信用卡推廣年終工作總結

時間：2024-03-12 16:36:20 工作總結我要投稿

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信用卡推廣年終工作總結

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信用卡推廣年終工作總結

信用卡推廣年終工作總結1

　　內容摘要：招商銀行的信用卡作為我國信用卡的代表，其營銷方式對其他商業銀行信用卡的推銷有著借鑒意義，本文對招商銀行信用卡的營銷方式做了簡單的介紹，通過對其營銷策略的具體分析，揭示了招商銀行信用卡業務快速發展的原因。

　　關鍵詞：招商銀行；信用卡；營銷；策略

　　招商銀行成立于1987年4月8日，于1995年7月推出的銀行卡——“一卡通”， xx年12月發行國內第一張符合國際標準的“一卡雙幣” 信用卡，經過xx的發展，招商銀行已經擁有了500萬信用卡用戶，信用卡月度消費總額超過40億，月卡均交易超過1200元，應收賬款余額超過47億元，截至xx年底，招商銀行累計實現各項業務收入6.32億元，按國際標準口徑統計，在發卡第三年實現了盈虧平衡，比一般發卡機構提前了2-3年，這些關鍵指標也都遠遠領先于國內同業。如果把中國信用卡市場三分天下，招商銀行無疑當獨占其一。招商銀行之所能在信用卡業務領域取得今天這樣的成績其營銷方式功不可沒。面對眾多商業銀行的競爭，信用卡營銷模式顯得尤其重要，而招商銀行營銷模式的不斷創新，不斷改革為其成功奠定了堅實的基礎。

　　一、信用卡營銷目標確定

　　營銷目標是營銷戰略的靈魂，任何營銷戰略的實施均是以營銷目標為方向的，并圍繞這營銷目標進行的，如果營銷目標制定有誤，全部營銷戰略就成為空談。針對招商銀行信用卡營銷現狀和我國信用卡行業的發展現狀，招商銀行將信用卡營銷目標應確定為：“創立信用卡品牌”。

　　招商銀行信用卡的營銷目標不應簡單的確定為“擴大信用卡銷售”、“提高信用卡收益"、“形成銀行新的利潤增長點"等等。賺取利潤僅僅是商業銀行經營目的的籠統概括，也是各項營銷業務目標的籠統概括。提高利潤是招商銀行營銷活動的基本出發點，也是最終目標，但是不能被確定為現階段的“營銷目標”。

　　二、信用卡營銷市場調研

　　市場營銷的核心是滿足客戶需求。這要求銀行不僅要了解目標客戶現時需求,更需要通過市場調研去掌握客戶的潛在需求和市場發展趨勢,利用自身的優勢,不斷推出創新產品去引導市場。

　　招商銀行非常注重信用卡市場調研工作。十年來,招商銀行累計發行了二十余種信用卡產品,每種產品開發之前,都進行詳盡的市場調查。不僅如此,招商銀行的市場調查形成制度化,每年都要對品牌、客戶滿意度等一系列指標進行市場調查,為經營決策提供依據。比如,針對信用卡年費定價問題,招商銀行開展了大規模的市場調查與專家論證。根據市場調查結果,同時結合競爭對手的定價情況,招商銀行信用卡金卡年費最終定格為300元/年,普卡定格為150元/年,預借現金手續費是交易金額的3%(xx年推出刷卡6次免次年年費)。這些價格水平較當時

　　1的'競爭對手略高,因為市場調查表明,招行信用卡產品功能與服務品質優于競爭對手,目標客戶當時能夠接受這樣的定價。從市場反映看,招行信用卡定價策略是較為成功的。

　　三、信用卡營銷策略

　　招商銀行信用卡營銷的基本策略是:以年費優惠、消費積分、現金回饋為主的價格策略;以向持卡人提供高附加值服務為主的服務策略;以關注客戶差異性需求、準確市場定位為主的市場細分策略;以品牌、廣告、促銷活動為主的推廣策略。這些策略無處不體現安全、服務和創新這些最基本的元素。

