營銷業務經理崗位職責

時間：2023-04-30 04:14:36 管理制度我要投稿

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營銷業務經理崗位職責

1、對所轄區域的家電消費市場負責。通過有效的市場調查(黃頁、走訪客戶、歷史數據)，熟悉并掌握所轄區域的資源狀況：人口、收入水平、家電消費水平、銷售目標及差距、現有的網點數量、HR的網點數量和HR各產品在當地的分額、HR產品在各商場的分額及主要競爭對手的分額等。根據以上基本狀況，確定HR在當地的市場目標。整體分額30%以上，優勢產品如冰箱、洗衣機等需達40%--50%，彩電等需達市場前三。

營銷業務經理崗位職責

2、對所轄市場的定單滿足率負責。根據定單與市場目標的差異分析出網絡的差距。從網絡能力的角度，分析判斷銷售目標與實際差異的主要原因是網絡數量不夠還是現有網絡能力不夠。如占據80市場的80客戶是否都已進入，各種結盟業態是否已進入，現有網絡是否是當地80客戶，HR在各商場是否為主推，HR專賣連鎖店(鄉鎮網絡)是否開到每一個鄉鎮，是否是鎮上最大、最強的店，HR專賣村級服務站、HR村建設是否運做?等等

3、結合具體市場，規劃網絡，確定網絡開發的途徑、進度和目標，按進度推進網絡，確保定單滿足率100%。

4、網絡質量的提升，根據市場網絡規劃，有計劃有目標地提升網絡質量，如打造百萬店等。

(二)標準化現場管理(最佳位置、最佳擺放、最佳宣傳)

1、與商場溝通(借力整體優勢)確定最佳銷售和展示位置，并始終保持位置上的第一競爭力。(參考賣場展示位置的考察標準)

2、按照公司標準化出樣規劃要求和擺放要求布置，突出主推、新品和差異化型號。(參考標準化出樣標準)

3、模特位布置，搶占共享空間利用精品物料和創新方案突出精品、新品的展示。

4、宣傳品的標準化利用，產品演示和POP、海報、吊旗、地帖、X架、立牌、道具、條幅等參照公司標準化設計結合當地化實際，根據季節等作到及時變化和調整。(從光、聲、色、奇、專等角度出發創新)

(三)直銷員管理(建直銷班---培訓---目標---考核激勵)

1、將直銷班建設成為自主管理的SBU直銷團隊，堅持每天兩會(晨會喊口號和晚日清會總結)，通過學習對手優秀做法結合自己好的做法進行提煉創新的展示方案、活動方案、賣點方案、打擊對手的口徑、服務口徑等。對直銷班長一定授權，真正作到管理監督作用，協助業務經理開展工作，每個賣場都要體現出HR團隊作戰的強大優勢。

2、直銷員對產品知識、推銷技巧和HR文化等的熟知，能靈活運用到實踐中，體現出高素質的HR人形象，每人都有搶單意識創造感動的服務意識。產品知識方面一方面個人要有良好的自我學習能力，另外有公司規范的培訓體系做保障。推銷技巧方面一方面通過老的優秀的員工的幫帶、經驗推廣，另一方面開展公司組織的專業培訓講座及員工溝通會、辯論會和各種競賽活動等。HR文化是靈魂，要求每個員工不僅要熟知，而且要在工作中體現。對以上幾個方面開展每月書面考試的形式進行強化。

3、直銷員要能根據賣場的整體銷售情況、去年同期、競爭對手等狀況制定工作目標，保證第一份額、最大份額。目標要合理有競爭力。(不是第一的一定要限期達第一，已是第一的要做到第2-3名的倍數等)

4、對直銷員的考核，從工資及激勵方面注意導向。不僅要確保公平、公正，充分調動人員積極性，而且一定要服從公司意志，加強份額、利潤、造勢產品占比、老品樣機處理等工作內容的考核。

