導購員培訓心得體會

時間：2024-10-25 00:20:46 心得我要投稿

導購員培訓心得體會

　　當我們心中積累了不少感想和見解時，常常可以將它們寫成一篇心得體會，這樣就可以總結出具體的經驗和想法。那么心得體會到底應該怎么寫呢？以下是小編收集整理的導購員培訓心得體會，僅供參考，大家一起來看看吧。

導購員培訓心得體會

導購員培訓心得體會1

　　5月10日，受公司領導的委派，我們一行七位同事到畢節分公司參加了“金牌營業員綜合能力提升”培訓，歷時三天，三天的的培訓，我感覺收益不小，開了眼界，觀念上得到了更新，服務理念得到了很大的提升。通過專家系統的培訓，有以下幾方面感悟：

　　第一、個人形象打造公司形象。作為中國移動的一名員工，要隨時樹立公司形象至上的理念，員工個人的形象不只是代表自己，而是代表公司，個人的儀容、儀表、形象、氣質等都直接影響到公司形象，直接或間接對公司利益產生著影響。如果我們沒有一個良好的形象，將會使顧客從心理上產生不信任感，產生排斥心理。因此，我們必須牢固樹立“公司形象第一，顧客至上”的理念，每天以陽光的形象走進崗位，以飽滿的熱情投入工作，以溫馨服務迎接顧客。對于我們一線員工而言，個人形象就是公司的窗口，是傳遞公司文化的前緣陣地，每一個細節都不能出錯。我特別喜歡我們的職業服裝，當我著裝上崗時，總會有一種自信，適度的化妝配之以適當的發飾、首飾、體香，不時也會贏得顧客的贊許，他們美稱我們是“移動空姐”。這說明，我們的形象和服務已得到社會的認可。

　　第二，個人素質提升公司形象。對我們一線員工而言，我認為個人素質包括業務素質、服務素質、應變素質、抗壓素質。要熟知各項業務知識，做到百問百答，切忌“含混不清，一問三不知”，業務操作不能出差錯。光有埋頭苦干是不夠的，我們每天面對的是顧客，必須提高服務質量，讓服務出效益，我們的工作具有其特殊性，微笑服務是取得成功的關鍵，微笑可以給人溫馨，讓人親切；主動服務，可以消除陌生，給人方便，主動招呼、主動介紹、主動指導、主動詢問，讓顧客滿意而來，高興而歸，從而增強顧客對公司的信任感。工作中難免有顧客因為對業務上的很多問題產生質疑，比如資費問題、消費問題、甚至網絡信號問題，都會有人問過究竟，甚至無理取鬧，這種情況下，我們必須保持百分之百的耐性，控制自己的情緒，以較強的說服藝術，動之以情，曉之以理，最終達到消除顧客心里的陰影，使顧客心悅誠服。

　　第三，嚴格的紀律保證公司形象。嚴格的紀律是事業成功的保證，作為我們每一位員工，都應該把我們的職業當成為之奮斗一身的事業，愛崗敬業，視公司為家，嚴格遵守各項規章制度，工作中用心專一，不交頭接耳，不閑聊或說笑；對客戶熱情招呼，有求必應，有來必迎；和顧客交流要使用文明用語，切忌拖腔、語氣生硬、煩躁、頂撞或與客戶爭吵；工作場所不能大聲喧嘩；遵守保密原則，不泄露、盜用客戶資料；遵守財經紀律，每天經手的.經濟要做到當日結清，遵守作息時間，按時交接班，使工作能做到承上啟下，有序進行。

　　不知不覺，來公司工作一年多了，工作從不適應到適應，從找工作謀生到真正愛上這一職業，其間也有一些思想斗爭，各種嚴格的紀律和一絲不茍的優質服務使我感到不適應，但是，通過自己不斷學習，虛心學習，參加培訓，努力工作，短短一年多的工作錘煉了我的意志、培養了我的感情、歷練了我的思想、提升了我的境界。如今，思想不斷走向成熟。今后，將更加努力，以精益求精的工作態度維護公司形象，為公司發展盡自己的最大努力。

導購員培訓心得體會2

　　我進入我們服裝店也有兩年有余了，我在這個行業一直都是自己摸爬滾打，除了最開始的崗前培訓，再也沒人教我什么，只能自己去拼去努力，我就拿店里資歷最老，業績最好的那個服裝銷售導購員做自己努力的目標，我花了一年多的時間去攀登她那個高度，卻還是差一點，但是我卻沒有因此懈怠，放棄，目前店里的月銷售業績還是一如既往的她第一，我第二，一直被壓著一頭的感覺是不好受，很感謝店長把唯一的一個培訓名額給了我。

　　經過此次培訓和經驗交流我有了許多的心得體會，總結出了以下幾點：

　　1、身為一名服裝銷售導購員，自己的服裝一定要整潔正式嚴肅，店里所有的服裝銷售導購員的服裝應該統一，作為工作服，這樣才能顯得出我們店面的正式和高端，迎接和送客的禮儀一定要到位，一定程度上增加顧客對店面的好感的印象。

