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優(yōu)秀銷售員的四種核心能力
銷售員是企業(yè)面對(duì)客戶的第一人，他的形象直接決定了企業(yè)的形象，對(duì)于一些小企業(yè)來(lái)說(shuō)，一個(gè)銷售員甚至可以決定企業(yè)在市場(chǎng)上的成敗。因此很多跨國(guó)公司非常重視銷售員的選拔和培訓(xùn)，在IBM，銷售員要先坐兩年的冷板凳，然后才接觸實(shí)際的業(yè)務(wù)。國(guó)內(nèi)的企業(yè)也越來(lái)越重視銷售員的培訓(xùn)，但是一個(gè)優(yōu)秀的銷售員要具備什么優(yōu)秀的素質(zhì)呢?
優(yōu)秀銷售員的四種核心能力
從銷售員自身來(lái)看，在知識(shí)方面：優(yōu)秀的銷售員要有豐富的產(chǎn)品知識(shí)、行業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷知識(shí)。
在技能方面：優(yōu)秀的銷售員要有良好的溝通技巧、團(tuán)隊(duì)精神。在態(tài)度方面：優(yōu)秀銷售員首先要充滿***和上進(jìn)心;其次要對(duì)自己、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)公司充滿自信;
第三要從心底里面有對(duì)成功的渴望;
第四要養(yǎng)成勤勞的習(xí)慣;
第五喜歡來(lái)自市場(chǎng)的挑戰(zhàn)。當(dāng)然還要有善于溝通，善于合作等基本素質(zhì)。
以上的知識(shí)、技能、態(tài)度的描述是站在銷售員自身來(lái)看的，如果站在別人的角度來(lái)看，只能看到銷售員呈現(xiàn)出來(lái)的東西，因此總結(jié)出優(yōu)秀銷售員的四能來(lái)和大家分享。
第一能是能干
銷售員是干活的，是企業(yè)戰(zhàn)略在前線的執(zhí)行者，是銷售隊(duì)伍中的“高級(jí)藍(lán)領(lǐng)”。其主要工作方式是在外面跑，面對(duì)企業(yè)的外部客戶，不象坐辦公室的“白領(lǐng)”，面對(duì)的是內(nèi)部客戶。經(jīng)理在辦公室里面發(fā)號(hào)令，“運(yùn)籌帷幄”，銷售員在前線就要“決勝千里之外”。每一個(gè)銷售員都要直接面對(duì)客戶的挑戰(zhàn)，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)，面對(duì)消費(fèi)者的挑剔。在有的公司，銷售員甚至是送貨員、收款員、訂單員、售后服務(wù)員。經(jīng)理判斷一個(gè)銷售員是不是合格的第一個(gè)指標(biāo)就是能不能完成領(lǐng)導(dǎo)分配的任務(wù)，也就是要能干，能干活是銷售員存在的價(jià)值，
如果這個(gè)“活”是在規(guī)定的時(shí)間完成一定的銷售任務(wù)，那無(wú)論用什么辦法，都要達(dá)成。采取的手段可能是向客戶壓貨，可能是每天跟蹤客戶產(chǎn)品的流量、流向、流速。經(jīng)理的指令一定要執(zhí)行，不打折扣地執(zhí)行。這樣才是經(jīng)理眼中的好銷售員，才是盡到了自己的職責(zé)。
如果這個(gè)“活”是回收貨款，那么一定要回收回來(lái)，無(wú)論你采用的方法是“喝翻客戶”拿到貨款，還是采用“威逼利誘”。收回來(lái)貨款可以解決公司的財(cái)務(wù)危機(jī)，以后的事情要公司去考慮，銷售員不用操心。
如果這個(gè)“活”是做新產(chǎn)品上市的時(shí)候要和零售店售貨員達(dá)成良好的溝通，那么就要用對(duì)付女朋友的手段來(lái)對(duì)付零售店店員，讓后她們來(lái)主推自己的產(chǎn)品。有些銷售員請(qǐng)店員小姐看電影，請(qǐng)店員小姐去蹦迪，請(qǐng)店員小姐吃飯。在店員生日的時(shí)候，送給她精美禮品。等等手段都可以采用。
