我的工作總結
坐在電腦旁寫這個總結之前，我在紙上已經為之勾畫了近一個月。是的，這一年對于我來說，是一個巨大的轉變，無論是自己的奮斗目標，還是職涯規劃，甚至是生活態度以至于人生觀。有人說我變得老了，玩不起來了，也有人說我成熟了，不再“風風火火闖九州”了……
一轉眼，走向社會，參加工作已經整整兩年半了，我沒有跳過槽，但我把房地產的各項職能基本上都干了一遍。剛到公司，因為大學的專業關系，我直接到工程部工作。那個時候，項目基地才開始拆遷，于是，我也隨著拆遷工作人員一起到村民們的家里耐心的說服，給付資金，這個到目前還被社會上各界人士認為很困難的事情很不幸的讓我在第一次參加工作就遇上了。也罷，算是有了一個開始。然后緊接著就是內蒙古大學學生公寓一起項目的建設任務。我作為甲方代表，直接參與了全部的建設程序。從項目立項、審批，到工程規劃、設計，中間全部的施工過程，還有最后的竣工、交付使用程序，無一例外的參與到其中。這算是我第一個完整的工程作品。很可惜，那個時候，我還不是主要的負責人，更多的，只是參與。
經過緊張的搶工，在XX年秋天學生開學時，學生公寓一期順利交付使用。那個時候，看著學生們住進了自己親身參與建設的公寓樓中，心理的滋味，別提有多高興了。但是隱隱約約，總感覺在工程建設過程中，總有一股說不清的別扭感，總是感覺在實際操作過程當中有不合適的地方，但苦于當時才學疏淺，混混的也就過去了。
XX年底至XX年5月份，我就參與到xx商住社區的前期開發中來。這期間，經歷了高層領導的變更，也就是在這樣的環境中，我結識了利宗，也讓我第一次有了奮斗目標這種想法。這個時期，每天的主要工作就是收集、準備資料，然后開會討論，然后再收集、在整理、在討論，一直持續到XX年5月份，才把方案定了下來。這期間，我們曾經在賓悅大酒店連著開了20個小時會議，駭人聽聞。也就是在這個期間，我才發現，搞房地產，或者說，做項目，前期工作幾乎能占到整個項目工作一半以上的任務量。后期所有的工作都將按照前期工作所定下來的道道去執行，也就意味著，前期工作中，包括規劃、報建、審批等等工作一定要為后期的施工、銷售做好計劃，并且一定要找著計劃去執行，否則就會亂了陣腳，甚至引發災難性的后果（這是后話，后來才明白）。也就在這幾個月的工作中，我看到了我的工作方向，看到了我的希望。
進入XX年6月份，緊張的施工開始了，我也因為工程部人手不夠，又被借調了過來。沒有成套的藍圖，出一張白圖，就進行施工。時間不等人了，北方可以施工的日期只有那么幾天，必須抓緊時間開工建設，才有可能在當年完成工程并交付業主使用。可是，前期的項目程序沒有做到位，而且沒有一個事實上的項目計劃，慢慢的，隨著工程的進展，各種問題都暴露了出來。資金不到位，銷售回款與工程支出費用沒有銜接好，工程施工各方互相扯皮，沒有專業管理人員參與，可以說，當時的場面有些失控。這期間，來過北京的工程管理團隊，可惜，僅僅一個多月，一只先進的管理隊伍就走掉了，就著短短的一個月，我學到了十分先進的工程管理經驗并把之付諸實施，可惜啊，要改變當時工程部人員的管理思想是十分困難的，這我萬萬沒有想到。制定出來的各項計劃、工作流程只經歷了短短一個月的執行就付之東流，灰飛湮滅。第一個失敗，我嘗到了。不被信任，就沒有工作價值，我也深刻的體會到了。
當時，我負責了六棟樓的甲方任務。但是，我控制不了施工單位。所有的簽字、付款權利我都沒有，各種控制措施都無濟于事。有問題，施工單位是不會找駐地甲方地表的，直接去找我們的上級，我們的領導。這樣子，我們甲方代表就是個空架子，沒有實權，還管理什么。
