[轉]汽車銷售實習報告 -實習報告

隨著經濟的飛速發展和人民生活水平的提高，人們的消費觀念和消費需求也在不斷發生變化。汽車座位高檔消費品越來越受到年輕一代和事業有成的人群的青睞。近年來汽車貿易企業在寧河猶如雨后春筍迅速的發展，汽車貿易公司的形式一般都是從外國引進的"4s"店形式。在國內汽車銷售市場還不算是飽和的情況下，這種以店銷為主的方式占了90%以上，只有少量車型如：微型客車、小型客車、重卡、廂貨等銷售商在人員推銷方面下了很大功夫，而轎車走的都是店銷行式，而在全國建設小康社會的今天，汽車已進入越來越多的百姓家庭，成為普通人出行的代步工具。一.實習的目的：1.更快的適應社會，增強自身的素質學習更多的銷售技巧，學會與顧客接觸、交流2.了解天津一汽的汽車各種品牌、價格、性能3.了解公司管理模式，進一步加強對理論知識的理解，進一步熟悉理論和技能在實踐中的應用4.通過實習加深我們對汽車專業在國民經濟中所處地位和作用的認識，鞏固專業思想，激發工作熱情二.實習內容1.掌握天津一汽的銷售流程2.與銷售人員搞好關系，從他們那里學習更多的經驗3.學會運用相應的銷售技巧4.更好的了解汽車各方面的消息，對各種車型進行比較5.真正了解"4s店"的含義三.汽車銷售流程圖接待-咨詢-車輛介紹-試乘試駕-報價協商-簽約成交-交車-售后服務1.接待：接待環節最重要的是主動與禮貌，銷售人員在看到有客戶來訪時，應立刻面帶微笑主動上前問好，如果還有其他客戶隨行時，應用目光與隨行客戶交流，目光交流的同時，銷售人員應作簡單的自我介紹，并禮節性的與客戶分別握手，之后再詢問客戶需要提供什么幫助，語氣盡量熱情誠懇。2.咨詢：咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息，銷售人員需要盡可能地收集來自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購車的準確需求，銷售人員的詢問必須耐心并友好，這一階段很重要的一點是適度與信任，銷售人員在回答客戶的咨詢時服務的適度性要有很好的把握，既不要服務不足，更不要服務過度。這一階段應讓客戶隨意發表意見，并認真傾聽以了解客戶的需求和愿望，從而在后續階段做到更有效地銷售，并且銷售人員應在接待開始便拿上相應的宣傳資料，供客戶查閱。3.車輛介紹：在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業性，銷售人員應具備所銷售產品的專業知識，同時亦需要充分了解車型的情況，以便在對自己產品進行介紹的過程中，不斷進行比較，以突出自己產品的賣點和優勢，從而提高客戶對自己產品的認同度。4.試乘試駕：在是車的過程中，應讓客戶集中精神對車輛進行體驗，避免多說話，讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗和感受5.報價協商：通常就是價格協商，銷售人員應注意在價格協商開始之前保證客戶對于價格、產品、優惠、服務等各方面的信息已充分了解。6.簽約成交：在成交階段不應有任何催促的傾向，而應讓客戶有更充分的時間考慮和做出決定，但銷售人員應巧妙地加強客戶對于所購產品的信心，在辦理相關文件時，銷售人員應努力營造輕松的簽約氣氛。7.交車：要確保車輛毫發無損，在交車前銷售人員要對車進行清洗，車身要保持干凈8.售后跟蹤：一旦汽車出售以后，要經常回訪一下顧客，及時了解顧客對我們汽車的評價及其使用狀況，要提醒顧客做保養四.實習

總結：短短的半個月的實習期已經過去了，而我在天津一汽點特夏利維修店實習的這半個月感受頗深，讓我學到了一些學習中學不到的東西，教會了我怎樣去與顧客接觸，讓我認識到生活中的很多事情不是那么輕易就能做好的，要靠自己的不斷努力和堅韌的毅力才能做好。剛去的時候我滿懷信念，我相信：既然有新的開始就會有新的收獲，因此

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