餐廳營(yíng)銷策劃書
轉(zhuǎn)眼間一段時(shí)間的工作告一段落了，我們的工作又迎來(lái)了一個(gè)新層面，當(dāng)然也要定下新目標(biāo)，我們要好好制定今后的工作方法，寫一份策劃書了。寫策劃書需要注意哪些問(wèn)題呢？下面是小編精心整理的餐廳營(yíng)銷策劃書，希望對(duì)大家有所幫助。
一、導(dǎo)言
餐飲業(yè)是全中國(guó)第三產(chǎn)業(yè)中一個(gè)非常重要的支柱，中國(guó)人有一句俗話：民以食為天。據(jù)了解，中高收入國(guó)家平均每268人就擁有一家餐館，而在我國(guó)約20xx人才擁有一家餐館。這一數(shù)字表明，中國(guó)的餐飲市場(chǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有飽和，潛力很大，巨大的商機(jī)在等著準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)者們?nèi)ナ┱棺约旱穆斆鞑胖牵了慕鹕降却麄內(nèi)ネ诰颉?/p>
經(jīng)濟(jì)狀況對(duì)餐飲業(yè)具有舉足輕重的影響。在中國(guó)，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們生活節(jié)奏的加快，人們?cè)絹?lái)越傾向于在外就餐以節(jié)約時(shí)間。雖然出現(xiàn)了席卷全球的金融危機(jī)，經(jīng)濟(jì)蕭條，國(guó)內(nèi)企業(yè)紛紛倒閉，但是唯獨(dú)餐飲業(yè)將是一個(gè)不斷發(fā)展的行業(yè)。餐飲業(yè)是一個(gè)受金融危機(jī)影響很小的行業(yè)。
多種方式進(jìn)行分類，包括風(fēng)格，菜單或者菜系，市場(chǎng)細(xì)分，主題或者消費(fèi)者意識(shí)等。店堂的設(shè)置多種多樣，從傳統(tǒng)的中試到便捷的西式快餐或者豪華的大酒店等等。按服務(wù)類型劃分，有全方位服務(wù)餐廳，普通服務(wù)餐廳以及有限服務(wù)餐廳。
由于地方不同，不同的文化，不同的人群飲食習(xí)慣，口味不同，因此，世界各地的餐飲表現(xiàn)出多樣化的特點(diǎn)。這樣給廣大餐飲業(yè)的經(jīng)營(yíng)提供了一個(gè)選擇的機(jī)會(huì)也就是你的酒店所適應(yīng)的人群，你的消費(fèi)群落，你的餐飲產(chǎn)品特點(diǎn)、質(zhì)量、服務(wù)能否成為消費(fèi)者步趨之所。
就漢族的飲食特色而言就有八大菜系，各個(gè)菜系各有各的美味，各有各的淵源，例如：黃河流域的魯菜系，講究食不厭精，膾不厭細(xì)，非常注重的宴席禮儀;長(zhǎng)江中上游的為川菜系，以麻辣魚香怪味而聞名，長(zhǎng)江中下游為蘇菜系，調(diào)味適當(dāng)，注重本味，咸甜適中;珠江流域?yàn)榛洸讼担纬闪松唷⑺凇⑾獭⑺帷⒖唷Ⅴr俱佳的風(fēng)格等等。
二、環(huán)境分析
(1)消費(fèi)者分析
隨著我國(guó)人均國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值快速提高，人均國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值(GDP)超過(guò)20xx美元，居民消費(fèi)能力增強(qiáng)，消費(fèi)水平和層次提高，中式正餐高端消費(fèi)額比重將持續(xù)增長(zhǎng)。但餐飲需求是復(fù)雜多變的，其消費(fèi)口味和消費(fèi)心理，會(huì)隨著社會(huì)環(huán)境的變化而變化。
