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汽車營銷論文
在個人成長的多個環節中，許多人都有過寫論文的經歷，對論文都不陌生吧，論文是討論某種問題或研究某種問題的文章。還是對論文一籌莫展嗎？下面是小編為大家整理的汽車營銷論文，僅供參考，歡迎大家閱讀。
汽車營銷論文1
摘要：以汽車“顧問式”銷售員的銷售職業素質為出發點，將此種職業素質引入到高職汽車銷售實務課程內，結合高職院校學生的特點，采用一系列新型教學手段，使這種服務意識變成生活習慣，溝通能力變成自身特色、知識結構變成就業優勢。以這樣的課程建設新思路，為培養汽車營銷服務專業人才提供一些借鑒意見。
關鍵詞：顧問式銷售；職業素質；人才培養；汽車銷售實務
汽車產業的發展程度與汽車的銷售有直接聯系，只有在滿足銷售目標的情況下才能實現汽車產業的經濟價值,而在汽車的服務和營銷過程中，從業者的職業素質水平和技能高低也成為影響銷售量的關鍵性因素。由此可見，對汽車服務業中銷售人才的培養模式進行探究具有了十分重要的現實意義。[1]
一、顧問式銷售的概念
隨著服務行業發展的特點，顧問式銷售的理念應運而生。顧問式銷售，是能夠幫助顧客選擇產品或服務時，提供專業意見或站在客戶利益的出發點提供專業的解決方案和增值服務的行為。在銷售過程中讓顧客對產品或服務留下好的認可度，來構建顧客對產品和服務的忠誠度，為日后進一步的營銷和穩定的合作做好鋪墊。顧問式銷售起源于20世紀90年代，是全新的銷售模式，具有豐富的內涵和較強的實踐性。它除了要求銷售員具備專業推銷技巧來介紹產品外，還要求能靈活應用綜合能力、分析能力、實踐能力和說服能力來滿足顧客的需求，并對顧客的未知需求，給予積極的建議。傳統的銷售理念是：顧客是上帝，產品功能好，價格低的前提下，服務是為了賣出產品；顧問式銷售是：顧客是朋友，與銷售者是共同利益的一體，產品是顧客需要的商品，服務也是商品，好的服務是能與顧客更好地溝通。顧問式銷售在銷售環境中扮演的是顧客的朋友、銷售者和專業顧問的角色，這就在顧客購買過程中解決了收集信息、評估選擇和購買決定的苦惱，同時面對面地交流接觸，也給顧客收獲了某種感情。顧問式銷售給企業帶來的利益，不僅是成功的銷售商品，還為企業的售后服務贏得了顧客的肯定，有利于企業長遠的發展。對從事銷售行業的人員來說，顧問式銷售本身是一種職業，還是成長和挑戰，更要求從業人員具備專業的職業素質保持行業發展中的競爭力。[2]
二、“顧問式銷售”的職業素質
1．服務意識
汽車銷售顧問是服務型崗位，服務意識特別重要。一句貼心的問候，一杯淡淡的清茶看似簡單，但是對不具備良好服務意識的人來說卻很難做到。優秀的銷售顧問必須具備服務意識，能夠發自內心地喜愛自己的工作，熱情地為客戶服務，這些是最基本的要求。銷售顧問服務意識的樹立，是通過服務他人的基礎之上來實現自身利益，并做到把他人行為和自身利益有機地協調在一起，因為只有先以服務他人為中心，才會突顯自身的價值，也會得到他人對自己的服務，更能體現自身的價值所在。[3]
2．溝通能力
銷售顧問如具備好的溝通能力，在了解顧客需求和化解疑慮方面有很好的優勢。銷售人員如能用流暢的.話語去介紹產品，顧客會對其專業性和信任感給予肯定。具有良好溝通能力的銷售人員在工作中，能夠準確把握客戶的需求，并能夠根據不同客戶的需求給予幫助。提高了工作效率，也讓顧客對品牌和產品的忠實度有所提升。
3．知識結構
汽車銷售顧問在知識結構上除了要掌握汽車的結構、基本性能和相關產業的知識外，還要不斷地學習和了解汽車最新技術和發展方向，才能跟得上行業發展的特征。例如汽車品牌歷史、制造商情況、汽車新技術、汽車保險、汽車貸款常識、汽車維修與保養常識、汽車駕駛、競爭品等內容。當消費者購車時，汽車銷售顧問能夠應用多方面的專業知識去解答消費者的各種疑問和擔憂，不僅提升了消費者購車的信心，更是對“顧問式銷售”的銷售人員能力上的肯定。
三、汽車銷售實務課程中培養“顧問式銷售”的素質
汽車銷售實務是高職汽車服務與營銷專業的核心課程，此門課程是理論與實踐相結合的專業課程，除理論與實踐相結合特點之外還具有實踐性、應用性、實時性等特點。此門課的教學目的使學生不僅要學會汽車銷售的全部知識，并能夠靈活地將“顧問式銷售”的觀念應用在實際的銷售環節中，讓學生把理論知識應用在實際銷售環節中去解決顧客的各類問題。在課程的傳統教學理念中轉變學生對以往銷售的理解，轉向顧問式銷售觀念進行教學，著重對以上三方面職業素質進行培養，讓學生結合職業素質特點，去學習課程的內容，并在實踐中綜合體現這三方面素質，來突出自身的專業特色。
1．服務意識
變成生活習慣高職院校的學生都是“90后”，出生和成長都是在一個物質消費極度發達的年代，能夠去換個角度為別人思考，能夠為別人多做些事情，這樣的想法和行為都很難在成長過程中培養出來。針對這樣的現象，在教學中特意設計某環節，讓學生體會這樣的感受，并體驗這樣做帶來的直接收益效果，會讓學生有較深的感觸。課堂中，要求學生閱讀《100個基本》一書，并按書中對工作生活環境的標準，在寢室和班級中實踐。在沒做工作前拍照，開始執行后拍照，并分階段進行拍照，來對比自己的生活環境和學習環境，僅因為每天的幾分鐘付出而得到生活學習上的變化。對此環節進行驗收，要求每位同學上臺和大家講講自己做到“100個基本”里的多少個基本，在做這些過程中的感觸，并且自己未來是否愿意生活在這樣的環境中。選擇學生能夠做的內容，采取可操作性強的體驗式行動，從點滴培養學生生活中的服務意識。這樣在從事銷售顧問中，就能夠處在消費者的角度為其服務，提供專業化內容，也是學生做好銷售的第一步。[4]
2．溝通能力變成自身特色
大部分學生在生活中，朋友間聊天談話都沒有障礙，但是站在人多的地方表達自己的想法時語言邏輯就亂了，由此需在課程中設計環節練習這樣的能力。首先，要讓學生勇于站在全班面前說話；其次，說話的時候要傳達的信息需有很好的邏輯順序，讓聽眾能夠明白自己要講的內容；再次，學會說話時能夠讀懂對方的思維，并且按照對方的思維需求去應答。設計編寫“劇本”環節，讓學生根據劇本的內容，擴展完整的編完劇本。按照規定的時間編寫完劇本并按劇本內容各小組進行排練，之后各小組在課堂進行表演。各小組同學對表演的內容進行比較，總結出本組劇本里“溝通問題”的優勢劣勢，最后讓學生體驗如何做到了好的溝通，并帶來解決問題的高效率。[5]同時引導學生對扮演角色的心理進行分析，體驗消費者內心想法，教師更應該讓學生在體驗活動中將關注點放在不同場合、不同身份、不同職業的顧客購車時的需求，以及對不同顧客需求采用不同溝通方式準確定位。選擇編寫劇本的形式是可操作性強的教學模式，它注重了學生情商的培養，提高了學生的溝通能力，也提高了學生的社交能力。
3．知識結構變成就業優勢
高職院校的學生在校學習的課程是按照就業需求進行編排的，但是大部分學生對每門專業課的內容單獨地學習，并不能把學習的每門專業課看成整體去應用到實際工作中，并且也很難做到把汽車的各門專業課融入到實際銷售活動中。課程中設計團隊競賽，競賽的內容是把已學過的汽車相關專業知識的內容融入題目中，讓學生在回答題目過程中，必須要用以往學過的汽車知識去解答，并且在講解時要做到通俗易懂，讓非專業人群能夠聽懂。[6]同時，課程中會設計“神秘客戶”的環節。不定期地邀請其他系的學生或老師，作為“神秘顧客”來到課堂，要求學生解答神秘客戶在了解汽車或者購車時的疑問。將神秘顧客的感受，作為各團隊的評分標準。這項環節目的是為了讓學生將所學習的專業課知識變成整體的自身內在銷售知識，并靈活運用到工作中去解決銷售的問題。從普通的汽車銷售人員轉變為具有豐富實戰經驗的職業汽車銷售人員，在實際的銷售過程中能夠解決顧客的疑問，并能夠為顧客提供專業化的建議，來體現“顧問式銷售”的特色。[7]此種教學的學習設計過程中，教師的參與減少，學生能夠主動思考問題、分析問題和想辦法去解決問題的系列活動增多，讓學生由被動學變為主動學。
四、結束語
“顧問式銷售”的職業素質之間是相互影響、相互滲透的，在每一個教學活動中，教師都要確定教學目標，制定教學和活動計劃。實際活動過程和最終的評估活動，應在發揮傳統教學方法的長處的基礎上，采用啟發性、時效性和互動性教學，并結合使用多種實踐性教學方式，爭取獲得更好的教學效果，激發學生的學習興趣。汽車行業發展飛速，需求的是高素質的汽車銷售人員，通過本課程中的顧問式銷售的職業素質訓練，可培養學生畢業后能夠成為汽車服務產業的從業人員所應具備的職業技能，也為更多的行業培養好的員工。高職院校要結合汽車市場用人需求的變化，對教學內容和教學方法進行相應的改革，在課堂教學中培養汽車銷售人才的職業素質，讓學生具備更適應社會需求的職業技能，為社會輸送更多高質量的汽車銷售人才，來促進我國汽車產業的飛速發展。
參考文獻：
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汽車營銷論文2
[摘要] 本文對汽車后市場中汽車零部件的產品銷售中的零配件產品來源、銷售渠道,以及零部件銷售中的“檸檬”問題進行了分析，指出目前我國汽車后市場中零部件產品銷售存在的問題，并針對這些問題提出現實可行的解決措施。
[關鍵詞] 汽車 后市場 零部件 銷售
一、汽車零部件產品的主要來源
汽車售后零部件的產品從生產來源上看主要有以下幾類：純正零部件、配套廠件、副廠件、進口件、通用件5類。純正零部件是指由為整車廠配套的OEM廠生產且從整車廠售后部門統一供貨到各4S店的零部件，一般都印有整車廠的標識；配套廠件是指為整車廠配套的OEM廠生產且直接供貨給市場（包括直接銷售到市場和通過非正常銷售途徑而流向市場的零部件）；副廠件是非該整車廠OEM配套廠生產的產品（一般以假冒偽劣產品居多）；通用件是由非該品牌的OEM配套廠或其他獨立零部件生產廠生產的可以供多種車型使用的零部件（如機油、輪胎、通用型的緊固件等）。
二、汽車零部件銷售的渠道
當前汽車售后零部件的銷售渠道主要有以下4種模式：4S店、綜合型社會修理廠、汽配城和路邊修理店。“4S店”就是“四位一體”的汽車銷售專賣店；綜合型修理廠大多是具有較高資質、配置了較好的機器和專業人員的大中型維修廠；汽配城內經營主體繁多、層次不一,有批發業務，也有零售、維修業務。路邊修理店一般規模較小、資金不多、人員技術水平不高、但是由于其靈活性和便利型，也在售后零部件市場中占據了一席之地。
三、汽車后市場中零部件銷售問題分析
目前，我國汽車零部件市場比較混亂。有些經銷商為了獲得更大的市場，使用非法的手段去贏得顧客。零部件的來源也是五花八門，既有原廠零部件，也有國內合資廠產品,以及無證無照的小作坊產品。這些產品從表面上看起來沒什么差別，但價格差距懸殊，質量更是參差不齊，普通消費者很難看出其中奧秘。
在整車廠和特約維修站渠道外的非純正零部件渠道中，售后零部件市場基本上可以看作是一個“檸檬市場”。假設目前汽配城上某種常用的保險杠有純正零部件和副廠件2種（純正零部件價格是600，副廠件的價格是300），出售產品的商戶知道是哪種件，而消費者并不知道是哪種件：消費者還不具備區分出零部件優劣的能力。因此，為了保險起見，消費者只愿意給出中間價450元來購買純正零部件。在下一次交易時，商戶可能會報出450元的價格，但是消費者會以同樣的判斷而只愿意支出中間價375元，如此往復多次之后，消費者將只愿意以接近300元的價格來購買產品。如此下去，純正高價零部件將會賣不掉，商戶也趨向于購買副廠件來銷售。后果就是純正零部件退出市場，整個市場則充斥假冒偽劣件或者市場整體萎縮。
四、解決汽車零部件銷售問題的措施
在通常來看，解決“檸檬”問題的方法大致有以下幾種：
1.由消費者根據商品的開價來推測商品的質量。因為“檸檬”原理告訴我們，在非對稱信息環境中，商品質量依賴于價格，也就是說高價格意味著高質量。在零部件市場中，消費者往往會根據價格來大致判斷零部件的來源和質量。當然，這一點也經常被不法商戶所利用來欺騙消費者。
2.市場供應商制造與傳播信號（發信號）或者在交易中實施擔保。它是最為重要和最為常用的手段，主要是供應商通過品牌、廣告或者向客戶提供質量保證書、保修、退貨等辦法，來使消費者把他的產品與“檸檬”區別開，以相信它的產品是高質量的。
3.中介。中介利用他的專業知識為買方提供信息，通過他來“撮合”買賣雙方。中介所獲收益取決于他提供信息的質量。由于在普通消費者市場，零部件的單次交易額并不大，所以中介這種方式目前尚不具備充分發展的條件。
4.建立獨立的質量監督、認證機構或協會，幫助消費者識別劣質產品。在零部件市場中，汽配城往往會和工商、消協等機構一起，不定期的進行監督和檢查。
5.信譽解決辦法，即允許提供優質產品的廠商獲得超額利潤―“信譽租金”，從而形成一種有效的激勵機制。廠商一旦在信譽上出問題，必定損失利益，這就使信譽成為一種真實的信號。
6．其他方法，消費者通過自身進行信息搜尋來改變其所處逆向選擇地位，比如走訪、調查、搜尋等，或者消費者僅僅與親戚朋友交易等。
