溝通訓(xùn)練教案

引言——蝴蝶的幼蟲是丑陋的，但有一天咬破繭殼飛出來的時(shí)候，他的形象和以前已有天壤之別。其實(shí)，我們每個(gè)人都是天才，之所以有的平凡有的不平凡，在于我們能不能咬破困住我們的那層繭，做到了，你就會(huì)不同凡響！ 擁有一切——有的人不如我聰明，有的人不如我有才華，有的人長得比我丑多了，但他的運(yùn)氣卻比我們好很多，他比我有錢，他比我工作好，他的老婆比我的老婆漂亮……其實(shí)，不僅僅在于運(yùn)氣，而是因?yàn)樗麄兪且粋�(gè)溝通高手！ 第一單元——我們與我們的客戶接觸的時(shí)候，客戶對(duì)我們的感覺往往取決于我們給他們的第一印象，客戶第一眼看到我們，就在我們心中按下了快門，為我們打下了影響分，這個(gè)分?jǐn)?shù)，將直接影響我們和他們的交往效果。 技巧一：笑——人是世界上唯一會(huì)笑的動(dòng)物，笑容是我們最大的武器。我們要盡量利用我們的微笑。怎樣做：有人會(huì)說了，笑誰不會(huì)，我一直都在微笑，但卻沒有效果，原因何在呢？技巧：不要立刻微笑，不要讓人覺得每一個(gè)進(jìn)入你的視線的人都是你微笑的對(duì)象。正確的方法是：先注視對(duì)方一秒鐘，停頓一下，然后再微笑，整張臉都要充滿笑意。效果：對(duì)方會(huì)感覺我們的笑容是十分真誠的，是他們獨(dú)享的特殊待遇。 技巧二：看——有一個(gè)學(xué)術(shù)機(jī)構(gòu)曾經(jīng)做過這樣一個(gè)研究，每一男一女為一組，兩個(gè)人進(jìn)行兩分鐘的閑談，研究人員私下告訴每一組的甲方默數(shù)對(duì)方眨眼的次數(shù)，乙方未作提示。兩分鐘后，研究人員與受試對(duì)象面談，每一組的乙方在不知情的情況下，都對(duì)甲方有好感，其實(shí)甲方并沒有做什么。這就使眼神的力量。注意：觀察對(duì)方的情緒反應(yīng)，不要過度接觸。 技巧三：體態(tài)——有一種人，突然發(fā)了財(cái)，全身上下穿名牌，但你一眼就能看出他是個(gè)暴發(fā)戶（即使他在你面前一句話也沒有說），為什么？由此可見，我們出現(xiàn)在客戶面前的時(shí)候，形體語言一定要端莊、優(yōu)雅。學(xué)習(xí)對(duì)象：電視臺(tái)的節(jié)目主持人。 技巧四：一見如故——你已經(jīng)會(huì)微笑了，你的眼神也燦爛了，舉止也端莊優(yōu)雅，但客戶的反應(yīng)并不積極，原因何在呢？ 在于我們還沒有用我們的肢體語言告訴對(duì)方“我喜歡你”怎樣做：想象她是你的初戀情人，你們有過美好的回憶，但無情的命運(yùn)把你們分開，但是，今天你們有重逢了！ 這樣，愉快會(huì)感染你的全身，你的姿勢(shì)會(huì)不自覺的變得親切而柔和。 技巧五：心靜如水——90年代早期，在歐洲出了一匹很有名的馬，它能做加減乘除，還能回答生活中的一些小常識(shí)，這匹馬叫做漢斯。很快，漢斯就上了頭條新聞，，于是科學(xué)家們注意上了，專門成立了研究小組……因此，我們?cè)诿鎸?duì)客戶的時(shí)候，千萬不要有多余的小動(dòng)作，尤其不要碰臉。 技巧六：心靈預(yù)演——在運(yùn)動(dòng)學(xué)上有一種技巧：如果你先在腦海里看過整個(gè)影像，聽過聲音，感覺了身體的運(yùn)動(dòng)，把這整個(gè)過程預(yù)演一遍以后，當(dāng)你真正比賽的時(shí)候效果會(huì)更好，這就叫心靈視覺技巧，又稱心靈預(yù)演。要點(diǎn)：放松，集中精神想象，一直到你不再緊張，感到有一點(diǎn)點(diǎn)喜悅為止。 