企業重點推廣產品的賣點如何分析總結

選自營銷策劃人、贏道顧問總策劃鄧超明精心力作《網絡整合營銷實戰手記》(第三章 必做的功課：深度&精準分析)

　　在營銷活動中的“賣點”主要是通過廠家，比如生產企業、中間商（經銷商）與零售商提煉這種方式來實現，當然也有顧客提煉的路子可以走。不過在做計劃中，尤其是作為第三方提案，往往都是基于企業的材料和推廣重點提煉用于推廣的產品賣點。

　　在推廣執行中，又會做一些賣點方面的優化與升級，聽取市場反饋，把消費者的意見融入其中，進而讓賣點更“炫”，更能打動人，更利于網絡傳播。

　　這個賣點的提煉，主要是一個企業的某種產品生產之前或生產出來后由相關人員進行產品優勢的總結、概括或賦予價值，從而在銷售中取得一定的競爭優勢。

　　賣點分析與提煉主要來源于這樣幾個方面：

　　一、主要包括產品的材質、工藝、功能、細節、顏色、造型、質量、環保、人性化等，從產品的功能角度提煉賣點是最常用的，也是顧客關注最多的，畢竟產品本身是所有價值的“載體”。

　　當然在這方面分析與提煉賣點時，不能太散，也不能太全，過多過全，受眾也很難記住，往往是采用扼要的幾個有震撼力的詞，把多種賣點概括起來，這樣就比較好推廣，受眾看到后也比較好記，然后主推一個核心賣點，把其它賣點作為輔助的，在適當的時候出現。

　　二、賦予產品特定的附加價值，比如與生活潮流結合、同步與某種時尚趨勢，或者是創造出新的產品概念，用概念突出賣點，或者是把產品放到某種整體解決方案里，這樣都能夠為產品建立起差異化的競爭力，形成頗具吸引力的賣點。

　　當然，在推廣中，推出一些文字內容時，尤其是媒體報道、評論一類，在闡述產品賣點時，往往還會附帶一些企業品牌方面的賣點，比如企業的硬件設備，以占地面積、生產設備、人員規模等為主；企業的軟件優勢，包括高素質隊伍、服務理念、企業文化、行業榮譽、社會地位、銷售規模、營銷服務網絡等，這是一個品牌影響力的體現，可以強化產品賣點的說服力。

　　君不見在很多的企業報道，甚至是一些社會報道、財經新聞、家居新聞等各類媒體文章中，我們往往都會在里面發現這樣的段落。比如3A環保漆的推廣中，以下這樣的品牌賣點文字會經常出現：

　　3A環保漆是國內環保漆的知名品牌，享有“中國環保漆第一品牌”之譽，同時也是“全程環保”與“純環保”理念的忠實執行者。目前旗下擁有“愛寶貝”、“優耐凈”、“銀離子抗菌”、“1327凈味炫彩”、“皓白茶香”等多款領先環保涂料產品。

　　2010年，3A環保漆打造的“愛寶貝挑戰代言人大賽”、“1桶漆 1棵樹：愛心成就夢想之林”、“3A族”等活動，將環保產品推廣與傳播到每一個家庭中，引起了消費者的廣泛好評。從2011年5月開始，3A環保漆開始進軍央視，2套、3套、7套我們均能發現3A環保漆活躍的身影。

　　與此同時，3A環保漆全面推廣“宅即麗”內墻翻新服務體系，為業主解決內墻翻新的問題，以優質環保產品、個性化配色方案、領先施工技術、專業施工團隊與系統化服務的優勢，深得各地業主好評。

　　在賣點分析妥當并且提煉出來后，基本上所有傳播都會不斷闡釋、強化賣點信息，比如媒體新聞與評論里，會采用各種文字組合去傳遞賣點；在互動活動中，會在活動介紹、參與環節、互動方式等多個細節處，植入賣點，影響用戶。

　　《網絡整合營銷實戰手記》作者簡介：鄧超明 整合營銷實戰策劃人，擔綱贏道營銷顧問機構總策劃，北京寒煙牧場信息技術有限公司總經理，中國品牌譜CEO，創建有F4話題營銷、FEA整合營銷傳播體系、代言推廣F6網絡整合營銷和“營銷四力”、“協同營銷”模型等整合營銷傳播體系；2009年著有《贏道：成功創業者的28條戒律》（清華大學出版社），2011年著有《網絡整合營銷實戰兵法》，2012年推出《網絡整合營銷實戰手記》（電子工業出版社），相繼為奧林科技、3A環保漆、BNN、金舵陶瓷、博德磁磚、澳斯曼衛浴、金牌衛浴、恒潔衛浴、嘉麗士漆、皇朝家私等近50家企業提供新聞營銷、事件營銷、活動營銷等策劃推廣解決方案，目前運營品牌包括贏道顧問、火云咨詢、中國品牌譜、西南寒煙牧場生態園、3QS同城學苑等，設有公益項目“超明勵志獎學金”。

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