　　2、我們服裝店是比較高檔的兒童服裝，還是比較好賣的，這方面在培訓的時候也有提到，兒童服裝的消費人群是孩子們的.家長，一般孩子喜歡上的想要的，父母一般都不會拒絕了吧，所以當孩子們來試穿衣服的時候，一定能要多夸贊他，比如“小朋友，你穿著這身衣服，我都快不認識你了，真帥氣”。這樣能在一定程度上增加孩子對試穿衣服的好感，進而增加銷售出去的可能。

　　3、一定要學會找機會，多推銷其他的衣服，比如家長帶孩子來買衣服，你不要管，為他搭配一套，衣服和褲子都找來，然后告訴他們這套特別搭，兩件一起買還可以有折扣，但是一定要會說話，會見機行事，不要引起顧客的反感。所以進行多推銷的時機一定要掌握好，不要一味的嘗試，并不是每個顧客都適合這套方法。

　　我相信有了這些經驗，我能在服裝銷售導購員的道路上越走越遠，超過我定下的那個目標，現在很有信心，我一定會向一名專業的服裝銷售方向進發，并越來越接近自己我夢想。

導購員培訓心得體會3

　　家具行業導購員普遍存在的問題是家具的價格、性能、質量、售后服務和公司的品牌形象等都是影響終端店面銷售的一些因素，拋開這些方面，影響終端店面銷售的還有兩個主要因素：產品的形象展示和導購員。產品和形象展示對渲染、營造店內氣氛、強化產品標識印象及引導消費等方面十分重要。高質量的展示可以給顧客良好的印象，吸引他的眼球，讓他來到我們的專賣店或展柜前，從而創造更多的銷售機會。但是，在終端店面中起主導作用的并不是第一個因素，而是第二個因素——導購員的工作。一些很強勢的品牌，由于沒有好的導購員，銷量和它的市場地位并不相符合；反而一些弱勢的品牌，雇傭了很有經驗的導購員，它們的銷量相對而言也很可觀。在工作中我們發現，導購員在面對顧客促銷的過程中有很多不恰當的地方，下面是一些普遍、典型的問題：

　　第一個問題：語速過快、吐詞不清在實際觀察中我發現，面對顧客的時候，很多導購員說話的速度比平時快了三分之一多。我曾經和顧客站在一起聽促銷員講解，在她講完后，以我對公司產品的熟悉程度，尚不能完全明白她說的什么。可以想象，顧客一定是如墜云端、不知所云。當你講完的時候，他對產品的基本概念都沒有形成，更不要奢望在他的腦海里留下什么深刻的印象了。在一個顧客對你的產品還沒有基本了解的時候，你希望他決定購買你的產品，這無疑是不可能的。其實，平時導購員說話或訓練時，她們的語速并不是顯得特別快，說話也很清楚。出現這種現象的原因可能是她們面對顧客時有些緊張。這正如有些學生一樣，平時的成績很好，但是一到考試就要砸鍋。說到底這還是一個心理素質的問題。所以一個好的導購員首先要培養良好的心理素質。在任何情況下都要穩住心神，不能急躁。給顧客作介紹的時候，語速應該比平時說話慢一點，說不同方面的問題時要做短暫停頓，重要的地方要重復強調幾次，力求讓顧客聽得清楚明白，另一方面也可以讓他在你的展柜前多站幾分鐘，這樣推銷成功的幾率就會更大一些。

　　第二個問題：抓不住重點不同的顧客，對家具關心的重點有所不同。有的最關心價格，他希望你能夠在價格方面多介紹一些，看看是否有合適他需求的價位，是否可以在標價上面有所折扣，是否有什么促銷禮品等；有的人對價格并不敏感，他最關心的是家具的性能，他希望得到更多有關產品性能的信息，希望你告訴他你的家具有些什么獨特之處，希望了解這套家具在質量款式等方面有什么突破等等；有的最關心質量，他希望你能夠多說說質量的問題；有的最關心服務，他希望知道公司在送貨、安裝、維修等售后服務方面的政策。導購員如果抓不住顧客關心的重點，只是按照自己的想法給顧客講解，就很難得到顧客的認可，很難讓顧客滿意，也不可能激發顧客購買的欲望。那么，怎么辨別顧客關注的重點呢？這可能是他問的第一個問題；可能是他反復追問的問題；可能是他主動要求你介紹的問題；可能他會說“某品牌家具怎么怎么好”，也許這一點正是他最關心的。總之，要從顧客的言語中發現他關心的重點所在。然后對癥下藥，在這一點上做詳細的講解，充分展示公司產品的優點。

