兒童攝影館開在社區更賺錢

　　現在大多數兒童攝影館要么開在商業街上，要么開在購物中心中，因為那里距離目標顧客近，可是這家攝影館為什么單單要選擇在社區呢?

　　老板王璐(化名)透露，選擇社區也是經過多方面比較得到的，而且好處一點也不少：

　　首先，房租便宜。現在在商業街租賃一個影樓，一年的租金至少七八十萬元，壓力太大了;購物中心雖然租金相對便宜，但是對于一個初創業者而言，依然是一個不小的負擔，而社區里，租賃一個150平方米的房屋，一個月租金僅6000元，遠遠低于其他地區。

　　其次，離目標顧客更近。看似購物中心、商業街客流量大，其實真正的目標顧客——嬰幼兒并不多。因為所謂兒童攝影館，更多是為0—6歲之間的孩子照相，其中0—3歲的比例最大，而真正經常帶0—3歲孩子逛街的人并不多。而社區中的綠化環境不錯，社區里，甚至社區外的很多家長沒事就帶孩子到這里散散步，曬曬太陽，目標顧客更加集中。我自己曾經做了一個調查，以正常工作日為例，上午10點—11點，購物中心中可路過兒童攝影館的潛在顧客數量不到100人，而在社區里，這個數量至少在200人以上，因為這個時間段，都是家長帶孩子曬太陽、做戶外活動的時間。另外，這個社區里還有一個幼兒園，孩子人數在200人左右，他們也是我的潛在客戶。

　　第三，花費省。做攝影生意的一個巨大開支，就是外景租賃費，而我選擇的這個社區環境優雅，綠化率較高，特別適合做外景拍攝，最為重要的是，這個是免費的，不需要支付任何費用。

　　第四，方便停車。現在的很多三口之家都有私家車，而社區里十分方便停車，顧客不需要走多遠就可以到攝影館中。

　　那么在兒童攝影館的經營上王璐有何高招呢?

　　王璐透露，自己在兒童攝影館的經營上確實與同行有很多不同：

　　首先，開創“分時”收費模式。業內的收費標準都是按全套活收費，包括攝影、化妝、提供服裝、后期制作、相冊費等，而王璐則將這些收費項目分開收取。這樣做的好處，一是，服務更加人性化，比如有些顧客只想要電子版，過去收費標準下，你不要相冊，也要交相冊費，而自己這樣收費標準顧客就不用交了，沒有過去強買強賣的感覺，顧客滿意度高;二是，顧客的花費便宜了，市場中照一套的費用至少兩三千，而在王璐這里大約只需要一兩千就可以，大約便宜了三分之一以上。

　　其次，開展個性服務。具體而言就是，如果有家長想給孩子拍攝一些特殊意義的照片，比如在迪斯尼的留念、幼兒園畢業典禮的照片……這些王璐都可以提供。王璐表示，其實這是黏住顧客的一個方法。再說了，因為是個性服務，所以收費也高，相對而言利潤水平也高。現在這項業務每個月都能為王璐帶來近萬元的收益。

　　第三，主動走出工作室。在王璐看來，守著工作室是不能把生意做大的，于是，她主動走出工作室，向周邊的幼兒園進軍。比如在六一兒童節，為幼兒園提供專業的攝影服務，一開始并不順利。于是王璐采取事后收費的服務 ，即家長愿意購買，就買，不愿意購買，就當自己義務為幼兒園服務了。在攝影過程中，王璐重點挑選那些節目的主角拍攝。由于王璐和她的攝影師都是專業人士，拍攝效果要比家長好，活動結束之后，很多家長都主動購買這些照片。今年六一的時候，王璐接到了不下40位家長的邀請，由于忙不過來，王璐不得不臨時聘請了30位攝影師來應戰。

　　第四，將目標顧客群擴大。王璐將很多準媽媽也列入到自己的服務對象中來，推出了孕期媽媽攝影套餐，包括三個月、六個月、八個月、十個月等不同時間段的套餐，結果這項業務受到了不少準媽媽的追捧。為了照顧這些準媽媽活動不方便，她還主動上門拍攝。王璐表示，別看就多走幾步，特別能讓顧客感動，像去年拍攝的幾位準媽媽，生完孩子都主動聯系我，讓我繼續為她們的孩子拍照，無形中為自己增加了不少客源。像準媽媽的業務，現在每個月可為王璐帶來不少于1萬元的收益。

　　別看兒童攝影館會員營銷已經臭遍街了，但是在王璐這里效果還真不錯。

　　首先，王璐給每個到店里攝影的孩子都免費設立了一個檔案，每到節假日時，她就主動給孩子家長發消息，咨詢是否有留念的意愿;而孩子的生日時，她則免費給會員照一組(10張)照片，算是給會員的小禮物。由于是免費服務，很多會員都愿意給孩子照，留作紀念，慢慢地他們也和王璐熟識起來。現在王璐手里的會員有超過三分之二的人都是開業第一年積累的會員推薦過來的。

　　其次，提供免費的增值服務。有些會員平時也會給孩子照相，但是效果總不能令人滿意，于是王璐提供免費“修理”照片服務，幫助顧客將照片都修整好，留下美好的記憶。雖然這項業務給王璐增加了不少工作量，但是顧客的滿意度高，王璐始終認為，通過舉手之勞，能讓顧客滿意，這就是最大的成績。

　　第三，創意的“故事”拍照。所謂故事拍照，其實是一種靜態電影的表現方法，即通過幾組照片，將一個故事展現出來。由于這種拍攝不需要主角有任何的表演，只要按照攝影師的要求擺好姿勢即可，要比拍電影的難度低，更受會員們的歡迎。據王璐介紹，差不多每天都有會員來主動要求拍攝“靜態電影”。現在王璐開發的故事大約有二十多種。另外，針對會員的這項服務，王璐還提供一套相冊，這樣將照片組合起來更像是一本相冊書，收藏的價值更大。

　　第四，為會員提供專業的攝影器材。一套專業攝影器材上萬，不僅貴，而且很多家庭使用率并不高，但是有時家長還有這方面的需求，于是王璐就推出了租賃服務，只要是會員，繳納一定的押金和租金，就能使用工作室的專業器材。王璐認為這項業務只能算是公益性的，其收益差不多可以將水電費等抹平。

　　第五，組織會員沙龍服務。每個月王璐都會選擇一個周末，邀請一些會員過來參加沙龍。王璐表示這個活動的目的就是為了和家長們溝通一下感情，而孩子們也可以在一起玩耍，畢竟現在獨生子女多，缺乏朋友，孤獨感強，而這個沙龍恰好解決了家長、孩子的難題。而這項服務也得到了不少家長的支持。另外王璐也能從中賺取一些利潤，因為她手里有大量孩子的資料，自然也就吸引一些培訓機構的目光，所以每到舉辦沙龍的時候，王璐都可以從培訓機構手中拿到一些贊助費，其收益完全可以將房租費用抹平。

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