- 相關(guān)推薦
區(qū)域銷售經(jīng)理階段銷售的工作總結(jié)
我們公司高科技產(chǎn)品的上市,的確是漁船保鮮領(lǐng)域的一次重大革命,一個(gè)重要里程碑。技術(shù)從來(lái)都是產(chǎn)業(yè)發(fā)展的第一推動(dòng)力,從電視、VCD到手機(jī)、電腦,這些超速發(fā)展的行業(yè),無(wú)一不是由技術(shù)驅(qū)動(dòng)的。我們的產(chǎn)品是前衛(wèi)的,技術(shù)是我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力。和傳統(tǒng)帶冰作業(yè)、縮制冷機(jī)相比,我們的賣點(diǎn)在于省錢、增收、環(huán)保。從三個(gè)多月的市場(chǎng)調(diào)研和銷售實(shí)踐中,感受到我們的尾氣制冷機(jī)組在福建沿海漁區(qū)存在巨大的消費(fèi)空間和市場(chǎng)潛力。但銷售模式、產(chǎn)品陣列及價(jià)格定位值得我們進(jìn)一步探討思考。
一、市場(chǎng)環(huán)境
福建全省海域面積13.6萬(wàn)平方公里超過(guò)陸地面積,海岸線3324公里居全國(guó)第二位;島嶼1546個(gè)占全國(guó)四份之一,地處亞熱帶,水質(zhì)良好,氣候溫和,發(fā)展海洋和漁業(yè)經(jīng)濟(jì)條件得天獨(dú)厚;目前從北至南有連江黃岐港、石獅祥芝港、晉江深滬港、廈門高崎港、東山大澳港等五個(gè)國(guó)家級(jí)中心漁港;“十一五”將建成9個(gè)國(guó)家級(jí)中心漁港。福建省確立了海洋捕撈漁船指標(biāo)至2010年底控制在19832艘,總功率139.7萬(wàn)千瓦。
為了把握好這個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)迅速將尾氣制冷機(jī)推進(jìn)市場(chǎng),深入漁港進(jìn)行消費(fèi)者調(diào)研。在福建從北到南走訪了福州地區(qū),莆田地區(qū),泉州地區(qū),廈門地區(qū),漳州地區(qū)的主要漁區(qū)漁港。各地的漁民作業(yè)習(xí)慣、用冰量多少、魚的存放保鮮方式存在差異:
福州地區(qū)
1、連江黃岐港:以大型收漁船(收鮮船)為主,數(shù)量近120艘,馬力在600-1200馬力之間;魚艙容積多在300立方以上,主要到山東及朝鮮海域收購(gòu)魚貨,往返時(shí)間大約7天左右;主要以帶冰保鮮為主,少數(shù)收鮮船(不超過(guò)20%)裝有大型壓縮制冷機(jī)組。大制冷量的尾氣制冷機(jī)市場(chǎng)空間大,今后可根據(jù)訂單量產(chǎn)。
2、連江苔箓港:目前捕魚船以木殼船為主,近兩年正發(fā)展鐵殼漁船,現(xiàn)有漁船不到200艘,馬力多在400-600馬力,燈光誘捕漁船居多,保鮮也是以帶冰出海為主。燈光船出海時(shí)間短,兩三天往返一航次,這種作業(yè)方式對(duì)尾氣制冷機(jī)的需求反應(yīng)較為冷淡;大型收漁船數(shù)量比黃岐港略少,馬力大小、魚艙容積和保鮮方式與黃岐港大致相同。大制冷量的尾氣制冷機(jī)市場(chǎng)空間大,今后可根據(jù)訂單量產(chǎn)。
3、霞浦三沙港:漁船數(shù)量有300多艘,近年來(lái)漁船從拖網(wǎng)船通過(guò)改造向燈光船方向發(fā)展,以捕鰩魚為主,保鮮方式以速凍制冷為主,溫度要求在零下20攝氏度以下,目前雖然我們這種尾氣制冷機(jī)不適宜該地區(qū)的燈光漁船保鮮技術(shù)要求,但重點(diǎn)應(yīng)迅速搶占還未改造的拖網(wǎng)船保鮮市場(chǎng)。
莆田地區(qū)
以200馬力以下小木船近海、淺海捕撈和近海養(yǎng)殖業(yè)為主,市場(chǎng)空間極其有限,目前不值得去開發(fā)。可以周邊地區(qū)市場(chǎng)的開發(fā)來(lái)帶動(dòng)。
泉州地區(qū)
