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金融銷售工作計劃書
光陰的迅速,一眨眼就過去了,前方等待著我們的是新的機遇和挑戰,此時此刻我們需要開始做一個計劃。計劃怎么寫才不會流于形式呢?以下是小編收集整理的金融銷售工作計劃書,僅供參考,大家一起來看看吧。
20xx年,全行個人金融業務的總體思路是:“以客戶為中心、以市場為導向”,全力實施“經營客戶”戰略。堅持“一個中心,六個基本點”的基本策略,即以“經營客戶”為“中心”,以客戶、產品、渠道、服務、經營品質、執行力“六個基本點”作為“經營客戶”戰略的重要支點,繼續強化“狠抓三條主線不動搖”為具體抓手。通過實施渠道管理精細化、客戶經營精細化、服務管理精細化、操作風險管理精細化、產品銷售精細化五個方面入手,全面提升個人金融精細化管理水平,推進經營管理上臺階、上水平。
一、20xx年個人金融業務經營管理策略
(一)產品策略:繼續堅持狠抓產品銷售不動搖,以做全和做強產品為目標,在鞏固傳統強項產品優勢地位的基礎上,進一步加強弱項產品的銷售能力;優化產品銷售結構,注重現有網點產能的挖掘,重點抓好點均線下網點的產能提升,力爭通過現有網點產能的整體提升,限度的縮小與同業在規模上的差距;以交叉營銷和聯動營銷為抓手,提高客戶對產品的認知度和依賴性,通過產品的交叉覆蓋和服務的完善改進,穩定和拓展客戶基礎,提升單一客戶對建行的貢獻度和忠誠度。
(二)客戶策略:要充分依托理財中心,深化二代轉型,圍繞“一個中心,六個基本點”,堅定不移的落實“經營客戶”戰略;20xx年經營客戶的重點要在精細和固化上下功夫,要堅持客戶拓展和產品銷售互促共進,擴大規模和優化結構并舉并重的經營原則,在競爭中要確保有足夠大的大眾客戶,有足夠多的好客戶,強化客戶營銷維護能力,挖掘存量客戶潛能。通過提高產品覆蓋度來留住客戶,培育客戶向上遷移成長,促進客戶格局和渠道格局的相互匹配和全面融合。
。ㄈ┣啦呗裕20xx年渠道建設重點要在解決渠道總量擴大、覆蓋面提升、區域結構優化、功能擴充等緊迫性問題上下功夫。一是要穩步、快速擴大物理網點數量,要重點布放在中心城市行和“第二梯隊”,以及經濟快速發展的縣域地區,形成和同業抗衡的主陣地;二是繼續大力發展自助渠道建設,力爭在三年之內使自助銀行與物理網點數量達到3:1比例,延伸服務半徑;三是著力建設客戶經理和理財中心軟渠道,按照專職、專業、專注要求,帶出一支新隊伍,開拓一片新天地,打造一個新陣地,形成物理網點、自助設備、理財中心和客戶經理相互協同、相互呼應、相互補充的全新渠道格局。
(四)區域策略:持續推進中心城市地區、重點發展地區和發展地區三大區域發展策略,著重打造“第二個”。20xx年“三大梯隊”的經營目標是:中心城市行個人存款新增和中間業務收入還要保持同業第一,堅守主陣地,作出更大貢獻;繼續打造“第二個”,使其在同業形成絕對競爭力,提高貢獻水平,瞄準第一梯隊,實現突破跨越;“第三梯隊”要實現快速崛起,通過加速發展,趕超同業,縮短差距,盡快向第二梯隊跟進靠攏,提高對全行業務的貢獻度。
二、20xx年個人金融業務工作要點
(一)加強業務創新,做全、做強產品
1、狠抓一季度個人業務旺季營銷工作,以“個人存款,實物金、個人客戶”為核心,以基金、保險、借記卡,產品覆蓋度和臨界區間客戶提升,自助設備開機率、賬務性業務替代率及網點替代率為重點,做實旺季營銷。
2、完善自上而下到網點的產品銷售垂直作業模式,加大通報考核力度,營造良好的競爭氛圍。
