有關商務策劃3篇
商務策劃 篇1
一、談判主題
解決汽輪機轉子毛坯延遲交貨索賠問題，維護雙方長期合作關系
二、談判團隊人員組成
主談：胡達，公司談判全權代表;
決策人：賀宇翔， 負責重大問題的決策;
技術顧問：陶佳，負責技術問題;
法律顧問：張偉燕，負責法律問題;
三、雙方利益及優劣勢分析
我方核心利益：
1、要求對方盡早交貨
2、維護雙方長期合作關系
3、要求對方賠償，彌補我方損失
對方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關系
我方優勢：
1、我公司占有國內電力市場1/3的份額，對方與我方無法達成合作將對其造成巨大損失
我方劣勢：
1、在法律上有關罷工屬于不可抗力范圍這上點對對方極為有利，對方將據此拒絕賠償
2、對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤、名譽上的損失
3、我公司毛坯供應短缺，影響惡劣，迫切與對方合作，否則將可能造成更大損失
對方優勢：
1、法律優勢：有關罷工屬于不可抗力的規定
2、對方根據合同，由不可抗力產生的延遲交貨不適用處罰條例
對方劣勢： 屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關談判，達不成協議將可能陷入困境
四、談判目標
1、戰略目標：體面、務實地解決此次索賠問題，重在減小損失，并維護雙方長期合作關系
原因分析：讓對方盡快交貨遠比要求對方賠款重要，迫切要求維護與對方的長期合作關系
2、索賠目標：
報價：①賠款：450萬美元
②交貨期：兩月后，即11月
③技術支持：要求對方派一技術顧問小組到我公司提供技術指導
④優惠待遇：在同等條件下優先供貨
⑤價格目標：為彌補我方損失，向對方提出單價降5%的.要求
底線：①獲得對方象征性賠款，使對方承認錯誤，挽回我公司的名譽損失
②盡快交貨遠以減小我方損失
③對方與我方長期合作
五、程序及具體策略
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中
方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，強硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來巨大損失，開出450萬美元的罰款，以制造心理優勢，使我方處于主動地位
對方提出有關罷工屬于不可抗力的規定拒絕賠償的對策：
1、借題發揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破
2、法律與事實相結合原則：提出我方法律依據，并對罷工事件進行剖析
對其進行反駁
2、中期階段：
1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動
2、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益
3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益
4、突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失
5、 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定
對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局
3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整
4、最后談判階段：
1、 把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略
2、 埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系
3、 達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間
六、準備談判資料
相關法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》
備注：
《合同法》違約責任
第一百零七條 當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的,應當承擔繼續履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任
聯合國《國際貨物買賣合同公約》規定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見、不能避免并不能克服的客觀情況
合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料(見附錄和幻燈片資料)
八、制定應急預案
雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。
1、 對方承認違約，愿意支付賠償金，但對450萬美元表示異議
應對方案：就賠款金額進行價格談判，運用妥協策略，換取在交貨期、技術支持、優惠待遇等利益。
2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。
應對：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來突破韁局;異或用聲東擊西策略。
3、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。
應對: 避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。
4、對方依據法律上有關罷工屬于不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償。
應對：應考慮到我方戰略目標是減小損失，并維護雙方長期合作關系，采取放棄賠償要求，
換取其它長遠利益。
5、若對方堅持在“按照合同堅決拒絕賠償”一點上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協議對其惡劣影響，然后作出最后通牒。