盡管經營假冒偽劣零部件短時期內可能會給部分商家帶來一定超額利潤，但是從長遠來看，檸檬市場的發生，將會降低整個市場的效率或者收益。汽配城等渠道的“正品”是同樣具有穩定質量的配套廠件，假冒偽劣件是該市場的“檸檬產品”，在4S店之外的這些零部件渠道，應該將控制的重點放在驅逐假冒偽劣產品上。對于純正零部件外的`渠道來說，正如“檸檬市場理論”創始人阿克洛夫所認為的，經濟主體有強烈的動力去抵消有關市場效率信息問題的逆向效應，只要經濟主體共同努力去降低“檸檬市場”產生的大環境，通過找到某些傳遞商品真實價值既便宜又可靠的方法，“檸檬市場”是可以一定程度避免的。
五、小結
綜上所述，無論是純正零部件渠道還是非純正零部件渠道的市場，其核心都是要滿足消費者在消費需求、便利性、成本、溝通等方面的訴求，否則，無論是純正零部件渠道的原廠件還是其他渠道的各種件，都無法滿足消費者最終的需求。因此我們在汽車后服務市場中對零部件的銷售應當在加強市場管理、嚴把質量關和規范市場價格方面做文章，進一步完善汽車后服務市場中的零部件銷售。
參考文獻:
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汽車營銷論文3
摘 要：在中國奇瑞汽車可以說是家喻戶曉。奇瑞汽車股份有限公司誕生于1997年，是一家國有股份制企業，并于20xx年成功上市，20xx年奇瑞汽車年銷量超過5萬輛，已經成為中國汽車業的領軍品牌；20xx年，奇瑞QQ年銷量突破10萬大關，在經濟型轎車銷量排名中位居第一。奇瑞之所以能夠成功并不斷發展壯大，與其精準的營銷策劃方案有著密不可分的關系。而奇瑞汽車不斷創新的營銷手段也是適應當下迅猛發展的數字時代潮流的。奇瑞的成功不可簡單復制，但卻可以總結出“與時俱進、不斷創新”的大致原則，供參考借鑒。
關鍵詞：奇瑞汽車；營銷；策劃；方案
在中國奇瑞汽車可以說是家喻戶曉。奇瑞汽車股份有限公司誕生于1997年，是一家國有股份制企業，并于20xx年成功上市，20xx年奇瑞汽車年銷量超過5萬輛，已經成為中國汽車業的領軍品牌；20xx年，奇瑞QQ年銷量突破10萬大關，在經濟型轎車銷量排名中位居第一。奇瑞之所以能夠成功并不斷發展壯大，與其精準的營銷策劃方案有著密不可分的關系。
1.市場定位
每一品牌的汽車在面試之前都要進行市場定位分析。而奇瑞在市場定位分析方面做了大量工作。為收入較高的商業精英與高級白領們設計了高檔車；為都市白領們設計了節能環保的中低檔轎車；為年輕好動、追求新鮮、即又積蓄不高的年輕人設計了價格低廉，青春時尚，有著靚麗奪目外形的中低檔汽車。
而奇瑞汽車在分析了中國汽車市場現狀的情況下，確定了先發展中低檔汽車的營銷戰略。因為，中高檔汽車的國際化大品牌較多且實力強大，與之抗衡需要做長期戰略規劃。而低端轎車消費群體在迅速膨脹，并渴望釋放。因此，公司經過市場調研設計了驚艷造形的奇瑞QQ，而QQ車型的推出震撼了整體國內汽車銷售市場，一時間成了年輕人喜愛的產品，從而奠定了其在低端轎車市場的霸主地位。
2.營銷策略
（1）震撼價格
20xx年，在汽車業低迷的市場環境下，奇瑞汽車首先做出反映大舉下調價格，將奇瑞QQ的價格一舉降到29800元，頓時揭起了奇瑞QQ的搶購熱潮，也將經濟車型的價格有了全新定位。
奇瑞的價格震撼不僅僅表現在超低層面，還有其精心策劃的營銷價格的魅力。奇瑞在市場大幅降價而其銷售量穩定的情況下推出“新價格識別系統”――東方之子99999元，QQ33333元，風云55555元，瑞虎11111元，這種創新性的定價方式，使奇瑞的品牌效應得到了最大程度的深化，各款產品在各自領域的價格標桿意義也更加突出。
（2）促銷策略
通過運用某些手段，使銷費者對產品感興趣，產生購買預望，并最終購買這便是銷策略中。奇瑞汽車的成功與其采用的促銷策略有著重要的關系。如奇瑞汽車十分注重賽事的宣傳，利用人們對賽事的關注進行有效宣傳促銷，同時奇瑞還灌名自己的汽車拉力賽，使得全社會對這一品牌給予關注。
（3）企業形象塑造
另外，奇瑞汽車十分注重品牌形象的建設，將奇瑞汽車打造為親民價格、節能環保、民族自強的良好代表，從而促進品牌的不斷發展。
3.營銷渠道
（1）4S店銷售
通過奇瑞汽車4S店進行品牌車輛的銷售，這是當前各品牌汽車銷售的最常用方法之一。而奇瑞汽車十分注重4S店營銷的品質，重點抓服務質量。將服務態度與銷售能力并重，十分注重店員的素質培養，讓顧客在汽車咨詢與購買時有著良好的購物體驗，真誠的體現出其“親民”形象。
（2）直營店直銷
奇瑞汽車直營店在全國范圍內數量眾多，它是直接由總公司投資建設的汽車直銷中心，其特點是省去了中間銷售環節，使得在價格上更占優勢，利潤空間更大，讓顧客有更多的配套服務。
（3）汽車城渠道銷售模式
汽車城匯道銷售模式屬于分網營銷渠道的一種。當奇瑞汽車品牌在某一城市占有足夠的市場份額，即已經做大做強時占據絕對優勢地位的情況下，奇瑞公司針對城市發展情況，進行城市汽車城的合理規劃，搶占足夠多的市場份額。當然，通常規劃這類奇瑞汽車城都是在二三線城市。因為，在二三線城市對于中低端汽車的需求量大，且進入品牌少，容易占領市場、鞏固地位。
4.“微博+電商+汽車”的營銷手段
隨著信息化社會不斷發展，信息技術已經普及，而基于“互聯網+”的新思維模式正在充斥著銷售市場。當前奇瑞公司緊跟主流媒體，提出全新營銷理念――“微博+電商+汽車”。
有人把當前稱為“微時代”，“微博”、“微信”等充斥著我們的'生活，成為人們獲取信息的全新渠道。尤其是很多年輕人，有的甚至已經不再接觸報紙、電視、收音機等傳統媒介，卻對互聯網世界無比依賴。基于此現狀，當前很多汽車企業也開始嘗試“微營銷”。而企業作為營銷之用的微博也被稱為“官微”，銷費者們以“粉絲”的身份，被“官微”吸引著、營銷著，取得了很大收益。然而，承受著時間的推移，奇瑞公司發現受眾已經對“官微”逐漸地厭倦并反感，對于瘋狂而來的營銷之戰已經疲勞。而隨之而來的是中國電商市場的不斷發展狀大，使得奇瑞公司也開始思考，是不是要走網絡營銷之路？如何才能走得更成功？
基于這樣一些思考，奇瑞首先通過奇瑞E5嘗試了“微博+電商+汽車”的營銷理念。與目前各微博大多采取通過擁有眾多粉絲的微博大號轉發信息、發起活動等模式相比，奇瑞E5為新的活動加入了轉播降價、限時、限量促銷等充滿刺激的電商風格玩法。
（1）強調用戶的自發興趣
據了解，奇瑞E5這次的“轉”回家活動，借助新上線的“微賣場”功能，網友可以直接在微博中團結起來，為這款奇瑞重量級的新車重新定價！網友每轉發一次微博，商品價格就會自動下降0.5元。這樣的變化，使得用戶參與活動的興趣大大增強。有網友表示，奇瑞E5“轉”回家活動最有意思的不僅僅只是“轉播降價”這個新鮮體驗，更好玩的是還可以跟其他網友一起體驗降價過程中的“心理博弈”。
據報道，3月15日上線的奇瑞E5優悅型CVT截至20日當天，就已經累計被微博粉絲轉播7萬多次，累計降價2萬5千多元，降幅高達33%！
（2）對傳播效率有優化作用
通過“轉”回家活動，奇瑞E5在微博的聽眾數天之內漲了3萬多人，平均1秒就有2位粉絲加入。相比活動前的鴉雀無聲，現在奇瑞E5微博里面是評論回復人聲鼎沸。“微賣場”的活動微博為其帶來了近十萬次曝光。電商最為看重的購買轉化率指標，遠高于其他的傳統渠道帶來的轉化水平。
事實證明，微博加電商的微賣場活動形式效果非常誘人。而在傳統微博中，當粉絲數量達到一定程度后，其實活躍度是在下降的。所以許多活動的互動感覺都是死的，比較枯燥。但在奇瑞E5的“轉”回家活動中，每個用戶幾乎都是真實的。
4.總結
奇瑞汽車的成功與其精準營銷有著密不可分的關系。而奇瑞汽車的不斷創新的營銷手段也是適應當下迅猛發展的數字時代潮流的。奇瑞的成功不可簡單復制，但卻可以總結出“與時俱進、不斷創新”的大致原則，供參考借鑒。（作者單位：長春汽車工業高等專科學校）
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汽車營銷論文4
一、產品生命周期及各階段的營銷策略
產品生命周期指的是產品的市場壽命，即產品從進入市場開始，直到最終退出市場為止所經歷的全部時間。產品經過研究開發、試銷,然后進入市場,它的市場生命周期才算開始,產品退出市場，標志著生命周期的結束。標明每個階段的起點和終點是困難的，這些階段通常以銷售增長率或下降率的顯著變化初作為區分點。因此,營銷者應該審查產品階段的正常演進和各個階段的平均持續時間。產品生命周期一般可分為四個階段：導入期、成長期、成熟期和衰退期。
對于處于不同時期的產品應該采用不同的營銷策略。導入期:一般只有少數公司,甚至獨家公司生產的式樣。因為產量和技術方面的問題,使得產品成本高,售價也高。公司必須把銷售力量直接投向最有可能的購買者，盡量縮短引入期的時間。引入期產品的市場營銷策略,一般有快速掠取、緩慢掠取、快速滲透和緩慢滲透等策略。成長期：成長期的標志是銷售迅速的增長。早期使用者喜歡該產品，其他消費者開始追隨領先者。新的競爭者加入，他們通過大規模生產來提高吸引力和利潤。針對成長期的特點,公司為維持其市場增長率,使獲得最大利潤的時間得以延長，可采取改善產品品質、尋找新的細分市場、改變廣告宣傳重點和降價等策略。成熟期：對成熟期的產品，只能采取主動出擊的策略,使成熟期延長,或使產品生命周期出現再循環。為此,可以采取市場改進、產品改進和市場營銷組合改進等策略。衰退期:面對處于衰退期的產品,企業需要進行認真的研究分析，決定采取什么策略以及在什么時間退出市場,通常可以采用繼續、集中、收縮和放棄等策略。
二、基于產品生命周期理論的汽車營銷
我們以吉林省某品牌汽車的銷售情況為例，來對在營銷中產品生命周期測定及預測的應用進行說明。
1.產品生命周期的劃分
利用邏輯增長曲線可以近似擬合產品生命周期曲線，其常見形式為:其中K，a，b為參數。在點(lna/b，k/2)之前y的增長速度越來越快，在該點以后y的增長速度逐漸減慢，趨近于飽和值K，因此可以把點(lna/b，k/2)作為產品成長期與成熟期的分界點。可以看出在點(0,K/(1+a))，以前，y值較小，并且y的增長速度較慢，在該點以后(0,K/(1+a))的增長速度顯著變快，因此可以把點作為產品導入期與成長期的分界點。根據產品生命周期理論，產品的成熟期階段仍可以分成三個期間:成長、穩定和衰退。第一期間是成長中的成熟，第二期間是穩定中的成熟，第三期間是衰退中的成熟。假設K0為市場飽和時y的近似值，其對應的時點為T0，將增長曲線繞t=T0旋轉180度，可以得到能夠描述y由飽和值逐漸下降情形的曲線形式。由對稱性可知y下降時，在點(2T0－lna/b，K/2)以前y下降速度較慢，在該點以后速度下降較快。因為在產品的衰退期，利潤下降甚至虧損的風險很大，所以我們不妨設點(2T0－ln3a/b，3K/4)為產品成熟期與衰退期的分界點。
我們通過市場調查法取得了該品牌汽車1996年～20xx年的.銷售量數據，如表1所示:
2.產品生命周期的測定
根據數據，可以得到曲線的形式為:。
對該品牌汽車銷售量的變化過程進行模擬，得到的預測值如下所示：
從表2中的預測值我們可以看出，該品牌汽車的銷售量在20xx年附近會達到頂峰，所以我們可以確定T0=13。根據增長曲線模型，可以計算出該品牌汽車的導入期與成長期的分界點為（0，2.07），成長期與成熟期的分界點為（4.98，8.98），成熟期與衰退期的分界點為（18.35，13.46）。通過模擬銷售量，得到產品的生命周期區間為:
3.策略選擇
通過對產品生命周期的劃分，可以看出該品牌汽車目前處于成熟期，這個品牌的汽車已經被大多數潛在消費者所認可，它的銷售量增長較為緩慢，當度過一段銷售量較高，并且銷售量比較穩定的時期后，銷售量會開始逐漸下降。這時企業所期望的是通過使用恰當的營銷策略使該品牌汽車的成熟期盡量延長，以獲得更多的利益。在這個階段我們認為該企業可以使用以下幾個方面的營銷策略以實現延長該品牌汽車的成熟期。
市場改進方面:建立產品與客戶之間的“非正常”關系。美國通用電器前任總裁韋爾奇說過:“當質量、品種、價格等與消費者的‘正常關系，與競爭對手不相上下時，營銷活動的重點就在于建立與客戶之間的‘非正式’關系，精確了解客戶希望的商品和個性，把握其購買和更新商品的愿望。”也就是說要增強該品牌汽車自己的特色，這樣就可以爭取到更多原來使用其他品牌汽車的客戶。同時應該加大樹立該品牌汽車的品牌形象的強度。汽車進入成熟期以后，其消費者也更加看中汽車的設計品位。在產品同質化趨勢日益明顯的競爭化市場中單純的利益需求不一定能打動消費者的心，而能夠滿足消費者的自尊，自我實現的高品位設計更容易引起消費者的注意。所以，該品牌汽車更應該注意自身設計的個性和品位，這樣才可能在成熟期爭取到更多的消費者。產品改進方面:對于汽車來說，其自身的功能應該是其增加自身魅力的最重要屬性。隨著技術的不斷進步，汽車功能的改進速度越來越快。該品牌汽車的制造企業應該加大技術研發的投入，開發新技術完善該車的功能。同時對汽車樣式的改變也不能忽略，車型既要能體現流行時尚，又要具有自身獨特的內涵，這樣才能在款式繁多的汽車市場中獨樹一幟。
