商務(wù)策劃集合6篇

商務(wù)策劃 篇1

　　一：談判雙方背景。

　　（我方（甲方）：一個要買鞋子的消費(fèi)者。乙方：賣鞋子的商家。）

　　甲方：由于目前的鞋子穿的都要爛了所以不得不再買一雙鞋子，但是其困難之處就在他只能提供130塊錢買一雙鞋子，而且是一雙籃球鞋。要知道籃球鞋想用130塊錢買下來不是那么容易的，所以他決定要利用其談判課上學(xué)的知識來進(jìn)行一次生活化的談判。為其能夠買的一雙籃球鞋。

　　甲方：一家賣鞋子的商家，其鞋子的種類應(yīng)有竟有，可謂商品琳瑯滿目呀，當(dāng)然這個商家不是什么專賣店，為了提高我談判的成功性我選擇了洪城的一家鞋子批發(fā)店。

　　二：談判主題

　　甲方向乙方購買一雙籃球鞋

　　三：談判主要人員

　　主談：饒偉峰，本次談判的全權(quán)負(fù)責(zé)人。

　　決策者：饒偉峰，決定是否買鞋子的決策者。

　　技術(shù)顧問：王熒熒，負(fù)責(zé)向商家說明130價位的合理性。

　　四：雙方利益及優(yōu)劣勢分析

　　我方核心利益：用自己之前控制的`價格買到一雙合適的，質(zhì)量好的，款式較新的籃球鞋。

　　乙方的核心利益：以最高的售價出售商品，以達(dá)到利益的最大化。

　　我方優(yōu)勢：賣鞋的商家千千萬，干嘛非要選你家。

　　我方劣勢：腳上沒有鞋子穿了，要盡快解決腳的溫飽問題。

　　乙方優(yōu)勢：其鞋子品種多質(zhì)量好信譽(yù)高。

　　乙方劣勢：競爭對手多，要盡可能的留住目標(biāo)顧客。

　　五：談判目標(biāo)

　　1：和平談判，按我方的采購條件達(dá)成收購協(xié)議。

　　報價：130 能少的話更好 就在當(dāng)日一手交錢一手拿貨

　　六：程序及具體策略

　　1：感情交流式開局策略把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。

　　2：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家商家競爭，開出120元的報價，以制造心理優(yōu)勢，使對方處于主動地位。

　　中期階段：

　　1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動。

　　2）層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

　　3）軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的鞋子商家談判。

　　最后的階段

　　1》最好把握底線，：適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終報價，使用最后通牒策略。

　　2》達(dá)成協(xié)議，并說明下次有生意一定會再來的。給對方心理上的舒適，并說明還會帶生意來之類的好話。

商務(wù)策劃 篇2

　　一 、談判主題

　　已談判雙方能夠接受的價格，達(dá)成XX室300臺電腦的采購協(xié)議及其后續(xù)兩年免費(fèi)維修服務(wù)協(xié)議。

　　二、 談判團(tuán)隊人員組成 (甲方：XXX 乙方： 中國惠普有限公司成都分公司) 主談：XX，川XX全權(quán)委托代表

　　決策人：XXX， 負(fù)責(zé)重大問題的決斷;

　　電腦及其售后技術(shù)顧問：XXX

　　法律事務(wù)：XX，負(fù)責(zé)法律問題;

　　三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

　　我方核心利益：1、要求對方已盡可能低的價格達(dá)成協(xié)議，并提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。

