【熱】銷售個人年終工作總結
總結是事后對某一時期、某一項目或某些工作進行回顧和分析,從而做出帶有規律性的結論,它可以給我們下一階段的學習和工作生活做指導,不如靜下心來好好寫寫總結吧。總結你想好怎么寫了嗎?以下是小編收集整理的銷售個人年終工作總結,歡迎大家借鑒與參考,希望對大家有所幫助。
銷售個人年終工作總結1
這一年的二手房銷售工作也是要結束了,回顧過去這一年的銷售工作,是有很多的一個收獲,同時也是感受到銷售工作的艱難,但我們也是去克服這些困難,去不斷的進步來做好工作,也是得到了很多肯定,同時業績的表現也是不錯的,在此也是就自己二手房銷售的個人工作來做個總結。
雖然這一年銷售的業績還是不錯,但是大部分的成績也是下半年才有的,而上半年可以說成績是慘不忍睹,雖然有疫情的原因,但是也是由于我們之前沒有經歷過,也是沒有去思考過如果遇到這樣的情況,應該如何的處理,所以也是浪費了很多的時間才找到正確的一個方法去積累一些潛在的客戶,而等到合適看房的時間也是積極的去聯系去做好銷售的一個工作同時也是在這工作里面感受到的確遇到困難,我們只有克服才能夠去做好,同時在平時的工作里頭也是要去思考,不能老是覺得有一種好的方法就夠了,而是要有危機的意識,其實作為銷售也是明白,但也是有松懈的時候,特別是去年的成績也是不錯,也是讓我們沒有想到疫情的沖擊是那么的大,但是我們也是熬了過來。
銷售的過程之中,我們也是感受到疫情還有政策改變帶來的變化,同時我們也是積極的去學習,去了解最新的行業情況以及政策,只有熟悉了,那么也是可以更好的來和客戶講解來把銷售的工作去做好。同時在這一年的工作里頭我也是積極的去提升自己的一個能力雖然工作上依舊是還有做的不夠到位的方面,但也是在反思的時候發現,也是自己的能力提升更能看到以前工作的一個不足,多去復盤自己的銷售工作,去找到問題,來改進。同時由于受到影響,下半年的工作里頭我們也是積極的團結起來,每天會開會來反思工作,大家一起交流經驗,去找到不足然后改進,一起團結做好銷售,才能讓我們擁有現在的成績,而這份努力也是讓我們都是有了提升,各自的能力也是可以更好的來做好銷售工作。
一年雖然要結束了,但對于新的一年工作我也是充滿了期待,同時也是會繼續的去了解最新的政策。去熟悉市場的行情,積極的來為客戶而服務,作出業績來,同時也是積極的去學習去不斷優化銷售的技巧,把業績也是越做越好。
銷售個人年終工作總結2
我是xx銷售部門的一名普通員工,剛到房產時,該同志對房地產方面的知識不是很精通,對于新環境、新事物比較陌生。在公司領導的幫助下,我很快了解到公司的性質及其房地產市場。作為銷售部中的一員,該同志深深覺到自己身肩重任。作為企業的門面,企業的窗口,自己的一言一行也同時代表了一個企業的形象。所以更要提高自身的素質,高標準的要求自己。在高素質的基礎上更要加強自己的專業知識和專業技能。此外,還要廣泛了解整個房地產市場的動態,走在市場的前沿。經過這段時間的磨練,我已成為一名合格的銷售人員,并且努力做好自己的本職工作。
房地產市場的起伏動蕩,公司于200*年與xx公司進行合資,共同完成銷售工作。在這段時間,我積極配合本公司的員工,以銷售為目的,在公司領導的指導下,完成經營價格的制定,在春節前策劃完成了廣告宣傳,為xx月份的銷售高潮奠定了基礎。最后以xx個月完成合同額xx萬元的好成績而告終。經過這次企業的洗禮,我從中得到了不少專業知識,使自己各方面都所有提高。
