溫州大學生創業把鞋賣給外國人

　　創業走“國際范”，“高大上”成賣點

　　2013年4月，俞科和他的學長李易，第一次接觸到跨境電商這個概念。“淘寶創業門檻低，且市場日趨飽和，競爭壓力越來越大，利潤空間越來越小，相反‘速賣通’上流量不多，但利潤空間大，所以我們在了解后萌生了要開家國際網店的想法。”俞科說。

　　但剛開始，這家國際網店要賣什么成為了難題。在經過多番比較之后，俞科發現，男鞋類的店鋪并不多，而溫州又有許多制作男鞋的中小企業，那么為何不利用好這個資源，將國內這些不錯的男鞋直接與老外客戶對接呢?于是2013年9月，一家專門銷售男鞋的國際網店誕生。

　　雖然也是做男鞋店，但是俞科的網店比對手更具賣點：高、大、上　首先，只做大碼鞋。在國內算是大碼的43碼男鞋在俞科的店里都是小號鞋，最大鞋碼是52碼。俞科透露，一是，歐美人普遍身材魁梧，對大碼需求高;二是，很多有超大碼需求的客戶在普通鞋店是買不到鞋子，像有位俄羅斯帥哥，跑遍了整個莫斯科也買不到合適的，后來發現了我的網店，買到心儀的鞋子，現在是忠實客戶，而且還經常介紹新客戶給我。

　　其次，只做貴的。與其他男鞋國際網店以“價廉”取勝不同的是，俞科店里的男鞋價格并不便宜，每雙售價在30—50美元。俞科解釋道，人們為什么要到網上購物?就是圖一個便宜。而眾所周知，中國的鞋業生產是國際老大，全球奢侈品牌也多在中國設廠生產，所以工藝沒得說，如果我用相對低廉的價格出售高端皮鞋，肯定受歡迎，這就和國內人愿意花低價格到海外代購是一個道理。所以我出售的皮鞋全部都是手工制作，且是真皮。別看價位較高，但是同樣的皮鞋進入國外專柜，可能就要100多美元，可以半價買到品質相當的好皮鞋，自然也就受到顧客的關注。另外，還有一個潛在原因，高端產品的利潤空間高，別看用料講究，但每銷售一雙鞋，我差不多有10—20美元進賬，比銷售低端鞋利潤高出幾十倍。

　　第三，只做經典款，從不追求時尚。很多國際網店都追求時尚，銷售各類時尚男鞋，而俞科卻反其道而行，只做在男鞋領域中的常見款、經典款，從不追求時尚。對此，俞科透露，這也是自己通過與客戶聊天摸索出來的，因為對于男性而言，普遍就不喜歡追求時尚，國外客戶更是如此，他們更加注重的是鞋子的舒適程度;另外國外客戶比較注重自身形象，明明理了發，卻讓外人看不出來，所以同款皮鞋他們會準備好幾雙，所以他們對幾乎沒有變化的經典款更加青睞。

　　如今俞科的網店每月的營業額是10萬美元，排在速賣通的前列，在他身后不乏一些國內外的知名品牌網店。

　　精細化服務，讓老外“死心塌地”成粉絲

　　雖然在產品上有特色，但是這也只能解決掉一部分問題，如何才能讓老外們死心塌地地成為網店的忠實客戶呢?

　　首先，在時間上做文章。老外普遍注重誠信，在做國際交易時，除了產品質量要好，時間也是一個重要因素，雖然國際單子，一般要15天才能送到客戶手里，但是如果遇到自然災害，比如海上遇到大風了，時間可能就會要久一些。如果時間不能有保證，會讓客戶認為你不夠誠信，畢竟他不會管你哪個環節出現問題。所以我每次發貨時，都會根據顧客需求度強弱，選擇特快、普快等不同方式，另外，對于老客戶，我會定期咨詢他們是否需要新品，如果確定，就可以第一時間發貨。這樣基本上能保證我的客戶在3—7天內拿到貨。雖然利潤少賺了一些，但是時間比同行縮短了一倍，顧客所承擔的風險也小，自然就愿意在我店里消費。

　　其次，私人個性化定制。我會保留每個客戶的資料，只要他們報出名字，我就可以迅速查找他的購買信息，這樣能讓我很快的調貨給對方。另外，由于所有皮鞋都是手工制作，自然會有客戶要求個性化定制，由于我事先都有他們的資料，定制過程也十分簡單方便，頗讓顧客滿意。現在我已經注冊了一個自己的品牌，專門為顧客提供私人個性化定制。

　　第三，做到人無我有。雖然我是做大碼鞋，但是有些人的鞋碼，我的店里也是沒有的，我一般采取兩個策略，一是，提供定制服務，不過由于定制服務的收費較貴，一雙鞋大約要60—80美元，不是所有客戶都能接受;二是，我就跑遍所有溫州的鞋廠，替客戶尋找合適的鞋，只要到我店里咨詢了，我就一定要替客戶做到，如果實在找不到，我就賠本替顧客定制一雙，為了就是留住顧客。事實上，這種服務也起到了很好的效果，目前到俞科店里購物的外國客戶大約有1.6萬人，其中超過1萬人都已經成為了他的忠實顧客，定期通過網絡與俞科溝通情況、掃貨，甚至顧客結婚、生子，俞科也會是第一批收到信息的人。

　　不過，相比國內淘寶，做跨境生意發展空間大，但也存在很大的風險。比如：物流風險，國際郵包折扣的變化，以及匯率的波動。對國內電商來說，萬一交易中出現“退換貨”，一次運費也就十元左右，損失并不大。但對于國際物流，動輒近百元的物流費用，有時甚至比產品本身都貴。而去年下半年，俄羅斯盧布貶值嚴重，就讓俞科的俄羅斯海淘客戶收緊了“錢包”，原本一天能賣出幾十雙的鞋子驟降為一天只有幾雙的銷售量。

　　不僅如此，在創業初期，人手不足的情況下，李易更是親自擔任客服，因為與海外存在時差，為了能和顧客溝通對話，解答疑惑，常常是晝夜顛倒。俞科更是跑遍各家工廠去進貨，只為選購到一批適合的鞋子。

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