　　第三個問題：術語（名詞）過多一般而言，大多數導購員還是比較了解和熟悉自己公司的產品，但正是她們的了解使得她們在為顧客做介紹的時候往往會犯一個錯誤，這就是：假設顧客和自己一樣對專業術語（名詞）比較清楚。例如：“進口紅橡木經過高溫真空緩慢處理”是公司的一項技術，本技術使材料干濕度達到國際標準，具有不變形、不蟲蛀、耐腐蝕等優勢，一些導購員在給顧客介紹的時候喜歡說：我們的進口紅橡木經過高溫真空緩慢處理。事實上，促銷員自己覺得很清楚，但是顧客卻是很陌生的，他并不知道那個“高溫真空緩慢處理”是什么東西，感覺十分模糊，很多人甚至并沒有聽清楚你說的是哪幾個字。他常常會追問：什么？所以促銷員在給顧客做介紹的時候，要用顧客很容易聽懂的話來說，要用生活中的語言來說，要把抽象的名詞用具體的功能來解釋，要告訴他可以得到的實實在在的好處是什么。

　　第四個問題：沒有條理在向一個顧客介紹家具的時候要涉及到很多方面的問題，包括品牌、價格、設計風格、性能、質量、附屬功能、售后服務等。那么，先說什么，后說什么就很值得探討了。很多導購員在講解時是沒有章法的，顯得很混亂，甚至該說的沒有說到，不重要的卻在那里反復地說。介紹家具時，一般應該按照下面的程序講解：設計風格、質量（材質）、特點以及帶來的好處、服務、價格。對該套家具的賣點要突出介紹，并且在說每一個不同方面時要加上“第一”、“第二”的序列號，序列號要重復兩遍，再接著說下面的內容。這樣讓顧客感到條理清楚，很容易明白整體情況。如果發現顧客有特別關心的問題，則要把這個問題放在第一位詳細講解。

　　第五個問題：分不清楚誰是購買決策的關鍵人物就我國的消費水平和消費習慣看，家具屬于大的`耐用消費品。對很多家庭來說，購買家具的決定也是一個較大的決策。因此，在實際購買家具的顧客中，一個人來的很少，多是一家幾口，或者是一個買主和若干個參謀。面對幾個甚至是一群人，導購員首要的任務就是辨別誰是要買的人，以及誰是對決策影響最大的人。如果不先搞清楚進攻的目標就在那里亂說一氣，很可能你費盡心機去說服的人根本就是來看熱鬧的，真正對決策有影響力的人反而被你冷落了，這樣的結果必然是事倍功半。那么如何知道誰是關鍵人物呢？如果是一家人來的，雖然可能女主人問話多一些，但是真正決策的多是男主人。在來的一群人中找到買主還算比較容易，通過簡單的觀察就可以知道。其實，我們很難找到一種辨別影響決策的關鍵人物的萬能方法，最重要的還是靠促銷員的經驗和感悟。

　　第六個問題：不知道如何和別的品牌做比較出于某種心理，很多顧客喜歡說“某某牌子的家具是如何如何好”。這就有一個怎么樣打擊別人，宣揚自己的問題。我曾經聽有的導購員這樣貶低別的品牌：那是個雜牌子；他們的質量很差。這樣類似人身攻擊的話語實在是不恰當的。其實貶低別人并不能抬高自己，唯一的結果只能貶低了自己。須知一個品牌的存在必然有它存在的理由，必然會有它的過人之處。而且，一個明智的顧客一定會對這樣的說法十分反感。但是出于商業競爭的需要，我們不可避免的要打擊對手。那么，什么樣的說法既不引起顧客的反感，又達到攻擊對手的目的呢？最重要的是突出自己的獨特賣點，拿自己的特長和對手的短處比較。比較的時候要有理有據，要有較大的說服力。此外，要勇于承認對手的長處。當顧客說別的牌子的家具有何優點，如果公認是這樣的，那就沒有必要去爭什么，可以大度地表示贊同，還可以說“這一點是我們學習的榜樣”。如果事實上并非如此，也可以給顧客一個合理的解釋。

　　第七個問題：過度服務我發現這樣一個現象：一個顧客在某套家具前觀看，可是導購員一走上去他就離開了。我曾經問過一個顧客，他說自己是被嚇跑的。對此我做了一個不完全的統計，發現被“嚇跑”的顧客多有以下特點：外表文弱，青年男性。這種現象給導購員出了一個難題，那就是：是主動地上前和顧客搭話，還是被動地等顧客的詢問？怎么判別喜歡自己單獨觀看的顧客？事實上，我們根本不可能找到一個絕對的判別方法，只能靠促銷員的個人經驗和感悟能力。

