您所銷售的區域特性如何？如何了解您銷售區域的特點呢？

1、了解客戶行業狀況

　　不同的產品或服務有不同的適用行業，如果您是銷售機電產品的銷售人員，需要了解的是

工廠的分布狀況、規模及經營狀況。通過對區域內的行業狀況調查，您可以知道客戶的重點分

布區域，或者他分布比較均勻。

　　2、了解客戶使用狀況

　　客戶喜歡您的產品還是競爭對手的產品？客戶為什么選擇競爭產品？企業原有的客戶狀況

如何？了解企業原有客戶可以繼續做好服務及發現新的商業機會。

　　通過曾經在這個區域做過的同事，您可以比較快的了解這個區域的客戶使用狀況。

　　3、了解競爭狀況

　　區域競爭的品牌有哪些？代理商的選擇如何？有多少個代理商？其服務對比您的服務有什

么區別？價格的差異有多大？客戶對競爭產品的口碑如何？競爭企業的人員數量如何？詳細了

解這些狀況，有助于您準備您的說詞，研究應對的策略。

　　一個新的區域一般不可能在短時間了解詳細，需要您不斷地深入。淺嘗輒止，不去研究區

域內客戶的變化，您的業績也就不可能穩固和擴大。

　　4、把握區域潛力

　　前面我們初步了解了區域的特點，除了有助于我們了解競爭者之外，另外一個目的就是能

把握您區域內的銷售潛力；只要能把握住市場潛力，就能準確地制定出銷售目標。

　　根據市場特點我們根據下列因素來評估您所經營區域的市場潛力。

　　·市場飽和度。

　　·區域內客戶規模的大小及數量。

　　·區域內的競爭者強弱及市場份額的比例。

　　·區域內適合銷售行業的多少，如學校、銀行、報關業、事務所、機電生產廠等等。

　　·景氣好的行業數目，通常景氣好的企業需要擴充，且預算較寬裕，具有很好的銷售機會。

　　·充分了解上述的幾個因素，您才能決定您的銷售策略（如決定客戶的拜訪優先順序和拜

訪頻率，對不同行業客戶的接觸方法，對競爭產品的應對策略等等）及制定您的銷售計劃，以

便對您區域內的潛在客戶做有效的拜訪。

您需要一批潛在客戶

　　本節是解決銷售給誰的問題。

　　首先，您要對銷售區域有個初步的了解，才能讓您有能力和機會去尋找您的潛在客戶。

　　1、找出潛在客戶

　　對銷售人員來說，尋找潛在客戶是進行銷售的第一步，找出銷售區域內可能的銷售對象有

以下幾種方法。

　　·掃街拜訪。

　　·參考黃頁或工商年鑒，挑出有可能的業務對象。

　　·關注相關的報紙、雜志，您的客戶名單也許就在上面。

　　·從前任銷售人員的銷售記錄中獲得某些可能的客戶。

　　2、調查潛在客戶的資料

　　接觸客戶的關鍵人物是調查客戶的基礎。一般來講關鍵人物是指有需要的、有權力決定的、有錢的人。

　　通過接觸客戶的關鍵人物，您可以獲知到該客戶的真實狀況。有些銷售人員容易陷入一種

溝通陷阱，把時間浪費在感興趣的人物身上，把對方當做關鍵人物對待，這是非常浪費時間又

沒有效果的銷售方法。

　　真正的關鍵人物知道最需要的是什么產品，能否在現在或將來什么時候購買。所以通過對

關鍵人物的調查您才能獲知客戶的需求信息和需求障礙。

　　當您明確您的拜訪對象之后，您需要調查潛在客戶的下列信息：

　　·關鍵人物的職稱

　　·關鍵人物的個性

　　·客戶購買的決策途徑

　　·客戶的規模和資金狀況

　　·客戶的信譽狀況

　　·客戶的發展狀況

　　3、明確您的拜訪目的

　　您必須首先決定您拜訪客戶的目的，才能準備接近客戶時的適當說詞及資料，讓客戶接受

您拜訪的理由。

第一次拜訪客戶的理由：

　　·引起客戶的興趣

　　·建立人際關系

　　·了解客戶目前的狀況

　　·提供產品的資料以及樣品，報價單

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