　　（一）、產品策略

　　創新是招商銀行發展的核心競爭力之所在。招商銀行

　　三、產品設計創新創新是招商銀行發展的核心競爭力之所在。招商銀行信用卡市場定位是“以創新和服務著稱的市場領導者”。這個定位延續了母品牌“因您而變”的核心思想。“因您”,即以消費者為中心,了解消費者,服務消費者的品牌態度;“變”,即在洞察消費者的基礎上,為適應和滿足消費者的需求進行不斷創新。

　　在新產品的開發上，招商銀行一直遙遙領先，招商銀行信用卡注重持卡人生命周期管理，并以此為依據打造出YOUNG卡、普卡、金卡和白金卡系列產品，培養客戶忠誠度；招商銀行還與各行業領先企業合作開發聯名卡，針對不同卡種提供特定用卡權益，目前已有國航知音卡、攜程旅行卡、百盛購物卡等品種；緊追國際創新潮流也是招行的傳統，先后推出了VISA MINI信用卡、MSN珍藏版迷你信用昔、銀聯Hello Kitty粉絲信用卡等。

　　(二)、價格策略

　　價格策略是國內商業銀行開展信用卡營銷最基本的策略。客戶用于購買信用卡服務的價格構成包括年費、轉賬手續費、透支利息、資金沉淀及掛失補卡費等。由于競爭激烈,國內發卡行紛紛以降低甚至免除各種手續費來爭奪客源,最典型的是免費辦卡、豁免年費、免費轉賬等。為鼓勵消費者的長期消費行為,各銀行又推出低透支息和優惠積分計劃,以此增加持卡消費量和消費額,提高傭金收入。與此不同的是,招商銀行綜合捆綁運用了抵免年費、禮品饋贈、刷卡抽獎、消費積分獎勵、特別推廣期優惠和現金回饋等

　　五、六種營銷手段。捆綁營銷策略效果表明,開卡送年費、消費抵年費加快了發卡進度;消費積分能夠鼓勵客戶的長期消費行為,發卡行借此提升持卡消費量和消費額,從而增加商戶手續費收入;現金回饋對持卡人來說效果直接、吸引力大,有力地提高了消費者剩余水平。

　　(三)、市場細分策略

　　市場差異化戰略包括市場細分和目標市場選擇,即市場目標化。市場細分的目的是確定目標族群,企業通過對不同顧客群體需求間差異的辨別和描述來確定自己提供產品或服務的目標市場。個性化在消費市場已是大勢所趨,信用卡必須

　　高度關注不同消費群體的個性化需求,準確把握目標客戶的消費特征進行市場細分。

　　1、按照地域經濟發展水平細分

　　我國地域遼闊，經濟發展水平自然不均衡，加之政策導向和地理位置的優越程度不同，我國的東部較為發達，西部地區發展相對滯后；南方較為發達，北方較為落后。因此招商銀行在進行信用卡營銷時，應考慮到不同地區消費者的需求，對于發達地區的信用卡客戶可增加其信用卡的附加服務來吸引客戶，而對于欠發達地區最重要的就是要充分發揮信用卡的基本金融功能。按照地域經濟發展水平細分市場有助于招商銀行合理的設置分支機構的數量和分配有限的金融資源。

　　2、按照消費付款方式細分

　　不同的消費群體他們的消費習慣也有所不同。某些消費者由于消費能力有限，選擇的消費地點均是一些不提供刷卡消費的消費場所，因此即使他們擁有信用卡，消費頻率很高，信用卡的使用程度也不會很高。相反有些消費者的消費能力很強，對消費要求很高，選擇的消費地點都是一些大商場，可以為他們提供各種方便快捷安全的刷卡方式，因此他們會樂于使用信用卡進行消費。

　　3、按照還款方式細分

　　使用信用卡消費是一種超前的消費意識，由于中國人的傳統觀念，這種“欠債消費"并不是一種人人都樂于接受的消費習慣。有些人樂于使用現金消費，討厭每月還款帶來的麻煩；而有些人則樂于使用信用卡消費，每月償還一次就可以解決所有的消費賬款。另一方面，同是樂于使用信用卡消費的消費者其還款方式也不相同。有些消費者每月到期都會結清欠款總額，不會給銀行帶來任何的利息收入。有些消費者則更加樂于接受分期付款的消費方式，每月按時歸還一部分欠款，通過承擔一部分利息支出，每月減輕消費壓力。按照消費方式細分，招商銀行可以牢牢抓住能夠給自己帶來最大收益的信用卡使用者。

