奶粉促銷活動方案（通用9篇）

　　為了確�；顒佑行蛴行ч_展，就常常需要事先準備活動方案，活動方案是為某一活動所制定的，包括具體行動實施辦法細則，步驟等。那么應當如何制定活動方案呢？下面是小編為大家收集的奶粉促銷活動方案，歡迎大家分享。

　　奶粉促銷活動方案 篇1

　　一、活動背景：

　　對于奶粉類產品來說，廣東無疑是一個市場潛力巨大的市場，其市場的基本特點是消費成熟、品牌意識強、消費層次多樣。隨著相關部門對食品安全的關注，消費者對食品安全的意識進一步提高，大部分消費者在食品（特別是嬰、幼類產品品）消費方面都比較謹慎，因而，產品的品牌和一些有信譽的賣場及專業店成為他們選購產品的要點；且該市場嬰、幼類產品的深度分銷運作比較成熟和到位，通路價格透明、經銷商及終端利潤較薄、行業風險及資金壓力較大、進入市場的門檻高，因而經銷商及終端對接受和推銷新品的積極性受到嚴重影響�；�于這種現狀，經過與經銷商的溝通，我處擬定策劃推出以“營養送好禮、健康又驚喜！”為主題的現場促銷活動，以期通過這次的活動進一步提高產品的知名度和經銷商及終端的積極性，全面推進旺季市場上量。

　　二、活動目的：

　　1、鞏固和發展經銷商，進一步提高經銷商做好市場的積極性。

　　2、加強與終端客戶的客情關系并由此獲取更好的產品陳列位置和更多的陳列面積。

　　3、拉近產品與消費者之間的距離，讓產品主動走向消費者，增強消費者對產品的認知，制造銷售機會，刺激購買，促進銷售。

　　4、樹立品牌形象，提升產品的知名度。

　　5、收集消費者的相關信息、研究消費者的消費行為習慣和意識，進一步提高對市場服務的'質量。

　　三、活動內容：

　　1、活動主題：營養送好禮、健康又驚喜！

　　2、開展時間：從XXXX年XX月XX日至XXXX年XX月XX日止。

　　3、活動地點：區域內各大終端賣場及專賣店。

　　4、活動方法：凡在活動期間，每購買XX產品一盒，即可贈送禮單一份，禮單上的刮刮卡分別標明：“一等獎贈XXX；二等獎贈XXX；三等獎贈XXX”。買的越多，機會越多。兌獎方法：一等獎獲得者，須憑兌獎禮單和本人身份證原件到當地XX經銷處登記，再到指定地點領取。二、三等獎獲得者，憑兌獎禮單直接在各促銷現場或終端領取。兌獎時間：從即日起至XXXX年XX月XX日止，逾期不予兌現。

　　咨詢電話：（略）

　　5、活動宣傳：本次活動的促銷對象主要是消費者，針對促銷對象接受信息的特點，在詳細地聽取了各終端和經銷商以及促銷人員意見的基礎上，我處擬定在活動開展前，首先在嬰幼專賣店等各類終端投入一些相關的嬰幼兒護養知識掛板或開展一些會員買贈活動，并在各大賣場和相關醫療機構投入專職促銷小姐，以派發產品小折頁、小樣包和促銷盒等方式來進行前期的宣傳推廣工作，吸引消費者對產品的關注。

　　6、后期跟進：根據活動中收集到的消費者相關信息，做好跟蹤服務，并在各大終端賣場建立健全兼職導購隊伍來介紹產品，鞏固和提升銷售。

　　四、所需支持：

　　1、相關嬰幼兒護養知識掛板XX個。XXX元。

　　2、宣傳海報、小折頁等宣傳用品XXX張。XXX元。

　　3、產品試用包XXX份。

　　4、活動現場X展示架及展示桌：市場價格變動較大，另計。

　　5、促銷人員費用：XX人，XXX元/天，共計XXX元。

　　費用總計：XXXX元。

　　奶粉促銷活動方案 篇2

　　一、促銷現場的裝扮

　　奶粉店促銷現場的裝扮分為技術裝扮與服務裝扮兩種，技術裝扮指的是產品、臺面的裝扮，服務裝扮指的是環境、條件、人員等的裝扮，所以裝扮這個環節的意義非常重要，如何來運作，需要根據不同的節日來確定。以馬上要來臨的五一節來說，在裝扮上盡量要突出浪漫的氣氛，同時因為五一節是我國傳統過的節日，因此，在促銷現場的裝扮上，還要盡量顯示出中國特色。

　�。ㄒ唬┠谭鄣难b扮

　　產品的裝扮需要固定的，而不是隨心所欲，要根據產品針對的消費群體、消費目標、消費價值、消費周轉期、消費習慣來確定的，產品的消費群體比較簡單，符合什么樣人的胃口，大眾化就可以了。同時，由于節日消費周期不會太高，除非是固定使用的產品，但這個不需要裝扮，因此，節日消費的產品周期短，在裝扮盡量簡潔明快，突出節日的氣氛就可以了。

　�。ǘ�）奶粉臺面的裝扮

　　促銷臺面不僅僅包括產品的地堆、專柜、專賣區域等，而是一項綜合的促銷平臺，所以從平臺這個角度看其延伸的區域非常大。母嬰店在促銷時，布置好促銷臺面的是一般常規的做法，盡量做到醒目、有節日氛圍，可以使用多種科技較高的手段來刺激消費者的眼球，聲、光、電等包裝的增加，將是對臺面的吸引。另外，從延伸的角度看，促銷臺面需要有外圍的引導，比如門口、導購臺、咨詢臺、引導員等，多處需要標識產品的對象，集中延伸展示才是綜合促銷平臺的著落點。

　�。ㄈ�）奶粉店環境的裝扮

　　奶粉店促銷環境有人為制造環境與整體環境互相作用的交織，才能夠顯示出促銷環境的效應，所以在布置或選擇促銷環境的時候，對于人文環境的首選，越來越重視，那么如何精選人文環境給予的促銷呢，這就需要母嬰店主對節日文化有比較大的了解，針對什么樣的節日進行什么樣的人文關懷，并將促銷與之有機結合是辦法。而根據節日文化把產品和人文環境相結合將是需要第一考慮的，做到人文與產品銷售捆綁進行，這樣可以大大縮小母嬰產品與消費者購買時的親近接觸，達到完美效果。

　�。ㄋ模┠谭鄞黉N人員“裝扮”

　　對于促銷人員的“裝扮”，在促銷過程中主要是親和力的準備，促銷是瞬間的購買行為，比較感性，所以對于有好的親和力將是現代促銷技能的首要保證。對于如何裝扮促銷人員，需要對促銷人員有明確的要求，一是要規范使用標準親和力相關禮儀與必要的輔助目標；二是構建系統的產品促銷規程，注重對區域文化的建設性提煉；三是促進產品與消費者、產品與環境、產品與服務等多種態度有機利用；四是為自己找尋的服務標準，度身定做是合理的促銷要求。

　　二、促銷的目標策劃

　�。ㄒ唬┟靼诪檎l促銷

　　知道把產品賣出去，當然這個是對的，但如果產品碰到銷售困難，或者叫賣困難的時候，為誰促銷就顯得非常關鍵，因此，無論在什么樣的情況下，需要保持為誰促銷的理念，明白把產品賣給誰，將是在繁雜人流當中保持清醒頭腦的必要保證。消費對象永遠是要實地牢牢把握的。

　�。ǘ�）促銷要簡單明了

　　在促銷活動期間，駐足觀望的人會很多，但有些客戶是非常挑剔的，尤其是在競爭激烈的今天，所以促銷優惠的條件與優惠的程序一定要簡化，而不能到了關鍵時刻解釋不清楚，而浪費時間，錯過對大部分客戶的關照，失去促銷的意義。因此，促銷優惠的前提下，一定要簡單明白，千萬不要搞什么積分制，累計制等條件，這樣的吸引力是無法滿足的，也是浪費資源的表現。

