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內(nèi)衣的銷(xiāo)售技巧_內(nèi)衣的推銷(xiāo)技巧
現(xiàn)代的導(dǎo)購(gòu)是銷(xiāo)售人員咨詢(xún)口才的巧妙發(fā)揮，是導(dǎo)購(gòu)員向銷(xiāo)售對(duì)象傳遞信息，溝通思想的過(guò)程，是具有一定的技巧性的。那么，內(nèi)衣的銷(xiāo)售技巧有哪些呢?下面就和小編一起看看吧!
內(nèi)衣銷(xiāo)售技巧
一、客來(lái)訪的目的
1、有目的而來(lái)的顧客
因這類(lèi)顧客要買(mǎi)的產(chǎn)品已心中有數(shù)，故導(dǎo)購(gòu)員不需要再作詳細(xì)商品介紹，應(yīng)直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩土私馑?她)需要的貨品種類(lèi)，從而提供恰當(dāng)服務(wù)。
2、處于選擇段心理的顧客
由于他(她)想買(mǎi)某類(lèi)貨品，但是體要買(mǎi)什么樣貨品，還沒(méi)拿定主意的。故他(她)們對(duì)商品比較關(guān)心，對(duì)貨品觀察得比較細(xì)，并反復(fù)揣摩，因此，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)根據(jù)他(她)們的需求，主動(dòng)為他(她)推薦有關(guān)內(nèi)衣產(chǎn)品，并作詳細(xì)的增加顧客的購(gòu)買(mǎi)信心，假如顧客并沒(méi)有馬上作出購(gòu)買(mǎi)決定，也不要不耐煩，仍須以禮相待。這樣，顧客才有可能再次光顧的。
3、抱著"瀏覽"心理的顧客
這類(lèi)顧客，他(她)們推薦一些款式新穎、獨(dú)特、質(zhì)量可靠的貨品，從而刺激他(她)們購(gòu)買(mǎi)欲望或讓顧客隨便地瀏覽每一件貨品，但不要目不轉(zhuǎn)睛地盯著顧客，這樣會(huì)使他(她)們感到心理壓力而不自在。
二：命令語(yǔ)句是說(shuō)話者單方面的意見(jiàn)，沒(méi)有征求別人意見(jiàn)就勉強(qiáng)別人去做。請(qǐng)求式的語(yǔ)句是尊重對(duì)方，以協(xié)商的態(tài)度，請(qǐng)別人去做。
1、少用否定語(yǔ)句，多采用請(qǐng)求式語(yǔ)句。
例如，顧客問(wèn)："這樣的貨品沒(méi)有紅色的嗎?"導(dǎo)購(gòu)員答"沒(méi)有"。這就是否定句，顧客聽(tīng)后反應(yīng)自然是既然沒(méi)了，我就不買(mǎi)了。但若導(dǎo)購(gòu)員回答"目前只剩藍(lán)色和黃色的了，這兩種顏色都好看，您先試一試?yán)病?這是一種肯定的回答，但給人一種溫和的感覺(jué)。
2、要用請(qǐng)示式的肯定語(yǔ)句說(shuō)出拒絕的話。
例如，顧客提出"降價(jià)"要求時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員說(shuō)"辦不到"，那么便會(huì)立即挫傷顧客的心情而打消購(gòu)買(mǎi)欲望。若導(dǎo)購(gòu)員向顧客說(shuō)"對(duì)不起，我們的商品質(zhì)量保證，價(jià)錢(qián)是很實(shí)實(shí)在在的，您試穿看看，很漂亮的。"這實(shí)際上是肯定的語(yǔ)句請(qǐng)顧客體諒，這就是技巧。
3、要一邊說(shuō)話，一邊看顧客的反應(yīng)。
導(dǎo)購(gòu)員切忌演說(shuō)式地獨(dú)白，而應(yīng)一邊說(shuō)一邊看顧客的'反應(yīng)，提一些問(wèn)題，了解顧客需求以確定自己的說(shuō)話方式。
4、要用負(fù)正法講話。
先把商品的缺點(diǎn)說(shuō)出然后再加以肯定它的優(yōu)點(diǎn)。例如"我們的貨品價(jià)錢(qián)雖然高了點(diǎn)，但款式、面料及質(zhì)量都是一流的。
5、言詞生動(dòng)、聲音悅耳。
