銷售環(huán)節(jié)的成本控制

　

銷售環(huán)節(jié)的成本一般是按比例控制，但一旦制訂了費用目標總額，具體的單項支出就必須嚴格控制。由于銷售涉及的部門比較多，所以各部門乃至總經(jīng)理都需要分工負責這部分的控制職能。此外，由于銷售環(huán)節(jié)的一些操作會對入住和物業(yè)管理產(chǎn)生重要的影響，所以這個環(huán)節(jié)的成本控制也必須有長線考慮。

　

控制要點

控制什么

怎么控制

誰來控制

備查文件

1、營銷方案

（1）費用總額

確定費用目標總額

項目部

詳見《營銷費用管理規(guī)范》

（2）市場信息收集

（3）營銷計劃

（4）營銷預算

根據(jù)各種相關(guān)因素確定具體計劃和費用

銷售部

（5）營銷方案審批

征求各方面意見，按審批流程操作

主管總經(jīng)理

詳見《營銷操作流程規(guī)范》

2、營銷現(xiàn)場費用

（1）現(xiàn)場銷售人工費用

銷售人數(shù)控制

銷售工作進度控制

獎勵辦法控制

銷售部部門經(jīng)理

　

（2）現(xiàn)場銷售器具費

（3）賣場、現(xiàn)場包裝費

（4）銷售模型費用

（5）宣傳資料及禮品費

（6）展銷費

　

銷售部專業(yè)經(jīng)理和部門經(jīng)理

　

詳見《營銷包裝操作規(guī)范》

（7）計劃額度控制

額度內(nèi)調(diào)劑和超額審批制度

主管總經(jīng)理

詳見《營銷費用管理規(guī)范》

3、媒體選擇

（1）媒體及廣告代理公司信息收集和分析

專人負責

銷售部

詳見《營銷包裝操作規(guī)范》

（2）招投標

先評后選的原則

銷售部

詳見《營銷包裝操作規(guī)范》

內(nèi)部評審

銷售部

詳見《招投標管理規(guī)范》

招投標

評審委員會

4、樣板房裝修

（1）設(shè)計、裝修

市場信息收集

制訂裝修目標成本總額

設(shè)計部、銷售部

詳見《營銷包裝操作規(guī)范》和《設(shè)計規(guī)劃管理規(guī)范》

（2）材料采購

信息搜集

材料、設(shè)備選型

設(shè)計部

詳見《設(shè)備、材料采購規(guī)范》

（3）信息采集及招投標

招投標

招投標評審小組

詳見《招投標管理規(guī)范》

（4）樣板房維護

委托物業(yè)代管協(xié)議

物業(yè)公司、銷售部

祥見《物業(yè)管理規(guī)范》

（5）材料回收、保管和再利用

建立材料設(shè)備清單

使用登記

閑置品評估和處理

設(shè)計部負責，物業(yè)、銷售部配合

詳見《營銷包裝操作規(guī)范》

控制要點

控制什么

怎么控制

誰來控制

備查文件

5、銷售回款

（1）銷售折扣點

待定

銷售前臺負責

待制訂相關(guān)管理辦法

（2）回款周期

待定

銷售前臺負責，財務(wù)監(jiān)督

詳見《回款管理規(guī)范》

6、銷售補充條款及承諾

（1）　　 承諾的給出

制作樓書

承諾分類

營銷部負責，設(shè)計、工程監(jiān)督

待制訂相關(guān)管理辦法

（2）設(shè)計變更與承諾

變更審批與知會制度

承諾變更

設(shè)計部負責，銷售、工程協(xié)助

7、客戶交房

（1）交房日期

（2）保修期

（3）質(zhì)量補償

晚交房原因分類處理

與施工隊洽商延長保修期

交房驗收協(xié)議

客戶服務(wù)中心負責，銷售前臺、物業(yè)公司協(xié)作

詳見《補償管理規(guī)范》

8、其他

（1）中介費

待定

銷售部

　

（2）與銷售相關(guān)的其他費用（如因銷售要求而發(fā)生的設(shè)計洽商變更費）

嚴格按相關(guān)流程進行

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