　�。ㄈ�）提倡動態促銷

　　節日促銷里面需要動態促銷，也就是把促銷要按照節日推進的階段進行，而不是不變的，母嬰店在節日促銷里面往往忽略這樣一點，節日前與節日中可能變化較小，但節日后期的變化就非常明顯，因此，在節日促銷項目上，要動態觀察，如果出現跟不上市場變化的節奏，很容易出現節日促銷“空虛”癥狀，空虛癥的表現是沒有管理、沒有促銷技術跟進、沒有促銷產品轉換、沒有新的促銷亮點、沒有促銷反饋數據、沒有競爭壓力分析等等，這是非常不可取的。

　　三、節日促銷技巧

　　促銷技巧在日常的表現中，主要是對產品的有機分化，通過把促銷的`一些手段用在促銷的過程里面，使得促銷成為消費者過節日的標志，也是適應消費需求的一種表現，實際上是把促銷按照不同的規程，在有效的時間段內，做出不同的擺設，這樣將對促銷的含量有所提高。

　�。ㄒ唬┐黉N有時限

　　有促銷時限是目前比較流行的做法，比如節日的第一天，節日的消費時段，限定消費時間來鼓動消費，在固定的時間里面滿足促銷的需求。

　�。ǘ�）促銷要量化

　　把要銷售的產品規定數量，這也是常規的做法，但在節日消費當中，這樣的做法不是很好，容易被競爭掉，所以在旺季的節日中不太好使用這樣的規則。

　�。ㄈ�）促銷要有特點

　　促銷特點；有自己的促銷特點，比如民族特點，那么在贈送、包裝、折扣、禮物、優惠上要鮮明地樹立起特色的旗幟，把特色促銷做到底，區別節日的統一“紅”的格局。

　�。ㄋ模┐黉N要控制好氛圍

　　控制好促銷的氛圍是很重要的，一般在節日中間，氛圍比較統一，以喜慶為代表，但在不同的場合或者不同的產品上可以有所區別，要表現出主動的促銷氛圍，主要展示促銷氛圍中的個性，比如重促銷手段，而輕產品功能，重促銷禮物，輕促銷承諾等。

　　節日促銷策劃當中要體現穩當、特色、鮮明，在技巧的合理配置上，對技巧的保鮮、困難、問題要考慮的比技巧展示重要多，無論在環境的變化、促銷難度的加大、成本的提高、管理的困難上，需要對促銷技能的合理部署，有時候技巧并不是最重要的，而是對技巧的調度、對技巧的現場控制、對技巧的困難分析，顯得更加突出、重要。

　　奶粉促銷活動方案 篇3

　　一、 促銷活動目的：

　　對市場現狀及促銷活動目的進行闡述。市場現狀如何？開展這次促銷活動的目的是什么？是處理庫存？是提升銷量？是打擊競爭對手？是新品上市？還是提升品牌認知度及美譽度？只有目的明確，才能使促銷活動有的放矢。

　　二、 促銷活動對象：

　　促銷活動針對的是目標市場的每一個人還是某一特定群體？促銷活動控制在范圍多大內？哪些人是促銷的主要目標？哪些人是促銷的次要目標？這些選擇的正確與否會直接影響到促銷的最終效果。

　　三、 促銷活動主題：

　　在這一部分，主要是解決兩個問題：

　　1、確定促銷活動主題

　　2、包裝促銷活動主題

　　降價？價格折扣？贈品？抽獎？禮券？服務促銷？演示促銷？消費信用？還是其它促銷工具？選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題，要考慮到促銷活動的目標、競爭條件和環境及促銷的費用預算和分配。

　　在確定了主題之后要盡可能藝術化地“扯虎皮做大旗”，淡化促銷的商業目的，使促銷活動更接近于消費者，更能打動消費者。幾年前愛多VCD的“陽光行動”堪稱經典，把一個簡簡單單的降價促銷行動包裝成維護消費者權益的愛心行動。

　　這一部分是促銷促銷活動方案的核心部分，應該力求創新，使促銷活動具有震憾力和排他性。

　　四、 促銷活動方式：這一部分主要闡述促銷活動開展的具體方式。有兩個問題要重點考慮：

　　1、確定伙伴：拉上政府做后盾，還是掛上媒體的“羊頭”來賣自已的“狗肉”？是廠家單獨行動，還是和經銷商聯手？或是與其它廠家聯合促銷？和政府或媒體合作，有助于借勢和造勢；和經銷商或其它廠家聯合可整合資源，降低費用及風險。

　　2、確定刺激程度：要使促銷取得成功，必須要使促銷活動具有刺激力，能刺激目標對象參與。刺激程度越高，促進銷售的反應越大。但這種刺激也存在邊際效應。因此必須根據促銷實踐進行分析和總結，并結合客觀市場

　　環境確定適當的刺激程度和相應的費用投入。

　　五、 促銷活動時間和地點：促銷促銷活動的時間和地點選擇得當會事半功倍，選擇不當則會費力不討好。在時間上盡量讓消費者有空閑參與，在地點上也要讓消費者方便，而且要事前與城-管、工商等部門溝通好。不僅發動促銷戰役的時機和地點很重要，持續多長時間效果會最好也要深入分析。持續時間過短會導致在這一時間內無法實現重復購買，很多應獲得的利益不能實現；

　　持續時間過長，又會引起費用過高而且市場形不成熱度，并降低顧客心目中的`身價。

　　六、 廣告配合方式：一個成功的促銷促銷活動，需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創意及表現手法？選擇什么樣的媒介炒作？這些都意味著不同的受眾抵達率和費用投入。

　　七、 前期準備：前期準備分三塊，

　　1、人員安排

　　2、物資準備

　　3、試驗方案

　　在人員安排方面要“人人有事做，事事有人管”，無空白點，也無交叉點。誰負責與政府、媒體的溝通？誰負責文案寫作？誰負責現場管理？誰負責禮品發放？誰負責顧客投訴？要各個環節都考慮清楚，否則就會臨陣出麻煩，顧此失彼

　　在物資準備方面，要事無巨細，大到車輛，小到螺絲釘，都要羅列出來，然后按單清點，確保萬無一失，否則必然導致現場的忙亂。

　　尤為重要的是，由于促銷活動方案是在經驗的基礎上確定，因此有必要進行必要的試驗來判斷促銷工具的選擇是否正確，刺激程度是否合適，現有的途徑是否理想。試驗方式可以是詢問消費者，填調查表或在特定的區域試行方案等。

　　八、 中期操作：中期操作主要是促銷活動紀律和現場控制。

　　紀律是戰斗力的保證，是方案得到完美執行的先決條件，在方案中對應對參與促銷活動人員各方面紀律作出細致的規定。

　　現場控制主要是把各個環節安排清楚，要做到忙而不亂，有條有理。

　　同時，在實施方案過程中，應及時對促銷范圍、強度、額度和重點進行調整，保持對促銷方案的控制。

　　九、 后期延續

　　后期延續主要是媒體宣傳的問題，對這次促銷活動將采取何種方式在哪些媒體進行后續宣傳？腦白金在這方面是高手，即使一個不怎么樣成功的促銷促銷活動也會在媒體上炒得盛況空前。

　　十、 費用預算：沒有利益就沒有存在的意義。對促銷促銷活動的費用投入和產出應作出預算。當年愛多VCD的

　　“陽光行動B計劃”以失敗告終的原因就在于沒有在費用方面進行預算，直到促銷活動開展后，才發現這個計劃公司根本沒有財力支撐。一個好的促銷促銷活動，僅靠一個好的點子是不夠的。

　　十一、 意外防范：每次促銷活動都有可能出現一些意外。比如政府部門的干預、消費者的投訴、甚至天氣突變導致戶外的促銷促銷活動無法繼續進行等等。必須對各個可能出現的意外事件作必要的人力、物力、財力方面的準備。

