房地產營銷策劃
房地產營銷策劃1
一、項目簡介：
本房地產項目位于鄭州房地產市場的東南板塊，在鄭汴路路南，鳳凰東路、鳳臺路（在建）和青年路三條路呈 型將社區同周邊的商品大世界、名優建材市場等分開。
本房地產現有的物業形態由連排別墅、普通現房多層和在建的小戶型多層組成。一期連排別墅市場定位發生失誤，出現了銷售障礙。一期5#、7#、9#、11#、13#、15#六棟多層吸取了別墅的教訓，以超低價位入市，順利的實現了銷售，但沒有為開發商實現預期的利潤，沒有樹立中、高檔物業的品牌形象，無意中形成本房地產下一期小戶型開發和小高層開發的品牌障礙。
現在，一期多層尚有37套房、準現房，銷售額850萬元。其中159.7m2的三室兩廳有23套，以五、六樓為主；127 m2的三室兩廳7套；這兩種房型的銷售金額占一期余額的90.4%。
二期小戶型總銷售金額預計2800萬元，臨街商鋪1700萬元，合計4500萬元。預售許可證預計20xx年5月底辦下。
由此可見，目前本房地產的可售資源由三種不同的物業組成：期房小戶型、現房大戶型和商鋪。其中二期小戶型占所有可售金額的52%，一期大戶型銷售額16%，二期臨街商鋪占32%。如何解決可售資源過于分散的障礙，是 面對的重大挑戰之一。
二、市場概況及基本競爭格局：
a、 東南板塊及鄭汴路商圈。
鄭州房地產市場的東南板塊主要由三部分組成：鄭汴路沿線、東明路南段沿沿線、航海東路與107國道沿線。
鄭汴路沿線主要由建業、英協、百合花苑、東方明珠等中高檔樓盤組成。在鄭汴路商圈的支撐下，這里已經成為明確的高尚住宅區。本房地產位于這一區位之內。與英協、建業幾乎是一路之隔。但本房地產在操盤過程中，沒有除理好商務環境與居住環境的品牌區分與借勢，純粹以低價位的品牌內涵介入競爭，不僅沒有收獲天然的地段價格優勢，而且為二期、三期制造了品牌障礙。
東明路南段沿線目前競爭非常激烈，主要由東明花園、佳藝花園等樓盤組成。
航海東路與107國道沿線是20xx年以來的樓市亮點，寶景、金色港灣、悉尼陽光、燕歸園等一批中價位大型樓盤。其中燕歸園是本房地產二期小戶型明確的競爭樓盤，其它幾乎所有的樓盤都和本房地產一期159、127平米現房形成明確的競爭關系。（詳見附1：鄭汴路市場調研報告）
b、 小戶型市場概況。
自20xx年底時尚party介入鄭州樓市以來，小戶型這種物業形態迅速發展起來。尤其是20xx年初，青年居易（easy-go）以1900余套的投放量沖擊市場，形成了小戶型的“市場黑洞”，徹底打破了市場的競爭格局，實現了小戶型從供小于求到供大于求的轉變。今年4月份更是破天荒地出現了小戶型銷售量的急劇下降局面。
燕歸園位于貨站街東段，由盛煌房地產公司開發，已成功實現一期的開發，在幾乎沒有什么競爭的情況下，收獲了小戶型市場的第一批需求者，現在燕歸二期正在認購階段。燕歸園提前介入了小戶型市場，并且認識到小戶型的主力市場是６０－８０平米的兩室戶型和100平米的三室兩廳。這與 的市調結果完全一致。此次燕歸二期開發的正是此類戶型（兩室兩廳75平米，三室兩廳95平米）。可以說，同燕歸園的戶型配比上比較， 沒有優勢。
�。ㄐ粜褪袌鲈斠姼�2：鄭州市小戶型的調查報告）
c、 商鋪市場
商鋪是一個比較特殊的物業形態，商鋪的價格是由商鋪能為房東帶來的租金多少決定的。目前鄭州的商鋪市場尚處于起步階段。本房地產二期商鋪位于商品大世界、名優建材市場南端，即將建成的大賣場的商業價值將會決定二期商鋪的價格。人們對大賣場的商業認同也將影響二期商鋪的價格。
和二期商鋪有競爭的主要樓盤是建業新天地的臨街商鋪、英協尚未售出的部分商鋪。
三、項目swot分析
一）優勢
1） 鄭汴路商圈天然的地段優勢，這里是財富的俱樂部，富翁的制造廠，在這里百萬富翁比比皆是，每年都有新一代需求產生，源源不斷的需求是 方樓盤最有力的支撐。
市場細分如下：
a、高端市場被英協、建業等高檔樓盤滿足，這一部分客戶大部分是第二次或第三次置業，是終極消費，10年內不會再置業。
b、中端市場被東方明珠、百合花苑、虹景家園等中檔樓盤滿足，屬過度消費和終極消費的結合。
c、復合市場。本房地產一期是一個大眾樓盤，從價位角度劃分，屬中低檔樓盤。本房地產二期小戶型項目的目標群，預計業主身份復雜，置業心理不盡相同，故推廣過程中，不能拘泥于單一的推廣主線。
本區域年輕人多為收入較低的藍領階層，有效需求不足。如果本房地產二期銷售象青年居易一味的向年輕時尚族訴求， 方樓盤銷售可能面臨比較嚴峻的局面。（詳見鄭汴路市場調研報告）
鄭汴路市場調研報告
調查目的：了解鄭汴路市場的整體收入水平和消費者對小戶型的認知和接受程度（本房地產購房消費支撐力度）
調查方法：分層隨機抽樣（不同年齡層）和分塊隨機抽樣
調查范圍：鄭汴路東建材市場、燈飾市場、管材市場、名優建材市場、商品大世界
調查時間：20xx.4.14
鄭州，銀基批發市場和鄭汴路建材市場是商業比較密集的兩大板塊，這里聚集了數以萬計的大小商販，他們收入不菲，他們絕大部分是外地人，他們是鄭州房地產消費的主力軍。了解這一人群的收入水平、消費習慣將對房地產的投資有一定的指導意義。
20xx.4.14，動力公司市場部走訪了鄭汴路建材市場，對小戶型的市場消化力做了調查，而這些建材市場的小老板們對此漠不關心，或拒不作答，說明消費者對房地產市場敏感度不夠。消費疲軟，市場敏感度不高，純小戶型在鄭汴路這塊市場前景嚴峻。
對建材市場調查發現：
1、 大部分員工租房住，潛在客戶存在；市場潛量比較大，但需要推廣的成本較高
2、 大部分員工來自外地或郊縣，收入水平偏低，消費力不足
3、 小戶型需求彈性非常大，對價格非常敏感
4、 市場上有很大不穩定因素，8-9月份建材市場要拆遷到莆田，固有的建材市場要做升級換代
5、 外地人居多，他們辛苦拼搏，如果要買房子的話，更喜歡一步到位
6、 商鋪為上下兩層，一般下面做門面，上面做倉庫和員工宿舍
7、 附近都市村莊較多，租務市場一般80—150元/月
8、 作為首次購買者，最重要的還是價格
9、 他們討厭鄭汴路目前的工作和居住環境，他們尋求方便、安逸、清凈
10、 相當一部分是河南總代理，無須過多的現場銷售
11、 同類產品多，競爭激烈，壓縮銷售成本是公司發展最重要的問題，故一般員工無福利分房的可能
12、 普通員工不會因為工作而就近選擇居住地，她們往往因為居住而更換工作，普通員工流動性比較大
13、 對60—80平米的兩室較感興趣，這部分需求將轉化為有力的市場動力
14、 本房地產知名度不高，口碑不好
15、 外地商人對鄭州的發展較失望，但鄭汴路的升值充滿信心
鄭汴路建材市場蘊涵了較大的市場潛力，隨著鄭東新區的開發和鄭汴路大賣場的形成，鄭汴路升值的前景就會更加明朗化，故前期概念的炒作成功與否直接決定了項目的運作的好壞，“注意力經濟”的時代，抓住了消費者的眼球，侵占了客戶的意念，就意味著成功！
2） 鄭汴路板塊高檔樓盤云集，已經同未來大道板塊一樣，成為身份、財富的象征。本房地產二期應借此概念，實現品牌形象的轉變。
3） 正在形成的“大賣場”商務區能直接帶動本房地產二期的投資價值，甚至有可能使本房地產二期成為“大賣場”的附屬配套。該局面一旦形成，銷售將高屋建瓴，出現爆搶局面。
4） 本房地產項目二期有巨大的升值空間與既得便利
a、 107國道的東遷，鄭汴路東段將成為鄭州東區的財富中轉站。有“東之中”或“東區發動機”的本質地位。鄭汴路商圈早已成為百萬富翁的制造廠。但是這樣的天然地產需求優勢，卻讓建業、英協、百合花苑等一批高、中檔樓盤風光占盡，而 方樓盤以“中原地產大低震”的角色，不僅沒有收獲天然的地段優勢，而且為二期、三期制造了品牌障礙。這一問題必須在二期項目得到扭轉。
b、 鄭東新區的輻射效應。
鄭東新區的開發將使鄭州的中心東移，鄭汴路地產板塊位于老城區與新城區的支撐地帶，配套齊全，生活便利的條件將給鄭汴路東段帶來一次前所未有的商機。而本房地產項目恰恰位于這一板塊的中心。
二）劣勢
1）、本房地產可售資源由三種不同的物業形態組成，這三種物業形態的目標群是完全不同的置業目的。尤其是一期多層現已進入尾盤階段，可售資源僅850萬元，房源主力是159平米的五、六樓3室2廳。
目前，通常142平米的面積即能做出比較舒適的4室2廳，大戶型并非市場的主力所在，由于總價原因，總面積在150以上的多層戶型五樓以上是最難賣的戶型。并且此類房源還要和周圍金色年華、金色港灣、百合花苑、東方明花園甚至建業、英協等東南板塊幾乎所有的樓盤相競爭。尤其是850萬元的大戶型現房可售資源，不能放任由二期帶一期（通常小戶型帶不動100平米以上的大戶型），不能全力以赴主打現有房源（總房源有限，導致營銷資源總量較少），也不能先做二期樹品牌，在形成二期勝局后再做一期尾房。這對營銷工作是一個巨大的挑戰。
2）本房地產二期離鄭汴路較遠，從售樓部到社區要經過嘈雜的市場，很難形成良好的看房通道。本房地產一期、二期又被青年路所分隔，很難形成整體樓盤感覺，有“只是兩棟臨街樓”的印象。
3）本房地產二期和張莊一墻之隔，有都市村莊的形象，物業安全系數較低，居住環境嘈雜，僅靠硬件設施，很難形成高檔樓盤形象。
4）與二期相比，一期樓盤素質高、售價低，形成本房地產二期銷售心理價位抗性。
5） 非現房，不符合商戶即買即住的消費心理。
6） 非獨立廚房，做飯起居不方便，這與目前鄭汴路商戶想改變天天吃大排擋的愿望不符。
三）、機會
1）商鋪的拆遷，原本居住在商鋪二樓的商戶另謀居所，導致租房市場更加火爆。鄭汴路商圈約4000戶商戶，2萬人的龐大消費群體將突顯本房地產二期的投資價值。因勢利導，單純商鋪拆遷形成的居住需求，即可成為本房地產二期主力客源。
2）挖掘市場。鄭汴路商圈商鋪倉庫資源緊張，從費用角度考慮，商戶、店員在二樓居住很不劃算。動員較大的商戶從商鋪的二樓搬出來，到本房地產置業，開拓新市場。
3）鄭汴路各市場競爭激烈，大鱷級商戶正在形成，這些商戶為了穩定企業中的骨干力量和親屬，已開始為他們購置總價較低的房屋。這些房屋通常位于商鋪附近，以便于商戶們無嚴格意義上下班的生活工作需求，而本房地產二期恰恰符合商戶們的這一需求。
4） 大賣場”的整合，將對大鱷形成推波助瀾，本房地產二期有可能成為“大鱷”的商務配套。
a) 小戶型的特性導致目標客戶對居住環境要求不高。本房地產二期配套不全，居住環境 嘈雜的抗性可以弱化。
b) 本房地產二期產品總價低，置業風險小。由于鄭汴路商圈租房市場火爆，且本樓盤有“大賣場”作依托，購房、租房需求恒久存在，物業幾乎不可能貶值，也比較容易轉手或出租，這非常符合外地商人置業心理。
c) 本房地產二期應該說具有充足的客戶資源，消費的中堅力量是建材市場中的商戶，故推廣中可采取鋪單的形式為主，報紙廣告、廣播廣告為輔的媒體策略，節約大量的推廣成本。
d) 小戶型現房階段戶型劣勢一覽無余，故期房從另一方面說是一種優勢。
e) 以大賣場做依托，誘導鄭州房東投資市場，這部分客源很難成為本房地產二期銷售的中堅力量。
f) 鄭東新區建成需歷時20年之久，總投資20xx億元，其中一期總投資156億元，在5年內完成。這將給鄭汴路巨大的市場機會。
四）威脅
1）行業內的競爭
i. 周邊樓盤云集。建業、英協、東方明珠、百合花苑、金色年華等林立在鄭汴路附近，客戶分流，競爭激烈。
ii. 鄭州小戶型市場正趨飽和，過量的小戶型的投放勢必導致更加過量的樓盤優勝劣汰。
建業四期、百合花苑、金色年華二期近期均有小戶型投入市場。本房地產二期應當密切關注市場動態，爭取占領市場先機。
2）行業外威脅
鄭汴路“大賣場”的形成，商務更加方便快捷，商務的中間環節減少，將淘汰一批中小商戶，故本房地產的消費群將萎縮。
政府關于商品房20xx.5.1以后須全裝修出售。在一年左右的時間內，建材、裝修市場將出現，由散戶購買為主向集團購買為主的轉變。而開發商必須考慮大眾市場，故家裝市場要重新整合。大品牌何去何從，很難預測；中檔品牌可能會脫穎而出，門庭若市。但商戶總數只會減少，在這個變動的過程中，他們的置業激情將大大折扣，本房地產二期須在這一局面認知或形成之前完成銷售，否則 將陷入非常被動的局面。
四、目標市場權衡及鎖定，品牌形象突破口甄別及品牌定義。
二期小戶型的目標市場主要由哪幾種人組成，這些人購買的抗性及抗性解除。
1、 在鄭汴路市場打工的中層技工或白領，以及少部分藍領。這些人的消費有點象青年居易的目標群。他們的主力消費面積是兩室一廳和一室一廳，消費實力有限。他們對按揭首付1.5-2.0萬元月供400元非常感興趣，購房一般想一步到位，對住幾年再換房不太感興趣，認同鄭汴路有很大的租房需求市場，非常認同鄭東新區的發展前景。
由于 的戶型主力是19平米、40平米的一室一衛房源，而這些人購房多希望要相對一步到位，對自己一生能多次置業不太自信，這形成本房地產二期明確的戶型抗性。而燕歸園二期以60—80平米的二室一廳和二室二廳為主力戶型，恰恰買足了這些人的心理層面需求。但這些人的消費實力有限，首付2.5—3.5萬元，月供700元，對這些人來說比較吃力。
抗性解除。對此類人要注意闡述：對自己前途有信心的人從不這樣想，這只是 的第一套房，現階段很少有人一套房住20年了，八十年代的房子現在沒有幾個人再住了。這里有個大商圈，里面有幾千個老板，幾萬人店員，這里的房子想住就住，想賣就賣，想出租就出租，這里的公房租金很高。，鄭州很少有這樣一個巨大租售需求市場的地方
