白酒銷售工作總結(精選6篇)
時光荏苒,白駒過隙,一段時間的工作已經結束了,回顧這段時間以來的工作,收獲頗豐,制定一份工作總結吧。那么你有了解過工作總結嗎?下面是小編精心整理的白酒銷售工作總結(精選6篇),僅供參考,大家一起來看看吧。
白酒銷售工作總結1
光陰似箭,不知不覺中又迎來新的一年!作為公司銷售部門的一名普通員工,在公司領導和同事的關心幫助下又走過了一年,通過一年的工作,我區域的各項任務結果,我作了一個回顧總結:
一、目標達成情況:
我主負責的區域:xx縣xx鎮、xx鎮、xx鎮。xx縣有分3個區域分別為3個經銷商與我們公司合作,我縣銷量同比去年下降了20%,但我負責區域今年同比去年銷量增長了15%因今年我多協管了一個區域xx縣xx鎮和xx鄉,我負責xx縣五個鄉鎮:xx鎮、xx鎮、xx鎮、xx鎮、xx鄉今年共銷量是3萬多箱xx啤酒。
二、取得成績原因:
1.通過我專業化的服務,每周定線、定時、定點拜訪終端客戶。檢查終端產品庫存,產品生命周期及時補貨,調整產品日期從商品陳列到貨柜展示再到處不在的pop招貼提示,使得每個終端成為完善終端,個個終端店作成為樣板工程,xx啤酒賣的不僅是商品,更重要是有我們專業化的服務。一年當中以當地節日風俗開展了各種組織活動和促銷活動,拉動xx啤酒在當地的影響力和市場覆蓋銷量的回轉,同時帶給我們渠道商豐厚的利益。
2.一級渠道的改造:xx鎮、xx鎮、xx鎮原經銷商與我們合作多年后,因素質低不配合做市場。例如:x總下來查看原經銷商庫存,缺了兩種xx啤酒品項產品為零庫存不提貨,終端市場舊日期產品不調動等等,后來五月份xx總下達了任務要我找一個新經銷商代替老經銷商。初次xx總推物色一些客戶合作都沒協商成功,決心要找個各種實力比原經銷商強的,以我多年的市場經驗,口碑,過去給客戶創造價值、利益等,得到了現有經銷商的認可在六月份開始合作,六至八月份是我一年當中任務較為艱巨的一個時期,六月份要做經銷商之間的交接工作,給新經銷商傳授市場銷售的各種策略方案。
3.一級渠道的建設:xx月份xx啤酒(中國)有限公司xx公司劃給xx公司管理,xx公司調來新領導xx總,在xx總的`指導下給我們新任務新思路,我在工作之余時間中,走訪了解xx縣城區周邊十一個鄉鎮xx啤酒的空白市場,我在xx城區市場拜訪渠道客戶,很多客戶反饋了意見:沒有業務員來維護,沒貨進,獎蓋,空瓶,堆頭費,年終返利等遺留問題都沒人來處理,在xx城區,xx啤酒在客戶的口碑中不是很好,知名度不高。六月份之前xx總和區域業務員很長時間都招不到新的經銷商,于是公司領導把這個任務交給了我,要我在xx縣城區的11個鄉鎮中尋找新的經銷商合作,xx啤酒在xx縣城區多年打不開市場,經常換經銷商,加上現在市場遺留問題多,在沒有客戶敢接手的情況下,我物色了一個在今年八月之前經銷全縣范圍的哇哈哈系列產品,資金雄厚、有實力的客戶。我用了一個小時講述xx啤酒的企業文化,營銷理念和我自己對未來市場的分析,得到了客戶的信任、認可,決定與我公司合作。
三、存在的不足與改進
1.經銷商存在問題:啤酒分銷渠道從單一的經銷制到現在的多種渠道并存,啤酒經銷商并沒有改變坐店經營的傳統模式,這種營銷網絡難以適應日益殘酷的競爭,經銷商是多品牌,多品種經營,經銷商整日忙得不可開交就難以去做網絡建設,終端維護。所以我區域要改進經銷商的素質,建設經銷商自己的xx啤酒的銷售團隊,對經銷商業務員加以培訓,為我們xx啤酒在xx縣市場的銷售有個長久性和持續性。
2.我作為xx啤酒有限公司銷售部門的員工,我深深地感受到自己肩負著重任。作為公司的窗口,自己的一言一行代表著公司的形象,所以更要提高自身素質加強自己的專業知識和技能,高標準地要求自己。
白酒銷售工作總結2