　　2、盡快交貨并完成安裝調(diào)試。

　　2、探索與拓展與對方建立長期合作關(guān)系。

　　商務(wù)談判策劃書對方利益：盡可能高的要價，與我方建立長期合作關(guān)系。

　　我方優(yōu)勢： 1、我學(xué)院在成都乃至四川具有良好的聲譽(yù)，充足的資金，在電腦方面巨大的市場

　　前景，對方與我方無法達(dá)成合作將會把蛋糕拱手送給競爭對手，對其造成

　　巨大損失

　　我方劣勢： 1、急需使用電教室，在較近范圍內(nèi)，有實(shí)力的電腦廠商不多

　　2、對方延遲交貨對我學(xué)院在教學(xué)質(zhì)量，學(xué)生家長口碑的影響

　　3、影響學(xué)院長期建設(shè)的發(fā)展規(guī)劃。

　　對方優(yōu)勢： 1、強(qiáng)大的自身技術(shù)服務(wù)實(shí)力，良好的社會口碑。

　　2、在電腦領(lǐng)域市場份額領(lǐng)先。

　　對方劣勢： 在學(xué)校市場中缺乏突破口，學(xué)校市場份額不夠。競爭對手眾多。

　　四、 談判目標(biāo)

　　1、 戰(zhàn)略目標(biāo)：務(wù)實(shí)地達(dá)成此次采購合同，維護(hù)與平衡雙方利益，探索發(fā)展雙方長期合作關(guān)系 原因分析：與對方建立長期合作關(guān)系比此次采購壓低價風(fēng)有意義。

　　2、 協(xié)議：

　　報價：①總價：100萬元人民幣

　　②交貨期：一周后，即簽訂合同后第七天。

　　③技術(shù)支持：要求對方派一技術(shù)顧問小組到我學(xué)院提供技術(shù)指導(dǎo)安裝調(diào)試。 ④優(yōu)惠待遇：在此以后的采購合同中提供采購總價3%優(yōu)惠。

　　⑤價格目標(biāo)：為彌補(bǔ)我方損失，向?qū)Ψ教岢鰡蝺r降5%的要求 。

　　底線：①總價95萬元

　　②盡快交貨

　　③對方與我方長期合作

　　五、程序及具體策略

　　1、開局：

　　方案一：感情交流式開局策略：通過暢想雙方合作后的未來廣闊前景，形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中

　　方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)硬地堅守己方的報價，報出95萬元人民

　　幣的價格，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。

　　對方提出有關(guān)產(chǎn)品本身技術(shù)領(lǐng)先質(zhì)量良好及其售后服務(wù)問題：

　　1)借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對方陳述，抓住對方問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破

　　2)找其競爭對手同檔產(chǎn)品來反駁。

　　2、中期階段：

　　1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的.談成，適時將談判話題從眼前成交價格的定位轉(zhuǎn)移到交貨期及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動

　　2)層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益;

　　3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓報價來換取其它更大利益;

　　4)突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼

　　施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失;

　　5)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

　　3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整

　　4、最后談判階段：

　　1)把握底線: 適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終報價，使用最后通牒策略

　　2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系

　　3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同

　　六、準(zhǔn)備談判資料

　　相關(guān)法律資料：

　　《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《經(jīng)濟(jì)合同法》。合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料(見附錄和幻燈片資料)

　　七、 制定應(yīng)急預(yù)案

　　雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

　　1、 對方接受95萬元報價，但對兩年免費(fèi)維修服務(wù)表示異議

　　應(yīng)對方案：就賠款金額進(jìn)行價格談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。

　　2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

　　應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局;異或用聲東擊西策略。

　　3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

　　應(yīng)對: 避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。

商務(wù)策劃 篇3

　　一、活動意義：

　　為了增強(qiáng)大一新生的課外知識，特別是為了提高學(xué)生會新干事的綜合素質(zhì)。

　　二、活動主題：發(fā)揚(yáng)歐亞學(xué)子商務(wù)熱情展示當(dāng)代青年禮儀風(fēng)采

　　三、主辦單位：信息工程學(xué)院電子二系學(xué)生會公管部

　　四、主講人：朱曉艷(信息工程學(xué)院二系學(xué)生會公寓管理部部長)

　　五、活動時間：xx年11月9日下午4：00—5：30

　　六、活動地點(diǎn)：4號教學(xué)樓303教室

　　七、活動參與人員：

　　1、信息工程學(xué)院電子二系公寓管理部全體干事

　　2、信息工程學(xué)院電子二系紀(jì)律部全體干事

　　3、信息工程學(xué)院電子二系外聯(lián)部全體干事

　　4、部分大一新生(統(tǒng)專電商07級學(xué)生)