200*年下旬公司與xx公司合作,這又是公司的一次重大變革和質的飛躍。在此期間主要是針對房屋的銷售。經過之前銷售部對房屋執行內部認購等手段的鋪墊制造出xx火爆場面。在銷售部,我擔任銷售內業及會計兩種職務。面對工作量的增加以及銷售工作的系統化和正規化,工作顯得繁重和其中。在開盤之際,該同志基本上每天都要加班加點完成工作。經過一個多月時間的熟悉和了解,我立刻進入角色并且嫻熟的完成了自己的本職工作。由于房款數額巨大,在收款的過程中該同志做到謹慎認真,現已收取了上千萬的房款,每一筆帳目都相得益彰,無一差錯。此外在此銷售過程中每月的工作總結和每周例會,該同志不斷總結自己的工作經驗,及時找出弊端并及早改善。銷售部在短短的三個月的時間將二期房屋全部清盤,而且一期余房也一并售罄,這其中與我和其他銷售部成員的努力是分不開的。
200*年這一年是有意義的、有價值的、有收獲的。公司在每一名員工的努力下,在新的一年中將會有新的突破,新的氣象,能夠在日益激烈的市場競爭中,占有一席之地。
銷售個人年終工作總結3
春天去了冬天,轉瞬間,歷史即將翻開新的一頁。來到楊龍公司已經快三年了,我也是楊龍的老員工了。作為公司老員工,總結公司銷售部老員工的工作。我深深感受到了楊龍公司的蓬勃發展和自強不息的精神。這三年,我學到了很多,也學到了很多。從一個什么都不懂的銷售顧問,到今天的月度銷售冠軍,首先感謝叢老師給了我一個展示自我、學習的平臺,讓我有了學習和發展的空間。其次,感謝鄭經理和馬主任對我工作的支持和幫助。因為你的幫助,我已經彌補了。
20x的4月份來公司,全年賣35臺,X的時候賣84臺。在20x中,我給自己定下了100臺的目標。經過我自己的努力和全體員工的協助,我達到并超過了我設定的目標,取得了121單位的好成績。未來16年,我會有新的目標和突破。我相信,如果我想做,沒有什么是我做不到的。我對自己和我們所有人都有信心。我相信只要我努力,付出就會成功。來吧。
銷售部是一個企業的門面和窗口,我們的一言一行代表著我們的企業。所以無論是在工作中還是在日常生活中,我對自己的言行都有很高的要求,需要在高質量的基礎上強化自己的專業知識和技能。如果我想成為一名優秀的合格的銷售顧問,我必須能夠理解和透徹地了解有競爭力的汽車經銷商的動態,說出他的缺點,確保人有我的優點,人有我的優點。經過多年的訓練,我變得更加成熟,無論是談客戶還是了解客戶的心理都有了很大的提高。回顧過去忙碌的工作,每次談一個客戶,尤其是那些不好談的客戶,對自己來說都是一種訓練,是交易結束時的一種挑戰。現在,在過去的一段時間里,雖然我的工作在各個方面都有滿足和遺憾,但有一件事值得肯定。我們真誠地付出了。我想在這里說幾句。在日常工作中,我們應該用心對待您收到的每一個用戶。不要把他們當成陌生人或者普通客戶。只要你真誠地付出,你就會獲得客戶的信任和肯定。這是我在海馬的探索和體會。我記得偉大的喬杰拉德說過,如果你想讓顧客相信你的車,你必須首先。我相信,只要我們真心付出,就會有回報。
我在工作中還是有很多不足的,比如:業務知識還沒有達到精益求精的要求,有時候工作太焦慮太混亂,缺乏深入細致的工作等等。我會在以后的工作中努力克服自己的缺點,改正自己的缺點,加強鍛煉,以優異的成績為公司做出貢獻。銷售部是一個成長中的部門。我喜歡在這個崗位工作,也是一個很好的培養人的部門。我有幸和它一起成長。它讓我一個沒有深入世界的人,對自己的本質工作,也就是相互合作,變得熟悉起來。一個人可以輝煌,但是沒有別人的幫助,評判一個人的實力什么也做不了,要體現團隊精神。因為我們在楊龍的公司是一個完整的大家庭,楊龍的所有員工就像兄弟姐妹一樣,我在工作中學到了很多專業知識和原則。所以無論是崗位的日常工作,還是領導交代下來的任務,我都力求完美。即使有時候很累,也經歷喜怒哀樂,累了就有收獲。我想這一定會為我以后的工作和學習取得新的進步打下堅實的基礎。
銷售個人年終工作總結4
新一年的工作馬上就要開始了,在此之前回顧一下自己這一年的工作,有很多的收獲的同時也有著很多的不足。不管這一年的成績是怎么樣的,我要做的就是吸取自己過去的經驗,做好新的一年的工作。在明年的工作開始之前為自己這一年工作的完成情況做一個總結,讓自己更加的清楚和明白自己這一年都做了什么工作,完成得怎么樣,達到了什么效果。
