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個人銷售年終工作總結精彩
總結是指社會團體、企業(yè)單位和個人對某一階段的學習、工作或其完成情況加以回顧和分析,得出教訓和一些規(guī)律性認識的一種書面材料,它可以給我們下一階段的學習和工作生活做指導,是時候寫一份總結了。但是卻發(fā)現(xiàn)不知道該寫些什么,下面是小編為大家收集的個人銷售年終工作總結精彩,僅供參考,歡迎大家閱讀。
時間依舊遵循其亙古不變的規(guī)律持續(xù)著,又一個年頭成為歷史,依舊如過去的諸多年一樣,過去的20xx年,同樣有著很多美妙的回憶和諸多的感慨。20xx年對于白酒界是個多事之秋,雖然10年的全球性金融危機的影響已有所好轉,但整體經(jīng)濟的回暖尚需一段時間的過度。國家對白酒消費稅的調整,也在業(yè)界引起了一段時間的騷動,緊接著又是全國性的嚴打酒駕和地方性的禁酒令,對于白酒界來說更是雪上加霜。在這樣坎坷的一年里,我們蹣跚著一路走來,其中的喜悅和悲傷、激情和無奈、困惑和感動,真的是無限感慨
一、負責區(qū)域的銷售業(yè)績回顧與分析
(一)、業(yè)績回顧
1、整年度總現(xiàn)金回款110多萬,超額完成公司規(guī)定的任務;
2、勝利開發(fā)了四個新客戶;
3、奠定了公司在魯西南,以濟寧為中心的重點區(qū)域市場的運作的基礎工作;
(二)、業(yè)績分析
1、雖然完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款的任務,但距我自己制定的200萬的目標,相差甚遠。主要緣由有:
a、上半年的重點市場定位不明確不堅決,首先定位于平邑,但由于平邑市場的特別性(地方愛護)和后來經(jīng)銷商的重心轉移向啤酒,最終變更了我的初衷。其次看好了泗水市場,雖然市場環(huán)境很好,但經(jīng)銷商協(xié)作度太差,又無奈放棄。直至后來選擇了金鄉(xiāng)天元副食,已近年底了!
b、新客戶拓展速度太慢,且客戶質量差(大都小是客戶、實力小);
c、公司服務滯后,特殊是發(fā)貨,這樣不但影響了市場,同時也影響了經(jīng)銷商的銷售信念;
2、新客戶開放面,雖然落實了4個新客戶,但離我本人制定的6個的目標還差兩個,且這4個客戶中有3個是小客戶,銷量也很差。這主要在于我本人主觀上造成的,為了回款而不太注意客戶質量。俗話說選擇比努力重要,經(jīng)銷商的實力、網(wǎng)絡、配送實力、協(xié)作度、投入意識等,干脆確定了市場運作的質量。
3、我公司在山東已運作了整整三年,這三年來的失誤就在于沒有做到重點抓、抓重點,所以吸取前幾年的閱歷教訓,今年我個人也把找尋重點市場納入了我的常規(guī)工作之中,最最終09年11月份確定以金鄉(xiāng)為核心運作XX市場,通過兩個月的市場運作也摸索了一部分閱歷,為明年的運作奠定了基礎。
二、個人的成長和不足
在公司領導和各位同事關切和支持下,09年我個人無論是在業(yè)務拓展、組織協(xié)調、管理等各方面都有了肯定程度的提升,同時也存在著很多不足之處。
1、心態(tài)的自我調整實力增加了;
2、學習實力、對市場的預見性和限制力實力增加了;
3、處理應急問題、對他人的心理狀態(tài)的把握實力增加了;
4、對整體市場相識的高度有待提升;
5、團隊的管理閱歷和整體區(qū)域市場的運作實力有待提升。
三、工作中的失誤和不足
1、平邑市場
