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銷售人員如何找到自己的目標客戶?
對于銷售人員來說,只有客戶購買了自己的產品或服務才能稱得上是完成了推銷任務。從這個角度來看,購買力是判斷一個潛在客戶能否成為目標客戶的唯一條件。也就是說,只有具備購買條件或者有購買力的人才是我們銷售人員真正的客戶。但是,很多客戶為了獲得更多的交易籌碼,在言語上通常不會自動自覺地表現出這種購買意愿。這往往會給銷售人員的推銷工作增加不少難度。
銷售人員和客戶之間在語言溝通上有障礙,在推銷中是非常常見的事情。要想判斷一個客戶是否是目標客戶,還需要善于察言觀色,做好非語言交流工作。
客戶在談話時,舉手投足間表現出來動作、神態都不同程度地傳遞著購買信息。作為銷售人員來講,這些信息就是很多銷售機會。把握得好就容易順利達成成交,反則,則很難說服客戶。
小麗和秦小敏同為一家超市的家用電器促銷員,小麗剛剛聘來,業務不熟練,秦小敏則是一位經驗豐富的老員工,主管把他們安排在一起,主要的目的就是想讓小麗向秦小敏學習學習。周末,他們各自接待了一位顧客:
【銷售人員PK秀】
》》》銷售人員小麗
一位女士走進來,小麗很熱情地走上去:“小姐,您好,需要點什么呢?”
客戶輕輕嗯了一聲“我先看看”,然后在店里慢慢地逛了起來。此時,小麗總是跟隨其后,不斷地問這問那,顯得十分殷勤。
客戶不時地轉頭看看,似乎非常不舒服。轉了不到一圈,一聲招呼都不打,就徑直走出了專賣店。
》》》銷售人員秦小敏
與此同時,一位中年男顧客也走了進來,接待他的是秦小敏。
見有人進店了,秦小敏馬上迎上前去,說:“先生,您好,歡迎光臨。”客戶輕輕地“嗯”了一聲,同時看了秦小姐一眼,徑直向店內走去。秦小敏緊隨其后,也注意到了這位客戶,個頭較矮,身材較胖,短短的頭發,戴著一副眼睛,話不多。細心的秦小敏發現,這位客戶雖然話不多,但在觀察產品的時候卻不時地抓頭發,還做出解衣領扣子的動作。
憑借多年營銷識人的經驗,秦小敏馬上意識到可能是自己緊隨其后的原因,心里產生了緊張、煩躁之感。于是,她走向前禮貌地對客戶說:“先生,你先隨便看看吧,我去給你倒杯水!笨蛻粽f:“好的,我自己看看,有不明白的地方我再叫你!
秦小姐轉身離開,一會就給客戶端來了杯水,之后又默默地再走開。這時,秦小敏發現這位客戶放松了很多,時而輕聲自語,時而哼著小曲,看樣子心情不錯。過了大概五分鐘,客戶喊秦小姐。原來客戶看中了一臺冰箱,經過簡單的介紹,不到10分鐘的時間,便達成了成交。
可見,在與客戶的交流過程中,除了語言交流外,非語言交流也是非常重要的一方面。正如例子中的兩位促銷員,一個注意到了客戶情緒上微妙變化,另一個則完全忽略掉了,由此產生了截然相反的兩種結果。有些銷售人員不用說說太多的話,就可以輕松地判斷客戶是否真正的客戶,并且能拿出一個比較滿意的解決方案。相反一些銷售人員,盡管說一千到一萬仍收不到滿意的效果。
銷售人員最終能否實現預期的銷售目標,很大程度上取決于與客戶非語言溝通的效果。那么,如何來把握這些語言成分呢?這就需要銷售人員學一點觀人術,通過客戶的語言、動作,神態以及表情等上來判斷。
1)觀察客戶的興趣愛好
在與客戶初步接觸后,營銷人員要盡量挖掘客戶的興趣、愛好,從而更好地了解客戶的生活狀態。有的人喜歡打高爾夫、保齡球,有的人可能也喜歡,但從未玩過。所以經濟能力一定程度上影響著個人愛好。
2)觀察客戶的消費習慣
看客戶抽什么樣的煙,喝什么樣的酒,飲什么樣的茶,甚至買什么樣的飲料,用什么樣的紙巾,挎什么樣的包,帶什么樣的表,用什么樣的手機,通過這些消費特性可以進一步判斷客戶的購買能力。
3)觀察客戶名片上的信息
名片透漏出來的信息雖然比較少,但卻非常重要。比如,職業、職位等等能夠反映一個人的收入情況。因為通常來講職業直接決定一個人的收入水平的高低,而且收入與職業、職位是成正比的,職業好,職位高,收入相對就高;職業差,收入相對也比較低。所以,銷售人員在于客戶交流的時候,不能忽視一張小小的名片。
可見,掌握非語言溝通技巧,就等于為自己開辟了另一條暢通無阻的溝通大道。既然客戶在語言溝通過程中都會有意無意地掩飾自己。那么,這就需要銷售人員即使準確地捕捉到,并結合當時的具體情況準確解讀,把這種信息轉化為購買力。
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