一、工作完成情況
這一年公司制定的銷售目標是x元,這一年我總計銷售了x元的產品,完成了公司制定的銷售目標。雖然今年的銷售任務是完成了的,但我自己對這個業績并不是很滿意的,其它的同事跟我使用的是同樣的資源,但是銷售額就是比我的要高。今年每個月自己基本上都完成了銷售任務,但我覺得自己是能夠做得更好,有更高的銷售業績的。我知道自己還是存在著一些缺點的,所以才導致我沒能夠有更高的銷售額,明年是要繼續的努力的。
二、我的收獲
自己在這一年的工作中是有了很多的收獲的,在工作中我明白銷售還是需要一定的銷售技巧的,這樣才能夠更好的去推銷自己要賣的一些產品。在工作完成之后也要多多進行反思,看看自己沒有銷售成功是因為什么原因,成功了的訂單有沒有能夠做的更好的地方。如果只是盲目的去完成自己的工作,沒有技巧銷售成功的幾率就會比較的低,沒有對自己的工作進行反思的話就一直都不會有進步。
雖然我今年是完成了銷售目標的,但是離成為一個優秀的銷售還是有很遠的距離的。我覺得自己不能只想著完成自己的銷售目標就可以了,在能夠完成銷售任務的同時也要想著怎樣去提高自己的銷售額,這樣我才是會有進步的。若是覺得自己只要完成了公司制定的銷售目標就可以了的話,那我是一定不會有進步的。想要成為一個優秀的銷售不是一件簡單的事情,是要積累很多的經驗和付出很多的努力的,自己還是要繼續的加油才行。
今年的工作就這樣的結束了,雖然自己心中還是有遺憾自己沒能夠做到最好的,但是這讓我更加的堅定了自己,明年要繼續的努力讓自己有更大的進步的決心。明年我會去學習一些銷售技巧,多多的對自己的工作進行反思,我相信只要我是在努力的,只要我努力的方向是對的,我是一定能夠在新一年的工作中有進步的。
銷售個人年終工作總結5
回首20××年,有太多的美好的回憶,經過這一年的學習,我深深的感受到了自己有所進步,同時也存在不少問題,在處理問題以及工作的方法上也有不足,但是我相信加入汽車銷售這一行業是正確的,我一定會擁有更美好的明天。
一、年終工作總結
1、銷售工作總結、分析
1)職業心態的調整
銷售員的一天應該從清晨睜開第一眼開始,每天早上我都會從自己定的歡快激進的鬧鈴聲中醒來,然后以精神充沛、快樂的心態迎接一天的工作。如果我沒有別人經驗多,那么我和別人比誠信;如果我沒有別人單子多,那么我和別人比服務。
2)重點客戶的開展
我們要把B類的客戶當成A類來接待,這樣我們才比其他人多一個A類,多一個A類就多一個機會。對客戶做到每周至少三次的拜訪。我認為攻克客戶和制定目標是一樣的,首先要集中精力去攻一個客戶,只有這樣才能有收益和效果,等重點客戶認可了,我再將精力轉移到第二重點客戶上。
3)自己工作中的不足
在銷售工作中有急于成交的表現,不但影響了自己銷售業務的開展,也打擊了自己的自信心。在以后的工作中我要摒棄這些不良的做法,并請教老銷售員積極學習、業務知識,盡快提高自己的銷售技能。
二、20××年的工作開展
公司在發展過程中,我認為要成為一名合格的銷售員,首先要調整自己的理念,和公司統一思想、統一目標,明確公司的發展方向,才能充分溶入到公司的發展當中,才能更加有條不紊的開展工作。
首先,從理念上:我應該和公司保持一致的經營思想、經營理念,與公司高層統一目標和認識,協助公司促進企業文化方面的建設。
第二,業務上:了解客戶的興趣愛好、家庭情況等,挖掘客戶需求,投其所好,搞好客戶關系,隨時掌握信息,力爭要比上一季度翻一翻。
第三,意識上:無論在銷售還是汽車產品知識的學習上,摒棄自私、強勢、懶惰的性情,用積極向上的心態,學習他人的長處,學會謙虛,學會與上司、朋友、同事更加融洽的相處。
最后我希望公司明年的業績更加輝煌!
