學會快速報價方式和正確有核算成本

　　要想做一個精明的生意人，算賬應該是把好手。對于小生意來說，算賬的重要一項就是精確的成本分析及控制。但這筆賬夸張一些說，90%的小生意人算不好。算這個賬的主要目的不在于怎么樣才能多賺幾分錢，更重要的是，讓你清楚地知道，什么是虧，什么是賺，虧是怎么虧的，賺是怎么賺的。以下是小編整理的相關內容，一起來看看吧。

　　1、怪異的成本核算

　　有一個生意人，他給產品定價的公式是：（原材料成本+人工成本）×1.35（利潤率35%）=出廠價。原材料成本包含：主材，輔材，外加工費用。人工成本是指一線工人的工資。

　　這種算法是不合理的。這樣核算價格，賺了是糊里糊涂賺的，虧了也是糊里糊涂虧的。為什么？舉個例子：兩款產品，其中一款原材料成本為10元，人工成本為1元。另外一款產品，原材料成本是1元，人工成本是10元。按他的算法，兩件產品的出廠價是一樣的：（10+1）×1.35=14.85元。這里就有問題了。

　　首先，一般的中等勞動密集度的中小企業，假設每個月開出的一線生產工人工資為10萬元，那么房租，水電，管理人員工資，工商稅收，業務應酬，各種爛賬風險等開支，控制好了也得20萬元。如果控制不好，這筆開支要達到50萬—60萬元。以20萬元來計算。換算一下，也就是說，你每付出1元的人工成本，你就得付出2元的其他成本，這下怪異的事情出來了：

　　以第一種情況來計算：原材料成本10元+人工成本1元+其他成本2元=13元。每件凈盈利為1.85元。以第二種情況來計算：原材料成本1元+人工成本10元+其他成本20元=31元。每件凈虧損16.15元。同樣按35%的利潤率計算，最后的結果卻有天壤之別。

　　以上列舉的是兩種極端情況，能夠很明顯地說明核算成本時很容易出現問題。而實際經營過程中，兩種情況往往比較接近，甚至是差不多介于盈虧的邊緣的時候，很多人就不會算賬了。明明有錢賺的訂單卻以為虧本而丟掉，明明虧本的訂單卻誤以為有錢賺而樂呵呵地做。

　　2、學會快速報價方式

　　快速報價非常重要，很多大的采購商都是采用多方競價，如果報價不快不準，或者在對手報完價后不知該怎么調整報價，很多訂單就會錯失了。報價必須是在準確的成本核算基礎上事先算好的，因此，報價這本賬同樣不好算。下面以生產型企業為例，介紹一套比較實用的報價方式。

　　要想準確地報好價，基礎工作要先做好。第一件要做好的事就是把企業的開支分好類。開支主要分成兩大塊，一塊是生產線上工人的工資，另外一塊是企業的其他所有開支。生產線上工人的工資好計算，計件的算計件工資，計時的算計時工資。另外一塊開支就包含了很多。簡單羅列一下，大概包括：房租（自己的廠房就是廠房折舊費），水電，工商稅務，生活費，交通運輸費，管理人員工資（老板也要算工資），業務費，設備折舊，生產及辦公耗材，員工福利性支出，企業意外預算（如工傷事故，死賬爛賬，生產的質量事故，這些每家企業都會有），負債企業應付的利息，自有資金要收1%的利息（有錢不做生意也可安全輕松地賺點錢）等等。不同的企業會有不同的項目。

　　第二步，將以上兩項開支實事求是地算好，以自己企業90%生產飽和度為參照，得出一個比較實際的結論。然后，再用第二項開支除以第一項開支，這樣就會得出一個系數。一般情況應該是2—3之間較為合理。在這里，將這個系數設為Q。

　　這個系數Q是個不停波動的數字，作為企業的管理者，你需要密切進行關注，只能往小里動，不能往大里動，一旦大幅度上升，那么你就要立馬去尋找問題的根源。如果沒有辦法進行阻止，那么在報價的時候你就要進行提價了。

　　以上的工作完成，接下來就是報價了。常用的報價公式是這樣的：[材料成本+（1+Q）×工人工資]×1.2（利潤率20%）+單件產品均攤模具費用+單件產品均攤生產線啟動費用=出廠價。

　　有幾個名詞需要特別說明：

　　1、材料成本是指原材料及包材成本，也包含外加工支出。

　　2、單件產品均攤模具費用：很多產品是需要模具的，如果客戶出模具，那么可以減去；不需要模具的，可以不加。如果需要模具，那么就得按訂單數均攤到每件產品上。

　　3、單件產品均攤生產線啟動成本：任何產品上線生產，都會有個生產線啟動成本，你可以視具體的產品、具體的訂單數量來設定。量越少，這個單件啟動成本越大，質量要求越高，難度越大，啟動成本越大；量越大，啟動成本越低。