　　第八個問題：不先搞清楚顧客的需求不同的顧客有不同的需求，有的需要高檔豪華的家具，有的需要經濟實用型的，有的喜歡敦實厚重的，有的喜歡時尚簡約的，還有的人甚至根本不知道自己需要的家具是什么樣子。假如顧客想要輕巧簡約的的，而你在那里拼命向他推薦敦實笨拙的，你說他會購買嗎？假如顧客想買一套經濟型的家具，而你卻在那里跟他說某套豪華家具怎樣怎樣性能優越，這會讓他十分尷尬。導購員面對顧客的時候，首先要搞清楚對方的需求。這可以通過觀察、傾聽和詢問得知。通過觀察顧客的年齡、性別、衣著、氣質、談吐，還有購買的用途，比如是公司的還是私家的，民營和還是國有的，老板自己買還是辦事人員買等等可以猜測他需求的層次；傾聽就是讓顧客自己說出來需要什么樣的產品；詢問是最需要技巧的，特別是在檔次（價格）的詢問上，是一個敏感和容易讓顧客受傷的問題。

　　要搞清楚的第一個問題應該是“您需要什么類別的家具？”“房間的空間有多大？”。再搞清楚他需要的價格，接著介紹相應類別、款式、價格的家具。

　　第九個問題：身份問題我還發現一個有趣的現象：銷售量大的導購員多是30歲以上的已婚女性，年輕的未婚導購員業績不如她們。可能的原因是已婚女性比較善解人意，比較容易溝通，給人的親切感和信任感較強。而且她們也比較敬業。這或許可以為我們聘用促銷員提供一點參考。

　　第十個問題：和顧客做無謂的爭執這是一個偶發的現象，不是出現的特別多，但是造成的影響很壞。我在家具市場發現過這個問題。有一次，一個顧客說兩套家具的材質不一樣，但是一個導購員堅持說它們是一樣的，結果是不歡而散。其實，我們的目的只是想顧客推介產品而達成購買，當顧客說到一些無關緊要的事情時，我們實在沒有必要去做無謂的爭執。如果你不同意顧客的說法，一笑了之就可以了。

導購員培訓心得體會4

　　我在培訓之前，只要有時間，我就會在商場里觀察店員銷售，時間久了，我發現，很多商場的店員在銷售的時候，都很容易犯兩個錯誤：1。顧客看哪個功能就講哪個功能，沒有自己的思路，反而讓顧客引導導購的思路。2。顧客剛拿起手機，就迫不及待的講產品的功能，忽略了顧客的需求。很明顯，犯這樣錯誤的導購，肯定不是銷量很好的導購，那么作為培訓講師的我們，有責任幫助導購改正這樣的錯誤，但要改正這樣的錯誤，像上面所說的只講公司企業文化和簡單的產品知識，肯定是不行的。其實，要解決這兩個問題，只要找出顧客做關心的賣點，就能避免這樣的錯誤。

　　要找出顧客關心的賣點也不難，店員只要問問顧客就可以了。我們現在假如遇到了一個年輕的`顧客，對于年輕的顧客，買手機現在關注的無非就是上網，聽音樂，拍照，游戲等這些賣點，我們只要讓顧客做個選擇題，就可以把顧客的關注點問出來的。例如：“美女，你平時用手機除了接打電話發短信，上網聊天的時間比較多還是聽音樂的時間比較多呢？”像這樣的問題，顧客能給你的也就四個答案，我喜歡上網，我喜歡聽音樂，我這兩個功能都經常用，我這兩個功能都不用，但不管顧客怎么回答，店員接下來的講解都會有針對性，即使得到的答案是兩個功能都不用，那就講打電話和發短信的優勢好了。

導購員培訓心得體會5

　　由于很多企業對通路導購存在短期性，做為企業對從事服裝導購工作的朋友就應當對他們今后的工作有長遠的打算進行引導，服裝導購工作兼容統計，推銷，陳列，市調等，是復合性銷售人才，導購工作是培訓市場部經理最好的學校，有了明確的人生目標，對導購員來說就不是一份短期的工作了，通過從事導購工作，可以學習到很多的產品知識，行業知識。此外，你還會感受到企業文化，企業的歷史背景，如果你是國際品牌的導購，那樣你還會學習到更多的知識，甚至于學習終端管理的科學方法，在你職業人生中會重重地寫下一筆。

　　我們在很多賣場發現，大多數企業在招聘導購人員時，都喜歡找年輕飄亮的女孩子來從事導購工作，這是不正確的，因為不同的服裝類型需要不同性別的導購人員，包括年齡的選擇。試想一下，如果讓一個女孩去導購男式。因此，企業要根據不同的服裝品牌類型來選擇不同的導購員。如年齡段，性別等的選擇。

　　1、導購員的工作日報不能僅僅只記錄一天賣出去多少，而是要非常細化的對賣場的人流量，服裝的銷量等進行記錄，對來這里的人消費行為特點，風俗習慣，甚至于對消費者在購物前的心理變化的記錄與分析，記錄一切與銷售與關聯的事情，間接的與直接的都要記錄，越祥細越好，這不但能及時反饋到公司，幫助公司研究開發產品，制定銷售政策，就是對自己今后的職業生涯的提升也有著很大的幫助，所以觀察與分析對一名導購員來說事關重要。

