家具店長的年終總結

　　20xx年轉瞬過去，20xx年接著到來。在一年年首接歲末，對20xx年作為地域的負責人一年來的工作做個總結，酸甜苦辣、失誤與成長、分析與共享自己的教訓與教訓，愿望在20xx年能有更多的播種與先進，對公司及自己都有個好的交代。

　　一、人員方面

　　1、目前直營店在職人員有31人，儲備9人。

　　(1)區域人員情況

　　11年區域總入職68人，現在職31人。有30人先后離動工作崗位，包括7人被解雇(不吻合公司要求3人;不契合工作崗位要求4人)，外派到其它片區12人，辭職18人。(10年1月-4月期間的記載不全，會稍有出入)

　　店長對一個店里面的工作起著至關主要的作用，市場的分析、銷量的提高、客訴的處理、店員的造就與管理都是一個店長所直接接觸到的工作，沒有一個店長是美中不足的。七個店長中各有是非、只要遵從管理、不粉飾自己的毛病就可以彼此提高共同提高。對一個店長的成長要有耐煩。輔助與培育是管理工作的重點，如果有更優良的來代替分歧格的，要做到以事論事，不可以無原因的幾頂帽子給扔從前。

　　絕大部分員工跟顧客都是很好的，如果在員工間出現了這樣那樣不協調的問題，我情愿相信是管理方面出了問題。所以只有解決好管理方面的問題員工方面是不會出什么問題的。

　　(2)區域職員流動情形：

　　人員流動量是很大的，當然一個主要的原因與今年7月份的驗證學歷有關。

　　在員工辭職方面主要有以下幾個原因：

　　a、心態原因：當引導給了某個員工很大的工作信心，給了她一個比較不錯的承諾讓她相稱的有造詣感，但是某一天她發明這份承諾無法得到兌現，宏大的成績感及信心變成了失蹤，心理上的失衡會造成其自動辭職。

　　b、經濟原因：無積蓄。缺少在生涯下去的勇氣，辭職回家。

　　c、休息原因：工作無雙休日、節假日，一局部員工會在此方面無奈做出妥協造成辭職。

　　d、環境原因：寧愿去辦公室做文員不想到店里面去。

　　e、工資原因：有員工會反映無保險無節假日我們的工資不占優勢。

　　f、地區原因：店面位置間隔員工租房地點太遠，也會造成辭職。

　　每個辭職的員工都有自己辭職的不同原因，但是留下來的員工卻有留下來的雷同原因，愛公司愛護這份工作的機遇。

　　所以聯合以上辭職原因，我們的應聘工作的重點主要放在應屆畢業生上，但是如果不器重在員工對公司的情感方面的培訓的話，員工的離任率會比較大。

　　(3)員工的散失是否會對銷售造成很大的影響

　　結合區域的情況，人員流失對銷售情況的影響并不明顯，7月份左右因學歷等問題上海離職人員11人其中包含3個店長，當時我們的壓力前所未有的大，辦公室人員像救火一樣從這個店跑到那個店，但是七月份的銷量同期比擬銷的還算可以，一個店里面可以保障有一個比較穩定的店長或老店員應當不存在什么問題。

　　小結:人員的相對流動會給店里面不斷彌補新穎的血液，會讓店長及老員工有一種想要表現的愿望，豈但不利于懶惰氛圍的造成反而會對工作踴躍性起到一定的作用。但是一定要做好員工的貯備工作，這樣管理方面才不會顯得被動。

　　二、銷售、店鋪方面

　　(一)銷售情況總分析

　　**年各店總銷量為：一千三百九十六萬八千四百三十九元

　　1、銷售情況總分析

　　圖表1本年度總銷量為13968439元，銷售最好的月份為10月份，其次為11月份、9月及7月份，所以區域今年的銷售旺季基本上就是在10月份的前后，與去年相比少了一段時間，去年的銷售旺季是集中在5月份前后及10月份的前后有兩段銷售旺季期;5月份拿銷售比較穩定及突出的來看，這個月均是兩店年度銷售最差的月，再結合的實際情況在五月份前后我們的銷量一度萎靡不是偶爾的，應該是與的舉辦有著直接的接洽，因為在這一段時間里各店有一個獨特的反映那就是客流量突然少了很多，尤其是店這個問題十分的突出。而且在這個時間段上不僅我們紅木其它的古代家居銷售情況也不幻想。