　　4、按照消費觀念細分

　　信用卡客戶所產生的交易行為主要是利用信用卡的循環信貸功能刷卡透支消費。在對信用卡使用者進行市場細分的時候，不能只是關注消費者所處的社會階層，所有的工資收入，而是要看他的消費觀念如何。因為由于我國的傳統消費觀念很難輕易轉變，因此擁有高收入的人群未必能夠接受信用卡的這種超前消費意識和貸款消費意識，包括能夠給銀行帶來最大收益的分期付款消費方式。所以對消費觀念的區分非常關鍵，消費意識強的人群，易于接受分期付款消費的人群才是招商銀行應該關注的主要銷售對象。

　　（四）、廣告策略

　　廣告推廣能很好迅速的擴大產品的影響力和知名力，招商銀行很顯然認識到這一點很好的利用了廣告這樣一個平臺來推廣自己。xx年至xx年，招行以產品創新和優質服務為賣點，逐年追加媒體投放的費用，在信用卡領域的媒體投放總量一直處于全國最高水平，而且以全國28個主要城市（一線城市、二線城市為主）為傳播區域，通過電視、報紙等空中媒體大力宣傳。這種大膽的媒介投放，終于讓招行在信用卡市場先于他人發出了聲音。而xx年，“和”的提出與借助奧運效應使其廣告迅速傳開，這讓招行真正達到品牌的高峰。

　　(五)、推廣策略

　　市場細分策略的實施決定銀行卡營銷推廣方式必須進行個性化創新。招商銀行在銀行卡推廣中有別于嚴謹、刻板的卡面形象設計,追求時尚的審美情趣,關注消費者的情感體驗,如招商銀行在xx年第一季度推出的ＶＩＳＡＭＩＮＩ信用卡,卡面設計定位美觀、獨特;xx年2月推出的ＭＳＮ珍藏版迷你信用卡,品牌形象追求新穎、出眾。北京奧運會期間推出 “和”，突出“世界一家”主題及“和諧、和睦、和平”概念，這與奧運會開幕式完全是不謀而合，很好的利用了奧運會來推廣自己。

　　全行充分利用一切可以利用的資源,盡可能多地進行活動推廣;利用廣告迅速傳遞活動信息,加深品牌認知度;利用網絡進行大規模、低成本的活動宣傳;利用活動形式,通過與媒體及客戶的溝通和互動,加深目標族群對信用卡產品的印象;通過內部溝通管道,緊扣目標群,直效溝通活動信息。市場調查表明,招商銀行信用卡已經成為“消費者最經常使用的信用卡”、“最喜愛的信用卡”,在消費者心目中初步形成了年輕、時尚、有活力、創新、優惠多、服務好、親切的品牌印象。

　　四、信用卡營銷創新

　　（一）、營銷渠道創新

　　國內銀行信用卡營銷一般只有分行和網絡兩種銷售渠道,這兩種渠道的弊端是等客戶上門,不能主動、及時地滿足客戶辦卡需求。招商銀行信用卡業務在保留原分行渠道和網絡渠道的同時,率先引入了直銷渠道。從xx年起,招商銀行大力加強信用卡直銷隊伍建設,先后在北京、上海、深圳、廣州建立了四個分行信用卡直銷中心,xx年又增設武漢、南京等9個信用卡部,擴大信用卡直銷范圍。

　　除了分行、網絡及直銷通路以外,招商銀行以現有客戶、其他合作單位客戶數據庫為基礎,采取數據庫營銷、加辦聯名卡、附屬卡、客戶推薦客戶、普卡升金卡、委托合作單位協助銷售等多種方式,探索多種發卡渠道。與此同時,招商銀行圍繞市場熱點,結合信用卡增長情況,按照分階段營銷重點,開展了多種形式的促銷宣傳活動。持之以恒的營銷渠道創新,不僅推動了招商銀行信用卡發卡規模高速增長,也促使招商銀行信用卡卡均交易量一直保持市場領先優勢。