　　2、一般在賣場我們看到的都是導購員對一天的銷量的統計，因為這是與導購員有著直接的效益掛鉤，但是做為企業對導購員的工作日記應當進行更高的.要求，導購員的統記工作它應該包含幾個方面，不光是銷量的統計，筆者曾見過一本導購工作筆記，它記錄著一位導購員負責的十米貨架，大致是這樣的，它記錄著每天有多少位消費者光臨這里，有多少消費者買了多少什么樣的產品，有多少消費者摸過多少什么樣的產品，有多少消費者來這里說過多少什么樣的話，無論對產品的褒貶都統統記錄下來。這些是非常珍貴的商業資料，是很有價值的

　　3、理貨工作對導購員來說是一門必修課，產品的陳列有橫向，縱向的，水平的，垂直的排列等，在賣場有效生動的產品陳列是向消費者展示出一幅企業產品的美麗圖畫。所以理貨工作要一絲不茍地去完成

　　4、做為一名導購員一定要有敏銳的觀察力，要有火眼金星，一位優秀的導購員，它能對大部分來光臨賣場的消費者做出很有效的判斷，她可以通過消費的衣著，年齡，說話，行為，大致猜測到此消費者的文化層次，收入水平，以及他應當適合于消費什么樣檔次的產品，我們試想一下，一位開著“奔馳”車來購物的消費者，你向他推銷10元錢5雙的打折襪子，或者是向一位穿著工作服剛下班還沒來得及換衣服的消費者去推銷幾千塊一條的名牌皮帶，這樣能合適嗎？觀察與了解，這樣才能更有效地做好導購工作。

導購員培訓心得體會6

　　在銷售一線上工作多年，對彩電的推廣積累了一定的經驗，近來重溫工作、學習日記，感覺有系統整理一下自己的銷售心得的必要，思考再三最后理出六大要點來貫串這心心得體會，以鄉讀者。

　　1．利用獨有技術參數和機器性能，制造虛擬對象進行攻擊

　　在終端實戰中，一般說來，消費者在購買彩電的時候，會貨比三家，導購人員如何引導消費者作出購買決定是達成交易的關鍵。現在在我們借用swot圖來分析一下，廈華彩電應如何利用獨有的技術參數來制造虛擬的攻擊對象。（注: s-strength優勢、w- weakness劣勢、o- opportunity機會、t-threat威脅）如果其他品牌給消費者輸灌“掃描線越多或精顯倍數越高彩電清晰度也就越高”、“我們是1250線掃描、8倍精密顯象，800*600的分辨率”的理念時，筆者就亮出廈華的技術王牌“1920線掃描、12倍精密顯、1024*768的分辨率”，用其他品牌的“市場教育”結果制造虛擬的攻擊對象，讓消費者學會自已學會對比，再懇請消費者自己作出明智的選擇，結果往往是其他品牌的導購人員搬起石頭咂自己的腳。

　　各廠家的技術同中有異，做為一線的銷售人員，筆者認為我們有必要尋找出同一技術中的差異，在介紹產品過程中進行技術辨義，揚長避短！比如現在國內品牌多在炒作3d數字彩電，而各個品牌的3d技術又不盡相同，名同而實不同。如創維的3d從宣傳單上看只是側重三維空間音響系統，其3d數字彩電的實質是“音響+逐行技術”而并非從技術上的突破，其3d有偷換概念之嫌；康佳的3d是由“垂直掃描+水平掃描+對角線掃描”構成；廈華的3d是由“空間維（垂直掃描、水平掃描）+時間維”構成，這一微妙的技術差別只有細心人才能

　　注意到，在介紹產品的過程中，筆者往往會特別對一些消費者進行善意的“提醒”，讓消費者明明白白的去消費！

　　用數據說話是最有說服力的，而這些數據的獲得是要靠平時自己采集，廠家的培訓只是提供了方法論，而修為的高深還是要靠自己的.努力。

　　從上面的例子我們可以看出，廠家的獨有技術參數只要能充分利用，也能成為我們終端致勝的法寶。

　　2．充分利用終端的宣傳物料

　　隨著其他品牌數字電視的大規模上市，數字電視這塊市場的競爭越來越劇烈，學會應用終端宣傳物料來宣傳我司產品已成為一名弱勢品牌優秀導購人員的致勝利器！現在筆者例舉兩例廈華宣傳物料在終端的應用：

　　由于中國的數字信號還未正式開通，各個廠家多在預炒數字電視的概念，但所有的品牌也只有廈華敢對消費者做出上述承諾（見承諾書），在終端銷售過程中，筆者通過出示承諾書來解決消費者“市面上的數字電視能否接收未來數字電視信號”的顧慮，做到讓消費者“用的安心，買的放心”。第二個證書的作用除了向消費者證明廈華彩電產品的技術含量以外，還能巧妙地向消費者傳達“廈華彩電已不是傳統意義上的模擬電視，而是一種終端顯示器”的信息，從而加強廈華彩電的高品質、高質量的形象。