　　八、活動流程：

　　4：30準(zhǔn)時開始講座，中途提問學(xué)生一些常規(guī)的禮儀問題，對學(xué)生的回答進(jìn)行分析。在講到領(lǐng)帶的`問題時由學(xué)生現(xiàn)場系領(lǐng)帶，然后對領(lǐng)帶的打法進(jìn)行評價、講解。

　　九、策劃人員：

　　策劃人： 活動背景：軍訓(xùn)剛剛結(jié)束，同學(xué)們對此次軍訓(xùn)感受非常深刻。

　　活動目的：培養(yǎng)同學(xué)們的吃苦耐勞的精神，提高同學(xué)們團(tuán)體合作的工作態(tài)度。

　　活動名稱：軍訓(xùn)感受作文大賽。

　　主辦單位：人文與藝術(shù)系學(xué)習(xí)部。

　　活動對象：全體大一新生。

　　活動日期：xx年10月10日7:30——9:00

　　活動計劃：

　　一、向?qū)W校申請次此講座。

　　二、宣傳工作。在校園張貼橫幅，掛海報，發(fā)傳單，通知我系的各班班長，向他們介紹次此活動，并讓班長通知各班同學(xué)。

　　三、報名方式。在人文與藝術(shù)系辦公室、食堂門口。報名時注明所在系、班級、姓名、聯(lián)系方式。

　　四、布置活動場地。

　　活動流程：

　　1、活動開始前播放背景音樂。

　　2、主持人介紹作文大賽的要求和時間。

　　3、學(xué)生會成員對此大賽進(jìn)行監(jiān)考。

　　活動評選：學(xué)習(xí)部對參賽文章進(jìn)行評閱，評出獲獎名單，對其公布。

商務(wù)策劃 篇4

　　一基本框架：

　　1、對談判對象的研究，

　　2、做好談判可行性研究，

　　3、確定談判的基本原則，

　　4、確定談判的目標(biāo)和策略

　　5、組建談判的隊伍。

　　6、模擬談判，

　　7、確定好談判地點(diǎn)

　　8、制定談判日程和事項。

　　二主場：西安馳信人力資源有限公司，

　　客場：西安某高校就讀學(xué)生

　　談判地點(diǎn)：西安馳信人力資源有限公司，

　　談判方式：單人談判，“一對一”

　　談判人員職務(wù)：A部的咨詢顧問，學(xué)生。

　　三前期準(zhǔn)備工作：

　　1、公司以刷網(wǎng)或海報的形式做市場推廣，（上午9點(diǎn)）

　　2、對有意想的學(xué)生進(jìn)行一些基本信息的了解，

　　3、預(yù)約（下午三點(diǎn)）

　　四、1詢盤，2發(fā)盤3還盤，4接受，5簽約

　　2、談判開始，首先是禮節(jié)，雙方在辦公室，

　　3、甲方先確認(rèn)預(yù)約乙的身份及基本的'信息。

　　4、確認(rèn)乙有所從事相同工作的經(jīng)驗(yàn)，以及簡單的介紹公司的概況。

　　5、確認(rèn)上任工作的時間以及崗位前的培訓(xùn)，還有這幾天崗位的需求變化和安排。

　　6、公司采取會員管理制度，需收取一定的費(fèi)用，協(xié)議一式兩份，具有法律效用。暑期80元，半年120元，全年180元，金卡一月120元，半年120元，全年360元。