營銷組合方面：從我國目前的狀況來看，我國汽車的價格仍然較高，還有一定的下降空間，該品牌汽車可以適當降價，以爭取更多消費者。但是，汽車無論作為代步工具還是身份的象征，其價格因素還不是惟一影響其購買的因素，消費者在購買汽車時往往更加注重其性能價格比。該品牌汽車的生產企業千萬不要僅僅在價格上做文章，而應該重視汽車的整體性能，以及售后服務水平的加強，以提高整體的價值。分銷渠道上，該汽車可以通過汽車品牌店和汽車連鎖店進行銷售。在銷售中，要特別注意汽車的融資方式。在我過公款購車的數量在減少，而私人購車的數量在不斷增加，而分期付款是私人消費者購買汽車的主要方式之一，所以該汽車的制造企業要注意加強與汽車融資公司的合作。在促銷上，車展對汽車銷售的意義重大，所以該品牌汽車的制造企業要注意利用好車展的機會。同時，該車在電視、報刊以及雜志上的廣告應該更加注重藝術性，突出該汽車的特點。同時，要注重不斷改善售后服務，這也是消費者非常看中的一個方面。
三、結論
產品生命周期理論是營銷學中較為成熟的理論，該理論認為可以將產品的銷售過程劃分為四個階段。通過這四個階段可以描述出產品進入市場，銷量迅速增加，被消費者普遍認可以及退出市場的過程。在這四個階段中，產品的成熟期一般要長于其他幾個階段。企業通過采取各種營銷策略可以延長產品的生命周期，尤其希望延長產品的成熟期，所以在產品生命周期的各個階段確定恰當的營銷策略尤為重要。要確定產品生命周期各階段的營銷策略，首先要確定產品處于哪一階段。本文利用吉林省某品牌汽車的銷售量情況，測定了該品牌汽車生命周期各階段的區間劃分，根據測定結果認為該品牌汽車目前處于成熟期，這與我國目前汽車銷售的大環境基本相符合。同時，預測出該品牌汽車的銷售量將于20xx年附近達到飽和值，其飽和值大約為17.31萬量,并且該品牌汽車將于20xx年左右進入衰退期。根據營銷學原理，從市場改進，產品改進以及營銷組合三個方面為該品牌汽車應該采取的營銷策略提出了建議。因此結合以上論述可以認為基于產品生命周期理論，采取定量方法與營銷理論結合的方式來確定營銷策略是合適的，營銷人員可以利用這種方法去除實際操作中的誤差，以獲得精益的區間劃分結果來更好的完善產品生命周期原理的應用。
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摘要:產品的生命周期可以分為導入期、成長期、成熟期以及衰退期四個階段，每個階段應該采取不同的營銷策略。本文通過以吉林省某品牌汽車為具體案例，說明了產品生命周期理論在汽車營銷的應用。通過分析可以看出，基于產品生命周期理論，利用定量分析與營銷理論相結合的方式來確定企業營銷策略的選擇是合適的。
關鍵詞:產品生命周期策略選擇汽車營銷
汽車營銷論文5
摘要：隨著新課程改革的不斷深化，人們對高職院校的教學能力提出了更高的要求。汽車營銷作為一門實踐性極強的課程，高職院校應當逐漸實現理實一體化教學。本文首先分析了當前高職院校汽車營銷教學的現狀，其后針對問題，提出了一系列相關的解決對策和措施，希望以此提升高職院校汽車營銷教學的質量與水平，促進學生全面發展。
關鍵詞：高職；汽車營銷；現狀；對策
1當前高職院校汽車營銷教學現狀
1）過于重視實踐教學，而忽略了理論知識的掌握隨著新課程改革的不斷推進和深入，越來越多的高職院校認識到實踐教學的重要性，尤其是對于市場營銷專業而言，對學生的實踐操作能力要求很高。因此，很多高職院校為了有效開展實踐課程，進行了分段式教育。首先，由學生選擇課題；其次將班級進行分組，開展小組合作學習；然后學生自主進行相關資料的收集，對其進行分析整理；最后以書面報告的形式遞交給相關導師，最終由導師進行評分。這樣的教學形式充分體現了學生的自主性和實踐性。但是這樣的教學模式并沒有充分考慮到學生的理論知識學習情況，學生并沒有經過系統的`汽車營銷理論學習，學到的營銷技能是缺乏理論指導的，因此學生也無法對其進行深入探究。2）過于重視理論教學，而忽略了實踐課程的開展汽車營銷，一是汽車，二是營銷。大多數高職院校能夠培養出技術型的營銷人才，但是在教學過程中，卻忽略了一個至關重要的環節，就是實習環節。在一定意義上而言，實習才是真正的實踐教學。但是當前大多數高職院校并沒有進行校企合作，難以在理論和實踐中找到平衡點，尤其是對于一些國立院校，都過于重視理論教學，忽略了真正的實踐課程。3）課程開展沒有結合學生的實際需求大多數學生在結束課程之后，都會從事汽車營銷與企業經營管理相結合的工作，既包含理論知識，又包含實踐操作，同時還能進行汽車售后服務。維修服務甚至交通運輸方面的工作，在一定意義上屬于管理層，又能從事實踐工作，這也對學生的綜合能力提出了更高的要求。但是當前很少有高職院校對學生進行了全方面的綜合培養，課程的開展也沒有結合學生的實際情況，直接按照教材大綱進行教學，沒有實現因材施教，沒有實現學生的個性化發展。
2提升高職院校汽車營銷教學質量和水平的策略
1）加強汽車營銷專業的理論知識學習高職院校的辦學宗旨和最終目標在于培養社會所需的應用型人才，對學生的實踐操作能力要求較高，對高職院校而言，開展實踐教學是非常重要的。但是，如果學生并沒有接受過專業的理論性知識教學，沒有對汽車營銷進行系統完整的理論學習，即便是其操作技能高，時間一長，其理論不足便會暴露出來，對一些基礎知識和操作規范不明白，不清楚，也無法在現有的操作技巧上進行創新。基于此，高職院校應當加強汽車營銷專業的理論知識學習，適當增加相關的理論課程，并且最好保證一周有2～3節理論教學課程，這樣才能有效將理論與實踐相結合，培養出全面型綜合人才。2）立足高職院校的實際培養需求，設置科學合理的課程內容高職院校汽車營銷專業的學生在實踐動手能力上是毋庸置疑的，但是大多數學生的文化水平不高，能夠將在校所學的技能充分靈活運用于實踐工作中，這也是大多數企業需要的人才。但是如果教師在教學過程中僅僅認為實踐操作能力才是決定學生就業的唯一原因，這就是錯誤的。隨著新課程改革的發展，素質教育被提出，高職院校的教學目標也從實用型人才轉變為綜合型人才。如果教師仍然抱著應用型人才的心理去教育學生，就無法充分實現當前的教學目標。因此，教師只有轉變教學理念，立足于高職院校的實際培養需求，設置科學合理的課程內容，從多方面多角度充分對學生進行培養。3）大力培養學生的職業素質高職院校不僅僅應當培養學生的職業能力，還應當大力培養學生的職業道德素質。職業素質是當前社會每一個崗位和行業都應當遵守的。在實踐教學中，教師應當對學生進行理論知識與實踐技能的教學，幫助學生學會營銷理論的同時，熟練掌握相關的營銷技能和方法。同時，在進入企業實習時，應當積極學習實習老師的相關技能，接收企業對自身進行的培訓。通過這樣的方法，將高職院校汽車營銷專業的學生逐漸轉變為企業人。另外，高職院校還應當盡可能設置關于汽車營銷基本素質和營銷思維的相關課程，培養學生良好的職業心態。
3結束語
綜上所述，高職院校及相關教師應當加強汽車營銷專業的理論知識學習，立足高職院校的實際培養需求，設置科學合理的課程內容，大力培養學生的職業素質。
參考文獻：
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汽車營銷論文6
摘要：隨著經濟社會的飛速發展，我國私家車數量急劇上升。汽車行業的發展帶動了營銷方法的形成。而在眾多營銷模式中，色彩營銷的優勢日益突出。本文針對汽車營銷中色彩營銷的價值、特點、問題、常見措施進行探究。
關鍵詞：汽車營銷；色彩；經營；消費活動；心理
顧名思義，色彩營銷指的是企業管理者在了解消費者需求的基礎上，給予商品精確的發展定位，在作品的顏色設計、風格塑造、展示環境、裝飾物品中進行適當的調節，從而實現“消費者—顏色—商品”的多項統一。這種經營銷售渠道能夠更加科學的提高產品的受眾率，減少營銷成本、增加營銷效果。特別是隨著經濟社會的飛速發展，我國私家車數量急劇上升。在汽車營銷手段中，色彩營銷的好處也日益顯現出來。筆者認為，汽車營銷和色彩營銷之間有著一系列的契合點，只要把握好這其中的規律，就能促使色彩營銷在汽車行業中享有更多的價值和作用。
一、汽車營銷中色彩營銷的價值及發展優勢
色彩營銷理論最早提出是在20世紀80年代，美國卡羅爾杰克遜在企業品牌的實踐中進行了進一步的提煉。國外色彩研究的權威人士法伯比蘭曾指出，在商品廣告中，顏色運用的恰當與否直接關系到了產品的銷售情況和發展走向。我國20xx年以后，汽車行業的發展帶動了營銷方法的形成。而在眾多營銷模式中，色彩營銷的優勢日益突出。在視覺元素中，色彩是最為直觀和明顯的。顏色作為一種獨特的視覺語言，打破了時間、地域、民族、語言的發展局限，在色彩領域的延伸上，得到了更好的發展優勢。因此，在汽車營銷過程中，企業尤其要注重色彩的運用，通過恰如其分的色彩，充分激發起消費者的視覺、心理共鳴。
二、汽車營銷中色彩營銷的發展特點
（一）差異性
在汽車行業中，色彩營銷主要可以分為戰略性營銷和戰術性營銷。這是根據營銷模式的實踐長短、結構層次來劃分的。戰略性色彩營銷指的是從企業整體角度，對汽車品牌的產品顏色、標志顏色、包裝顏色進行合理設計和規劃。而戰術型色彩營銷則指的是汽車企業為了增加銷售業績，提高產品銷售量所進行的短期的經營銷售活動。例如汽車展銷會、節假日促銷及各類宣傳活動。
（二）系統性
應該說，汽車色彩營銷存在于整個營銷活動的始終。通過將色彩的靈活運用，能夠增強產品的包裝效果，從產品的設計研發、項目的確立、系統的推進、戰略性銷售、售后服務等各個方面，融入色彩因素。從而加深汽車產品給消費者的概念。使受眾能夠對汽車品牌有更加直觀和具體的印象。
（三）支撐性
一些色彩營銷人士認為，色彩在產品中處于輔助性的地位。而筆者在進行了大量走訪和調查中發現，汽車營銷品牌的構建在整個營銷活動中起到支持性的作用。因為，顏色不僅帶給了人們直觀的印象，而且聯想到了企業技術中凝聚的色彩特點和思想基礎，從而借助于形象表達、產品價值等方面，實現對產品的優化，其作用是顛覆性的。
三、汽車營銷中色彩營銷的發展現狀
（一）色彩營銷觀念理解上存在偏差
在我國大多數汽車行業中，色彩營銷存在著理解上的偏差。汽車公司往往只是將汽車的外觀色彩加以變化，將汽車的造型、速度、節能、安全、平穩等功能優于色彩所考慮。在賣點上也更加突出功能。因此，對色彩的認識只存在于輔助階段。并沒有將色彩銷售作為一種策略來實現。同時在色彩營銷的觀念上，也沒能形成完善的理論體系。
（二）色彩營銷專業隊伍存在不足
從整體上看來，汽車行業缺乏一直專業的色彩營銷隊伍。營銷方式仍然存在于傳統理念之上。開發設計人員、營銷人員的色彩感覺十分低下，導致商品規劃的能力不高，商品形象不夠健全。這樣一來，企業形象受到了影響，相應的商品籌劃能力和銷售能力不夠全面。
（三）汽車色彩的銷售宣傳不夠
一直以來，汽車工作在考慮色彩因素的基礎上，沒有加大對色彩優勢的宣傳力度。因此，在色彩特點的融合上不夠鮮明，所以色彩的英雄效果也沒有達到一定的狀態。特別是在很多汽車廣告中，可視聽的媒體形式不夠鮮明。在商品和消費者的溝通之中，無法讓受眾對汽車的顏色產生興趣。僅靠產品功能的支持，難以吸引消費者的眼球。
四、如何增進汽車營銷中色彩營銷的應用
（一）汽車營銷中色彩形象的考慮
當前形勢下，色彩已經成為企業樹立品牌文化、增進產品研發的重要手段。就汽車產品本身而言，汽車的外形出入不大，顏色因此成了區別企業產品的重要因素。即使是統一品牌的汽車，那么因為顏色的不同，也會出現影響銷量的重要原因。因此加大對汽車營銷工作的宣傳力度，塑造科學的.色彩營銷觀念十分重要。
（二）汽車營銷中色彩個性地結合
在市場競爭激烈的今天，產品的個性化收到了人們的關注。汽車作為一種特殊的產品，它也同樣需要憑借出彩的顏色，來吸引人們的注意。在色彩設計中，僅僅是一個紅色系，就可以分為大紅、酒紅、粉紅、玫紅、豆沙紅等等。這些紅色總有一款能夠滿足消費者對個性化的需求，在第一時間鎖定消費者的目光。在汽車營銷過程中也是如此。如，在第七屆廣州車展上，長安汽車以“長安行天下、科技、品質、暢享生活”為主題，攜手12款自主品牌車型亮相。特別是悅翔兩廂，顏色包括紅色、紫色、白色、黃色、橙色多達十余種。其中主打的“閃光火焰橙黃”顏色層次豐富，鮮明奪目，成了一個重要的企業賣點。同時也與當年《中國汽車色彩流行》報告中的橙色論調十分吻合。
（三）要追求顏色和內涵的雙重發展
對于汽車企業而言，要想抓住消費者，必須要把把握色彩，流行趨勢、加深汽車產品定位作為發展契機。針對不同的汽車消費人群，創造系統化和科學化的色彩營銷。要順應消費者的個性化消費理念，和結合汽車本身的主打功能。使汽車的顏色不是“須有其表”，而是和汽車駕駛功能、品牌風格等相互結合、發展。在滿足消費者對汽車表面美感的基礎上，打造一個“表”“里”結合的產業營銷模式。如，奇瑞QQ的色彩營銷就是一個很好的例子。企業管理者除了以“春天的顏色”為主題進行了較為廣泛的宣傳，而且在提供諸多顏色選擇的同時，增加了奇瑞的性價比，價格相對優惠、定位平民化，使當年的銷售量超越了很多同等產品，業績逐步提高。
總結綜上所述，隨著時代的發展，消費者不光追求汽車的價格、售后、品牌、油耗，還將汽車作為一種身份的象征和時尚的代言。因此，在企業的發展進程中，汽車產品設計師、企業經營者要立足于色彩的性格，塑造美觀和實用相互結合的汽車品牌。使顏色能夠為受眾帶來更好的感受，加深人們對汽車消費理念的新認識和新思考。