　　十二、 效果預估：預測這次促銷活動會達到什么樣的效果，以利于促銷活動結束后與實際情況進行比較，從刺激程度、促銷時機、促銷媒介等各方面總結成功點和失敗點。

　　以上十二個部分是促銷促銷活動方案的一個框架，在實際操作中，應大膽想象，小心求證，進行分析比較和優化組合，以實現最佳效益。

　　有了一份有說服力和操作性強的的促銷活動方案，才能讓公司支持你的方案，也才能確保方案得到完美的執行，使促銷促銷活動起到四兩撥千金的效果。

　　奶粉促銷活動方案 篇4

　　促銷產品

　　嬰兒系列產品

　　活動時間

　　20xx年xx月—20xx年xx月號

　　促銷活動主題

　　購買嬰兒系列奶粉積分換購精美禮品

　　促銷活動目的

　　通過積分發放積分卡的方式有效的使其消費者購買奶粉有一個良好的延續性，使其主流消費群在現終端大力度促銷下降低其轉換的可能性。保持一個良好的購買狀態。在一定范圍內起到一些宣傳品牌形象的作用。建議以后將促銷活動力度減小集中資源做更多短期但力度較大的促銷活動。

　　促銷活動說明

　　關于進行積分活動的思考：

　　一、 對于坎級送贈品的缺點分析：

　　1、 之前開展的消費者賣買奶粉就直接送贈品可能會導致消費者單純是為了贈品前來購買。如遇到競品做更大力度的促銷，則不會把購買奶粉做為首選

　　2、 還有的主流消費群往往會在看到活動促銷內容時會跟導購要求降低贈送級別，這樣會使導購員陷入被動，甚至少一聽就送的`情況。長此以往絕對是不利于終端銷售的。

　　二、 積分送贈品的優勢分析：：

　　1、 終端贈品的贈送通過消費者購買產品積分可以一定程度上降低弱化消費者對促銷力度大小的敏感程度。

　　2、 消費者也會因為積分的原因形成習慣性購買動機，降低目標消費群因其他促銷活動選擇競品的幾率。使其購買既有連續性。

　　3、 對于直接在活動POP上注明購買奶粉多少聽送贈品，也就是說需要消費者必須一次性購買滿才能送，雖可以起到促銷效果但缺少靈活性，積分送贈品可以分多次來分攤消費者購買成本使得消費者弱化購買金額的概念。

　　促銷區域

　　xx市場A類門店以上超市

　　活動實施

　　活動的時間為20xx年8月份至20xx年12月31日。

　　促銷活動

　　內容及形式 活動細則：

　　400g普裝每袋積2分

　　900g普裝每聽積5分

　　400g金裝(金領冠、孕婦)每盒積3分

　　900g金裝(金領冠、孕婦)每聽積8分

　　電動摩托車滿180分

　　自行車滿120分

　　四輪推車/學步車/橡皮馬滿60分送

　　米奇/音樂小熊/鴨子下蛋/跳跳球/滿40分送

　　奶瓶/畫板滿16分送

　　活動所需物料 優惠券：

　　費用預算

　　注意事項

　　(1)發放方式：積分卡的發放數量按照該門店的月平均銷量進行發放關于積分發放。

　　(2)管控：將奶粉的積分卡按一定數量分給導購。并告知如果積分在以后跟實際銷量不形成比例將會按缺失的分數扣除工資。

　　(3)促銷活動期間導購員需接公司通知方可在促銷活動期間同時發放積分卡，私自擅作主張者以積分卡發放分數扣除當月提成。

　　奶粉促銷活動方案 篇5

　　一、促銷產品

　　雅士利奶粉系列產品

　　二、促銷活動主題

　　購買雅士利粉系列產品優惠活動及品牌宣傳

　　三、促銷活動目的

　　在一定范圍內宣傳品牌形象，擴大知名度，促進消費者的認知度及消費量

　　四、促銷活動地點

　　五、活動的時間

　　六、促銷活動

　　針對對象：

　　內容及形式：

　　活動細則：

　　安排計劃表

　　七、活動現場

　　親子互動游戲(可以采用比賽的形式，拿雅士利奶粉當獎品，發放給勝出者，相當于給她們機會食用，并認識雅士利奶粉)

　　1、自我認識：由家長示范，指著耳朵，嘴里說著“耳朵”，寶寶跟著模仿。依次，說出“鼻子，眼睛，耳朵，嘴巴，手，腳”等部位，一分鐘內哪位寶寶最快模仿完的取勝，發給獎品，另模仿時，表情等其他比較棒的，也以“明星獎”頒發獎品。要是都模仿不完，就以模仿的部位多數者勝。

　　2、保齡球：用空的飲料瓶充當保齡球，1個，2個，3個，5個的一排排擺在一起，讓寶寶用皮球去擊倒它。誰擊倒的多，誰就獲勝。發給獎品。

　　3、堆沙堆：由家長指導寶寶，把地上的一小堆沙子用小鏟子，鏟到小桶里，然后家長到一米開外的地方，讓寶寶把裝沙的桶提到家長那兒，由家長倒出堆個圓形就算完成。用時最短的.小組獲勝，發給獎品。

　　4、拿東西：在寶寶身后放三樣玩具，家長在一米遠處，要求寶寶一次拿一樣，給家長，哪位寶寶用最短的時間內把三樣玩具都送到家長那兒，就算獲勝。發給獎品。

　　5、識別形狀及顏色的游戲：用撲克牌向寶寶展示如何把梅花、紅桃、方片分開來，接著把撲克牌分成紅色和黑色各一堆。最快完成都獲勝。(用撲克牌比較方便，也可使用寶寶們感興趣的圖片，讓其分類)

　　6、積木擺放：在地上放一條30厘米左右的帶子，讓孩子把積木放在上面壓住帶子，誰最快完成就算獲勝。發給獎品。

　　除此之外，像釣魚(購釣魚玩具一套，比誰在一分鐘內釣得多少)，投籃(購投籃玩具一套，比在一定時間內，投得多者獲勝)等都可以玩。

　　7、“踢足球”

　　發展寶寶跑步動作、腿部力量，培養寶寶動作的靈活性。

　　環境創設：空的易拉罐。

　　過程：在室外的空地上，放上一些易拉罐，爸爸媽媽先示范踢

　　“足球”，可讓寶寶自由選擇易拉罐。讓寶寶邊跑邊踢，爸爸媽媽也可和寶寶一起踢�？梢员纫槐�，誰先把易拉罐從場地的一邊踢到另一邊。

　　8、跳圈

　　父(母)子同時依次向前各跳至一圈內，然后將后面一只圈放至前面，如此依次進行至終點，先到者為勝。材料：小塑料圈15個。

　　9、袋鼠跳

　　幼兒鉆進袋中，父(母)手提袋口前進跳，先到者為勝。

　　材料：布袋10只。

　　活動結束在《世上只有媽媽好》的歌聲中結束活動

　　八、互動活動獎項設置

　　奶粉促銷活動方案 篇6

　　一、前言

　　1、對聯

　　有一幅對聯，被譽為現代營銷模式最貼切表達，左右聯是：“會道者一線藕絲牽大象，盲從者千斤鐵錘砸蒼蠅”，橫批是：“道法自然”。

　　2、教授說商

　　前不久聽清華大學營銷學教授說商，可說是一語驚醒在座人，他說全世界商人分布事實是：“億萬富翁大約是初中畢業、千萬富翁大約是高中畢業、本科畢業也能成為百萬富翁、到碩士以上大概只能打工了”。

　　到底為什么呢？學習越多其實是了解更多常識、常識是用來打破，了解太多反而把常識當作規則，形成局限成就當然有限。

　　3、營銷規則

　　現代營銷大概只有這兩句話：“找到品牌與消費者最短距離，發現與目標消費群廉價傳播途徑”。

　　現代營銷組織卻只需要一句話：“知常識、了細節、能控制、通曉策略”。這句話又是這位教授說。

　　4、策略

　　教授說：從商業戰略角度來說，那么多如蘭德咨詢、安達信、麥肯錫等這些國際一流咨詢公司，提供了大量思想與方法，這些思想與方法都是值得我們學習和應用，但是都沒有超過我們老祖宗《孫子兵法》戰略思想。其策略思想就7字，體會到了必定受用無窮：

