話說，原本是不存在貨幣的，大家都是貨貨交易，
渠道閑話
。你有牛，我有雞，那么一頭牛換四只雞，交易就是如此簡單。這個時候，肯定是不需要渠道的吧。后來交易越來越多了，人的需求也越來越多了。你有牛，我有雞，你想吃雞肉，但是我卻想吃羊肉。于是，就必須要找個第三方，這個人有羊，想吃牛肉或者雞肉。于是，渠道的雛形產生了。
大家覺得這樣的交換太煩了，于是就找了一些石頭啊、貝殼啊之類的作為中間的計算用品，貨幣于是誕生�？梢姡莱霈F的比貨幣還要早。
貨幣產生了，但交換的問題還沒有解決。中間流程太繁瑣，可能一個人為了吃牛肉，要跑到一個村子里賣掉雞，然后拿著錢跑到另外一個村子里去買牛。中間的關鍵是，他無法確保自己能夠賣掉雞，更無法確保自己能夠買到牛。于是，可能出現了n個人都想吃牛肉，卻沒有人想賣牛的情景。
這個時候，出現了一個聰明人：他賣掉手里所有的東西，然后買了一群牛；加價賣給了這些想吃牛肉的人。于是，賺了一筆錢，覺得這個生意比較好。然后，就開始四處看機會，看大家都想買什么，趁機囤貨。于是，出現了專門的渠道成員。
大家看到這個人賺錢了，紛紛開始效仿。于是乎，當大家想吃牛的時候，就看到有n多人都在賣牛；當大家想吃雞的時候，又看到n多人都在賣雞。后來發現，很多的人牛都沒有賣掉，很多人的雞都沒有賣掉，開始狂打價格戰，供貨方也趁機抬價。大家就開始琢磨著，這樣不行，大家都虧啊。那怎么辦呢？
第一個人站出來了。他平時因為和那些養雞的人打交道比較多，能夠拿到更便宜的價格和更穩定的來源；賣牛肉比較虧，但就專心賣雞了。這樣一來，大家發現，他的進貨價格非常穩定，當大家都想吃牛肉的時候，他雖然賣的少，但不會虧錢；當大家都想吃雞的時候，他賣的多，由于價格又低，賺的就更多。那還等什么呢？再一看，大家專門賣牛肉的賣牛肉，專門賣雞肉的賣雞肉，專業化的渠道成員形成。
隨著交易的越發發達，大家的產品也日益同質化。賣牛肉的人有一大堆，賣雞肉的人也有一大堆。商業信譽好的人生意越做越大，商業信譽差的人生意總是一般。生意作大了，牛肉的就賣的多，就可以一次性收購很多牛肉。那這個村子的人就想了，甲來收購就可以一次性全部把牛肉收走，乙來呢？卻只能收一戶兩戶的。那么煩干嗎啊？就全都給甲吧，還省得麻煩，寧愿價格低點。于是，甲的采購優勢就開始凸現，慢慢的甚至扼殺了乙的采購來源。那乙也不能不吃飯不做生意��？那怎么辦？只要低著頭，從甲那里進牛肉來賣了，
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《渠道閑話》(http://salifelink.com)。渠道的層級就此產生。做生意就像滾雪球，甲的生意越做越大，越來越多的人從甲這里進貨。于是，甲就明令規定：任何人一旦從他這里進貨了，就不可以再從其他人手里進貨；否則一律斷貨。大家做牛肉生意都做習慣了，也都不會轉行，就接受了這個協議。渠道的層級明確，并形成了穩定的進貨關系；而且，大戶也已經形成。
甲的采購量越來越大了，也將周邊眾多的村子的牛肉全部采購了。但是讓村民郁悶的是，甲的采購價格越來越低。由于只有甲一個人在采購牛肉，村民不得不接收甲的采購價格。這讓村民越來越郁悶。于是，村民開始想辦法了。
村民就找到了乙，告訴乙，他們愿意提供牛肉給乙，但需要稍微提高一下價格；但價格絕對比乙從甲那里拿的價格低。乙一聽，當然開心了，毫無猶豫的接受了。然后是丙，丁…………到了后來，甲發現，自己手下的下線有一半都直接進貨了。而自己的采購價格也被迫上升，不得不放棄更多的下線。到了最后，有回復到曾經的局面：大家都以同樣的價格向村民采購，只是銷量越來越小了。渠道扁平化完成。
村民的牛肉的銷售價格提升了，但是發現銷售成本也上升了。以前都是甲派車來一車一車的運牛肉，現在大家采購量都小了，只能村民自己來一家一家的送。在路上，就有人向他們來購買牛肉。村民就想了，既然都送到鎮上了，為什么不自己直接賣呢?利潤還更高一些。漸漸的，直營店形成。
但直營店成本太高了，要很多人留在那里賣肉；而且，由于村民多年來都沒有直接賣肉，在賣肉的能力上自然弱于那些常年做銷售的甲乙丙丁。慢慢的，直營店倒閉了，又回復了群雄割據的原狀。
但提供牛肉的村子越來越多了，村民也越來越多了；而村民要每家每戶去送牛肉，車啊、人啊都需要很多的成本。大家覺得費用實在是太高了，開始懷念甲做大戶的日子。但給予甲那么高的利潤實在受不了。于是就和甲談判：甲負責物流送貨，村民給予一定的利潤空間給甲，同時將乙丙丁這些下線還給甲。甲算了算，利潤還算可以，而且不需要做特別辛苦的銷售，就接受了。于是，回復了曾經的大戶日子。只是，這次大戶僅僅成為了一個物流商。
以后要怎么辦呢？村民還不知道。再看吧。如果牛肉越來越多，價格肯定越來越低；可能就要形成什么 協會，來硬支持牛肉價格了；不然的話，還能怎么做呢？？？
這是一個需要所有營銷人思考的問題。
姜凱文，容納咨詢顧問機構咨詢師。秉承“體系化診斷，積木式運營”之理念，力求“企業基因優化”之進程，打造中國中小企業的漸進式進步三段論模式——總部結構、流程與價值、區域組織。歡迎共同探討觀點：kevinjiangsir@yahoo.com.cn