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汽車營銷論文7
一、高職高專英語學習現狀
與本科院校學生相比，高職高專的學生普遍被認為是不太成功的學習者，他們的英語基礎較差，學習積極性不高。目前，由于高職高專的迅速發展，在校人數激增，英語教學的“大班化”以及英語寫作課本身的特點，使得寫作在高職高專院校的英語教學中逐漸被“邊緣化”。但是，作為語言四項基本技能之一，寫作被認為是一種創造性的輸出過程，在英語學習中占據著重要而不可或缺的地位。隨著“聽說先行”的英語教學理念的進一步推廣，教師和學生都對“聽”和“說”傾注了更多的熱情，從而使得對寫作的學習動機進一步變弱。在高職高專院校中，由于班級人數日益增多，課時量減少，“寫”已經成為學生英語學習中最為薄弱的一環，學生不愿動手，不敢動手寫。如何強化學生對于寫作的學習動機，如何通過寫作激發高職高專位。隨著“聽說先行”的英語教學理念的進一步推廣，教師和學生都對“聽”和“說”傾注了更多的熱情，從而使得對寫作的學習動機進一步變弱。在高職高專院校中，由于班級人數日益增多，課時量減少，“寫”已經成為學生英語學習中最為薄弱的一環，學生不愿動手，不敢動手寫。如何強化學生對于寫作的學習動機，如何通過寫作激發高職高專院校學生的英語學習熱情，是當前巫待解決的課題之一。
二、批改網簡介
批改網是一個用計算機自動批改英語作文的在線系統。就像醫生使用CT機一樣，老師可以用批改網自動掃描學生作文的各種參數，進而做出更精準更客觀的判斷和點評。
批改網的原理通過對比學生作文和標準語料庫之間的距離，并通過一定的算法將之映射成分數和點評。批改網認為作文分數重要，但具體的反饋和建議更重要，因為后者使得學生知道如何去修改。“批改網”這款產品是國內機改產品的.領頭羊，在國際上處于技術領先地位，是國內唯一一家基于語料庫的機改作文的系統。
三、汽車營銷英語寫作
我校為汽車營銷專業的學生開設在內容選擇上力求貼近企業，貼近實際，貼近崗位，在教學設計上力求“實用、好用、可用、能用得上”，并做到通俗、易懂、好學、能用。
本書共8個單元，每個單元都圍繞汽車服務與營銷展開，每個單元都有模擬套寫（Simulated Writing）部分，如果職場聽說要解決學生開口說的實際問題，本部分練習是要解決學生動手寫的問題。因而，在本章練習中配有相應的簡單產品廣告，配件說明書，操作與使用指南等應用文寫作與翻譯練習。
四、批改網應用于高職英語寫作教學
筆者以一篇英文作文為例，探討如何將批改網引入高職英語寫作教學中，為清晰描述整個寫作教學模式，該寫作教學過程分為寫前階段——寫作階段——寫后階段。
在寫前階段，筆者擬定題目為Auto Satisfaction Survey
（汽車滿意度調查表），登入批改網，選擇“布置新作文”欄目，輸入題目、班級、要求，系統立即產生789989作文號。此外，教師應提供盡可能多的參考資料（包括單詞、句型、篇章、文章結構及相關知識和信息）及網絡資源，另一方面，學生登錄批改網，輸入作文號789989，查找教師布置的作文，查看相關要求；還可以在討論組或QQ群進行積極的討論，發表各自的見解；學生結合教師提供的寫作資源，并在討論的基礎上集思廣益，理清思路，制定寫作大綱。寫作階段中，學生在寫前階段的準備基礎上，借助網絡資源和工具寫完初稿，接著登錄批改網，查找615552作文號，并上傳初稿。作文提交后，批改網將立刻給出反饋意見，包括該篇作文的分數、評語以及對每句進行點評（單詞、句子、篇章結構、內容等方面）。在寫后階段，教師根據批改網的反饋信息可以了解學生的英語寫作狀況和改進空間，同時還應將范文及優秀的學生作文分享和展示在世界大學城空間或QQ學習群等，以便學生進一步的學習和提升。
研究表明：“批改網”都受到了極大的歡迎。它不但能比較詳細準確地指出學生的語言錯誤，提高學生自主學習的能力，尤其是自我糾錯的能力，增強英語寫作興趣，還可以相對減輕了教師作文批改的負擔，讓教師從以往機械繁瑣重復的批改中解放出來。該系統還存在許多不足之處。“批改網”提供的反饋雖對學生的詞匯、語法等語言知識起到一定的幫助和改善作用，但對學生作文的思想內容、篇章結構、創新性和邏輯性影響不大。換言之，它很少甚至完全沒有指出學生的語用錯誤。由此表明：系統反饋不能完全替代教師反饋，教師角色不容忽視。只有學生、教師、學校和信息技術人員共同努力，才能充分發揮人工智能在英語教學中的作用，促進英語教學的發展。
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汽車營銷論文8
摘要：本文針對我國汽車市場營銷模式的現狀作了分析，比較了各自的優勢和劣勢，并且對未來汽車市場營銷模式的發展作了探討，認為我國汽車市場營銷模式必將呈現網絡化和多元化的特征。
關鍵詞：汽車市場營銷模式網絡化多元化
據中國汽車工業協會統計，我國20xx年累計生產汽車1841.89萬輛，同比增長0.8%，銷售汽車1850.51萬輛，同比增長2.5%。20xx年，乘用車產銷分別完成1448.53萬輛和1447.24萬輛，同比分別增長4.2%和5.2%；商用車產銷分別完成393.36萬輛和403.27萬輛。
隨著汽車市場的不斷發展，汽車市場營銷模式發生了深刻演變。分析汽車市場營銷模式現狀和探討發展趨勢對于汽車銷售企業開拓汽車市場、建立有效運營具有舉足輕重的作用。
1汽車市場營銷模式的概念
汽車市場營銷模式就是汽車制造商通過何種途徑將其產品賣給最終消費者。汽車市場營銷模式由營銷組織、營銷技術和營銷理念組成。三者相互作用、相互影響。營銷模式是一個有機的整體，不能以簡單的市場組織形式或銷售形式來代替營銷模式的全部。
對于某一種營銷模式而言，營銷組織和營銷技術往往取決于營銷理念，因此判定營銷模式孰優孰劣，關鍵在于為用戶提供什么樣的營銷服務理念，而不是簡單地銷售汽車產品。
2我國汽車市場營銷模式現狀分析
2.1汽車4S店
汽車4S店是1998年以后才逐步由歐洲傳入中國的。汽車4S店是集汽車銷售、維修、配件和信息服務為一體的銷售店。汽車4S店模式這幾年在國內發展極為迅速。由于它與各個廠家之間建立了緊密的產銷關系，具有購物環境優美、品牌意識強等優勢，一度被國內諸多廠家效仿。隨著競爭的加大，4S店商家越發注重服務品牌的建立，加之4S店的后盾是汽車生產廠家，所以在售后服務方面可以得到保障，因此在投訴、意見和索賠等方面信譽高。在技術方面，由于只針對一個廠家的系列車型，有廠家的系列培訓和技術支持，對車的性能、技術參數、使用和維修方面都是非常的專業，做到了“專而精”。
可是事實上汽車4S店的經營現狀卻又不容樂觀。汽車4S店基本成為汽車廠家的附庸，基本經營活動都在為生產廠家服務，為把汽車及配套商品快速而有效地從生產廠商手中流通到消費者手中努力，為維護生產廠家的信譽和擴大銷售規模而勤勞工作。
因為這幾年中國汽車市場的異常火爆，大量的資本進駐汽車行業，導致汽車專賣店、汽車大賣場大大飽和，互相之間過度競爭，專業人才缺乏，互相挖墻腳，導致人才流動較頻繁，團隊不穩定。大多數4S店學歷不高，汽車文化意識不強，整體素質還有待提高。
2.2汽車交易市場
在中國，汽車交易市場出現于20世紀80年代末期，它為國內外各大汽車集團提供汽車品牌展示與銷售的舞臺，為各大汽車企業和品牌經銷商提供一個活躍的銷售市場，架起汽車廠家、商家、廣大消費者之間的橋梁，為廣大消費者提供了一個汽車消費與服務的良好平臺。如北京亞運村汽車交易市場是根據中國轎車進入家庭日趨活躍的市場需求
北京亞運村汽車交易市場擁有國內外汽車品牌90多個、車型500余種。年交易額100億元、銷售汽車60000余輛，幾年來一直保持全國汽車市場交易量和私人購車量第一。北京亞運村汽車交易市場的養路費、車輛購置稅、國稅、地稅、交管、環保、工商、銀行、保險等多個部門現場辦公、足不出市完成全部購車手續，實現了真正意義上的“一站式”辦公服務。
2.3汽車超市
汽車超市是指以汽車為載體，出售煙酒、食品、飲料等等的超市。汽車超市最早在歐美發達國家。隨著城市的發展，城市土地日趨緊張，或者由于旅游區的興盛而相應的配套設施沒有跟上，于是，汽車超市應運而生。汽車超市的最大優點是可以隨意移動。在人流大或者旅游區等沒有超市的地方，汽車超市可以移動到哪里，滿足消費者的消費需求。
汽車超市在世界各國都比較流行，中國汽車超市正在發展中，如北京北方轎車超市就同時銷售上汽大眾、上汽通用、東風本田、廣州本田等多個轎車品牌。我國汽車超市剛剛起步，在理念和規模上都與成熟的汽車超市有一定的距離，不過由于城市的迅速發展與日趨成熟，汽車超市必將迎來他的春天。
2.4汽車城
汽車城市大型的汽車交易市場，集納眾多的汽車經銷商和汽車品牌于統一市場，形成了集中的多樣化交易市場。其品種的豐富多樣，便于購車者比較選擇，而且有服務快捷、管理規范的優勢。
短短五年，汽車城建設成效顯著，集聚式汽車產業經濟框架初具規模。去年汽車城共創造了600多億元產值，比5年前翻了一倍多。國內目前裝備水平最好的國家級機動車質量監督檢測中心建成并投入營運；運用最先進的建筑節能環保新材料、新技術的安亭新鎮首批住宅正式交付使用，填補國內空白的地面交通工具風洞試驗室和磁浮列車實驗線正式奠基。這些都標志著汽車城的開發建設進入了一個嶄新的發展階段。
2.5汽車大道
“汽車大道”是一種國外流通模式，即是在方便顧客進入的快速道路兩側設立眾多品牌的“四位一體”的快速汽車專賣店，在各自獨立經營、自主經營的基礎上，形成一種專賣店集群。這種集汽車銷售、服務、信息、文化等多種功能于一體的“汽車大道”模式是目前最先進的汽車營銷模式，體現了國際汽車營銷由單一專賣店向集約化、趨同性方向發展的趨勢。 目前全國正在興建或者計劃興建的汽車大道主要集中在上海、北京等大型城市。首當其沖的是地處上海市閘北區的“聯合汽車大道”，它是國內第一條汽車大道，吸引了國內外知名汽車銷售商入住。另一家是上海浦東興起的以汽車銷售服務為主題的汽車大道。此外，在規劃和建設中的汽車大道還有：北京“閔莊路汽車大道”，天津南開區“長江汽車大道”等。
3我國汽車市場營銷模式發展趨勢
3.1汽車銷售網絡化和電子商務化
隨著網絡技術和信息技術的不斷發展，全球化信息網絡和全球化市場的形成，我國汽車銷售企業必須緊跟步伐，及時調整銷售模式。寶馬首開先河，開通ebay零部件直銷網店成為第一家在網上直銷汽車零配件的汽車制造商，這將大大滿足車主對零配件日益增長的需求。現在，寶馬用戶無需通過經銷商便能買到零配件，這對于寶馬的粉絲來說無疑是天大的好消息。寶馬的首開先河無疑給其他汽車及零部件制造商創造了靈感，開拓出一條打開市場的新思路，同時也為我國零部件的生產制造商積極投入到互聯網電子商務的大軍中提供了方向。
網民是汽車消費者中最大的潛在客戶群體。一方面網上購物人數在逐年增加，另一方面現在很多消費者已經習慣通過網上獲取感興趣的車輛信息，而且隨著網上支付信用體制的逐漸健全，經銷商也可以通過認證來獲取貸款。諸多消費環境和生產環境的改善，必將會推動汽車電子商務化。電子商務在汽車行業中的充分普及及所引起的變革將成為世界汽車工業發展的一大趨勢，汽車業將成為互聯網的最大客戶。
3.2多元化
當中國汽車市場成為全球第一大市場并每年以兩位數的速度進行增長的時候，單一的4S店銷售模式開始略顯頹態。一方面，汽車暴利時代已經終結。在激烈的市場競爭中，建店成本高、爭打價格戰成了4S店的家常便飯，更嚴重的是，在廠商的瘋狂擴張中，銷售網點出現了過于聚集的局面。這些都造成了4S店利潤空間急劇壓縮的現狀。在一些地區，4S店模式開始成為廠商、經銷商以及消費者共同負擔的“奢侈品”。另一方面，不同銷售區域的地域性差別越來越明顯，單一的.銷售模式已經無法照顧到全局。
我國汽車產業的發展狀況、各營銷模式的優缺點、特定的使用范圍和龐大的消費群體，決定了我國汽車營銷模式的多元化方向。要依據市場規律和市場變化，結合汽車生產企業和銷售企業的特征和特定的消費群體，建立各具特色、多種形式的汽車營銷模式，如將傳統的營銷模式（汽車超市、4S專賣店、汽車大道等）與新型的營銷模式（網上購車、汽車電子商務等）有機結合起來，不斷對現有的汽車營銷模式進行創新，以適應各種不同層次汽車消費者的需求。
4我國汽車銷售模式的建議
目前我國的汽車銷售模式中，特許經營商（4S店）和汽車市場日漸成為主流。但這兩者之間既存在競爭關系，也能共同推動汽車消費的擴大。事實上，汽車銷售模式并沒有單一的選擇，只要能理順廠家和特許經營商之間的關系，使銷售環節盡可能的減少，那么類似于4S店的特許經營商模式依然有很大的發展空間。另一方面，汽車市場全方位服務的優勢比較明顯，但也存在著多、雜、亂的現象，對汽車市場有效的監管成為當務之急。
近幾年，中國汽車業雖得以迅猛發展，但是相對于國家，依然處于汽車產業發展的初級階段，這是整個中國經濟發展所決定的。因此在發展我國汽車營銷模式時，必須立足于我國的實際發展。對于汽車銷售模式的探討，實際上在企業的發展和市場的變化中，每時每刻都在進行。對于營銷采用什么樣的模式，可以用一句話來概括，叫“以不變的‘變’的思路來適應變化的市場”，所以“體系化”的汽車營銷模式是未來的發展方向，而且必將沿著這條道路，在體系的深度上、面的廣度上不斷發展，逐漸形成適應產品發展和需求變化的自我調節的完善體系。