就這樣持續到十月份之后，我就離開了工程部，稀里糊涂的就和姜工干上了招標采購、預算決算的工作。這期間，算是我真正從工作中體會到快樂的時期。直到這個時候，我才發現，真正的完整的干完一件事情，無論事情的大小，都會給我帶來真正的驚喜。“瞧，我又完成了一項任務”，這是我當時最愛說的一句話。后來慢慢的認識到，這就是所謂的腳踏實地，一步一個腳印。內心充實了，工作就更有動力。
當然，工作干得正紅火的時候，也就是謠言滿天飛舞的時候。我聽到了很多很多。也難受，也委屈，也爆發，也憂郁，也無奈。那種感覺，只有經歷過，才會從中悟出生活的艱辛。才能真正明白，防人之心不可無，害人之心不可有，不做虧心事，不怕鬼敲門。那個階段過來，我發現，我變得堅強了，很堅強，蹂躪對于我來說，已經成為一種看別人笑話的東西，再也不會有放在心里能把自己的信念壓垮的事情。
無論怎樣的一個工作環境，項目的整體規劃、計劃。各種分析報表，各樣的研究報告，我始終沒有放棄。只要有時間，就拿起來看看，研究研究。不懂就問。我所做的工程、招投標、預決算、市場調查、策略研究都成為我做項目計劃的基礎、依據。回頭看看自己留在身后的腳印，不由得感嘆：那么的蜿蜒，那么的曲折。
XX年底至XX年初，配合著利宗，我們完成了二期的前期項目規劃計劃工作。可是，置地公司的嚴冬才剛剛來臨。
XX年初，置地公司人員大換血。老員工就剩我們幾個（連我都算作老員工了，可以想象公司的動作有多大）。為什么呢？XX年的工程施工中出現的重大的問題，導致業主不接納我們交付的房屋。營銷與銷售公司、工程部，各個領導之間的溝通和配合也出現嚴重的問題，再加上員工的流失，換血在所難免。我經過努力，可還是一名小職員。想法很多啊。但我就是想知道下一步將會是怎樣的發展。我沒有經歷過啊，于是我就看到了XX年整個一年的房地產事業部的變遷。
xx一期開發建設中嚴重的隱患直接導致二期工程沒有能夠順利開工。還遭到業主的集體訴訟。就這一項，就讓我們疲于應付。
XX年元旦前后，我們開始給一期業主交房。展現在業主面前的，是一幢幢事實上沒有正常供水、沒有天然氣管道、沒有道路、甚至室內的墻面還在淌水的房屋，但就是這樣的房屋，卻有房屋的竣工驗收備案表。在法律上，這樣的房屋是可以交付業主的！于是，爭論便開始了。
業主方面，堅持房屋不具備交工條件，設計上也有問題（主要是外飄窗窗臺高低等），拒不接受房屋。我們這里卻堅持我們有足夠的證據表明我們的房屋按時達到了房屋竣工條件，可以交付業主使用。雙方經過漫長的接觸、談判始終沒有突破僵局。到了XX年3月份，部分業主的情緒開始失控，事態也發展到到我們的售樓處懸掛標語，3·15的時候到市中心的廣場游行，甚至對內蒙古政府進行圍堵，以求得政府給一個說法。
這樣的場面，我是第一次經見。誰都不想把事情搞成這個樣子。這期間，我能做的，就是努力配合公司的相關事件處理人員整理資料，找證據。還有就是對上門來的業主進行耐心的說服教育，或者在客戶的群體活動中監控他們，隨時向上級報告情況。這個春天，過得很不輕松。一撥又一波的客戶上門起哄，一撥又一波的客戶到大街上游行。而我覺只能眼睜睜的看著事情一步步惡化下去，卻沒有辦法去調解，去解決。
經過近半年的折騰，仍然有約90余名客戶沒有停歇，走向了法律途徑。直到這個時候，我才豁然開朗。其實，任何事情，沒有了衡量價值的尺度，不管怎么折騰，都會沒有下文。這種情況下，法律才是真正的準繩。也就是從這個時候開始，我慢慢的接觸法律事務，一向相關的法律知識也迅速地得到充實。
漫長的法律程序歷時五個月，直到XX年11月底才有結果。結果在意料之中，雙方各有得失。客戶失掉了時間、精力，開發公司失去了本來很好的開發時機，企業的形象也在市民們的心中打上了大大的問號。