言詞符合時(shí)代，時(shí)代在進(jìn)步，導(dǎo)購(gòu)員必須跟上時(shí)代，以現(xiàn)流行的言詞與顧客講話，才能打動(dòng)顧客：
注意說(shuō)話中的停頓和重點(diǎn)。
聲音應(yīng)溫和悅耳，講究抑揚(yáng)頓挫，這樣才不至于使人感到枯燥乏味。
6、重視講解藝術(shù)，把握針對(duì)性。
對(duì)一般普通顧客，講解語(yǔ)言要通俗易懂、符合顧客的口味，切忌專(zhuān)業(yè)化和學(xué)術(shù)化;面對(duì)專(zhuān)業(yè)人員和技術(shù)人員，由于他們學(xué)有所長(zhǎng)，懂行、善于分析。所以，講解語(yǔ)言自然不能通俗化，應(yīng)突出專(zhuān)業(yè)知識(shí)。
銷(xiāo)售內(nèi)衣時(shí)應(yīng)做的事情：
(1)應(yīng)采取主動(dòng)及熱誠(chéng)的態(tài)度去招呼顧客。
(2)應(yīng)一心一意，全力協(xié)助顧客。
(3)應(yīng)清楚了解店鋪存貨情況。
(4)應(yīng)注意推銷(xiāo)附加物品新到貨品，減價(jià)貨品，存貨較多的貨品。
(5)易地而處，滿足顧客的需要。
(6)無(wú)論顧客有否購(gòu)物，都應(yīng)一視同仁，熱情有禮進(jìn)行接待和道別。
(7)應(yīng)切實(shí)注意說(shuō)話的技巧，以免傷顧客自尊心。
(8)應(yīng)注意個(gè)人的儀容，儀表及站立姿勢(shì)。
不應(yīng)做的事情：
(1)不應(yīng)催促顧客或向他(她)表示不耐煩。
(2)不應(yīng)與顧客發(fā)生沖突。
(3)不應(yīng)用貨品作發(fā)泄工具，以向顧客表示不滿。
(4)不應(yīng)借故"扮盲"、"扮忙"而忽略顧客。
(5)不應(yīng)以貌取人，不以服飾來(lái)鑒別顧客的購(gòu)買(mǎi)力。
(6)不應(yīng)粗言穢語(yǔ)，惡言相向。
內(nèi)衣推銷(xiāo)技巧
1、顧客進(jìn)店：營(yíng)業(yè)員立即放下手中事情，微笑面對(duì)顧客迎上前去真誠(chéng)說(shuō)歡迎光臨。
2、詢(xún)問(wèn)顧客：了解顧客的需求，如果顧客說(shuō)隨便看看，營(yíng)業(yè)員站在離顧客1.5米遠(yuǎn)的位置，觀察顧客的眼睛。
3、關(guān)注產(chǎn)品：如果顧客的眼睛停留在某一件商品前3秒鐘，然后用手觸摸這件產(chǎn)品，說(shuō)名顧客已經(jīng)對(duì)這款產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，這時(shí)營(yíng)業(yè)員的大腦在2秒鐘時(shí)間內(nèi)必須知道這款產(chǎn)品的特點(diǎn)、顏色、尺碼、等是否適合該顧客，根據(jù)自己的判斷如果剛好適合，營(yíng)業(yè)員應(yīng)立即來(lái)到顧客身邊，詢(xún)問(wèn)顧客，目的是為了解顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的真正意圖。
4、激發(fā)顧客的需求：熟話說(shuō)知己知彼百戰(zhàn)百勝，這一步很關(guān)鍵，了解顧客的真正意圖后，在根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)向顧客介紹他最關(guān)心的問(wèn)題，她沒(méi)有關(guān)心的問(wèn)題營(yíng)業(yè)員最好不要介紹，有時(shí)候你認(rèn)為這款產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)剛好是這個(gè)客人不喜歡的缺點(diǎn)，比如你認(rèn)為這款產(chǎn)品很厚，穿上會(huì)更顯豐滿，但是顧客已經(jīng)很豐滿，她只是想讓自己穿得更舒適。