餐飲企業(yè)必須根據(jù)自身?xiàng)l件和環(huán)境條件的要求，看清餐飲市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，選擇適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷方法，才有可能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得成功。
首先是市場(chǎng)定位，即這些地域的消費(fèi)群體是否是你的目標(biāo)客戶;其次是口味，他們是否認(rèn)同你的菜品口味;第三是品牌價(jià)值，他們是否會(huì)成為你品牌的忠實(shí)擁護(hù)者。
(2)餐飲消費(fèi)行為分析
隨著近年來(lái)中國(guó)居民的收入水平的增加、生活節(jié)奏加快、消費(fèi)觀念的更新，推動(dòng)餐飲行業(yè)的迅速發(fā)展中國(guó)餐飲消費(fèi)者呈現(xiàn)三大發(fā)展趨勢(shì)：
商務(wù)型消費(fèi)增加。經(jīng)濟(jì)的發(fā)展促使商務(wù)活動(dòng)增加，商務(wù)應(yīng)酬活動(dòng)推動(dòng)了高檔次的餐飲的迅速發(fā)展。
替代型消費(fèi)增加。隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，居民收入增加，越來(lái)越多的人選擇去酒店消費(fèi)來(lái)代替自己做飯，這集中表現(xiàn)在近些年來(lái)年夜飯的火爆。
被迫型消費(fèi)增加。越來(lái)越多白領(lǐng)人士和進(jìn)城務(wù)工的農(nóng)民工，時(shí)間緊，也沒(méi)有條件自己開(kāi)伙做飯，他們處于無(wú)奈，沒(méi)辦法只能被迫在餐館里就餐，這就促使快餐行業(yè)的發(fā)展。
(3)消費(fèi)者決策分析
經(jīng)歷了非典，禽流感、H1N1，健美豬等事件，健康的觀念早已經(jīng)深入人心，消費(fèi)者越來(lái)越重視健康和衛(wèi)生。隨著綠色食品，素食、食療、滋補(bǔ)等等，概念愈發(fā)得到消費(fèi)者的贊同。消費(fèi)者追求的是一種健康的，合理的膳食關(guān)系。健康的，才是最好的。消費(fèi)者就餐選譯不僅只是講究口味，餐廳的環(huán)境、氛圍、情調(diào)都成了顧客挑選就餐地點(diǎn)的必要考慮條件，消費(fèi)者日漸注重享受，注重餐飲產(chǎn)品與文化的融合，消費(fèi)者追求“色、香、味、形、器、質(zhì)地、聲、溫、營(yíng)養(yǎng)、衛(wèi)生”的同時(shí)，主張文化與食品、飲食方式、飲食習(xí)慣的融合。
互聯(lián)網(wǎng)是信息聚集的地方，也是信息傳遞最快速的地方，網(wǎng)絡(luò)口碑營(yíng)銷，網(wǎng)絡(luò)搜索成為餐飲企業(yè)推廣重要手段。
(4)餐飲消費(fèi)形式分析
上班族消費(fèi)趨勢(shì)分析：在經(jīng)濟(jì)危機(jī)的壓力面前，上班族們把越來(lái)越多的消費(fèi)行為變成了DIY，將請(qǐng)朋友到家里吃飯，減少去餐館次數(shù)。
家庭消費(fèi)趨勢(shì)分析：家庭的預(yù)算和支出會(huì)減少，會(huì)縮減了高檔消費(fèi)和大宗支出，但節(jié)假日親朋好友外出聚餐的人反而增多。
商務(wù)消費(fèi)趨勢(shì)分析：吃奢華盛宴的人。
(5)競(jìng)爭(zhēng)格局分析