　　以上兩個“人無我有”的宣傳品，在終端銷售中往往能幫助筆者更有力地說服消費者。從這兩個例子我們不難看出，終端宣傳品只要我們應用得當，就是我們增加產品說服力的利器。

　　3．對不同的消費群體使用不同的推廣用語

　　消費群體由于知識層面存在差異性，在給顧客介紹功能賣點的時候應充分考慮。

導購員培訓心得體會7

　　1．利用獨有技術參數和機器性能，制造虛擬對象進行攻擊

　　在終端實戰中，一般說來，消費者在購買彩電的時候，會貨比三家，導購人員如何引導消費者作出購買決定是達成交易的關鍵。現在在我們借用swot圖來分析一下，廈華彩電應如何利用獨有的技術參數來制造虛擬的攻擊對象。

　　如果其他品牌給消費者輸灌“掃描線越多或精顯倍數越高彩電清晰度也就

　　越高”“我們是1250線掃描、8倍精密顯象，800-600的分辨率”的理念時，筆者就亮出廈華的技術王牌“1920線掃描、12倍精密顯、1024-768的分辨率”，用其他品牌的“市場教育”結果制造虛擬的攻擊對象，讓消費者學會自已學會對比，再懇請消費者自己作出明智的選擇，結果往往是其他品牌的導購人員搬起石頭咂自己的腳。

　　各廠家的技術同中有異，做為一線的銷售人員，筆者認為我們有必要尋找出同一技術中的差異，在介紹產品過程中進行技術辨義，揚長避短！比如現在國內品牌多在炒作3d數字彩電，而各個品牌的3d技術又不盡相同，名同而實不同。如創維的3d從宣傳單上看只是側重三維空間音響系統，其3d數字彩電的實質是“音響+逐行技術”而并非從技術上的突破，其3d有偷換概念之嫌；康佳的3d是由“垂直掃描+水平掃描+對角線掃描”構成；廈華的3d是由“空間維+時間維”構成，這一微妙的技術差別只有細心

　　人才能注意到，在介紹產品的過程中，筆者往往會特別對一些消費者進行善意的“提醒”，讓消費者明明白白的去消費！

　　用數據說話是最有說服力的，而這些數據的獲得是要靠平時自己采集，廠家的培訓只是提供了方法論，而修為的高深還是要靠自己的努力。

　　從上面的例子我們可以看出，廠家的獨有技術參數只要能充分利用，也能成為我們終端致勝的法寶。

　　2．充分利用終端的宣傳物料

　　由于中國的數字信號還未正式開通，各個廠家多在預炒數字電視的概念，但所有的品牌也只有廈華敢對消費者做出上述承諾，在終端銷售過程中，筆者通過出示承諾書來解決消費者“市面上

　　的數字電視能否接收未來數字電視信號”的顧慮，做到讓消費者“用的安心，買的放心”。第二個證書的作用除了向消費者證明廈華彩電產品的技術含量以外，還能巧妙地向消費者傳達“廈華彩電已不是傳統意義上的模擬電視，而是一種終端顯示器”的信息，從而加強廈華彩電的高品質、高質量的形象。

　　3．對不同的消費群體使用不同的推廣用語

　　消費群體由于知識層面存在差異性，在給顧客介紹功能賣點的時候應充分考慮到這一點。技術參數對大多消費者來說是非常陌生的，筆者注意到其他品牌的導購人員在推廣數字逐行系列時大多是使用“1250線、8倍精顯、0.64點節距”“wow、srs”等專業性的用語，不能

　　形象地傳達產品的功能賣點。筆者在介紹廈華數字高清系列時最常使用的是“dvd的清晰度、dvd的音質”或“dvd的清晰度、vcd的音質”，這種推廣用語能簡單明了地向客戶傳達產品的功能賣點，并能說明同類產品價差的原因在于音質上的區別！

　　言簡意駭的推廣用語，往往能在終端銷售中起到事倍功半的效果，做為一名優秀的導購人員，應注意在實踐中總結行之有效的推廣用語！

　　4．現場突發事件的'處理

　　大千世界，蕓蕓眾生，顧客千奇百怪，什么樣的顧客多有，在銷售一線的銷售人員往往要有靈活的應變能力。如：開箱新機有劃傷被客戶發現了，我們應該如何處理呢？在事實面前，辯解是蒼白無力的，這時我們最好的處理方式是“對不起，我們搬運工師父搬錯機器了，這是我們要退回廠家的劃傷樣機，我們馬上給你換一臺新機器”這樣的回答，顧客在心理上會接受的，也可以避免不必要的爭執給廠家帶來不必要的負面影響。

