藥品策劃

時間：2024-04-05 10:03:53 策劃我要投稿

藥品策劃（熱門）

藥品策劃篇1

　　一藥品營銷策劃策略

藥品策劃（熱門）

　　1．目標營銷

　　如今，藥品消費者如同其他商品消費者一樣，也呈現出多元化、差異化的趨勢，因此企業可以利用目標營銷策略，在科學、深入的市場調查基礎上，對消費者群體進行劃分，發展出多個在產品策劃、廣告活動、包裝設計、分銷規劃以及價格定位等方面都不同的產品，以滿足不同消費群體的需求，獲得他們的信賴。

　　2．品牌營銷

　　積極樹立良好的品牌，利用品牌效應取得競爭優勢也逐步被醫藥企業所使用。由于有關規定處方藥不允許在大眾媒體上做廣告，所以眾多企業就積極利用非處方藥的宣傳廣告，打造良好品牌。

　　3．連鎖營銷

　　目前我們可以看到很多連鎖藥店，其幾乎遍布各大小城市的每個角落，但是這些藥店的數量和質量仍舊不能滿足消費者的需求，連鎖藥店今后依舊會成為醫藥行業關注的熱點，其未來的發展前景還是非常樂觀的。

　　4．知識營銷

　　目前，知識營銷在國外很流行，其主要是用于銷售保健品。知識營銷利用知識傳播的方式，在和顧客互動的過程中，使顧客了解保健品的相關知識，這個措施同時也達到了品牌宣傳和傳播的目的。5．服務營銷熱情為每一位顧客服務，堅持顧客至上的理念，爭取留住老顧客，并依靠其發展新顧客也是藥品營銷的一大策略。因此積極利用服務營銷，使消費者產生信賴，從而提升藥品營銷的利潤。

　　二提升藥品營銷策劃的教學措施

　　1．強化學生對藥品營銷策劃課程重要性的認識

　　在實際教學中，很多學生對藥品營銷策略學習存在錯誤的看法，認為營銷就是推銷，只要自己能說會道將藥品銷售出去就可以了，沒有必要對營銷策略進行系統的學習和訓練。其實學生沒有意識到這門課程的學習對于他們以后職業的重要性，營銷學不僅是一門技術，更是一項跨專業的'綜合性學科，需要學生進行長期的學習與訓練。

　　2．改革教學方法，實施以崗位能力為需求的模塊化教學

　　藥品營銷需要學生具備的能力有很多，如商情研究、產品宣講、市場調研、專業拜訪、人際交流以及推銷談判等等，因此教師要改革教學方法，實施以崗位能力為需求的模塊化教學。教師可以根據教學內容將課程分為三大模塊，即基礎知識模塊、營銷策略模塊以及總格素質與能力三大模塊。在具體的教學實踐中，教師可以利用三分之一左右的時間講解基礎知識模塊，以崗位需求能力為導向，并考慮學生的實際使用范圍，以夠用為準。然后用三分之一的課時向學生講授目前比較實用的營銷策略，最后再用三分之一的課時進行第三模塊的講解，這個模塊的展開可以采用課內外實踐的方法，針對學生的推銷談判能力、商務禮儀訓練、拜訪溝通能力等進行有計劃的學習與訓練，逐步鍛煉學生的營銷與管理能力。

　　3．建立切合實際、富于特色的案例庫，創新案例教學

　　在藥品營銷中，采用具有特色的案例庫進行教學是常用的有效方法。在實際的教學過程中，教師可以從學生的實際情況出發，采用本土案例并結合教學內容進行講解，還可以以小組的形式安排學生到相應的市場進行調查，以及給學生布置相應的作業。要讓學生感覺到案例就發生在身邊，是與自己的實際生活有著緊密的聯系，也能激發學生的學習興趣。

　　三結束語

　　綜上所述，藥品市場營銷策劃的教學不是簡簡單單地進行學習和訓練，要想提高學生的營銷策劃技能，還需要教師不斷進行教學方面的改革與創新，同時還需要教師緊跟市場環境的變化和結合學生的實際情況，關注學生的職業發展能力，促進學生的全面發展。

藥品策劃篇2

　　1、藥品品種方案，使藥品營銷中的一個重要內容，藥品應是個整體概念，同時要樹立起藥品大質量的觀念。藥品品種方案要求企業隨時注意自己所生產的藥品生命周期處于不同時期采用不同競爭策略，同時必須注重重新品開發，不斷更新產品，外資達公司正是憑借其新品研發技術而獨步醫藥市場。