時間依然遵循其亙古不變的規律延續著,又一個年頭成為歷史,依然如過去的諸多年一樣,已成為歷史的年,同樣有著許多美好的回憶和諸多的感慨。年對于白酒界來講是個多事之秋,雖然10年的全球性金融危機的影響在逐漸減弱,但整體經濟的回暖尚需一段時間的過度。國家對白酒消費稅的調整,也在業界引起了一段時間的騷動,緊接著又是全國性的嚴打酒駕和地方性的禁酒令,對于白酒界來說更是雪上加霜。在這樣坎坷的一年里,我們蹣跚著一路走來,其中的喜悅和憂傷、激情和無奈、困惑和感動,真的是無限感慨。
一、負責區域的銷售業績回顧與分析
(一)、業績回顧
1、年度總現金回款110萬,超額完成公司規定的任務。
2、成功開發了四個新客戶。
3、奠定了公司在xxx,以xxx為中心的重點區域市場的運作的基礎工作。
(二)、業績分析
1、雖然完成了公司規定的現金回款的任務,但距我自己制定的200萬的目標,相差甚遠。主要原因有:
a、上半年的重點市場定位不明確不堅定,首先定位于xxx,但由于xxx市場的特殊性(地方保護)和后來經銷商的重心轉移向啤酒,最終改變了我的初衷。其次看好了xxx市場,雖然市場環境很好,但經銷商配合度太差,又放棄了。直至后來選擇了xxxx天元副食,已近年底了!
b、新客戶拓展速度太慢,且客戶質量差(大都小是客戶、實力小)。
c、公司服務滯后,特別是發貨,這樣不但影響了市場,同時也影響了經銷商的銷售信心。
2、新客戶開放面,雖然落實了4個新客戶,但離我本人制定的6個的目標還差兩個,且這4個客戶中有3個是小客戶,銷量也很一般。這主要在于我本人主觀上造成的,為了回款而不太注重客戶質量。俗話說選擇比努力重要,經銷商的實力、網絡、配送能力、配合度、投入意識等,直接決定了市場運作的質量。
3、我公司在山東已運作了整整三年,這三年來的失誤就在于沒有做到重點抓、抓重點,所以吸取前幾年的經驗教訓,今年我個人也把尋找重點市場納入了我的常規工作之中,最終于09年11月份決定以xxxx為核心運作xxx市場,通過兩個月的市場運作也摸索了一部分經驗,為明年的運作奠定了基礎。
二、個人的成長和不足
在公司領導和各位同事關心和支持下,09年我個人無論是在業務拓展、組織協調、管理等各方面都有了很大的提升,同時也存在著許多不足之處。
1、心態的自我調整能力增強了。
2、學習能力、對市場的預見性和控制力能力增強了。
3、處理應急問題、對他人的心理狀態的把握能力增強了。
4、對整體市場認識的高度有待提升。
5、團隊的管理經驗和整體區域市場的運作能力有待提升。
三、工作中的失誤和不足
1、xxx市場
雖然地方保護嚴重些,但我們通過關系的協調,再加上市場運作上低調些,還是有一定市場的`,況且通過一段時間的市場證明,經銷商開發的特曲還是非常迎合農村市場消費的。在淡季來臨前,由于我沒有能夠同經銷商做好有效溝通,再加上服務不到位,最終經銷商把精力大都偏向到啤酒上了。更為失誤的就是,代理商又接了一款白酒沂蒙老鄉,而且廠家支持力度挺大的,對我們更是淡化了。
2、xxx市場
雖然經銷商的人品有問題,但市場環境確實很好的(無地方強勢品牌,無地方保護----)且十里酒巷一年多的酒店運作,在市場上也有一定的積極因素,后來又拓展了流通市場,并且市場反應很好。失誤之處在于沒有提前在費用上壓住經銷商,以至后來管控失衡,最終導致合作失敗,功虧一簣。關鍵在于我個人的手腕不夠硬,對事情的預見性不足,反映不夠快。
3、xxx市場
xxx的市場基礎還是很好的,只是經銷商投入意識和公司管理太差,以致我們人撤走后,市場嚴重下滑。這個市場我的失誤有幾點:
(1)、沒有能夠引導經銷商按照我們的思路自己運作市場,對廠家過于依賴。
(2)、沒有在適當的時候尋找合適的其他潛在優質客戶作補充。
4、整個09年我走訪的新客戶中,有10多個意向都很強烈,且有大部分都來公司考察了。但最終落實很少,其原因在于后期跟蹤不到位,自己信心也不足,浪費了大好的資源!