2、 26—29歲的店長、業務經理級人物，這些人大多想另立門面，又有結婚壓力（大多來自朋友和家庭），但是自己資金不多，如果買房一步到位，便沒有資金自己做生意， 的房子正好適合這些人。
3、 已在鄭州干了2 ~ 3年生意的外地人，這些人對鄭州東南區域尤其是鄭汴路市場有較深的了解，對鄭東新區有一點印象，但不太關心。在鄭州租房住，曾經有想買房的念頭，但又不想永久在鄭居住，過幾年有可能回去，認為為這幾年時間買房花幾十萬元不值得，怕被套住，：這里買套房以后很可能不住，又要占用資金，回頭將房子賣掉又嫌太麻煩。
抗性解除。對這類客戶講鄭汴路商圈巨大的租房、購房需求，小戶型由于總價較低，可以隨時出售和出租。
4、 外地老板為同在一起的兄弟姐妹購置房屋。實力大的老板為公司的骨干員工購置房屋（主要是首付款）。這樣做一方面可以有收買人心的作用。另一方面這些人住得距商鋪很近，還能象從前住在商鋪時一樣，隨時照應生意。
5、 從前住在商鋪上層，因商鋪拆遷升級而從商鋪搬出來的老板。對這些人要多講只有這里的房可以隨時出租、轉手，或不太在意的讓給兄弟姐妹。因為只有這里的房總價低，月供少，求租或求購市場龐大。
6、 純投資歷者。以幾套或十幾套小戶型做為投資，出租。以收取房租為目的。對這些人訴求：開個私家銀行、人不要一直太累，投入產出如同聚寶盆，比保險更保險（用詳細的計算），比股票更賺錢。如同擁有了另一份退休金。這里如同一個金礦，這里有數萬人的年輕人，有數千個中小老板，有很大的租房需求市場，有鄭東新區的發展前景。
7、 外地品牌駐鄭代表，訴求隨時可住，隨時可賣，訴求個性物業服務，如同酒店服務一樣，有送飯服務、自動電話晨叫服務、房間保潔服務、干洗服務、電話訂票服務（均是有償服務）。
8、 私人特殊生活，多講公交出入方便，房子總價不高等。
通過以上描述 發現，二期小戶型的目標群直接購買理由很難成為一期業主的購買理由，以此內容來作為品牌主力內涵不能帶動一期余房銷售，更不能帶動二期商鋪銷售。以上內容只能做分類個別說服之用，不能統領全局。
品牌戰略形成及品牌定位：
的可售資源是三種不同的物業形態，是三種不同的置業用途，這些物業形態的競爭市場相當激烈。因此，必須跳出物業形態自身的直接用途，尋找能統領整個一、二期多層樓盤、商鋪以及后續開發的小高層物業的品牌內涵。
完全可以跳出傳統房地產營銷模式，利用本房地產周邊資源，擴充品牌核心內涵，將本房地產定位成一個整個東區獨有的、擁有比建業、英協更有投資價值的、有無盡開發潛力的高檔樓盤。
品牌內涵組成：
1、鄭東新區為本房地產注入了至少長達20年的穩固商務住宅發展時期，帶來了多達20xx億元的幾乎是恒久的財富升值空間。
鄭東新區興建規劃總計20年（北京cbd區用了11年，上海浦東已用了10年），總投資20xx億元，其中單一個起步區就有5年時間投資156億元。興建鄭東新區必然要用大量的建筑材料、工具及建用品等。這些所有的材料采購地，必然從緊按在一起的鄭汴路大市場獲取。這些保證了鄭汴路商圈將在從此20年的迅猛發展�，F在，這里已經如同1982年的深圳羅湖、蛇口，如同1992年的上海浦東，如同1997年的三峽宜昌。
房地產營銷策劃2
1、產品的調研
只有對樓盤進行充分的調研，才能找出了自身的弱點和優點，審視產品，擺正了迎戰市場的恰當位置。這樣，我們才能對癥下藥，才能在理性的基礎上，充分發揮產品的優勢點，策劃才能行之有效。
�。�1）物業的定位;
（2）建筑、配套、價格的優劣勢分析;
�。�3）目標市場的分析;
�。�4）目標顧客的特征、購買行為的分析;
2、市場的調研
或許有人講，搞房地產項目靠的是經驗，但須知，市場調研的目的是從感性的經驗，結合不斷變化和細分的市場信息，提升到理性的層次，科學地對所有在規劃、推廣過程中將出現的問題進行有效的預測。
在市場經濟的競爭下，閉門造車或迷信經驗終究是不行的。
�。�1）區域房地產市場大勢分析;
（2）主要競爭對手的界定與SWOT的分析;
�。�3）與目前正處于強銷期的樓盤比較分析;
�。�4）與未來競爭情況的分析和評估。
3、企劃的定位
定位是所有廣告行為開展的一個主題，就像一個圓心，通過項目的調研，制定樓盤定位，提煉USP（獨特的銷售主張），提出推廣口號，使樓盤突現其與眾不同的銷售賣點。
尋找最能代表目標顧客對家庭和生活方式的理解作為創作原素，以此作為廣告的基調，并以藝術的方式放大，使廣告更具形象力、銷售力。
4、推廣的策略及創意的構思
房地產廣告，有的決策者是去到哪里，做到哪里，既沒有時間安排，更沒有周期概念。當樓盤無明顯優勢時，競爭顯得激烈，則手忙腳亂，怨聲載道。
房地產廣告必須以有效、經濟為原則，講究策略性、計劃性
5、傳播與媒介策略的分析
有人說，廣告費花在媒體上有一半是浪費的。確實，只有發揮好媒體的效率，才能使有限廣告經費收到最大的經濟效益，廣告公司為客戶選擇、篩選并組合媒體是為客戶實現利潤最大化。
整合傳播則是圍繞既定的受眾，采取全方位的立體傳播，在最短時期內為樓盤樹立清晰的形象，并以持續一致的形象建立品牌。
�。�1）不同媒體的效應和覆蓋目標;
（2）不同種類、不同時間、不同篇幅的報紙廣告分析;
（3）不同種類、不同時間、不同篇幅的雜志廣告分析;
�。�4）不同電視臺、不同時段、不同欄目的電視廣告分析;
�。�5）不同電臺、不同時段、不同欄目的電臺廣告分析;
�。�6）不同地區、不同方式的夾報DM分析;
�。�7）戶外或其他媒體的分析;
�。�8）不同的媒體組合形式的分析。
6、階段性推廣總體策略
房地產廣告，有的決策者是想到哪里，做到哪里，既沒有時間安排， 更沒有周期概念，面對激烈的市場競爭，則始終處于被動狀態， 只能嘆怨廣告無效。
規范的市場營銷對樓盤的推廣是一套系統工程，根據市場反映結合施工進度， 針對競爭對手，形成一套有效、經濟的階段性策略尤為重要。
7、階段性廣告和媒介宣傳
房地產階段性廣告創作要挖掘記憶點、找準利益點、把握支持點，以階段性目標為指導，全方位地實施強有力的廣告攻勢，合理運用戶外媒體，印刷媒體和公共傳播媒體這各具優點的三套車縱橫交錯，整合傳播。
�。�1）廣告的重點;
�。�2）廣告的主題和表現手法;
�。�3）各類媒體廣告的創意與制作;
（4）媒體的發布形式和頻率;
�。�5）整合傳播的策略;
�。�6）媒體發布的代理。
8、階段性促銷活動的策略
促銷的最大目的是，在一定時期內，以各種方式和工具來刺激和強化市場需求，達到銷售促進的目的。
�。�1）促銷活動的主題;
�。�2）促銷活動的計劃和實施監督;
�。�3）促銷活動與銷售執行的引導、建議;
（4）促銷活動的效果評估和市場反映的總結。
9、階段性公共關系的策略
善于借用各種社會事件制造樓盤的新聞噱頭，并利用新聞媒介進行報道、炒作，使樓盤得以宣傳，并能樹立獨特的形象。
10、定期廣告效果跟蹤和信息反饋
廣告效果監測是對廣告行為產生的經濟效益、社會效益和心理效益的一項檢測。而市場反饋信息同時也對下一輪廣告行為的修正，以適應日益變化的市場，一條道，走到黑往往是要走死胡同的。
11、定期跟蹤競爭對手的廣告投放
所謂知已知彼，百戰不貽。在市場推廣中，要及時地監測競爭對手的一舉一動，對于營銷競爭既能做到把握對手動向，防范于未然，也能對于對手的營銷變數能及時地反應和應對。
12、推廣成本預算和費用監控
廣告預算的每一筆精打細算，不應該是簡單地停留在對廣告項目的竭力削減、項目費用的壓價之上，而是應該貫穿營銷決策的每一個步驟的始終，貫穿于廣告周期的縝密安排，貫穿于廣告主題的切實把握和廣告媒體的有效選擇之中。因為一個決策性的失誤，往往會抵消幾十次討價還價的全部所得
房地產營銷策劃3
摘要：伴隨我國政策對房地產行業發展管理的不斷深入，更新完善后的宏觀調控制度針對房地產營銷策劃進行了進一步的系統規范，主要側重管理關于房地產貸款的工作內容，國家制度的監督也增加了房地產市場的競爭力度，導致當下的市場環境越來越激烈。研究內容中接到了關于4PS的相關理論，針對4PS理論在實際房地產銷售中的應用觀察實踐效果。本文針對當下我國市場競爭發展的大環境進行分析，側重觀察房地產行業在營銷策劃中使用4PS理論的效果，關注未來房地產行業發展的新方向。
關鍵詞：4PS理論；房地產；營銷策劃；應用研究
引言
伴隨我國經濟不斷發展，各行各業欣欣向榮，房地產行業迅速進步的同時也帶來了負面影響。由于前些年房地產市場的投資過于緊俏，導致現在出現了大量的空置房產，市場的主導方也由從前的賣方市場轉變成為當今的買方市場，決定權逐漸回歸到購買房產的消費者手中。同時，國家和政府出臺的新政策也對房地產市場進行了深一步的管控，宏觀調控的措施導致房地產市場出現更加激烈的競爭力，需要通過房地產投資者進行專業的分析，并進行相關的戰略計劃實現營銷目標。因此，本文針對于4PS理論在房地產營銷策劃中的應用展開研究。
1.4PS營銷理念概述
4PS是關于銷售行業的專業科學理論，通過對市場營銷內容的分析和研究進一步確認了未來銷售的主要方向，實現了提升經濟效益的終極目標。4PS的分別代表不同含義的詞語，其中4P代表的是Product、Price、Place、Promotion，S代表的是Strategy。4P的中文詞語分別是產品、價格、渠道和促銷，S的含義為策略。因此說明，好的營銷策略需要多方面的因素支持，而4PS理論中包含的內容正是匯集成為營銷成功根本的元素。
實際營銷的過程中需要考量到諸多環節，首先，應該根據消費者的需求生產產品，將產品的功能性突出出來面向廣大消費者進行宣傳，產品的使用價值才是消費者購買的基礎前提；其次，根據產品針對的銷售族群進行價格定位，關注不同族群消費者的消費能力進行價格調控，才能夠保證產品的良好銷售業績；再者，生產產品的行業有可能不能直接面對消費者，這過程中就需要有銷售的渠道輔助企業進行銷售，這就是渠道理論；最后，進行產品的銷售還需要關注到促銷的活動，以有效的促進行為激發消費者的消費欲望，通過吸引力掌握消費者的消費觀念是未來產品銷售的科學途徑。
2.4PS理論在實際房地產項目營銷計劃中的應用
2.1房地產項目銷售產品戰略
在研究4PS理念實際應用的過程中，針對房地產的項目進行分析，更加有助于理解和掌握相關的房地產營銷理論，促進房地產營銷行業的發展。面對實際房地產項目的銷售工作展開分析，其中對于項目的實際產品進行銷售戰略的考量，需要關注到房地產產品實際的設計方案是夠滿足消費者的需求，在提升設計理念的同時實際的提升消費者的居住環境質量。在提升住房功能性的同時增加新型的設計理念，提供不同類型的房屋供給消費者購買，展現實際住宅的藝術美感。根據環境情況設計不同的色彩，滿足人們居住的生態需求。
2.2房地產項目銷售價格戰略
房地產銷售需要制定相關的價格定位，確保實際的營銷效果達成既定的目標。在建設房地產項目的過程中選擇了非常良好的環境區域，主要是為了滿足提升消費者生活質量的需求。針對一些實際出現的房地產項目建筑設計的初期理念是打造生態小區，所以得到了政府和民眾的廣泛支持，因此在建設的過程中也具有相當的潛在吸引力。但是由于建設的區域偏離城市中心區域，導致實際的購買認知度降低。關于項目的價格定位顯得尤為重要，也需要進行科學的戰略分析。例如房地產項目起初的設計理念就是生態宜居環境，大量的別墅設計鎖定了相關的消費人群，所以市場定位趨向于品質高度。并且按照成本審核擬定了相關的價格配比，針對消費者進行合理價格引導。
2.3房地產項目銷售渠道戰略
房地產項目的銷售渠道戰略清晰的認識到有賣方主導權轉向買方主導權的角度，從傳統的行業銷售為中心轉變成為以消費者理念為中心的營銷模式。通過觀察消費者的消費情況進行分析和判斷，了解消費者的需求是現代營銷渠道的重要考量內容，也是未來發展營銷行業模式的根本基礎。從第四角度進行房地產項目的銷售工作，其中之一是投資商直接與客戶形成消費協議。另外一種是通過銷售渠道進行銷售，有中介轉達銷售過程進而形成銷售業績。還有一種就是通過團購的方式購買產品，集中方式的銷售更加有利于資本的回收，提升成交幾率。最后一種就是通過網絡進行營銷，伴隨科學技術的不斷發展，這種方式更加有助于增加銷售額度。
2.4房地產項目促銷活動戰略
伴隨房地產項目的不斷增加，人們的消費理念越來越嚴謹，不再盲目的購買房地產產品。在當下的大環境中進行一些房地產項目的產品銷售，需要客觀理性的進行分析，堅持使用傳統陳舊、簡單的方式進行廣告宣傳很難吸引消費者的注意力。創新新的方式進行產品項目的營銷和宣傳，才能夠提升實際的銷售幾率，進而促進資本回收的效率。在計劃投入建設的初期就進行相關的多媒體宣傳，能夠提升產品的知名度，為未來銷售預熱。在后期建設完成后進行主動推廣給消費者，讓消費者了解產品質量，在購買后將消費者作為宣傳品牌進行推廣，進而提升了產品的信譽度，完成了實際的銷售工作要求。面對營銷活動末期進行延續性質的推廣，更加有助于輔助營銷工作開展，對生活的環境質量進行實際分析提升了大眾的選擇幾率。
3.結論