　　2、藥品的定價方案，藥品價格目前是十分敏感的問題，也是醫改的重心問題，伴隨著目前招標價格，順加作價，平價大藥房的沖擊藥品的定價方案尤其重要，WTO下一些進口藥品的關稅將進一步降低，勢必使進口藥品價格下調對國內一些仿制藥品形成巨大的沖擊，一些價格適中療效好的藥品對國內仿制品來說是一個災難性沖擊，因此在新的環境下，醫藥企業如何考慮自己產品的定價尤其重要。

　　3、藥品分銷渠道方案，國內制藥企業長期的營銷模式，使醫藥企業形成了很大的渠道依賴，醫藥企業需要建立起穩定的醫藥分銷渠道。

　　4、藥品促銷方案，隨著國家新的醫藥政策的出臺，醫藥企業在新的形式必須引入健康的促銷模式，新的`營銷機制，主要可以在以下幾個方面進一步加強營銷：

　　1）要放棄以前那種對醫生的諸如辛苦費，廣告費，促銷費，處方費等模式，堅持顧客服務導向，加速產品的研發和品牌培育，重新整合銷售渠道。，

　　2）可以通過學術推廣會來促銷，學術推廣銷售，主要指在醫藥銷售過程中，以學術宣傳和學術活動來推動銷售，這種銷售模式，對企業和業務人員的要求比較高，要求企業有很完整的學術網絡。很有專業知識的銷售人員，目前在外資企業應用的較多。在學術化銷售過程中，如不很好的把握，也會涉及到商業賄賂問題。學術化銷售，是目前銷售形式中，在各方面是被認可的一種方式。

　　3）廣告拉動搶灘OTC市場，從幾年OTC市場的增長速度來看OTC市場占半壁江山。OTC市場是未來競爭的主要戰場之一，而這一市場的營銷與醫院銷售差別較大，更多地體現出醫藥營銷的共性，以超大規模品牌廣告投入來拉動醫藥消費。

　　4）可開展數字化營銷，IT業的發展，電子商務的應用，為市場營銷注入新的活力，藥品網上交易開始變成現實，用電子商務提速整個醫藥行業有著不可比擬的強勁優勢，同時可以節省開支卻生產出更大的效益，利用在線調查可以收集到客戶的偏愛和購買方式，還能更好地為他們服務，從而體現個性化營銷時代的特征。

藥品策劃篇3

　　一、皮膚類OTC產品醫藥企業現狀

　　我國的OTC產品按其種類可分為十四類，包括：皮膚用藥、消化系統用藥、眼科用藥、一般外用藥等。由于皮膚類OTC產品常用品種繁多，消費者自主選擇的空間很大，品牌的知名度往往成了消費者購買該類藥品的標準，往往幾個知名領導品牌占據市場的大半江山，一些不知名的中小品牌只能憑借個性化優勢、靠特色填補市場空白，或憑借通路優勢占領區域市場。

　　此外，20xx年9月，國家藥監局規定制藥企業GMP認證最后期限為20xx年6月30日，醫藥商業GSP認證最后期限為20xx年12月31日，這意味著屆時一批不符合GMP、GSP要求的醫藥企業將被依法關閉，隨之產生的將是一批全新的或經二次創新的OTC產品企業、產品品牌在市場上亮相，市場格局將因此出現大的變化。

　　面對競爭，所有的企業都要將生存和發展擺到第一位，一方面，企業必須迅速調整、轉換經營思路、營銷戰略和營銷組織架構，進行廣泛的聯合;另一方面，必須大力提升現有的產品，培養、推廣和維護品牌，開拓新市場，實現經營目標。

　　二、產品與品牌提升策略

　　由于一般消費者難于識別藥品質量的優劣，品牌因而成為消費者購買決策的一個重要依據。一個成功的皮膚類OTC產品品牌可以為企業帶來長期而豐厚的利潤，但同時也需要不斷的維護和宣傳推廣，關鍵是廣告投入的背后需要有雄厚的資金作后盾。因此，決定一個皮膚類OTC產品企業生存與發展的能力有三個，資本實力，科研創新能力，營銷能力，而營銷能力又集中體現在對品牌、通路的的運作。

　　皮膚類OTC產品作為一種特殊的商品，包含三個層次的內容：一是核心產品，指皮膚類OTC產品的療效和質量;二是形式產品，指皮膚類OTC產品的劑型、商標、品牌和包裝;三是延伸產品，指皮膚類OTC產品提供給病患者的附加價值和服務。由于皮膚類OTC產品在技術方面的特殊性，將促使更多的同質同類的產品出現。這也意味著，我們的工作只能圍繞第二層次和第三層次展開。在無差異性的市場條件下，任何賣點、營銷模式、技巧都可以克隆，唯有品牌才具有永恒的生命力。對于一個資本、科技實力一般，產品、市場、品牌已經基本存在但卻難見起色的企業，在現有的基礎上，通過一系列的營銷運作，實現產品與品牌的雙重提升，打開市場，顯得尤為迫切、現實和重要。