雖然地方愛護嚴峻些,但我們通過關系的協(xié)調,再加上市場運作上低調些,還是有肯定市場的,況且通過一段時間的市場證明,經(jīng)銷商開發(fā)的特曲還是特別迎合農(nóng)村市場消費的。在淡季來臨前,由于我沒有能夠同經(jīng)銷商做好有效溝通,再加上服務不到位,最終經(jīng)銷商把精力大都偏向到啤酒上了。更為失誤的就是,代理商又接了一款白酒沂蒙老鄉(xiāng),而且廠家支持力度挺大的,對我們更是淡化了。
2、泗水市場
雖然經(jīng)銷商的人品有問題,但市場環(huán)境的確很好的(無地方強勢品牌,無地方愛護)且十里酒巷一年多的酒店運作,在市場上也有肯定的主動因素,后來又拓展了流通市場,并且市場反應很好。失誤之處在于沒有提前在費用上壓住經(jīng)銷商,以至后來管控失衡,最終導致合作失敗,功虧一簣。關鍵在于我個人的手腕不夠硬,對事情的預見性不足,反映不夠快。
3、XX市場
滕州的市場基礎還是很好的,只是經(jīng)銷商投入意識和公司管理太差,以致我們人撤走后,市場嚴峻下滑。這個市場我的失誤有幾點:
一、總體目標完成狀況:
銷售1750萬元,完成目標安排(2250萬)的77.8% 回籠1100萬元,與銷售收入比為63%
(一)在銷售方面,主要受以下幾方面因素影響:
1、廣輕出集團業(yè)務下滑比較嚴峻。xx年該客戶完成銷售1800萬元,而xx年由于新領導、新政策,今年廣輕出對其鐵牌單位進行大整頓和調整,特殊是松寶集團、華盛風扇等幾大客戶被取之有鐵牌資格后,使我們的紙箱銷售業(yè)務大幅度下降,其他鐵牌客戶的業(yè)務也受到不同程度影響,預料今年整個廣輕集團銷售800萬元左右,比年初公司下達的安排xx萬相差甚遠。
2、能強陶瓷集團年初預料該客戶的銷售不少于500萬,但由于目前我們的質量和售價未能滿意客戶的需求,我們的業(yè)務份額非但沒有擴大,而且還在縮小。假如我們能在預印方面做出考慮的,其銷售份額將會增大。
3、受質量及交貨達成的影響。如能強、強輝、金科、歐神諾等陶瓷廠受紙板強度,印刷色差及套印走位等因素的影響,加上上半年我們的彩印生產(chǎn)飽和,客戶落單都無法接下來,使客戶對我們的信念產(chǎn)生了動搖,影響了部分的銷售。
(二)在資金回籠方面,主要是宏豐玻璃、華盛風扇到期的資金未能剛好回籠,加上匯德幫陶瓷、華盛風扇的業(yè)務份額做大(兩客戶合計銷售650萬)。雖然有部分資金未能到期但占的應收款項頗大。
另外,受社會極大市場環(huán)境的影響,普遍客戶支付延期,造成我們的回籠安排不準時,影響了公司的整體運作。
二、主要做了以下幾方面工作:
1、重點抓工作紀律和職業(yè)道德素養(yǎng)。
針對本部個別業(yè)務員組織紀律性差及工作效率低等不良現(xiàn)象,一方面實行個別談心;另一方面,我們加大對制度的落實、執(zhí)行和監(jiān)督力度。完善了工作匯報制度,使業(yè)務員的精神面貌有了明顯改善,工作效率提高了。同時,我們剛好地利用一些典型事例去教化和整醒業(yè)務人員,養(yǎng)成良好的職業(yè)道德和素養(yǎng),并加大促進和監(jiān)控力度,防止損害公司利益和損壞公司形象的現(xiàn)象發(fā)生。
2、加強對落單的審核以及庫存產(chǎn)品的送貨工作,最大限度削減庫存,降低企業(yè)風險。
今年,我們吸取了以往的閱歷教訓,特殊是對風扇行業(yè),我們嚴格履行落單的審批程序,從源頭加以限制,面對庫存的成品,時刻囑咐業(yè)務員主動與客戶溝通,想盡方法處理,取得了肯定效果。
3、提高業(yè)務員的服務質量和業(yè)務實力,使一批老客戶的業(yè)務能鞏固并發(fā)展起來。
在平常的日常工作中,我們要求業(yè)務員必需做到以下幾點:
(1)加強與客戶的溝通聯(lián)系,多想方法,建立起良好的合作關系;
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