綜上所述，掌握4PS理論主要是為了實現在競爭激烈的房地產市場中達成營銷的目標。通過分析4PS理論中的核心概念，掌握房地產銷售的方式，以科學的技巧促進營銷工作的推進和拓展，并且利用4PS理論分析房地產商品對于消費者的吸引程度。4PS理論主要需要營銷工作的參與人員適時的將房地產產品的建設過程，以及建設資本來源渠道等內容透露給潛在消費者，讓消費者了解房地產產品情況，并且充分信任營銷工作人員的推薦，在營銷的過程中實施價格戰略、產品戰略，以及渠道戰略和促銷戰略，都能夠積極有效的提升實際的營銷產品效果，也能夠提升交易成功的幾率。對于房地產投資方來說，學習和掌握有效的科學理論模式，能夠構建一套完善的營銷體系，進而實現銷售的目標，4PS就是切實有效的營銷策略，適用于當下房地產行業的銷售工作當中。（作者單位：河南財政稅務高等專科學校工程經濟系）
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房地產營銷策劃4
職責描述：
1、負責產品品牌推廣、宣傳以及活動執行。
2、根據公司發展戰略制定營銷策略、銷售目標、部門工作計劃，對房地產營銷策劃負責；
3、組織收集行業政策、信息，提出建議和可行性方案，參與規劃營銷推廣的模式；
4、負責廣告宣傳策劃、促銷活動和上市推廣等，協調與媒體、相關部門的關系，提升公司品牌；
5、組織開展市場調研活動，對產品和服務的市場定位進行分析報告。
任職要求：
1、大學本科及以上學歷，市場營銷、企業管理等相關專業；
2、5年以上市場推廣經驗，對終端運營、終端管理、終端培訓具有豐富的經驗；
3、熟悉房地產行業，了解相關知識，較強的商務拓展能力；
4、敏銳的市場觸覺，擅長結合實際改善客戶店面的經營績效；
5、良好的溝通能力、協調組織能力、策劃能力及團隊合作精神。
房地產營銷策劃5
在已過去的20xx年里，做為一名房產銷售人員，我所在的銷售部在公司領導的正確帶領下和各部門的積極配合下提前完成了全年的銷售任務，
房產銷售員工作計劃。這一年全球的經濟危機蔓延，房地產市場大落大起，整個銷售團隊經歷了房地產市場從慘淡到火爆的過程。準備明年在中國經濟復蘇和政府調控房地產市場的背景下，銷售工作將充滿了機遇和挑戰。
一、加強自身業務能力訓練。在20xx年的房產銷售工作中，我將加強自己在專業技能上的訓練，為實現20xx年的銷售任務打下堅實的基矗進行銷售技巧為主的技能培訓，全面提高自身的專業素質。確保自己在20xx年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團結積極的工作熱情。
二、密切關注國內經濟及政策走向。在新的一年中，我將仔細研究國內及本地房地產市場的變化，為銷售策略決策提供依據。目前政府已經出臺了調控房地產市場的一系列政策，對20xx年的市場到底會造成多大的影響，政府是否還會繼續出臺調控政策，應該如何應對以確保實現20xx年的銷售任務，是我必須關注和加以研究的工作。
三、分析可售產品，制定銷售計劃、目標及執行方案。我在20xx年的房。產銷售工作重點是xx寓，我將仔細分析可售產品的特性，挖掘產品賣點，結合對市場同類產品的研究，為不同的產品分別制定科學合理的銷售計劃和任務目標及詳細的執行方案。
四、針對不同的銷售產品，確定不同的目標客戶群，研究實施切實有效的銷售方法。我將結合20xx年的銷售經驗及對可售產品的了解，仔細分析找出有效的目標客戶群。我將通過對工作中的數據進行統計分析，以總結歸納出完善高效的銷售方法。
五、貫徹落實集團要求，力保銷售任務圓滿達成。我將按計劃認真執行銷售方案，根據銷售情況及市場變化及時調整銷售計劃，修正銷售執行方案。定期對階段性銷售工作進行總結，對于突然變化的市場情況，做好預案，全力確保完成銷售任務。
六、針對銷售工作中存在的問題及時修正，不斷提高銷售人員的業務技能，為完成銷售任務提供保障。明年的可售產品中商鋪的所占的比重較大，這就要求我要具更高的專業知識做保障，我將在部門經理與同事的幫助下，進行相關的專業知識培訓，使銷售工作達到銷售商鋪的要求，上升到一個新的高度。
房地產營銷策劃6
任職要求:
1、大�；蛞陨蠈W歷,市場營銷、房地產經營管理等相關專業為佳。
2、2年及以上房地產策劃工作經驗,具備惠州項目策劃經驗者更佳;
3、熟悉房地產全過程的策劃業務和程序。
4、具有較強的協調溝通能力,良好的口頭和文字表達能力。
5、高度的工作熱情,良好的團隊合作精神。
房地產營銷策劃7
前言
任何的廣告策劃方案的目的和宗旨都是在于提高產品的銷售，塑造、提升品牌形象。本方案在于為“站前廣場”提供一個準確的定位與廣告方向，作出全程戰略性的指導。在對xx市房地產市場現狀進行了深入細致的了解和研究分析的前提下，找出“站前廣場”項目的資源問題與機會，以達到或超出“站前廣場”原定銷售計劃，并為婁底定興房地產公司塑造品牌。
第一節市場分析
一、xx市房地產市產基本狀況
(一)20xx年以來房地產開發投資大幅增長。
20xx年1-8月全市房地產開發投資達16457萬元，同比增長87.4%，是近年來增長較快的。
(二)房地產業開發的三個組成要素即房地產開發的土地、資金、市場同步增長。
1、土地前期投入增加。20xx年1-8月，房地產開發企業購置土地面積10.88萬平方米，土地購置費3057萬元，分別比去年同期增長14.5%和19.9%;土地開發投資1250萬元，已完成土地開發面積9.7萬平方米。
2、開發規模擴大，開發投資高速增長。20xx年1-8月份，全市房地產施工面積43.23萬平方米，比去年同期增加18萬平方米，本年新開工面積13.3萬平方米，比去年同期增加7.9萬平方米，增長145%。全市房地產開發完成投資16457萬元，比去年同期增加7674萬元，增長87.4%，對全市國有及其它經濟投資增長貢獻率為2.1%。從投資用途看，住宅投資完成6630萬元，增長1.2倍，辦公樓房完成投資542萬元，增長3.9倍。
3、企業融資能力有所增強，資金到位狀況較好。20xx年1-8月房地產開發共到位資金22266萬元，同比增長2.6倍，從其構成看，利用外資資金增長最快，企業自籌資金最多。1-8月企業自籌資金13152萬元，增長3.8倍;利用外資資金1050萬元，增長69倍，其他資金8004萬元，增長2.5倍。
4、住房銷售高速增長。今年全市商品房現房銷售，在去年增長27.8%的高基數基礎上，保持高增長勢頭，20xx年1-8月份全市共銷售現房1.79萬平方米，同比增長82.7%，其中住宅銷售1.72萬平方米，比去年同期增長1.2倍。
5、房地產業的發展與城市化建設緊密，城市化建設促進了房地產業的發展，我市北擴南移的外延式城市擴展建設促進了房地產業的快速發展，在我市今年從事房地產開發的20家企業中，xx區內集中了14家，xx縣3家，xx縣2家，xx市1家。
二、房地產發展所面臨的困難和挑戰
一是商品房空置面積增加。今年1-8月份全市商品房竣工面積超過商品房銷售面積0.6萬平方米，商品房空置面積達1.1萬平方米(其中住宅空置0.61萬平方米)，占當年施工面積總量的2.5%，空置面積增長63.6%。從商品房空置時間來看，空置時間在一年以上商品房面積占全部空置面積的比例增長，比上年提高4.4個百分點，空置房增多占用了企業的開發資金，對房地產企業的開發產生不利的影響。
二是房地產企業素質良莠不齊，企業開發規模小、持續開發能力低，競爭力差。近幾年來城市化建設的發展推動了房地產開發的發展，存在一個項目孵出一個房地產開發企業的問題，其開發規模小。20xx年全市參加年檢的企業達65家，而今年來真正有開發任務的僅20家，僅占全部年檢企業的30.8%。就目前有開發工作量的20個企業而言，開發任務在3000萬元以下有10個，占總數的50%;開發任務在3000萬元以上5000萬元以下有5個，占總數的25%;開發任務在5000萬元以上有5個，占總數的25%。房地產開發企業主要以負債經營為主，嚴重依賴銀行資金，有的開發項目前期靠施工單位墊資、中間靠銀行貸款開發、后期靠個人按揭貸款，缺乏后續開發能力。
三是物業管理落后，配套設施不全。房地產的開發應該成龍配套，我市盡管有成片開發的住宅小區開發，但大多數是開放式、松散型的賣完房就走人的開發，即使有物業管理，其配套設施不全，管理也不規范，一些零星插建開發的住房沒有物業管理，用水、用電、行路、管道跑、冒、滴、漏、墻體裂縫等問題都不能妥善解決，抑制了消費者的購買欲望，影響了持續開發。
四是外部因素制約。銀行房地產開發企業信貸政策調整，房地產貸款由開發性貸款為主轉為個人住房抵押貸款為主，國家對商業銀行的房地產開發貸款、土地儲備貸款、個人住房貸款、個人商用房貸款、個人住房公積金貸款及個人住房貸款適用率等方面做了進一步明確和規范：房地產開發貸款必須“取得國有土地使用權證、建設用地規劃許可證、建設工程規劃許可證及開工證”等四證，開發企業取得這四證，實際投入應不低于項目總投資的30%，個人住房貸款要求貸款人有30%以上的首付款，有的項目要求項目主體結構封頂，才可以放貸;還有就是居民收入低，抑制了住房需求，影響房地產業市場的擴大;再有就是二級市場放而不活，房屋交易手續繁多，收費項目多且雜，稅費負擔比例過高，影響二級房產市場發展，從而影響整個房地產業的發展。
總體看來，我市房地產業具有巨大的現實和潛在需求，發展空間較大。
市委、市政府提出加快城市化建設步伐，城市化建設需要產業支撐，首先需要房地產業的支撐，20xx年我市城市化率僅26.48%，低于全省平均水平5.5個百分點，若每年全市城市化率提高一個百分點，至少增加住宅需求84萬平方米以上;國際經驗表明：當一國人均GDP達到300-1000美元時，居民的住房需求進入加速增長期，20xx年我市的人均GDP為5208元(651美元)，是房地產業加速發展的時期;目前我市城鎮人均建筑面積僅20.05平方米，離國家“十五”規劃的20xx年城鎮人均建筑面積22平方米，人均還少1.95平方米，若達到這一標準，需求住宅在208萬平方米以上，顯然，我市房地產業的發展潛力十分巨大。20xx年婁底市城建投資公司成立，婁底城市建設項目開發實行市場化，通過項目招標，實行市場化經營，推行以地生財、招商引資、民間融資的方式，徹底突破資金“瓶頸”，使城建坐上了“特快列車”，加速了婁底市房地產業特別是商業地產的發展。
三、xx市同類產品調查統計
“同類”定義為具有商業廣場、寫字樓、賓館等的商用大廈�，F將xx市xx開發區，xx市xx區及xx區進行大體對比分析如下：
1、xx開發區。
由于漣鋼為新開發城區，在整個大環境的綠化、城市規劃方面有其獨特的優勢�？傮w來說，xx開發區地段房地產都在賣自然環境。
xx大酒店：
核心競爭力：五星級酒店標準概念
其周邊自然環境好;
用綠色和五星級酒店標準來吸引白領、外來投資者、社會成功人士等;
其定位為社會高薪階層。
2、xx地帶。以新開發的項目-城西農貿綜合市場為主。
xx農貿綜合市場：
核心競爭力：xx市、區兩級政府批準興建的xx區唯一農貿綜合市場。
規模大，規劃齊全，有功能優勢：
擁有15畝的面積，其中有320個攤位，2480平方米生活超市，108個鋪面，1200平方米倉庫，48套配套住宅，40各農副產品批發車位。
住房均價718元每平方米。門面2580元至4380元每平方米。
定位：集農副產品批發、零售、加工、倉儲、大型超市，商住、飲食為主的大型農貿綜合市場。
2、xx城區地帶。
xx商業廣場：
核心競爭力：1：八萬平方米湘中地區超大規模財富街區;2.原xx批發市場，主樓統一經營，超大規模優勢。
有功能優勢：
總建筑面積面積8萬多平方米，門面主力面積30多平方米
住房均價500多元每平方米。門面20xx元至11000元每平方米。
定位：xx地區經營規模大型化、經營手段現代化、經營環境規范化的超大型、多功能財富街區。
xx商城：
核心競爭力：位于火車站正對面，有地位優勢。
四、消費者分析
根據《xx房地產市場調查報告》的結論，以及日前操作地區地產經驗，我們得出消費者購房心理和對住宅(辦公樓)要求如下：
1、環境規劃一定要好，配套要齊全，各種活動場地、場所要足夠;在規劃時，一定要有超前的思想，更具現代化氣息，特別要注意智能化;在樓盤外立面的設計上要新穎，色調要協調，風格要跟上潮流;92%的消費者傾向于入住全封閉式的管理;
2、住宅(辦公樓)及其周圍的配套設施的基本要求為學校、幼兒園、菜市場、超市、醫院、籃球場、網球場、圖書館、棋*室等;
3、67%的消費者選擇多層住宅，因為多層住宅的價格相對高層住宅便宜。而且以后的管理費用也相對較低。有一部分消費者選擇小高層住宅，
4、消費者對物業管理的要求
a、提供保安、清潔衛生、房屋維修、園林綠化和一些特色服務(如家政、訂購車票、托兒、托老服務等);
b、物業公司應與小區內住戶增加聯系，加強溝通。
第二節“站前廣場”項目分析
一、項目優勢分析
1環境：坐擁xx火車站正對面，坐享人流物流優勢。xx、xx鐵路在這里呈十字交匯，東至xx、xx，南至xx、xx、西去xx、xx，北達首都。xx火車站是一編組站，每日接發客運和貨運列車200多對，是長江以南第二大鐵路樞紐，現有樓盤中少有的。
2地段：位于火車站正對面，附近樓盤以xx商業步行街、xx商貿城為主，該地區已聚集相當的人氣和居住知名度。臨近商業繁華地帶，酒店、賓館、火車站批發市場，水果批發大市場，形成較高具影響力的火車站商圈。
3發展：據有關信息xx火車站四年后有五六趟火車從這里始發，火車站周邊的土地、建筑物升值在即，同時，餐飲業、娛樂業、旅游業、物流及零售業將飛速發展。