　　正與奇：“以正合、以奇勝”，正是排兵布陣，缺一不可，但勝利關鍵在與“奇”；

　　攻與守：“攻動于九天之上、守藏于無形之中”；現代營銷必須知道哪些地方、哪些時間安排攻守問題，該攻地方攻，該守地方守，這是其一；再是攻擊時就應該有充分準備，畢竟“下戰攻城”，各種營銷方法與武器都用上，并且有不計代價，甚至可能失敗接受心理，才能打贏這種戰爭，這就是“攻動于九天之上”。

　　虛與實：如何選擇正與奇、攻與守呢，孫子說“避實就虛”。

　　二、營銷時代劃分

　　1、營銷時代最細膩劃分

　　對于營銷時代劃分，最細膩應是最大化營銷兩位作者，把營銷時代劃分為：

　　短缺營銷時代：只管把產品生產出來就行了；

　　強制營銷時代：有錢打廣告，把貨物輔導全國；

　　整體營銷時代：慮廣告創意、媒體選擇和促銷方式；

　　細分市場時代：學習放棄一部分市場；

　　深度定位時代：從消費者內心深處開始營銷

　　一對一營銷時代：前面所有招數失靈，開始一對一營銷。

　　2、過度競爭時代來臨

　　細致劃分營銷時代，給每一個商人帶來一種不同觀點來分析自己生意，同時告訴大家一個事實。我們已經迎來了“產品過度、廣告過度”社會，所有出現了理論和經驗正在失效，現代營銷正在面臨一場十分個人化、個性化創造年代。

　　3、結論

　　產品：幾乎所有大品牌都延伸到全品類，產品已經多到失去理性、失去必要性地步；

　　品牌：品牌多如牛毛，遠遠超過消費者腦容量和記憶能力，95%新品牌是注定要死掉，這個比例還在放大；

　　媒體：媒體自身也在爆炸，包括電視、報紙、雜志、網絡以及各種新型媒體，除了一兩個幸運品牌，所有廣告僅僅成了廣告商一種期盼，同時創造廣告“噪聲”，在噪聲中痛苦掙扎。

　　新思想：傳統思路受阻，同時涌現太多新思想，各種名詞蜂擁而出：“眼球經濟”、“體驗營銷”、“直效營銷”、“品牌管家”、“全球經濟”、“數據庫營銷”、“管理咨詢”等等。一時間又難辨真假。

　　三、高檔奶粉市場

　　從觀念回到現實，也回到本文主題。高檔奶粉市場該如何運作呢，還是先從解剖角度分析市場。

　　1、什么是高檔奶粉市場

　　高檔奶粉市場其實就是一個觀念，接近母乳，母乳是嬰幼兒最好最神圣觀念。誰產品最接近母乳，誰就是最好產品。因此AA和DHA當然就成為這一輪主角，因為其他如維生素、微量元素已經成為十分必要過去。

　　2、高檔奶粉市場成功模式

　　研究成功可能是這個過度經濟年代最有效策略�？v觀高檔奶粉市場幾種成功品牌，典型有以下三種模式：

　　國際品牌醫學傳播模式：以婦科、產房孕婦、新生兒母親為對象，展開知識教育和產房贈送等，并形成數據庫進行多次操作，是國際品牌主要手段，如惠氏、美贊臣、多美滋等都是這種模式，非常成功，處于省會城市市場主導地位；

　　貝因美知識傳播：貝因美采用多種知識傳播手段，嬰兒成為獨特第二種模式；

　　較為傳統中國企業，通過農村保衛城市策略，形成第三種模式。由于城鎮市場范圍大、個體市場需求量小、網絡龐大而復雜，如同娃哈哈眼光一樣：“城鎮是肉、城市是骨頭，要先吃肉后啃骨頭”，先行一步企業如“飛鶴乳業”、“青島圣元”，在城鎮市場利用傳統廣告與促銷，占據一大塊市場份額。

　　3、競爭趨勢

　　幾乎所有乳制品生產商都開始盯住這個市場，在未來兩至三年里，高檔奶粉市場將是一場國際國內品牌同時出場品牌大戰、廣告大戰同時也是一場資本大戰。但是最終勝利者將必然是“智慧”而不是“資本”。這場戰爭需要更多是“戰略”和技巧，傳統因素僅起到輔助作用。

　　四、如何在高檔奶粉市場制勝

　　1、廣告漏底現象——傳統大品牌更容易獲得勝利

　　高檔奶粉市場面對只是一個非常小目標市場，國際品牌和市場研究結構證實，95%媒體廣告是命中注定是浪費了，因此針對目標消費群活動將更為有效。這樣傳統大品牌由于有較好網絡基礎和品牌信任度將對營銷非常有幫助。大品牌所有者要用最好最有名品牌直接延伸過來，啟用一個新品牌將是一個極度錯誤戰略。

　　2、短期忠誠

　　由于喂奶期很短，過度注重長期教育和品牌忠誠是一種錯誤，直接引導消費和購買是極為關鍵因素。

　　3、過度關心

　　這是一個父母過度關心人群，關愛將是最好借用營銷工具，一些新觀念如品牌精神和體驗營銷將發揮十分重大作用。

　　4、競爭慘烈

　　競爭將是十分慘烈，戰略是長期獲勝關鍵，孫子兵法中“奇與正”、“攻與守”、“虛與實”是制定長期獲勝理論基礎。

　　5、“差異化營銷”營銷規則

　　最后提供一點寶潔公司“差異化營銷規則”，它將是高檔奶粉制定各種營銷戰術重要依據。

　　直接與最有價值目標消費群體直接溝通；

　　“資訊量”和“消費者涉入度”是兩個最重要設計變量；

　　DM（直接郵件）將是最重要營銷手段；

　　從一開始就培養消費者品牌忠誠度（如嬰幼兒互動操等）；

　　遵守20/80原則，80%收入來自20%消費者，因此營銷投入直接在20%消費群中；

　　差異化營銷是電話營銷、數據庫營銷、聚會營銷和DM結合體；

　　媒體廣告品牌配合和引導大眾參與。

　　奶粉促銷活動方案 篇7

　　【活動目的】

　　提升產品的知名度，提升銷量，增加會員數和客單量。

　　本次活動銷量必保目標20萬，沖刺銷量40萬、新客購買目標50人。

　　【活動主題】

　　主題：清涼一夏，鉅惠七月

　　—御寶最給力， BABY添活力

　　【活動地點】

　　河北省 唐山市 媽咪愛寶貝XX店

　　【活動時間】

　　7月23（早9：00---晚9：00）

　　上半場：早9：00---12：00（主持+表演（人偶+小朋友）＋親子游戲+限時驚爆搶購） 下半場：下午15：00---18：00 【活動方式】-----5重好禮

　　第一重，“進店送”凡進店購物滿100元就有一份驚喜禮品相送——10元夏季服裝代金券 第二重，商品拍賣送，8款商品超低價10元起拍拍賣（每次加價5元）

　　1.御寶羊奶桶裝1段（298）

　�。▋烖c介紹：羊奶易吸收、不過敏、真正不上火，寶寶夏季的首選奶伴；（而且羊奶在歐美等發達國家被稱為“奶中之王”、“貴族奶”，因為營養學專家研究發現，羊奶含量有200多種營養物質和生物活性因子，更接近母乳！羊奶的脂肪球是牛奶的1/3，更易消化吸收，吸收消化率可達94%以上；極低的蛋白過敏反應，真正的不上火；富含豐富的免疫球蛋白，全面增加寶寶抵抗力，讓寶寶不生病、少生病，御寶羊奶作為中國羊奶的領軍品牌、專業品牌值得信賴-----御寶好羊奶，營養加速度�。�

　　2.御寶羊奶羊初乳（418）

　�。▋烖c介紹：羊產奶后七天內的乳汁被稱為初乳，第一天的乳是最好的，免疫活性球蛋白含量最高、活性最大，之后逐減，羊初乳的作用是富含豐富免疫球蛋白，可以提高寶寶免疫系統自身完善，同時增強寶寶抵抗力，讓寶寶不生病、少生�。�

