觀察，包括積極的客戶肢體語言和消極的肢體語言。

　　表情面帶微笑、輕松自然是積極的;表情僵硬或者漫不經心則是消極的。

　　手勢干脆利落，與語言協調則是積極的;指手畫腳、手插口袋或者雙手抱胸則是消極的。

　　銷售的技巧有很多，符合客戶的利益是前提。2017年理財市場將受到多變的內外部環境、智能投顧等多方面的影響，練就好銷售的基本功，才能更好的提高營銷效率，服務好投資人。

　　投資理財銷售成交技巧

　　一、贊美法

　　通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平時很注重××(如：儀表、生活品位等)的啦，不會舍不得買這種產品或服務的。

　　二、討好法

　　聰明人透漏一個訣竅：當別人都賣出，成功者購買;

　　當別人卻買進，成功者賣出。

　　現在決策需要勇氣和智慧，許多很成功的人都在不景氣的時候建立了他們成功的基礎。通過說購買者聰明、有智慧、是成功人士的料等，討好顧客，得意忘形時掉了錢包!

　　三、化小法

　　景氣是一個大的宏觀環境變化，是單個人無法改變的，對每個人來說在短時間內還是按部就班，一切“照舊”。這樣將事情淡化，將大事化小來處理，就會減少宏觀環境對交易的影響。

　　如：這些日子來有很多人談到市場不景氣，但對我們個人來說，還沒有什么大的影響，所以說不會影響您購買××產品的。

　　四、例證法

　　舉前人的例子，舉成功者的例子，舉身邊的例子，舉一類人的群體共同行為例子，舉流行的例子，舉領導的例子，舉歌星偶像的例子，讓顧客向往，產生沖動、馬上購買。

　　如：某某先生，××人××時間購買了這種產品，用后感覺怎么樣(有什么評價，對他有什么改變)。今天，你有相同的機會，作出相同的決定，你愿意嗎?

　　五、得失法

　　交易就是一種投資，有得必有失。單純以價格來進行購買決策是不全面的，光看價格，會忽略品質、服務、產品附加值等，這對購買者本身是個遺憾。

　　如：您認為某一項產品投資過多嗎?但是投資過少也有他的問題所在，投資太少，使所付出的就更多了，因為您購買的產品無法達到頒期的滿足(無法享受產品的一些附加功能)。

　　服裝銷售技巧之6個細節

　　第一個小技巧：可以讓讓顧客先買試用品

　　先買一點試用。客戶想要買但是又下不了決心時，可讓客戶少買一些試用。只要你對產品有信心，雖然剛開始訂單數量很少，然而在對方試用滿意之后，就可能給你大訂單了。

　　第二個小技巧：協助客戶挑選

　　有的客顧客即使有意購買，也不會迅速地簽下訂單，總要挑挑揀揀，在顏色、式樣、上不停地選擇。這個時候，銷售員就要改變策略，暫時不談訂單的問題，轉而熱情地幫助客戶挑選，一旦客戶選定了某一產品，你也就獲得了訂單。

　　第三個小技巧：拜顧客為師學藝，向顧客尋求意見

　　在你費盡口舌、使出各種方法都無效、眼看這筆生意做不成時，不妨轉移話題，不再向客戶推銷，而是請教他自己在銷售中存在的問題。“我很肯定這個產品能為你帶來許多好處，可惜我的口才太差勁，沒辦法表達我真正的意思。真的很可惜，要是我能說得清楚一點，您一定可以享受到好處。能不能請您幫個忙，告訴我，哪里做得不好，讓我可以改進?”

