《做單》讀后感?

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2011-04-18

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《做單》讀后感?

沒有最佳答案

幫您找了兩篇

說實話,這本書一上來讓我看著很不爽

里面把所有的公司顛三倒四,令我越讀越郁悶,什么MBI、移通、普惠、為華等等

不過尚有情節方面還是我不斷讀下去的動力之一

或許我一直渴望有一本這樣的書籍,而且它也是別犀利哥人給我推薦一直沒有機會看的

其生動的情節可與《輸贏》相媲美

而且我也比較喜歡"謝正"這個亦正亦邪的人物

他不是一個高大的銷售形象,也不是一個完美的銷售流程,他有著自己的思想、膽略。

甚至于犯了幾乎令主管與之全軍覆沒的錯誤；

他還是情場高手,保持著利用感情來掌控一切必要資趙偉死亡源的途徑與方法。

人無完人,然而他所向往的目的達到了,他的目標實現了！

但是他的需求論卻是我們生活工作中值得參考的必要法寶

需求！只有統一所有人的需求,團隊合作才能成功。哪怕僅僅一個人與之相悖,都會讓所有的努力毀于一旦。

我幾乎沒有很好的考慮到這個問題,或者應該說一直僅僅考慮到自己的需求,一切圍繞著自己的需求出發,所做的事情,所期望的結果無不如此。縱然在工作中面臨前線隊伍的時候,座談、規劃,無非從公司的角度出發,卻往往忽視了最根本的業務員的需求,或者為業務員爭取利益,卻顧及不全公司的要求,結果都達不到最理想的目的。

其實,公司是為了圖發展、賺利潤；而業務員是為了做單,掙錢；我們內勤人員也都是為公司發展出謀劃策,為員工職涯規劃,提供一切必要的幫助支援。歸根結底我們的需求是統一的：員工做單了,自己掙錢了,公司發展了,有利潤了,我們也有成就了,自然拿到年終獎了。

可是日常工作中不能很好的協調的卻比比皆是,到底是誰影響了誰?不禁捫心自問…~~

當然還有謝正的"鉆戒""刀子"理論

競爭的時候要左手拿著鉆戒,右手拿著刀子。但是鉆戒要比對手的大,刀子要比對手的快。

這似乎很好理解,實用卻不是那樣的簡單,在我還沒有理解需求論時,對這僅僅是表面的認識。

那么在工作中什么是所謂的"鉆戒"呢?

客戶的需求！我們要能滿足客戶的需求,甚至要比客戶提出的要求還要高的去滿足,這才是我們能夠制勝的法寶,也是送給客戶最大的鉆戒。

"刀子"呢?書中提倡不使用,對客戶、對自己都沒有太多的好處,現在的銷售要的是雙贏,而不僅僅是拿下這樣簡單。

理論是非常好的,值得學習,但是更重要的是謝正那種永不言敗、永不服輸的精神,幾乎沒可能的單子最終依靠各方面的協調還是拿下了！我最缺少的就是這種精神,所以要學習、要堅持、要發揚…

作者其他經典語錄：

1.如何和老板快速建立一種牢固的信任關系,是對銷售個人的第一大考驗。主動制造和上級老板摩擦以快速建立信任關系。

2.快速成為陌生領域專家的最好辦法,就是先找到頂尖高手,然后貼身模仿,同時參照書里面的理論驗證。

3.消耗談

判對手的體力,擊敗他們的生理和心理,特別是大腦的邏輯思維,這是談判的致命武器。

第二個

第一次讀職場小說,說實話,以前從沒接觸過這類書籍。剛看到這篇小說的時候,還以為又是一本某某銷售大師的經驗談,枯燥、無味兩個詞瞬間就蹦進了腦海。但讀過之后才發現這是一部精彩的職場小說,它的背后也滲透著很深的成功哲理。

其實小說中出現的很多公司名稱都是現實社會中有的,比如說IBM、聯想、惠普、中國移動等,在文中都是以MBI、遠想、普惠、中國移通來取代,把所有的公司名稱搞亂。更是讓我對這本書產生了一定的反感。