　　為什么這種報價計算公式比較合理呢？因為這樣的算法簡單，你只要關注工人的工資及定期監測那個波動的Q值就行了。只要你在一個行業干的時間久一點，一個常規產品你只要瞄一眼，很快就能得出材料成本是多少，生產出來的人工成本是多少，模具費要多少，生產線啟動成本是多少。套上那個公式，很快能得出準確的成本核算。而且，只要你時時掌握了這兩個數字，企業的一舉一動都在你的把控之中。

　　3小心被營業額迷惑

　　做生意的人，手里的資金總是大進大出，平時的一點小錢總是不會看在眼里。但在當前的環境下，大部分生意都步入微利時代，盯著營業額，你可以找到很多忽略小錢的理由，但如果你盯著純利潤，每花一分錢，都會讓你心驚肉跳。舉個例子：

　　假設你接了一個單，總價值是一百萬元。但因為數額大，利潤不是很高，除完所有正常開支，只有5%的純利潤。但好歹也是個大訂單，對小企業來說比較難得了，于是接下來的一些動作就開始了。

　　首先要慶賀一下，請上企業里的一幫管理去聚個餐，花得不多，才2000元。但事實你花掉了這個訂單利潤的4%。

　　聚完餐回家，老婆說最近天氣冷了，需要添置點衣物。剛剛喝了點小酒，又接了一個大單，心里高興，拍著胸脯說：“沒事，明天陪你買幾套好的，你只管自己挑！”這一下，又8000元不見了。當你在想：沒事，接一百萬的訂單，花個8000塊也不算是太敗家。但這個時候，你訂單利潤的16%又不見了。

　　接下來開始備料，采購小王不小心，訂料的時候出了點小錯，多花了3000元。你知道后大發一通火，但想想，小王跟著自己也很多年了，能力不大，忠心沒問題，也不能做得太過火，再說這3000元也不是什么大不了的事，算了。這時，訂單利潤的6%又不見了。

　　生產的時候由于工人少，再加上貨期又緊，需要大家加班加點趕工期，車間主管來請示，是不是給大家一點額外的獎勵？一天總共才300元，你想都不想，批了。但這一下就是十天，你訂單利潤的6%沒了。你是個好老板，趕完了貨，給工人加了個餐，省著用，花了2000元，嘿嘿，那是你訂單利潤的又一個4%。

　　中間，下單的客戶過來看了一下進度。這可是一個大客戶，中國人做生意講感情，招待不能少。吃個飯，訂個酒店，再找個加深感情的地方，最后花掉6000元。就這樣，你訂單的12%沒了。

　　類似的情況不再多說了，還有很多不被你在乎的小錢在無情地剝削你的利潤。百萬訂單，幾萬元的利潤最后可能也就剩下幾千元的利潤。不要以為這是在編故事，當你眼中盯著一百萬元營業額的時候很容易出現這樣的問題。企業收進來的永遠是營業額，再多也不能說明什么問題，花出去的就是純利潤，再少都很關鍵很關鍵。這個道理誰都明白，但做企業的，這個概念又有多少生意人能深入進骨子里呢？

　　鏈接

　　吃掉利潤的六大浪費

　　第一、人的積極性的浪費。開開心心，積極努力的工作跟混日子，在工作效率上最少相差三倍。被動地死板執行跟主動發揮自己的創意所帶來的效果也完全不同。

　　第二、企業管理人員沒能有序地統籌造成的混亂。一個項目啟動之前，沒有個明確的分工合作思路，沒有個穩步推進環環相接的執行流程，而是各自為戰，這樣的工作效率是非常低下的，而且還會錯誤百出。

　　第三、管理中的粗心大意而造成最直接最致命的打擊。比如說，一個小小的地方注意不到位而造成整批貨報廢。這種情況在出口型小企業比較常見。

　　第四、經營中的原材料、水電及消耗品的浪費。

　　第五、企業內部各部門之間過多的相互牽制、推諉扯皮。換而言之就是各部門之間的溝通配合不到位。企業人數一旦上到200人以上，這個問題往往就會很突出。

　　第六、采購成本的浪費。在這里，將那類吃回扣，人為地拉高了采購單價的情況排除在外。作為采購，最重要的是找對供應商。只要找對了對象，不用你壓價，采購成本也非常低。如果找的對象不對，哪怕你再壓，把對方往死里壓，也是沒有效果的。企業做大很大程度是供應商幫你做大的，而不是客戶幫你做大的。