物管：智能化管理，保證了業主的現代化要求，符合本案的定位主題。更是目標消費者著重考慮的主題。
4住宅(辦公樓)設計建設：小區的設計以天然為主題，各種樓層合理布置。更有現代藝術廣場，藝術、休閑與自然融為一體、相得益彰。
6配套設施齊全，(高檔會所、銀行、超市、停車場、幼兒園、親子樂園、運動場所、藝術長廊等)。
7婁底市消費市場樓價有上升趨勢，消費者認為手頭資金用于購買不動產保值是最好的選擇。
8本地市場樓盤不多，具有商住樓或專業寫字樓更少。
二、項目劣勢分析
1)品牌號召力：xx房地產市場起步較遲，開始有競爭態勢，開發商優勝劣汰局面已開始形成�，F在以xx、xx為代表的房地產公司經過房地產操作的成功，已積累了相當的經驗，在消費者中有著不錯的口碑。定興房產進入房地產市場較晚，在這一方面并沒有太強的品牌號召力。
2)市場承受能力：由于xx市消費偏低，市場上如此高檔的樓盤還未出現。是否能夠把高收入人士吸引過來，是相當關鍵的問題，這要取決于本案品質是否擁有高品質這一因素。
3)競爭因素：由于近年來許多開發商為了趕上房地產加速發展的潮流，盲目開發，低價銷售，造成價格波動及銷售困難。
三、競爭對手分析
第三節推廣策略界定
一、目標消費群界定
從“站前廣場”項目本身的定位和素質出發，結合中高檔住宅(賓館、寫字樓)的銷售特點，界定“站前廣場”的目標消費群及其相關特征是：
1目標消費者：418建材市場業主，果品批發市場業主，電腦大市場業主，通訊市場業主，城區附近投資置業者;以及自身具有經濟能力較強的階層。
2年齡：年齡大約在35到55歲，
3家庭結構已進入中年期，居住空間之娛樂性與休閑性較大，對生活要求很有質感。
4對家庭(辦公)環境有著高檔次的要求，有“物有所值”的消費心理，他們追求品位，但他們又是商人，有商人的交易本性，既有“物有所值”。
5有強烈的虛榮心，喜歡攀比和玄耀，，但喜歡附庸風雅，希望通過外在條件來追求文化品位。
房地產營銷策劃8
前言：
隨著會展經濟的泛濫，“展會，展會，只展不售”這句話似乎已成為業界公認的法則，而企業參展也僅局限于企業實力的展示和品牌知名度的提升，大多數參加展會的企業也往往是花錢賺吆喝，叫好不叫座。這樣的展會所發揮的功效也就僅僅局限于行業內部的交流，離企業參展實現銷售的初衷相差甚遠，如此展會效果也只能讓參展企業“望展興嘆”。
然而，會展的存在自然有其存在的原因。展會作為一種載體，接近了企業與消費者之間的距離，是一種全方位的溝通和交流方式。展會給企業和產品提供了一個展示平臺，也給消費者提供了更多的選擇機會。 因此，參展企業如何利用會展經濟來創造效益，如何在展會中實現銷售，已成為企業領導者們關注的焦點。
那么，如何才能在展會中實現銷售呢？參展企業只要合理的利用好展會的優勢，結合企業和產品的現狀，進行充分的籌劃，就一定能取得好的參展效果。前期，三友傳媒為A商業地產項目提供策劃，參加20xx年秋季房展會，僅投入幾萬元，成功銷售商鋪80余套，銷售額近千萬元，用最低的成本，實現了最大的銷售，創造了歷屆房展會銷售的歷史新高，使該項目成為了本次房展會最大的贏家。同時，通過本次房展會，迅速為原本處于滯銷狀態的A項目重啟市場，在展會結束后的幾個月中，展會的熱銷效應得到了延續，實現了較為理想的銷售業績。
一、 合作背景
A項目是一個出售商鋪產權的商業地產項目，地處省會城市郊區，毗鄰正在開發初期的經濟開發區，交通發達，地理位置優越，具有較高的投資潛力。但是對于A項目來說，由于該地段尚處于開發初期，經濟開發區尚未入駐，項目周邊常駐人口和流動人口數量較小，對于一個商業項目來說是非常不利的。因此很多人對A項目的投資價值持懷疑態度。
但是，由于A項目的開發商對項目定位為當前比較受投資者追捧的“產權式商鋪”，即將商場進行小面積分割，然后出售單鋪的產權，并為購買商鋪的客戶代租商鋪，客戶自購買商鋪之日起即可每月收取一定的租金回報。由于這種投資方式具有較大的吸引力，20xx年x月A項目經過充分準備后正式開盤，在項目開盤初期，這種低總價、高回報的產權式商鋪一經推出，便受到了消費者的搶購。然而，在項目前期火爆銷售過后，由于前期宣傳推廣不利及大學城建設的停工，A項目的銷售受到了巨大影響，這種火爆的銷售熱潮在項目開盤僅二個月便處于銷售停滯狀態。
在A項目的銷售停滯不前的情況下，開發商決定要換掉目前推廣不力的廣告公司，重新選擇一家有實力的廣告公司進行合作，在推廣上加大力度，通過有效的市場推廣來重啟市場。9月底，A項目的銷售負責人找到了在推廣方面較為知名的三友傳媒，經過初步的探討，結合A項目的現狀，雙方在項目的推廣上碰撞出了令人興奮的新思路。于是，雙方很快達成合作意向，由三友傳媒代替原來的廣告公司，負責A項目的全案推廣工作。
二、深入市場，調整策略
10月份三友傳媒正式接手A項目全案推廣工作，并成立項目組。項目雖然拿下了，但是項目組的每個成員的壓力卻是巨大的，因為這畢竟是一個已經處于停滯狀態的項目，要讓它“起死回生”談何容易。然而，有壓力就有動力，項目組成員對該項目進行的詳細的市場調研、分析和論證，最后項目組得出的結論是：項目銷售之所以滯銷，是因為消費者對項目的投資前景缺乏信心，由于目前項目周邊消費能力較低，擔心項目正常經營后的風險較大，影響了項目的銷售。因此，要想重啟市場，必須要打消消費者心中的疑慮，重新樹立消費者對項目投資的信心。這也是前期A項目一直打“投資”主題而效果欠佳的主要原因。
問題找出來了，項目組制訂了“先樹形象，后打投資”的新的推廣思路，并將項目推廣的二次啟動時間定在了10月底的房展會。10月上旬和中旬，項目組與開發商一起對A項目的形象進行的整合，確定了極具吸引力的五大業態，并根據這五大業態，在電視標版、報紙、雜志、廣播電臺、市區燈箱廣告和車體廣告等媒體上進行了前期的形象宣傳，并對銷售案場和項目建設現場圍墻進行了新的形象包裝。在這段時間內，項目組沒有打任何關于A項目投資價值的信息，而只是以塑造項目形象為主，突出項目具有經營潛力的全新業態，通過近一個月高密度、大范圍的項目新形象宣傳，使消費者對項目有了新的認知，漸漸對項目的經營前景產生了信任。
三、尋找突破點，瞄準房展會
對于商業項目來講，要想實現銷售就必須要突出項目的投資價值，這就是商業地產與住宅銷售的差異所在。在形象推廣取得了預期的效果之后，接下來就要在此基礎上推出“投資”的概念了。消費者對于投資項目，往往喜歡跟風，往往認為當前大家都關注的項目就是最具投資價值的項目，大家都不關注的項目都是沒有投資價值的，因此，商業地產的推廣一定要集中火力，在最適宜的時機推出，營造旺銷的氣氛，吸引投資者的關注，從而實現銷售。
此時，離房展會也越來越近了，房展會不僅是房地產項目展示自己實力，同行間大比拼的盛會，對消費者而言更是認識地產項目，選擇地產項目，進行貨比三家的良機，地產投資者也大多會到房展會淘金，選擇適合于自己的投資項目。房展會將會在短時間將房地產行業的目標消費群最大限度的集中在一起，因此，項目組認為本次房展會對于A項目重啟市場而言，是再好不過的時機了。此時，項目組已將全部的精力都投放到房展會上來，力爭在房展會上一炮打響，以實現我們的房展會“市場引爆計劃”。
正當項目組成員為突如其來的市場良機而歡呼時，一盆冷水潑在了項目身上：由于A項目正處在建設階段，而項目銷售的停滯導致了資金短缺，開發商要求本次房展會A項目將可能不會參加，即使參加，也不會有大的資金投入。經過項目的努力，開發商決定將參加展會的費用控制在幾萬元之內。眾所周知，房展會就是一場地產大鱷們的燒錢比賽，為了體現樓盤的檔次和實力，展區無論是從位置、布局、造型還是到材質，無不是追求檔次和視覺效果，一個展會下來，所花費的費用少則數十萬，多則上百萬，光是演出費用恐怕也有幾萬元。對A項目而言，區區幾萬元如何能在展會中嶄露頭角，成為人們關注的焦點呢？
四、資源整合，出奇制勝
只要思想不滑坡，辦法總比困難多。困難擺在面前，總是要解決的，經過項目組討論，大家一致認為本次房展會，一定要整合現有資源，打破以往各開發商進行財力大比拼，以奢華來吸引消費者的參展方式，爭取在展會中以最低的成本，來出奇制勝，巧妙地將A項目的投資優勢傳播出去。要打投資概念，首先要總結吸引消費者投資的利益點，最終，項目組將本項目的投資優勢提煉為：投資門檻低、回報穩定、回報率高、適合大眾投資。針對這一賣點，我們把A項目的目標消費群定位為在一定積蓄，想投資但無固定的投資渠道的城市小型投資者。
有了具有競爭力的賣點，如何將這一賣點有效地傳播出去是項目組面臨的又一問題。所謂有效的傳播，不是簡單的讓目標消費群知道這一投資信息，而是要讓他們接受信息后，認同我們的賣點，產生購買欲望，最終實現銷售。因此，項目組接下來要做的就是要使“投資門檻低、回報穩定、回報率高、適合于大眾投資。”這一信息更加通俗、可信度更高，才能達到傳播的目的。
于是項目組結合A項目的現狀，對A項目的資源進行整合后制定出了參加本次房展會的營銷策略：傳播造勢，利益誘導，促進銷售，重啟市場。針對制定的營銷策劃在策略實施上項目組進行了細化，以確保策略的指導性和可行性：
細化一：在傳播時間上要拉長傳播周期，以確保信息傳播的持續性。
所謂拉長傳播周期就是要使信息傳播的時間從展會開始前、展會過程中到展會結束后的一段進間內要貫穿始終，爭取做到會前傳播進行市場預熱，會上集中傳播達到高潮、會后跟進傳播使熱銷持續。這樣會前造勢、會中促銷、會后跟進三者有機的結合在一起，保證了信息傳播的持續性。
細化二：對傳播媒體進行立體組合，以確保信息傳播的有效性。
媒體是信息傳播的載體，面對眾多的媒體要對媒體進行有選擇地組合，如果盲目地依賴單一媒體，則有可能造成信息的流失；如果無選擇地投放多家媒體，則會增加傳播成本，造成資源浪費。本次展會在高空媒體選擇上我們選擇本市的主流報紙《晚報》，該媒體是本地發行量最大的一家報紙，同時也是本次展會的主辦方，會前對本次展會進行重點跟進報道。
光靠高空媒體是不夠的，在展會過程中，信息能否及時有效地傳播到參加展會的消費者中去，對參展企業來說尤其重要。因為這部分人群就在現場，能否將他們吸引到你的展區內，就要看你的信息傳播是否到位了。因此，在地面媒體的選擇上我們決定自制宣傳工具，屆時在展會上流動發放。
細化三：在傳播內容上主打促銷牌，與其他參展企業主打形象形成對比。
在歷屆房展會中，參加展會的開發商無一不是在大打樓盤的形象，比檔次，比概念，比個性，令消費者看得眼花瞭亂，到最后也只能是走馬觀花地看看熱鬧。因此，項目組對于廣告傳播的內容決定以促銷信息為主，主打促銷牌，與其他樓盤形成反差，從成堆的廣告中顯現出來。同時，制作促銷單張在展會現場發放，使A項目促銷信息在參展消費者中傳播出去。
細化四：制作會走動的吉祥物氣模，營造現場熱鬧氣氛。
由于事前開發商已聲明對展區制作不會做大的投入，就注定展區的設計要一切從簡，如何吸引消費者到你的展區前駐足呢？此時，項目組想到了吉祥物氣模，也只能依靠這種可愛的吉祥物形象來營造現場氣氛了。屆時，可以制作數個會走動的吉祥物氣模在展區周圍巡回走動，一定會吸引大量人群，且由于氣模是在展區外走動，不會占用過小的展區空間，不影響消費者咨詢和銷售人員同客戶的洽談，無意中又擴大了展區的實用面積。
細化五、制作大、小存折，使投資概念通俗化、形象化。
基礎設施都已俱備，本次展會中推出“投資概念”如何才能讓消費者快速接受，獲得消費者的認同呢？于是項目組圍繞該項目“投資門檻低、回報穩定、回報率高、適合大眾投資�！钡馁u點進行討論后，有人提出對于本項目投資打個比喻來說就好比一次性在銀行存入一定的資金（購買商鋪產權），然后每月可以從銀行收取一定的利息（項目的租金回報），只是這種加報率要比銀行利率更高，但同樣具有穩定性。這句話剛說完就得到了大家的一致認同，于是一個令大家興奮的創意出來了：在展區制作一個大的銀行存折模型，將項目的投資回報分析模仿銀行利息回報寫上去，消費者從這上面可以一目了然地看到自己投入多資金，每月能收取多少租金回報。通過這種方式A項目的投資優勢便通俗易懂而又清晰地展現在人們面前。
有了放在展區的大存折模型，又有人建議再制作與真正銀行存折大小相當的`小存折，作為宣傳資料在展會現場發放，小存折內除了項目投資回報分析外，增加項目介紹、項目業態、項目投資優勢分析等內容，這時的小存折儼然成了一本精致的樓書。同進，結合小存折的尺寸，項目組將原來的準備要做的促銷單張制作成為精美的促銷卡片，夾在小存折中在展會現場同時發放，由于這兩種宣傳品制作精美，于是避免人們在接到宣傳品后順手丟掉的現象。
細化六：推出特價商鋪，讓利促銷，拉動銷售。
做了這么多銷售鋪墊，最終消費者能買賬嗎？當消費者對A項目的投資價值產生興趣，并認同后這種投資模式后，如何才能讓他們產生必須要展會期間購買的欲望呢？要刺激消費者的即時購買欲望，必須要讓消費者感到即時購買會得到平時購買所不能得到的利益、且這種利益只有在這個時間范圍內才能實現。
于是，項目組決定找出A項目當前總價值最低的十套商鋪，作為特價商鋪推出。這種特價商鋪，從價位上非常有吸引力，一定會在消費者中引起搶購風潮。可以進行炒作，以引起消費者的關注。
五、成功引爆市場，成為最大贏家
