杰出銷售人員的三種心理素質

建立信心

強記樓盤資料

銷售代表應全面了解及熟記樓盤資料，以便在銷售過程中充分餉客戶介紹。

堅定成交信念

銷售代表應假定每一個到來的客戶都會購買，使自己形成一種條件反射，積極地進行銷售，從而增大成功率，使自己具有成就感而信心倍增。

專家顧問形象

在當今的關系型營銷環境中，優秀的銷售人員最需要注意的一點是：成為解決客戶問題的能手和與客戶發展關系的行家（未來的銷售人員將不再是銷售人員，而是客戶的顧問），力求敏銳地把握客戶的真實需求。

優秀的銷售人員通常是這樣的：全神貫注，很有耐心，細致周到，反映迅速，善于傾聽，十分真誠；他們能站在客戶的立場上，用客戶的眼光來看問題。

今天，客戶更希望銷售人員成為其“業務伙伴”而不是“玩友”，銷售人員應該很清楚這一點。優秀的銷售人員所做的不是去討客戶的歡喜，而是應該真正去關心客戶的利益，關心客戶的業務發展方向，關心怎樣才能幫上客戶的忙。

端正心態

專業心態

　一名有職業習慣的銷售代表，一見到客戶就會立刻進入工作狀態，臉上和眼睛里都會洋溢熱情的笑意，令人感到容易接近而又可依賴。

衡量得失

銷售代表通常都會遇到被人拒絕的情況，這時你不應氣餒，而要用樂觀的心態去衡量得失。拒絕對于自己不但沒有任何損失，反而可以增加經驗。經過及時總結，就能在下次銷售過程中把握成功的機會。

銷售“霸（八）氣”歌訣

入行是你一種福氣；做人做事要有志氣；受挫千萬不要怨氣；逆境中要提升勇氣；

　被刁難時緊記忍氣；待人處事保持和氣；在起跌中磨練脾氣；堅持必定揚眉吐氣。

正確對待拒絕

在銷售過程中被客戶拒絕是很正常的，但銷售代表不要被表面的拒絕所蒙蔽，拒絕并不是回絕，一般都存在回旋的余地。因此，銷售代表不要輕易放棄，過一段時間可以再進行跟進。任何推銷專家都是經歷了從無知到有知，從生疏到熟練的過程。

*克服自卑心態的“百分比定律”

　如果你會見了10名客戶，卻只在第10名客戶處獲得了200元的訂單，那么你會怎樣對待前9次的失敗和拒絕呢？

請記住，你之所以賺到200元，并不是第10名客戶讓你賺到了200元，而是你會見了10位客戶產生的結果，應看成每位客戶都讓你賺了200/10=20元的生意，因此每次被拒絕的收入是20元。所以，對于拒絕，你應面帶微笑，感謝對方讓你賺了20元。只有這樣，才能學會辯證地看待失敗與成功。

待客態度

從客戶的立場出發

所有的推銷都是針對客戶的需求的。銷售代表應首先了客戶的目的，同時明確自己的銷售目的。當客戶到來時，銷售代表應第一時間遞上一杯冰水或者熱茶，讓客戶落座，使客戶徹底放棄“看一看就走”的逃避心理。在與客戶交談時，應對癥下藥，配合客戶的思路，介紹他的所需，迎合客戶的心理。訓練有素的銷售代表一般都會主動了解對方現在的居住狀況和客戶對其他樓盤的看法，從中了解對方選擇樓盤的傾向性，為進一步溝通創造良好的條件。

實事求是

銷售代表過分夸張的介紹和推銷，會引起客戶的信任和不滿；相反，適當提及產品的一些不足，并加以補充說明，以自圓其說的技巧來幫助客人進行對比，可增加客戶對銷售代表的信任感。

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