　　7、乙方考慮是否接受，有無優(yōu)惠的辦法。（對普通半年較滿意）

　　8、甲方提前申明對工作不滿意可隨時更換，（非主觀原因）

　　9、乙方考慮中，并且身上現(xiàn)金不夠。

　　10、甲方提出可以欲交60元上崗前交清余款，開發(fā)票，協(xié)議，以及會員卡，更新公司網(wǎng)站個人信息（xxx）

　　五結(jié)束，（售后跟蹤）

商務(wù)策劃 篇5

　　一、活動原則：

　　培訓(xùn)應(yīng)具有專業(yè)性（與我們學(xué)習(xí)專業(yè)知識相關(guān)），實(shí)際性（與我們的生活、學(xué)習(xí)息息相關(guān)），實(shí)效性（活動應(yīng)取得預(yù)期的效果），創(chuàng)新性（活動新穎，具有秘書職業(yè)性）。

　　二、培訓(xùn)目的：

　　秘書團(tuán)隊是一個文明禮儀的團(tuán)隊，為了更好的灌輸文秘專業(yè)學(xué)生的禮貌禮儀、行為規(guī)范、服務(wù)意識思想，培養(yǎng)良好的精神面貌，樹立良好的儀容儀表形象，使文秘專業(yè)的學(xué)生更好的學(xué)習(xí)禮儀知識，以達(dá)到專業(yè)的秘書為目的，美化提升團(tuán)隊整體形象。在學(xué)生懂得如何“禮貌待人”前提下，強(qiáng)化學(xué)生的“禮貌意識”。

　　三、活動主題：商務(wù)禮儀培訓(xùn)

　　四、主講老師：羅春娜

　　五、活動對象：文秘專業(yè)的學(xué)生

　　六、邀請對象：上一屆團(tuán)長及各部門部長

　　七、活動時間：（待定）

　　八、活動地點(diǎn)：（待定）

　　九、活動前準(zhǔn)備：

　　（一）、宣傳

　　1、前期宣傳，在舉辦活動4天前宣傳到每一位文秘專業(yè)的學(xué)生。

　　2、要求，高效快速，突出重點(diǎn)。

　　3、負(fù)責(zé)人，由外聯(lián)部和組織部配合共同宣傳。

　　4、由外聯(lián)部在活動前一個星期邀請講師。

　　（二）、組織策劃

　　1、活動總體組織策劃由組織部，活動具體策劃由團(tuán)長承擔(dān)。

　　2、秘書部在活動10天前邀請好主講老師，外聯(lián)部需在活動前一個星期申請好活動地點(diǎn)。

　　（三）、教室布置

　　1、要求：多媒體大教室，適合百人入座，適當(dāng)?shù)目梢赃M(jìn)行現(xiàn)場模擬培訓(xùn)。

　　2、負(fù)責(zé)人：信息部和學(xué)習(xí)部共同完成。

　　3、簽到：秘書部負(fù)責(zé)。

　　十、培訓(xùn)內(nèi)容：

　　（一）商務(wù)“儀表”禮儀

　　1、外在形象及服飾的重要性

　　2、商務(wù)人員形象四原則

　　3、商務(wù)著裝的場合及要素

　　4、女商務(wù)人員的形象要求：

　　A、場合著裝

　　B、裙裝五不準(zhǔn)

　　C、佩戴首飾四大原則

　　D、化妝注意事項

　　5、男商務(wù)人員的形象要求：

　　A、公務(wù)西裝的選擇

　　B、公務(wù)襯衫穿著“五”原則

　　C、公務(wù)領(lǐng)帶的搭配原則和禁忌

　　D、商務(wù)休閑服裝的定義

　　E、走出商務(wù)休閑服裝的色彩、款式搭配誤區(qū)