現在慢慢想來，這場令公司損失慘重的事件，原因是多方面的，我們自身的原因應該說是占到很大的比例。在呼和浩特這樣的城市，在我們小區這樣的地段，應該屬于賣方市場。客戶的弱勢群體的位置按理說是不可能弄起這么大的事情來。經過這么么長時間的親歷和思考，我想到了以下幾方面。
首先，在工程上，可以說，很失敗。根本談不上什么工程管理。從施工企業的招投標開始，就沒有組織，沒有一個能拿得出手的合同和管理計劃。誰的價格低，誰就可以進場圈地。這樣，極低的價格當然談不上什么大型施工企業。小企業的進駐，一沒有水平，二沒有設備，三沒有技術，就連最基本的人員都無法保證。區區十萬平方米的建筑工地被分割為五六塊兒。各自為陣。沒有配合，也沒有人協調。就這樣動工了。直到地擠開完完畢，施工圖還沒有準備好。是啊，我們拿什么來施工？照貓畫虎也應該有只貓給擺個POSE才能畫啊。別忘了，直到這個時候我們還沒有施工合同！那就補辦吧，幾百萬上千萬的工程區區五張紙的合同就了事兒了，就這樣的合同，能控制得了誰？然后在施工的進度款上，隨意撥付，把施工現場的管理人員和監理人員拋到腦后，該付的不付，但有人卻得到了額外的收入。現在看來，我只能是套一句官方的語言：深表遺憾！
誠然，上面所寫的都是XX年施工時的事情了，可到現在我才能總結出一些東西，不能不說自己還是才學疏淺，還需要更多地去學習、去體會，這就需要充分的發揮主觀能動性。離開了學校，再也不會有人強制你去學習，唯獨自己下功夫，自己去鉆研，才會有收獲，才會對曾經搞不懂的東西有新的、深刻的、正確的認識。
XX年伊始的人員調整，工程部是變動最大的，從工程部的經理，到分管領導；從工地代表，到資料人員都進行了重新招聘、整合、運作。二期項目被擱置，整整一年，大家都在為一期工程進行掃尾。綠化、景觀在漫長的一年的光景中終于能看得到一些眉目（目前哈在施工中）；一期施工中由于搶工、資金不到位造成的質量隱患也得一個個去維修，去完善（大約用了半年的時間，用去資金數百萬，意味著一棟四個單元的多層建筑被砸了進去）；續建工程也慢慢的完工了，為XX年提供了可售物業，不至于銷售部門下崗待業。
從工程部的人員變動，還有他們對XX年的期望，真的，我從他們身上看到了希望。他們有決心，也有信心把以后新建的工程搞好，搞成金宇置地公司建設歷史上的里程碑，也要成為個人奮斗歷史上的一塊豐碑。工程部，這個到目前為止我曾經呆過最長時間的部門，它給了人生的第一桶金子，也給我帶來了很多問題和煩惱。管理、質量、進度、安全都是需要在一個團結的領導班子下詳細整合，正確分工。它是一個房地產開發企業的最基礎的部門，她要為我們生產出量身定做的產品，這個產品，勞動密集，價值巨大，不可隨便移動；這個產品事關形形色色的各種消費者，事關他們的人生安全、休息情況、舒適度、滿意度，甚至還有他們需要的精神上的安慰、榮耀。以人為本，以史為鑒，相信經歷過一期開發建設的人們的心中都會有一個重新的認識。房屋，建筑物就是我們的最終形象。
在XX年，工程部工作我也沒少參與：與設計院對接，做好圖紙的審核工作，上傳下達合作雙方的意愿，從中進一步深入學習建筑知識，讓我的基礎學業有了質的提高。在小區內房屋的施工過程中，我多次深入現場，盡可能仔細了解施工中的種種特殊之處，尤其是在高層的框架結構中，我對將來的主要建筑形式有了新的認識，這將為我以后的方案規劃、設計，銷售方案的制定、以及銷售過程將提供獨一無二的幫助。在工程會議上，我結合銷售中遇到的問題，及時反饋，及時記錄，為部門間正常的溝通提供一個準確、互惠的信息平臺。
以上是工程部的一些我所經歷的工作和想法，挑重點的總結一下。廢話不多說，說說我的正經職業——營銷。