餐飲市場(chǎng)相對(duì)來(lái)說(shuō)是最分散的一個(gè)市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)沒(méi)有一個(gè)大的餐飲集團(tuán)可以占據(jù)1%的市場(chǎng)份額。餐飲行業(yè)是完全競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)，行業(yè)集中度相當(dāng)?shù)停磥?lái)發(fā)展的趨勢(shì)是行業(yè)集中度大幅提高，有待于規(guī)模企業(yè)的整合。從餐飲企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)與發(fā)展格局來(lái)看，未來(lái)我國(guó)餐飲企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈，并伴有更多企業(yè)上市。
在餐飲行業(yè)高速發(fā)展的同時(shí)，食品原材料成本、勞動(dòng)力成本提升、管理人才匱乏、成本控制難等多方面問(wèn)題日益凸顯，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，餐飲業(yè)全面進(jìn)入“微利時(shí)代”，傳統(tǒng)的管理、經(jīng)營(yíng)模式遭遇嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。
中國(guó)餐飲業(yè)已經(jīng)步入行業(yè)洗牌期，必須交流新思想、探索新模式，迅速由傳統(tǒng)的“粗放式、模糊式、經(jīng)驗(yàn)式經(jīng)營(yíng)”向“精細(xì)化、流程化、連鎖規(guī)模化經(jīng)營(yíng)”轉(zhuǎn)型。
三、市場(chǎng)分析
如今，我們得益于長(zhǎng)期的人口趨勢(shì)，餐飲業(yè)必將會(huì)繼續(xù)發(fā)展下去，而且會(huì)發(fā)展的很好。中國(guó)最新人口普查表明，中國(guó)人口將會(huì)繼續(xù)增長(zhǎng)到20xx年才有回落的可能。人口眾多是一個(gè)長(zhǎng)期的趨勢(shì)。
目標(biāo)市場(chǎng)1：公司干部對(duì)在方圓兩公里內(nèi)的工作和學(xué)習(xí)人群提供送餐服務(wù)，因?yàn)樗麄兊奈绮秃屯聿蜁r(shí)間都非常有限，公司白領(lǐng)金領(lǐng)人員可能因?yàn)橹卮髸?huì)議或工作不能夠有時(shí)間出去吃飯，這個(gè)時(shí)候他們需要有美味的飯菜能夠送到他們面前，準(zhǔn)時(shí)送達(dá)和精美的飯菜將是他們滿意的關(guān)鍵因素。針對(duì)公司顧客的營(yíng)銷組合是：
產(chǎn)品戰(zhàn)略：保證送達(dá)目的地時(shí)飯菜保持完整和溫?zé)幔ＷC質(zhì)量和連續(xù)性
定價(jià)戰(zhàn)略：這是我們的重頭戲，價(jià)格絕對(duì)實(shí)惠，并增送優(yōu)惠券
分銷戰(zhàn)略：準(zhǔn)時(shí)送達(dá)，給顧客長(zhǎng)期聯(lián)系留下信心
促銷戰(zhàn)略：采用免費(fèi)用餐和累計(jì)折扣的方式誘導(dǎo)決策者或聯(lián)系人
包裝戰(zhàn)略：產(chǎn)品需要包裝特別是公司的金領(lǐng)，白領(lǐng)更是講究面子問(wèn)題，外帶包裝要設(shè)計(jì)的有品位，當(dāng)然質(zhì)量更要能拿的出手。另外，對(duì)于公司，還有重要的一點(diǎn)就是商務(wù)應(yīng)酬，在外吃飯，一般無(wú)非就是幾種心理，而在其中，商務(wù)應(yīng)酬無(wú)疑是最大的消費(fèi)體，而如今的商務(wù)接待要求的是：體面的裝修，氣派的氛圍，喝的要貴，吃的要奇，環(huán)境氛圍很重要。
目標(biāo)市場(chǎng)2：回頭客雖然對(duì)一個(gè)還沒(méi)有建成的餐館來(lái)說(shuō)，回頭客有點(diǎn)早，但是我們是通過(guò)在開(kāi)張之時(shí)發(fā)放優(yōu)惠券和名片來(lái)聯(lián)系新客戶，擁有這些優(yōu)惠的人我們姑且稱之為回頭客。老顧客的開(kāi)發(fā)成本要比新顧客的開(kāi)發(fā)成本要低得多，要充分利用此資源。有效的顧客關(guān)系管理是在顧客和你聯(lián)系時(shí)，運(yùn)用你所擁有的顧客信息對(duì)其采取不同的，有針對(duì)性的服務(wù)，給這種關(guān)系添加價(jià)值。