銷售個人年終工作總結6
經過了這一年的工作,我也是在電話銷售方面有了很大的進步,自己也是感受到在這份工作里自己能更熟練的運用技巧,去做好銷售,而一年下來的`業績也是順利的來完成了,自己也是來做個總結。
剛加入到公司,其實做這份工作,也是有很多的放不開,但同事們也是積極的帶我,讓我也是慢慢的開始投入進來,同時每天下班之后也是會有一個小總結的會議,大家會分享在工作里頭的一些經驗,以及遇到的一個問題,共同的去探討,然后找到方法,這樣也是可以更好的去積累經驗,而通過不斷的這種方式,我也是學到了很多,在崗位上也是做得更好成交的單也是更多,作為電話銷售,在為客戶服務的時候,其實我們也是無法見到真人,很多時候也是需要依靠客戶的語氣,以及從聲音里聽出客戶面對產品的興趣度,去做好自己該做的銷售工作,開始的時候我覺得打那么多的電話真的很辛苦,但是經過了一段日子之后也是感受到,也是適應了,自己也是明白自己的能力也是鍛煉了出來,特別是年初的時候,其實我們就是在家工作,也是會受到一些影響,但是該做的會議依舊是沒有變動,只是到了線上但同時也是讓我們發現,即使如此,我們依舊是在成長,并沒有被疫情影響到太多,除了公司的培訓會議,自己下班之后也是會去思考,會去考慮該如何的來做,去提升。
工作上,由于我這一年也是剛轉正不久,可以說是我工作完整的頭一年,很多的經驗方面開始都是不夠的,所以成績也是比較的糟糕,業績甚至幾個月都是沒有完成,但是隨著經驗的一個豐富,到了年中的時候,我也是積累到足夠,開始變得更為順利拿到訂單,一次次的成功也是給予了我很多的信心,讓我也是更好的去做好自己該做的一個工作。一年銷售下來,業績任務完成了,讓我也是看到,事情也是需要去堅持,只有不斷的去做,不斷的累積經驗,也是會有蛻變,讓自己真的能做好電話銷售,雖然壓力也是很大的,但自己也是熬了過來。
而今的自己也是可以很好的和客戶去溝通,無論是有刁難也好,或者是不配合的客戶我同樣也是盡力的去做到位,從而拿到業績。同樣也是有不足,而這些也是要繼續的努力來在來年把工作做得更為出色。
銷售個人年終工作總結7
20xx年來的很匆忙,去的也非常迅速,但在這讓人感到旅程里,卻留下了無數的麻煩和問題。作為xxx企業的銷售客服,在這一年來,面對從年初開始的各種因素的影響,我們這一行業受到的影響盡管比其他職業稍少一些,但公司收到的影響卻依舊讓人緊張。面對市場的不景氣,公司的大家都非常的焦急。但經過領導們在認真的計劃和管理之后,我們的工作也有了大大的提升和改進。
如今,在這一年來,我作為銷售客服,在上級領導的正確指揮下,也積極努力的提升了自身的業務能力和自身管理,在此,我對自己一年來的情況做總結如下,希望今后的這個能更加樹順利。
一、加強服務與業務的綜合能力
回顧這一年,身為一名銷售客服,在工作方面,我們靠著電話的交流來與客戶溝通,并取得顧客對工作的信任。在工作的過程中,遭到拒絕和否定對我們而言早已經是家常便飯了,但及時遭到拒絕,我們也要繼續撥通號碼,去尋找下一個可能成為我們客戶的潛在客戶。因此,在工作中如何防止被直接的拒絕,這就成了我們在工作上的大問題。
為此,我在經過反思和學習之后,認為禮儀和服務能力是提高我們工作成功率的重要關鍵。作為銷售,我們本就是推薦人,如果客戶不愿意聽我們說,我們就要將自己的工作“包裝”的更好,然后再將自己“推銷”給客戶!
