與日本人談判的技巧(2)

　　三、勸說和辯論    和日方談判時，我們可用下列勸說技巧（按下面的順序和環境）。      （1）多問問題。多問問題會使對方對自己的回答有所懷疑，也使你在某個問題上要作出讓步前獲得最佳回答及明白真正原因。（2）重述你的立場、需要和愿望。（3）使用其他主動技巧。如承諾：“如果對方能在7月1日前送貨，我們將立即簽訂下一個訂單。”建議：“如果你方仍采用原公司名稱就不會失老顧客。”贊揚：“談判進展順利，得益于你方的支持”等。（4）如果你仍不滿意他們的回答，試著沉默。給他們思考和改變立場的機會。但日本人是善于利用沉默的專家。如果你感到難以利用沉默至少你要提防日本人常常利用。（5）如果1~4步仍不能讓對手讓步，改變話題或者要求休息以通過非正式途徑解決。（6）侵略性的技巧，如威脅：“如果你方堅持這此條款，我方將尋找另外的合作者。”警告：“如果我們不能達成協議，也沒有公司會對你方計劃感興趣”等。只有用在最危急的時候或者特殊環境。a.最好通過非正式渠道和盡可能用間接方式表達。與其說“如貴公司仍不能降價，我方將尋找另外的供應商”，不如說“貴公司降低價格將有助于避免我們不得不尋找另外的機會。”b.明顯對自己有利的場合。即使在這兩種情形下，使用威脅將破壞長期利益。如果利益地位變換，日方將會改變立場。（7）1~6歲仍沒有使日方讓步，我們建議給他們時間去考慮和達成一致，日本人很少立即作出讓步。我們許多人忽視了時間策略，“讓事情掛一掛”，是必要的策略。（8）讓介紹人或調解人參與。但要記住第三者的仲裁將只起一次作用。（9）最后，如果仍行不通，有必要讓兩公司的行政主管聚集一起，以期待更好的合作。但是如果這次失敗，特別是過去有威脅方法運用，那就意味著談判最終破裂。 　　 四、讓步和簽約    談判需要雙方共同合作，雙方都要放棄些利益，共同將蛋糕做大。談判不能僅著眼于眼前問題的解決，而要增進了解，為的是長期利益。一旦良好關系建立，一系列問題都能迎刃而解。        和日本人談判，往往會出現有進展的信號：更高級的行政人員被邀參加討論：討論的問題專注于某方面；對某些問題的“柔化”，如“讓我們花時間研究一下”。抓住這些信號，能游刃有余。談判中部分讓步、階段讓步對日本人來說不起多大作用，他們著眼于整個問題的解決，我們建議一直到所有議題和利益均討論過后再做出讓步，那時，小的讓步有助于關系的建立。在結束討論之前，有三點對我們來說是看不慣的，而對日本人來說是正常的，（1）容易打斷一方談判；（2）在談判中途，日方人員會自由進入或離開會場；（3）當你正和一群日本人討論時，發現一個人，很可能是主管人員，“閉著眼聽！”    談判是一門復雜的藝術，需要我們多看、多聽、多實踐。簽訂協議并不表示談判的成功，也許這只完成了一項事務，建立良好的商業關系是談判的關鍵所在。

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