目標(biāo)市場(chǎng)3：年輕顧客中餐對(duì)于年輕人看似沒(méi)有吸引力，其實(shí)不然。年輕人是追求新異的群體，中餐廳看似可能會(huì)讓人感覺(jué)古老典雅沒(méi)有刺激，在追求回歸古典的同時(shí)，我們又把自己定位成了“冒險(xiǎn)食客的去處”。開(kāi)發(fā)中國(guó)古老的食譜，給人一種新的中餐的菜肴，使年輕人愿意嘗試并喜愛(ài)嘗試。
目標(biāo)市場(chǎng)4：外國(guó)人中國(guó)菜，是世界三大菜系中的一個(gè)，法國(guó)菜，伊斯蘭菜，中國(guó)菜講究色香味形俱全，而且中國(guó)是個(gè)多民族國(guó)家，各個(gè)地區(qū)都有自己菜的特色，種類繁多，而且一個(gè)中國(guó)的宴會(huì)，菜的數(shù)量簡(jiǎn)直讓你眼花繚亂，而且?guī)缀鹾茈y吃完任何一樣菜。相對(duì)于中國(guó)菜，美國(guó)人，英國(guó)人，他們的菜相對(duì)而言不夠正式，都是很簡(jiǎn)單的東西，參加國(guó)中國(guó)宴會(huì)的外國(guó)人，很多人都對(duì)中國(guó)宴會(huì)非常深刻。
四、問(wèn)題、威脅和機(jī)遇
優(yōu)勢(shì)
本餐廳注重餐飲文化的體現(xiàn)，做到文化餐飲，大到餐廳裝修風(fēng)格，小到餐具，細(xì)到菜肴的典故。
高效的管理，運(yùn)用互連網(wǎng)系統(tǒng)來(lái)記錄客戶數(shù)據(jù)，并開(kāi)通本店的網(wǎng)站，提高了知名度。
劣勢(shì)
由于是在規(guī)劃階段，沒(méi)有具體好的裝潢方案，只是有古典和新異的主題而已。做好裝潢方案的規(guī)劃，從外表上打響品牌將是該店能夠吸引人群的好方法。
新入市場(chǎng)，沒(méi)有形成規(guī)模效益，在一定的時(shí)期內(nèi)，成本將可能高于預(yù)算，有一定的財(cái)會(huì)風(fēng)險(xiǎn)。
機(jī)遇
近年來(lái)我國(guó)經(jīng)濟(jì)取得快速發(fā)展，國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值快速提高，將快速提高國(guó)內(nèi)餐飲需求增長(zhǎng)。
我國(guó)人均國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值快速提高，具名消費(fèi)能力增強(qiáng)，消費(fèi)水平和層次提高，長(zhǎng)期而言高端消費(fèi)額比重將持續(xù)增長(zhǎng)。
受人口紅經(jīng)濟(jì)效益的影響，預(yù)計(jì)未來(lái)幾年內(nèi)，餐飲企業(yè)生意火爆，成為本周期投資與發(fā)展的熱點(diǎn)。
擁有自己的網(wǎng)站和客戶數(shù)據(jù)系統(tǒng)，提高管理和聯(lián)系顧客的效率。
培訓(xùn)優(yōu)秀的員工，提升其服務(wù)技巧，并利用中餐廳的特色。
威脅和問(wèn)題
未來(lái)5年競(jìng)爭(zhēng)局面激烈仍將維持，由單純的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng)，發(fā)展到產(chǎn)品與企業(yè)品牌的競(jìng)爭(zhēng)，文化品位的競(jìng)爭(zhēng)。