　　（二）、商務(wù)“行為舉止”禮儀

　　1、站姿、坐姿――保持良好姿態(tài)的技巧

　　2、男士標(biāo)準(zhǔn)站姿

　　3、女士標(biāo)準(zhǔn)站姿

　　4、標(biāo)準(zhǔn)坐姿

　　5、握手――這5秒鐘意味著經(jīng)濟(jì)效益

　　6、眼神――你的眼睛會說話

　　7、微笑――運(yùn)氣和財富的交換器

　　（三）、商務(wù)“語言溝通”禮儀

　　1、商務(wù)語言三原則

　　2、商務(wù)語言“規(guī)范”溝通

　　3、商務(wù)語言“文明”溝通

　　4、商務(wù)語言溝通技巧

　　（四）、商務(wù)“電話”禮儀

　　1、商務(wù)電話禮儀的重要性

　　2、影響通話質(zhì)量的因素

　　3、接聽電話的.禮儀

　　4、掛斷電話的禮儀

　　5、移動電話禮儀

　　（五）、商務(wù)"餐飲"禮儀

　　1、宴請準(zhǔn)備

　　2、中餐宴請禮儀：

　　A、宴請準(zhǔn)備及參宴準(zhǔn)備

　　B、中餐餐飲的原則、禁忌及常見誤區(qū)

　　C、中餐的座次原則

　　3、西餐的禮儀：

　　A、西餐的座次原則

　　B、西餐的正確吃法及餐具的擺放

　　C、正式西餐“七”道菜

　　D、紅酒的飲用與鑒賞常識

　　（六）、商務(wù)"公務(wù)"禮儀

　　1、商務(wù)介紹禮儀：

　　A、自我介紹三要素

　　B、為他人做介紹

　　C、商務(wù)介紹的順序原則

　　2、遞送名片的原則

　　3、商務(wù)迎接的禮儀

　　4、商務(wù)接待陪同禮儀

　　5、商務(wù)轎車禮儀

　　6、商務(wù)送別禮儀

　　7、商務(wù)會議、談判、簽約的座次禮

　　（七）、商務(wù)“辦公室工作”禮儀

　　1、創(chuàng)造滿意的工作場所

　　2、主管和職員的辦公室準(zhǔn)則

　　3、匯報與聽取匯報五要素

　　4、與同事相處的九大技巧

　　（八）、商務(wù)“贈送”禮儀

　　1、商務(wù)贈送的對象、時機(jī)

　　2、贈送的時間、地點(diǎn)、方式

　　3、商務(wù)贈送的內(nèi)容：

　　A、商務(wù)禮品的六不送

　　B、商務(wù)禮品的六大特征

　　C、商務(wù)禮品的種類

　　D、送花的寓意與禮儀

　　十一、活動方式：

　　1、老師現(xiàn)場授課，可采用多媒體制作PPT的方式講解相關(guān)禮儀知識。

　　2、可現(xiàn)場邀請在場師姐或同學(xué)上講臺模擬、示范、練習(xí)等，然后講師講解此過程中存在的問題。

　　十二、活動過程：

　　1、活動紀(jì)律：由組織部和學(xué)習(xí)部負(fù)責(zé)現(xiàn)場秩序。

　　2、活動記錄：由秘書部做活動記錄。

　　3、活動后勤：由信息部負(fù)責(zé)攝影

　　十三、活動后安排：

　　1、整理教室（外聯(lián)部）

　　2、召集會議，對活動進(jìn)行書面總結(jié)（學(xué)習(xí)部和信息部）

　　3、活動后快速寫出新聞稿，并落實(shí)到位（秘書部）

　　4、將活動上傳到校或團(tuán)隊群空間上并征求活動評論（組織部）

　　十四、經(jīng)費(fèi)預(yù)算：

　　1、打印費(fèi)（策劃書8份*1元）…………………………8元

　　2、宣傳費(fèi)（宣傳紙1張2元、漿糊1瓶2元、毛筆1支2元、墨水1瓶5元）……………………………11元

　　3、會場布置費(fèi)（氣球1包8元、彩帶4卷2=8元、膠紙4卷1元=4元、水10瓶1元=10元）……………30元

　　共（49元）

商務(wù)策劃 篇6

　　 我很喜歡看王凱主講的《商道》，今天晚上又將超市爭霸，沃爾瑪VS家樂福這一段重新看了一遍。

　　當(dāng)沃爾瑪和家樂福，這兩個全球零售巨頭在中國這個世界級的零售業(yè)市場 “狹路相逢”時，正在建立各自的競爭優(yōu)勢，上演一場世界級的競爭。家樂福象位“時尚女士”，而沃爾瑪則是位略顯保守的“沉穩(wěn)先生”，誰更能贏得消費(fèi)者的歡心？