四、10年以前的部分老市場的工作開展和問題處理
由于以前我們對市場的把握和費用的管控不力,導致10年以前的市場都遺留有費用矛盾的問題。經同公司領導協商,以和諧發展為原則,采取一地一策的方針,針對不同市場各個解決。
1、xxx:雖然公司有費用但必須再回款,以多發部分比例的貨的形式解決的,雙方都能接受和理解。
2、微山:自己做包裝和瓶子,公司的費用作為酒水款使用,自行銷售。
3、xxx:同xxx
4、嶧城:尚未解決
通過以上方式對各市場問題逐一解決,雖然前期有些阻力,后來也都接受了且運行較平穩,徹底解決了以前那種對廠家過于依賴的心理。
四、辦事處加經銷商運作模式運作區域市場
根據公司實際情況和近年來的市場狀況,我們一直都在摸索著一條運作市場的捷徑,真正體現辦事處加經銷商運作的功效,但必須符合以下條件:
1、市場環境要好,即使不是太好但也不能太差,比如地方保護過于嚴重、地方就太強等。
2、經銷商的質量一定要好,比如實力、網絡、配送、配合度等。
辦事處運作的具體事宜:
1、管理辦事處化,人員本土化。
2、產品大眾化,主要定位為中檔消費人群。
3、運作渠道化、個性化,以流通渠道為主,重點操作大客戶。
4、重點扶持一級商,辦事處真正體現到協銷的作用。
五、對公司的幾點建議
1、加強產品方面的硬件投入,產品的第一印象要給人一種物有所值、物超所值的感覺。
2、完善各種規章制度和薪酬體制,使之更能充分發揮人員的主觀能動性。
3、集中優勢資源聚焦樣板市場。
4、注重品牌形象的塑造。
總之20xx年的功也好過也好,都已成為歷史,迎接我們的將是嶄新的20xx年,站在10年的門檻上,我們看到的是希望、是豐收和碩果累累!
白酒銷售工作總結3
轉眼間又是一年。這一年,我繼續負責xx酒xx地區市場的拓展,從默默無聞,到家喻戶曉,我跟我的銷售團隊歷經辛苦。這一年來,銷售額達xx多萬元,得到公司的稱贊,合作伙伴關系也進一步鞏固。以下是本年度的工作情況:
一、開展市場調研,拓展市場空間
目前,酒類市場競爭激烈,我們代理的品牌在當地名不見經傳。如何開拓市場,對于競爭,我們采取了提高服務質量的辦法,大做銷售廣告,在當地多家媒體做廣告,收到了明顯的效果。結果使xx地老百姓對xx酒類家喻戶曉,人人皆知。同時我們大力在農村促銷酒類。在促銷中,采取贈品與獎勵辦法,對農民具有強大的吸引力。如針對部分農民急需農機卻缺少資金的情況,在開蓋有獎活動中,把一等獎設為農用三輪車,而不是彩電、冰箱、空調之類的高檔電器,并對獲獎者進行大力宣傳,使農民們懷著獲得一輛三輪車的夢想,在消費時認準了這一品牌;針對許多農民與親朋好友在一起,酒后喜歡打撲克的特點,把贈品定為設計精美、市場上買不到的特制廣告撲克,非常受農民朋友歡迎,從而銷量隨之大增。
二、人性化服務
自xx酒類承諾“零風險”以來,我對消費者零風險服務進行了認真調查研究,認為要通過xx酒類零缺陷產品、精巧細膩的市場細分服務消費者,消費者購買的每一瓶酒類,都印有xxx全國免費服務電話,通過溝通,拉近了消費者和xx之間的`距離,進一步強化了xx零缺陷的品質。我通過專業化的服務,及時幫助xx加速走貨,從商品陳列到貨柜展示,再到無處不在的POP招貼提示,業務代表一路跟蹤,使得每個終端成為完美終端,個個作成為樣板工程,xx賣的不僅是商品,更重要的是專業化服務,并帶來的豐厚回報。據統計,年內銷售額達到了xx元。
三、存在的問題
雖然在這一年,我們取得了比較不錯的成績,但仍然存在一些問題,如果不加以糾正改善,將會影響產品的銷售。包括業務員的管理,后勤的配合。