　　接著，客戶提出不滿意的地方。你的回答：“我真的沒有提到這一點嗎?”你誠懇地道歉，繼續說明，解除客戶的疑慮，最后當然再度提出成交。當你道歉時，一定要誠懇，否則一旦客戶懷疑你的誠意，恐怕馬上會下逐客令了。

　　第四個小技巧：銷售結束填寫訂單

　　在銷售即將結束的時候，拿出訂單或合約并開始在上面填寫資料，假如客戶沒有制止，就表示他已經決定購買了。如果客戶說還沒有決定購買，你可以說：“沒關系，我只是先把訂單填好，如果你明天有改變，我會把訂單撕掉，你會有充分的考慮時間。”

　　第五個小技巧：欲擒故縱的方法

　　有些客戶天生猶猶豫豫，即使對產品有興趣，也拖拖拉拉，不做決定，這時，你故意收拾東西，做出要離開的樣子，這種假裝告辭的舉動，有時會促使對方下決心購買。

　　第六個小技巧：對顧客進行特殊待遇

　　實際上有不少客戶，自認為是全世界最重要的人物，總是要求特殊待遇，例如他個人獨享的最低價格。你可以說：“王先生，您是我們的大客戶，這樣吧——”這個技巧，最適合這種類型的客戶。

　　上面，我們再來回顧一下這6個小技巧，在顧客下不了決定的時候，我們可以讓他們買錢少一點的，或者少買一點。也可以幫助顧客挑選，在顧客不想買的時候，我們可以和顧客聊聊天，向她詢問自己銷售的缺點，并提出意見。我們還可以對顧客進行特殊待遇，讓他們心里開心。知道了這些小細節，你知道在銷售的時候該怎么做了嗎?

　　手機銷售成交技巧

　　1、塑造痛苦成交

　　在我們銷售過程中要善于抓住客戶的需求，放大客戶的需求。

　　比如說進店客戶衣冠楚楚、言談舉止得體，顯然是個商務人士，這時我們推薦手機的時候可以抓住客戶最在乎的點。“大哥，一看您就是個商務人士，平時接打電話也特別多吧，接打電話多很消耗電量，而且即使帶有充電寶也很傷身體，那我們這款手機.....（突出手機待機時間長的獨特賣點）

　　2、主動成交法

　　門店終端中，很多成交都是由顧客提出的，而不是門店導購提出的，以下將講述“主動成交”的概念。

　　經典案例

　　一位顧客走進店內閑逛，突然看上一款手機，不過之前沒用過這個牌子，正在猶豫。

　　這時門店導購員問顧客：“先生，來一臺嗎？”

　　顧客說“考慮考慮”

　　她又說“先生，很適合您的，您考慮的怎么樣？”

　　顧客“打折嗎？有贈品嗎？”

　　她說“不好意思…來一臺吧？”

　　顧客“再考慮考慮…”

　　結果是顧客很猶豫地走開了。

　　正確的成交語言如下, 應用肯定的語氣，而不是疑問的語句。

　　“先生，您是現金還是刷卡？”

　　“先生，您先在這邊坐一下，我幫您開單！”

　　3、請求成交法

　　門店導購員在以下三種情況出現時，可以向顧客提出“請求成交”。

　　1）顧客未提出異議。我們就可以認為顧客心理上已認可了產品，比如：“張先生，沒有什么問題的話，我現在就幫您下單吧”

　　2）顧客異議被消除之后。推銷過程中，顧客對產品表現出很大的興趣，當顧客消除了顧慮時。就可以迅速提出成交請求。例如：王先生，所有問題都已解決了，什么時候給您送貨？

　　3）顧客已有購買意向，只是拖延時間。可以巧妙的利用請求成交法，以適當施加壓力。例如：先生，這款產品物美價廉，賣得非常好，庫存已經不多了，我幫您下單吧。

　　請求不是強求，更不是乞求，使用時須神態自然，從容鎮定、語速適中、充滿自信，這樣才能迅速獲得顧客的信任。

　　4、假設成交法

　　假設顧客已經擁有該產品，通過產品給客戶帶來的好處，進而直接要求顧客成交的一種方法。假設成交法適用于猶豫不決、沒有主見的顧客。例如：先生，我們免費送正品原裝貼膜，您看現在給你貼好，還是您自己回家貼。先生，假如您購買了這款手機，您出去玩兒的時候就可以拍出高清晰的照片給家人，同時也可以很清晰的與您的孩子進行視頻對話。

　　5、決策成交法

　　永遠不要問顧客“要不要”，而幫客戶做決定，主動問顧客“要哪一個”。

　　例如：產品的款式、顏色、價位、性能、尺寸、數量、時間、地點等都可以作為選擇成交的反問內容。無論顧客怎樣選擇都能成交，并利用充分調動顧客決策的積極性，愉快地促成交易。

