商務談判者應避免走極端

　　在商務談判中，談判者所持有的談判態度和采取的談判基本原則對談判的成敗有非常重要的影響。有時談判者處于各種原因和考慮，往往會陷入談判的極端情況，甚至會采取一些極端的方法簡單地處理談判的利益沖突。軟式與硬式談判法就是兩種極端的例子。

　　軟式談判法，就是談判者過分強調維系關系的重要性，甚至在犧牲自己最大利益的前提下一定要達成協議，甚至屈從于對方的壓力。也就是談判者對人對問題都采取極溫和的態度。硬式談判法，就是談判者往往在遇到談判利益沖突不容易調和時，特別是談判對手在態度非常強硬時，有時會突然情不自禁地采取另一些極端的談判方法，視對方為對手，盲目地堅持自己的談判立場，決不向對方作出讓步，直至取得談判的勝利。有時甚至在對方讓步情況下，仍然采取咄咄逼人的態度，不顧對方的利益，想給對方打得片甲不留。（兩種極端的談判法見以下對比表）

　　軟式談判法

　　談判者視對方為朋友

　　目標是達成協議

　　作出讓步來維系關系

　　對人和問題都態度溫和

　　完全相信對方

　　容易變換立場

　　向對方發出要約

　　向對方亮底牌

　　為達成協議寧愿虧損

　　追求對方所能接受的單一結果

　　強調達成協議

　　避免意愿的較量

　　屈服于對方的壓力

　　硬式談判法

　　談判者將對方視為對手

　　目標是取得勝利

　　對方讓步是建立關系的前提條件

　　對人和問題都態度強硬

　　決不相信對方

　　堅持立場

　　向對方發出威脅

　　故意聲東擊西

　　在價格上要求單方面合適

　　追求自己所能接受的單一結果

　　強調自己的立場

　　試圖進行意愿的較量

　　向對方施加壓力

　　以上兩種談判的態度都是談判走極端的情況，雖然在商務談判中完全走極端的例子并不是十分常見，但是在談判中有時或多或少采取的走極端的態度會使談判陷入不能自拔的境地，或即使談判成功，但在雙方以后的合作中問題和沖突會層出不窮。究其原因，我們認為，無論是軟式談判法，還是硬式談判法，其談判的結局不外乎就是三個：

　　第一種結果，一硬一軟的談判結局將導致一得一失，也就是談判的結果并不能達成一個明智的協議，即雙贏的結果；第二種結果，兩者都軟的談判結局將可能導致雙方都是輸家，因為雙方在談判中都不顧實際利益的需要而向對方做讓步，結果雙方可能都沒有將自己的利益擴大；而第三種結果，兩者如果都采取硬式談判法，其結局是不言而喻的，即根本就不會達成協議，雙方也就談不上取得任何利益了。

　　因此，在商務談判中，無論哪一方都應避免走極端，采取極端的態度對自己對談判對方都是沒有任何好處的，也絲毫無助于協議的達成和利益的實現。

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