第二單元：——上一單元講了我們?cè)陂_口說話前因該給人以視覺上的好印象，那我們開口說話了又該怎樣做呢？我們千萬不要一到客戶那里就跟他談煙克、遠(yuǎn)紅、睡覺、蜂靈、因?yàn)槟菢幽銜?huì)令人非常的不自在，我們首先要做的是： 技巧一：——先話話家常，這樣可以讓對(duì)方放松，你的聲音需要有按摩作用。 要點(diǎn)：先試探他的情緒狀態(tài)，再符合他。 技巧二：熱情的平板樂章——如果我還是不知道該說什么好，那怎么辦呢？不用著急，其實(shí)，你隨便說什么也沒有關(guān)系，你要做的只是：熱情的把話說出來！ 技巧三：那是什么——與此同時(shí)，我們的著裝，我們的隨身物品應(yīng)該給客戶一種與眾不同的印象，這樣他會(huì)被你吸引，更容易記住你。 技巧四：那是誰——在保險(xiǎn)公司，有一個(gè)專用名詞，叫陌生拜訪，就是去拜訪那些我們從來都沒有見過面的客戶，這種拜訪可以迅速提升他們業(yè)務(wù)員的技能。陌生拜訪的要點(diǎn)：我們必須了解客戶的基本情況，他有什么喜好，他的性格怎樣？當(dāng)然最好還是有人可以介紹你。 技巧五：旋轉(zhuǎn)的聚光燈——高明的業(yè)務(wù)員，在初認(rèn)識(shí)客戶的時(shí)候，往往會(huì)帶給客戶一種強(qiáng)烈的吸引力和神秘感，使客戶非常愿意和你交往下去。你越朦朧，他越愛你！！ 技巧六：鸚鵡學(xué)舌——有人說，我天生嘴比較笨，我實(shí)在找不出很多的話與客戶聊，這個(gè)時(shí)候我們又該怎么辦呢？ 第三單元——人和人之間在交往的時(shí)候，一開始都是通過溝通來相互評(píng)價(jià)對(duì)方，因此要讓客戶認(rèn)同你，你必須一出手就準(zhǔn)確無誤，讓對(duì)方感覺你是一個(gè)重要人物，如何去做？ 技巧一：專用詞匯——我們認(rèn)為，一個(gè)人知道的詞匯越多，用詞越豐富，往往使人覺得你越聰明，越有創(chuàng)意。我們可以觀察那些成功人士，他們的語言往往可以恰如其分的把他們的性格、他們的魅力展現(xiàn)出來，其實(shí)你也可以做得到。 技巧二：我也是——俗話說，物以類聚，人以群分，個(gè)體之間的共同性會(huì)導(dǎo)致同類互相吸引。我們應(yīng)該慢慢的讓對(duì)方認(rèn)知我們之間的共同點(diǎn)，這樣才會(huì)給對(duì)方以最大程度的驚喜，注意你的舉止，應(yīng)該是耐心而優(yōu)雅！ 技巧三：從“你”開始：——如果我們希望控制對(duì)方、激勵(lì)對(duì)方，希望別人喜歡我們，那我們就需要替別人完成思考的過程，“我希望你吃這個(gè)蘋果”與“你一定喜歡吃這個(gè)蘋果”的區(qū)別就在于此。 技巧四：獨(dú)一無二的笑容——如果你給每個(gè)人的笑容都是一樣的，那你的笑就會(huì)變得沒什么價(jià)值，和一群人初相識(shí)時(shí)，你對(duì)每個(gè)人的笑應(yīng)該表達(dá)出認(rèn)識(shí)每個(gè)新朋友的不同的喜悅。請(qǐng)大家前后左右互相問好 技巧五：感同身受——這是保險(xiǎn)公司所有訓(xùn)練中最多的一個(gè)課題，他們叫同理心訓(xùn)練，就是我們?cè)谂c客戶打交道的時(shí)候，我們應(yīng)該首先想一想對(duì)方的感受，你做到了，我們工作中的很多煩惱、委屈都會(huì)悄悄的溜走。 技巧六：別光說謝謝——我們?cè)诒硎靖屑さ臅r(shí)候，一定要說明感謝的是什么，這樣才會(huì)最大限度的表達(dá)出我們的友善。 