　　2、各直營店銷售情況分析

　　(1)、由圖1可以看出在這一年里，銷售比較凸起的是店，在銷售旺季期每個店都有比較好的表現的時候它會有更好的表現，但是它的銷量與商場的一些運動直接掛鉤，因為它地處比較偏遠，在銷售旺季期商場的活動會帶來良多的客流，所以它的銷量也會明顯的上去。

　　(2)、在圖1中銷售比較安穩的是店，由于它的地位在市核心，客流量絕對來說比擬穩定，所以除了蒲月份的忽然降落及11、12月份的商鋪撤場來看它一年的銷量都很穩固。

　　(3)、圖1中顯示區域最有法則及代表性的直營店應該算店，店雖然很小，只有90平米。但是從圖1來看它一年的銷售情況無比合乎市場規律。它5月份前后的銷售旺季期及10月份前后的銷售旺季期都很明顯。也就是說在本年度中店還是有兩段銷售旺季期的。這與它所在商場及商場的位置有很大關聯。所以我們在這邊的店面如果面積大一點的話，一年里應該會有不錯的銷量。

　　(4)、店7月份開業當前，銷量穩步進步，全部銷售趨勢來看都很不錯，在來年的銷售中應該會有很大的潛力及不錯的表現。

　　(5)、在圖1中年度表現較弱的為店，剛開業但是它開業前兩個月的銷量不亞于店，所以后期的銷售情況還有待察看。

　　3、3、各店租金情況分析

　　(1)、本年度在面積最大，租金最高。年銷量為4773466元，年租金為1087800元。年銷量租金比為：4.39;09年度的總銷量為4017736元，年租金為865800元，年銷量租金比為4.64。雖然今年年度銷售提高11.88個百分點，但是在租金、材質價格及員工工資都同時提高的基本上銷量提高度所占的比例非常的小建材，可以說今年的銷量很不理想。(本年度3月份裝修，影響了一個月的銷量)。

　　(2)、店7月份二樓撤的場，沒撤場前面積有1346平米，租金117720元;7月份撤場后面積506元，租金65974元。10年總銷量為3592722元，年租金為1153910元(略有出入)年銷量租金比為3.11。

　　(3)、店本年度總銷量為844826元，年度總房錢為160050元。年銷量租金比為：5.28。

　　(4)、店本年度總銷量為1473202元，年度總租金為327600元。年銷量租金比為：4.50。

　　(5)、店本年度總銷量為1051778元，年度總租金為921456元。年銷量租金比為：1.14。

　　(6)、開業均不到半年時間，在此不做分析。。

　　(二)影響銷售的原因分析

　　<一>產品及店面等原因影響銷售情況分析

　　1、材質原因影響銷售情況分析

　　(1)、各材質年銷量占年總銷量的百分比

　　紅酸枝：45.13%;雞翅木：31.33%;紫檀：6.315%;越黃：1.765%;布藝：0.87%;工藝品：1.17%;螺鈿：0.06%;花梨木：13.03%;圍屏：0.33%。

　　(2)、各材質銷售情況分析

　　全年紅酸枝的銷量固然占主體，但是主體位置不顯明。因為酸枝每公斤的價錢均在雞翅木的兩倍以上，然而銷售比例上只是略高于雞翅木。并且在全年中有六個月的雞翅木的月銷售總額遠遠的高于紅酸枝的月銷售總額分辨為2、4、5、6、7、8月，雞翅木的銷量占如斯高的比例，也會直接影響到咱們單月及全年的總銷售額。

　　花梨木從六月份開始上市，在8.10.11月份也有不錯的表現;紫檀的銷量也盤踞了一定的比例比越黃銷的要好，但是總額也不突出。

　　除家具外，工藝品的銷量在布藝、掛屏、圍屏里所占的比例最高。

　　(3)、影響材質銷售方面的主要原因及提議

　　制約酸枝銷售情況不理想的原因主要集中在：

　　A、不能寫學名，讓一部分顧客在購買時發生心理抗拒。

　　B、訂貨時不能滿意顧客拼板的要求，讓部分顧客不釋懷購買。

　　C、紅酸枝產品出樣過少。

　　這三方面的原因之所以比較突出主要是因為在同商場的其它的紅木品牌，他們根本上都能寫大名，訂貨方面的操作也比較機動。以紅酸枝的出樣為主，年年紅花梨較多，酸枝會在學名上寫基材、輔料，顯得專業一點。友聯(代辦商)店里面的產品材質會亂，一律學名標識。但是裝修及陳設方面會顯得高級。倒是元亨利同樣謝絕學名，但是可以許諾顧客的拼板請求，以酸枝產品出樣為主。

