昨天我分別帶領兩個新晉業務員直接對原有客戶進行拜訪，第一個業務員帶著我過去，結果吃了閉門羹，當時我非常氣憤，因為這不僅僅是對我半天的時間浪費，而且顯得我司十分不專業，給人一個很業余的感覺，

做好拜訪前的工作

。因為事先溝通的不充分，讓我們興沖沖前往，慘兮兮回返。

    這是一家非常小的涂料企業，但是我們費盡千辛萬苦到達指示地時，卻是另外一間小廠，是一個做船舶模型企業，且不說是否地址真實，僅從沒有見到任何客戶而言，我們這次出行的效率為零。

    因為這兩個業務員是我司另外一個部門的，我也是偶爾興致所致，跟公司老總探討業務流程的過程中，老總讓我將我的成功經驗向他們傳授，于是我萌生了直接帶他們走訪老客戶（公司現有客戶），讓他們盡快進入業務環境，熟悉從非業務角色轉向業務員身份變換的過程，完成從心理到身份的全方位轉換。

    在我憤憤然之中我突然發現我似乎有點著急，業務員沒有做好這節預習課，我也沒有講授出門拜訪應該做好什么樣的“預習”。

    帶隊伍從來不是一個簡單的事情，它是一種很完善的流程。從拜訪前的準備開始就有一個應該傳授的流程，我們帶隊伍不僅僅要傳授知識、傳授方法，同時也要扶上馬、送一程。

    拜訪前到底應該做什么呢？

    出門四件事：學好知識、帶好裝備、落實信息、做好預案。

    學好知識，就是要學好兩方面知識，一個是服務或產品方面的知識，第二個就是業務方面的知識，

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《做好拜訪前的工作》(http://salifelink.com)。服務和產品方面的知識針對我司產品來說，包括色彩與色漿專業知識、調色的原理與解決方案、問題的解決與處理等等。業務方面的知識主要包含：商務社交禮儀、營銷話術、產品知識傳授方法與方式、如何發掘客戶潛在需求、幫助客戶發展也是幫助自己進步等等。

    帶好裝備，我強調的就是一定要有針對性地帶好做業務的有效裝備，在裝備方面我一般整合在《助銷手冊》和展示工具兩方面。裝備一般分為：必要裝備（名片和公司產品說明書等）、強化裝備（《助銷手冊》、具體產品的使用知識或檢驗證明——針對廠家特別提供、必要的合同報價文本等等）、感受裝備（針對我司產品的推廣就包含：樣品、調色專用工具、色卡、調色配方手冊、調色軟件等等）、親情裝備（香煙、節日贈禮品等等）。

    落實信息，就是要在拜訪前充分與客戶溝通，具體的溝通方法我就不一一贅述了，關鍵是要落實拜訪的具體時間、雙方交流的地點、交流的人員、包括商定交談的大致話題等等。

    做好預案，就是我們拜訪前，要多準備幾套方案，落實當天或近段時間內拜訪的客戶，做好有針對性地拜訪、有目的性的結果輸出。

    只有這樣做，我們的拜訪才能做得更好。凡事預則立不預則廢，沒有準備的戰斗，即便是勝利往往也是慘勝，不值得渲染。

    歡迎與作者探討您的觀點和看法，電子郵件：lixudong512@sina.com