　　(二)、服務創新

　　服務的創新是發卡行吸引和穩定客戶的重要手段。xx年3月,招商銀行推出國內最高端的信用卡產品———招商銀行白金信用卡。該卡提供國際航線商務艙買一贈一、亞太地區及國內主要機場貴賓服務、全球高爾夫假期、五星級酒店特惠驚喜、名店名品優惠、24小時道路救援等多項服務功能。招商銀行信用卡服務的完善使持卡人體會到方便快捷的消費感受,獲得諸多優惠和安全保障,體現了銀行對持卡人的全面關懷。這種人性化服務創新策略較之價格策略,更能引起客戶的好感,受到市場青睞。同年,招商銀行信用卡中心正式通過《全國呼叫中心運營績效標準》認證,成為國內第一家“五星級客戶服務中心”。這種金融服務策略會給客戶帶來高附加值的期望,提高顧客的心理成本。

　　隨著信用卡市場競爭的白熱化，招商銀行想要繼續領跑信用卡業務，保持其優秀的營銷方式和發展創新的營銷模式勢在必行。面對市場結構的進一步完善和信用卡消費方式的不斷深化，招商銀行只有更加好的運用其自身的營銷模式以及不斷吸取其他商業銀行的創新元素，才能在日趨激烈的信用卡市場上繼續前行。

信用卡推廣年終工作總結2

　　做為一位在廣發銀行信用卡從事營銷工作近一年多的營銷職員，一直以來，我以為在營銷產品中都要具有：靈敏的反應能力、曉得拿捏揣測客戶心理變化、對產品的認知與詮釋、語言表達技能、良好的心理素質。

　　經過一年半載的努力與奮斗，在這一年多營銷工作時間里，有喜、有悲，有笑聲、又有淚水，有成功，也有失敗。不過在短短時間里，讓我深深體會到，不管做任何事情，都要對自己布滿信心。

　　從事營銷行業除對自己要有足夠信心，有經驗以外，更重要的是自己的一種心態。我是一位剛剛被提升為小分組長的營銷職員，對剛被提升，我感到非常榮幸，但無形的壓力也朝我襲來，但適當的`壓力可以給與我推動力，在這里我也想與大家分享下，相信很多在公司工作的同事，他們也有獨特的見地。博眾長而用之，這樣才能為自已在打開一片天地！

　　心得一：對自己要有信心。

　　在我剛開始從事營銷工作的時候，要造訪客戶時猶豫再三不敢進門，好不輕易鼓起勇氣進門，卻又緊張得不知說甚么，剛剛開口介紹產品，就被客戶三言兩語打發出來。一次又一次的造訪失敗，我開始為自己在找借口，在抱怨。但我從未意想到給自已找借口的同時，我已變得相當的消極了。消極的情緒給我工作帶來很大影響，后來領導得知此事，他找我聊了很多，他告知我：一位合格的營銷員首先要具有充分的自信，只有對自己布滿信心，才能消除面對客戶是的恐懼，才能給自己一個清楚地思路，把產品通過流暢的語言介紹給客戶。這番話深深的刻進我的腦海中，每當我低落的時候，我都會暗暗給自已鼓勁，我深信一點，只要對自己有信心、對產品有信心，那我已成功了一半。

　　心得二：給自已在不同時期制定一個力所能極的目標

　　每一個人都要公道安排每天的工作，都要有計劃性、目的性，為了不一種盲目性的積極，也能夠說是一種沒有方向性，這類情況常常是事倍功半，得不償失。在我做為一個新營銷小分組長，除我自己，還要帶領組員，既然帶領了一支小團隊，那要有周詳的工作計劃、公道時間安排、充分調配職員、良好的團隊精神等等。給自己、組員制定一個力所能及的目標！

　　心得三：要瞬間取得客戶的信賴

　　在營銷產品的時候，我們要與客戶交朋友，讓客戶對自己有好感、信賴。與客戶初次見面時的說辭非常重要，好的開場白常常是成功的一半。固然，瞬間取得客戶好感、信賴不單單體現在初次見面，交談時客戶可能在很長時間對營銷員是無動于中的，但在一些細節上的改變也許可以贏得客戶的傾心。

　　心得四：在營銷失敗中學到新知識

　　常言道：失敗乃是成功之母！在營銷過程當中，很多時候我們都會碰到五花八門的客戶，或許你榮幸，碰到很好說的客戶，但也有倒霉的時候，客戶專門叼難你。所以很多時候失敗了，不要氣餒。要從事情的根本往找緣由，為何失敗，是專業知識不到位，還是營銷技能不如人，希看下次不要常犯一樣錯誤。