　　如何選準產品，提升品牌，實現銷售呢，我們歸納為：兩定兩廣、創新求異。

　　1、兩定兩廣

　　兩定：一是企業定位，一是產品市場定位。

　　通過企業定位明確發展思路，經營戰略，通過產品定位找準市場，有效切入。

　　兩廣：一是廣告傳播，一是廣建通路。

　　通過廣告傳播提升產品和品牌，通過通路運作促進銷售，鞏固市場和消費群。

　　2、創新求異

　　在皮膚類OTC產品企業，創新是市場發展最具價值的推動力，也是實現企業產品、品牌永續提升、發展的重要保證。創新過程應是產品創新和企業創新的有機結合。其關鍵在于充分了解市場信息的前提下，建立具備競爭優勢的產品體系和營銷體系，增強企業競爭優勢。

　　2.1創新的三種形式

　　進攻型。企業通過開發或引入新產品，全力以赴追求產品技術水平的.先進性，搶先占領市場，在競爭中力爭保持技術與市場強有力的領先地位。其特點是風險大、投入大、回報高，可獲得規模壟斷利潤，較適合大型的皮膚類OTC產品企業或新型科技企業采用。

　　防御型。企業不搶先研究開發新產品，而是當市場上出現某種成功的新產品時，立即進行跟蹤研發，并迅速投入，占領市場。即“一眼看市場，一眼看大廠”，這種以逸待勞的策略要求企業有高效的情報系統和吸收創新能力，其優點是規避了前期的投資風險和新產品最初形態的缺陷，而使企業能夠后來居上，適合科研能力較強的中型企業采用。

　　引進型。企業利用別人的科研力量，替代自身去開發新產品，收效快、成本低、風險小，但回報亦小，易受牽制。適合中小型企業采用。

　　2.2重視研發才能創新成功

　　研發是創新的基礎。世界各大著名藥企基本都以研究為導向，其研發的投入至少要占年銷售利潤總額的10-15%，而我國制藥企業研發的費用投入一般不超過3%。以葛蘭素-威廉公司為例，其銷售額最近幾年在100億美元以上，每年拿出10多億美元用于研究開發新項目，每年公司都能開發出幾種新藥用化學結構和劑型，新產品儲備充足，使公司始終能保持科技優勢。

　　2.3差異求生存，特色求發展

　　消費需求永遠是有差異的，特別是今天的個性化時代。對皮膚類OTC產品市場而言，空隙和機會是同樣存在，關鍵在于企業能否發現、挖掘、滿足需求，把握機會。而創新的目的就是為了尋求差異，實現差異，樹立特色，最后轉化為目標消費者的購買，這既是整個營銷活動的實質，也是一種產品、一個企業生存和發展的真諦。

　　三、皮膚類OTC產品市場研究

　　無論是皮膚類OTC產品的新產品開發、賣點確立、市場進入，還是老產品二次開發、品牌提升，一切都必須以市場研究為基礎。唯有通過對市場全面的分析、了解、把握，才能知己知彼，有的放矢。除了對宏觀環境、行業動態、科研方向、供求信息等的把握之外，作為一個繼續提升產品、品牌的企業而言，更要做好前期的市場調研工作。

　　1、市場調研

　　在西安楊森等一批先進的外資或合資企業，稱調研為必做的home work，與國內常見的“某某藥廠大大超額完成計劃”之類的報道不同，楊森、史克等外企的戰略目標與實際結果之間的差距一般不會超過10%，其關鍵就在于對市場準確的把握。

　　市場調研一般分成產品研發調研、新產品上市測試調研、營銷策略調研三大類。主要內容包括消費者研究、市場需求研究、產品研究、競爭策略研究、廣告研究、價格研究、市場銷售研究、促銷組合研究等，每一項研究都要盡最大可能細化，以確保調研結果的科學性、精確性，貼近市場。同時注意調研的先后步驟。

　　企業做好市場調研關鍵在于兩方面，一是要樹立科學的市場調研意識，二是要建立一套系統、科學的市場營銷信息決策系統，包括內部報告系統、市場營銷情報系統、市場調查系統、市場營銷決策系統，從組織上給予保證，同時加強與相關的專業機構的密切合作。