經過XX年一年的經歷，XX年初的時候，我決定正式開始到營銷部工作。到這個部門，很大的程度上是因為對公司其他各方面的失望。到營銷部門，有好的領導，還能看得到發展的希望。在銷售的同時，我還能繼續學習我的規劃、策劃，在這個部門，我就能接觸到第一手資料，就能為自己的發展帶來很多幫助。再說，還有人帶著我，怎么也不會無所事事。這就是我當時來這個部門的想法。搞笑的是，全員競聘上崗的時候，我還去競聘了一次營銷客服部的經理，結果當然是被拍滅！在房地產部門，經驗很重要，我懂，我明白，所以我還是義無反顧的加入到這個部門中來。
XX的前半年，營銷工作我基本上沒有干過。可笑吧？想的挺好，但事實上我還是做了雜七雜八的事情。但現在的雜和前幾年的不同，現在是有目標，有計劃的。但確實在執行的過程中有些穩不住陣腳，有些亂了。
首先，使持續了近一年的集體訴訟案件。我的態度是盡量不去直接參與，然后盡我的能力去提供一些保障性的，后臺服務性的工作。原因呢，一方面，我的法律知識準備不夠，另一方面，我還沒有充分的心理準備，說白了，就是沒有信心。一直到后來，直到有了撤訴的業主，才開始慢慢的主動介入。這時候，我已經惡補了好多法律法規知識，在處理一些業主的時候就能夠當機立斷，判別是非了。
前半年的主要工作就是穩定銷售隊伍，與銷售公司做好銜接工作。同時配合王立峰和張曉艷做好開發上的銷售管理、客戶服務管理工作。工作中的難度很大，一方面，銷售公司的正面作用在一點點的喪失，另一方面，業主對我們處理相關事宜的信心也在喪失。
業主的不良反應，這個將會持續一段時間已成定局。關鍵是要看我們以后如何在領導的正確方針政策下重新塑造金宇置地的品牌。明年的房地產市場群雄混戰，得勝的必將是能打造出人們喜愛的平拍的企業。作為我們銷售部的成員，我們就是公司對外的人文窗口，我們就代表公司的一言一行。如何打造自己的窗口團隊，這將是我們今后一段時間內的主要工作內容。
銷售公司這方面，我的想法就很多。眾所周知的原因，銷售公司在我們這個項目中可以說是一個不倫不類的合作關系。所謂的全案代理，現在剩下的只有前臺銷售和合同簽署。所有的售前市場調研分析，客戶問題的回答，售后服務的及時跟進，甚至包括客戶入住、相關手續辦理進本上都有我們自己的營銷客服部來完成。但是，脫離了和客戶的實際接觸，我們的營銷客服部形同虛設。我作為一個銷售人員，被安排到代理公司進行銷售工作，但勞動關系還在金宇置地公司。這樣子，給代理公司的感覺當然不會太好。而我呢，也夾雜在兩個公司之間，不好做人啊。
誠然，銷售人員最重要的考核依據就是銷售額。可我能拿出來的不多。到目前近三個月的時間，實際上真正做到前臺接待客戶的時間不多，加起來不超過十天吧。說起來可笑，我這樣一個小小的銷售代表，地位在公司上上下下都不值得一提，哪里會有那么多的事務性工作去處理呢？但結果恰恰就是做了大量的事務性工作。占著銷售代表的崗位，做著各個部門的工作，好像除了我之外就沒有人這么去做了。
不過，我在銷售的崗位上也學到了很多很扎實的東西。首先，在部門領導的.指引下，順利地報考了“房地產經紀人”考試。整整四本書，包羅萬象，我還從來沒有對教科書這么著迷過。也就是從這時開始，我才發現了學習的樂趣。于是，深埋了二年之久的學習生活又提上了日程。不僅僅是我，在整個銷售部都激起了一篇學習的熱情。這樣一只學習型的團隊一定會有一個高的起點，高的可塑性，將來的棟梁之材也必將由我們中間產生。
法律知識的增長和健全。俗話說：遇一事，知一事。經歷過了才會懂得。現在我說話辦事不再主觀臆斷，憑證據，講理由，不負責任的大話已經很少從我的嘴里出來。其實這樣做的直接好處就是每次說話辦事的時候都會提前進行考慮，不打無準備之仗，靈活科學的組織語言和活動步驟，這樣子，有條有理，做事情就不會東一榔頭西一榔頭沒有頭緒了。