　　以上幾點是我從事營銷員到營銷小分組長一職的一些心得體會，假如我們能做到：掌控現在、向過往學習、著手創造將來。想象一個美好的將來是甚么模樣的，制定一個切實可行的計劃，今天就做些事情使之成真。

信用卡推廣年終工作總結3

　　為有效搶占ETC市場份額，優化客戶用卡環境，豐富農商銀行產品體系，拓展和提升金融服務功能，進一步增加客戶粘稠度，抓住ETC大范圍應用的有利時機，掀起全面開展ETC營銷推廣工作新高潮，全力完成省聯社下達的目標任務。根據省政府關于《大力推動高速公路ETC發展應用實施方案》和省聯社《關于做好ETC發行資源儲備工作的通知》文件精神，特制訂本方案：

　　一、指導思想

　　著眼于ETC應用客戶群體豐富，資金流相對穩定，市場前景廣闊等特性，充分發揮我行營業網點分布廣、人員數量充足、客戶群體多的比較優勢，緊緊圍繞機關企事業單位車輛和私家車主兩類客戶群體，堅持單位營銷（含支行、部門）和員工個人營銷相結合的工作思路，以目標任務為統領，以多樣化的營銷推廣方式為手段，科學分解目標任務，市場營銷責任到人，加強輿論宣傳引導，實施營銷效果激勵，發揮積極性、主動性和創造性，集中開展全員營銷推廣工作，堅決打贏ETC營銷推廣攻堅戰，用優異成績彰顯全行員工干事創業的責任擔當和過硬的市場營銷良好精神風貌。

　　二、目標任務

　　根據省、市政府在xx年底ETC用戶達到現有車輛80%的工作要求，按照省聯社統計分析后給各地市行社下達的指標任務，參考大慶地區各商業銀行已經發行的數量，結合目前大慶市區和四縣未安裝ETC設備車輛的'實際，到xx年底前，總行和四縣農商行完成發行ETC設備4.2萬臺套，人均營銷30臺套左右ETC設備，占未安裝ETC設備車輛8.5%。其中，大慶農商銀行完成2.75萬臺套、林甸農商銀行完成0.3萬臺套、杜蒙農商銀行完成0.3萬臺套、肇源農商銀行0.45萬臺套、肇州農商銀行0.4萬臺套。

　　三、推進舉措

　　（一）明確營銷主體。堅持單位營銷和個人營銷相結合的原則，既要發揮員工個人積極性也要注重本單位的整體合力，本次ETC營銷推廣工作以支行和機關部門作為一個營銷主體單位，依據各支行和各部門員工人數，按照每人30臺套任務分解營銷目標，支行行長和部門總經理對本單位的營銷計劃承擔主體責任，有責任和義務帶領本單位全體員工完成計劃任務，每個員工都要爭取完成每人30臺套的計劃任務。

　　（二）規范系統操作。本次ETC營銷推廣安裝操作以省內7座（含）以下小型汽車為主，暫不支持貨車。具體分為個人類客戶和企事業單位類公務用車客戶兩類，安裝個人類客戶需將車主身份證原件、農商銀行借記卡、車輛行駛證原件以及相對應的車輛等信息要素錄入操作系統。企事業單位類公務用車客戶需提供營業執照復印件（帶公章）或組織機構代碼證復印件（帶公章）、介紹信、代辦人身份證原件等資料，將營業執照或組織機構代碼證信息、代辦人身份信息、農商銀行單位結算卡或個人借記卡信息、車輛行駛證信息以及相對應的車輛信息錄入操作系統。無論是個人車輛還是企事業單位車輛都需要按照每臺車500元的標準預存保證金。我行ETC操作人員信息錄入完成后，需將車輛正面照片上傳操作系統。

　　（三）實行ETC通行費定期補貼優惠。按照省聯社的統一部署，在全省高速通行費統一執行9.5折的基礎上，我行在年底前對安裝我行ETC設備的車輛通行費再打8折，執行7.6折的定期補貼優惠，當次折扣金額上限封頂為30元(大約可行駛320公里)，每月每張銀行卡優惠限額200元。同時我行免費提供ETC設備，對安裝ETC設備的客戶可免費開通農商銀行借記卡和手機銀行等渠道業務。