　　不知有意還是無意，沃爾瑪和家樂福在全球布局上都盡量避免著直接沖突。即便在南美它們的商店有著零星“交火”，但那也分“主角”和“配角”。在阿根廷家樂福是市場領(lǐng)先者，有439家門店，而沃爾瑪只開了11個門店；而在墨西哥沃爾瑪是絕對“老大”，擁有641家門店，家樂福有27家店面。即便是在沃爾瑪挺近歐洲市場的時候，它也選擇了“非家樂福”勢力范圍的德國和英國。但當(dāng)兩家在中國市場遭遇的時候，這一“默契”被徹底打破。

　　面對中國零售市場的巨大潛力，家樂福的第44間店在北京開業(yè)，而沃爾瑪中國則擁有了39間門店。目前它們已經(jīng)在10個城市中展開了“近身肉博”，而且這種狀況會隨著這兩個零售巨頭在中國的加速拓展而“愈演愈烈”。

　　有趣的是這兩個巨頭在中國市場的操作風(fēng)格截然不同。例如家樂福在拓展方面就更具有“冒進(jìn)”性，敢打“擦邊球”；而沃爾瑪則中規(guī)中矩。在對待供應(yīng)商上，家樂福不得不面對“千夫指”，而沃爾瑪則明確表示不征收任何額外費(fèi)用。在價格上沃爾瑪?shù)目谔柺恰疤焯斓蛢r”，而家樂福則是階段性地宣傳“超低價”產(chǎn)品。其實(shí)所有這些只是它們不同全球策略的中國縮影。

　　規(guī)范化還是本地化？沃爾瑪認(rèn)為越來越多購物者的喜好和習(xí)慣是趨同，所以它店內(nèi)大部分商品都是標(biāo)準(zhǔn)化的，很多門店都根據(jù)總部采購統(tǒng)一規(guī)劃好的圖紙去擺貨架和放置堆頭。而家樂福則認(rèn)為每一個商店周圍的顧客群都是獨(dú)特的，它要做的事情就是去適應(yīng)這些消費(fèi)群不同的需求。家樂福的CEO納德甚至表示：“一個零售分店就是它所處地區(qū)的縮影，該分店必須適應(yīng)當(dāng)?shù)氐奈幕�氛圍。”正是這種對購物者需求不同的定位，它們選擇了完全不同的道路。家樂福更強(qiáng)調(diào)靈活性，它更多的決定是店長做出的。而這種靈活性的劣勢就是增加成本，無法形成規(guī)模優(yōu)勢。所以家樂福更看中毛利率，而沃爾瑪則希望靠規(guī)模取勝。

　　家樂福提高毛利的最常用手段就是名目繁多的額外費(fèi)用。把毛利低的`名牌產(chǎn)品擠到角落，大張旗鼓地銷售自有品牌或其它高利潤產(chǎn)品。沃爾瑪則希望從世界各地采購到最低價的產(chǎn)品。正是對規(guī)模和利潤率不同的追求，導(dǎo)致它們在對待供應(yīng)商態(tài)度上有天壤之別。家樂福為了增加額外費(fèi)用總是“把人逼到墻角，再稍給甜頭”，強(qiáng)迫供應(yīng)商就范。家樂福這樣培訓(xùn)它的采購：“要把銷售人員作為我們的一號敵人；永遠(yuǎn)不要接受第一次報價。”沃爾碼同樣也有一套完善的采購系統(tǒng)。但它更多的是從購物者研究出發(fā)，怎么推廣更受歡迎的產(chǎn)品；如何利用高效的信息和物流系統(tǒng)降低成本，從而做到“天天低價”。它請供應(yīng)商“省下”品牌推廣費(fèi)用再次“降價”。另外它對采購的內(nèi)部控制方面非常嚴(yán)格。在中國它已經(jīng)把好幾名接賂的采購人員送進(jìn)大牢。對待購物者最敏感的價格方面，家樂福的做法是定期利用郵報來宣傳“超低價產(chǎn)品”，而沃爾瑪則拒絕郵報，它所倡導(dǎo)的“天天低價”讓你不會因?yàn)榻裉斓拇黉N后悔昨天買的商品。