按照前期展會營銷策略的指導，展會前一星期，主辦方為參展企業在《晚報》上做了一個房地產廣告�？�，本�？瘖A在報紙中同步發行，因此發行量很大，也深受消費者的關注。正如項目組所預料，各房地產企業在�？隙即虺隽藚⒄鬼椖康男蜗髲V告，只有A項目打出了以促銷為主題的廣告，同時在廣告中注明了項目展區的位置，以便于消費者尋找。同時，由于大多數參展項目為住宅項目，打的都是居住理念，而只有A項目打的是投資理念。因此，使A項目的廣告版面在本期房地產廣告�？酗@得格外醒目。廣告一經播出，賽前就
有很多消費者打來電話咨詢，要求提前訂房，而銷售人員卻欲擒故縱，聲稱該優惠措施只有在展會期才能享受，屆時請到展會現場購買，為展會現場的搶購打下了基礎。會前的信息傳播取得了預期的效果。
展會前三天，項目組開始了布展工作，由于考慮到成本問題，展區設計在造型和用材上都進行了簡化。為了更好的在現場發布促銷信息，項目組將展區的立柱進行了加寬，于是4條立柱便成了4個廣告牌，于是項目將促銷信息打在了近5米高的立柱上，使促銷信息變得格外醒目。印有A項目投資收益分析的大存折也放到了展區的最前面，并配有銷售人員現場講解；作宣傳資料發放的小存折和印有促銷信息的促銷卡片也都準備到位；吉祥物模型出訂做完成，并聘請在校大學生做兼職，展會期間鉆到氣模里面在展區周圍走動；項目組還在展區前放置了音響，播放項目的專題片，以吸引人氣；同時，從售樓處拉來4組桌椅放在展區內，以便于銷售談判。
萬事俱備，只欠東風。對A項目具有轉折意義的房展會如期而至。展會第一天，會前通過電話咨詢要求定房的客戶便早早地來到了展區前，與銷售人員進行談判，現場氣氛火爆，看到如此場面，銷售人員的積極性高漲，談判顯得格外投入。由于促銷人員在展區內流動發放小存折和促銷卡片，消費者看到如此新穎的宣傳資料，大都仔細閱讀，大批的準客戶被吸引到了展區前。同時，吉祥物氣模也發揮了作用，它可愛的時而揮手，時而走動，吸引眾多消費者前來合影留念和駐足觀看，為展區增加了人氣。
第一天推出的10套特價商鋪被搶購一空，為了再一次營造搶購風潮，項目組決定再加推10套特價商鋪，并修改了現場訂鋪的優惠政策。展區的人越來越多，要求與銷售人員咨詢談判的客戶也越來越多，由于談判桌不夠，很多人都在一邊等候。于是項目組將展區內的接待臺移動到展區前面，在展區內又增加了4組桌椅，這時原本不大的展區，被談判用的桌椅全部擠滿了。這樣的火爆場面一直持續到了展會的第三天，也就是展會的最后一天。在最后一天下午，很多參展商都在準備撤展，而A項目的展區內仍有消費者在咨詢，于是A項目便成了本次展會撤展最晚的一個。
展會后，按原計劃項目組在推廣上進行了跟進，在報紙上加推了一個整版的廣告。其中半版以軟文的形式對A項目在展會期間取得的成績進行了炒作，提出平民化投資的概念。同時，利用半版的硬廣對A項目本次展會取得的成績進行慶賀，并加推5套特價商鋪。本版廣告投放后，便吸引了上百個咨詢電話，掀起了第二輪搶購風潮，使展會的熱銷效應得到了延續。
小結：
通過房展會，A項目成功重啟市場，且以后的銷售也進入了良性循環的軌道。從整個展會來看，A項目在本次展會中的展區設計和制作，由于受成本限制，在品質、用材和最終的視覺效果上遠不如其他樓盤的展區，但是A項目的展區設計較為實用，接待區（資料發放區）、談判區、音響區、休息區、咨詢區、形象墻、促銷立柱等功能劃分較為合理、實用，且充分運用了展區周圍通道的空間；在展會流程設計和信息傳播上環環相扣，步步步為營，執行到位�？傊�，A項目本次展會營銷的成功，得益于項目組正確的策略指導、周密的策劃以及到位的現場執行，雖然投放成本較低，卻取得了很好的業績，值得參展企業的學習和借鑒。
但是，萬事皆有其因，展會效果的好壞是由多方面促成的，展會營銷是一個系統的工程，展前策劃、展中促銷，展后跟進，一個都不能少。參展企業要針對展會的性質，結合自身的資源進行合理的整合策劃，形成一套行之有效的組合拳。因此，展會效果欠佳的參展企業不能把所有的矛頭指向展會的發起方，將所有的責任推卸給展會的組織者。在展會的選擇和組織上，每個參展企業要根據展會的規模和性質，以及企業自身的實際情況，明確自己的參展目的，并制定適合于自己的營銷策略，只有做到這一點，方能取得理想的參展效果。
徐海濤，畢業于工商管理專業，管理學學士。曾先后就職于美的空調、科龍電器，從事家電產品市場推廣和終端管理等市場營銷工作，在終端管理、市場推廣等方面有豐富的實戰經驗和獨到的見解。后從業于專業營銷策劃公司從事營銷策劃工作，在市場推廣、招商加盟、展會營銷方面有深入研究，并成功服務老萬熱能、山東建工集團、華夏銀行、泰山集團等客戶。
房地產營銷策劃9
隨著中國經濟進入新常態，房地產行業從過去的黃金年代轉入白銀時代，房地產行業對人才的需求發生了變化，行業的人才競爭也愈加激烈。營銷策劃作為房地產行業重要的就業崗位，對白銀時代的房地產企業在競爭中獲勝發揮著重要的作用，營銷策劃崗位也成為房地產熱門投遞崗位之一（根據20xx年智聯招聘關于房地產行業大學就業報告顯示，營銷崗占比11.4%）。“房地產營銷策劃”課程主要向房地產營銷類崗位輸送人才，其人才培養方式需要適應房地產行業發展，滿足房產企業的實際需求，因此需要從人才培養目標、教學設計、教學內容、教學方式及考核方式上對其進行改革，以提高畢業生的職業競爭力。
1“房地產營銷策劃”課程人才培養目標及課程構建目標
1.1人才培養目標
根據房地產營銷策劃崗位素質技能需求確定“房地產營銷策劃”課程的人才培養目標及職業發展規劃。本課程的人才培養目標從知識、能力和素質三個維度出發：知識目標是使學生能系統掌握房地產營銷策劃的知識體系；能力目標是使學生能根據房地產營銷策劃師的職業標準，運用房地產營銷策劃知識，從事房地產項目營銷策劃工作；素質目標是使學生無論在任何企業做任何項目，均能展現強烈的成功欲望、堅定的事業信念、樂觀向上的人生觀念、吃苦耐勞的精神、自強不息的人格特征、活躍創新的思維、團隊協作的能力和受人敬佩的職業道德。本課程面向的主要崗位是房地產營銷策劃師，其職業發展規劃見圖1。
1.2課程構建目標
“房地產營銷策劃”課程圍繞人才培養目標，以工作過程為導向構建課程架構，以工作任務為引導促進課程內容建設，夯實理論基礎，突出職業素質和實踐能力的培養，以房地產營銷崗位素質技能需求為標準，為房地產開發企業或房地產營銷代理公司培養“會做人，會做事，會合作”的高素質、高技能的創新型營銷應用人才。其具體目標如下：（1）建立以“知識+實踐能力+職業素質”為主體的人才培養目標；（2）構建以職業需求為導向的特色鮮明的課程教學內容；（3）以夯實理論基礎為目的的理論課程教學建設；（4）與現代新技術新方法相結合的課程教學方式創新；（5）建立科學的、客觀的課程考核體系；（6）培養雙能性（理論性+實踐性）任課教師；（7）建立產教融合式課程教學模式。
2“點、線、面”三維立體人才培養模式
“房地產營銷策劃”課程堅持“從實踐中來，到實踐中去”的基本思想，在點上強調理論知識的掌握，在線上促進知識的銜接，在面上突出知識在實踐中的運用，從崗位職能需求分析、師資隊伍建設、校企合作和教學質量監督體系建設四個方面出發，在教學內容、教學條件、教學方式、考核方式上展開應用型改革，從“點、線、面”三個層級培養房地產營銷人才，同時提高期望從事房地產營銷工作的學生的個人職業發展潛能（見圖2）。
3三維立體人才培養模式的實踐路徑
3.1優化師資隊伍，突出理論與實踐并重
教師全方位觸及學術、實踐和政策領域，同時肩負著教育教學工作。教師的素養很大程度上決定了一門課程的優劣。“房地產營銷策劃”人才培養目標的實現離不開教師的自身質素。因此，在教師隊伍的建設上，一是注重培養既有扎實的理論知識，又有豐富的實踐經驗的雙能型教量，如通過參加學術會議、開展教學研究等方式強化課程專業技能，通過到企業掛職兼職、帶領學生參加專業競賽的方式在實踐上提高崗位實操能力。二是引入雙師型教師，即企業營銷策劃類工作者走進課堂，如參與課程建設、站上講堂、指導實踐作業等方式幫助學生提高實踐水平。雙能雙師型教師的培養兼顧理論與實踐，對高素質、高技能的創新型營銷應用人才的培養發揮關鍵作用。
3.2分層設計課程內容，深挖學生潛能
為增加職業崗位與課程教學的相關性，“房地產營銷策劃”課程對教學內容進行模塊化，結合各模塊的工作要求，將模塊任務化，實現知識結構的細分，將問題層次化、邏輯化，從簡單到復雜，逐層加深，有利于教師查遺補漏，挖掘學生潛能。教學內容模塊化是以房地產營銷策劃崗位的工作流程為主線優化的，如圖3。在教學模塊的基礎上，為突出理論知識與職業崗位能力的相關性，讓學生在實踐活動中掌握基礎理論知識，提高學生的就業能力，從課程四大模塊出發，依據職業崗位的工作任務邏輯關系，使課程教學內容任務化，以激發學生的學習動力，使學生主動地積極地構建知識以解決實際問題，培養了學生的實踐性、創造性和操作性，見表1。同時，為了加深學生對營銷崗位的工作內容的體會，幫助學生在掌握基礎知識的同時提升實踐動手能力，課程設計了項目情景模擬，包括課內項目和課外項目。課內項目以案例導入的形式幫助學生掌握營銷策劃理論知識，一般選擇1個典型項目；課外項目則要求學生將理論知識用于實踐，進行項目營銷策劃的實操，學生以小組形式自主選擇合適的項目。課內項目與課外項目均結合課程模塊，按教學任務要求完成。
3.3優化實踐教學條件，為教學提質增效
實踐教學條件是保障人才培養目標的關鍵。實踐教學條件的優化可以從教學材料與教學環境的建設兩個方面著手。在教學材料方面，除了基本的課程教材外，任課教師隊伍還可以建設基于課程任務的實驗教材，制作重難點知識的微課，編制參考書目，編撰課程精彩案例集錦等來豐富教學材料，提升教學效果。在教學環境建設方面，實踐教學可以從校內外兩個方向開展，同時結合軟硬件設施設備。校內實踐環境建設在軟件建設上一是雙師能雙師型教師，二是現代化信息工具的建設，如APP自學系統的開發、視頻二維碼（教學視頻如微課、案例教學等）、營銷模擬軟件系統等：在硬件建設上則著重于實踐空間、實踐硬件配備如電腦、多媒體、基礎網絡等方面來滿足實踐需求。校外實踐環境建設在軟件建設上一是網絡海量資源的共享，二是房地產開發企業或營銷咨詢代理公司的項目資源分享；在硬件建設上則側重于實踐基地的建設。
3.4建設崗位能力全面考核體系，提升崗位勝任力
考核不是教學的目的，只是檢驗教學效果、促進教學的工具。“房地產營銷策劃”課程考核由過程考核和期末考核兩部分組成，強調學習的過程性、崗位勝任力的全面性和考核的標準性。過程考核體現考核常態化，注重學生在平時的學習過程，主要以從課堂表現、階段任務質量兩個方面展開的教師評價主，輔以小組組長評價和學生互評。崗位勝任力的全面性則是從畢業崗位的工作內容要點出發，平衡課程考核分值比重�？己说臉藴市允菍﹄A段任務和終極考核的評定實行指標量化，最大限度增加考核的公平公正性。課程考核標準見表2。
4結語
為適應新常態下的房地產行業發展的人才需求，“房地產營銷策劃”課程通過三維立體人才培養模式的智慧教育，增加了課程與房地產營銷崗位的對接性。在具體教學中，將教學內容模塊化，教學工作任務化，并采用多種形式的教學手段，通過全方位的崗位能力考核體系，讓學生在實踐中掌握知識，提升學生的從業競爭力，實現直接上崗目標。
房地產營銷策劃10
一、營銷策劃書編制的原則
為了提高策劃書撰寫的準確性與科學性，應首先把握其編制的幾個主要原則：
�。ㄒ唬┻壿嬎季S原則：策劃的餓目的在于解決企業營銷中的問題，按照邏輯性思維的構思來編制策劃書。首先是設定情況，交代策劃背景，分析房地產發展現狀，再把策劃中心全盤托出，其次進行具體策劃內容詳細闡述；三是明確提出解決問題的對策。
�。ǘ� 簡潔樸實原則：要注意突出重點，抓住企業營銷中所要解決的核心問題，深入分析，提出可行性的相應對策，針對性強，具有實際cao作指導意義。
�。ㄈ蒫ao作性原則：編制的策劃書是要用于指導營銷活動，其指導性涉及營銷活動中中的每個人的工作及各還擊關系的處理，因此其可cao作性非常重要，不能cao作的方案創意再好也無任何價值，不易于cao作也必然要耗費大量人、財、物，管理復雜顯效低。
（四）創意新穎原則：要求策劃的“點子”（創意）新、內容新、表現手法也要新，給人以全新的感受，新穎的查是策劃書的核心內容。
二、營銷策劃書的基本內容
策劃書按道理沒有一成不變的格式，它依附于產品或營銷活動的不同要求，在策劃的內容與編制格式上也有變化。但是從營銷策劃活動一般規律來看，其中有些要素是相同的。
因此，我們可以等同探討營銷策劃書的一些基本內容及編制格式，
封面：
策劃書的封面可提供以下信息：策劃書的名稱；客戶名稱；策劃完成日期及本策劃適用時間段。因為營銷策劃具有一定的時間性，不同時間段上市場的狀況不同，營銷執行效果也不一樣。
策劃書正文部分主要包括：
�。ㄒ唬┎邉澞康�
要對本營銷策劃所要達到的目標，宗旨樹立明確的觀點，作為執行本策劃的動力或2強調執行的意義所在，以要求全員統一思想，協調行動，共同努力保證策劃高質量的完成。
企業營銷上存在的問題紛繁多樣，但概而言之，也無非六個方面：
初步房地產業，缺乏實際cao作經驗。尚無一套系統營銷方略，因而需要根據市場特點、項目特點策劃出一套營銷計劃。
某地產項目改變功能和用途，原有的營銷案已不適應新的形勢，因而需要重新設計新的營銷方案。
企業改革經營方向，需要相應地調整行銷策略。
發展商原營銷實施方案嚴重失誤，不能再作為企業的行銷計劃。
房地產市場行情發生變化，原經銷案已不適應變化后的市場。
