非洲人的談判風格

　　非洲有50多個國家，面積僅次于亞洲，是世界第二大陸。人口約有6億。非洲大陸絕大多數國家，政治上已獨立，但內部沖突和外部戰爭連年不斷;經濟不發達，嚴重依賴大國;教育水平落后，人民衛生狀況較差。非洲可分為北非、東非、西非、中非和南非五個部分。不同地區，不同國家的人民由于在種族、歷史、文化等方面存在著極大的差異。因此，他們的國情、生活習俗方面也各具特色。如果要同非洲人做生意，就需要了解以上各個方面。非洲大陸各民族有不同的語言、習慣和文化;在國內，存在著許多部落，各部落之間對立意識強。國家在感情上所占的地位比不上部落。非洲人有一些禁忌，同非洲人握手時，不能伸出左手來，因為他們認為左手是不潔的。在婦女的面前，不能提“針”這個字，因為他們崇尚豐盈，鄙視柳腰。

　　在非洲進行生意洽談是非常艱難的，這主要表現往以下幾個方面：

　　1.非洲各部落的內部，具有濃厚的大家庭色彩。他們認為，有錢的人幫助無錢的人是天經地義的，因此，只要他們拿到工資，他們親戚會一擁而上，分個精光。這種風俗造成極少有人積極謀職，也造成了工作中效率不高，辦事拖拖拉拉、無時間概念。在談判中，他們很少能準時到會，即使到了，首先是天南地北地亂說一通，全沒有日本人之間的情感溝通，也沒有法國人之間的文化交流。

　　2.非洲人的權力意識是非常強烈的。每一個擁有權力的人，哪怕是權力極小，都會利用這種權力索取財物。在驗護照時，如果不夾點鈔票，便無法順利通行;在預訂房間時，如果給服務員一些好處，便會訂到可憑窗欣賞秀美景色的房間，否則只會得到臨近電梯的房間。在去餐廳吃飯時，如果忘了給領班一些好處，便有可能被領到靠近廁所的桌子。因此，同非洲人洽談生意時，為了避免行賄之嫌，可以根據他們的喜好，準備一些禮物。例如某推銷員到非洲某國推銷絲綢產品，在與此國一位采購員洽談中，他了解到此采購員需要錢。于是在談判中，同采購員秘密商量，以全價向他的公司提供絲綢產品，同時以銷售額的一定比例作為采購員的回扣，交易很快就達成，之后雙方都認為對方有誠意，于是生意越做越大：

　　3.在非洲有很多生意假象。許多非洲商人很積極地找你洽談生意，在談判中，他們會接受你的建議和條件，但他們的目的只是為了能夠搞到必要的許可證，然后轉手賣出去，或者能拿到你提供的樣品。因為非洲國家法制不健全，你很難依靠法律追究他們的責任。所以在同非洲人洽談生意時一定當心做假生意的商人，否則只能是枉費一番心血，落個自認倒霉的結果。

　　談判技巧

　　使對方首先做出讓步

　　首先做出讓步的談判者在心理上往往處于劣勢，他們常會使自己在未獲得較有利的結果時就結束談判。如果你被迫要首先做出讓步，你就要確保你的讓步必須建立在你得到一些回報的基礎上。

　　提供一個基本原理幫助對方做出讓步

　　在做出讓步時，讓步的一方會遭受既喪失立場又損失面子的雙重壓力。有經驗的湯臣倍健減肥藥談判者在試圖克服那些已察覺的不利因素時，會設計好怎么才能幫助對方實現讓步，并為他們提供一個做出讓步的基本原理。比如，為他們的讓步盡量保守秘密等。

　　重復對手的提議

　　當對方做出讓步時，大聲重復他們的提議、意在對他們的提議加以強調，使對方一言既出，一馬難追。

　　密切觀察

　　密切觀察對方做出的連續讓步是如何傳達出來的，故應密切注意對方讓步的方式、重要性及出現頻率。

　　試探地提出你的讓步

　　在談判中要避免過早地做出承諾湯臣倍健銷售量，不要在沒有預見到長期或短期后果前就做出讓步。正確的做法是試探地提示你的讓步，然后密切觀察對方對你的提議的反應(口頭的或書面的`)。可參考的說法如:“假如我……你會怎么說?”

　　交換讓步—懇求交換

　　不管什么時候，都要充分利用社會互惠的習俗，即在提出你的讓步的同時，要求對方也做出相應的讓步。

　　讓步不能過于頻繁

　　盡管高明的談判者都清楚談判中決不能輕易向對手讓步，但他們同時也很清楚，一點讓步也沒有那就不叫談判了。實際上，關鍵的問題不在于要不要讓步，而在于怎樣讓步。讓步無非涉及兩個問題，一個是讓步的幅度，一個是讓步的次數。一般來說，讓步的幅度不能過大，讓步的次數不能過多，適度的讓步才最容易取得成功。因為如果讓步的幅度過大，或者過于頻繁，就會輕易暴露自己的談判底線，使湯臣倍健產品陷于被動中。

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