職業與專業教案 職業與專業的區別 專業與職業 專業

　　職業與專業教案 職業與專業的區別 專業與職業 專業與職業ppt 姓名與職業 關系 　　我的2010運勢測試！ 　　點擊開始進行運勢測試，超準哦！. 　　職業與專業的區別 專業與職業 專業 TITLE=職業與專業教案 職業與專業的區別 專業與職業  　　銷售的39級臺階 　　銷售的39級臺階 　　臺階1 執著戰勝拒絕 　　persistence conquers resistance 　　例：孩子的一再要求可以戰勝父母的拒絕---推銷也亦同 　　觀點： 　　1、推銷在世界上可以說是收入最高，但同時也是最難干的 　　，也可以說是收入最低，但同時也是最容易干的。 　　、在任何時間，任何地方為任何工作，因為的手總 　　是有需要的。 　　3、專業推銷員的素質：主動熱，信心十足，心態積極， 　　渴望，最重要的是他們有著執著的精神。 　　、卡爾文●庫里奇（calvin coolidge ） 　　世界上什么也不可能代替執著，天分不能——有天分但一事無的到處都是。聰明不能——們對一貧如洗的聰明司空見慣。教育不能——世界上有教養但到處碰壁的多得很，唯有執著和決心才是最重要的。 　　臺階 連結積極的心態 　　觀點： 　　1、心態始于心靈，忠于心靈，換句話說，要想有持續完任務的積極心態，首先要有一種對的渴望或需要。 　　、心態實際上就是信念——相信自己，相信的能力。 　　例：迪生發明燈泡的故事 　　3、失敗者和者之間唯一的差別就是心態不同。失敗者的心態是：他從來都不行，現在不行。將來也不行。而者的心態是：他過去行，現在行，將來也行。 　　例：賡續強化“我明天能做一筆買賣”的故事 　　、積極心態能夠創造執著、熱和。 　　臺階3熱 　　觀點： 　　1、唯一同熱一樣能傳染的東西是恐懼。 　　、經驗和熱很少存在于一個身上，這就證實了這種說：“熟而輕之”。 　　例：新雇員用熱感染客戶，老雇員接受挑戰的開始減退。 　　3、據說，熱在推銷中占的分量為95%，產品知識只占5%。 　　、熱是能夠傳染的，請用熱來推銷，發自內心的熱， 　　把這種熱傳遞給的客戶。 　　臺階 專業推銷員的素質 　　專業推銷員的內在素質： 　　1、有的野心。 　　、能夠控制局面，總能意識到周圍發生的一切、誠實、可靠、言行一致。 　　3、善于傾聽，能以理服。 　　、熱他的公司，也同樣熱其他公司，樂于助。 　　5、充滿熱，能提出很多創意，精力充沛，對每一次推銷都傾注全力。 　　、永遠不會病倒，即使感到身體不適，他仍能夠打起精神工作。 　　7、做事有條不紊，善于利用工具和設備，細心做好準備工作，他的記事本每天都有新的內容。 　　8、專業推銷員能夠顯示權威,能將他的信心傳達給潛在客戶。 　　9、演出大師，他有極強的創造感和涌現自我的才能。 　　10、從不抬高同行 　　11、善于學習新知識，他始終致力于提高自己的水平，向前看，向目標挺進。 　　1、專業推銷員善于激勵自己。 　　臺階5 發現需求 　　例：同一商品，插兩個價格標簽。 　　臺階 價格 　　觀點： 　　1、在多數況下，容易失敗的原因不在于價格，而在于推銷員對價格的恐懼。 　　、創造需求，為的產品樹立價值形象。 　　3、不論任何推銷，開始時，客戶對易失敗的擔心要大于對利益的期待。換句話說，客戶對錢的恐懼要大于他獲得產品并取得利益的喜悅。 　　、當客戶說價格太高時，問他是想要最公道的，還是想要貨真價實的。 　　5、妨礙客戶購買的因素不是價格（如果他想買的話），而是購買條件。 　　、如果給自己的產品加進了價值，并提供適當的購買條件，價格永遠不會為一個問題。 　　臺階7 控制 　　控制力或者說這種自信心，這種指揮或提出倡議的能力是專業推銷員特征的一局部，專業推銷員不單能控制推銷，而且能控制自己。 　　臺階8 預見 　　觀點： 　　1、預見這一條是適合于合格的客戶 　　（qualified prospect） 　　、永遠也不要事先認為一個合格的客戶不會買的東西，因為接下來就會有收獲了。 　　臺階9 不要/十不要 　　十要： 　　1、要把工作留在工作時間內作 　　“我們是為生存而工作，而不是為工作而生存” 　　We work to live ，not live to work 　　、要經常鍛煉 　　3、要將要做的事列清單 　　、要做不想做的事 　　5、穿戴得體 　　、要禮貌，微笑舉止勝過言辭 　　Actions speak louder than works 　　7、要承認錯誤 　　8、要激勵自己 　　9、要確立目標 　　10、要多給客戶一點什么 　　十不要 　　1、不要使用紅 　　、不要戴墨鏡 　　3、不要問有作把持的問題 　　、不要攻擊同行 　　5、不要留戀過去 　　、不要害怕改變 　　7、不要停止學習 　　8、不要浪費時間 　　9、不要加入消極者行列 　　10、不要放棄 　　臺階10 上門推銷 　　觀點： 　　1、像膠水樣粘住的客戶，親近他們 　　、不要遲到，如果不能按時赴約，事先打個電話 　　3、停好的車 　　