這一年來斷斷續續與顧客的接觸，我還掌握了不少第一手資料，這也為我讀項目進行評估、測算、需求分析提供了不少依據。
市場調查也是我的工作重點，雖然因瑣事拖累，但也要抽出時間去做市調。年初，為了能給商業一個準確的定位，我和王立峰兩人騎自行車走遍了項目周邊的商業項目。通過王立峰的指引和帶領，我知道了如何去做市場調查以及調查重點，還學會了怎樣整理、分析調查數據，這對我以后的獨立研究分析市場情況作了堅實的鋪墊。在這里，由衷地感謝王立峰，從他的身上我學到了很多很多，尤其是在我還不成熟的方面，可以說是藥到病除。
另外，在與其他部門配合的過程中我也學到了不少相關知識，為我腦中龐大的知識庫又增添了許多知識點。這樣，通向最后頂峰的路子也就更多了。
在計算機方面，從營銷客服部的實際入手，分別在年初和年中參加了統計局、房產局的培訓工作。統計報表的上報，網上合同的簽署，都在掌握之中。九個月的實際操作，得到了房產局、統計局相關人員的重復能肯定，為公司、為我們部門爭得了不少的正面影響力。很可惜，這些事情我現在都不負責了，公司真正弄得懂的員工好像再沒有了，不知道這樣的人才和資源浪費，公司有什么考慮和想法。
利用我所掌握的計算機和網絡知識，在今年搬到新的辦公地點的時候，成功地組建了智能化的辦公局域網，并通過Internet連接到了全世界。網絡組成后，置地公司實現了中央打印，文件共享，信息快速查找和傳遞等多項現代化的辦公能力，為企業提高運行效率，降低勞動成本，集約化部門管理，減輕后勤服務強度做出了一定的成績。在我對未來的智能辦公理想中，還要實現虛擬局域網，做到遠程辦公如同本地操作一樣，讓數據傳輸安全穩定的通達企業的各個角落。這樣，無論是在家還是在單位，在北京還是在上海，只要是通過我們的認證員工，就可以進行相應級別的電子化辦公，實現最經濟、最有效率、最優質量的長遠目標。
在項目的規劃、設計方面，主要是配合各個領導完成相應的工作。
年初，在利總的帶領、指導下，我把項目的前期安排總體規劃、執行步驟、投入產出測算等整理成為電子文檔，為以后的工作帶來了很大的方便。跟隨著企業的發展和自我能力的提高，我又獨立的完成了“房地產市場營銷操作指導（草稿）”的分析評論，對項目管理也進行了初步的探討。一系列的準備工作，在新的事業部領導戴總加盟以后，實現了很好的銜接。這些現代化的管理手段，讓我受益匪淺，并在這一年中不斷的去實踐，然后修正錯誤的認識。同時，其實也是最重要的，重新建立起我的信心。
很長時間了，我的信心幾乎就要完全喪失。因我我所學到的知識以及我對某些問題的看法與公司有著很大的不同。作為一家上市公司，能夠在競爭激烈的社會環境中茁壯成長并創造令人激動的效益。存在就是硬道理。我對我的人生價值的認識開始動搖，開始懷疑我的過去是否背離了正確發展的道路，或者是存在某些人生觀上錯誤的認識，走向了歧途。那一陣子，可以說是心灰意冷。一個人漂泊在外，獨自品嘗生活中的甜酸苦辣，仿佛看著自己的生命就這樣的一滴一滴的流淌、流逝，自閉的心理不由自主地產生。但我還沒有倒下。
戴總上任以后，從銷售開始抓起，他的一些工作作風、處理事情的原則和讓我敬佩。隨著接觸時間的加長，我越來越感覺到自己曾經的知識派上了用場。哦，那時我才明白，不是我的思想有問題，而是我們的公司到了需要變革的時候了。
接下來的日子，就開始了變革的過程。各種各樣表格的制作，日程的合理化安排，資源配置，時間控制，職能效能的合理分配……工作越來越得心應手，心情自然而然的舒暢起來，丟失的信心又重新撿了回來，工作主動了也努力了，當然會拿出成果。