因此,在一年來,我在工作中不斷的加強自己在工作中的服務能力,并通過在工作外的通過書籍來提升自己的銷售知識,加強自己的工作責任感,不斷的強化自己的綜合能力。在工作之余,我經常會與領導和同事們交流、學習,在提升自身工作技巧的同時也能對自己進行反思。這一年來,在市場的壓力下,我工作方面進步很快,業績方面也逐步穩定在了xxx的程度。
二、自我的不足和反思
在工作中,沒有誰是能做到完美的,尤其是在今年的要求提升后,工作的要求也變的更加嚴謹,高要求。我們的過去的能力頓時變得不夠用了。為此,在工作的改進和提升中,我也因為自己的不夠嚴謹而犯下過不少錯誤。
如今,再反思這一年,有很多的收獲,但也有許多的成就和體會。今年之后,我也會繼續努力,讓自己能為xxx公司做出更多的貢獻,付出更好的努力!
銷售個人年終工作總結8
1、最后,我想說不管在哪里工作,做什么工作,態度和心態很重要,遇事把心放寬,才能更好的處理和解決面對的問題,從容的面對挑戰,不斷的去豐富充實自己,客觀的面對自己的不足,更好的去改進,每個人都會有美好的明天!
2、自從轉到銷售部至今已經一年半了,回想自己這一年多所走過的路,所經歷的事情,沒有太多的感慨,沒有太多的驚喜,多了一份鎮定,從容的心態。在公司領導的帶領和幫助下,加之部門同事的鼎力協助,自己立足本職工作,使得銷售工作得及順利進行。
3、最后,感謝公司給我一個展示自我能力的平臺,我會嚴格遵守職業操守,朝著優秀員工的方向勇往直前。碰到困難不屈不撓,取其精華,去其糟粕,和公司員工團結協作,讓團隊精神戰勝一切。我有信心在我的努力下,讓xx就像我的名字一樣迎春破曉,霞光萬丈。
4、以上只是本人比較膚淺的一些認識,希望在工作中同事們可以多多指點,只有群策群力才能取得成功,也希望公司在每一位員工的努力下,在新的一年中會有新的氣象與新的突破。
銷售個人年終工作總結9
20xx年已經過去,在這一年的時間中我通過努力的工作,也有了一些收獲,臨近年終,我感覺有必要對自己的工作做一下總結。目的在于吸取教訓,提高自己,以至于把工作做的更好,自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對一年的工作進行簡要的總結。
一、工作概況
我是去年9月份到公司工作的,僅憑對銷售工作的熱情,而缺乏對汽車行業銷售經驗和產品知識。為了迅速融入到這個行業中來,到公司之后,一邊學習產品知識,一邊摸索市場,遇到銷售和產品方面的難點和問題,我經常請教各品系經理和領導和其他有經驗的同事,一起尋求解決問題的方發和對一些比較難纏的客戶進行應對方針,取得了明顯的效果。
通過不斷的學習產品知識,收取同行業之間的信息和積累市場經驗,現在對我們現在處的市場有了一個大概的認識和了解。現在我逐漸可以清晰、流利的應對客戶所提到的各種問題,準確的把握客戶的需要,良好的與客戶溝通,因此逐漸取得了客戶的信任。所以經過大半年的努力,也成功談成了一些用戶購買我們的產品,在不斷的學習產品知識和積累經驗的同時,自己的能力,業務水平都比以前有了一個較大幅度的提高,針對市場的一些變化和同行業之間的競爭,現在可以拿出一個比較完整的流程應付一些突發事件。對于一整套流程可以完全的操作下來。
還有我的20xx年工作重點是二線兼銷售,二線的工作環節是十分關鍵重要的,在我們xx銷售的每臺車都要經過二線的手。二線這個崗位是銷售一線和用戶之間的橋梁,一是,把一線的工作進行補充和完善,二是給用戶進行指導和維系。在20xx年里我在二線的崗位上工作了一年,對我的全年工作滿意度基本上是良好,我服務的用戶,全年計算來可以說至少有一百多個!這么多用戶是我感覺有些自豪感!8月底去總部進行模壓訓練,做一名合格的銷售人員,10月份在我們的二級xx公司進行據點銷售和市場考察,在中興我也學到了很多的競品的業務知識,這對我們產品銷售十分有利。
二、存在問題
在20xx年x月x日國家實施“xx”政策,被迫我們把庫里的大部分車進行了提前上牌,我們根據上半年銷售的車型,進行了總結。用到了提前上牌的車上。我們也可以預測到,上半年的車型在下半年消化肯定不是很好,因為上半年的車型基本接近飽和,所以提前上牌車型選擇有誤。
在x月x日和x月x日,一天只差車價相差一萬,用戶有些接受不了,導致我們的產品到下半年庫存量比較大,資金壓力也比較大。到十月份又碰到全球性的xx危機,使市場一天比一天差,我們的日子更難過。
三、改進措施
對于車價差萬元的情況我們在xx第三季度會議已經做了相應的調整,現在的產品價格,用戶大部分都可以接受。還有一些提前上牌車型有誤的,我們已經做好準備,趕在今年旺季把車消化一部分,看看市場,到底是什么情況,做一個準確的判斷!減輕公司和部門的資金壓力,讓我們xx人輕松上陣,挑戰下一個工作任務!