　　6、從眾成交法

　　利用顧客的從眾心理，促使顧客立即做出購買決策。

　　例如：門店導購“小姐，這是今年最流行的款式，和您年齡相仿的人都很喜歡”、“這款機器很暢銷，您看這是一些用戶訂單”。

　　7、階段成交法

　　一般顧客比較容易在價格上提出異議，但其在購買某種產品時，則要綜合多方面的因素才能做出決策，即顧客實際上更關心的是價值。

　　好的店員不是在價格上多議論，而應首先強調顧客受益，當對方意識到自己確實需要，需求可以被滿足的時候，產品在顧客的心中的價值就會得到提升，接著強調服務保障，進一步打消顧客疑慮，最后再來敲定價格。

　　8、體驗式成交法

　　體驗式成交法主要適用于顧客確實有需要，但又持懷疑態度，難以下定決心的情況。“您可以先體驗一下看看，試試產品怎么樣，滿意的話，您再購買”

　　客戶邊看邊給客戶介紹產品的獨特賣點，這種方法能使顧客充分感受到產品的好處和帶來的利益，增強其信任感和信心。

　　9、時機成交法

　　讓顧客意識到現在購買是一個機會，過了這個村就沒有這個店了，不及時后買就會產生損失。這樣，顧客的心理就會緊張起來，由猶豫變成果斷，立即做出購買決策。

　　例如：時機有“促銷時間”“0元購”“買贈活動”，店員要充分利用好。

　　房地產銷售心得之成交技巧

　　與客戶談判，我們總結出以下談判經驗：

　　第一招，表現善意及誠意禮多人不怪。遞名片給對方時雙手奉上，遞筆給對方時筆尖朝自己；謝謝、對不起，要講得自然得體；除了“價格、條件”外處替對方著想；要取信對方，攻心為上。

　　第二招，表現善意及誠意不要忘記客戶的姓名。尊稱某先生、某小姐、某伯伯、某媽媽，是有禮貌之舉動。

　　第三招，同步原則。為了解除彼此陌生、拉近距離，可以從聊天戒發問中發現彼此共同認識的朋友，共同的嗜好，以及其他拉近彼此距離的話題。

　　第四招，五同同姓、同鄉、同學、同宗、同志，產生親切感。

　　第五招，同步坐位原則。坐在洽談桌的右側或左側（客戶）較佳，這樣敵對心小，較易接納別人，反應也較快。與客戶并排而坐是“理性”的，與客戶左右而坐是“感性”的，與客戶對立（面對面）而坐是“恐懼”的！到客戶家里，就座前應禮貌的問：“我可以坐在這里嗎？”注意方位、光線，借機會調換座位。

　　第六招，不怕亂拍馬屁高明地奉承。看見客戶有女兒，就說：好漂亮的女孩，將來一定跟媽媽一樣是大美人（適合女性講）。或說：好漂亮的女孩，將來可以選中國小姐（適合男性講）。奉承時避免引起反感或誤會。

　　第七招，弄清對象M.A.N原則。弄清對象，才能對癥下藥。M.A.N原則是，M（MONEY）即出錢的人，通常是父母；A（AUTHORETY）是有權決定的人；N（NEED）是有需求的。有需要才會挑剔，嫌東嫌西的人才是買貨人。有時這三種要素集中在一個人身上，即買房子的人是出錢的人，決定權在自己，又是自己住，這時只要說服一人即可。有時出錢的是父親，有權決定的是母親，需要的卻是兒子和媳婦，這時便要同時說服三人或四人。

　　如果一群人來看房屋，三種人不能得罪：出錢的人，有權決定的人，最會出問題的人，這三種人都要拍馬屁。

　　第八招，引導策略。客戶下訂金時可說：“今天給我幾萬元訂金，二萬元好嗎？”客戶簽約時可說：“請讀完契約內容，如果沒錯請簽名。”