十一月份初，在戴總的帶領下開始介入企業文化的建立和宣傳上來。我從不同的部門收集整理了集團和置地公司的相關文化信息，并整理、篩選，最終為我們的VI和文化墻設置提供了強有力的底蘊保障。在收集整理的同時，我也認識到企業文化對一個成規模的企業的重要性。精神文明和物質文明雙管齊下，不只是社會主義的精華所在，也是一個很好的企業管理的范疇。
關于對外合作，我接觸到的只有銷售代理公司，所以就只有以下的想法。
目前，我們公司和銷售代理公司的合作出現了障礙。按理說，消極的對立、互相推拖、互相指責是不應該出現的。采用代理銷售模式，就一定要把合作的雙方很好的融為一體。作為一個利益共同體，一榮俱榮，一損俱損。非要把雙方責任涇渭分明的區分開來，我想應該是一個不明智的選擇。那產生目前狀況的原因是什么呢？一方面，合作雙方在更高層次上有著廣闊的合作，那把雙方合作的橋梁——銷售代理工作弱化對待是一個原因；另一方面，開發企業想打造自己的團隊，但支持力量薄弱，充分的授權和利益不做溝通和解釋，讓企業自身的矛盾轉嫁到與合作方的矛盾中去，這勢必激化矛盾。還有，所謂魚與熊掌不能兼得，也是這個道理。合作雙方分工不明確，機構設置互相重疊，權力之間互相沖突、抵制、壓迫，直接造成消極的抵觸情緒。
所以針對以上分析，我的想法是：
首先，要從領導層面作出決斷，撤銷重復設置的職能崗位。不能猶豫。使用代理還是自己來做，是完全不同的兩套運行機制。這個方向定不下來，工作的方向也就定不下來，這樣就會模糊人們的視線，從而使得決策層對銷售管理產生認識上的扭曲，影響企業戰略的正確實施。
第二，統一化經營策略不失為一個好的處理方式。通過談判，溝通，讓代理公司逐漸淪為我們營銷客服部的管轄范圍（而不是通過高層去對話），營銷客服部著重和代理公司項目負責人的合作，同時對業務人員進行重新整合，讓業務人員都在銷售管理層的共同掌控制下。實現這個目標，就要求對既得利益的重新分配。作為銷售人員，不論是業務人員，還是管理人員，銷售傭金才是其最根本的工作動力，整合不能管是進行職位、部門的整合，只有把工資體系進行整合才能實現最后的統一運作。無論是銷售代理公司，還是我們自己的銷售隊伍，都是這個道理。所以，留得住人，還要讓大家團結一致的工作，還要為企業形象的重新塑造做好準備，全面的統一化應當走在其他工作的前面。
第三、如何快速培養銷售隊伍也應當在制訂好的日程中加快進行。房地產企業的靈魂是銷售人員。掌握幾個好的銷售人員，也就相當于掌握了很多的消費者。如果，不注重培訓，即使從其他的地方招聘到好的業務員也會讓其失望。因為沒有培訓，他就不能融入到新的企業中來，那還談什么為企業創造利潤？在培訓方面不去進行投資，這就相當于給企業的銷售人員戴上了近視眼鏡，看不到長遠的利益，還有誰肯為企業賣命？空降兵的作用在銷售人員隊伍中起的作用越來越小，一個穩定的銷售隊伍才是關鍵。好的業務員心有靈犀一點通，如果沒有培訓，這“一點通”又有誰去做呢？結果就是新來的強力銷售人員沒有對企業的認同感，那自然建立不起來自己的銷售隊伍，徒然的增加不必要的銷售成本，讓人頗為惋惜。
以上是我對銷售代理和銷售工作的一些想法。也算是一年的總結吧，沒有經歷過，又有誰能寫得出來呢？
工作如同干革命，有了信念才會有充足的動力去奮斗。XX年，我個人，就是調整、轉變的年度，一年一個小臺階，三年一個大臺階，這個目標絕不能改變。
目標清晰，沉著、冷靜，戒驕戒躁，用心傾聽，適度總結，抓住時機，努力奮斗。XX年馬上就要過去，即將來臨的XX年還將有更多的挑戰。隨著工作的深入進行，我有信心展現出自己更高的水平，完成更高的目標。
心有多大，舞臺就有多大。
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