5、對部分優秀員工(尤其直銷班長)進入業務經理后備人才庫，進行全程監督，參加公司視頻會、工貿例會等。

二、客戶毛利率(保證客戶有合理利潤?要賣得多、賺得多)

(一)市場價格穩定(各類政策受控---貨源受控、嚴禁竄貨---價格受控---亂價查處)

1、返利政策，所有返利政策須簽合同且及時準確錄入系統，私放政策及晚簽等影響客戶返利的要向責任人索賠。

2、承兌政策受控，將承兌免息(約2%)作為政策利用起來，嚴禁私自承諾。

3、工程政策受控，嚴禁假工程。

4、貨源受控，嚴禁竄貨。

(二)合理利潤的控制

1、客戶對利潤的要求是無止境的。但考慮到品牌市場的運做，廠家必須通過行業分析，結合市場實際以及投入產出效益等多方面因素制定價格指導，作出合理利潤的標準線，在此標準基礎上微調。

2、嚴厲打擊低價拋售現象，尤其低于限價和進貨價，這是市場危機的征兆。

3、堅決杜絕暴利行為，不利于市場的開拓和發展，但對新品及特有產品考慮到先期投入成本較大的情況可以提高利潤點要求。

4、合理利潤的控制要結合不同產品不同時期不同規劃的原則，根據市場情況進行有計劃有目的的調整，是統一或局部統一行為。

三、客戶周轉速度(合理周轉期是?要賣得快)

(一)促銷活動

A、活動類別

1、公司月度、季節性整體活動：由公司策劃部根據本地市場情況進行策劃編制，關鍵要整合各產品、各商嘗各媒體等資源，分析投入產出比，作好活動預算并確立預期目標，確定統一主題，制作統一物料，擬定各項推進排期，現場控制到位。

2、區域性活動方案策劃：如“魯西南美食節之HR精品家電展”等區域性、本土性、民俗性特征較強的活動范圍局限于某區域整體或區域渠道性的活動方案。該類活動方案的策劃要求可執行性強、社會宣傳影響力大、活動主題不能偏離集團當時整體宣傳主題范圍。

3、新店開業、老店店慶及商場自行策劃活動：如XX商場第X屆空調節，一方面我們要整合自己各產品資源造大勢、強勢，另一方面要借力商場資源為我所用，如聯合DM、報廣、吊旗及其他共享空間的搶占等，此類活動要注意互動責任狀的簽署，通過文字性的協議來約束商家，控制投入產出比，盡可能的爭取商家資源，達到預期活動目標。

B、活動策劃及執行注意事項

1、促銷活動的策劃要結合回款、銷售、份額目標等進行，要及時掌握商場庫存(包括老品、樣品、滯銷品等)，了解對手促銷動態，能針對性的開展當地化不同商場的促銷活動。提升自我，打壓對手，競爭中生存。

2、促銷活動物資、物料的發放利用和日程推進要排期并監控到位，責任到人，現場布置要按標準執行，對促銷活動的過程和效果要進行監控考核，激勵。

3、促銷活動策劃方案要總結整理，點評優劣案例，推廣創新點。

4、最重要的一點就是一定要作好活動預算，定好預期目標、分析投入產出比;確定可執行后要提前對相關責任人培訓到位，利用DM、報廣、電視字幕、大蓬車下鄉趕集、村級服務站喇叭、商場廣播等宣傳方式全面宣傳到位;活動期間作好活動咨詢工作，保證相應物料充足。

(二)定單準確

1、客戶進行“進銷存分析”，倒推客戶銷售的需求。

2、轄區域客戶定單的獲取，確保定單滿足銷售目標。

3、所轄市場的客戶定單準確率負責，結合銷售、公司庫存及在途信息，提高有效定單的準確率。

四、戶問題處理(有理有利，保持正常順暢業務關系)

(一)客戶關系處理

1、建立客戶檔案卡，一方面掌握商場的銷售狀況，另一方面掌握客戶內部組織構成和關系網絡，并保持對客戶主要業務負責人的往來和關系。