　　倡議:戰勝這方面主要辦法是提高店內的檔次感，現在開的新店整體檔次已經上去了許多，而且現在廣告推廣我們也已經很占上風了。但是在產品安排方面仍是存在很多不足。零零碎散的不配套產品;新店開張配套過來的雞翅木與花梨木，首先產品檔次感上不去，其次雞翅木較暗的灰色與花梨木較暗的黃色搭在一起出不來紅木那種慎重感到。

　　過亂的布藝搭配，不僅無法提高檔次反而在視覺上會顯亂。布藝配套不宜多，更忌不配套的亂。主打產品上要全要配套，通過襯托我們的家具而讓家具、布藝及店面三者在品位感上有一個晉升，而當初最大的問題是店面與家具及布藝的凝集感不強，還有掛屏也有點混亂。盼望可能在發貨方面尤其新店的發貨方面增強備貨方面的溝通。

　　2、店面原因與銷售情況分析

　　(1)、家具商場情況分析

　　(2)、紅木品牌市場情況

　　(3)、所在家具商場的情況

　　A、地處，郊區偏遠。**年開業新商場。商局面積位于家具行業之首，商場品牌加上廣告宣揚力度再加上國際家具村的賣點后期市場應該會不錯。

　　B、店地處普陀區市中央，地段繁榮、客流量大;商場**年開業，治理及廣告力度都不行。現各商家已開端撤場，樓上只剩下1家樓下有3家。我們現在應該打算撤場時間。

　　C、店地處普陀區澳途徑，此地段人流量也很大，**年開業已有12的時間，商場比較成熟，商場品牌、廣告力度地段都很好。應該會有穩定的銷量。建議此商場換一個較大的店面。

　　D、店地處閔行區吳中路，商場地段也不錯。**年開業已有12年的時間，商場成熟，品牌方面也不錯。只是在商場比較著重布藝在家具方面會弱一點。

　　E、地處浦東楊高南路，郊區偏遠。商場**年開業已有9年時間，商場成熟，但是檔次不高，美聯進駐時間最長有3年的時間。銷售情況還不錯，后期的銷售情況有待觀察。

　　F、地處普陀區真北路，新商場**年7月份開業，邊上的老商場20xx年開業，在上海四家紅星美凱龍里算最好的，明年的銷售情況應該會有不錯的表現。

　　G、地處浦東滬太路，店面較小，位置郊區偏僻。**年5月份開業，新商場。

　　(4)、所在商場中競爭品牌的市場情況

　　雖然每家商場都有總結出一家跟我們競爭最為密切的店鋪來進行分析，但是在目前的情況下并不是每家商場都存在親密的競爭對手。就拿真北紅星來說家具，半年的銷售進程中，只有一個顧客是通過商場過來成交的。其它的都是老顧客及老顧客先容或通過網站及廣告等情勢達成成交的。也就是說在成交顧客中基礎不存在什么競爭，因為他們是直奔連天紅的牌子來的。這與我懂得的情況基原形符，真北紅星的店長反應的是，在她們的銷售過程中除一例在藝尊軒購置好后褪單到我們店里從新購買的顧客外，不碰到顧客在購買時拿我們的品牌與其它的品牌做比較的情況涌現。這也闡明我們在競爭中已經構成了一部門本人特定的顧客群

　　<二>、競爭原因影響銷售情況分析

　　(1)、同商場內其它品牌的競爭情況

　　由連天紅所在本商場合占的市場情況中可以看出上海的7家直營店，在7家商場中都不是銷售最好的品牌，每家商場中銷售最好的品牌年銷售額都在我們的兩倍以上，元亨利、大家之家一家店的年銷售比我們七家店在上海的年銷售額還要高出很多。這解釋我們品牌在上海的市場競爭中只占領了很小的比例。

　　廣告效用讓我們的訂單數增加了，對來說銷售額卻沒有增長多少。各店在一年的銷售中超過30萬的單子一共接了3個，無一單超過40萬的。訂單數額多數都集中在10萬左右，所以要提高我們的市場份額，必需在大顧客的競爭方面增添力度。