參考文獻
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汽車營銷論文9
摘 要：近年來國內的汽車市場競爭進入了異常激烈的階段，每個汽車廠商都在竭力尋找新的發展策略，并且同時將二手車市場作為新車市場的延伸和細分市場進行大力開發。本文通過分析國內外二手車市場成功的發展歷程和發展軌跡，首先了解國內目前二手車市場發展現狀；然后分析二手車市場營銷模式存在的問題及其原因分析；最后提出二手車市場營銷模式的改進的方案。
關鍵詞：二手車 市場營銷
目前國內二手車市場在新車市場飛速發展下帶動下增速明顯，這就要求二手車經營者需要具備很高的管理水平和營銷水平。二手車市場的開發是必要的，而且是可行的，如果充分發揮自身的優勢將項目的運作實施必將帶來巨大的市場利益。
此時，在整個業務流程中，增加二手車的服務內容和服務功能，并追求高品質的服務。以一站式的二手車服務為主線，做好置換，評估，翻新，維修等多種經營模式并存，同時進一步加大二手車信息網絡建設，并以此為優勢，更好的為消費者服務才能最終贏得市場的青睞。
一、二手車市場發展現狀
（一）二手車市場介紹
我國對于二手車的定義，是指從辦理完注冊登記手續到達到國家強制報廢標準之前進行交易并轉移所有權的汽車、掛車和摩托車。
（二）二手車市場現狀
我國二手車交易始于上個世紀80 年代中期，回顧我國二手車市場發展歷程，1998 年應該是一手車市場成型的分水嶺。1998 年前，車輛擁有者和使用者基本上是政府機關和企業，汽車保有量不大，市場上可以選擇的車型少，車價高，而大多數單位有一定的維修保養力量。在這段時間里，基本上一輛車是開到報廢為止。1998年后，私車逐漸成為汽車消費的主體，汽車開始進入家庭并快速增長，汽車市場保有量提高，二手車市場就應需求而生。
在經歷了20xx 年前后的井噴期后，20xx 年車市已步入一個換車高峰期，同時，20xx-2010 年受到汽車下鄉、購置稅優惠等政策利好，中國汽車市場實現了第二次井噴，由此看來，市場換車需求已經進入集中釋放期，未來二手車置換業務發展潛力巨大。
（三）國外發達國家二手車市場分析與經驗借鑒
雖然中國已經是全球第一大汽車市場，但我們的汽車保有量仍處于較低的水平。預計到20xx 年，我國每1000 戶居民的乘用車保有量將達到165 輛，中國汽車市場將初步成熟。在成熟、開放的汽車市場，二手車交易與新車銷售比例一般都大于1：1。美國市場為2.67：1、英國市場為3：1、日本市場為1.42：1。與之相比，中國二手車與新車銷售的比例僅為0.3：1，這一明顯差距反映出中國還是一個發展中的市場，同時也表明中國二手車市場擁有巨大的發展潛力與空間。
美國過去十年里的二手車的年銷量卻高達4000 萬輛以上是美國新車年平均銷量約為1600 萬輛的2 到3 倍。美國二手車市場經過數十年的發展已經相當成熟，是因為其新車汽車市場在多年發展后積累形成的。美國二手車市場發展較快的原因有：
1 美國二手車市場的法規比較完善，與國內一年兩萬公里不同，美國至少提供5 年10 萬公里保修，還免費提供替換車，或是接送，服務到位。
2 二手車流通途徑主要通過品牌二手車汽車經銷商。多數的汽車經銷商同時經營新車和二手車業務。并且二手車的車型很寬，并不受專賣車型的限制。
同時全美也形成了幾家權威的認證機構，遍布全國的網店可以根據顧客需求來提供評估檢測報告。
3 二手車的質量規范體現在通過法律來保護消費者的權益。
在日本，交易市場的規模比較大并且其交易體制完善。
拍賣會是日本二手車流通的一個重要的方式并且以會員制的形式組成。日本二手車市場最大的特點是已形成一張分布均勻且分布全國的交易網。日本是一個成熟的二手車市場，交易過程充滿了誠信。除了拍賣，很多汽車企業也建立了自己的汽車生活店，也可以經營二手車市場，為二手車市場的壯大和增加競爭打下基礎，也讓消費者能夠買到更如意的二手車。
日本汽車市場經過多年的發展，激烈的'競爭使市場非常成熟、規范、可信，二手車的交易簡單、透明，是一個完全開放的市場行為。
二、二手車市場營銷模式存在的問題與原因分析
二手車市場存在的主要問題及原因分析
我國二手車交易與國外發達國家都存在較大差距。20xx 年，我國二手車交易與新車交易之比不到30%。而美國當年的汽車銷量1，000 多萬輛，二手車交易高達3，000 余萬輛，占據了70%的份額。我國二手車市場門檻低，既有正規的品牌二手車經銷商，也有參差不齊的二手車經紀公司，還有掛靠的無資質人員。檢測依靠個人經驗，交易缺乏安全感。
二手車市場問題目前在以下幾個方面：
（一） 評估體系
評估體系不健全，二手車評估價格的多種標準，多種方法。專業人員的培訓沒有統一的教學方法。在二手車銷售中還需要考慮車輛的保養記錄和維修情況來進行價格的認定。企業和從業人員進入門檻低，導致行業整體素質不高。檢測手段落后，評估方法基本根據個人經驗，只依靠市場信息情況時有發生。
（二） 置換業務開展困難
除了部分品牌二手車業務開展順暢以外，多數廠商本身對置換業務并不重視，導致經銷商業務不熟悉。置換業務雖然只是最初級二手車業務，但是4S 店完全占主要優勢，讓二手車市場更難以實際操作置換業務。二手車交易中信息不對稱、缺乏誠信。讓客戶不敢置換，銷售。
（三） 二手車交易稅收標準統一
全國二手車交易稅根據不同地點從2%到17%不等，全國各個省市不統一，造成車輛無法有效流動，稅費問題嚴重制約著二手車市場的發展。二手車產業處于發展的低水平階段，市場發展不平衡。導致二手車行業標準不清晰，價格混亂，甚至惡性競爭。
（四） 售后服務 目前我國新車品牌都有完整的信息系統，可以查詢信息和配件，維修和保險。二手車可以借助這樣的平臺來完善二手車銷售置換過程中的服務。但實際操作中因部門利潤劃分，人員工作職責不清等，在執行過程中經常出現問題，或導致業務效率低下。二手車市場的經營商戶絕大部分還處于“小、散、低”的狀態。根本沒有能力來做售后。往往二手車售出后，消費者很難得到有應有的保障。
很多國內二手車商理解的二手車的營銷手段就是把車擺放好后，等待客戶上門。不少待售車上擺著一張張紙牌，上邊注明車輛年份、配置、車況等信息，偶爾有車商標注了價格，或者加上車況好等字樣，此外再無任何的促銷宣傳，更不用談有效營銷。
三、二手車市場營銷模式的改進的方案
（一）網絡營銷模式
進行二手車網絡營銷，首先應該明確二手車銷售通過網絡達到的根本目的是什么。不是“交易”而是“機會”。由于二手車業務特殊性，二手車買賣必須到店進行，所以二手車網絡營銷最主要的職責是提高顧客到店率。只有良好的線上溝通，才能為線下交易帶來可能。
（二）加強二手車市場營銷活動
二手車的來源主要是經銷商原有車主，在經銷商的體系中已有這些車主的基本信息，可以利用經銷商內部渠道，對3-5 年的車主進行短信和電話營銷，告知車主二手車業務及最新的優惠政策，吸引車主置換新車或出售二手車。客戶到二手車展廳實地了解二手車業務，向客戶展示嚴謹的二手車驗證程序，提升客戶對二手車的認可； 通過在視覺上對二手車業務的了解后，以自駕的形式讓客戶駕駛二手車旅游觀光，沿途感受可靠品質。
（三）二手車從業人員能力提升
二手車行業需要專業的從業人才，因此中國必須加大力度培養二手車行業從業人員。特別是擁有高素質，精通業務，掌握尖端技術的“高，精，尖”人才。需要加強二手車從業人員的業務和法律法規培訓；對評估人員，銷售人員牢固樹立為客戶服務意識，加強人員管理，提高人員素質。二手車員工的忠誠度是二手車成功的關鍵要素。
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汽車營銷論文10
[摘 要]汽車營銷策劃是汽車服務工程專業課程，主要講述汽車營銷相關知識。通過對本科院校汽車營銷策劃課程的教學現狀分析、汽車營銷人員市場需求分析，提出采用教學做一體化教學模式的必要性，并詳細闡述教學做一體化的實施過程，為汽車營銷行業培養營銷人才。
[關鍵詞]汽車營銷策劃；教學做一體化；教學模式
汽車營銷策劃是汽車服務工程專業課程，主要講述汽車營銷相關知識。通過對本門課程的學習，能夠使學生對汽車營銷的理論知識和實踐知識有所了解，為今后在汽車營銷行業的發展奠定基礎。隨著我國汽車行業飛速發展，一個汽車4S店營銷能力強弱從某種程度決定著4S店的成敗。4S店需要的人才不僅要掌握汽車營銷的基本方法和基本理論，更重要的是能夠根據4S店實際需要，獨立或者協作完成實際的汽車營銷方面任務，培養能解決實際問題的營銷人才。
一、汽車營銷策劃課程教學現狀分析
20xx年，麥克思調查評估機構對已經就業的學生進行抽樣調查，有13.2%的學生因為不能達到企業工作技能的要求而被辭退，加上因為不能適應就業環境主動辭職的，高達29.4%。[1]高校培養的學生與社會和企業的需求脫節，專業課程設置不夠合理，教學方法過于陳舊，不能培養出社會和企業所需要的人才，學生的應用能力和解決實際問題的能力欠缺。傳統的以理論知識為主的教學方法培養出來的學生談起汽車營銷理論知識或許頭頭是道，操作實際項目時卻往往面面相覷毫無思路，或者在實際營銷過程中，遇到障礙無法順利推動項目的進展，造成4S店對應屆生的`專業能力的質疑。采用教學做一體化的教學實踐模式是提高學生應用能力和實踐能力的有效途徑。[2]
二、汽車營銷人員市場需求分析
根據中汽協數據，20xx年全年汽車銷量已經公布，狹義乘用車銷量達1970.06萬輛，同比增長9.9%。其中，20xx年轎車銷量達1237.67萬輛，同比增長3.06%；MPV銷量達191.43萬輛，同比增長46.79%；SUV銷量達407.79萬輛，同比增長36.44%。如下表所示。
從上表可以看出，20xx年度乘用車銷量快速增長，尤其是MPV、SUV的需求量及增長率大幅提升，MPV的銷量同比增長率甚至達到46.79%。
20xx年-20xx年中國汽車總銷量如下：
從上圖可以看出，20xx年中國汽車總銷量達到2349.19萬輛，包括乘用車和商用車以及二手車，增幅達到6.9%，與20xx年相比，增幅有所降低。如此龐大數量的銷售規模，汽車企業一定需要大量的汽車營銷方面的人才，這些人才不但要熟悉專業的汽車理論知識，而且要熟練掌握汽車營銷方面的理論和實踐知識。
三、教學做一體化教學模式的提出
我國教育學家陶行知先生曾經提出“教學做合一”的教學主張，即講授、學習、實踐實訓一體化的教學模式[3]，打破傳統的講授、實踐實訓的界限，科學的設置教學做項目內容和實訓內容，實現理論與實踐相互融合，將課堂設置在可以進行實踐的實驗或實訓車間。這樣，使學生由原來的被動學習變為主動積極的參與，學生成為學習的主人。教師可以根據不同學生的實踐情況，及時發現問題，因材施教。教學內容多與企業的需求相關，實現與企業的良好對接，所帶來的實際教學效果需要通過實踐來體現。[4]結合汽車營銷策劃課程特點，采用目標教學法，應用教學做一體化模式。目標教學法的一般過程是：制定目標-實施目標-達成目標。結合汽車服務工程專業實際情況，設計不同的目標，符合專業要求及以后汽車銷售行業需求。培養出汽車4S店需要的營銷能力強且具有一定項目經驗的市場營銷技能型人才，就必須改變傳統的教學方法，要把教、學、做融為一體才能解決問題。
四、教學做一體化教學模式的實施
結合我校畢業生的反饋，汽車服務工程專業的培養目標，根據企業的需求，培養學生應用能力。學生畢業后可以從事的崗位主要有：接待、銷售顧問、市場調查、營銷策劃、整車銷售、售后服務等工作，結合具體的工作崗位，在教學做一體化教學實踐中培養學生的應用能力和素質，以教學做一體化為原則，改革教學方法。
（一）角色扮演法
學生按照2人一小組，小組成員分別擔任不同的角色，如銷售人員和顧客，并且角色可以互換。各小組成員要完成以下任務：一人充當銷售人員，另一人充當顧客。通過角色扮演法，不但讓學生掌握了汽車營銷工作的主要內容和流程，熟悉各個品牌車型的特點和價值，而且培養了學生敏銳的市場洞察力、解決實際問題的應用能力、創新能力、邏輯思維能力、表達能力以及綜合策劃能力。
（二）案例教學法
案例教學法是一種以案例為基礎的教學方法，教師在教學中扮演著設計者和激勵者的角色，布置在課后需要完成的任務，鼓勵學生在課堂積極討論。例如整車銷售的任務：六方位繞車介紹某品牌汽車。教師以國產自主品牌轎車“比亞迪G6”為實際案例，先介紹正前方、打開引擎蓋、副駕駛室、行李箱、車后坐、駕駛室等六個方位的特色和賣點，然后和另一名學生搭檔，學生充當顧客，教師充當銷售人員，耐心的講解“比亞迪G6”的各個方位，學生在互動教學和案例教學的基礎上，更有興趣參與其中。
（三）實踐教學法
實踐教學法主要是通過模擬4S店各方面功能以及營銷技能展示來體現。校內實踐主要目的是讓學生去體驗現代企業經營的真實環境，讓學生通過對各種企業生產和經營過程的了解，掌握各種營銷方法和技巧的合理運用，培養學生接受新方法的能力和應用能力。