　　誰是“審判員”？ 在中國市場，家樂福似乎憑借著門店數(shù)量的優(yōu)勢稍稍領(lǐng)先。為此沃爾瑪加快了開店的速度，而家樂福為了繼續(xù)領(lǐng)跑，它的計劃是一個月一家新店。零售調(diào)查專家AC尼爾森卻警告人們“目前零售商關(guān)注的焦點(diǎn)在于門店數(shù)量的增加，但或許他們應(yīng)該考慮回歸到市場學(xué)的根本—如何讓購物者滿意”。AC尼爾森的董事長高恩評論道：“許多零售商在規(guī)模擴(kuò)大以后，發(fā)現(xiàn)單店的銷售額實(shí)際處于下降趨勢。零售商實(shí)際上無法做到提供所有產(chǎn)品或者服務(wù)于每個人，所以或許對他們來說，更應(yīng)該考慮的是透過更好地滿足購物者的需求而提高客單量。歸根結(jié)底，只有贏得購物者才能贏得市場。因此最重要的一點(diǎn)是如何在恰當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)、恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)以恰當(dāng)?shù)膬r格提供恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品。”所以購物者的滿意度和忠誠度才是評判這兩巨頭、兩種模式在中國市場未來表現(xiàn)的最終標(biāo)準(zhǔn)。

　　在深圳，沃爾瑪擁有8家門店，10%的零售份額，而家樂福才2家門店，市場占有率為4%.看上去沃爾瑪取得了優(yōu)勢，但是如果平均到單門店，家樂福卻是獲勝者。如果更細(xì)致的看到影響市場份額的三個因素，家樂福在忠誠度上遠(yuǎn)超對手。在北中國的沈陽，家樂福不但是市場份額的領(lǐng)先者，在單店產(chǎn)出上更是沃爾瑪?shù)囊槐丁Ｔ谶@個城市，雖然沃爾瑪在忠誠度上稍稍勝出，但是家樂福吸引到了更多的客流，而且這些人具有更高的消費(fèi)能力。商店的滲透率主要由門店的數(shù)目和地理位置決定。消費(fèi)指數(shù)取決于商店吸引顧客的消費(fèi)能力。忠誠度則是指購物者把多少錢花費(fèi)在這家商店。在這三個指標(biāo)中前者說明的是當(dāng)前優(yōu)勢，而后兩者則更能說明商店的未來前景。那到底又是什么影響了購物者的忠誠度和滿意度呢？EST模型（營銷領(lǐng)域中常用于分析最有影響力因素的模型）告訴我們，影響購物者對商店喜好的因素按照重要程度排序分別是：便宜程度、可信度、便利性、店面大小和產(chǎn)品是否新潮。