1、業務員的管理比較松散,并沒有效的形成一個營銷系統,有時甚至是各自為戰。在以后的銷售管理過程中,要根據實際情況建立有效的管理制度,帶動業務員的積極性,提高工作效率。
2、后勤配合有些遲緩,往往出現單已開,貨遲遲發不了去的情況,使客戶信任度降低。
在即將來臨的一年,要注意上一年度出現的問題,并繼續發揚我們的優勢,爭取在明年xx酒的銷售中取得更好的成績。
白酒銷售工作總結4
20xx年以來,我作為酒廠業務部經理,負責xx地區各種酒類的銷售工作。在這一年中,我珍惜這份工作,在工作中認真負責,在競爭中成才,不折不扣做好銷售工作,在金融危機酒類銷售不暢的情況下,咬緊牙關,堅定信心、追求卓越、趕超一流,解放思想,競爭進取,立足更高的起點,堅持更高標準,實現更快的發展,再創酒類銷售新輝煌。取得了可喜的成績。下面,就一年來工作述職如下:
一、開展了“零風險”服務。自xx酒類承諾“零風險”以來,我對消費者零風險服務進行了認真調查研究,認為要通過xx酒類零缺陷產品、精巧細膩的市場細分服務消費者,消費者購買的每一瓶酒類,都印有800全國免費服務電話,通過溝通,拉近了消費者和青啤之間的距離,進一步強化了xx啤零缺陷的品質。我通過專業化的服務,及時幫助xx加速走貨,從商品陳列到貨柜展示,再到無處不在的POP招貼提示,業務代表一路跟蹤,使得每個終端成為完美終端,個個作成為樣板工程,xx啤賣的不僅是商品,更重要的是專業化服務,并帶來的'豐厚回報。據統計,年內銷售額達到了xx元。
二、拓寬了市場。在年初以前,xx市場上xx酒類占市場達90%以上。而xx酒類較我們的酒類落后許多,對于競爭,我們采取了提高服務質量的辦法,大做銷售廣告,在當地多家媒體做廣告,收到了明顯的效果。結果使xx地老百姓對xx酒類家喻戶x,人人皆知。同時我們大力在農村促銷酒類。在促銷中,采取贈品與獎勵辦法,對農民具有強大的吸引力。如針對部分農民急需農機卻缺少資金的情況,在開蓋有獎活動中,把一等獎設為農用三輪車,而不是彩電、冰箱、空調之類的高檔電器,并對獲獎者進行大力宣傳,使農民們懷著獲得一輛三輪車的夢想,在消費時認準了這一品牌;針對許多農民與親朋好友在一起,酒后喜歡打撲克的特點,把贈品定為設計精美、市場上買不到的特制廣告撲克,非常受農民朋友歡迎,從而銷量隨之大增。
三、總之,一年來,我在銷售中做了大量工作,但也存在一些不足,主要是宣傳的力度還不夠大,宣傳導資金欠缺。不過,隋著銷售業績的大好,在明年xxxx酒類的銷售中,我們會做得更好。
白酒銷售工作總結5
進入酒業公司以來,從培訓到市場上崗,做好每一項具體的工作,嚴格按照公司的有關指示和文件精神做好自己的本職工作,對工作認真負責。下面是本人對一年的工作做一下總結:
工作上,本人主要市場工作是xxx縣。進入市場以后,先是對地區的市場情況作了一個詳細的了解和調查,針對具體的情況做了具體的分析,把招商宣傳資料發到當地一些資金實力比較雄厚的店面,例如各個品牌的經銷商,大型商超,名酒店,副食品批發店,酒店賓館和一些當地比較有實力的商家,以及對當地一些機關工作人員,其中市場共得資料x份,發出資料x份。
有意向的客戶x家,經過交流好額聯系選出一家比較適合代理我們產品的經銷商,目前正在談判中。xx縣市場共得資料xxx份,發出資料x份有意向客戶x家目前正在聯系和溝通中。在這里工作的這段時間里讓我學到了很多,接下來我將從三個方面向大家介紹一下我感悟到的一些觀點,與大家共同交流和探討。
一、端正態度