發展商在總的營銷實施方案下，需在不同的時段，根據市場的特征和行情變化，設計新的階段性方案。
一般的房地產營銷策劃書文案中，對策劃書的目的說的非常具體，都會出現類似如下前言：承蒙某某房地產開發有限公司的信任，委托我們某某廣告策劃公司參與某某城市廣場的前期營銷策劃。我們通過對該項目的市場分析和項目定位，又抽調出大批市場調研人員深入市場，針對該項目進行了全面的市場調研，從而說明某某城市廣場項目營銷對公司長遠、近期利益及對長期系列影響的重要性，要求公司各級領導及項目小組、各環節部門達成共識，完成任務，這一部分使得整個方案的目標方向非常明確、突出。
（二）、分析當前的營銷環境狀況
對同類樓盤及住宅產品市場狀況、競爭狀況、樓盤銷售價格及宏觀環境要有一個清醒的認識。它是為制定相應的營銷策略，采取正確的營銷策略提供依據，“知己知彼方能百戰百勝”，因為這一部分需要策劃者對市場比較了解，這部分主要分析：
1、當前市場狀況及市場前景分析
房地產市場總體概述；
區域競爭性樓盤分析；
樓盤的市場性、現實市場及潛在市場狀況；
市場成長狀況，樓盤目前處于市場生命周期的哪一階段上。對于不同市場階段上的樓盤營銷側重點如何，相應營銷策略效果如何，需求變化對產品市場的影響。
目標客戶群體對樓盤的接受性，這一內容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產品市場發展的前景。
2、對樓市影響因素進行分析。
主要是對影響樓盤銷售的不可控因素進行分析；如宏觀環境、政治環境、居民經濟條件，如置業者收入水平，消費結構的變化，消費心理及文化層次等，對一些商業物業的營銷策劃還應考慮周邊地區人口分布狀況，商業網點分布狀況及片區商業業態形成等發展趨勢。
�。ㄈ┦袌鰴C會與問題分析。
所謂的營銷實施方案，就是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場機會，就成了營銷策劃的關鍵，只要找準了市場機會，策劃就成功了一半。
1、針對項目目前營銷現狀進行問題分析，一般營銷中存在的具體問題，表現為多方面：發展商知名度不高，項目地段不佳，形象不佳影響產品銷售。
項目整體規劃欠佳，功能不全，被客戶冷落；
項目包裝太差，提不起目標客戶群體的購買興趣；
樓盤價格定位不當；
目標客戶群體定位缺乏科學性，使銷售渠道不暢；
促銷方式不佳，客戶不了解樓盤；
廣告投入太少，難以啟動市場；
銷售人員服務質量不高，客戶有不滿情緒；
售后服務缺乏保證，客戶購房后的顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。
2、針對項目特點分析優秀、劣勢。從問題中找劣勢予以克服，從優勢中找機會，發掘其市場潛力。分析各目標市場或目標客戶群熱點，進行市場細分，對不同的消費需求盡量予以滿足，抓住主要目標客戶群作為營銷重點，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機會。
（四）營銷目標
營銷目標是在前面目的任務基礎上公司所要實現的具體目標，即營銷策劃方案執行期間，經濟效益目標達到：總銷售率為%，預計銷售日期為XX天。
（五）營銷戰略
1、營銷宗旨
一般發展商在企業策劃案中注重這樣幾方面：
以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產品正確定位，突出產品特色，采取差異化營銷策略。
以樓盤主要目標客戶群體為銷售重點。
建立起暢通的銷售渠道，不斷拓展銷售區域。
2、競爭策略
通過前面房地產市場機會點與問題分析，提出合理的推廣策略建議，形成有效的4P組合，達到最佳效果。
1）項目定位：產品市場定位的關鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使樓盤迅速啟動市場。
2）功能定位：功能定位涉及到定位產品質量的優于劣。一般來說，功能齊全的住宅物業是深受置業者歡迎，是十分具有市場競爭力和生命力的。樓盤功能定位科學，即為進入市場銷售提供了有力的保證。
3）樓盤品牌：要形成一定知名度、美譽度，樹立廣大置業者心目中的知名品牌，必須有強烈的創造意識。
4） 樓盤包裝：樓盤作為不可移性的特殊商品，其包裝與其它市場銷售的產品一樣，十分重要，包裝作為樓盤給目標客戶群體的第一印象，需要能迎合置業者質量滿意的包裝策略。
5）價格策略：這里強調幾個普通性原則；
銷售當時的市場環境；
周邊樓盤的質量及銷售狀況；
樓盤自身的客觀條件；
銷售戰略及銷售進度安排；
發展商的成本及營銷目標；
以成本為基礎，以同區域競爭的同類樓盤價格為參考，使樓盤銷售價格更具競爭力，若發展商以樓盤價格為銷售優勢的則更應注重價格策略的制定。
3、銷售渠道。項目目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，采取一些實惠政策鼓勵銷售代理商的銷售積極性或制定適當的獎勵政策。
4、廣告宣傳計劃。
�。�1）、原則
服從公司整體營銷宣傳策略，樹立樓盤形象，同時塑造企業品牌形象。
強調項目品牌形象的個性化，要求在廣告訴求中統一廣告風格，在一定推廣階段應推出一致的廣告宣傳。
強調選擇廣告宣傳媒體多樣化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。
不定期地配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行。
（2）、廣告目標
建立并樹立項目品牌形象。
明確提出將項目包裝成何種效果。
有力促進樓盤銷售。
（3）、廣告方式
全方位、立體化、多層面、多角度、密疏相間的強使滲透。
�。�4）、廣告風格
自始至終將樓盤推廣語、LOGO等貫穿樓盤銷售推廣過程中；
重點突出項目的各項優勢；
注重積累發展商及樓盤品牌，凸顯豐厚的文化底蘊；
強調廣告風格以平實、自然、以情動人為主，其它為輔。
�。�5）、賣點整合
項目適合炒作的概念。
樓盤所具有的各種功能，各項技術指標，包括片區地理位置，交通狀況、教育環境、商業氛圍、智能化物業管理等綜合賣點。
�。�6）實施步驟可按以下方式進行：
策劃期內前期推出產品形象廣告
各銷售時段廣告。如銷售籌備期、內部認購期、公開發售期、鞏固期（入伙期）。
節假日、重大活動前推出促銷廣告。
把握時機進行公關活動，接觸消費者。
積極利用新聞媒體，善于創造利用新聞時間提高樓盤知名度。
5、具體行動方案
根據策劃期內各時間段特點，推出各項具體行動方案。行動方案要細致、周密、cao作性強有不失靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行，盡量以最低的費用取得良好的效果為原則。尤其應該注意季節性產品淡、旺季的營銷側重點，抓住旺季營銷優勢。
六、策劃方案各項費用預算。這一部分記載的是整體營銷方案推進過程中的費用投入，包括營銷過程中的總費用，階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得最優效果。費用預算方法在此不在詳談，企業可憑借經驗具體分析制定
房地產營銷價格策略(2)
房地產的開發建設、買賣、租賃、抵押、土地出讓、轉讓等營銷，都是商品經濟活動，必須按照市場規律、經濟原則實行等價交換。掌握房地產產品的定價方法，靈活運用各種定價的策略是開展房地產市場營銷活動的主要手段。在這里將主要介紹房地產定價方法、定價比例和價格調整策略。
1、房地產定價方法
一棟樓宇、小區的銷售往往是一個時期的或跨年度的。而消費市場變化莫測，樓宇的定價要能被市場接受，需要一定的超前意識和科學預測，可以說定價部分是藝術，部分是科學。影響價格的因素有很多，主要包括：成本、樓盤素質、顧客承受的價格、同類樓宇的競爭因素等。產品的可變成本是定價的下限，上限是顧客所愿意支付的價格。市場中消費者總想以適中的價格獲得最高的價值，因此不應把價格和價值混為一談。定價之后，運行中可以做適當的調整，但不能做大幅度的或否定性的調整，否則會帶來非常惡劣的影響。從定價來講，主要有幾個方法：
(1) 市場比較法。將勘估房地產與相應市場上類似房地產的交易案例直接比較，對形成的差異作適當調整或修正，以求取勘估房地產的公平市場價。
(2) 成本法。以開發或建造估計對象房地產或類似房地產需要的各項必需費用之和為基礎，再加上正常的利潤和應納稅金得出估價對象房地產的價格。
(3) 收益法。將預期的估價對象房地產未來各期（通常為年）的正常純收益折算到估價時點上的現值，求其之和得出估價對象房地產的價格。
(4) 剩余法。將估價房地產的預期開發后的價值，扣除其預期的正常開發費用﹑銷售費用﹑銷售稅金及開發利潤，根據剩余之數來確定估價對象房地產的價格
當然，無論哪種定價方法，均應隨行就市，最大限度地獲取市場份額。在弄清方法之后，具體執行有低價、高價、內部價、一口價、優惠價等戰略。開發商采用低價戰略時，入市會比較輕松，容易進入，能較快地啟動市場；而采用高價策略則標榜出物業的出類拔萃、身份象征、完善功能、優良環境等，可用高價吸引高消費者入市，但不是盲目漫天要價，要物有所值。
2、定價比例
用戶選擇購房不僅受樓層的影響，房子所處兩個主力面的景物和視野如街景、江景、馬路等亦是影響樓價的因素之一，即朝向系數。一般來說，江景、街景等給人以視覺上的享受，朝向系數大，為8－10％左右，而臨馬路邊因其噪音大，塵埃多，朝向系數亦低，為3－5％之間，樓盤的南、北兩個方位，如無景觀差別，一般南面售價高于北面。有的樓盤，因其朝向系數不合理，好的樓層和好的朝向全部賣光，剩下的全部都是不好賣的，使樓盤出現滯銷狀態。
商鋪的定價，由于一般顧客購物習慣在首層，因此首層商鋪定價一般是住宅平均價的三倍以上。車位的每平方米定價一般相當于住宅的50％。
3、價格調整策略。
房地產價格調整策略可以分為直接的價格調整、優惠折扣兩方面內容。
優惠折扣是指在限定的時間范圍內，配合整體促銷活動計劃，通過贈送、折讓等方式對客戶的購買行為進行直接刺激的一種方法。優惠折扣通常會活躍銷售氣氛，進行銷售調劑，但更多的時候是拋開價格體系的直接讓利行為。優惠折扣和付款方式一樣，有多種多樣的形式，譬如一個星期內的現實折扣；買房送空調、送冰箱，或者送書房、送儲藏室，購房抽獎活動等等。優惠折扣要做得好，首先要讓客戶確實感受到是在讓利，而不是一種花哨的促銷噱頭。同時，優惠折扣所讓的利應該切合客戶的實際需要，是他們所能希望的方式，只有這樣才便于促進銷售。再者，不要與其他競爭者的優惠折扣相類似，優惠折扣在形式上的繽紛多彩為開發商標新立異提供了可能。
�。ㄈ┓康禺a營銷渠道策略 (Place)
目前我國房地產行業中，房地產營銷渠道策略可以大致分為企業直接推銷﹑委托代理推銷以及近幾年興起的網絡營銷﹑房地產超市等。
企業直接推銷，是指房地產開發企業通過自己的營銷人員直接推銷其房地產產品的行為，也稱為直銷或自銷。直接推銷的優勢在于它可以幫助房地產開發企業節省一筆數量可觀的委托代理推銷的費用（相當于售價的1.5%~3.0%），但推銷經驗的不足和推銷網絡的缺乏也是這種銷售渠道的致命缺陷。由于我國房地產市場正處于起步階段，房地產市場的運行機制尚不健全，必需的人才與管理經驗還有待于積累發掘。所以目前它還是我國房地產銷售的主要渠道，在房地產市場發展的將來，它依然會占據重要位置。
委托代理推銷，是指房地產開發企業委托房地產代理推銷商來推銷其房地產產品的行為。所謂房地產代理推銷商，是指接受房地產開發企業的委托，尋找消費者，介紹房地產，提供咨詢，促成房地產成效的中間商。委托代理商可以分為企業代理商和個人代理商，前者是指由多人組成的具備法人資格的代理機構，后者是指中介代理的個人，即經紀人。
網絡營銷是信息時代和電子商務的發展的產物，目前它也運用到了房地產市場營銷上，目前國內出現了一些以房地產為主要內容的網站，如搜房網﹑中房網等，它們為房地產企業和消費者提供了全新的信息溝通渠道；同時，許多房地產商也利用internet網絡資源，進行網絡營銷。20xx年9月，上�！扒嘀堋被▓@推出了全國第一本電子樓書，標志著網絡房地產營銷又增加了新的手法�，F在不少開發商都在互聯網上注冊了自己的網站，為企業和產品進行宣傳和推廣。通過互聯網雙向式交流，可以打破地域限制，進行遠程信息傳播，面廣量大，其營銷內容詳實生動、圖文并茂，可以全方位地展示房地產品的外形和內部結構，同時還可以進行室內裝飾和家具布置的模擬，為潛在購房者提供了諸多方便。隨著電子商務的進一步發展，網絡營銷將成為房地產市場上一種具有相當潛力和發展空間的營銷策略。
房地產超市營銷是最近在浙江﹑上海等地出現的一種全新的營銷渠道。它的出現表明我國房地產銷售開始告別傳統的開發商自產自銷的單一模式，進入一個以超市為顯著特征的商品零售時期。有專家認為，房地產超市是我國樓市營銷理念﹑方式的一次改革和突破，為解決當前商品房銷售困難帶來了新的思路和轉機。
�。ㄋ模┓康禺a營銷促銷策略 (Promotion)
房地產促銷策略，是指房地產開發商為了推動房地產租售而面向消費者或用戶傳遞房地產產品信息的一系列宣傳、說服活動。通過這些活動幫助消費者認識房地產產品的特點與功能，激發其消費欲望，促進其購買行為，以達到擴大銷售的目的。房地產營銷促銷略主要可以分為廣告促銷、人員促銷、公共關系、營業推廣。