　　導購人員是廠家在終端的形象代言人，導購人員的一言一行多會間接影響到產品在消費者心目中的形象，“好事不出門，壞事傳千里”沒有靈活的應變能力來處理類似的突發性事件會直接影響到終端的銷售！這種應變力最終還是要來自實踐，在平時我們就應注意其他品牌的人員是如何處理該類事件，積少成多，應變力就隨之增強。

　　5．如何處理消費者的異議

　　由于筆者是長期奮斗在銷售一線上的員工，經過長期的總結發現，消費者的異議有很多是聚中體現在以下幾個方面：

　　①“廠家送贈品，是否是羊毛出在羊身上”

　　應對處方：廠家的促銷活動是階段性的，廠家贈送禮品的目的是促進銷售，而非是一種“捆綁式銷售”，其次，廠家贈送禮品屬于廠家的市場推廣活動與商家的利潤無關，且這種活動是有時間性的，所以消費者的擔心是多余的。

　　②“我買以后沒幾天，會不會再一次降價”

　　應對處方：“消費者是廠家的上帝，任何一個明智的廠家不會愚蠢到為了得到-新上帝-的青睞而拋棄-舊上帝’盲目的降價行為會損害廠家自身的利益“或“從長期來看降價又是肯定的，但是廠家會考到消費者的利益，比如我們現在所送的禮品就是對產品的保價行為“

　　③“售后服務是否象廠家宣傳的那樣”

　　應對處方：每個廠家多有自己售后服務的名稱及承諾，如廈華的“小蜜蜂“服務工程，我們要充分利用廠家給我們的各種資料來打消顧客的顧慮。

　　④“為什么xxxx型號要比aaaa型號貴”

　　應對處方：這個問題應從產品的功能、原材料、技術含量等方面來說明，讓消費者明白我們的產品貴在“實在“讓消費者從心理上認同這個價格。

　　⑤“你們的產品和其他品牌比起來，到底誰會好一點”

　　應對處方：這是一個最棘手的問題，由于現在的大商場都有“導購人員之間不得相互攻擊“的規定，面對消費者的提問，我們最好從企業文化和行業背景入手，淡化消費者對品牌的橫向比較，讓消費者學會選擇。

　　⑥“廈華彩電？我怎么沒聽說過“

　　應對處方：“首先，這是由于我們只做高端機型，價位偏高，我們的目標市場主要是鎖定在一級市場和二級市場，而非農村市場；其次，我們廣告做的少是由于我們把廣告的費用節省下來用于新品的開發，所以我司的技術研能力是同行業中的佼佼者；再者，知名度意味著廣告費和推廣費的龐大，這筆費用最終還是要讓消費者來買單，您是買廣告還是還是賣產品？“把消費者的視點從品牌知名度問題，轉移到產品的技術含量上，揚長避短！

　　消費者的異議解決的好，就是交易成功的一半。而解決異議的能力不是一躇而就的，它是在不斷實踐中總結和完善的，優秀導購員的“優秀”之處是在于善于學習，善于總結，不是盲目被動地等待答案，而主動地去尋求答案！

　　6．如何應對新興的“團購”消費方式

　　隨著競爭日益劇烈，幾乎所有的廠家多會對一次性購買較多產品的顧客實行一定的價格折讓政策，由于消費者消費意識的不斷成熟和提高，消費者往往會幾個人或甚至十幾個人的購買量來壓價，這是近幾年興起的零散型“團購”，面對這種新的消費方式，有的導購員急于成交往往會壓低商家的利潤來達成交易，一次也許商家可以容忍，但如果是經常性的行為，商家必將抵制導購員的損人利已行為，最后造成寧有需求商家也不肯出貨的局面！對這種消費方式，筆者往往會對來人較多的購買團體多留

　　一個心眼，比如在價格上留有一定的讓價余地，在禮品上保留一手，在價格上僵持不下的時候，就配合禮品進行“優惠”折讓，說到底很多消費者要的是心理上的“優惠”，只要把握住消費者這一心理特點，我們就能從容地保證商家有一定的利潤空間。

　　面對批量大的團購，導購員仍要把眼光放長遠一點，商人重利，損害商家的利益最終也必將損害到自身的利益。

　　要想成為名副其實的優秀導購員，除了良好的心態以外，還要注重學習：向同事學習，向競爭對手學習，向顧客學習，要學會超越自我，永不滿足，通過量的積累，必定會實現自我超越，成為王牌的導購員，實現自己的社會價值。在工作中學習其樂無窮！

導購員培訓心得體會8

　　服裝銷售行業的培訓可謂是五花八門，而每一個門店的導購員也是去了又來，員工流動頻率平均在3到5個月。又因為每一個品牌的管理者的個性與能力差異，很多終端導購的培訓經常是不培訓很貴、培訓更貴、沒有績效考核的培訓更是貴上加貴的現象！

