珠寶銷售年終總結

　　總結所要反映的是全局工作或某項工作的全貌，所以在內容安排上要考慮到方方面面，全局工作不能遺漏哪個方面，單項工作不能遺漏哪個環節，否則就會影響工作總結的客觀性和全面性。下面是小編為你整理的珠寶銷售年終總結，希望能幫助到您。

　　珠寶銷售年終總結（1）

　　本人來到公司就職已經近一年了，在這一年里，我從一個珠寶行業的門外漢，在同事和公司的幫助下慢慢跨進了珠寶行業的大門。珠寶在我以前的印象中是高貴的，神秘的，隨著在公司工作時間的推移，慢慢的我開始熟悉這些珠寶，把它們真正作為職業生涯中的一部分看待。

　　在個人的職業素養上來講，這一年我確實學到了很多東西，了解的東西越多，就越覺得自己還需要加深學習。在進入行業的初期，以為知道了鉆石是什么，鉑金是什么就很了不起了。但是隨著對行業了解的加深，現在我深深的感覺到，要了解更多的專業知識，比如時下最熱門的翡翠，銷量很大的黃金，還有其他的彩色寶石等等。

　　在個人業績上，負責的說，我對于這一年的銷售狀況我并不滿意，銷量不夠理想，顧客臨柜時間短。在賣場這個賣場中，我們雖然占據的位置相對還比較理想，但是卻沒有產生很好的業績，對于這一點，我一直都有如巨石壓背，一方面壓力很大，另外也覺得辜負了公司對于我們的期望。

　　客觀的分析業績不佳這件事，我總結了三方面：

　　第一方面，我們的職業素養還有待提高，這里說的職業素養主要指的是專業知識和銷售能力以及工作積極性上。不得不承認在這方面我做的都不夠好，對于銷售我很有熱情，但是專業知識和珠寶的職業銷售能力上，必須要提高。在這里，真心的希望公司能在新的一年里給我們更多的提高學習的機會，一方面可以增加我們的`銷售能力和熱情，另外也可以增加我們對公司的歸屬感。

　　第二方面，商品的陳列上，對于主力商品和輔助商品的陳列沒有做到絕對的完美配合，我覺得在商品道具上我們的道具情況還不錯，主要是在布局上要再考究，對于顧客容易看到的位置，和站在柜臺外的效果要更多的配合我們的主力商品來做陳列，也希望公司能給予我們專業上的幫助，幫助我們完善我們的柜臺陳列。

　　第三方面，商品結構，本品牌珠寶專柜上的商品數量還不夠，另外就是不夠精致，商品結構上有很多漏洞，這就會造成兩個嚴重問題，一個是絕大多數時候顧客不能在專柜上挑選到他們直接需要的商品，那么我們就需要花費更多的口舌來向其他方向引導顧客，但是這樣顯然是繞彎子的，效果也不好。另一個問題就是，柜臺和背后展柜的陳列就會顯得很稀疏，那么我們的柜臺看相就會很差。所以我希望公司能在商品上給予一定的調整和豐富。當然不是說要把貨上的很齊全，我覺得只需要針對這個市場的主流商品做出正確的調整，就可以事半功倍了。

　　以上三方面是我總結的今年業績不佳的主要原因。總的一句話，銷售是要圍繞著顧客發生的，畢竟賣場及周圍環境的競爭激烈，我們要盡可能的服務好顧客，才能建立一個我們自己的客戶圈子，才會有良性的、持久的業績產生。

　　我們要看到，賣場這個賣場的潛力是巨大的，我們的位置也是不差的，占據兩條邊，和一個轉角，如果在主要層面上我們能有很好的調整，那么我還是對我們新年的業績有很大信心的。