在工作期間我看到了很多問題、矛盾與困難,當然這些都是不可避免的,但是我覺得導致這些問題和困難不能解決的主要原因還是態度問題,態度決定一切。經常有人會這樣說:“如果當初我怎樣怎樣,那么現在我肯定會……”,人們常常只停留在這樣的說上,而不真正付諸行動,怎么會有好結果?白酒的競爭日趨激烈,不斷會有新的挑戰擺在你面前,你以一種什么樣的態度去對待它,你就會得到一種什么樣的結果。所以怨天尤人是沒有意義的,積極地工作才是我們最應該做的`。
二、明確目標
首先,任何公司都有公司發展的目標,每一個員工也都有自己的個人發展目標,在這個問題上,我認為作為公司的一名員工就應將個人目標與公司目標統一起來。每個人都會有壓力,但是在實現公司發展目標的同時,也是在實現自己的個人目標。
其次就是我剛才提到的實現目標要有正確的態度與方法,并將目標切實分解落實。只有可分解的、能實現的目標,才是可行的目標。
三、學習
關于學習,有一位經濟學家講過這樣一句話“不學習是一種罪惡,學習是有經濟性的,用經濟的方法去學習,用學習來創造經濟。”在工作中也是一樣,我們需要不斷地學習、充實,爭取做到學以致用,相得益彰。
作為一名剛畢業的大學生,雖然沒有工作經驗,我們有這無比的事業心和上進心,有著遠大的理想和抱負,因為我們年輕,所以我們有資本,有信念,有毅力去開創一個屬于自己的地方。
白酒銷售工作總結6
轉眼間上半年已經過去,新的挑戰又在眼前。在上半年里,有壓力也有挑戰。年初的時候,白酒銷售市場還沒有完全復蘇,那時的壓力其實挺大的。客戶有著重重顧慮,媒體有各種不利宣傳,我卻堅信xx市的白酒穩定性和升值潛力。在實踐工作中,我又對銷售有了新的體驗,在此我總結幾點與大家分享:
(一)不做作,以誠相待,客戶分辯的出真心假意。得到客戶信任,客戶聽你的,反之,你所說的一切,都將起到反效果。
(二)了解客戶需求。第一時間了解客戶所需要的,做針對性講解,否則,所說的一切都是白費時間。
(三)推薦白酒要有把握,了解所有的房子,包括它的優劣勢,做到對客戶的所有問題都有合理解釋,但對于明顯硬傷,則不要強詞奪理,任何東西沒有完美的,要使客戶了解,如果你看到了完美的,那必定存在謊言。
(四)保持客戶關系,每個客戶都有各種人脈,只要保證他們對項目的喜愛,他們會將喜愛傳遞,資源無窮無盡。
(五)確定自己的身份,我們不是在賣白酒,而是顧問,以我們的.專業來幫助客戶。多與客戶講講專業知識,中立的評價其它樓盤,都可以增加客戶的信任度。
(六)團結、協作,好的團隊所必需的。
自己也還存在一些需要改進之處:
一、有時缺乏耐心,對于一些問題較多或說話比較沖的客戶往往會針鋒相對。其實,對于這種客戶可能采用迂回、或以柔克剛的方式更加有效,所以,今后要收斂脾氣,增加耐心,使客戶感覺更加貼心,才會有更多信任。
二、對客戶關切不夠。有一些客戶,需要銷售人員的時時關切,否則,他們有問題可能不會找你詢問,而是自己去找別人打聽或自己瞎琢磨,這樣,我們就會對他的成交喪失主動權。所以,以后我要加強與客戶的聯絡,時時關切,通過詢問引出他們心中的問題,再委婉解決,這樣不但可以掌握先機,操控全局,而且還可以增加與客戶之間的感情,增加客帶的機率。
現今我已來工作半年多了,在上半年的工作中,本人的銷售白酒xxx,總銷額為xx千萬。在今后的工作中,我要更加完善自己,提升自己,增加各方面的知識和對青島各個地區的了解,不但要做好這個項目,更要跟著公司一起轉戰南北,開拓新的戰場。在此,我非常感謝領導給我的這次鍛煉機會,我也會更加努力的去工作,去學習,交出自己滿意的成績單。
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