從管好一件小事開始學會管理

　　話說東漢時有一個名人叫薛勤，有一天，他到陳蕃家做客，薛勤一邊與陳蕃寒暄，一邊隨意走進了陳蕃的書房。一看屋子里書扔得到處都是，墻角掛滿了蜘蛛網，連空氣也顯得污濁。薛勤皺著眉頭說：“年輕人，屋子這么亂，為何不打掃打掃呢？”陳蕃滿不在乎的回答：“大丈夫的事業要干的轟轟烈烈，哪有心思來打掃一間小小的書房呢？”薛勤想：此人年少卻立有大志，可連自己的書房都不打掃，怎樣去掃天下？于是他就說：“年輕人，你很有大丈夫的氣概，但你連書房都不打掃，又怎能去掃天下？”薛勤走后，陳蕃沉思起來，覺得他的話很有道理。這就是我們平常所說的“一屋不掃何以掃天下？的典故。意思是說小事都做不好怎么能做大事？

　　年輕人大多都志氣遠大，都想做大事，這是好事，正如諸葛亮所言,年輕人就當“志存高遠！”然而，就是因為志氣遠大，所以80%以上的年輕人都不想做小事。不想做好小事，認為小事不值得自己投太多的精力去，可偏偏大事又做不來，更做不好！我沒有認真研究過80后和90后的年輕人，不過以我遇到的一些他們來看，卻有一大部分人對做小事是不認真的。在招收業務員時，我常見到他們把簡歷表用電腦做得很漂亮很好看，這大多是從網上下載下來的，可是臨時叫他們制作或是填寫一份簡歷表時，卻是馬馬虎虎。我一般不太喜歡看做好的簡歷表，我都要求他們當面做一份簡歷表，這原因主要是要看他們對待工作的認真態度，假如他們對自己的求職簡歷表都不認真填寫，你覺得他們以后會認真對待工作嗎？

　　小事做不好，大事也很難做得令人滿意，這應該是可以成正比的邏輯推理。所以，所有的人都得先把小事做好、管好，管好了小事你才能管大事！

　　業務員要從學會管理好自己的掛包開始。每個業務員都有一個掛包，包內都裝有一些諸如筆記本、筆、剪刀、文件夾、價格表、客戶明細資料表、收據、特價牌、收款單、對賬收款時間表、公司簡介等資料。資料一多，業務員就會亂。有的業務員的掛包亂七八糟，要找一份文件需要很長時間。因為他們沒有把文件分類好，沒有每天整理文件袋的習慣，因此，他們對工作也沒有什么條理，沒有什么思路。思路不清晰，闡述問題自然不流暢，客戶聽起來肯定沒有勁，公司方案就難以實施，工作就很難做好。因此，每天整理文件包，把文件分門別類整理好，養成一個有條理、嚴謹的工作作風和自我管理工作的好習慣，這是業務員自我管理的開始。

　　業務員從管好一家門店開始。門店無論是你自己開拓的也好，別人開拓的也罷，你能管理好一家門店，其它門店我相信你也能把它管理好。管理門店的訣竅是管理好陳列、促銷、和服務。

　　業務員管理門店首先要從產品陳列開始，陳列是否全品項？是否明顯？是否突出？位置好不好？主次有沒有？價格牌有沒有？價格是否過高過低？產品新鮮度？在陳列上你可以判斷你的產品賣相如何？是否好賣？也可以判斷這家店對產品陳列的研究程度和管理意識、管理水平。大公司里面都有要求按公司的陳列手冊執行，但是實際上每家店都不一樣，不太可能按公司統一的標準執行。只能因地制宜教導業務員按標準盡量和門店洽談好把陳列執行好。本人常常要求下面經理人把有我們自己產品的門店一定要做到第一或者第二。這叫第一、第二策略。不能做到第一和第二的門店，一律不做！

　　其次，管好促銷�，F在門店的實際情況是沒有促銷就賣不動產品，促銷是必不可少的一個重要環節，但是，促銷的好壞取決于促銷的主題是否突出，目的是否明確，形式是否新穎和吸引顧客，執行是否可行和到位。

　　這都是每一個促銷活動需要考慮的問題。我們在市場上常常見到的促銷都是特價+堆頭+快訊，目的不明確，形式單調、缺少吸引力，不能引爆市場。但另外一些產品促銷則不同，他們對新品可能采用一些試用、試吃、試穿等，對舊品則采用購滿一定額度抽獎旅游、送名貴商品等。還有的公司實施購買產品提建議的現場送獎品，其實這也是一種不失為良好推廣方法。

　　再次就是服務。我們把營銷的所有活動都可以定義為服務，無論是針對下游客戶還是消費者，我們都應該是服務，只有通過服務才能把我們營銷工作做得更好。對于門店的服務主要有三類：一類是對采購的服務。采購都有任務，都有考核，我們的服務就是站在他們的角度思考問題，為他們的指標達成而服務，比如是銷量的達成，利潤的達成，產品線的達成等。第二類就是對門店管理人員的服務。門店管理人員很多對陳列的標準、陳列的方法并不是很懂，所以，我們對人員管理、產品管理、衛生管理、貨架布局等都可以提一些建議。和門店管理人員進行一些聯誼活動，做一些管理交流。第三類就是對超市賣場后勤的服務。下訂單、送貨、退換貨、對賬、結款、信息交流，這些工作都需要服務。有時候這些環節都是實際操作上的環節，作為業務員一定要把這里的每一個細節都要認真服務好。大部分業務員都可能浮在面上每次都是找到采購，以為所有的工作采購都能搞定；采購不是神仙，沒有三頭六臂，也沒有那么多時間為你一個廠家一個供應商做完所有工作。

　　業務員從管好一個經銷商開始。業務員要管好一個經銷商，其實就是服務好這個經銷商，無論經銷商是大的經銷商還是小經銷商，他們都是你的米飯班主，他們雖小但還是比你強，至少他們是老板。所以，我們不能犯渾，以為自己廠家大，就認為別人不如你，如果犯上了這種思想，那你就有可能從主觀上錯看經銷商，往下的工作你就很難順利展開。服務好經銷商的第一步就是學會規劃市場，規劃市場要多傾聽經銷商的意見，要多考察本地市場，要認真分析市場特性和競爭對手的手段與方法，不要盲目地一刀切，上司說怎么樣你就怎么樣，公司叫你往東你就往東，這樣的業務員很難能做好一個市場，他們頂多就是一個“合格人員”，很難做成優秀業務員。第二步是協助經銷商開拓市場。開拓市場是要對本地市場的零售終端分布有一個詳細的了解，比如佛山市大大小小總共有500多家超市，分別分布在佛山5個區，其中5家店以上的連鎖有13家，它們的銷量占比占30%以上。協助經銷商開拓市場時，我們要有一個清晰的認識，到底哪些場我們要賣進，哪些場可以緩一步。第三步才是傳遞公司政策，幫助經銷商分析產品、分析價格、分析促銷、分析業務人力資源、分析物流。不過現實中大多數公司的業務員都是走馬觀花式的，到了經銷商那里與經銷商閑坐一會、閑聊一番、閑吃一頓、閑玩一趟，幾乎都沒有什么深入到位的東西。比如對每月銷售的回顧，每月促銷的落實，每月產品進場的評估，每月利潤的分析等等，這些工作都沒有具體化、數據化分析。這估計很難叫得上“服務”二字了。

　　管理，很多人都不知道從何開始，但依筆者看，管理就是要從管好每一件小事開始，管好自己手中每天的每一件小事。小事管好了，慢慢延伸，你就可以管大事了！

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