銷售工程師工作

售前與銷售的區別

售前：顧名思義是銷售產品之前的一系列工作。諸如項目前期與客戶的溝通交流，了解客戶的需求是必不可少的。

1、銷售：業務人員必須具備銷售的知識和技巧，不管推銷的工作是主動或被動，銷售無疑是最重要的工作。

2、服務：銷售與服務幾乎不可分，不管是售前或售后的服務，和銷售一樣重要！

3、計劃：業務人員要懂得如何設定業務目標，訂出每月、每周、每日拜訪客戶的行程表。

4、預估：業務人員要懂得如何評估市場和顧客的需求，預計銷售的金額和數量。

5、調查：業務人員要經常搜集市場的情報，調查顧客的反應、競爭者的狀況和新產品的信息，供公司決策參考。

6、記錄：業務人員應填寫日報表、周報表、月報表和各項會議報告，根據五個W（WHO、WHEN、WHERE、WHY、HOW）原則作好記錄。

7、溝通：業務人員必須向顧客說明公司的政策、商品的特點，處理顧客的建議和抱怨，向公司上級主管做報告，和其他人員協調，都需要有效的溝通。

8、收款：業務人員不僅要會推銷，而且要會收款，而且要了解顧客的信用狀況及能夠授信的范圍，避免呆帳的產生。

9、推廣：業務人員要懂得文稿演示、展示、廣告、促銷、公關等技巧，配合公司的政策進行推廣活動。

10、 開發：業務人員不僅要能守，而且要能攻，惟有不斷開發新的客戶，才能創造更好的業績。

11、 管理：業務人員要懂得管理自己的時間和作業的進度，控制費用，集中自己的力量創造最高的績效。

12、 進修：業務人員要不斷的自我進修，上課、聽演講、讀書、看報紙和雜志、看電視等，不斷的吸收新的知識。

1、學習與人交往的基本禮儀，并注意自己的儀表。

2、把客戶當成你最談的來的朋友，只是在交流一些你必須保留部分秘密的話題。

3、準備好幾個開場白

4、了解你所賣產品的FAB，準備一些解決客戶疑問和反對意見的答案。

5、學習一些促進成交的話術。

6、注意不要與客戶爭辯，但可以探討不同意見。

7、不會說話是一個毛病，不會傾聽是一個大毛病，因為無法聽就無法了解客戶的需求，不只會聽還要會問。

8、要學會贊美，每個客戶都有長處，要真心實意的贊美，恰倒好處的贊美。

9、最好開始時跟個師傅后面學，聽聽人家怎么說。

10、

11、

找你的家人或好朋友演練。 銷售過程是可以分解的，了解全過程，你才知道什么時候說什么話。

應該具備：自信的品質，專業的素質，熱忱的態度，因為銷售無他，心成則靈。

銷售其實有兩個敵人：一個是競爭對手，一個就是自己。

自信：自信是一切工作的開始，要相信自己，相信公司，相信產品，相信自己的服務，銷售其實是一個信心傳遞的過程，讓別人從你的言談舉止中感受到你和你的產品是最好的，也是最適合自己的，這樣他們才會購買你的產品，如果你連自己都不相信，怎么能夠讓別人相信你呢？

態度：態度決定一切，態度的認真與否直接決定你的業績如何，沒有好的態度，即使有自信，也會變成自負。

知識：銷售是為了幫助客戶解決問題，滿足客戶需要，如果一個沒有任何專業知識的人去給你推銷電腦的話，我想他很難使別人信服他吧，同樣，知識決定你在他人心目中的地位，知識是相信一個人的外在表現，只有這樣，客戶才會主動的向你詢問，因為你能解決他無法解決的問題。

人脈：人際關系是你銷售工作得以長久發展的一個重要因素，如果客戶第一次向你購買是因為相信你，下次是否愿意找你，可就要看你的服務，看你和你客戶的關系處的怎么樣了，銷售本身也是人與人之間的交往。

有這樣一個問題：“怎樣移動富士山”？這個問題是比兒.蓋茨對那些渴望應聘微軟公司的大學畢業生提出的一道面試題。蓋茨說，這個問題沒有固定的正確答案，我只想了解這些年輕人有沒有按正確的思維方式思考問題。唯一的簡單答案就是：如果富士山過不來，我們就過去。

那么怎么獲得好的心態呢？

1、 用你的行動影響你的心態。心態決定思想，思想決定觀念，觀念決

定行為，行為決定習慣，習慣決定性格，性格決定命運。

2、 不要經常說消極的詞語。語言對心理上是暗示的。消極的詞語必然

會帶來消極的行為。

3、 心懷感激，不要抱怨，要有感恩的心。感恩家人，讓我們能夠專心

的工作；感恩老師，教我們很多知識；感恩領導，為我們創造了好

的工作環境；感恩同事、感恩同學……抱怨除了讓人知道你有一些

牢騷和不滿之外，不會給自己帶來加分，只會扣分。抱怨就象是工

交車上的“呵欠，會傳染的整個城內呵欠連聲，只會讓環境越來越

糟糕，不會起到一點作用。

4、 學會自我激勵。成功學上要求人每天對自己說“我是最優秀的”來

激勵自己，也是同樣的道理。“高手”不會因一時的成功而沾沾自喜，不會因為暫時的失敗而氣餒自棄；心態好多人干起事來有動力對待

問題的態度就會樂觀；對于心態好多人來說，太陽每天都是新的；

你很少聽到他抱怨，他解決問題的方法永遠比困難多；當別人眼里

都是困難的時候，他卻總能透過問題看得到機會。

5、 一定要勤奮，愛學習，善于總結。離開了勤奮，永遠不可能成功。

英語里有“nopains,nogains(不勞無獲)”；古語里有“勤能補拙是良訓，一份辛勞一份才”。學習是一種基本的能力。“讀書讀人讀事”。向同

事學習，向領導學習，向客戶學習，向每一個人的優點學習，你就

是集大成者。

6、 需要非常有“悟”性。悟性就是那客戶談判時最關鍵的一句話，是

促銷策劃時的一現靈感，是鋪貨時的賣點提煉，是終端銷售時的“臨

門一腳”。

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