商務策劃 篇2
一、活動意義：
為了增強大一新生的課外知識，特別是為了提高學生會新干事的綜合素質。
二、活動主題：
發揚歐亞學子商務熱情展示當代青年禮儀風采
三、主辦單位：
信息工程學院電子二系學生會公管部
四、主講人：
朱曉艷(信息工程學院二系學生會公寓管理部部長)
五、活動時間：
11月9日下午4：00—5：30
六、活動地點：
4號教學樓303教室
七、活動參與人員：
1、信息工程學院電子二系公寓管理部全體干事
2、信息工程學院電子二系紀律部全體干事
3、信息工程學院電子二系外聯部全體干事
4、部分大一新生(統專電商學生)
八、活動流程：
4：30準時開始講座，中途提問學生一些常規的禮儀問題，對學生的回答進行分析。在講到領帶的'問題時由學生現場系領帶，然后對領帶的打法進行評價、講解。
商務策劃 篇3
一、談判主題
服裝店與消費者就服裝買賣談判
二、談判組成人員
店方：店員A1、老板A2
買方：女士B1、女士男朋友B2
三、談判地點
服裝店
四、談判時間
夏季某天
五、談判雙方優劣勢分析
店方優勢：此店座落于繁華商業地段，車水馬龍，人來人往。開店已有好幾年，生意一直不錯。產品琳瑯滿目，而且服裝質量上成，緊跟潮流。售前售中售后服務周到。在此地消費者群體中享有較好口碑。
店方劣勢：現在是買方市場，本店旁邊還有很多規模相當的服裝商場，這給了買方很大的自主選擇空間，要把消費者留住不簡單。
買方優勢：在買方市場的今天、消費者權益受法律保護的社會買方選擇空間大，除此店以外，還有很多服裝店，可以貨比三家。
買方劣勢：對市場行情的了解度不如店方清楚，女士男友逛街不如女方有耐心，當感覺累的時候就不會很在乎價格，只為盡快買好衣服回去休息。他不職女友會討價還價、磨嘴皮，喜歡“干脆”、“擺闊”、“爽快”。
六、談判目標
讓買方感覺自己受到很大優惠的情況下以可觀和利潤賣了服裝。
七、各階段談判策略的準備
（一）初始階段：
1、滿意感：面帶微笑盛情邀請女士及男友進店，叫其隨便挑選相中了可以試穿。稱贊女士漂亮，身材偏瘦，穿上衣服很合身，使得女士及其男友心理上得到滿足，感覺自己受到店家重視，以期待其因此減弱對服裝和價格的'挑剔。
2、鴻門宴：主動給二人讓座，說逛街也挺累，叫他們休息休息，并為他們開電扇。讓他們享受了店方的盛情“款待”從而感覺不買還有點不好。
（二）談判階段：
3、借惻隱：陳述門面租金高，服裝成本也不低，顯得為難，喚起買方同情心，從而達到阻止對方進攻的目的。
4、磨時間、疲勞戰：以善意、重復、慢節奏的表述方式拖延討價還價時間，造成談判低時效，以期買方做出讓步。
5、車輪戰：老板和店員輪番上陣，使買方疲于應戰，精神沮喪，從而做出退讓。
6、小氣鬼：一點一滴的斤斤計較的降低價格，并且大肆渲染。
7、連瑪馬：堅持店方降價的同時買方也要加價，條件互換、價格折中。
八、僵局預測及備用策略
僵局預測：在快要成交的時候，買方就是舍不得多出幾塊錢，很可能因為幾塊錢的利益使生意做不成。
備用策略：折中調和，在談判后期，為了縮小差距，相互向對方靠攏，以解決談判最后分歧。
九、語言情景模擬
A1：歡迎光臨，進來看看吧，相中了可以試試。
A1：相中哪件了？
B1：嗯，先隨便看看。
A1：（對女士男友說）看你們滿頭是汗，這天還挺熱的，坐這息會吧，吹吹電扇。（鴻門宴）
B2：（微笑）謝謝，謝謝。
A2：（對女士說）今年夏季流行超短裙，你身材偏瘦，腿挺細，穿短裙一定很漂亮。（滿意感）
B1：呵呵，是嗎。
B1：把那條牛仔短裙給我看看。
A1：（把裙子遞給B1）這款裙子今年賣得挺好，你先試試看。
B1換上裙子到鏡子前前后觀望
A2：哇，姑娘，穿上這裙子才真正突現你的苗條身材，皮膚還挺好呀，你這身打扮簡直沒法挑！（滿意感）
B1：（不好意思的笑）呵呵，是嗎。
A2：不信問問你男朋友。
B2：確實挺好看，比剛才那套漂亮多了，性感極了。
B1：多少錢呀？
A1：120
B1：便宜點吧。
A1：這裙子特熱銷，都這個價。
B1：你這要價太貴了，別的地方我也看過呀，才幾十塊。（貨比三家）
A1：那肯定東西不一樣吧，你看這布料，這款式，沒法挑啊。你要誠心要了，可以給你便宜點。
B1：我當然想要了，便宜多少啊？
A1：少要你五塊錢吧，這在大商場大超市都是明碼標價的，一分也不少！（小氣鬼）
B1：便宜五塊也叫便宜啊，在別的地方我都照著一半以下砍。你說個最低價吧。（針鋒相對）
A1：110吧，這真是最低的了。
B1：還是很貴啊，等于沒少的。
A1：那你能給多少吧，說個最高價吧。
B1：50
A1：天啊，你真照著一半以下砍啊，這在我們這是不可能的。你要真的想買就給個合適的價啊。
B1：再多便宜點吧，我們都是學生，沒多少錢啊！（借惻隱）
A2：我看你像學生所以才沒喊高價啊，可是再便宜也不能賠本啊，妹子。我這租金高，競爭又強，還要給服務員發工資。我們也不容易啦！（借惻隱）
B1：那60吧，怎么樣？
A2：喲，這么小氣啊。看你也不窮嘛。（激將法）
B1：哎，哪呀，我們現在還是向父母要錢的時候呀。（借惻隱）
A2：那你添點吧，再添點。（擠牙膏）
B1：哪光能我添啊，你也不說降點。你再降點吧。（擠牙膏、連環馬）
A2：那好，看你這姑娘這么有心買，就給你一個大優惠吧，再降10塊，100賣給你。薄利多銷！
B1：我們今天就帶了幾十塊錢來啊，100塊我們掏不出來啊。再少幾十塊吧。（借惻隱）
A2：我們都在原價上降了20啊，20不少了。要不你再給個價。
B1：我們現在總共只有70塊，70塊能賣就給我了吧！
A2：70塊連本都不夠啊姑娘，我再讓你十塊，90成不？你別老哭沒錢啊，你沒有，你男朋友有啊！
A1：（眼望B2）年輕人雜一點也不干脆呢。各自讓著點嘛。（激將法）
B2：（好像逛街逛累了，在椅子上坐著不愿動。）那我們再加十塊，你們再降十塊，80成交，行我們就拿下。不行我們就走人！！（折中調和、最后通牒）
A2：拿吧拿吧。哎，這生意真是不好做呀。盼你個回頭客，你對別人一定說是100多買的啊！
B1：（恨了B2一眼，付了錢）大家都不容易嘛，這衣服回去穿著要是不合適我可得拿回來換啊。
A2：行，沒問題。不合適了盡管拿回來換。
A1、A2：走好，下次再來呀。
買賣做成，店方基本完成了談判目標。
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