　　（四）實施定期營銷效果激勵舉措。本次ETC營銷推廣工作綜合實施營銷成效資金獎勵和通訊費補貼兩項激勵舉措。以支行和部門營銷主體作為核算單位，以其員工人數*10臺套作為最低獎勵基數標準，ETC設備需成功激活，對完成獎勵基數標準的單位按個人實際完成數給予每臺套ETC設備50元的資金獎勵。對單位完成獎勵基數標準的個人全部兌付獎勵資金，對單位未完成獎勵基數標準的個人不兌付獎勵資金，獎勵資金每周兌付一次。考慮到每個網點有一名ETC業務系統操作人員使用自己手機來辦理ETC錄入業務，發生一定額度的通訊流量費用，總行統一為該名ETC業務系統操作人員給予一次性600元通訊費補貼，該名ETC業務系統操作人員憑通訊費發票實名報銷。資金獎勵和通訊費補貼兌付截至xx年年末結束。

　　（五）多渠道精準營銷。全行職工可采取多種形式的營銷模式。依拖網點周邊街道、社區、政府企事業單位等組織，主動對接政府包片工作組成員，為其公務用車、員工私家車集中辦理ETC，迅速提高發行數量。支持支行和部門在高速停車服務區、加油站、汽車4S店、二手車交易市場、修配廠、車管所、機動車檢測站等車輛集中場所，設置固定業務服務點。鼓勵支行和部門在大型商超、醫院、大專院校等公共場所停車場及其他人流車流密集區域，設置流動業務服務點。積極尋找汽車俱樂部、車友會等汽車組織，發展其會員辦理本行ETC業務。有效利用親屬、朋友、戰友、同學等關系辦理本行ETC業務。

　　四、相關要求

　　（一）加強組織領導。總行成立了以董事長為組長，主管行長為副組長，有關部門為成員的領導小組，領導小組具體負責全轄ETC業務的營銷推廣工作，擬定營銷推廣方案，確定激勵措施和舉措，及時解決推進過程中的問題，領導小組辦公室設在網絡金融部，具體負責ETC營銷推廣的各項工作。

　　（二）強化營銷主體責任擔當。總行確定本次ETC營銷推廣工作以支行和機關部門作為一個營銷整體單位來考核，這是對支行和機關部門營銷能力和責任擔當的一次整體檢驗，支行行長和部門負責人要切實負起主體責任，積極主動帶領本支行和本部門員工放下架子、俯下身子、挑起擔子、勇闖市場，力爭在規定時限內完成本支行和本部門的任務指標。

　　（三）充分發揮全行員工市場營銷積極性。全行員工要將本次ETC市場營銷推廣工作作為檢驗自己營銷能力的一次實際行動，主動承擔自己分內的指標任務，為本部門、本支行和全行完成計劃任務貢獻自己的力量。黨員和后備干部要勇于承擔指標任務，發揮先鋒模范作用，既要帶頭完成本部門、本支行的指標任務，也要協助其他人員完成營銷任務。

　　（四）加強考核評比。網絡金融部定期統計ETC辦理進度，按日通報營銷推廣成果。以支行為單位按日匯總上報營銷臺賬，全行員工可隨機選擇支行辦理ETC業務，支行ETC業務人員對營銷人員所在的支行和部門在ETC業務營銷臺賬上做好標記，便于各支行、各部門和網絡金融部做好統計、通報、獎勵兌付工作。

　　（五）及時兌付營銷成果獎勵資金。每周四兌付上一周的獎勵資金，網絡金融部依據各支行上報的營銷臺賬填寫ETC營銷獎勵兌付表，經各支行行長和機關各部門負責人核對無誤簽字后，由網絡金融部負責人、人力資本部負責人審核簽字后報計劃財務部履行獎勵資金兌付審批程序。

　　（六）嚴禁弄虛作假。嚴厲杜絕虛假辦理，切實做到為客戶負責、為自己負責，促進我行金融產品健康、可持續發展。對營銷成績差、業務開辦不積極、匯總上報不及時的網點及個人進行內通報，未完成計劃指標的個人將取消年內評優評先資格。

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