　　3.東方愛嬰課程（價值492元早教課程4節）

　�。▋烖c介紹：這四節課可以選擇一下課程中的四節：1探索課程（7-15個月）2、啟蒙課程（16-24個月），3、科學課程（25-36個月）4、音樂課程（16-37個月以上混 齡）5、數學課程（37個月以上）6、創意美術課程（36個月以上） 為什么要進行早期教育？

　　生命最初的三年是人的大腦迅速生長變化的時期，3歲時，大腦尺寸已相當于成人的80%； 一個人的學習能力50%都是在生命的頭四年發展起來的;

　　4歲前孩子的智力水平，相當于17歲所測智力的50%; 人類整體智商水平在提升，社會對人類能力的要求不斷提高，早期教育對大腦的刺激將進一步提升IQ; 東方愛嬰全國早教中心之一，是你首選的朋友）

　　4.游泳卡（200元）

　　優點介紹：媽咪愛寶貝游泳館是唐山首家專業嬰幼兒水育訓練場館（目前新天地和建設路店），擁有150平米超大空間，專業、規范的`操作流程，以孩子的安全呵護提供頂級的服務。嬰兒游泳雖然每次時間只有10-15分鐘，但對他來說絕對是一種大運動量的全身運動，游泳可以鍛煉寶寶的肺活量、心臟功能、免疫功能、消化吸收功能等五大系統的全面發育，提高了神經興奮，使嬰兒食欲增加，吸收增強，生長素水平升高，生長速度加快。

　　5.胎毛筆卡（80元）

　　優點介紹（抬毛筆是毛筆的一種，以初生嬰兒第一次剪下來的頭發制作而成，不少父母都會為初生子女制筆以作紀念。相傳古時一書生上京赴考，以胎毛筆為文，竟高中狀元，故又稱狀元筆。據傳胎毛有靈氣，還可以避邪，可以保佑孩子一輩子平安健康，胎筆還可以用來裝飾繡品）

　　6.手腳印卡（200元）

　　優點介紹（寶寶三寶由來，一寶為胎毛筆，二寶為肚臍印，三寶就是手腳印，寶寶出生或滿月時給寶寶留下的第一印，是為了留下寶寶人生的第一步，可愛的生肖形象，再在產品上雕刻出寶寶詳細的出生日期、體重、身高等一系列資料，也可表達父母對寶寶一生的祝福，也是歷史見證，留給寶寶永生的紀念，既具高貴氣息，又帶個性時尚，無可取代，獨一無二的紀念品，看誰愿意出更高的價錢來買這份難得的回憶）

　　7.待定

　　8.待定

　　第三重、“超值送” 3桶+50元送2桶，3盒+20元送2盒（買本品送本品，僅限當天） 同時購6桶，14盒除享受以上活動外，加送自行車一輛或布奇樂園季度套裝（價值350元）9桶，21盒除享受以上活動外，加送豪華電動摩托或多功能手推車（價值600元） 12桶，30盒除享受以上活動外，加送四輪電動車或卡丁車（價值988元） 第四重、“抽獎送”：凡現場購御寶產品滿200元，即可獲得抽獎機會一等獎：1196元大獎（價值298元桶羊奶+價值500元東方愛嬰課程券+398元攝影套系） 二等獎：529元大獎（價值129元盒羊奶+價值300元東方愛嬰課程券+100元攝影現金券） 三等獎：338大獎（88元小聽羊奶+價值200元東方愛嬰課程券+50元攝影現金券） 第五重、“游戲送”：玩著，樂著，驚喜送著！

　　游戲項目：東方愛嬰配合完成

　　獎項：每項游戲準備30份小禮品（共計90份） 互動問答環節：40份小禮品 費用：120份X3.5元=420元 游戲方案：詳見東方愛嬰游戲方案表

　　【活動具體操作流程和方式】

　　上半場：早9：00---12：00

　　下半場：早15：00---18：00（流程同上，根據人流量決定節目流程）

　　【促宣物料配置和數量】

　　1） 經銷商單位

　　奶粉促銷活動方案 篇8

　　一、前言

　　1、對聯

　　有一幅對聯，被譽為現代營銷模式最為貼切表達，左右聯是：“會道者一線藕絲牽大象，盲從者千斤鐵錘砸蒼蠅”，橫批是：“道法自然”。

　　2、教授說商

　　前不久聽清華大學營銷學教授說商，可說是一語驚醒在座人，他說全世界商人分布的事實是：“億萬富翁大約是初中畢業、千萬富翁大約是高中畢業、本科畢業也能成為百萬富翁、到碩士以上大概只能打工了”。

　　到底為什么呢？學習越多其實是了解更多的常識、常識是用來打破的，了解太多反而把常識當作規則，形成局限成就當然有限。

　　3、營銷規則

　　現代營銷大概只有這兩句話：“找到品牌與消費者的最短距離，發現與目標消費群的廉價傳播途徑”。

　　現代營銷組織卻只需要一句話：“知常識、了細節、能控制、通曉策略”。這一句話又是這位教授說的。

　　4、策略

　　教授說：從商業戰略的角度來說，那么多如蘭德咨詢、安達信、麥肯錫等這些國際一流咨詢公司，提供了大量思想與方法，這些思想與方法都是值得我們學習和應用的，但是都沒有超過我們老祖宗《孫子兵法》的戰略思想。其策略思想就7字，體會到了必定受用無窮；

　　正與奇：“以正合、以奇勝”，正是排兵布陣的，缺一不可，但勝利的關鍵在與“奇”；

　　攻與守：“攻動于九天之上、守藏于無形之中”；現代營銷必須知道哪些地方、哪些時間安排攻守問題，該攻的地方攻，該守的地方守，這是其一；再是攻擊時就應該有充分準備，畢竟“下戰攻城”，各種營銷方法與武器都用上，并且有不計代價，甚至可能失敗的接受心理，才能打贏這種戰爭，這就是“攻動于九天之上”。

　　虛與實：如何選擇正與奇、攻與守呢，孫子說“避實就虛”。

　　二、營銷時代劃分

　　1、營銷時代最細膩的劃分

　　對于營銷時代的劃分，最細膩應是最大化營銷兩位作者，把營銷時代劃分為：

　　短缺營銷：只管把產品生產出來就行了；

　　強制營銷：有錢打廣告，把貨物輔導全國；

　　整體營銷：廣告創意、媒體選擇和促銷方式；

　　細分市場：學習放棄一部分市場；

　　深度定位：從消費者內心深處開始營銷

　　一對一營銷：前面所有的招數失靈，開始一對一營銷。

　　2、過度競爭時代來臨

　　細致的`劃分營銷時代，給每一個商人帶來一種不同的觀點來分析自己的生意，同時告訴大家一個事實。我們已經迎來了“產品過度、廣告過度”的社會，所有出現了的理論和經驗正在失效，現代營銷正在面臨一場十分個人化、個性化創造年代。

　　3、結論

　　產品：幾乎所有的大品牌都延伸到全品類，產品已經多到失去理性、失去必要性的地步；

　　品牌：品牌多如牛毛，遠遠超過消費者的腦容量和記憶能力，95%的新品牌是注定要死掉的，這個比例還在放大；

　　媒體：媒體自身也在爆炸，包括電視、報紙、雜志、網絡以及各種新型媒體，除了一兩個幸運品牌，所有廣告僅僅成了廣告商的一種期盼，同時創造廣告“噪聲”，在噪聲中痛苦掙扎。

　　新思想：傳統思路的受阻，同時涌現太多的新思想，各種名詞蜂擁而出：“眼球經濟”、“體驗營銷”、“直效營銷”、“品牌管家”、“全球經濟”、“數據庫營銷”、“管理咨詢”等等。一時間又難辨真假。

　　三、高檔奶粉市場

　　從觀念回到現實，也回到本文的主題。高檔奶粉市場該如何運作呢，還是先從解剖的角度分析市場。

　　1、什么是高檔奶粉市場

　　高檔奶粉市場其實就是一個觀念，接近母乳，母乳是嬰幼兒最好最神圣的觀念。誰的產品最接近母乳，誰就是最好的產品。因此AA和DHA當然就成為這一輪的主角，因為其他如維生素、微量元素已經成為十分必要的過去。