　　新的一年，我一定會把更大的熱情都投入到銷售中去，我也會把信息及時反饋給公司，希望我的不足之處，公司能及時的指出，并給我幫助和提高的過程。

　　人無完人，我相信，只要我們能真正以一個團隊的心態來工作，相互支持，那么很多問題是可以很快解決的，我們是可以發揮出我們善于溝通，善于銷售的優勢的。

　　希望新年里，公司的業績會更好，賣場本品牌珠寶專柜的生意會有一個質的突破。

　　珠寶銷售年終總結（2）

　　在繁忙的工作中不知不覺又迎來了新的一年，回顧這幾個月的工作歷程，作為耘海益的一名員工，我深深感到企業蓬勃發展的熱氣，以及耘海益每一位員工的拼搏的精神。對于我們的企業來說，這一年是有意義的；對于我個人來說，這一年是有價值的、有收獲的。

　　人要不斷的總結過去，才會有新的未來、新的發展，如果不懂得總結，那么我們做的永遠都只是重復過去，平庸無為，感謝公司給我們這次總結的機會，可以讓大家一起分享各自的收獲，使我們互相滲透各自成功的經驗。

　　作為公司的.一名銷售主管，主要以人員的管理為核心。經過半年的摸索與總結，我將人員的管理分為兩大類：制度管理和目標管理。

　　制度管理顧名思義就是按照嚴格的制度執行管理來約束員工工作行為的一種管理方式，沒有規矩不成方圓。短短的幾個月內就發現了很多問題，所以新的一年里我將不斷完善各種管理制度和方法，并真正貫徹到行動中去，且嚴格督促員工按制度行事。

　　目標管理，說白了就是所謂的任務，任務就是制定完就必須要完成的，業務每個月都要給員工制定銷量，其實這個數據是目標，結合這幾個月終端的銷量數據來看，能有幾個月是達到這個目標的，這也是幾個月來我一直在反省，一直在深思的一個問題，銷量上不去的原因是什么，真的都是員工的原因嗎？不完全是，難道我們存在的意義就是每天去找上級告訴他我應該做的都做了，但是員工有某種某種問題嗎？那我存在的意義是什么？考慮了這么久，我認為在員工看來業務每個月定的銷量數據是目標，她們并沒有將這個目標轉化為任務，這也是銷量上不去的原因之一，其實將目標轉化為任務很簡單，就是將目標計劃分解到每個季度、每個月、每個數據、每個細節，并調動員工的積極性去認真思考要通過哪些通路、方法來達到目標，目標分解了也就成了任務，也就是我們必需要完成的。

　　制度與目標共存是我明年的管理方向，由于內容比較瑣碎所以就不一一闡述了，工作重點大致分為五個部分：

　　1、終端促銷管理體系；

　　2、員工的招聘與培訓；

　　3、員工的出勤與考勤；

　　4、員工的日常管理；

　　5、激勵員工，達成目標。

　　在這里工作的這段時間里讓我學到了很多，接下來我將從三個方面向大家介紹一下我感悟到的一些觀點，與大家共同交流和探討。

　　一、端正態度

　　在工作期間我看到了很多問題、矛盾與困難，當然這些都是不可避免的，但是我覺得導致這些問題和困難不能解決的主要原因還是態度問題，態度決定一切。經常有人會這樣說——“如果當初我怎樣怎樣，那么現在我肯定會”，人們常常只停留在這樣的說上，而不真正付諸行動，怎么會有好結果？白酒的競爭日趨激烈，不斷會有新的挑戰擺在你面前，你以一種什么樣的態度去對待它，你就會得到一種什么樣的結果。所以怨天尤人是沒有意義的，積極地工作才是我們最應該做的。

　　二、明確目標

　　首先，任何公司都有公司發展的目標，每一個員工也都有自己的個人發展目標，在這個問題上，我認為作為公司的一名員工就應將個人目標與公司目標統一起來。每個人都會有壓力，但是在實現公司發展目標的同時，也是在實現自己的個人目標。

　　其次就是我剛才提到的實現目標要有正確的態度與方法，并將目標切實分解落實。只有可分解的、能實現的目標，才是可行的目標。

　　三、學習

　　關于學習，有一位經濟學家講過這樣一句話“不學習是一種罪惡，學習是有經濟性的，用經濟的方法去學習，用學習來創造經濟。”在工作中也是一樣，我們需要不斷地學習、充實，爭取做到學以致用，相得益彰。

