服裝銷售技巧

一、顧客

　�。薄㈩櫩偷亩�義：

　　顧客就是指有消費能力或潛在購買能力的個人和組織。

　�。病㈩櫩偷膭澐郑�

　　根據顧客所在的位置分為兩類：

　�、賰炔款櫩停簝炔款櫩褪侵笇Ｙu店內部的從業人員

　�、谕獠款櫩停和獠款櫩椭敢话阋饬x上的"顧客"。又可分為三種：

　�。粒�忠誠顧客：長期購買專賣店的貨品，是專賣店效益的保證。

　　Ｂ．游離顧客：處于流動狀態的顧客群，是專賣店竭力留住的群體。

　�。茫疂撛陬櫩停杭次磥硇皖櫩停�可能成為忠誠顧客。

　　３、顧客的需求分析：

　�、拧☆櫩托枰�享受購物環境和受到尊重

　�、啤☆櫩拖Ｍ�你根據他們的品位和愿望提供產品和服務

　　⑶　顧客遇到購買困難時希望得到你的幫助

　�、取☆櫩陀刑厥庑枨髸r，希望得到特殊服務

　　⑸　顧客希望你注意他們的自我形象

　　⑹　顧客希望你重視他們的時間

　�、恕☆櫩托枰�服飾信息

　�、獭☆櫩拖Ｍ麖馁徺I和使用產品與服務中得到利益

　　二、專業銷售技巧

　　１、顧客購買心理過程：

　　注意-興趣-聯想-欲望-比較-信心-行動-滿足

　　２、ＡＩＤＡＭ銷售技巧：

　�、拧∥�引注意

　　■櫥窗展示和店鋪陳列的亮點

　　■向顧客展示產品（介紹畫冊、展示貨品）

　　■讓顧客觸摸產品

　　■為顧客做搭配演示

　　■其他

　�、铺岣吲d趣

　　■向顧客介紹產品的特性、優點及好處

　　■列舉其他顧客購買的例子

　　■其他

　�、羌訌娪�望

　　■強調產品如何符合顧客獨特需要

　　■強調產品的暢銷程度

　　■強調牌子的著名程度或因暢銷而隨時售完

　　■其他

　　⑷確定行動

　　■主動詢問顧客需要哪種產品

　　■主動介紹其他配件產品

　　■其他

　　⑸加深記憶

　　■主動介紹產品保養知識和使用注意事項

　　■做好服務工作，使顧客產生滿足感

　　■做好售后服務，恰當處理顧客投訴

　　■不定期與顧客進行聯系，加深品牌印象

　　■其他

　　介紹要點：Ａ、盡可能用簡潔、易理解的語言表述。

　�。隆⒔榻B應客觀、專業、不可夸張。

　　顧客購心理及銷售技巧２

　　４、顧客類型分析及相應策略：

　　類型　表現特征　應對策略

　　健談型　夸夸其談　１．夸獎其口才好，見識廣

　�。玻�要抓住一切機會將談話引入正題

　　內向型　少言寡語型　不要失去耐心，提出一些不能僅僅用"是"或"否"回答的問題，直至顧客開口。

　　因循守舊型　似乎在認真聆聽，但遲遲不做購買決定，　如果不及時采取行動將會失掉這部分顧客，例如可以向他透露商品價格將上漲或者供給不足的信息

　　不同意見型　永遠有異議　盡量不要與其爭論和回擊，保持冷靜，聽他把話說完，同時面帶微笑。

　　膽怯型　畏畏縮縮　提供引導、保證和支持。幫助顧客克服購買恐懼心理，鼓勵顧客，慢慢使其放松。

　　自我中心型　具有自我優越感　仔細地聆聽并且恭維他的自我主義，在合適的時候，向他征詢意見。

　　果斷型　很自信，有主見　不要給這些顧客太長的銷售解釋，只給必要的細節，要嚴格忠于事實。

　　精明型　可能曾經是業內人士　應用巧妙的恭維來表達對他的判斷和討價能力的贊賞。

　　懷疑型　一直對你抱有懷疑，擔心落入你的"圈套"　對他的反對做出反應，但不要和他爭論，要和他談話，承認缺點，應用邏輯和已證明的事實。

　　牢騷型　滿腹牢騷，但起因并不一定在你這里　要特別快樂，不要被他的心情所影響，力圖找到困擾他的麻煩是什么。

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