　　2、高檔奶粉市場的成功模式

　　研究成功可能是這個過度經濟年代最有效的策略�？v觀高檔奶粉市場幾種成功品牌，典型的有以下三種模式：

　　國際品牌的醫學傳播模式：以婦科、產房孕婦、新生兒母親為對象，展開知識教育和產房贈送等，并形成數據庫進行多次操作，是國際品牌的主要手段，如惠氏、美贊臣、多美滋等都是這種模式，非常成功，處于省會城市市場的主導地位；貝因美的知識傳播：貝因美采用多種的知識傳播手段，嬰兒成為獨特的第二種模式；較為傳統的中國企業，通過農村保衛城市的策略，形成第三種模式。由于城鎮市場范圍大、個體市場需求量小、網絡龐大而復雜，如同娃哈哈的眼光一樣：“城鎮是肉、城市是骨頭，要先吃肉后啃骨頭”，先行一步的企業如“飛鶴乳業”、“青島圣元”，在城鎮市場利用傳統的廣告與促銷，占據一大塊市場份額。

　　3、競爭趨勢

　　幾乎所有的乳制品生產商都開始盯住這個市場，在未來的兩至三年里，高檔奶粉市場將是一場國際國內品牌同時出場的品牌大戰、廣告大戰同時也是一場資本大戰。但是最終的勝利者將必然是“智慧”而不是“資本”。這場戰爭需要更多的是“戰略”和技巧，傳統的因素僅起到輔助作用。

　　四、如何在高檔奶粉市場的制勝

　　1、廣告漏底現象——傳統大品牌更容易獲得勝利

　　高檔奶粉市場面對只是一個非常小的目標市場，國際品牌和市場研究結構證實，95%的媒體廣告是命中注定是浪費了的，因此針對目標消費群的活動將更為有效。這樣傳統大品牌由于有較好的網絡基礎和品牌信任度將對營銷非常有幫助。大品牌所有者要用最好最有名的品牌直接延伸過來，啟用一個新品牌將是一個極度錯誤的戰略。

　　2、短期忠誠

　　由于喂奶期比較短，過度注重長期教育和品牌忠誠是一種錯誤，直接引導消費和購買是極為關鍵的因素。

　　3、過度關心

　　這是一個父母過度關心的人群，關愛將是最好借用的營銷工具，一些新觀念如品牌精神和體驗營銷將發揮十分重大的作用。

　　4、競爭慘烈

　　競爭將是十分慘烈的，戰略是長期獲勝的關鍵，孫子兵法中的“奇與正”、“攻與守”、“虛與實”是制定長期獲勝的理論基礎。

　　5、“差異化營銷”營銷規則

　　最后提供一點寶潔公司的“差異化營銷規則”，它將是高檔奶粉制定各種營銷戰術的重要依據。

　　直接與最有價值目標消費群體直接溝通；

　　“資訊量”和“消費者涉入度”是兩個最重要的設計變量；

　　DM（直接郵件）將是最重要的營銷手段；

　　從一開始就培養消費者的品牌忠誠度（如嬰幼兒互動操等）；

　　遵守20/80原則，80%的收入來自20%的消費者，因此營銷的投入直接在20%的消費群中；

　　差異化營銷是電話營銷、數據庫營銷、聚會營銷和DM結合體；

　　媒體廣告的品牌配合和引導大眾參與。

　　奶粉促銷活動方案 篇9

　　一、 活動目的：

　　對市場現狀及活動目的進行論述。市場現狀如何？開展這次活動的目的是什么？是處置庫存？是晉升銷量？是打擊競爭對手？是新品上市？還是提升品牌認知度及美譽度？只有目的明白，才能使活動有的放矢。

　　二、 活動對象：

　　活動針對的是目標市場的每一個人仍是某一特定群體？活動節制在范疇多大內？哪些人是促銷的主要目的？哪些人是促銷的次要目標？這些取舍的準確與否會直接影響到促銷的終極后果。

　　三、 活動主題：

　　在這一部分，主要是解決兩個問題：

　　1、確定活動主題

　　2、包裝活動主題

　　降價？價格折扣？贈品？抽獎？禮券？服務促銷？演示促銷？消費信譽？還是其它促銷工具？選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題，要考慮到活動的目標、競爭條件和環境及促銷的費用預算和調配。

　　在確定了主題之后要盡可能藝術化地“扯虎皮做大旗”，淡化促銷的商業目的，使活動更瀕臨于消費者，更能感動消費者。幾年前愛多VCD的“陽光行動”堪稱經典，把一個簡簡略單的降價促銷行動包裝成保護消費者權利的愛心行動。

　　這一部分是促銷活動方案的中心部分，應該力求翻新，使活動具備震憾力和排他性。

　　四、 活動方式：

　　這一部分主要闡述

　　活動開展的具體方式。有兩個問題要重點考慮：

　　1、確定搭檔：拉上政府做后盾，還是掛上媒體的“羊頭”來賣自已的“狗肉”？是廠家獨自行動，還是和經銷商聯手？或是與其它廠家結合促銷？和政府或媒體協作，有助于借勢和造勢；和經銷商或其它廠家聯合可整合資源，降低費用及危險。

　　2、斷定刺激程度：要使促銷獲得勝利，必需要使活動存在刺激力，能刺激目標對象參加。刺激程度越高，增進銷售的反映越大。但這種刺激也存在邊際效應。因而必須依據促銷實際進行分析跟總結，并聯合客觀市場環境肯定恰當的刺激水平和相應的用度投入。

　　五、 活動時間和地點：

　　促銷活動的時間和地點挑選切當會事半功倍，選擇不當則會費勁不諂諛。在時間上盡量讓消費者有閑暇參與，在地點上也要讓消費者便利，而且要事先與城管、工商等部門溝通好。不僅動員促銷戰斗的機會和地點很主要，持續多長時間效果會最好也要深刻分析。持續時間過短會導致在這一時間內無法實現反復購置，很多應取得的利益不能實現；連續時間過長，又會引起費用過高而且市場形不成熱度，并下降顧客心目中的身價。

　　六、 廣告配合方式：

　　一個成功的促銷活動，須要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創意及表示伎倆？選擇什么樣的媒介炒作？這些都象征著不同的受眾到達率和費用投入。

　　七、 前期準備：

　　前期準備分三塊，

　　1、人員安排

　　2、物質準備

　　3、試驗方案

　　在人員支配方面要“人人有事做，事事有人管”，無空缺點，也無穿插點。誰負責與政府、媒體的溝通？誰負責案牘寫作？誰負責現場治理？誰負責禮品發放？誰負責顧客投訴？要各個環節都斟酌清晰，否則就會臨陣出麻煩，顧此失彼。

　　在物資準備方面，要事無巨細，大到車輛，小到螺絲釘，都要列舉出來，而后按單盤點，確保十拿九穩，否則必然導致現場的慌亂。

　　尤為重要的是，因為活動方案是在經驗的基礎上確定，因此有必要進行必要的試驗來斷定促銷工具的選擇是否正確，刺激程度是否適合，現有的門路是否幻想。實驗方式可以是訊問消費者，填調查表或在特定的區域試行方案等。

　　八、 中期操作：

　　中期操作主要是活動紀律和現場控制。

　　紀律是戰役力的保證，是方案得到完善履行的先決前提，在方案中對應答參與活動聽員各方面紀律作出細致的規定。

　　現場掌握主要是把各個環節部署明白，要做到忙而不亂，井然有序。

　　同時，在實行方案進程中，應及時對促銷范圍、強度、額度和重點進行調劑，堅持對促銷方案的控制。

　　九、 后期連續

　　后期延續主要是媒體宣傳的問題，對這次活動將采用何種方式在哪些媒體進行后續宣傳？腦白金在這方面是高手，即使一個不怎么樣成功的促銷活動也會在媒體上炒得盛況空前。

　　十、 費用預算：

　　沒有好處就沒有存在的意思。對促銷活動的費用投入和產出應作出預算。當年愛多VCD的“陽光舉動B打算”以失敗告終的起因就在于沒有在費用方面進行估算，直到活動發展后，才發現這個規劃公司基本沒有財力支持。一個好的促銷活動，僅靠一個好的點子是不夠的。

