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如何制定銷售計劃(1)
如何制定銷售計劃(1)(中國大學網 salifelink.com) 如何制定銷售計劃(1)一、編制銷售計劃(一)建立銷售計劃體系銷售計劃是指在進行銷售預測的基礎上,設定銷售目標額,進而為能具體地實現該目標而實施銷售任務的分配作業,隨后編寫銷售預算,來支持未來一定期間內的銷售配額的達成。銷售計劃的中心,就是銷售收入計劃。銷售計劃的內容主要包括:(1)進行銷售預測;(2)確定銷售目標;(3)分配銷售配額;(4)編制銷售預算;(5)制定實施計劃。銷售計劃依期間的不同,可概括分為"長期計劃"、"中期計劃"和"短期計劃"。一般說,三年至五年期的計劃為"長期計劃";一年至三年期間的計劃,則為"中期計劃";一年以下計劃為"短期計劃"。(二)編制銷售計劃的步驟銷售計劃一般都以如下程序編制:1.分析營銷現狀2.確定銷售目標3.制定銷售策略4.評價和選定銷售策略5.綜合編制銷售計劃6.對計劃加以具體說明7.執行計劃8.檢查效率,進行控制(三)決定銷售計劃的方式決定銷售計劃的方式有兩種--"分配方式"與"上行方式"。分配方式是一種由上往下的方式,即是自經營最高階層起,往下一層層分配銷售計劃值的方式。這種方式是一種演繹式的決定法。上行方式是先由第一線的銷售人員估計銷售計劃值,然后再一層層往上呈報;此種方法屬于歸納式的方法。在下列情況下,宜采用分配方式。(1)高階層對第一線了如指掌,而位處組織末梢的銷售人員,也深深信賴高階層者;(2)第一線負責者信賴擬定計劃者,且惟命是從。當第一線負責者能以全公司的立場,分析自己所屬區域,而且預估值是在企業的許可范圍內時,則宜采用上行方式。二、分配銷售配額(一)建立銷售配額體系的原則(1)公平性:好的銷售配額應該讓銷售人員感到公平。(2)可行性:配額應該可行并兼顧挑戰性。(3)靈活性:配額要有一定的彈性,能夠依據環境的改變而變化。(4)可控性:配額要有得銷售經理對銷售人員的銷售活動進行檢查。(5)易于理解:配額的制定和內容必須能被銷售人員理解和接受。(二)確定銷售配額的類型1.銷售量配額銷售量配額是最常用、最重要的配額。2.財務配額(1)費用配額。提高利潤率的關鍵因素在于對銷售費用的控制。(2)毛利配額。(3)利潤配額。3.銷售活動配額。4.綜合配額綜合配額是對銷售量配額、財務配額、銷售活動配額進行綜合而得出的配額。(三)確定銷售量配額的基礎確定銷售量配額主要應考慮:1.區域銷售潛力2.歷史經驗3.經理人員的判斷(四)確定銷售配額的具體方法1.產品類別分配法2.地域分配法3.部門分配法4.銷售員分配法5.客戶分配法6.月別分配法【如何制定銷售計劃(1)】相關文章:
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