　　誰更便宜？家樂福>沃爾瑪價廉物美永遠(yuǎn)是老百姓最關(guān)心的問題。深圳和沈陽的購物者不約而同地認(rèn)為家樂福更便宜。國人的消費(fèi)水平是大幅度提高了，但是生活必需品仍然占到大部分比例，所以家樂福靠糧、油等必需品的階段性超低價經(jīng)常讓購物者排起長隊，而且這一做法正被更多的零售商效仿，這對于追求天天都是市場最低價格的沃爾瑪真是難以防御。所以在國內(nèi)，沃爾瑪更要求供應(yīng)商提供獨(dú)家銷售的產(chǎn)品，來避免“天天價不低”的尷尬。另一方面，“天天低價”的背后是“天天低成本”，沃爾瑪中國沒有規(guī)模優(yōu)勢的情況下要做到這點(diǎn)談何容易。沃爾瑪一向靠先進(jìn)的信息和物流系統(tǒng)來降低成本，在美國如果供應(yīng)商沒有EDI系統(tǒng)（電子數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)）就無法和它做生意。但在中國，供應(yīng)商的不成熟，讓供應(yīng)鏈這“牛車”根本無法在它原有的“高速公路”上奔跑。同時中國市場的不規(guī)范化，讓“透明”采購的沃爾瑪反而“老實(shí)人吃虧”。去年媒體揭露的家樂福“假茅臺”事件的背后揭露的是從廠方直接進(jìn)貨價格反而更高。沃爾瑪為控制成本保證質(zhì)量，基本都是直接向廠方進(jìn)貨，本地采購比例很小；而家樂福則是事實(shí)上，稅收的不規(guī)范和多渠道供應(yīng)，本地供應(yīng)商經(jīng)常能“搞”到更低的價格。 但家樂福的“超低價”經(jīng)常導(dǎo)致“供不應(yīng)求”。在上海，購物者多次投訴在家樂福結(jié)賬時發(fā)現(xiàn)實(shí)際款價格和貨架上的價格標(biāo)簽不符。家樂福對此的解釋是“促銷期標(biāo)簽忘了換下來”。另外家樂福的很多店內(nèi)都貼著“找到更便宜，退回兩倍差價”的標(biāo)語。在真正要退索取差價的時候，卻有多種限制條件。而這些條件被貼在很不顯眼的地方，之前很難看到。為此家樂福北京方圓店已經(jīng)收到了海淀工商分局經(jīng)濟(jì)檢查科的罰單，原因是這種行為涉嫌虛假宣傳和誤導(dǎo)消費(fèi)者。 DILLER模型（一種價格模型） 顯示，價格形象由價格優(yōu)勢、價格誠實(shí)度和性價比三個因素決定。任何一個因素的短缺都嚴(yán)重影響整體價格形象。看來，家樂福雖然在“價格”上有優(yōu)勢，但是更需要“小心”。“怎么便宜怎么來”。

　　變化幾何從上述購物者對商店的各方面評價綜合來看，家樂福在價格方面占有優(yōu)勢，但是在可信程度和購物的方便性方面卻是沃爾瑪領(lǐng)先。如果打個比方，家樂福象位“時尚女士”，而沃爾瑪則是位略顯保守的“沉穩(wěn)先生”。它們這兩種不同的定位或許都可以通向羅馬。但是有幾件事情是肯定的，對于“為了有一刻鐘的提前也要第一個到達(dá)”的家樂福來說如果在購物者的“可信度”上依然沒有改進(jìn)的話，來的再早跑的再快也沒有用。從家樂福近來頻頻發(fā)生的“事故”，和對事故處理的態(tài)度來看，它并沒有把“可信度”當(dāng)回事。而這種“可信度”的影響力會隨著消費(fèi)者的成熟度增加而增加。20世紀(jì)60年代末，家樂福先后被迫從英國、比利時和瑞士撤出。沃爾瑪?shù)膯栴}在于如何迅速擴(kuò)大規(guī)模發(fā)揮供應(yīng)鏈的優(yōu)勢，真正做到“天天低價”。從最近它的開店速度，我們可以相信它和家樂福在中國的差距會逐步縮小甚至超出。但它完全可以做的更有力些，收編和改造“好又多”或其他類似零售商的確是個辦法。這么做一來可以減少價格的“搗亂”分子，更重要的是和家樂福拉開差距，在采購上獲得絕對優(yōu)勢，重新樹立價格形象，搶回購物者。

　　每次看一集《商道》，我的智慧就會增長一點(diǎn)，我覺得有競爭就有進(jìn)步，希望有一天我們中國的某些零售超市品牌也能加入這場角逐中，這樣全世界也都會逐步優(yōu)化自己，也能為消費(fèi)者提供更好的服務(wù)和產(chǎn)品，期待這一天。策劃改變一切。

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