　　十一、 意外防備：

　　每次運動都有可能呈現一些意外。比方政府部分的干涉、花費者的投訴、甚至氣象漸變導致戶外的促銷活動無奈持續進行等等。必需對各個可能涌現的意外事件作必要的人力、物 力、財力方面的籌備。

　　十二、 效果預估：

　　猜測這次活動會達到什么樣的效果，以利于活動停止后與實際情況進行比較，從刺激程度、促銷時機、促銷媒介等各方面總結成功點和失敗點。

　　以上十二個部分是促銷活動方案的一個框架，在實際操作中，應大膽設想，警惕求證，進行分析比擬和優化組合，以實現最佳效益。

　　有了一份有壓服力和操作性強的的活動方案，才能讓公司支撐你的方案，也才能確保方案得到完美的執行，使促銷活動起到四兩撥千金的效果。 首先加大對市場人員的培訓，其二可以采用國外奶粉的營銷模式，與婦產病院建立配合關系，采用贈送奶粉的方式，大家都知道，小孩子吃的第一口奶粉很重要，假如開始吃的某品牌的奶粉，想換成其他的，小孩子就會拉肚子。估量你們的品牌沒什么知名度，還是加大農村市場開發的力度吧。下面的供你參考：

　　S乳業公司主要是為海內比較大的奶粉廠家生產大包裝奶粉，始終沒有自己的品牌。大多是廠家自動找上門來請求代加工，業務開展得比較順利，基礎上談不上管理。

　　從2000年開始，S乳業公司進入利潤較高的小包裝奶粉市場，在不到一年的時間里， S牌奶粉在全國建立了20個辦事處，產品很快便在各個地市的超市、賣場上架。由于S牌奶粉沒有知名度，實際銷售一點都不理想，大多數產品都寄存在經銷商、超市的倉庫里。

　　S牌奶粉從大包裝到小包裝的變更，不僅是一個包裝問題，而在實質上是一個銷售管理問題。小包裝奶粉的銷售針對的是經銷商和最終的消費者，需要很強的業務管理能力和市場推廣能力。企業怎么樣樹立經銷商的信念，怎么樣吸引消費者就顯得十分重要。

　　在前期與經銷商合作中，經銷商打50%的預支款，S牌奶粉承當超市、賣場的進店費、端架費、店慶費、DM費、導購員工資、促銷品費用等。由于這部分費用遠遠超越了方案，S公司的現金流立刻出現了問題，沒有資金投入消費者拉動方面的促銷，更做不起經銷商一直強烈要求的電視廣告。到2002年4月，由于產品在很多地方的暢銷，很多賣場和超市要撤柜，前期投入付之東流，喪失500多萬元。

　　鄉鎮市場似有若無

　　市場證實，S牌奶粉產品沒問題，但接下來的路該怎么走？爛尾市場怎么辦？下一步怎么操作市場？

　　實在，在對S公司 剩下的安徽、山東、河南、四川市場調研中，我們發現S牌奶粉的市場儲藏著宏大的商機。

　　在縣城以下的農村市場，很多知名品牌，例如完達山、三鹿、圣元、正元等根本就見不到，知名產品價格比較透明，渠道上各個層級都加不上價，一旦賣高了下游客戶今后就不會再來拿貨，所以經銷商都不樂意賣知名品牌。

　　相反，不知名的奶粉能加價，賺取高利潤。在調查中，我們發當初寬大的農村市場，最風行的是零售價格在13元左右的雜牌奶粉。這些奶粉的產品標準都是企業標準，產品品質較差，出廠價格很廉價，一般在4～5元左右，市級經銷商給縣級經銷商每袋加2元左右，縣級經銷商給鄉鎮零售商每袋加2元左右，鄉鎮零售商每袋加3～4元左右。

　　對于農村消費者來說，由于本身素質較低甚至很多農村婦女都是文盲，根本不知道國家已經出臺政策強制推出嬰幼兒奶粉生產標準。在買奶粉的時候大多服從零售店老板的推舉，二、三線品牌有很大的生存空間。

　　在對縣城一些二級經銷商的訪問之后，咱們發明，良多二級經銷商很有實力，個別營運資金都在30萬元以上，在奶粉投入上普通都在5萬元以上。表1是在市場考察之后，對縣級市場中品牌、渠道、產品德量尺度、價錢系統的剖析：

　　通過火析可以看出，擺在S公司眼前的問題是：怎么樣能力讓縣城經銷商接受一個出廠價要比他們目前所做奶粉還要高2元的非著名品牌奶粉（相對完達山、三鹿來說，S牌奶粉長短著名品牌）？

　　縣城做形象，鄉鎮取利潤

　　S公司是首批拿到國家強制劃定的嬰幼兒生產許可證的奶粉廠家之一，全國26家失掉許可證廠家，要么是在市場上有名品牌，要么是與S公司一樣只做大包裝的廠家。嬰幼兒生產允許是一個強制性的標準，質量標準都是國標。S牌奶粉的質量并不比知名品牌差，通過與經銷商的重復溝通，國度在未幾的未來確定要整理奶粉市場，把低質量奶粉行將敗落的市場遠景告訴經銷商。經銷商固然批準做S公司產品，但是條件是只能付70%貨款。

　　這又是一個困難，由于缺乏現金流對任何一個企業來說都是致命的。S公司通過對毛利的盤算，作出了一個勇敢的決議：在縣城市場做形象，不賺錢，能保平就能夠。利潤起源重要是鄉鎮市場。詳細的操作是：抉擇縣城一些對鄉鎮有影響力的超市，由經銷商供貨，這局部產品經銷商與公司以70%結算，但嚴厲把持這部門產品的數目。

　　做縣城超市就是做一個品牌形象，因為在鄉村，無論是鄉鎮的零售商還是消費者，在他們心中，只有能進入縣城超市的產品那就是“名牌”。做縣城超市是不賺錢的，因為這里面波及到很多費用，如進店費、條碼費、援助費、端架費、DM費、導購員工資、各種宣揚費。把縣城超市的零售價格定在14元/袋，這樣在縣城超市，S牌奶粉零售價格比鄉鎮零售還要貴1元/袋，無形中進步了鄉鎮零售商的銷售踴躍性。

　　做縣城市場的最終目標是為鄉鎮市場服務。S公司決定對人口超過100萬以上的縣級市場進行半直營模式。例如，經由選擇，在皖北、魯西南、豫南市場的34個超百萬人口的縣級市場進行車銷行為。詳細操作是：公司裝備了5臺微型車，每臺車負責7個縣城，公司的業務員兼司機。每個縣城一般有20個左右的鄉鎮，一天可能對五個鄉鎮進行鋪貨，每個鄉鎮只設破一個零售店（為了保障價格體制的穩固，這個零售店一般都是當地的大戶）。

　　在前三個月的操作中，縣城經銷商不必現金進貨，只出一名與鄉鎮零售店客情關聯較好的人員（一般都是經銷商自己），由S公司 業務人員帶車帶貨帶著促銷政策和經銷商一起去鋪貨，與鄉鎮客戶全是現金交易，把經銷商該得的利潤給經銷商。正常情形下，一天能鋪20箱左右，一箱奶粉是20袋，這樣經銷商一天不花一分錢就可賺800元，經銷商惟一的付出就是網絡資源和客情關系。

　　縣城經銷商給鄉鎮客戶許諾是：對生產日期不好的產品可以更換貨。因為S公司在做縣城超市時，容許經銷商30%的欠款，所以經銷商也樂意為我們S公司做擔保。鄉鎮零售商不敢相信廠家，然而卻十分信任縣城經銷商，因為縣城經銷商的產品許多，即便S牌奶粉不好賣，他們也可以把這些產品調換成縣城經銷商的其余產品。