　　一、報價的技巧

　　1、順向報價

　　順向報價方法是一種傳統的報價方法，即賣方首先報出最高價格或買方報出低價。這種報價方法，價格中的虛報成分一般較多，為買賣雙方的進一步磋商留下了空間。賣方報出高價后，如果買方認為賣方價格過高時，會立即拒絕或懷疑賣方的誠意，并要求賣方降低價格。

　　而當買方認為賣方的價格較為合理時，買方依然會堅持要求賣方繼續降低價格，一旦賣方降價，買方就會產生一定的滿足心理，這時只要賣方能夠把握時機，往往能夠促使交易成功。如果賣方所報價格水分過多，超出對方可預見的最小收益，就變成了亂開價，買賣雙方的談判也就無法繼續進行。

　　2、逆向報價

　　逆向報價方法是一種反傳統的報價方法，具體做法是，賣方首先報出低價或買方報出高價，以達到吸引客戶。誘發客戶談判興趣的目的。然后，再從其他交易條件尋找突破口，逐步抬高或壓低價格，最終在預期價位成交。運用此種報價方法，對首先報價一方風險較大。

　　在報價一方的談判地位不很有利的情況下，在報出令對方出乎意料的價格后，雖然有可能將其他競爭對手排斥在外，但也會承擔難以使價位回到預期水平的風險，對商務談判人員要求較高，除非確有必要，在實際商務談判中應盡量避免使用。

　　3、優先報價

　　先報價方法是指爭取己方首先報價。這種報價方法使己方掌握主動，為雙方提供了一個價格談判范圍，如當買方先報低價時，則雙方的預期成交價格是買方價位與賣方預期價格之間。相反，當賣方首先報出高價時，雙方預計的成交價位則應在賣方所報價位與買方預期價格之間。

　　4、尾數報價

　　尾數報價方法即利用具有某種特殊意義的尾數或人們的“心理尾數”定價，盡量避免整數報價。采用尾數報價方法一方面是針對人們對數字的心理，另一方面也是出于商業談判技巧的需要。也可以在報價或還價中使用當地人們特別偏好的數字，投其所好等。

　　二、報價的誤區

　　1、越低越好

　　報價越低，給人感覺并不是“物美價廉”，而只有“物廉”，這非常不利于公司品牌的建立；報價越低，客戶的談判空間就越少，談判空間少，客戶的成就感就越低，不利于交易的達成；報價越低，自己的談判空間就越少，很容易就跌破底限無回旋的余地，不利于交易的達成。

　　2、越高越好

　　俗話說：“漫天要價，坐地還錢”，但初次報價絕對不能脫離實際情況，不能太高太離譜，否則會給人“趕客”的感覺。報價越高，雖然留給雙方商量的余地越大，但也最容易引起客戶反感，如遇到急脾氣的客戶，也許對方會扭頭就走。

　　3、越快越好

　　客戶會認為你報價報得早很有積極性，有一定的好感，但并不代表在交易中獲得優勢，反而隱患更大：報價越快，留給自己核算價格的時間就少，有可能因為核算不準確而形成反悔，反而影響公司信譽；

　　報價越快，自己的價格底牌就亮得越早，如果客戶業務項目具體負責人跟競爭對手的關系更緊密，就有可能將我們的價格透露給他們，這樣的情況下，我們與客戶達成交易的概率幾乎為零。

　　報價的境界

　　1、低境界—見人就報

　　“見人就報”是大忌。初入行的銷售員，只要一聽到有人詢價眼睛就發亮，認為機會來了一定不能錯過，于是興致勃勃地立刻報價，但是基本上都石沉大海。

　　即便別人詢價意圖正常，是真實的客戶具體業務項目負責人在進行詢價，我們見人就報也是不負責任的，因為會顯得太過草率，讓人覺得無信任感，總之必須先弄清楚對方的需求，包括公司需求及其個人需求再進行報價為妥。

　　2、中境界—跟人而報

　　熟練的銷售員都知道，盲目自行報價一般成功概率都較低，所以都會想辦法找到客戶具體業務項目負責人進行攻關并套取同行價格，這種報價方法成功的概率相對比較高，因為價格會比較有優勢。

　　3、高境界—幾乎不報

　　優秀的銷售員在面對詢價要求時，往往采取“幾乎不報”的形式，什么叫“幾乎不報”，就是自己不提供報價數額，而讓客戶具體業務項目負責人自己幫忙做決定。當然，達到這種爐火純青的地步必須有個前提條件，那就是跟這個具體業務項目負責人的關系非常好。

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