5、如果這款產(chǎn)品沒(méi)有顧客需要的尺碼、顏色等，營(yíng)業(yè)員就要想辦法轉(zhuǎn)移顧客的視線，這時(shí)就要介紹一款和這款產(chǎn)品差不多的給顧客，并強(qiáng)調(diào)這款產(chǎn)品比她手里那款更好銷(xiāo)。(營(yíng)業(yè)員根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)靈活運(yùn)用)
6、通過(guò)一系列的交談后已經(jīng)知道顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的真正意圖，這時(shí)營(yíng)業(yè)員立即尋找適合顧客的產(chǎn)品、顏色、尺碼等給顧客，努力勸說(shuō)顧客試穿產(chǎn)品，最好是營(yíng)業(yè)員一起進(jìn)入試衣間為顧客試穿。
7、如果顧客怕丑拒絕，營(yíng)業(yè)員在外面就要教會(huì)顧客正確的穿戴方法，顧客進(jìn)入試衣間1分鐘后，營(yíng)業(yè)員要主動(dòng)詢(xún)問(wèn)碼數(shù)合適嗎?如果顧客回答不是很滿意，這時(shí)營(yíng)業(yè)員就要詢(xún)問(wèn)是尺碼不合適還是杯型不合適，弄清楚顧客不合適的原因后，馬上尋找合適文胸給顧客繼續(xù)試穿，盡量多給幾款試穿。
8、如果顧客每款都很滿意，但是她又不想一次購(gòu)買(mǎi)太多，她會(huì)向營(yíng)業(yè)員征求意見(jiàn)，營(yíng)業(yè)員回答，你挑的這幾款都很適合你，而且都是我們這里最好銷(xiāo)售的產(chǎn)品，回頭客特別多，內(nèi)衣每天要換洗，多買(mǎi)一件沒(méi)關(guān)系，開(kāi)玩笑似的說(shuō)你又不缺這點(diǎn)錢(qián)，多買(mǎi)一件你也不會(huì)窮，一般顧客遇到 這種情況最少要挑兩件內(nèi)衣。
9、如果顧客說(shuō)帶的錢(qián)不夠，營(yíng)業(yè)員應(yīng)該微笑的說(shuō)沒(méi)關(guān)系就先買(mǎi)一件，另一件我給你留著，等你有空再來(lái)取，也許顧客的真正意圖是不滿意產(chǎn)品，由于營(yíng)業(yè)員的熱情讓她不好意思拒絕，只好說(shuō)錢(qián)不夠，營(yíng)業(yè)員要主動(dòng)給臺(tái)階客戶下。
10、如果顧客試穿后很滿意但是她沒(méi)有帶錢(qián)，營(yíng)業(yè)員應(yīng)該笑者說(shuō)，沒(méi)關(guān)系我給你包裝好放在那里，有時(shí)間你再來(lái)取，如果不介意我可以幫你送到家。
11、如果顧客試穿后不滿意;應(yīng)該弄清顧客不滿意的真正原因并做好相應(yīng)的記錄，還要抱歉對(duì)顧客說(shuō)，對(duì)不起沒(méi)有讓你挑選到滿意的產(chǎn)品，有時(shí)間在來(lái)看看，我們過(guò)幾天會(huì)有很多新產(chǎn)品到，顧客走出店門(mén)時(shí)還應(yīng)微笑說(shuō)"你慢走，歡迎下次光臨"
12、顧客決定購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后，營(yíng)業(yè)員馬上將顧客挑選的產(chǎn)品放到收銀臺(tái)，然后在繼續(xù)向顧客推銷(xiāo)關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，比如購(gòu)買(mǎi)了文胸后推銷(xiāo)配套的內(nèi)褲、睡衣、兒童內(nèi)衣、男士產(chǎn)品等。
13、如果顧客已經(jīng)明確表示停止挑選產(chǎn)品，這時(shí)營(yíng)業(yè)員應(yīng)立即把顧客挑選的產(chǎn)品按型號(hào)、顏色、單價(jià)開(kāi)好售貨小票，將第二聯(lián)交給顧客，營(yíng)業(yè)員應(yīng)該說(shuō)"多謝"，你購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品原價(jià)是多少，打完折后應(yīng)該支付多少，顧客確認(rèn)無(wú)誤后付款，營(yíng)業(yè)員收到錢(qián)后首先確認(rèn)錢(qián)的真假，找回顧客零錢(qián)，然后把產(chǎn)品當(dāng)著顧客清點(diǎn)好后，連同小票一起放入購(gòu)物袋，詢(xún)問(wèn)顧客還有沒(méi)有其它需要購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品。