中外餐飲企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，與國(guó)外餐飲相比，國(guó)內(nèi)餐飲企業(yè)在硬件、軟件、尤其是在管理、服務(wù)方面的差距較大，洋快餐主導(dǎo)中國(guó)餐飲競(jìng)爭(zhēng)的格局。
餐飲企業(yè)全面進(jìn)入“微力時(shí)代”，傳統(tǒng)的管理、經(jīng)營(yíng)模式遭遇嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，需要向精細(xì)化、流程化、連鎖規(guī)模化經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型。
由于要做好各個(gè)菜系的質(zhì)量，不輸于競(jìng)爭(zhēng)者，必須要提高技術(shù)和廚師的水平，這些也會(huì)給成本造成負(fù)擔(dān)。
餐廳最終選址也將是一個(gè)需要解決的問(wèn)題。
五、產(chǎn)品策略
種類
我們粵海風(fēng)餐廳的菜肴是根據(jù)全國(guó)不同的知名菜系所設(shè)計(jì)，邀請(qǐng)?jiān)诟鱾�(gè)菜系有能力的廚師，正宗美味，按照不同的菜系，我們劃分不同的菜系板塊，針對(duì)不同的需求顧客群體設(shè)計(jì)，并且將市場(chǎng)細(xì)分，將菜肴劃分為高檔、中檔倆個(gè)檔次，對(duì)經(jīng)濟(jì)能力不同的顧客量身定做，為顧客打下種類全、味道好、周到服務(wù)和與眾不同的感覺(jué)。并根據(jù)顧客的不同需求，創(chuàng)新菜肴，給人一種創(chuàng)新菜品的感覺(jué)。
特色
餐廳特色是你能吃到全國(guó)不同地方的口味，但是，另一方面也有劣勢(shì)，那就是其它餐館都是以一個(gè)菜系為主，表明其在此菜系上的地位之高，因此，我們要在不同的菜系上都要提高我們的檔次和地位，那就又必然會(huì)增加我們的成本，這一點(diǎn)要充分利用好我們的技術(shù)因素來(lái)克服。飯店應(yīng)該在人流集中的地方，因此，在此方面，我們所要追上的就是選好地址。而在人流集中的地方，大都已經(jīng)飽和了市場(chǎng)，而且地皮的租金非常之高，對(duì)于一個(gè)剛建成的飯店餐廳來(lái)說(shuō)是非常大的一筆支出，這對(duì)于我們的成本降低非常的不利。因此，選址對(duì)于我們來(lái)說(shuō)是一件非常值得慎重的事情。
管理
我們的優(yōu)勢(shì)在于我們的后發(fā)優(yōu)勢(shì)，中高檔的餐廳，往往時(shí)間的磨損比較嚴(yán)重，我們正好可以利用此后發(fā)優(yōu)勢(shì)，在裝潢上、創(chuàng)意上加以思想，獲得意想不到的效果。很多的飯店都有一個(gè)通病，那就是管理銜接不夠好，而我們餐廳的一大特色就是利用好互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，在古典懷舊的背后，還有最先進(jìn)的技術(shù)支持，做到真正的現(xiàn)代化管理。這是我們?cè)诠芾砩系闹卮髢?yōu)勢(shì)，而且也將成為長(zhǎng)久優(yōu)勢(shì)。
根據(jù)調(diào)查，大多餐廳的利潤(rùn)都很高，因此我們能在成本上做工作，不是強(qiáng)硬的打價(jià)格戰(zhàn)，但是給人的感覺(jué)就是在我們的餐廳里吃飯是物有所值，我們將有非常完善的管理模式和供應(yīng)鏈管理，從而達(dá)到從物流上降低成本，然后再利用先進(jìn)的技術(shù)，把一些傳統(tǒng)上認(rèn)為是奢侈食品的菜肴降低價(jià)格，以便大眾化.
總之，在餐廳出爐之時(shí)，最重要的是如何同大批的競(jìng)爭(zhēng)者搶奪市場(chǎng)并牢牢占領(lǐng)市場(chǎng)，這將是餐廳的一開(kāi)始就面臨的難題。