第四單元——我們?cè)谂c客戶打交道的時(shí)候，我們必須對(duì)客戶的專業(yè)有所了解，這樣對(duì)方才會(huì)覺得值得跟你談下去，怎樣做？ 技巧一：攪亂治療法——每隔一段時(shí)間就抽空把自己的生活打亂，去試試你以前沒有想過的事，體驗(yàn)?zāi)切┠吧�的東西。 技巧二：找出對(duì)方的發(fā)熱點(diǎn)——就是說我們?nèi)ヒ娍蛻粢郧埃�先預(yù)習(xí)以下他們那一行的熱門話題。 第五單元——曾經(jīng)有這樣一個(gè)研究，找一群人來，先對(duì)它們進(jìn)行性格及價(jià)值觀的測(cè)驗(yàn)，然后分為兩人一組，研究人員先告訴一半的小組，說他們的性格相同，另外一半說他們性格不同，結(jié)果……這說明，人與人在交往的時(shí)候，如果認(rèn)為對(duì)方與自己是一類人，便會(huì)采取友善的預(yù)設(shè)立場(chǎng)，怎樣才能使對(duì)方認(rèn)為我們與他們是一類人呢？ 技巧一：有樣學(xué)樣——觀察對(duì)方，看他們的舉手投足有什么特點(diǎn)，慢慢的去模仿他。當(dāng)你們有著相同的肢體語言的時(shí)候，對(duì)方會(huì)覺得跟你在一起很自在。 技巧二：速成的共同記憶——再一次見到對(duì)方時(shí)，先想一想上一次什么話題使你們感到很愉快，再一次喚醒他，這樣你們就有了共同的回憶。 第六單元——人類研究表明，當(dāng)希望他能滿足你的愿望時(shí)，贊美是一種很好的途徑，正所謂“一切從贊美開始”，但是要使你的贊美不被認(rèn)為是有意的奉承，我們又該怎樣做呢？ 技巧一：信鴿的光榮使命——當(dāng)你把別人對(duì)某人的稱贊告訴他時(shí)，他對(duì)你的感激將不亞于開口恭維的那個(gè)人，而且他對(duì)你還會(huì)沒什么警惕。 技巧二：暗示贊美法——不要直截了當(dāng)就贊美人，我們應(yīng)該含蓄的暗示出對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)，讓他自己得出答案比你告訴他答案要有效得多。 技巧三：點(diǎn)滴在心頭——在你與對(duì)方對(duì)話的時(shí)候，加一些簡短的鼓勵(lì)和贊美，這樣可以做到很自然而不露痕跡。 技巧四：墓志銘游戲——很多時(shí)候，那些成功人士都在不斷的對(duì)自己作人生總結(jié)，你可以試探的問對(duì)方的人生總結(jié)，聽完后牢記在心，等過一段時(shí)間再告訴他，那時(shí)候?qū)Ψ綍?huì)到吃一驚，把你引為知己。 第七單元——很多時(shí)候，我們根本不能隨心所欲的見到我們想見的人，那我們?cè)谇懊嫠�講的種種技巧又該怎么用了？我們又該如何去感染我們想要感染的人了？打電話！！！ 技巧一、聲音手勢(shì)——客戶看不到我們的笑容，看不到我們的肢體語言，我們與對(duì)方的交流會(huì)大打折扣，這個(gè)時(shí)候我們就需要把聲音把這些表達(dá)出來。 具體的做法就是：打電話的時(shí)候想象他就在你對(duì)面，該點(diǎn)頭時(shí)你也要點(diǎn)頭，該微笑時(shí)同樣要微笑。（示范）  資料整理  會(huì)展策劃管理師實(shí)訓(xùn)基地、會(huì)展專業(yè)大學(xué)生聯(lián)盟  賀老師老師  QQ：577579315  http://www.dzlvip.com

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