擁有晉江深滬港、石獅祥芝港兩個(gè)國(guó)家級(jí)中心漁港。各類漁船總計(jì)3000余艘,其中生產(chǎn)船數(shù)量約占總數(shù)三分之二,而且基本上都是拖網(wǎng)漁船。深滬、祥芝兩港漁船數(shù)量相當(dāng),在業(yè)外海捕撈漁船每港有700艘左右。馬力大都400-800馬力之間,魚艙總?cè)莘e120-160立方之間,使用容積多在80-120立方之間(四倉(cāng)占二倉(cāng),其它二倉(cāng)為儲(chǔ)冰和備用倉(cāng))。作業(yè)方式以拖網(wǎng)為主,出海捕魚每航次在7-10天之間,年用冰費(fèi)用多在7萬(wàn)元左右,魚艙保鮮習(xí)慣用托盤交叉重疊存放魚貨,非常適合推廣我們的產(chǎn)品。以往少數(shù)漁船有安裝壓縮制冷機(jī),但因使用及維修費(fèi)用高,故障率高,基本都已閑置不用。石獅祥芝鎮(zhèn)為全國(guó)十大漁業(yè)重鎮(zhèn)之一。
泉州地區(qū)是福建的重點(diǎn)市場(chǎng),該地區(qū)漁民敢拼敢闖,漁業(yè)效益處于福建領(lǐng)先地位,接受新事物的觀念較好。但歷史以來(lái)漁民有種習(xí)慣,每種漁船新設(shè)備的推廣,廠商都給第一個(gè)使用者免費(fèi)試用,這已經(jīng)形成了一種消費(fèi)心理定勢(shì)。在與所接觸的漁民談及銷售首臺(tái)尾氣制冷機(jī)時(shí),他們都拋出了令人尷尬的一句話:在我們這地方有誰(shuí)試用過(guò)?沒(méi)有就要送一臺(tái)讓我們?cè)囉冒。辛舜蠹也艜?huì)跟著找你買!我們正在商討如何解決這個(gè)問(wèn)題,來(lái)突破前期的銷售困境。泉州地區(qū)是個(gè)大市場(chǎng),沒(méi)有周密的策劃和合理的價(jià)格定位不敢貿(mào)然行動(dòng),開局一旦搞砸,就會(huì)有很長(zhǎng)一段時(shí)間的市場(chǎng)不應(yīng)期,短時(shí)間內(nèi)再難勃起!
廈門地區(qū)
擁有國(guó)家級(jí)中心漁港-高崎港,屬避風(fēng)漁港性質(zhì),平時(shí)都不停靠捕漁船,目前僅有近20艘的大型收鮮船長(zhǎng)期停靠,主要到山東及朝鮮海域收鮮,往返6天一航次,大制冷量的尾氣制冷機(jī)今后可根據(jù)訂單量產(chǎn)。
漳州地區(qū)
大型漁船主要集中在兩個(gè)地區(qū)-浯嶼島和東山島。
1、浯嶼島
各類漁船總計(jì)350余艘,其中收鮮船60來(lái)艘,馬力大都400-500馬力之間,作業(yè)方式基本上都是底拖(深海拖曳)為主,出海捕魚每航次在40-50天之間,但用冰量不大,年用冰量在2.5-4萬(wàn)
之間(因?yàn)榇罅康氖挣r船、補(bǔ)給船緊跟捕漁船隊(duì)出海,捕魚賣魚分工明確、配合緊密是浯嶼島一大特色,漁民1-2天就賣一次魚,甚至當(dāng)天的魚貨當(dāng)天就賣給收鮮船,漁民從不自己上岸賣魚)。魚艙總?cè)莘e120-160立方之間,使用容積多在80-120立方之間(四倉(cāng)占二倉(cāng),其它二倉(cāng)為儲(chǔ)冰和備用倉(cāng))。保鮮習(xí)慣用托盤交叉重疊存放魚貨,雖然適合推廣我們的產(chǎn)品,但因用冰少和難以接受尾氣制冷機(jī)現(xiàn)有的價(jià)位,需采取先從收漁船突破后再拿下捕魚船的銷售策略。
2、東山島
擁有大澳、冬古、澳角、宮前四個(gè)漁港,其中大澳港為國(guó)家級(jí)中心漁港。各類漁船2000多艘,木制漁船近2000艘,鐵殼船100來(lái)艘,目前在大力發(fā)展鐵殼船,市場(chǎng)潛力大。馬力大都在400-700之間,魚艙大都分四倉(cāng),容積、使用情況、保鮮方式和浯嶼島相似。年用冰量在4-7萬(wàn)左右。漁民有保鮮意識(shí),目前造價(jià)在3萬(wàn)左右的小型壓縮制冷機(jī)流行,一年多來(lái)已安裝并在使用中的占鐵殼船的60%,正在蠶食我們的市場(chǎng)!必須扼制東山小型壓縮制冷機(jī)的發(fā)展,抓緊時(shí)間在東山推出首臺(tái)。前期在東山花了不小力量,宣傳到位,漁民已認(rèn)可了我們的產(chǎn)品技術(shù)性能,但為了扛住目前價(jià)格,一再錯(cuò)失幾次良機(jī)!致使在五月中旬前在東山推出首臺(tái)的原計(jì)劃不能實(shí)現(xiàn)。休漁期已近,目前情況被動(dòng),有因小失大的可能,不僅市場(chǎng)推進(jìn)速度將減慢兩三個(gè)月,更重要的是影響到今年我們產(chǎn)品在市場(chǎng)的推進(jìn)局面!
【區(qū)域銷售經(jīng)理階段銷售的工作總結(jié)】相關(guān)文章:
銷售-區(qū)域經(jīng)理崗位職責(zé)05-29
區(qū)域銷售工作總結(jié)06-16
區(qū)域銷售工作總結(jié)05-29