3、繼續推進產品“掃零、達標、越級”和“保險、基金、黃金攻堅戰”,做全產品,彌補“短板”,提升網點均衡銷售能力。
4、持續加大對理財產品的銷售力度,加強總行“利得盈”、“大豐收”、“日新月異”等常規理財產品特別是開放型產品的銷售工作,進一步鞏固提升我行自行設計發起的“乾元”系列理財產品當地品牌優勢;加大對信托公司信托計劃產品的代理銷售力度,逐步搭建我行理財產品和信托公司產品相互補充的銷售模式。
5、進一步做大做強個人黃金業務,擴大品牌影響力,加強實物金業務成本控制,提升實物金經營管理水平;加強對賬戶金的銷售力度,與電子銀行渠道聯動,提高賬戶金產品覆蓋度;加強賬戶金交易規范管理。
6、試點推出移動保管箱業務,建立從業務布局、申請開辦到日常管理等一整套保管箱業務管理辦法和操作規程,穩步推進保管箱業務的發展。
7、建立完善自上而下的基金產品銷售信息傳遞鏈條,提高股票型基金、主代銷基金、基金定投營銷能力;充分發揮個人客戶經理隊伍作用,提升各級銷售人員的系統工具使用能力、數據挖掘能力、客戶服務能力和精準營銷水平,努力提高新老基金代銷市場份額;加強與基金公司合作,做好基金從業資格考試;加強與電子銀行渠道聯動,進一步規范貨幣基金交易。
8、做好憑證國債、儲蓄國債、記賬式國債產品的銷售工作,鞏固提升地區同業優勢地位;加強記賬式國債的風險管控,利用技術手段建立頻繁、大額交易日常監控機制。
9、提高對代理保險產品的銷售管理能力,建立完善代理壽險產品網點資源配置考核方案;建立保險公司銷售支持人員規范管理制度;加強與保險公司合作,加大對網點一線銷售人員保險專業知識培訓力度,做好保險從業資格考試工作,提高我行自身保險銷售能力;做好客戶風險評估,提高客服務水平。
10、加強理財卡、龍卡通借記卡、支付寶聯名卡等發卡的工作力度,擴大借記卡存量市場份額,提高新發卡的質量;持續開展折轉卡及提升借記卡的動戶率,加強對準貸記卡業務資產質量的管理,控制不良透支的攀升,降低不良率;按照總行部署,積極拓展推廣借貸合一卡、陸港通、預付卡等新產品。
11、加大個人外匯業務宣傳力度,加強隊伍建設,加大制度梳理和對下培訓力度;試點開辦并逐步推廣外幣代兌業務;選擇重點地區、重點網點加大對個人國際速匯、個人外幣匯款、個人結售匯等外匯產品的推廣工作力度,打造全區個人外匯業務標桿網點,并發揮其帶頭作用。
12、穩步推出電話支付業務,建立電話支付業務管理制度和操作流程;加強與中糧可樂公司合作,積極拓展中糧支付業務。
13、強化產品交叉銷售,推廣個人金融產品套餐服務,提升產品覆蓋度。
14、調度內外部媒體資源,做好重點產品營銷宣傳和品牌推廣,做好客戶體驗活動宣傳,把好宣傳材料關。
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15、繼續強化個人客戶經理隊伍建設,提高專職個人客戶經理的覆蓋度和充足率。
16、以理財中心為考核單元進一步加強對個人客戶經理的考評管理,在二級分行層面推廣典型考評辦法。
17、量化個人客戶經理考核指標,完善客戶經理產品銷售、客戶新增等關鍵業績的考核量化,突出個人客戶經理銷售主渠道的作用。
18、以產品銷售為紐帶,以顧問式客戶關系管理為依托,建立并完善全新的客戶關系管理體系。
19、通過多種手段持續鞏固二代轉型成果,全力做好20xx年網點二代轉型工作。
20、抓住客戶增長、產品覆蓋度、理財卡配卡、存量客戶保有率、服務VIP客戶時間占比、客戶聯系計劃覆蓋率等關鍵業績指標,提升客戶經理產品銷售和服務能力。
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