所有的一切的這些，都是一個(gè)優(yōu)秀的銷售員要做的，只有做到了才是能干的體現(xiàn)，才能得到經(jīng)理的認(rèn)同，才有基本的“銷售業(yè)績(jī)”。
第二能是能想
銷售員面對(duì)變化多端的市場(chǎng)，經(jīng)常要隨時(shí)決策，而往往有一些權(quán)力不是掌握在銷售員手中的。這樣就面臨一個(gè)要及時(shí)決策，而權(quán)力又不到位的狀況，在這樣的狀況下不能總是說(shuō)“我要請(qǐng)示一下經(jīng)理”。如果事事請(qǐng)示，銷售員有什么用?在客戶心目中的威信也受損，因此優(yōu)秀的銷售員要有比較巧妙的方法來(lái)對(duì)付這樣的情況，使自己的威信不會(huì)受到損失。
這些方法是要根據(jù)實(shí)際的經(jīng)驗(yàn)想出來(lái)的。比如，客戶總是強(qiáng)調(diào)價(jià)格太高，影響了產(chǎn)品的銷售。銷售員要引導(dǎo)客戶看到“消費(fèi)者購(gòu)買的是價(jià)值，而不是單單的價(jià)格。”
另外能想就是要有好的“IDEA”，好的創(chuàng)意，經(jīng)常有好創(chuàng)意出來(lái)的銷售員才能不斷地為客戶，為公司創(chuàng)造價(jià)值。提升自己對(duì)客戶的服務(wù)，增加自己在公司中的影響力。老板會(huì)用一個(gè)能干的銷售員，但是不會(huì)重用，會(huì)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)把他們淘汰。
第三能是能說(shuō)
溝通技巧是優(yōu)秀銷售員成功的關(guān)鍵，很多客戶離開公司是因?yàn)殇N售員的溝通失當(dāng)，很多銷售員得不到提升是因?yàn)楹皖I(lǐng)導(dǎo)溝通失當(dāng)。卡耐基說(shuō)過(guò)：“一個(gè)人的成功是人際關(guān)系的成功，人際關(guān)系的成功是溝通的成功”。一下子把溝通放到了一個(gè)很高的位置上來(lái)。因此銷售員要養(yǎng)成良好的溝通習(xí)慣和作風(fēng)。
優(yōu)秀銷售員的四種核心能力
第一個(gè)專業(yè)能力
就是賣什么吆喝什么，客戶之所以購(gòu)買你的產(chǎn)品，是因?yàn)閷?duì)你的產(chǎn)品非常的了解和信任，所以做銷售一定要熟悉公司產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，獨(dú)特賣點(diǎn)以及對(duì)客戶行業(yè)的價(jià)值，做到隨時(shí)都能流利表達(dá)，面對(duì)客戶的時(shí)候才能精準(zhǔn)的介紹。
第二個(gè)銷售能力
銷售工作是一個(gè)體系，前期的策劃和布局，到中期的控單，到最后的成功收錢，都有一套完整的工作流程，沒(méi)有經(jīng)過(guò)系統(tǒng)學(xué)習(xí)的銷售也很難提高自己的簽單效率。
第三個(gè)人際關(guān)系能力
在中國(guó)生意場(chǎng)上做事，先做人，熟人好辦事，做銷售啊，就需要不斷的跟人打交道。如果想取得自己銷售事業(yè)上的成功，就需要掌握處理人際關(guān)系的能力。
第四個(gè)，應(yīng)變能力
做銷售每天要面對(duì)不同的客戶，溝通客戶的場(chǎng)景也不一樣，那么我們就要學(xué)會(huì)到什么山頭唱什么歌，掌握超強(qiáng)的應(yīng)變能力，這樣才能高效的跟客戶溝通，良好的溝通才能讓簽單變得更容易。你學(xué)會(huì)了嗎？
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