四、個人工作目標和計劃
我在20xx年中堅持銷售人員的三項基本原則,最守紀律,執行命令,完成任務,做好此崗位的工作。再希望公司多給我一些學習和受訓的機會是自己的知識更加豐富和充實!
我希望再20xx年里我能從二線的崗位進到一線的銷售崗位,成為一個完整的銷售人員,我在20xx年的全年中我已經熟練的掌握了一整套操作流程.再加上我從事銷售工作一年多的經驗,應對和處理一些突發事情有自己的一些辦法,我相信自己能做好一名合格的銷售人員。如果我能進入到一線銷售的崗位上,我會努力使自己的銷量和利潤化。
銷售個人年終工作總結10
光陰似箭,20xx年即將過去,回顧這整整一個念頭,不知不覺中又迎來了新的一年!回顧這一年的工作歷程。作為公司的一名員工,我深深的感到公司的蓬勃發展和全體同仁熱氣、拼搏、向上的精神。我抱定信念,用一顆赤熱的心迎接新的一年,相信自己是最棒的。
20xx年10月份,一次偶然的機會我接觸到房地產行業,進入健坤城這個大家庭,對于一個剛從學校出來的我這是第一份工作,我非常熱愛這份工作,通過自己的努力取得較好的業績。不知不覺進入房地產這個行業已經兩個多月了,在這里我學到了很多為人處世的道理,大家都像一家人相處的特別融洽,工作上互相幫助,互相支持,為了最終的業績共同努力。非常感謝各位領導和同事對我們的照顧,我會好好學習,努力工作的。
在接待客戶當中,自己的銷售能力有所提高,慢慢的對于銷售這個概念有所新的認識。從自己那些已經購房的客戶中,在對他們進行銷售的過程里,我也體會到了許多銷售心得。誰也不能否認,情緒是會傳遞的,當你以一顆樂觀的熱情的心去接待客戶時,客戶也會被你快樂的情緒所感染,如果你給客戶帶來的是抱怨,憂郁和黑暗,那么客戶也會回應給你抱怨,憂郁和黑暗。()所以說,情緒很重要,我們要學會控制自己的情緒,在接待當中,始終要保持熱情和良好的心態。良好的心態是邁向成功的第一步,無論做什么事都要保持一顆積極樂觀的心態,這樣才會事半功倍。
在這兩個月時間我總共銷售了9套,總銷售業績596807元,銷售業績一般,但是其中每一套的銷售對于剛參加工作的我都是一個提升的機會,從接待客戶到成交這個過程中讓我學到了很多,讓我們不斷地在遇到問題和解決問題中成長。當然要學的還很多,銷售技巧,自身的應變能力,國家政策各方面還有待加強,凡事都要主動點,積極點,去學,去做。20xx年,我會給自己制定周詳的計劃,找出并認清自己的目標,不斷堅定自己勇往直前、堅持到底的信心,這個永遠是最重要的。人生是需要積累的,我堅信只要方向正確,方法正確,一步一個腳印,每個腳步都結結實實地踏在前進的道路上,反而可以早點抵達終點。
在新的一年里我們迎來了新的挑戰和任務,凡事不是盡力而為而是全力以赴,我們一定要堅持做好自己能做好的事,一直做積累,一步一個腳印堅定的向著我的目標前行。不斷學習和開拓,爭取讓自身的能力和銷售業績都更上一層樓。
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