14、根據(jù)顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的金額，如果需要送會(huì)員卡，這時(shí)就要拿出會(huì)員卡向顧客介紹會(huì)員卡購(gòu)物所享受的優(yōu)惠條件，同時(shí)做好登記客戶資料，(包括電話、姓名、年齡、職業(yè)等)以便以后有新產(chǎn)品到或者有優(yōu)惠活動(dòng)方便通知客戶。
15、成交后順便教顧客一些正確的內(nèi)衣保養(yǎng)知識(shí)、洗滌方法、晾曬方法，比如：深色產(chǎn)品前兩次清洗有可能會(huì)掉色，但不影響產(chǎn)品本身的顏色，不可以使用帶漂白的洗衣粉或者在太陽(yáng)下暴曬等。
怎樣接待帶孩子的顧客：如果顧客帶著一個(gè)4-6歲的孩子，現(xiàn)在的孩子都是父母的寶貝十分調(diào)皮，他們都會(huì)亂動(dòng)，搞壞產(chǎn)品的陳列，嚴(yán)重的會(huì)搞壞店里的貨架或者裝修等，接待這類(lèi)型的顧客應(yīng)該以關(guān)懷入手，如果店里是兩個(gè)營(yíng)業(yè)員則一個(gè)接待顧客，另一個(gè)陪著孩子。
如果店里只有一個(gè)營(yíng)業(yè)員，營(yíng)業(yè)員在推銷(xiāo)內(nèi)衣產(chǎn)品的時(shí)候時(shí)刻留意孩子，如果孩子實(shí)在太調(diào)皮，營(yíng)業(yè)員可以說(shuō)小朋友不要亂動(dòng)，搞壞我的.產(chǎn)品不要緊，如果搞到你的手阿姨和媽媽會(huì)很心疼的，語(yǔ)氣要柔和，讓媽媽覺(jué)得你是在關(guān)心孩子的健康，不是怪他的孩子把產(chǎn)品搞亂，如果產(chǎn)品的陳列已經(jīng)破壞，媽媽知道后很歉意，這時(shí)候營(yíng)業(yè)員應(yīng)該笑者說(shuō)不要緊，一會(huì)我會(huì)慢慢整理，現(xiàn)在的孩子都很調(diào)皮可愛(ài)，還要學(xué)會(huì)贊美孩子的優(yōu)點(diǎn)。
怎樣接待夫妻顧客：如果來(lái)的顧客是一對(duì)夫妻，一般內(nèi)衣店大部分產(chǎn)品都是女性產(chǎn)品，所以先生都是陪太太購(gòu)物，對(duì)待這類(lèi)型的顧客營(yíng)業(yè)員應(yīng)該先給先生找個(gè)凳子或者雜志安頓好，然后在接待太太，如果先生很樂(lè)意和太太一起挑選產(chǎn)品，而且太太沒(méi)有主見(jiàn)很樂(lè)意接受先生的意見(jiàn)，這時(shí)營(yíng)業(yè)員就要將推銷(xiāo)轉(zhuǎn)向先生，最好推銷(xiāo)一些時(shí)尚、性感、顏色鮮艷、價(jià)格稍貴的產(chǎn)品，還有巧妙的贊美太太，讓太太感覺(jué)到你很羨慕她的幸福，任何一個(gè)先生都喜歡自己的太太時(shí)尚有品位。
怎樣接待懷孕的顧客，如果是即將要生寶寶的孕婦，應(yīng)該介紹一些舒適的長(zhǎng)袖純棉睡衣、內(nèi)衣、束身系列產(chǎn)品，因?yàn)樵袐D生產(chǎn)后要在床上休息一個(gè)多月，純棉長(zhǎng)袖睡衣可以防止感冒，面料吸汗舒適讓孕婦保持愉快的心情。束身內(nèi)衣可以幫助孕婦恢復(fù)身材，女性都愛(ài)美，特別是孕婦生產(chǎn)過(guò)后，身材有點(diǎn)發(fā)胖，她們急切需要恢復(fù)身材，所以營(yíng)業(yè)員掌握推銷(xiāo)技巧，很容易成功
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