汽車營銷論文11
摘要：隨著汽車行業迅猛發展，汽車廣告在其中也起到越來越重要的作用。基于此，接下來，首先簡單闡述了汽車廣告文化的商業、社會特點，其次，通過對具備主題以及創意、注重廣告目的性、注重廣告效果以及引導健康消費觀念等方面，就汽車廣告文化及其在汽車營銷中地運用進行簡要分析，并通過一些實際案例，提出自己一點看法。
關鍵詞：廣告文化；汽車營銷；汽車廣告
隨著我國經濟不斷發展，我國對汽車的購買力也逐年增長，也使我國汽車市場形成一定規模。而隨著汽車行業不斷發展，汽車廣告作為汽車營銷重要手段，逐漸受到汽車企業的重視，也因此，在所有行業中汽車廣告的投放量位居前列，最終導致其影響力不斷增加，逐漸滲透到人們的生活。所以，針對汽車廣告文化在汽車營銷中地運用已經具備非常重要的研究意義。
1汽車廣告文化的特點
（1）商業特點。汽車廣告，顧名思義，就是通過一系列宣傳方式，向受眾傳達汽車信息，從而達到促進汽車營銷目的的一種手段，其具備極強的商業性特點。（2）依附特點。汽車廣告是用來宣傳汽車、傳播汽車特點的載體，其本身具有商業廣告所有的特點，又依附與廣告本身，所以汽車廣告存在依附性。（3）社會特點。汽車廣告由于投入量較大，不僅只與汽車企業、汽車購買人員和廣告人員相關，在社會各個角落都存在汽車廣告的影子，因此存在一定社會特點。
2汽車廣告文化在汽車營銷中運用
2.1具備主題以及創意
主題是廣告的核心思想，主要表現為向受眾傳達的信息，如汽車發動機性能強、汽車性價比高等，通過核心思想的傳達，讓受眾對汽車特點有一定了解，此外，在廣告主題的基礎上，需要適當增加創意，從而達到深化主題的目的。如大眾CC推廣的一個汽車廣告中：一個青年小伙躡手躡腳摸進一款大眾CC汽車中，他對汽車充滿好奇。他回憶父親的開車動作，進行相應的模仿，在倒車過程中，儀表盤上顯示出汽車尾部攝像頭拍攝的畫面，在畫面上方顯示里程表數字，男孩并沒有理會，繼續倒車，突然原本顯示里程表數字的位置發生了變化，最后成為一句話：勇敢的嘗試--父親。原來男孩的父親早就猜測到男孩會偷開他的車，因此在汽車中設置這句話。這則廣告創意非常精彩，通過大眾CC的倒車影像功能，來表現出男孩父親對兒子的關心，其中大眾汽車的功能便是廣告的主題而父子之間的關心便是廣告制作者的創意。
2.2注重廣告的目的性
制作廣告的目的便是為了宣傳汽車的特點，從而達到提升汽車銷量的`目的，因此在制作廣告過程中，需要以此為根本，通過一些創意或者宣傳手段來達到這個目的。隨著互聯網技術不斷提升，也為汽車廣告宣傳提供的發展空間，在投放廣告過程中，需要注重網絡、手機等能夠起到宣傳作用平臺地利用，加大投放力度，從而達到宣傳的目的。如20xx某款寶馬車，其特點在于能夠通過后備箱自動感應系統起到自動開啟后備箱的作用，廣告需要針對其特點進行宣傳，這種功能對一些喜歡購物的人群提供很大的便利。
2.3注重廣告的效果，引導健康消費觀念
注重廣告效果，最主要在于廣告帶來的經濟效益和廣告目的得到的實現程度。因此，對廣告效果的評價需要通過對這兩方面進行分析。此外，在廣告設計過程中，還需要注重廣告的表現深度，除了要注重廣告目的性，還需要添加一些公益、思政教育方面的元素。廣告投放時，需要注意廣告產生的效果以及外界對廣告的評價，通過評價便能知曉廣告形成什么樣的效果。汽車在給人們帶來便利的同時，也存在一定的弊端，所以需要以社會進步為主，來引導受眾健康的消費觀念。①量入為出、注重消費的效益以及經濟環保方面情況，在進行廣告宣傳過程中，應重視低碳環保意識的引導，從而達到經濟發展與生態環境保護兩方面提升；②應在對廣告人進行培養過程中，使其心存道德，來營造出和諧、健康文明的汽車廣告文化的核心氛圍，最終起到引導大眾消費，促進社會和諧進步的作用。
3結語
汽車廣告在汽車營銷中，能夠通過廣告有效設計達到對汽車進行宣傳的目的，此外，還需要在廣告中添加綠色環保、公益、思政教育等方面的元素。
參考文獻
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汽車營銷論文12
互聯網的迅速發展使得汽車形式有所轉變，現在是線上線下兩者配合才可以達到最大的效果,這是未來銷售渠道要變革。下面是對互聯網下汽車營銷渠道變革研究分析論文，歡迎欣賞！
摘要:隨著經濟不斷發展，我國儼然已成為世界級汽車消費大國，然而以“4S”店形式為主的汽車營銷渠道多年來并未發生實質性的變化，從汽車銷售大數據來看，車企虧損情況日益嚴重，營銷渠道的落后和互聯網的沖擊是主因。文章就如何在“互聯網+”背景下實現營銷渠道的變革作了深入研究。
關鍵詞:互聯網+;汽車營銷渠道;變革
一、渠道經銷商虧損嚴重
根據中國汽車流通協會公布的數據顯示，在經銷商銷量和收入均同比增加的情況下，連續兩年入圍百強的84家汽車經銷商20xx年毛利與20xx年相比大幅下滑至25．79%。20xx年，汽車經銷商盈利面繼續縮小，據統計，48．5%的經銷商盈利狀況持平，只有21．8%的經銷商盈利，剩余的經銷商處于虧損狀態。當前，汽車產品已遠遠超出市場能夠消化的程度，庫存在不斷地增加，目前全國共有20000多家經銷商，按照當前的產銷規模和經銷商數量，經銷商的壓力可想而知。大面積的虧損，嚴重打擊了經銷商的信心，很多經銷商紛紛退出汽車行業，轉而尋找新的盈利機會，這種局面對于廠家來說也是無能為力，以“4S”店為主的營銷渠道遇到了前所未有的危機。
二、“互聯網+”時代下的渠道“短板”
一直以來，以“4S”店為主體的汽車品牌專營模式一直是汽車營銷渠道的主流模式。不過隨著互聯網技術的發展，網絡購物成為時下流行的生活方式，網絡購物的商品也從小件商品延伸到了汽車產品領域。據J．D．Power調查，有80%的經銷商認為在線購車將成為未來趨勢，并且認為這將影響到傳統汽車銷售業務。這樣一來，傳統“4S”店作為目前較大的營銷渠道而言就遇到了前所未有的挑戰。相比新興互聯網汽車業務來說，傳統“4S”店營銷模式的“短板”很突出。
(一)消費者滿意度差
“4S”店的背后是相對獨立的經銷商，作為經銷商而言，追逐利潤是第一位的。在市場火爆的情況下，會出現某款車型“加價提車”的現象，消費者甚至加價都提不到車的現象也時有發生，消費者對這種違背市場規律的行為已見怪不怪。雖心有怨言卻也是無奈接受。在市場遇冷的情況下，經銷商常常會以低于廠家指導價很多的促銷價來博得銷量，以得到廠家的年終返點，但是在這個促銷價格中，包含著強制購買店內裝飾和強制購買保險的捆綁銷售行為，很讓消費者反感。
(二)售后維修價格虛高
“4S”店總是著眼于銷售業績，對售后服務的管理和如何提高客戶滿意度、怎樣加強售后服務、提高技術水平的動力不足，“前店后廠”式的售后服務體系并未健全。在具體的'售后服務中，由于技術水平高低不一、人員素質參差不齊、經濟利益誘導等現實因素，“4S”店習慣在工時費、零配件價格上做手腳，售后維修價格虛高。這也是“4S”店遭到消費者普遍詬病的重要原因之一。
(三)運營成本過高一家
“4S”店要達到標準化
經營需要經歷選址、征地(租地)、建店、招聘店員、培訓、試運營等諸多環節，期間發生的征地或租地費用、建店工程款、各種稅費、人員工資等所有費用都要攤薄到利潤里面，這樣一來，“4S”店的初始經營就要面臨巨大的壓力。小規模的“4S”店一般占地幾千平方米，大規模的則達到上萬平方米，每年的租地成本就要幾百萬元。如果土地不是租用的，“4S”店第一年購買土地的成本投入還會高出更多。一家“4S”店平均有大約100名員工，每年的人工支出通常要400萬至500萬元。僅就人員工資來說，對“4S”店而言就是一筆不小的負擔。如果再加上其他開銷，一家“4S”店的年運營成本往往接近千萬元人民幣。
三、“互聯網+”時代下如何實現營銷渠道變革
據統計，目前全國近40家汽車經銷商已簽署了汽車經銷商電商平臺戰略合作協議，依托現有的經銷商線下渠道與線上資源相結合運營，40家經銷商幾乎涉及中國過半數經銷商集團，規模可覆蓋全國成千上萬家汽車“4S”店及上億汽車用戶。同時，二手車業務以及汽車租賃業務的擴大，都將成為經銷商利潤提升的主要途徑。在這種趨勢下，傳統“4S”店必須要做出變革。
(一)提升自身競爭力
商務部于20xx年1月發布了《汽車銷售管理辦法(征求意見稿)》，并將在今年內正式實施。新《辦法》鼓勵汽車銷售模式多樣化。新《辦法》明確提到推動汽車流通模式創新，積極發展電子商務。這意味著“4S”店模式作為唯一授權銷售渠道的時代徹底結束，新興銷售渠道和傳統銷售體系的共生融合成為趨勢。在這種情況下，“4S”店一方面要做好接受市場的沖擊，不能再固步自封，必須提升服務水平，注重差異化服務，降低運營成本，從自身挖掘盈利點，另一方面，要及時跟上市場步伐，要提高對市場的信息靈敏度，在實體店的基礎上大力發展互聯網業務。只有逐步提高自身競爭力，才能在互聯網時代下生存。
(二)注重“線上線下”業務融合
對于未來的互聯網汽車營銷，將不再是“4S”店來全部承擔滿足客戶需求的重任，配套的有大量的城市展廳、體驗中心甚至提供定制化服務的互聯網平臺。我們要建立一個在線上有智能終端，在線下以“4S”店為載體，能夠實現線上和線下服務一體化的互聯網銷售體系，讓用戶能夠在線上和線下之間自由選擇。最終呈現給客戶的是以汽車消費為主的“一站式”服務體驗場景。汽車銷售渠道的互聯網化，一開始就是一個整體性的變化，不僅僅是新車、二手車，還包括后汽車市場，都在互聯網化。未來有可能汽車電商和線下營銷渠道是平行的，來讓用戶選擇。目前來說，消費者最擔心的是線上產品的質量和線下服務的承接能力，這就涉及到線上線下業務的融合。可以說，只有實現線上營銷與實體經濟的深度業務融合，汽車營銷渠道“互聯網+”的時代才算真正來臨。
(三)重點打造智能終端APP軟件
目前來看，在國內只有兩種APP營銷方式，一是利用現有社交媒體APP，比如微信、QQ等，另一種是自己開發APP。利用現有的社交媒體APP的好處是能夠迅速將營銷內容推廣給客戶，傳播效率高;缺點是目標客戶群不明確，客戶體驗感差，缺乏互動。而企業自己開發的APP的優勢是能夠獨立掌控APP資源，擁有自主運營權，內容靈活，客戶體驗感強;缺點是開發成本高，推廣率低，下載安裝注冊認證程序繁瑣，一般需要從企業網站下載，而且無附加功能，客戶粘性差。如果我們將社交媒體APP和企業自己開發的APP的優點相結合，打造基于社交媒體APP的，這樣一來用戶的體驗感更強，互動效果更好，客戶粘度會更高。
四、結語
互聯網正悄悄改變著人們的消費習慣。在汽車消費領域，用戶對整車電商的接受程度也變得越來越高。據尼爾森近期數據顯示，有92%的客戶在購買汽車時，都希望通過互聯網來了解產品及相關信息。該機構數據顯示，在中國，有86%的客戶愿意通過互聯網來購買汽車。互聯網已經成為用戶獲取信息的重要渠道和購買終端。與以往不同，如今的消費者對決定購買的車型已越來越熟悉，汽車銷售顧問已不用費勁介紹車型信息。此外，消費者在購車之前都會在汽車網站上對各款車的配置、優缺點、和各地區的成交價格進行反復對比。現階段，越來越多的企業已開展了對互聯網汽車業務的探索，無論是汽車企業、綜合類傳統電商還是汽車媒體，都紛紛開始布局汽車電商平臺。總之，對于傳統的汽車經銷商而言，互聯網時代危險與機遇并存。現階段傳統“4S”店只有加快用互聯網的思維武裝自己、改造自己，才能在互聯網時代的渠道競爭中立于不敗之地，真正成為“渠道之王”。
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汽車營銷論文13
【摘要】隨著中國汽車市場日趨激烈的競爭，汽車銷售主體由集團組織向個體改變，汽車后服務領域已經成為汽車企業新的利潤增長點，但對于這方面的汽車營銷人才就很難適應企業用工需求，在中職院校理論教學是重點，缺乏實踐，基于中職汽車營銷專業教學特點，改變傳統的教學觀念，改革傳統的教學方式，運用職業教育現代技術，增強創新的教學方法，使中職汽車營銷教學能夠滿足當今形勢發展的需要。
【關鍵詞】教學現狀；高職院校；汽車營銷；改革措施
隨著汽車的迅速崛起和消費日益高漲的汽車工業，汽車已經逐漸走進了千家萬戶。汽車的日益普及使汽車后服務市場越來越成為一個新的利潤增長點，我們發現具備汽車營銷技巧的人才相當短缺。 中職學生作為汽車營銷團隊不能忽視的力量正在越來越多的受關注。汽車營銷這門課程，我國的一些職業機構已經做出了大膽的嘗試，雖然有一些經驗，但仍存在一定的局限性。因此，在分析總結這些學校經驗的同時，進一步的研究探索教學的汽車營銷和新內容、新模式是很有必要的。
一、目前汽車營銷教學的現狀分析
中職院校教學汽車營銷在中國的發展還不成熟，所以在其發展過程中有一些問題是不可避免的。在這里，本人自己的工作經驗，對中職院校汽車營銷課程的教學現狀進行一些說明：
1、教學內容與企業現狀不匹配。現在，中職學校汽車營銷專業教師仍然使用過時的教學方法，即使也采用了一些現代化的教學手段，如多媒體教室和輔助課件，但是大多數內容卻是教材上的`。授課方式還是以鴨式滿堂灌的教學方法為主。 這使得教與學分離此種狀態下的教學效果必然收獲不會很大。強調科學性、系統性、綜合性但不強調其實用性，重視知識輕視能力、重視理論輕視方法、重視開始輕視應用這是學術研究教育的基本特征。但是職業教育應該是相反的，不能按照這種教學模式。