　　服裝產品銷售不同于其他產品銷售，不是學會了和顧客周旋、記住了價格、記住了性能面料那么簡單的就能把衣服賣掉。假如你還在使用這樣的方法還能銷售業績做得好，那說明你是幸運的（這種現象通常是超市或大賣場的做法）。因為你的顧客對服裝的需要還停留在原始的著裝功能需求上！

　　還有一些老板希望既然培訓，那么馬上就要見到效果，否則說明你的培訓不專業。培訓可以馬上見到效果往往會有兩種現象：1培訓多是激勵和簡單的話術培訓，受訓者當時的激情較高，用當前學的幾句可以套用的語言，提升了銷售信心，可以馬上見到效果。2培訓時采用實地帶教的方式，有培訓老師帶領公司原來被提拔起來的銷售骨干，學習教練技術，由于銷售骨干本來都是銷售高手，加上馬上現學現練的授課方式，往往可以帶動店鋪幾天的業績。而培訓師走后，由于服裝公司內部缺乏對所培養的中層的執行管理，培訓過后店鋪銷售就會恢復原樣。

　　大部分老板忽略了員工職業樂趣的培訓，認為服裝銷售是一個簡單的職業。會不會銷售全憑個人愛好和興趣。又因為了降低人員成本，通常舍不得花學費給導購員送出去培訓。而較低的工資，通常可以招聘到適合做導購的人選很難。面對為了賺錢吃飯找來的導購人員，培訓第一步首先應該是職業樂趣的培養！

　　職業樂趣主要是引導導購如何在銷售過程中發現銷售樂趣點，以及導購未來的職業成長夢想啟發。銷售樂趣點有自然產生的銷售成交的成就感，還有通過銷售溝通幫助每一個顧客達成自己的愿望，以及通過服裝搭配改善顧客形象的造型作品的成就感受等。這些樂趣的培養需要一些專業知識的啟發，讓導購發現原來沒有發現的職業樂趣，改變原來機械的上班下班的工作印象，讓導購學會享受銷售工作過程。這樣的'引導有助于導購員自己在工作中主動尋找成交方法，也讓導購感覺到這份工作的充實；而導購職業的未來規劃和夢想啟發，可以為導購提供職業發展方向引導推薦，讓導購員在日后的工作中感覺到為自己職業生存與發展的重要性。只有讓導購感覺到是為了自己工作才能從心里愿意最大程度的配合老板完成一些共同的工作目標。

　　因為大部分的服裝導購員的成長經歷中對服裝消費形態的理解比較基礎，認為服裝需求就是商品購買需求，對服裝商品背后的心理尋求、著裝需求的動因了解很少。這也就不難理解為什么很多顧客都不相信導購員的推薦和語言了。

　　消費文化包括，目標顧客年齡與服裝消費需求、目標顧客職業與服裝需求、目標顧客氣質風格與消費需求、目標顧客生活方式與消費需求等種種目標消費群購買形態分析。讓導購員從根本上看懂理解顧客的差異消費動機，更得體的把控銷售過程中的溝通重點。而這樣的銷售會逐漸建立起顧客對導購人員的信任。導購也因此更加體會到職業帶給的滿足。

　　商品基本知識可以通過日積月累、死記硬背、嚴格考試來完成。很多導購員對商品的基礎知識了解很少，顧客問起來還需要再去尋找資料，時間的耽擱會錯失銷售機會。

　　商品基本知識包括，各種面料洗護和特點、服裝板型特點、價格、尺碼選擇等。

　　在銷售過程中快速的反映應對顧客的種種疑問，并能創造融洽的氣氛來促進顧客購買，這樣的顧客關系心理類的培訓在當前算是最被重視的。因為這一部分是每一個人感觸最明顯的，在賣場工作第一天就可以讓導購感受到。所以這部分內容的培訓和書籍也是最多的。

　　在服裝銷售過程中，客戶關系應對是不能單獨存在的！也就是我們會看到一個導購在跟顧客銷售溝通時，很圓融，可以用伶牙俐齒來形容，但是最終顧客還是沒有購買。很多導購跟我說，“現在的顧客不知道怎么了，試了好幾套也不買，任憑我怎么說也不買，真搞不懂現在的顧客在想什么”。這是典型的所謂從業5年以上的資深導購嘴里說出來的。銷售過程中的客戶關系處理是在了解顧客的需求上建立的，一個不關注顧客需求的關系處理是無效的。因此顧客關系處理的種種變化應該建立在真實的顧客需求上才會有效。

　　服裝搭配技術如今也已經被很多服裝經營者重視，只是苦于搭配能力一般，又不能總結出實用、簡單又專業的搭配理論來，因此目前的很多搭配銷售通常是仁者見仁、智者見智的。大部分導購都是憑著自己對搭配的理解來為顧客搭配衣服。一個適合顧客的搭配可以促進顧客連帶購買，而不適合的搭配顧客會一件都不買。如今的顧客個性化審美現象越來越突出，尤其高端的服裝品牌更是明顯。

【導購員培訓心得體會】相關文章：