、將東西放在的車里，打過招呼后再拿出來 　　5、與客戶握手，讓他們習慣這種方式 　　、入屋前將鞋擦拭干凈 　　7、不要主動落座 　　8、贊揚干凈的居室 　　9、不要單刀直入 　　10、接受對方遞過來的茶或咖啡 　　11、談論客戶喜歡的東西 　　1、不要忽視旁觀者 　　13、放東西要事先得到允許 　　1、讓客戶動手參與 　　15、中途被打斷時，要耐心等待 　　1、遺忘一點東西，這樣客戶就不會拒絕的第二次造訪 　　臺階11 1個易小技巧 　　1、如何制止不耐煩（低聲說） 　　、迅速控制局面 　　3、對待拒絕的步驟 　　、制造緊迫感（利用加價） 　　5、居高臨下 　　、故意出錯 　　7、價格出錯（舊價格單，已經漲價） 　　8、戴眼鏡 　　9、做妻子的工作 　　10、贈送小禮物 　　11、利用電話（電話是最好的工具之一） 　　1、讓利 　　臺階1 認真準備，必有收獲 　　觀點： 　　搜集客戶的信息（如姓名、電話、地址、居住街道等） 　　臺階13 尋找新業務 　　1、利用現有客戶尋找新業務 　　、調查現有客戶 　　3、當有新創意時，與現有客戶聯系，如新宣傳品、新價目表、新產品，新惠或推銷步驟，新數據，新的制造方等 　　、利用售后服務部門，找尋客戶要求 　　5、與曾經有過業務往來的客戶聯系 　　、與過去曾經與聯系過的“應當為”客戶的聯系 　　7、拿儲備公司作廢的“差點為”客戶的名單 　　8、把的客戶與的同事或同行換 　　9、在所在地區每一個媒體上做廣告 　　10、在郵局窗口，汽車修理廠，食品店公共場所做宣傳 　　11、從翻報紙找潛在客戶 　　1、從查號簿上查找 　　13、在娛樂場所或俱樂部做廣告 　　1、陌生造訪 　　15、同另一家公司（不是競爭者）換客戶。該公司的客 　　戶對象與是相同的 　　1、調度一次直接郵寄和散發宣傳品動 　　17、同房管部門聯系 　　18、送掛歷，吸引 　　臺階1 行動方案 　　假如已經約好 　　1、見面（面帶微笑，表示友好，禮貌謙虛，與客戶握手） 　　、開場（消除防衛心理，讓客戶知道要做什么） 　　3、拉近關系（建立友誼、可靠度、溫暖、讓客戶接受） 　　、推銷（簡明扼要） 　　5、小結 　　、出價（） 　　臺階15 如何運作 　　(逐漸爬向感高點） 　　臺階1 開場（取得共識消除疑慮） 　　打過招呼盡快開場 　　臺階17 認真傾聽 　　記住：沒有愿意被忽視，或者換一種說，都愿意 　　談話有聽如何做一名聽眾 　　1、帶著真正的興趣聽客戶在說什么，把他當一種享受，注意力不要分散 　　、永遠不要假設知道客戶要說什么，因為這樣會打斷的注意力，就不會認真去聽 　　3、不要漫不經心地聽（左耳聽，右耳冒），要理解客戶說的話，聽進去，這是能讓客戶滿意的唯一方式 　　、讓客戶在腦子里占據最重要的位置 　　5、聽進去一件很不容易做的事，特別是想說話，或者受到干擾時，要學會克制自己 　　、始終同客戶連結目光接觸，觀察他的面部表，注意他的聲調變化，通常況下，動作勝過言語，要學會用眼睛來聽 　　7、如果能用筆記下客戶說的有關詞語，他會幫更認真地聽講，并且記住對方說的話 　　8、不要對客戶說的一切都信以為真，對他們說的話要打個問號 　　9、不要打斷客戶的話頭，或讓他縮短談論，除非他不想買 　　10、記住，客戶喜歡說話，特別是喜歡他們自己，他們談得越多，越感到痛快，就越會傾向于 　　11、都喜歡好聽眾，所以，要耐心地去聽 　　臺階18 接近關系（熱身）（一半） 　　熱身注意事項: 　　1、友善，以使客戶對產生好感，喜歡的話 　　、讓客戶松弛下來，心理防線 　　3、建立信任 　　、逮捕信息 　　5、建立共同基礎，把和客戶聯系起來，愉快合作 　　、建立友，使客戶感到對有一種義務 　　7、增加自尊及對客戶的尊重 　　8、創造的氣氛 　　《如何贏得客戶并永遠留住他們》 　　關于拉近關系的一些共同建議: 　　1、對客戶建立一種真正的興趣，不要光盯著他的口袋 　　、找出某種共同的基礎（如從軍等） 　　3、真心實意稱贊或頌揚客戶，但不要太頻繁，否則他會感到是在有意恭維他 　　、讓客戶笑起來，讓他感到很開心，但不要弄巧拙 　　5、經常微笑，要有眼部動作，如果光是嘴角動一動，看起來就會虛假 　　、鼓勵客戶談他自己——每個都喜歡這樣，會對得到的大量信息感到驚訝 　　7、連結目光接觸，顯示出誠意 　　8、經常叫客戶的名字，這樣可以使對方感到溫暖和親近但不要太頻繁，否則會讓煩 　　9、取得共識，明確告訴客戶要做什么，解除他的干憂，拆掉他的防護墻 　　10、只有兩種容易對對方的恭維所迷惑，這就是男和，不信試一試 　　11、主動摸客戶的言行，他微笑，也微笑，他放聲笑，也放聲笑，他講故事涌現出驚訝神態時，也跟著驚訝 　　1、告訴客戶一個秘密，讓他對產生信任，使雙方之間的個關系顯得更親密 　　13、主動透露一些個信息，并且鼓勵客戶也這樣做 　　1、給客戶講一個動的故事，或悲或喜，用感去敘述

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