1﹑廣告
廣告是向人們介紹商品信息，輸送某種觀念的一種公開的宣傳形式。房地產廣告的突出特點是廣告期短、頻率高、費用大。
房地產廣告的訴求重點有：地段優勢、產品優勢、價格優勢、交通便捷優勢、學區優勢、社區生活質量、開發公司的社會聲譽等。
根據樓盤不同的類型、租售范圍以及廣告費用，開發商應當選擇適當的廣告類型和廣告策略，從而達到最大的宣傳效果。
2、營業推廣
營業推廣是為了在一個較大的目標市場上，刺激需求，擴大銷售，而采取的鼓勵購買的各種措施。多用于一定時期、一定任務的短期的特別推銷。營業推廣刺激需求的效果十分明顯且費用較少。
開發商可以通過開展大規模的住房知識普及活動，向廣大消費者介紹房屋建筑選擇標準、住宅裝修知識、住房貸款方法和程序以及商品房購置手續和政府相關稅費，在增加消費者房地產知識的同時，也可以增加消費者對開發商的認同感。另外開發商還可以舉行開盤或認購儀式、項目研討會、新聞發布會、尋找明星代言人、舉辦文化與休閑活動、業主聯誼會等，這些活動可以極大地提高房地產企業的知名度，從而使企業的銷售業績不斷上升。目前在重慶等地每年都要舉辦的房地產交易會也是開發商展示自身實力的舞臺，據統計，每次房交會上，各房地產開發商都會有一個不凡的成交量。
3、人員促銷
房地產人員促銷是指房地產促銷人員根據掌握到的客戶信息，向目標市場消費者介紹開發商及其房地產的情況，促成買賣成交的活動。人員促銷的優點在于：目標客戶明確，促銷力量集中，成交率高；與客戶面談，有利于聯絡與密切同客戶的感情，有利于信息反饋，有利于了解同行業的開發建設和營銷動向。
當然，人員促銷方式對促銷人員的素質要求比較高。促銷人員一般必須具備以下條件和素質：具有豐富的房地產知識和合理的知識結構；及時掌握正確的房地產市場信息；具有良好的經營理念和業務素質。
促銷人員在日常工作中，要注意對商圈內的所有顧客的詳細資料包括地址、姓名、電話號碼等建檔，以便隨時跟蹤。
4、公共關系
房地產公共關系促銷活動包括：爭取對房地產開發商有利的宣傳報道，協助房地產開發商與有關各界公眾建立和保持良好的關系，建立和保持良好的企業形象以及消除和處理對房地產開發企業不利的謠言、傳聞和事件。公共關系的內容主要可以包括：
制造噱頭和危機公關
人為制造新聞點，引得媒體爭相報道，享受無償廣告。這其中也包括危機公關。針對當前屢屢發生的入住糾紛問題，如處理得當，或許可在眾多消費者與媒體的關注下，以坦誠的態度重樹項目良好形象，化不利為有利。
建立與各方面的良好關系
開發商應當重視消費者導向，強調通過企業與消費者的雙向溝通，建立長久的穩定的對應關系，在市場上樹立企業和品牌的競爭優勢。商品和品牌的價值是最難以替代的，這與消費者的認可程度緊密相關。因此，開發商應當完全從消費者的角度安排經營策略，充分研究消費者需求，努力加強與消費者的溝通，注意關系營造。同時，開發商還要注意與地方政府、金融機構和其它社會組織的合作，更要注意開發商之間的合作，特別是后者的合作尤為重要。
四﹑結束語
綜上所述，房地產營銷策略大致可以分為以上幾個方面內容。房地產營銷對提高房地產開發經營的經濟效益、社會效益和環境效益的諸多方面都起著重要的作用，由于目前我國房地產業正步入一個嶄新的發展階段，房地產營銷儼然成為房地產開發的一個重要組成部分，它對整個房地產行業而言都具有極其重要的現實意義。
房地產營銷四大價格調整策略
中國房地產報 (李峰) 房地產項目定價與其調價策略從性質上講，并不屬于同一概念。準確、合理的價格調整策略，是優秀銷售工作的基礎和前提，調價策略來源于房地產項目市場定位，而最終服務于銷售策略。
房地產項目的價格調整策略，是指在房地產項目整體定價確定的前提下，在銷售過程中，采取何種策略，根據房地產項目及市場的發展情況，引導價格發展走勢的價格方案。在不同的房地產項目中，由于房地產項目自身的各項素質差異很大，加之市場狀況不同，每個房地產項目會根據自己的特點采取不同的價格調整策略，以引導房地產項目價格的正確發展。概括來說，房地產項目的調價策略分為以下四種：一、高開低走 在房地產項目綜合素質高，而市場狀況不好，競爭又較為激烈的情況下，房地產項目往往采取突出房地產項目優秀品質，高報價樹立房地產項目形象和知名度，而實際以較低成交價格爭客戶和市場份額的“高開低走”的策略。當然，如果市場狀況好，競爭不激烈，而且項目自身規模又不大的情況下，項目完全可以采取突出房地產項目優秀品質，大規模營造房地產項目形象和知名度，高價報盤，高價成交，在短期內迅速獲得市場認同的，與前一種狀況完全相反的“高開高走”策略。
二、低開高走 在房地產項目綜合素質較高，但初期優勢不明顯，而市場狀況不好或市場發展趨向不明朗的情況下，為取得市場認同，房地產項目應采取低價入市，根據銷售工作的開展，視具體情況適時調價的“低開高走”策略，根據銷售進展的好壞，決定價格的提升。當然，如果項目的確綜合素質較低，市場認同感差，且市場狀況不好競爭較為激烈的情況下，房地產項目一般只能采取低報價，低價成交，以價格取勝的“低開低走”策略。
三、平穩推進 在房地產項目素質一般，規模較大，各樓座素質差距較小，而市場狀況很好的情況下，有些項目也采取“平穩推進”的策略，報價符合房地產項目實際成交價，價格提升較為平穩，給客戶以放心的心理滿足，最終追求較好的市場業績。
四、波浪螺旋 “平穩推進”的調價策略是一種較為理想的調價策略，在現實中很難維系。實踐證明，很多項目其中的各樓座素質因為位置、景觀、交通等因素的影響而差SS較大，而且市場狀況的好與壞在很多的情況下也是很難判斷的。所以在房地產項目素質一般，規模較大，而市場發展趨勢不很明朗的情況下，多數項目采取的是“波浪螺旋”的調價策略。這種調價方式是一種結合房地產市場周期波動而調整價格發生同步的周期性波動策略。調價周期以房地產市場周期、項目的銷售速度和最終利潤的回收作為判斷標準；同時，可根據工程進度及銷售情況，對提價幅度及周期進行進一步細化調整；此外，應考慮不同樓座在銷售速度上的差異，分別調整提價幅度，避免“一刀切”的做法。并最終給整個項目營銷工作帶來了快速銷售速度和良好的業績。
誠然，房地產項目的調價策略方式并不是完全孤立的，會出現幾種策略共用的情況。也不會在銷售工作開展之初一經確定便一成不變，應根據市場變化情況隨時予以調整，以爭取獲得最佳的銷售成果。
房地產營銷策劃11
摘 要：房地產是經濟價值很高的商品，在人們的生產生活中占有的比例很大，房地產的開發與管理需要進行房地產的營銷策劃�，F階段，房地產營銷策劃已經吸引了廣大人民的目光。在開發、銷售方面，房地產有其固有的屬性，所以相比其他商品而言，進行市場營銷策劃是重中之重。
關鍵詞：房地產；項目開發；營銷策劃
房地產市場營銷策劃以整合營銷概念為指導，以市場調研預測為載體，整合整個開發建設項目。目前，我國房地產開發的市場還沒有成熟的發展起來，對實行房地產開發的營銷策劃還沒有一個成熟的體系，需要進行深入的探究。
一、房地產開發市場營銷策劃存在的問題分析
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就目前來看，在房地產開發市場營銷策劃中，諸多房地產開發商面臨的主要問題是目標市場不明。原因在于，在建設房地產時，開發商和策劃者沒有考慮到當地實際的消費水平，把消費的人群盲目地定位為高檔的消費者，然后大肆興建一些高檔的商品，無法滿足當地居民對房地產水平的需求，使很多人支付不起高昂的費用，導致許多房地產賣不出去，市場地位不明。
（二）營銷主線不清
使得房地產開發市場營銷策劃陷人困境之一的原因就是營銷主線不清。整個營銷活動的主線就是主題定位。在房地產開發市場營銷策劃中，出現定位偏差的原因就是沒有清楚的判斷房地產形勢，使得在推廣時也不能很好的給消費者一個清晰的介紹，滿足不了實際消費居民的需要，營銷主線不清會使消費者對整個房地產的定位不清楚，無法看到整個樓盤的亮點，無法吸引到消費者購買，這樣的話就降低了樓盤在整個房地產市場的競爭力。
（三）網絡營銷不佳
互聯網的開發應用為房地產開發市場營銷策劃提供了新的平臺，為了順應時代的發展，在進行房地產開發市場營銷活動時，網絡平臺必不可少。為了擴大營銷效果，許多房地產開發商在網絡上建立網站。然而，這種方式暫時沒有取得預期的效果。原因在于利用互聯網進行市場營銷的體制還不成熟，房地產企業不能有效的評估網絡營銷活動的手段，所以在達到的效果上面并不盡如人意。
二、解決房地產開發市場營銷策劃問題的措施
�。ㄒ唬┱J清消費需求，強調市場調研
獲得真實信息的基礎和依據是市場調研，進行房地產開發市場營銷策劃的準備就是要認清消費需求，強調市場調研，要在調研前就要準備好問題，確定好調研人群。這樣的話才能正確的做出營銷策劃方案，然后進行結果的論證。認清消費者的消費需求，找到市場方向是制定房地產開發市場營銷策劃的前提。
�。ǘ┟鞔_目標市場，做好市場細分
要在房地產市場中提高自己的競爭力的前提是要做好市場細分工作。房地產開發市場營銷策劃的重要環節就是要明確目標市場，做好市場細分。消費者的構成涉及到各階層，各領域，市場對其不是很好把控，所以應以消費者購買行為的不同為依據做好市場細分，把需求類似的消費者整合到一起，對需求不同的消費者進行劃分，盡力的了解消費者的需求，好提高市場的占有率，為房地產企業的發展做出貢獻。
�。ㄈ┌盐债a品賣點，合理定位營銷
主體定位是房地產開發市場營銷中的重要環節。能否掌握產品的優勢，然后做出合理的定位進行營銷是房地產開發市場營銷策劃能否成功的決定性因素。另外，在制定房地產開發市場營銷時，要有一個明確的主題，這個主題應該一直貫穿整個策劃方案，這樣的話才可以明確的實行這個房地產開發市場營銷策劃。
三、營銷策劃對于房地產銷售的重要性
�。ㄒ唬┓康禺a企業實行房地產營銷策劃，可以提高市場占有率，為整個企業的長遠發展起到重要作用
由于中央和政府對房地產一直實行調控政策，使得房地產行業的發展一直處于低迷狀態，很多中小型房地產企業由于缺少資金而面臨破產，整個行業的發展可能會有一些變化。另外，總是時不時的推出一些新奇的營銷手段，抓住消費者好奇的心里，再提出符合產品定位的營銷，這樣的話會吸引消費者，銷售成功的可能性大大提高，市場受到歡迎，企業也會獲得高回報。所以說營銷策劃能促進房地產的銷售水平，尤其是有創意的市場營銷，是企業在房地產市場上提高競爭力的有效手段。
�。ǘ┓康禺a營銷策劃能增強企業的管理創新能力
房地產策劃與企業管理在某些方面也是類似的，進行房地產策劃也是提高企業管理創新能力的方法之一。策劃人以策劃程序為依據，創新管理房地產開發企業，通過考察房地產開發項目的問題，對解決管理問題進行探索。才會更長遠的發展，在這種嚴峻的大背景下生存下來。
四、結語
市場營銷在房地產開發中占有重要的地位。在營銷之前，應做好市場調研為制定房地產營銷策略提供依據。只有進行市場調研才能更好地了解市場需求，企業才能更好地做出決策，才能開發出滿足消費者需求的商品，這樣企業才能獲得好的收益，才能更好更長遠的發展下去。
參考文獻：
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房地產營銷策劃12
市場仍會按照此規律發展，房屋總價款的進一步下調不可避免；換言之，市場房屋的整體性價比會越來越好。
第二章：產品研究及分析
專家普遍認為，北京的房地產市場已逐步走出了概念競爭的怪圈，伴隨著市場成熟的腳步，已經步入了產品競爭時代。產品的優劣直接影響銷售的最終結果。
一、產品優劣勢分析
本案位于朝陽區工體東路8號、10號院，地處東二環與東三環之間、平安大街延長線與朝外大街之內，距東二環1.7公里、距東三環0.8公里；項目地塊西隔工體東路為工人體育場游泳館，東隔東大橋斜街為三里屯普通居民住宅區，南臨北空干休所，北鄰北京警備司令部武警辦公大樓。項目占地1.21公頃，屬典型的“插空”項目；規劃總建筑面積8.12萬平方米，建筑密度31%，容積率5.37。
從建筑形式上屬于圍合型高板和塔連板形式，規劃方案難度較大。針對本地塊周邊的市政設施、交通道路狀況、配套設施等諸多因素綜合考慮，對該規劃項目作如下分析：
1、項目優勢分析
�。�1）、地處東二、三環之間，是公認的的高地價區位，土地使用權的獲取來之不易，絕對區位上乘。
（2）、位于三大商務、商業核心及使館區的邊緣，商業氣氛濃厚，同時可分流四大核心區域的客戶，區域內目標客戶大多具有一定的經濟基礎和相應的消費能力。
（3）、緊鄰工人體育場館和富國海底世界兩個具有代表性的消費場所；綜合考慮，有一定的投資空間，經概念提升、整體包裝策劃后，除純居住功能外存有一定的投資租賃市場。
（4）、所處區域市政道路狀況良好、周邊配套設施齊全，特別是商業配套、健身、餐飲、娛樂場所多，并且整體區域內遠景規劃較好，對客戶心理影響會較大。
�。�5）、與本區域內其他競爭項目相比，周邊現狀綠化較好、樹齡長、污染小且與大型公園相隔不遠，在某種程度上來講不失為典型的繁華街區中“鬧中取靜”的項目；
2、項目劣勢
�。�1）、相對區位一般，東離國貿商圈，西距朝外商業大街都有一定距離，屬于“都沿邊，卻又不全是”邊緣地帶，商務氣氛不濃。
�。�2）、四鄰小環境較差，處于北京舊有居民區的包圍之中，紛亂嘈雜，居民素質不高，文化氣息不夠理想，對業主的日后生活會有一定的影響，不適宜建高尚純居住區。
