絕對有用的酒水渠道銷售技巧(2)

　　◆推銷產品就是推銷自己介紹自己，推銷自己比推銷產品更重要

　　◆不斷的派發名片

　　◆任何時候任何地點都要言行一致，就是給客戶信心的保證

　　◆客戶不僅僅是買你的產品，更是買你的服務精神和服務態度。

　　◆從肢體動作和語言速度上配合顧客的語言和動作

　　◆要作好計劃安排，先作好計劃，才能提高時間的利用效率，提高銷售的效果。在制定計劃時，要根據客戶的特點作好相應的準備工作。當然計劃不是固定的，隨著環境和條件的變化要隨時做出調整。計劃主要的內容是：未來幾天的日程安排，未來幾天的客戶安排，要準備哪些材料，怎樣挖掘潛在的客戶(潛在的客戶在哪里)，短期的銷售目標。必要時要制定銷售進度表，銷售進度表一般有幾個內容，一個是簡短的內容提要，一個是銷售的任務目標，一個是實際完成情況。銷售進度表以周為單位，每周制定一次。一周周末，對銷售進度表進行分析，主要目的是為了找出銷售的規律，完成或者未完成的原因是什么，是任務制定不合理還是外來因素干擾造成的。是主觀原因還是客觀原因。是銷售技巧不成熟的還是執行不力造成的要根通過這種形式的分析，提出改進的辦法。

　　◆作好每日銷售日記，理想的記錄是隨時可以查詢每筆銷售記錄的具體情況，作好客戶拜訪記錄，隨時掌握客戶的動態。作好客戶記錄，不時進行客戶分類整理和分析，作到可以隨時查詢到任何一個客戶的信息。

　　◆研究客戶心理。一個是根據客戶的個體心理特征采用不同的方式(翻閱一下有關研究心理學的書)，一個是根據客戶的單位特征采用不同的方式，如公家單位和私營單位的客戶是有區別的。另一個是要知道客戶的真正的需求在什么地方。在與客戶接觸前要對客戶進行資料分析

　　◆學會談判的技巧。要善于微笑和傾聽，要達到雙贏。要從客戶的角度去考慮問題。

　　◆學會推銷的技巧，推銷不是強制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對客戶進行引導。客戶有的時候重視你的服務精神更甚于重視產品。在現實中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進行多次溝通，在溝通中，有的推銷會失敗，有的會成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應該繼續努力，有的是短期客戶，有的雖然暫時不成功，但只要搞好關系，從長遠看有成功的希望，也不能放棄。要理解客戶的真正需要。有的客戶實際上有需求，但他馬上向你吐露，所以有時要跑幾次才能有信息，有的需要與對方拉近距離時才會向你吐露消息

　　燒烤行業

　　在下是東北的，根據我所知的情況，燒烤的毛利率大約在50%～65%左右，這上下浮動的15%取決于以下三點：一、串工在串肉的時候每十斤肉能串多少串，有些串工在串的時候他們能做到外觀上.有些串工在串的時候他們能做到外觀上看不出來大小區別，但能多串好多。

　　二、用嫩肉粉還是番茄，有些燒烤店用的是嫩肉粉，有的用的是番茄。

　　三、竹簽回收和烤串師傅用碳。

　　如果想要賺錢的話，味道占第一位了，小吃不太講究服務和環境，主要看味道和價格。與此同時，您還要注意你開店的地點，小吃畢竟要靠所在地的消費群養活。你所在的地點決定了你的顧客量。

　　還有就是要在原有標準菜的基礎上發展出您店里的特色燒烤，比如您店里最出名的燒烤是“蜜制雞翅”，它的毛利率達65%，而且能做到每一位來用餐的顧客都會點或80%～90%的顧客都會點，那您店的特色自然而然就會出來。酒店渠道作為快消品銷售的窗口，主要有如下五方面的功能和特性：

　　1.酒店渠道是實現產品與消費者溝通最有效的場所。酒店中與街頭或社區的露天品嘗相比較，其獨特的消費環境能為產品與消費者提供最充分、有效的溝通，“好產品多是酒店喝出來的”。一般單瓶或單包容量在500ml左右的酒水或飲料產品，要想將終端售價在地級市場作到20元以上、縣級市場作到15元以上，則必須首先在酒店渠道中作到暢銷，否則很難啟動商超和流通渠道。所以多數廠家往往把餐飲作為中高端產品新市場開拓的切入口。

　　2.核心酒店是每個區域市場高端消費群體和消費意見領袖的集中場所，啟動好核心酒店的市場小盤會對整個區域市場大盤的啟動起到很好的帶動作用。

　　3.酒店渠道是一種封閉性渠道，在酒店中消費者對產品價格的敏感度最低，同時也是唯一的集銷售與消費為一體的終端場所。在商超、流通主要實現的是產品的銷售與轉移，而餐飲渠道則實現了銷售與消費的同步。與商場開放式的自選購物不同，在具有封閉性特點的餐飲渠道中，商品價格的可浮動空間較大，消費者對價格的敏感度較低。酒店中主要通過服務員或促銷員的“中介”形成銷售，消費者對產品的消費為被動選擇，所以服務員、促銷員成為酒店銷售中非常重要的環節。

　　4.酒店渠道主要采用以終端為主的市場操作方式。與流通渠道的網狀分布不同，餐飲市場呈點狀分布，主要開展以終端為主的市場操作，酒店中的促銷也主要圍繞主導終端店操作的各個環節來展開。

　　5.隨著餐飲業的發展和現代零售渠道的興起，現代酒店渠道的操作難度越來越大。出現了進店門檻高、易押款、結算難等操作現狀。酒水行業甚至有“得餐飲者得天下”的俗語。

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