可是隨后看了看簡介,據說作者是前IBM公司的優秀員工,擔任過許多重要職務,而且有著很多銷售經驗。我想或許可以從中學到些什么,于是抱著作者的唬死人身份和一點點懷疑開始了這本書的閱讀之旅。

說實話,文章中出現的公司名稱我不是很喜歡,但是對于人物,尤其是"謝正"這個人物,很是敬佩。他的形象高不高大不重要,但是他說的一些話就像電視劇《奮斗》里面的徐志森對陸濤所說的一些話一樣,經典得讓人受益匪淺,從中學到了許多人生真諦。尤其是他的"鉆戒刀子論"。

--左手拿著鉆戒,右手還要握著刀子,最重要的是鉆戒要比競爭對手的大,刀子捅的要比競爭對手深。

鉆戒我理解,就是給客戶的好處,換句話說,就是客戶的所需,最大的滿足甚至超過了客戶的需求,就是給了他一顆最大的鉆戒。刀子呢?小說中不提倡使用,我剛開始以為是指同行之間的競爭,讀過之后才知道是指對客戶,銷售,尤其是我們華邦這種為客戶服務的行業,更是不能只注重到眼前的利益,而是要獲得雙贏,以贏求以后和客戶的長期發展。

還有"需求論"

--需求！只有統一所有人的需求,團隊合作才能成功。哪怕僅僅一個人與之相悖,都會讓所有的努力毀于一旦。

這里的需求我又理解錯了,因為我只是站在一個業務員的角度來理解。我認為的需求就是客戶的需求,客戶需要什么,我就盡量告訴他我能滿足他的需求,以此達到我能簽單的效果。而《做單》里面的需求,是公司的需求,每個員工的需求。公司為了發展,業務員為了出單、賺錢,內勤為了維護公司發展而給業務員提供幫助,大家都是為了自己的需求在奮斗著,只要統一了大家的需求,成功,就不遠了。但如果有一個人的需求得不到滿足,那么他在工作中就會懈怠,然后就會像需求論的后半句里說的那樣："哪怕僅僅一個人與之相悖,都會讓所有的努力毀于一旦。"

但是關于需求,文中也出現了一句話,"挖需求時,開放式的問題,是第一步,永遠不要假設客戶的需求。"我們在挖掘客戶的需求的過程中,往往走入誤區,這些誤區會導致我們在談單的過程中歪曲客戶意思,甚至導致一次大單的失敗。相反要在和客戶的不斷地溝通中發掘客戶的需求,知道什么是客戶真正的需求?事關客戶事業的利益需求,這才是他們的真正需求。永遠不要忘記客戶真正的需求是什么。這句話看起來簡單,但是做起來確實很難。

其實收獲有很多,回過頭看看與自己現在工作相關的,還就是營銷這方面的知識。其實只要是營銷,不管你是IT行業,還是普通產品,都要做到一點,就是需求。客戶有需求,而你恰巧能夠提供他所需求的產品或服務,那他也就能滿足你的需求--做單。所以做單里"滿足、需求"這兩個詞的出現頻率才會如此之高。

書讀完了,工作還得繼續,就像這本書的書評一樣,放在身邊,偶爾翻一翻,看上幾遍,還是會有收獲的。

看到網上對這本書的一句書評,很是經典,藉此摘抄下來：

--最近在看《蝸居》這部電視劇,分析里面的海藻的時候感覺很有意思。海藻愛的是小貝,小貝愛的是海藻,可是為什么海藻確選擇了宋思明呢?難道真的是宋的魅力有這么大?分析一下發現很有意思。每當海藻有需求的時候,小貝往往是推脫的那個,而宋則恰恰是能滿足的那個人。舉個例子,對于海藻最重要的人是她的姐姐海萍,每當海萍遇見困難的時候總是打電話給海藻,而姐姐的困難立即變成了海藻的需求,這時候能滿足需求的人往往不是小貝,而是宋思明。所以,本來不想成為宋思明棋子的海藻最終成為了他的"小三"。就是這樣,所以如果我們要得到客戶的信賴,就得努力滿足客戶的需求,滿足他們的欲望,這樣只有客戶在需要的時候才會想起我們,找到我們。

望采納

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