我整理的銷售管理的試題，供參考大家

一、單選（）

1、銷售管理的核心：銷售人員

2、對任何一個企業(yè)而言市場占有率代表了企業(yè)的競爭能力，代表了企業(yè)的市場地位

3、銷售定額規(guī)定了銷售單位和個人必須實(shí)現(xiàn)的最低目標(biāo)

4銷售量定額是最常用最重要的銷售定額

5結(jié)構(gòu)面試是指面試的內(nèi)容、方式、程序、評分標(biāo)準(zhǔn)及結(jié)果的分析、評價等要按照統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)和要求進(jìn)行

6、面試過程中，確認(rèn)階段是對應(yīng)聘者關(guān)鍵勝任能力的判斷進(jìn)行確認(rèn)

7、純粹傭金制度是與一定時期的銷售工作成果和數(shù)量直接有關(guān)的薪酬形式

8明星產(chǎn)品指具有高市場增長率和高相對市場占有率的業(yè)務(wù)或產(chǎn)品

9銷售凈利潤是企業(yè)凈銷售利潤與銷售收入凈額的比率

10對銷售人員進(jìn)行考評資料收集時最重要的信息來源銷售報告

11產(chǎn)品市場占有率上升=

12經(jīng)銷商無意中向自己轄區(qū)以外的市場銷售產(chǎn)品的行為屬于自然性竄貨

13以下沒有竄貨能力的經(jīng)銷商是零售商

14信用政策指企業(yè)在一定的市場環(huán)境下，為指導(dǎo)企業(yè)處理應(yīng)收賬款及執(zhí)行收賬款措施而制定的一系列政策

15信用評分法的基本思想是財務(wù)指標(biāo)反映企業(yè)的信用狀況，通過對企業(yè)主要財務(wù)指標(biāo)分析和模擬，可以預(yù)測企業(yè)破產(chǎn)的可能性，從而預(yù)測企業(yè)的信用風(fēng)險

16應(yīng)收賬款的功能是指應(yīng)收賬款在生產(chǎn)經(jīng)營中的作用，應(yīng)收賬款的功能主要有增加銷售和減少存貨

17客戶管理關(guān)系的核心思想是將客戶作為企業(yè)最重要的資源

18企業(yè)把精力集中于能給企業(yè)帶來更大收益的銷售區(qū)域者客戶身上這是集中策略

19一般來說，服務(wù)的生產(chǎn)和消費(fèi)是同時進(jìn)行的，這體現(xiàn)了服務(wù)的不可分離性

20售中服務(wù)是客戶服務(wù)的中心環(huán)節(jié)

二、多選

1銷售管理的基本技能分為：感知和決策技能、人際關(guān)系技能、技術(shù)技能

2銷售人員的銷售活動定額包括：客戶拜訪、獲得訂單、新客戶、產(chǎn)品展示

3銷售的類型：開發(fā)性、支持性、維護(hù)性

4消費(fèi)者市場和組織市場的主要區(qū)別在于：購買者的數(shù)量、規(guī)模

5確定銷售組織規(guī)模的方法：任務(wù)分解法、工作量法、銷售能力法

6銷售定額的類型：銷售量定額、財務(wù)定額、銷售活動定額、綜合定額

7根據(jù)面試組織形式標(biāo)準(zhǔn)化和程序化的程度，面試分為：結(jié)構(gòu)化面試、非結(jié)構(gòu)化面試、半結(jié)構(gòu)化

8銷售成本分析的方法：完全成本法、邊際成本法

9下列屬于銷售費(fèi)用的是：廣告費(fèi)用、售后服務(wù)費(fèi)用、財務(wù)人員工資、銷售折扣和折讓

10銷售終端管理的內(nèi)容：商品陳列、銷售促進(jìn)、人員管理

11按竄貨的動機(jī)和竄貨對市場的影響，竄貨分為：惡意竄貨、良性竄貨、自然竄貨

12企業(yè)信用管理的內(nèi)容：制定信用政策、管理客戶資信、應(yīng)收賬款的管理

13信用政策是企業(yè)銷售部門向客戶發(fā)放信用的唯一依據(jù)，包括信用審批條件、審批權(quán)限、額度和期限、監(jiān)控和跟進(jìn)

14持有應(yīng)收賬款也要付出一定的代價，應(yīng)收賬款的成本包括：有機(jī)成本、管理費(fèi)用、壞賬成本

15客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的主要功能包括：市場管理、銷售管理、客戶支持與服務(wù)

16客戶市場管理系統(tǒng)的子系統(tǒng)的基本內(nèi)容：電話營銷和電話銷售、營銷管理、潛在客戶管理

17客戶保持管理的基本內(nèi)容：建立并充分利用客戶數(shù)據(jù)庫、通過客戶關(guān)懷提高客戶滿意度、利用客戶抱怨分析客戶流失的原因

18客戶投訴策略：鼓勵客戶投訴、獲得和判斷真實(shí)真相、提供解決辦法、公平解決索賠、建議銷售、建立商譽(yù)

19服務(wù)具備的四個特征：無形性、不可分離性、可變性、易消失性

20提高企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的常用方法：標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn)、縱向提高

三、名詞解釋

1、銷售定額：規(guī)定了銷售單位和個人必須實(shí)現(xiàn)的最低目標(biāo)，它可以衡量銷售單位、銷售人員完成任務(wù)的狀況。

2、銷售組織：企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)而將具有銷售能力的銷售人員、產(chǎn)品、資金、設(shè)備、信息等要素進(jìn)行整合而構(gòu)成的有機(jī)整體。

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