　　S公司通過這種方法，既開辟了市場，又不造成經銷商壓款，而且業務職員可以對鄉鎮零售商的產品進行很好的擺設。這樣，在鄉鎮零售店就常�？梢钥吹竭@樣一種景象：縣城經銷商與鄉鎮零售商在那里聊天，而S公司的業務員則在緩和地進行貨架補貨、在客戶材料卡上記載客戶月銷售及庫存狀態、用抹布進行產品干凈……

　　有一幅對聯，被譽為現代營銷模式最貼切表白，左右聯是：“會道者 一線藕絲牽大象， 盲從者 千斤鐵錘砸蒼蠅 ”，橫批是：“道法天然”。

　　2、 教授說商

　　前不久聽清華大學營銷學教授說商，可說是一語驚醒在座人，他說全世界商人散布的事實是：“億萬富翁大約是初中畢業、千萬富翁大概是高中畢業、本科畢業也能成為百萬富翁、到碩士以上或許只能打工了”。

　　到底為什么呢？學習越多其實是懂得更多的常識、常識是用來攻破的，了解太多反而把常識當作規矩，造成局限成績當然有限。

　　3、 營銷規則

　　現代營銷大略只有這兩句話：“找到品牌與消費者的最短間隔，發現與目標消費群的`便宜傳布道路”。

　　現代營銷組織卻只要要一句話：“知常識、了細節、能控制、精通策略”。這句話又是這位教學說的。

　　4、 策略

　　傳授說：從貿易戰略的角度來說，那么多如蘭德咨詢、安達信、麥肯錫等這些國際一流咨詢公司，供給了大批思想與辦法，這些思想與方法都是值得我們學習和利用的，但是都沒有超過我們老祖宗《孫子兵法》的戰略思想。其策略思想就7字，領會到了一定受用無限：

　　正與奇：“以正合、以奇勝”，恰是排兵布陣的，缺一不可，但勝利的癥結在與“奇”；

　　攻與守：“攻動于九天之上、守藏于無形之中”；現代營銷必須曉得哪些地方、哪些時光支配攻守問題，該攻的處所攻，該守的地方守，這是其一；再是攻打時就應當有充足預備，究竟“下戰攻城”，各種營銷方式與兵器都用上，并且有不計代價，甚至可能失敗的接收心理，才干打贏這種戰斗，這就是“攻動于九天之上”。

　　虛與實：如何選擇正與奇、攻與守呢，孫子說“就事論事”。

　　二、 營銷時代劃分

　　1、營銷時代最細膩的劃分

　　對于營銷時代的劃分，最細膩應是最大化營銷兩位作者，把營銷時代劃分為：

　　缺乏營銷時期：只管把產品出產出來就行了；

　　強迫營銷時代：有錢打廣告，把貨物輔導全國；

　　整體營銷時代：x慮廣告創意、媒體選擇和促銷方式；

　　細分市場時代：學習廢棄一部分市場；

　　深度定位時代：從消費者心坎深處開始營銷

　　一對一營銷時代：前面所有的招數失靈，開端一對一營銷。

　　2、過度競爭時代降臨

　　過細的劃分營銷時代，給每一個商人帶來一種不同的觀點來分析本人的生意，同時告知大家一個事實。我們已經迎來了“產品過度、廣告適度”的社會，所有出現了的理論和教訓正在生效，古代營銷正在面臨一場十分個人化、個性化發明年代。

　　3、論斷

　　產品：簡直所有的大品牌都延長到全品類，產品已經多到失去感性、失去必要性的田地；

　　品牌：品牌多如牛毛，遠遠超過消費者的腦容量和記憶才能，95%的新品牌是注定要逝世掉的，這個比例還在放大；

　　媒體：媒體自身也在爆炸，包含電視、報紙、雜志、網絡以及各種新型媒體，除了一兩個榮幸品牌，所有廣告僅僅成了廣告商的一種期盼，同時創造廣告“噪聲”，在噪聲中苦楚掙扎。

　　新思維：傳統思路的碰壁，同時出現太多的新思惟，各種名詞簇擁而出：“眼球經濟”、“休會營銷”、“直效營銷”、“品牌管家”、“寰球經濟”、“數據庫營銷”、“管理征詢”等等。一時間又難辨虛實。

　　三、 高檔奶粉市場

　　從觀點回到事實，也回到本文的主題。高檔奶粉市場該如何運作呢，還是先從解剖的角度分析市場。

　　1、 什么是高級奶粉市場

　　高檔奶粉市場其實就是一個觀念，靠近母乳，母乳是嬰幼兒最好最神圣的觀念。誰的產品最親近母乳，誰就是最好的產品。因此AA和DHA當然就成為這一輪的主角，因為其他如維生素、微量元素已經成為十分必要的從前。

　　2、 高檔奶粉市場的成功模式

　　研究成功可能是這個過度經濟年代最有效的策略。縱觀高檔奶粉市場多少種成功品牌，典范的有以下三種模式：

　　國際品牌的醫學流傳模式：以婦科、產房妊婦、新生兒母親為對象，開展常識教導和產房贈予等，并構成數據庫進行屢次操作，是國際品牌的主要手腕，如惠氏、美贊臣、多美滋等都是這種模式，異常成功，處于省會城市市場的主導位置；

　　貝因美的知識傳播：貝因美采取多種的知識傳播手段，嬰兒成為奇特的第二種模式；

　　較為傳統的中國企業，通過農村捍衛城市的策略，形成第三種模式。由于城鎮市場規模大、個體市場需要量小、網絡宏大而龐雜，猶如娃哈哈的目光一樣：“城鎮是肉、城市是骨頭，要先吃肉后啃骨頭”，先行一步的企業如“飛鶴乳業”、“青島圣元”，在城鎮市場應用傳統的廣告與促銷，盤踞一大塊市場份額。

　　3、 競爭趨勢

　　幾乎所有的乳制品生產商都開始盯住這個市場，在將來的兩至三年里，高檔奶粉市場將是一場國際國內品牌同時出場的品牌大戰、廣告大戰同時也是一場資本大戰。但是最終的成功者將必定是“智慧”而不是“資本”。這場戰爭需要更多的是“戰略”和技能，傳統的因素僅起到幫助作用。

　　四、 如何在高檔奶粉市場的制勝

　　1、 廣告漏底現象――傳統大品牌更輕易獲得勝利

　　高檔奶粉市局面對只是一個十分小的目標市場，國際品牌和市場研討構造證明，95%的媒體廣告是命中注定是揮霍了的，因此針對目標消費群的活動將更為有效。這樣傳統大品牌因為有較好的網絡基礎和品牌信賴度將對營銷無比有輔助。大品牌所有者要用最好最著名的品牌直接延伸過來，啟用一個新品牌將是一個極度過錯的戰略。

　　2、 短期虔誠

　　由于喂奶期很短，過度重視長期教育和品牌忠誠是一種毛病，直接引誘消費和購買是極為關鍵的因素。

　　3、 過度關心

　　這是一個父母過度關懷的人群，關愛將是最好借用的營銷工具，一些新觀念如品牌精力和體驗營銷將施展十分重大的作用。

　　4、 競爭慘烈

　　競爭將是非常慘烈的，策略是長期獲勝的要害，孫子兵法中的“奇與正”、“攻與守”、“虛與實”是制訂長期獲勝的實踐基本。

　　5、 “差異化營銷”營銷規則

　　最后提供一點寶潔公司的“差異化營銷規則”，它將是高檔奶粉制定各種營銷戰術的重要根據。

　　ü 直接與最有價值目標消費群體直接溝通；

　　ü “資訊量”和“消費者涉入度”是兩個最重要的設計變量；

　　ü DM（直接郵件）將是最重要的營銷手段；

　　ü 從一開始就培育消費者的品牌忠實度（如嬰幼兒互動操等）；

　　ü 遵照20/80準則，80%的收入來自20%的消費者，因此營銷的投入直接在20%的消費群中；

　　ü 差別化營銷是電話營銷、數據庫營銷、聚首營銷和DM結合體；

　　ü 媒體廣告的品牌配合和領導民眾介入。

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