　　(2)、不同區域間的競爭情況

　　在銷售中區域常常會遇到外地的顧客，在**年的顧客中有陜西、東北、昆山、浙江、合肥的等，但今年這種情況已經很少了。所以其它區域我們本品牌也存在競爭的情況，今年的訂單中只有兩筆當地單一筆是寧波的我們老顧客介紹的，一部分是在寧波成交，一部分我們通過電話在上海成交。一筆是昆山的，顧客在我們店了解的產品。最后成交是店里面的店員與師傅坐車去昆山簽的合同。這兩筆也是可以在外埠成交的但是為了增加上海的營業額最后還是在落單了，當然還有幾筆是顧客直接到本地成交的。因而隨著直營店不斷在其它城市陸續的開業，這邊會轉介紹到其它區域一部分顧客，但是其它區域轉介紹到的顧客微不足道。

　　<三>品質原因影響銷售情況

　　在商品質量方面通過跟店里面師傅的溝通及對其余品牌的了解及視察，我們始終處在一個比上不足比下有余的的情況。主要是在細節方面的處置上不到位，一年中所表現出來的主要方面有：

　　1)、高下腳的情況較重大，假如是一般的桌椅店里面的師傅能夠解決。但是呈現在銅件包腳的家具上面就很難解決。一批貨里面會出現多件家具存在高低腳的情況。

　　2)、隼卯構造，部分家具隼卯結構不配套。卯過大隼過小，卯眼多出的處所用木屑來彌補，百聯店已有顧客反映此問題。師傅也感覺到了此問題的嚴峻性。

　　3)、拼板，桌面屢次出現5厘米左右的拼板。已有因此情況造成顧客退貨的情況出現。

　　4)、色差，較大的色差景象仍然存在。

　　5)、過大的壓縮縫影響產品的雅觀。

　　總之，產品的質量在不斷的提高，大家引人注目。但是在細節方面的處理上還有待加強，從整體來看我們的家具質量讓大部分的顧客都很滿足，尤其是雕刻方面。加強產品的質量，把好產品的出廠關同時降低售生產品出現質量問題的情況。會讓顧客對我們的產品更有信心，從而不斷的提高銷量。

　　小結：

　　通過以上剖析，影響年銷售額在這方面的重要起因有以下多少點：

　　1)、因為部分商場偏僻及無廣告投入影響到了我們的銷售。在五月份顯得異常明顯，月星店在五月份時通過圖1可以看到有個明顯的上沖，這是因為月星商場的位置不偏而且商場有自己的活動、廣告推廣。

　　2)、五月份的世博會對我們五月份的銷售造成了必定的沖擊。除月星在五月份有一段小小的上沖外，其它幾家店在五月份無一例外的銷售萎縮，百聯店跟吉盛偉邦店表示的尤為顯著。

　　3)、在上海同商場的紅木品牌競爭中我們不占優勢，面對上海的本土品牌及其它品牌的競爭，我們的優勢不突出。尤其是在大顧客的競爭上就更顯被動。在年銷售過千的店面中，她們都有自己過百萬的大訂單，而我們過40萬的訂單都絕跡，這是我們提高銷量的一個沖破點，也是一個值得思考的問題。

　　4)、產品的配套不全、店內樣品不全、訂貨時間的過長以及過多的雞翅木、花梨木的出樣也是影響到我們銷售的一方面原因。

　　5)、連天紅其它區域直營店的增多分解掉了我們一部分顧客。

　　6)、產品德量問題的出現下降顧客對我們產品的信念，影響再次購買及介紹朋友過來購買。

　　<四>、顧客原因影響銷售情況

　　(1)、成交顧客總分析

　　由圖表四可以得出我們成交的顧客中所占比例最大的一部分是通過廣告及網站成交的，這部分顧客在一年景交的顧客總數中占了31.97%，僅次于這部分的是我們的老顧客，老顧客的比例占了一年中成交顧客比例的30.15%，其次是通過所在商場找來的顧客達成成交的，這一部分的比例為24.09%;當然通過老顧客、友人介紹達成成交的比例雖然排在最后，但是這塊比例也不可小看，它也占了12.73%，那么跟著我們顧客的一直積聚及店面開業時光的增加，信任這個比例也會相應的增長。

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