�。�3）、項目規劃方案受地塊形狀、四至狀況制約嚴重，人口密度大、建筑密度大、容積率較高、樓體布局難度大，狹小的中央庭院也不利于園林景觀環境規劃設計，會給銷售帶來較大壓力，特別是進入后期銷售階段隨著工程形象的拔高，視覺效果會越來越差。
�。�4）、項目地處朝外及平安大街延長線之間，交通狀況在上下班高峰期擁堵嚴重，若遇工體有大型演出、比賽，則更加不理想。
（5）、板樓中東西朝向的戶型所占比例大于南北向戶型的比例，不利于銷售利潤的實現及項目檔次的提升，并且與項目整體定位于高檔相矛盾；且部分戶型套內面積分配相對不合理，即相對于套內戶型總面積，次臥、廚房的面積過小不符合目標客戶的舒適生活習慣；
�。�6）、區域內可替代產品較多，與區域內各競爭項目相比，本案建筑規模、工期及入住時間存在較大劣勢，地下車位數量也不足，客戶容易被分流。
二、規劃研究及產品定位
通過產品優劣勢分析可以得出如下結論：該地塊既有先天的不足也有鮮明的優勢，不菲的地價決定了它只能做中高檔產品，
為了挖出其潛質來我們必須對項目的產品定位進行細分，而只有對目標客戶的需求做細致研究，才能有針對性地做產品細分。
1、產品規劃研究
從本宗地地塊形狀來看呈楔形，不十分規則，屬東西向長、南北向短的不好利用地塊，體現在規劃上就是東西向房屋必然多于南北向房屋；加上地塊北側為北京警備司令部辦公用房，直接導致地塊南側的使用受到限制；再加上地塊整體為近方形，只有做出圍合才能提高土地利用率，這就不可避免地出現多處拐角結合部的“死角”房屋；這些在規劃上不可逾越的障礙直接影響到銷售價格的提升及銷售利潤的實現。很難想象出，這里能夠規劃成純居住高尚品質社區，恐怕也難塑造成高尚的辦公環境。假如僅從本項目目前的戶型面積設計及所處區域地段來看似乎有這種可能，但辦公商住的必要條件是便捷的交通和足夠的停車位，而這兩點又恰恰是為本項目不可逾越的障礙；另外，向西的朝外大街，向東的三環沿線及國貿商圈可供選擇的純辦公樓較多，因此作為純辦公用房也不太現實。
2、目標客戶研究
�。�1）、因故不能或不愿離開該區域的成功人士，追求一定的舒適生活，向往擁有朝向好、面積適中偏大的戶型。
�。�2）、向往便利的運動、健康，追求時尚，工作單位十分接近的年輕的準成功人士（包括一些運動員）。
�。�3）、中小規模個體經貿公司，業務便利，商住兩用的需求者。
�。�4）、看準獨特的位置、商機和產品的個性，用于投資的成功人士。
理由是：
�。�1）、規劃方案可以做到一定數量的好朝向較舒適性的房子。
�。�2）、工體、海底世界對一些年輕、追求健康、快樂生活一族有無窮的魅力，有一些運動員希望就近有一處住所，有一些富裕的鐵桿國安球迷希望在工體旁邊有一處不大的“第二居所”。
�。�3）、本塊宗地處于周邊三大商業、商務核心邊緣的市中心地帶，可滿足一些中小個體經營者居家辦（4）、本塊宗地位于第一、第三使館區和幾大商務、商業區的邊緣，只要戶型面積合理，便具有一定的投資概念。
（5）、居家辦公和投資型客戶對戶型朝向的要求并不十分敏感，可以解決本項目東西向房屋過多的劣勢，推出板式辦公樓的優勢。
3、項目定位
商住兩用+投資概念
4、建筑規劃的調整
�。�1）、保留正向大面積的居住功能為主的偏大套型設計。
（2）、把兩個樓座的銜接處設計成投資或商業用房戶型，面積不宜大，拐角可適當進行功能修改。
�。�3）、建議將樓體結構確定為框架結構，以增加室內外空間的可變性，從而增加部分房間的開間程度。
�。�4）、裝修標準選用菜單式精裝修方式。
�。�5）、在立面的表現上應與東部城市的整體相和諧并有適當突出、夸張的表現，既要有現代感，又與投資人心態相吻合，色彩選用上應冷暖色對比較為明顯，在二者間又要有適當的過渡。
�。�6）、在陽臺和窗體的表現上，應從整體上考慮細節，局部采用變化，力求新穎、實用，使客戶從效果圖上就有一種是成功人士居住地方的感覺；另外，在充分控制成本的前提下，盡量注重新材料、新工藝的運用，盡量避免市場上產品相似化、趨同化的弊病，尋求獨到將是我產品設計的第一原則。
第三章：項目營銷總體戰略構想
營銷，從本質上講，是產品個性化的最大張揚。
實踐證明，抓住產品獨有的特征，進行最強有力的差異性宣傳，是實現銷售利潤最大化的根本法寶。
該項目獨有的特征是：
1、緊鄰在北京人心目中無可替代的國安主場——工人體育場，這是一個市中心的、大型的、綜合型的、有著特殊定義的集體育運動、休閑娛樂、大型演出于一體的場館；此外，還有一個綜合性的室內工人體育館。
2、緊鄰生活在北京這樣一個內陸城市中的年輕父母及兒童心目中的第一個海洋生活縮影的水晶宮——富國海底世界。這兩個所在是全北京崇尚健康生活，維護京城尊嚴的成年人和渴望大海、渴望自由的少年兒童的心靈圣殿。
緊緊抓住這一其他項目所不及的差異性特征，喊出“運動就在家門口，健康生活每一天”的響亮口號，進行主題概念的演繹升華，提出“泛會所”的概念：“成人會所在工體，兒童會所在海底”，把“足球運動與國安主場”的熱點以軟性文章、各種出其不意又合情合理的推廣活動結合起來進行操作，擴大項目的影響度和美譽度；通過金牌的物業管理服務，把健康居住和家居辦公、投資理財有機結合在一起，定能取得最快速的、最有效的市場轟動效應。不足400套住房在1000多萬人的關注下消化掉應該不成其為太大的問題。
總之，“運動·健康”是該項目唯一可以在最短時間內形成影響力的著眼點和發力點，也是最容易演繹的時代話題。產品的風格應是內部使用功能的便利實惠和外部形象的現代相統一。
房地產營銷策劃13
步驟1：房地產推廣策略的定位
階段A：品牌策略
第一、命名方案
第二、VIS系統的建立
階段B：價格策略
第一、定價策略。
1、定價目標：加速銷售速度、提高銷售率、以利資金周轉等。
2、定價的衡量因素：建造成本、建筑物產品特色、正常利潤、市場價格導向、附近市場行情和競爭狀況等。
3、價格策略：著重于市場導向。
4、定價原則：地理位置、景觀、房型規劃、樓層、朝向等因素。
5、定價方針和付款方式：付款一般以工程進度分期付款；優惠折扣；面積小、平面布局差訂出最低價等。
第二、差價策略。
第三、入市價格策略。
階段C：廣告策略
階段D：媒介策略
階段E：活動策略
步驟2：制定市場進入方案
階段A：營銷思路的體現
第一、客戶群的再清晰化。
第二、主要賣點的展示。
階段B：營銷策略
第一、營銷方式建議。
第二、公關活動策劃。
房地產營銷策劃14
房地產營銷策劃是站在開發商的角度和立場以求證過的市場分析為依據對未來可能面臨的市場需求變化在正確的營銷理論、準確的項目定位指導下勾畫出客觀的、可實施、可操作的項目藍圖。
近年來隨著房地產業的發展房地產營銷策劃也快速發展起來然而在實際運行當中大多數依然是開發商獨自跑項目、跑貸款、跑銷售依然是一種簡單化的經營模式根本談不上真正意義上的營銷與策劃。發展商憑感覺定位已既成事實的樓盤事后策劃更多的是一種營銷策劃與銷售推廣。同時由于房地產市場化的程度越來越高個人消費已成為市場主流“策劃大師”依靠“點子”制勝的時代已經過去各種專業人員利用先進的信息系統通過對房地產項目各種資源的整合理性運作立體作戰科學、嚴謹、規范成為房地產全程策劃的運作原則。
房地產營銷策劃需要通過市場調查、項目定位、推廣策劃、銷售執行等營銷過程在深刻了解潛在消費者深層次及未來需求的基礎上為開發商規劃出合理的建設取向從而使產品及服務完全符合消費者的需要而形成產品的自我銷售并通過消費者的滿意使開發商獲得利益的過程。
一、市場調查與分析實地調查內容主要包括對該類房地產的市場供求情況、類似房地產的消費者情況、類似項目的規劃設計、建筑設計情況、類似房地產的租售價格、類似房地產的租售渠道類似房地產的市場推廣方式、類似房地產項目的財務盈利能力、競爭對手的情況調查、類似房地產的售后服務情況等的調查與分析。
近年來房地產發展商逐漸認識到單靠傳統的地產概念例如項目的地理位置優越、交通便利、升值潛力巨大等因素以及模仿成功樓盤、壓縮成本、低價折扣促銷等競爭手段已經很難吸引消費者的目光。于是不少發展商在認真研究市場、客觀分析顧客消費心理的基礎上把精力投向產品的整體創作上通過全過程的專業操作與嚴格控制以優質的產品來滿足消費需求實現企業利潤。于是市場調查和分析就成了房地產營銷策劃工作中一項重要的環節。
二、市場細分與目標市場的選擇市場細分從消費者需求的差別出發以消費者的需求為立足點按照地理因素、人口標準、心理標準、購買行為等細分因素把企業可能進入的市場分成若干個需求和愿望大體相同的消費群體。
目標市場的選擇是建立在市場細分的基礎上的主要有以下步驟1確定細分市場2評價細分市場在細分市場的基礎上明確有效市場即對本項目具有興趣、收入、途徑的消費者集合。
3對有效市場進行競爭者分析4對有效市場風險分析5確定目標消費者進行
目標客戶的行為特征分析例如對公司白領、自由職業者等不同目標消費群體進行不同的行為特征分析。
目標市場的選擇主要是為了確定自己的產品在市場上的競爭地位。市場定位的前提是了解市場對價值的定義以及顧客選擇供應商的方法。通過市場細分與目標市場的選擇來確定在經濟性、使用性、合理性及環境、造型設計方面都達到了設計要求的方案掌握消費合理布局。
三、項目營銷策劃在營銷策略市場推廣方面美國學者麥卡錫教授提出了著名的4P營銷組合策略。4P是市場營銷組合中的四大基本要素即產品Produet、價格Pricd、渠道Place和促銷Promotion。一次成功和完整的市場營銷活動意味著以適當的產品、適當的價格、適當的渠道和適當的促銷手段將企業的產品和服務投放到特定市場的行為�，F在不少房地產開發商都在使用市場營銷學的4p理論進行房地產市場營銷組合安排。
一產品定位項目產品定位是指提供給市場的能夠滿足消費者或用戶某種需求或欲望的任何有形的建筑物、土地和各種無形的服務。項目產品定位的主要內容包括規劃設計定位和建筑設計定位。其中規劃設計包括住宅群體規劃布局、道路與交通規劃設計、公共建筑與服務設施的規劃設計、綠地與室外環境的規劃設計等建筑設計包括房屋建筑設計和結構設計涉及平面涉及和立面設計等內容。設計時主要考慮的內容是潛在消費者需求的住宅套型和面積、建筑立面造型和裝修標準等。
在房地產產品定位的過程中要注意要有方向的創意千萬不要今天想東明天想西。有些發展商想法很多今天想高層明天想羅馬式后天中式這是不行的。我們的發展必須有方向的千萬不能東西南北方向也搞不清楚。另外必須保證產品有實現的可能性即產品是可行的。
二價格定位選定了目標市場和進行了產品定位后項目的營銷組合戰略包括價格策略將是相當明確的。成本、需求和競爭是影響價格定位的三個最主要的因素在營銷實踐中由于市場環境和產品特性的差異產品往往會對某一因素特別敏感所以我們在價格定位是要更多側重于這一因素。于是就形成了成本導向、需求導向和競爭導向三大類基本方法成本導向法是主要以產品成本為基礎的方法、需求導向法主要根據市場上的需求強度和消費者對產品的理解程度為基礎來確定價格、而競爭導向法主要以競爭者的價格為主要依據。
三營銷渠道和促銷策劃營銷渠道策略是營銷活動中不可或缺的一個重要策略房地產商品價值量大交易價格及交易費用高如何選擇和配置房地產營銷渠道決定著能否用最有效的方式把房地產商品轉移到消費者手中。房地產項目營銷渠道包括三層涵義房地產營銷渠道的起點是房地產商品的所有者終點是消費者它所包含的是完整的房地產商品流通過程而不是流通過程中某一階段房地產營銷渠道的積極參與者是房地產流通過程中各種類型的中間商即房地產中介代理機構在房地產營銷渠道中房地產的所有者向消費者轉移房地產商品時既可轉移房地產的所有權又可轉移房地產的使用權。
房地產促銷方式主要包括廣告推廣、人員推銷、營業推廣和公共關系。廣泛使用廣告進行宣傳可以刺激消費者的需求廣告也可以增加房地產的價值國外有研究發現消費者對房地產的認可價值與廣告強度有很強的正相關關系。人員推銷是最古老的促銷方式也是唯一一種直接依靠人員的促銷方式它還具有推銷與促銷的雙重功能所以人員推銷是房地產企業最重要的推銷方式。營業推廣是直接針對房地產商品本身采取的促銷活動它可以刺激消費者采取租購行動或刺激中間商和企業的銷售人員努力銷售房地產要在短期內引起消費者對房地產商品的注意擴大銷售量常采用營業推廣的方式。公共關系促銷是以新聞等形式出現而不是以促銷宣傳形式出現這種促銷方式可信度高易建立企業和房地產的形象但是針對性差企業難以進行控制。
房地產營銷策劃15
職責描述:
Role Purpose:
為客戶提供專業的商業地產顧問服務,協助項目組完成項目策劃顧問等方面工作
Responsibilities:
1、為客戶提供專業的商業地產顧問服務,協助實施商業地產項目的策劃工作;
2、協助項目經理與客戶溝通,協助項目組完成項目策劃顧問等方面工作;
3、協助部門完成各項目工作,提升部門效率及表現;
4、協助客戶關系維護工作;
Qualifications:
1) 1年商業地產策劃工作經驗; 中文、統計專業優先考慮;
2) 具有強烈的成功意識,主動的做事態度;
3) 開放性的思維,良好的表達才能;擅長溝通協調;
4) 較強文字分析能力,可獨立撰寫商業物業策劃報告;
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