2、教材編寫落后，教材內容同質化。汽車營銷專業教材版本過多，有很多的內容，但大部分內容是相同的，甚至大多數是職業教學型大學的副本，或者直接使用高職院校版本的書籍。這也導致教師花費大量的時間來處理教材，學生的教材與教師的教學內容有相當大的差異，因此教科書幾乎成為了雞肋。
3、注重理論與實踐相結合，而忽視學生的需求。雖然有些學校希望具有理論功底的汽車營銷專業學生能夠被企業接受和認同。畢業后，要求學生既能夠從事汽車營銷和企業經營管理的理論研究和實際工作，又可以在汽車售后技術服務部、汽車修理廠和運輸各行業的綜合中從事各種實際工作。對于學生自身條件提出了更高的要求。 但中職院校學生的基本素質決定這些學生應該針對汽車營銷專業的實際應用，而不是理論研究。
4、教師在運用案例教學也有一些缺點。在許多情況下汽車營銷的學習都是靠實際案例的分析，需要教師和學生在一個共同的市場營銷案例分析中掌握的基本理論和具體應用。所以，當學習的這門學科時，通常是以案例教學方法為基礎的研究。讓學生通過實際案例分析、討論、綜合運用各種理論和實踐知識。 尋求有效的教學方法來解決問題。 老師在教學過程中案例教學用的好，學生才可以學得更好。但在真正使用的情況下研究，發現還是有很多問題的。首先，案例選擇不當的情況。應用案例式教學，案件選擇就顯得尤為重要。但選擇的許多汽車營銷案例都是一些太舊或不典型的。因此，在討論分析時沒有太大的意義。其次，在教學過程中，很容易把案例教學和教學舉例混淆。例如，沒有以案例分析，討論為主，而成為了一個簡單的例子，沒有充分發揮學生自主學習的潛能。與此同時，強調以“以學生為中心”的時候，忽視了教師的指導在教學過程中的作用，引導缺乏了有效的控制。
5、課外訓練操作困難。職業教育，課外培訓是必不可少的。培訓的關鍵在于學生的實踐技能訓練，同時也是學生們樹立一個重要職業目標的關鍵。目前課外培訓，學校培訓的硬件基礎薄弱，不能很好地提供相關的培訓設施，不能成為一個好的情景模擬訓練。安排在4S店進行培訓在一定程度上，學生能更好地與汽車的營銷手法。但學生在4S店做的基礎性工作，有時甚至沒有接觸到實際操作，從而使學生的積極性逐漸減少，最后失去了興趣。
二、中職院校汽車營銷課程的改革對策
1、改變教學理念，改革教學方法。在教學過程中，教師應改變原來的填鴨式的教學方法，從靜態到動態的方式過渡，并逐步建立理論教學的教學方法，建設有特色教學實踐和能力教學，而不是追求統一的教學方法。典型案例法、現場演示法、情景模擬等適當的教學方法和教學手段都是有效的改革出現，根據教師的教學目的、內容、對象、條件等，在實踐中不斷探索和總結，大膽采用現代化教學設施、多媒體、現場輔助工具、互聯網、視頻等教學方法，營造教學氣氛活躍，以提高學生的學習興趣。
2、不斷更新教材是解決中職院校汽車教學營銷課程問題的現行措施。中職院校汽車營銷材料應該反映適用性、實用性和差異性。所謂適用性，是反映汽車營銷人才的特點，他們的知識結構、內容框架、沒有偏見、沒有困難、不深剛好夠；所謂實用，就是教材以反映汽車的需求市場，什么社會需要什么樣的人，什么樣的知識需要傳授;所謂差異性是，使用者是中職學生，教育水平是中專類，教材的開發與高職學生在教學方面的應該有不同表現內容、教學方法、知識等，不能和高職學生混用教材。
3、加強師資隊伍建設。 作為一名教師應逐步從一個傳統教學“領頭羊”的角色轉變為“引導者”角色，利用建構主義學習觀，幫助學生逐步明確汽車營銷實踐教學模式，如價格、汽車性能、汽車品牌系列和品牌故事及文化、汽車維修及保養常識、促銷等心理模塊的內容，將各項任務分派到小組進行任務小組化學習，以提高學習效率，完善汽車營銷多角度多方位的教學。教師的教學主要是提供相對指引，在每個組的任務分配明確情況下，實時對學習的小組成員進行指導，并對學生的學習狀態進行評審。
4、加強培訓場所建設。目前加強培訓的施工場所建設是以解決技中職院校汽車營銷教學問題的重要舉措。 對這里提到的加強培訓場所的建設主要包括兩個方面：一是加強基礎設施建設，真正想要做銷售培訓領域的培訓建設，建立客戶接待區以及軟件銷售區域。實現全仿真4S店的布局，讓學生將能夠走進訓練場進入工作狀態，從而提高學習效率。
三、結語
汽車營銷之間的友誼是建立在買方和賣方和諧、相互依存和相互信任的伙伴關系的基礎上。這種關系是長期的，特別是對于汽車產品，長期依賴和合作是必要的。在這種關系中，制造商和分銷商建立一種全新的概念并加強其依賴關系。這應該是中職院校教學汽車營銷提出對學生的更高要求，對畢業后從事汽車營銷的學生也提出了更高的要求。此外，為了適應市場和企業的需求，利于學生真正做到理論和實踐相結合，中職院校也需要進一步探索新的教學模式。
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汽車營銷論文14
[摘 要] 在反壟斷法實施的背景下，如何避免汽車銷售 網絡 成員間的內部沖突，如何維持市場競爭次序，是亟待解決的問題。本文先對汽車廠商加強網絡 管理的必要性和可能性加以論證，然后以霍斯曼群體三要素為基礎進行激勵機制的設計，并重點強調激勵機制在整個營銷網絡管理過程中的具體實施及作用，意在通過對網絡的激勵代替反壟斷法實施前的強權，從而保證在新法規實施后實現廠商、經銷商及消費者三方的利益最大化。
[關鍵詞] 反壟斷法 汽車營銷網絡 管理 激勵機制
中國 汽車市場近十年來各品牌均采用4S店授權代理模式，各廠商為保證4S店投入得到穩定的回報，在經銷商網絡管理過程中一直采取劃區域、限價銷售的網絡管理模式。在20xx 年8 月1 日，新頒布的《中華人民共和國反壟斷法》開始實施，該法規第二章第十三條第三款規定：禁止具有競爭關系的經營者達成分割銷售市場或者原材料采購市場的壟斷協議;第十四條規定 禁止經營者與交易相對人達成限定向第三人轉售商品的最低價格的壟斷協議。這兩條規定劍峰直指汽車廠商對經銷商限區域、限價銷售管理權力。也就是說，新法規實施后，廠商對經銷商跨區及低價銷售將不再有處罰權利。那么廠商在喪失市場維護的強權后，依靠什么來實現對網絡經銷商的有效管理?如何避免網絡成員的內部沖突，依靠什么手段來維護良好的市場競爭秩序以保證品牌在網絡資源的支持下獲得更多的市場份額成為每個汽車生產廠商迫切需要解決的問題。
一、加強汽車營銷網絡管理的必要性及可行性
1.廠商加強汽車營銷網絡管理的必要性
企業 擁有的可控的銷售渠道是企業最重要的無形資產之一，是企業與營銷網絡間 物流、資金流和信息流三方面的流通管道。渠道競爭已經成為 現代 企業競爭的焦點，如何管理好自己的營銷渠道，提高整個營銷網絡的競爭能力、運營能力成為生產廠商的制勝根本。汽車營銷網絡中的各成員——各個經銷商，作為廠商統一管理目標，它們有著統一的市場目標，統一的CI 標準，并且它們之間相互競爭相互支持，因此同一廠商的各個經銷網點所構成的營銷網絡是一個有著共同利益的群體。根據盧因的群體動力論，群體行為不等于各個成員單個行為的簡單算術合，它包含有集體智慧，因而可能產生出新的行為形態。即群體與個體的關系是：整體不是部分的總和，因為各個部分的相互作用的結果，可能大于或小于總和。為了獲得各個部分相加大于整體這樣的結果，生產廠商必須要加強對經銷網絡的管理，通過各種激勵措施，使各個經銷商的目標與整個營銷網絡目標達成一致，全面提高網絡運營能力，增強網絡的市場競爭力。即努力在網絡運營中實現1 + 1> 2 的效應。
2.汽車廠商加強營銷網絡管理的可行性
汽車營銷網絡與傳統營銷渠道完全不同，傳統的營銷渠道是由各自獨立的廠商、批發商和零售商組成的松散的網絡渠道。而汽車行業因技術含量高、品牌效應強以及難以逾越的行業壁壘的原因，使汽車廠商成為汽車營銷渠道事實上的領導者。汽車經銷商想進入其營銷網絡困難，同時由于4S 店模式所需大量的投入，使經銷商進入品牌網絡后想退出也很難，這就使汽車廠商對其經銷網絡擁有了較高的決定權和領導權，使它對銷售渠道的可控力明顯強于其他行業，在廠商和經銷商的對話中，廠商始終占據強權地位，汽車廠商對經銷網絡可控性較強。雖然《反壟斷法》的實施會削弱廠家的主導權，廠方和經銷商的地位會隨著《反壟斷法》的實施而趨于平等。但由于在經營合作中，掌握資源多的一方將獲得更多的主動權和支配權是毋庸置疑的，無論從特許經營的授權方面來看，還是從對經銷商市場行為的獎勵手段實施來看，市場調節權仍然在廠方手里。只不過是《反壟斷法》實施前，廠商更多的在實施強制權;而新法規實施后，廠商需要通過調節權來實現自的網絡管控目標。對經銷商市場行為的調節說到本質就是對網絡成員的激勵。下面我們從激勵機制實施的要素來看廠商如何可以通過激勵手段加強對經銷商網絡的管控。
二、基于霍斯曼群體三要素的激勵機制的設計
1.霍斯曼的群體三要素在汽車營銷網絡中的體現
心 理學 家霍斯曼提出：在任何一個群體中，都存在著相互 聯系的三個組成要素，分別是活動，相互作用和思想情緒。活動——對于汽車營銷網絡這一個群體來講，為了存在和 發展 ，要不斷進行市場開拓、產品銷售、品牌形象建設等等一系列的活動，保證廠商和消費者之間信息流、資金流及產品流的傳輸通暢，并在此過程中滿足群體成員即各個經銷商的利潤目標及生存發展需要。相互作用——營銷網絡各個成員有著共同的使命，但同時由于個體利益的不同，在網絡運營過程中，各個成員既相互合作，又相互競爭。比如：為保證共同的長遠利益，每個經銷商都要肩負品牌建設的責任;為與消費者不斷增強的議價能力相抗爭，各ss 個網成員需要聯合形成統一的價格戰線。但由于個體利益的沖突，某些個體為追求自身的利益更大化，低價傾銷、在市場競爭相護抵毀等網絡成員間的一些沖突就很難避免。思想情緒——在汽車營銷網絡管理中，這將被理解為企業 文化，即經銷商的經營理念、管理水平、團隊建設、 社會責任等無形方面的內容。廠商可以通過培訓、指導等方面加強對各個經銷商的行為塑造，以保證個體成員與群體目標的.一致性，促成活動和相互作用的良性循環。
2.激勵機制的設計
因為群體這三要素是互相聯系、互相影響的。要形成一個好的群體，就必須同時從三個方面入手來加強和改善。所以在汽車營銷網絡的管理中，也以這三個方面為基礎進行激勵機制的設計。基于活動的激勵措施——因為活動的開展都是為了滿足群體內外的生存發展需要，基于此，激勵措施應重在滿足群體中個體成員需求目標的基礎上達成群體目標，即以合理的返利結構等物質激勵促成經銷商正確的群體行為。基于相互作用的激勵措施——為實現1 + 1 > 2 的群體效應，這一部份的激勵措施應重在避免群體成員的沖突，增強成員的合作和良性競爭意識，通過強化手段塑造經銷商的行為。主要應通過規章制度、行為準則及獎懲措施等來予以實現。基于企業文化的激勵措施——通過廠商企業文化向經銷商的傳達灌輸，廠商對經銷商的業務培訓及廠商對經銷商績效評價，榮譽獎勵等激勵措施予以實現。
3.運用激勵機制的目的
實踐證明，適當的運用激勵機制并據此進一步研究改進群體 環境， 組織結構，管理方法，協調人際的關系，可以緩和群體沖突，形成“同舟共濟”意識，齊心協力應付危機。良好的激勵機制可以充分發揮營銷網絡各成員的創造性和積極性，提高網絡運營能力，推進整個營銷網絡的可持續發展。
三、激勵機制建立的原則及具體辦法
1.本著以公平為基礎的原則，合理進行物質激勵
為使各個經銷商獲得利潤上的公平，需要廠商對整個營銷網絡進行合理的網絡布局，確定合理的網點數量和 科學 的區域劃分。這就要求廠商建立準確的經銷商盈利模型，對不同區域所形成的不同成本及利潤進行準確測算，保證經銷商相同的努力獲取相同的利潤。在返利結構設計上，劃分銷售數量及形象建設、信息反饋、客戶滿意等多方面的返利形勢，以鼓勵經銷商不僅以銷售數量為目標，同時承擔起品牌形象建設等方面的責任。在對經銷商的績效考核上，不以銷量作為惟一考核標準，要綜合其市場開拓管理、人力資源管理、財務管理等多項指標，綜合評定其現有市場拓展能力及發展潛力，促成經銷商與廠商發展的同步。同時，在政策上鼓勵經銷商對業務進行再投資，以提高其自
身能力，對擴大業務的經銷商給予現金補償及廣宣支持等，即對品牌忠誠度高的經銷商予以物質獎勵。2.正負激勵相結合的原則，胡蘿卜加大棒的獎罰機制
根據強化理論：個體行為很大程度上取決于行為所產生的結果。也就是說那些產生積極或令人滿意的結果的行為以后會經常得到重復;相反，那些會導致消極或令人不滿意的結果的行為，以后再得到重復的可能性很小。這就決定了獎懲是群體成員行為塑造的重要手段。
(1)正面的激勵措施，即用“胡蘿卜”來獎勵期望的行為。如：
①對經銷商的現金支付行為給予一定幅度的價格折扣;
②對于能夠維持雙方協定的存貨水平的行為給予庫存補貼或資源的優先分配等;
③對于積極改善展示廳設施的行為給予形象建設補貼或形象返利;
④對于努力開發空白市場等行為給予 物流支持及公關廣宣支持等。
(2)負面的激勵措施，即用“大棒”來重罰違規行為。如：
①為獲得額外利潤在銷售或售后對消費者進行欺詐行為;
②為排擠 網絡 內其他成員的低價傾銷行為;