　　2、皮膚類OTC產品消費的特征

　　皮膚類OTC產品是一個特殊的產品類別。既有消費品的特征，由消費者自主決策和購買，又有藥品的特征，消費者高度理性決策，有高參與性和不安全感。除此之外，皮膚類OTC產品消費還具備如下特征。

　　2.1皮膚類OTC產品藥品直接面對消費者，以消費者為中心

　　皮膚類OTC產品與處方藥最大的區別在于，前者以消費者為中心，后者以醫生為中心。皮膚類OTC產品是一種必須通過市場營銷手段進行推廣的藥類商品，所以，消費者的意見具有至關重要的作用。

　　2.2皮膚類OTC產品多為常備藥，品牌眾多

　　皮膚類OTC產品多為治療一般疾病的常備藥，這些藥品一般在生產技術上都比較成熟，不具有專利技術方面的競爭優勢。而正因為如此，技術進入壁壘低，又使此類藥品的生產廠家眾多，市場上同一種皮膚類OTC產品往往有多個品牌，市場競爭異常激烈。

　　2.3專業人士仍具有左右皮膚類OTC產品市場的能力

　　盡管皮膚類OTC產品無需醫生處方即可購買，但是有些皮膚類OTC產品畢竟是用來治病救人，并且藥品知識的專業性較強，還不是一種普及性知識，所以消費者在購買和使用皮膚類OTC產品時，會十分關注專業人士如醫生、藥劑師等人的意見。

　　3、三種皮膚類OTC產品消費行為模式

　　消費者選擇藥品的自主權越來越大，針對消費者的營銷活動顯得更為重要。通過對消費者行為進行細分，尋找出自己產品的目標消費群體，分析其消費心理類型，并針對不同的消費類型采取更有針對性的定位、宣傳策略，將使整個營銷推廣更加有效，同時也將大大減少成本。

　　皮膚類OTC產品藥品消費存在三種消費行為模式，即：習慣型、邏輯型和需求型。

　　一、習慣型消費者。是指消費者在購買此類藥物時只認準自己常用的一個品牌，對其它品牌不關心、不留意。從習慣型消費者的品牌消費特征看，要改變這些消費者的習慣是很困難的事，需要大量的市場工作和市場投入，才能從思想、習慣上改變這些消費者。一項數據顯示，消費者用某一個品牌成為習慣，其中66%的消費者是受醫生的影響，29%的消費者則是由于家人/朋友一直在使用，受此影響而形成的消費習慣，只有5%的消費者的習慣養成是由于其它因素的影響。

　　二、邏輯型消費者。是指消費者在購買過程中會注意收集信息，用自己的價值指標去衡量，從而指導購買的消費者。邏輯型的消費者在購買藥物時，關注的主要因素依次為療效、價格、品牌等。由于消費者購買時注重療效，而療效很大程度上來源于對品牌的認同度，因此樹立高品質品牌形象對影響這部份消費者的購買作用明顯。

　　三、需求型消費者。是指哪些有相關癥狀，但還沒有意識到需要用藥治療的消費者，他們會根據接觸的信息進行判斷，進而收集更多的相關信息，最后決定購買。需求型的消費者根據癥狀的突出、輕重不同，決定其需求的強烈與否。對需要型消費者，教育、培養和刺激其消費需求是關鍵。

　　根據統計分析，一般皮膚類OTC產品消費中以習慣型消費占主導地位，和邏輯型消費者成為皮膚類OTC產品的主要消費群，但具體比例受藥品不同、區域不同都有相應變化。另外，部分針對新需求的新藥和部分醫療保健意識較差的區域往往以需求型消費者為主。邏輯型消費者較易改變，所需費用也較小，但容量不大，習慣型消費者市場容量大，但所需的營銷費用會較高，起效時間也長，企業應根據自身實力，選準自己的目標消費群，制定策略。

　　四、市場定位與經營定位

　　1、企業經營定位

　　企業參與皮膚類OTC產品市場的目的和動機不同，市場開發的方式也就不同。長線投資的產品一般通過建立品牌的優勢來帶動企業的發展，在短期投資的情況下，企業人為縮短產品生命周期，換來最大的利潤或皮膚類OTC產品市場的操作經驗。

　　作為一個皮膚類OTC產品企業為自己進行經營定位時，必須注意兩點，一是要準確把握行業市場的發展狀況，一是要清醒自己的資源、實力情況，同時又要充分認識到當前形勢的緊迫，果斷決策。在每推出一個產品、一個廣告之前，必須清楚自己是誰，想干什么，在干什么，要怎么干和達到什么目的，否則，一片盲目，只能把自己逼上絕路。

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