　　第九招，二擇一法。預先安排好兩種選擇給對方選，我方將目的隱匿于內。

　　比如：您要邊間，還是中間一點的房屋？您要這間大面積的，還是這間小面積的？您打算付多少訂金，一萬元還是二萬元？您上午來看房子，還是下午？

　　第十招，成交的時機。有人說，成交的時候，只有三秒鐘。敏銳觀察對方的滿意程度，在最恰當的時機拿出“訂單”，將對方的意愿訂下來。否則對方的意愿會越來越低，當場不成，事后更加困難。

　　何時是成交時機？當對方聽完介紹，充分了解狀況后，露出滿意的眼神；當你初步壓迫下訂時，對方沒有回絕或以輕微理由拒絕。而且，當你拿出訂單時（測試購買欲之工具），對方沒有拒絕，且陷入短暫的猶豫，注視著訂單及說明書；不斷發問你剛才述說的內容，獲得相當滿意回答、無問題之一剎那；默不言語或與同伴相視（眼神顯示“訂下了好嗎？”）；突然改換姿勢、動作或脫離你的眼線時（表示對方陷入下訂與否的思考中）。另外，掌握融洽氣氛，當機立斷，也是必要的。

　　在工作中，明確業務人員應有的職業道德與態度是很重要的。服務業經營服務品質，首重“誠信”，每一個經紀人都以誠實、熱忱、關懷的態度服務于客戶，正是每一個企業所需要的。

　　我們希望全體經營人員要有生命共同體的觀念，前線、后援要一致，當有客戶抱怨時，一定要“立刻處理”，給予完整的回答說明。對購屋客戶而言，他的房屋買賣可以有許多選擇，一家公司只是他眾多選擇中的一個而已，沒什么了不起，當我們做到讓消費者想起房屋買賣時就想某某公司，同時也是唯一的選擇時，那才是真的了不起。當業務人員遇到比較挑剔的客戶，遇到有買賣經驗的投資客時，可能要回答以下這些問題，我們總結為“看屋十三招”。不論買什么房屋，都要對房屋本身和附近環境有清楚的認識，看房是一門大學問，所謂“外行看熱鬧，內行看門道”。

　　第一招，不看白天看晚上。了解入夜后房屋附近噪聲、照明、安全等等，避免客戶自己看了而業務人員一問三不知。

　　第二招，不看晴天看雨天。看房最好在雨天，這是了解房屋承受能力的最好時機。再好的偽裝敵不過幾天下雨，漏水、滲水此時一覽無余。

　　第三招，不看建材看格局。不要被漂亮建材迷惑，房屋機能是否有效發揮，有賴格局是否設計周全，理想格局是打開大門在陽臺或玄關脫鞋，進入客廳、餐廳、廚房，宴客機能和休閑機能分開。臥室正對客廳無隱蔽性。

　　第四招，不看墻面看墻角。看墻面是否平整、龜裂，注意滲水，如是剛貼上的新墻紙就要小心，可能是掩蓋水跡。墻角承受上下左右的力量，很重要。

　　第五招，不看裝潢看做工。尤其是每個接角、窗沿、墻角、天花板等等做工是否細致，要小心便宜漂亮的裝潢。要仔細觀察，這些都是討價還價的籌碼。

　　第六招，不看窗簾看窗外。豪華的窗簾外可能就有問題，一定要拉開窗簾看一下，通風、采光、排氣管、風水等等。

　　第七招，不開冷水開熱水。將水龍頭全部打開是基本做法，冷水打開只能看流量和水龍頭好壞，熱水打開可以看水管是否生銹（發黃），無熱水是久無人住的房屋。

　　第八招，不看電梯看樓梯。即安全梯，如果發生災難，是唯一逃生之路。

　　第九招，不看電器看插座。設計精心的房屋，才能充分享受現代化家電的便利性。

　　第十招，不看家具看空屋。家具是“化妝品”（偽裝），空屋才是真面目。

　　第十一招，不看地上看天上。注意天花板和角落，有無漏水。

　　第十二招，不看客廳看廚廁。客廳是外觀，而廚廁是內部器官，家中的水電煤系統都在這里，是容易漏水、出問題的地方。