③三包索賠中的對廠商的欺詐行為;
④在產品價格調整中，為獲得庫存補差而謊報庫存水平行為。
對上述破壞市場競爭秩序、以欺詐手段侵害廠商或消費者益的行為要通過嚴格的市場監察機制及時發現并嚴格處罰，結合罰金和在整個網絡系統通報批評相結合，嚴明市場紀律，對其他網絡成員給予預警，對于情節嚴重的應清除出營銷網絡，以保證整體網絡的有序運營。
3.內在激勵與外在激勵相結合的原則，加強對經銷商的軟件支持美國管 理學 家皮特就曾指出“重賞會帶來副作用，因為高額的獎金會使大家彼此封鎖**，影響 工作的正常開展，整個 社會的風氣就不會正”。在經銷商網絡 管理中也存在著同樣的問題，一貫地強調經銷商的物質利益，將很難避免經銷商之間為爭取個體利益而不惜損害整體及其他個體的利益，從而影響整個網絡的整體競爭實力。因此除外在的物質獎勵外，還要加強對經銷商內在管理方面的獎勵機制建設，加強對經銷商的軟件支持，軟件支持主要包括以下兩方面：
(1)將經銷商納入廠商 企業 文化建設當中，增強經銷商內在激勵。
①統一的CI建設，不僅使整個網絡有著同樣的形象和統一的行為，同時也使經銷商的團隊與廠商有著共同的經營理念;
②通過不斷的品牌建設培養經銷商的品牌榮譽感;
③結合相應的榮譽獎勵等，增強經銷商團隊中的每個成員自我滿足感。
(2)給予經銷商管理及技術培訓等方面的支持，增強網絡 發展 后勁。
①通過技術培訓增強經銷商對產品的了解，以幫助其進一步拓展市場;
②市場及銷售技巧培訓全面提高經銷商的市場競爭能力;
③人力資源、財務等培訓增強經銷商的后續發展動力。
加強對經銷商的文化建設和經營管理培訓，使網絡成員個體經營水平提高、理性決策意識增強，不僅會減少網絡成員的惡性競爭，同時理性看待市場和品牌的長遠發展，也將從根本上杜絕經銷商為圖眼前的短暫利益而產生的客戶欺詐行為。因此內在激勵與外在激勵相結合是提高整個網絡資源運營效率的根本。
四、小結
在汽車營銷網絡管理中， 科學 合理的激勵機制能夠保障各個經銷商與網絡整體利益相一致，全面提高網絡競爭力，增強網絡持續發展的后勁。有效的激勵機制是汽車營銷網絡管理的重點，對經銷商行為進行準確的監測、獎罰措施的有力執行則是激勵機制實施的關鍵。通過內在激勵與外在激勵的結合，真正提高每一個網絡成員的經營管理能力，將從根本上解決經銷商之間的惡性競爭和個別經銷商的短期行為，從而保證整個網絡競爭力的增強，客戶滿意度的提高及品牌市場占有率的擴大。
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汽車營銷論文15
一、汽車配件網絡化經營的概念
美國汽車配件經銷商雷蒙德的汽車配件店位于美國亞特蘭大市的一個郊外，這個小店與別的配件店并無二致，但其特色是網上交易，任何與汽車配件銷售相關的服務均可在互聯網上實現。該經銷店的銷售員們都具有豐富的網絡知識，他們耐心地幫助沒有網上交易經驗的顧客完成在互聯網上的買賣。如果顧客需要，他們還可免費傳授各種有關網上交易的知識。為了體現網上銷售的快速與便捷，他們提供24小時服務，只要顧客提出問題，他們總是力爭在15分鐘內給予答復。顧客只需坐在家中的電腦前進入該經銷店的網站，然后就可以完成所有想做的事，觀看該店全貌、下載所需車款配件的圖片、了解價格、下訂單等。然后，就可以安坐在家或在自己的維修店里收到由銷售員送貨上門的汽車配件。
網上交易確實有著許多優點。節約時間，這是顯而易見的。對于經銷商說，這種交易方式越來越成為吸引客戶的一種途徑，人們慢慢地接受它，并表示認可。同時，網上交易還減少了許多開支，其中包括員工、管理、市場等方面的花費，而節省下的費用又可在汽車配件售價上使顧客受益。
這是國外汽車配件經營實現網絡化銷售的一個實例。這種通過互聯網和電子商務實現網上經營，對我國的汽車配件銷售業，具有非常重要的借鑒意義。從目前我國的汽車配件銷售狀況來看，整個汽配流通領域的網絡建設還很不健全，還是處在一種內部局域網的狀況。這種網絡的設置大都是為了企業內部的協調和日常管理，而非電子商務。
我國開展網上配件銷售的前景，也可以從國外汽車配件網上銷售的發展中得到啟迪。在國外的汽車配件銷售中，怎樣才能做到“零公里”銷售？怎樣才能為顧客提供最滿意的服務？有了互聯網，上述兩個問題可大大緩解。現在，全世界尤其是歐美發達國家通過互聯網來購買汽車配件的人正在快速增加。
二、汽車配件網絡化經營的優點
網上購買汽車配件車不管對于顧客、經銷商，還是對于汽車配件生產企業來說，都是一件大好事。首先，對于汽車配件生產企業來說，互聯網可以更方便地收集顧客購買汽車配件過程中所提的各種問題，并及時將這些信息反饋給汽車配件生產企業。生產企業可以據此分析出顧客的購買意愿，從而盡早生產出符合市場需求的汽車配件。這樣既節約了時間和費用，又搶得了市場先機。其次，利用互聯網的信息和便捷服務，生產企業可以及時得知配件銷售商的庫存情況和銷售情況，從而調整自己的生產和汽車配件調配計劃。汽車配件銷售商減少了庫存，加快了資金流通，獲得了較滿意的收益。對用戶來說，他們可以通過互聯網，象“點菜單”似的隨意選取自己所需要的汽車配件。
市場信息對于汽車配件生產企業和銷售商來說至關重要，而通過互聯網即可輕松獲得。互聯網汽車配件銷售商可以給生產企業提供顧客實時實地的信息。這種需求意愿的信息可以幫助生產企業降低汽車配件銷售費用，而這種費用通常將占到汽車配件最終銷售價格的15%左右。如果算上促銷費用的話，這種費用所占比例就更高了。事實上，互聯網還可起到一定的廣告促銷作用。
以前，銷售商所經銷的汽車配件中總有一部分暢銷，而另一部分滯銷。滯銷部分占用資金所引起的費用就要分攤到賣出去的汽車配件上。通過互聯網，生產企業和銷售商都可以及時避免生產和銷售市場銷售不好的汽車配件。有了互聯網的便捷服務，不僅僅節約了時間和費用，更重要的是，互聯網還可引起一種觀念的變革，使汽車配件生產企業、銷售商和顧客貼得更近。
三、我國汽車配件網絡化經營的發展趨勢
我國的汽車配件網絡化經營和電子商務，已經開始呈現發展的趨勢。目前國內的許多大中型汽車修理企業建立電腦管理系統，實現了內部聯網。這種網絡覆蓋了整個維修業務。從業務接待到派工領料，再到檢驗結算。電腦化的實時控制使經營者可隨時了解到廠內的實時狀態，從而可以進行監控，并且大大提高每位員工的工作效率，更重要的是可取代手工做帳和對帳，加強配件管理。
與此同時，眼下一些經營規模較大、業績較好的汽車配件經銷商也引入了電腦化管理。由于汽車配件產品種類繁多，因此對使用此類管理軟件的人員要求較高，必須經過一段時期的培訓才能上崗。此類汽配經營管理網絡涵蓋了汽配經營的全流程。從產品入庫、確定零售和批發價格以及按車型、編號等方式分類管理，最后到出貨、結算乃至做帳、銷帳。連鎖經營搞得比較好的經銷商已把這種網絡管理擴大到了它的整個分銷點，形成了一定規模的網內網。許多汽車配件經銷商都從網絡管理中獲得了較好的收益。其最顯著的特點就體現在商品的調撥上，通過網絡管理，可達到事半功倍的效果。
此外，近幾年舊的汽車配件流通體制逐漸被打破，各地汽配件市場蓬勃發展，不斷成熟壯大。一些有遠見、有見地的經營者已感覺到了網絡時代的臨近，紛紛建立和啟動市場網絡。象長春汽車配件城、北京西郊汽車配件城、上海汽車配件城等市場都把網絡化建設和虛擬市場作為20xx年的發展重點。但就現實來看，這種網絡還是相當稚嫩的，當然更無法實現網上交易和服務。
隨著我國“入世”步伐的加快，業內人士為之稱道的“三位一體”的銷售模式也逐漸落戶中華大地。譬如，上海通用在選擇各地經銷商時候，就以是否具備“三位一體”的銷售能力來最終確定對象的，這種“三位一體”銷售模式正是整個汽車配件流通領域網絡化的一個縮影。因為它包括了從整車銷售、配件供應以及維修保養的全過程。
提起汽車配件網絡化經營和電子商務，有人認為，汽車配件電話購物其實也是電子商務，因為兩者之間只是通訊平臺不同，后臺的操作基本上是一樣的。其實這種理解并不準確，電話商務和電子商務更象是近親，在許多方面，電話商務先天不足。首先，消費者從電話中了解的信息很有限，無法充分滿足客戶要求。其次，如果發廣告，或印刷配件目錄給客戶，由于銷售的配件越來越多，使得印刷成本越來越高，而更新速度卻越來越慢。另外，在電話中交流時，由于環境、語音、語速、方言等因素的影響，使電話業務人員的工作難度和出錯率不斷增加。僅僅作電話商務，經營內容在深度和廣度方面進一步發展就會受到限制。
四、汽車配件配送系統和網絡化經營的構建
眾所周知，如今在網上實現成功交易的有形產品如圖書、音像制品、成衣等等，而汽車配件作為一種有一定科技含量、某些產品還有國家強制性標準的工業產品，要實現網上交易，較之其他工業產品，更有其優勢，銷售者和購買者只要在互聯網上發布和輸入汽車配件的有關信息，例如車型、車款、配件名稱、零件編號、生產地、價格、數量等，即可實現網上銷售或購買。要真正實現電子商務概念的網上銷售，除了解決買賣雙方的“誠信”等問題外，還必須建立一整套完整高效的物流配送系統。以前說起限制電子商務發展的因素，不外乎支付手段、安全認證等方面，真正做起來，才會發現汽車配件物流配送系統是最難、最花力氣、最花錢的一塊。許多汽車配件電子商務企業試圖尋找現有的實體網絡，比如郵政、快遞甚至送報公司作為配送系統。但是，一個適合與電子商務的汽車配件配送系統應該是什么樣子？什么條件的實體網絡能改造成為電子商務的汽車配件配送系統才會成本最低？
在商場購買大件商品，商場可以為顧客送貨，連鎖超市、連鎖專賣店也有自己的配送系統。但商場送貨都是一次性服務，客戶也不是固定的，說到底只是個服務概念，不是網絡概念。同一客戶再次需要商場的送貨服務時，對商場而言，這又是一個新客戶。連鎖店的配送網絡只連接起不同的店鋪，真正到客戶家里或汽車維修廠的“最后一公里”還是個空白。被人看好的郵政、速遞、送報公司，能將觸角伸到老百姓家里，可是每天基本上只送一次，而且不太可能遞送體積和重量較大的汽車配件。所以，如果汽車配件配送系統不能真正建立，實現配件網上經營就無法實現。因為，一方面入網的修理廠家希望通過互聯網找到價格合適的汽配產品，以實現零庫存的最佳狀態，但被選擇的汽配產品如果不能及時送達目的地，那網上交易實質上就無法實現；另一方面，當那些零部件制造企業發現通過提高勞動生產率不再容易時，就會想到通過互聯網的集約化配送來降低其流通成本，也就希望有這樣一套完整的物流配送體系。同時，目前汽車配件流通領域內供大于求的狀況，在短期內還根本無法改變，許多配件經銷商存在著不同程度的貨物積壓，因此很需要通過網上完成過剩產品的交易，但這一目標的實現必須有高效的物流配送系統作保證，否則網上交易也就名存實亡。
應該看到，單憑各企業自己去建立這樣一套配送系統是絕對劃不來的，所以可以預見隨著汽車配件流通領域網絡化進程的加快，必將帶動這項服務領域的'發展。而如何利用現有實體網絡或自己建立配件配送系統，將是我國汽車配件流通領域要解決的關鍵。
那么，假如在擁有這樣的物流配送系統的前提下，如何來實現汽配流通領域的網絡建設呢？
1、汽配市場的網絡建設必須堅持“小市場、大流通”的方針。比如在汽配城內建成完整的導購系統，客戶入城后便能通過觸摸式電腦對城內商家布局、產品價格和分類有詳細地了解，使購物做到有的放矢，得心應手。不僅如此，汽配城還必須把各自城內信息通過專業汽配互聯網站發送出去，與全國其他汽配市場實現信息共享，以擴大各自城內商戶的交易面。
2、汽配經銷商的網絡經營。各地的汽配經銷商在完善各自的內部網絡管理、調配的基礎上，通過專業汽配網站及時提供產品價格目錄和品牌目錄，以供廣大用戶（主要是修理廠和大用戶）進行選擇、定購，最終實現網上交易。現階段，在配送服務還不完善的狀況下，最可行的就是把一些比較特殊的產品和一些發達地區可能已經淘汰的過剩產品通過專業網絡實現按需交易。
五、汽車配件網絡化經營是發展的必由之路和改革之路
中國汽車配件網絡銷售的發展應該適合中國的國情，走有中國特色的互聯網經營之路。誠然，美國的網絡經營取得了很大的成功，但我們不能忽略這輝煌的背后，是美國雄厚的社會基礎物質基礎。早在100多年前，美國就已經建立起來了完善的公路、鐵路、郵政、速遞相結合的配送體系；當今社會的美國人已經習慣了“無貨幣交易”。可以這么說，互聯網經濟今天在美國的發展，應該是一個很自然的結果，是有美國200多年自由市場經濟發展作為基礎的必然產物。就像一個孩子從一開始是用手爬，然后學會走路，過一段時間自然就學會跑了。而作為發展中的中國，僅僅是支付和配送這兩方面的問題就已經形成了致命的“瓶頸”。
如何結合中國的國情和互聯網發展的特點，踏踏實實地去做一些實事，才是當今汽車配件網絡經營發展的當務之急。中國的汽車配件電子商務和網絡化經營必須走企業聯合之路，網站與實體企業結合，實現機構調整以及行政、采購、配送、財務、市場信息、網絡經營部門的改造，只有這樣，才會是實實在在的互聯網經營。目前，汽車配件的網絡化經營還有比較長的一段路要跋涉，但是，傳統企業一定要順應互聯網時代作出選擇，網絡化經營必然是汽車配件營銷的必由之路和改革之路。
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