　　以上只是本人比較膚淺的一些認識，希望在工作中同事們可以多多指點，只有群策群力才能取得成功，也希望公司在每一位員工的努力下，在新的一年中會有新的氣象與新的突破。

　　珠寶銷售年終總結（3）

　　一、以良好的精神狀態準備迎接顧客的到來

　　銷售珠寶相對于其他商品人流量較少，珠寶營業員經常在很枯燥的等待。如果是專業店就應給營業員一個好的環境和氣氛，如放些輕音樂及一些專業雜志。在顧客未進入店內時，無須長時間地筆直站立。而當顧客進入或準備進入店內時立即禮貌地站起，并用微笑的眼光迎接顧客，亦可給予一定的問候，如“您好”！“歡迎光臨”。如果是綜合商場，營業員就應時刻準備接待顧客，當有顧客步行于珠寶工藝部時要盡可能地采取措施引起顧客對你柜臺的注意，如做出拿放大鏡觀察鉆石的動作，拿出某件商品試戴等等，這樣就可能會使顧客產生對你柜臺的興趣，實際上就是一個小小的廣告。

　　二、適時地接待顧客

　　當顧客走向你的柜臺，你就應以微笑的目光看著顧客，亦可問候一下，但不宜過早地逼近顧客，應盡可能的給顧客營造一個輕松購物的環境。當顧客停留在某節柜臺并注意去看某件飾品時，你應輕步靠近顧客，建議不要站在顧客的正前方，好的位置是顧客的前側方，這樣既減輕了面對面時可能造成的壓力，也便于顧客交談，因為側臉講話要比面對面時顧客抬頭給你講話省力的多，而且也尊重顧客。另外，營業員還可以勸顧客試戴，這就要求給顧客一個不戴難以挑選合適首飾的信息，同時還要打消顧客怕試戴后不買可能遭到白眼的顧慮，從而毫無顧慮地讓你拿出首飾來。

　　三、充分展示珠寶飾品

　　由于多數顧客對于珠寶知識缺乏了解，因此，營業員對珠寶首飾的展示十分重要。許多營業員當顧客提出拿某件首飾時，便機械地打開柜臺，拿出后便遞交顧客，個別的夸一下款式。其實當你開始拿出鉆石首飾時，首先應描述鉆石的切工，而且要用手不停地擺動鉆飾，手動口也動，把該描述的話基本說完在遞給顧客，這樣顧客很可能會模仿你的動作去觀察鉆石，并且會問什么是“比利時切工”，什么是“火”……。營業員便可進行解答。這樣的一問一答，是營業員展示珠寶飾品的技巧，不要只是局限在自己的描述中，這樣容易產生枯燥五味的感覺。在顧客挑選款式出現挑花眼的情況時，營業員應及時推薦兩件款式反差較大，且顧客選擇觀察時間較長的飾品，應重新描述二者款式所代表的風格。這樣容易鎖定和縮小顧客選擇的風格和范圍。

　　四、利用顧客所提出的質疑，盡可能抓機會介紹珠寶知識

　　顧客所了解的珠寶知識越多，其買后感受就會得到更多的滿足。當一位女士戴上新買的一枚鉆戒去上班，總是希望引起同事們的注意。當別人看到這枚鉆戒后，她便會把所知道的有關鉆石知識滔滔不絕地講一遍，充分得到擁有一顆鉆石的精神享受，同時她也在為你做廣告。常言道；“滿意的顧客是的廣告”，“影響力的'廣告是其周圍的人”。但如果你不管顧客是否愿意聽，不分時機的講解珠寶知識，也會招來顧客的厭煩。因此時機很重要，在銷售的整個過程中抓住機會，尤其是當顧客提出質疑時。

　　五、引導消費者走出購買誤區，揚長避短巧妙地解釋鉆石品質

　　由于有些營銷單位的誤導，使許多消費者購買鉆石時要求產地是南非的，且凈度是VVS級的，評價是極好的等等。遇到此類問題營業員既不可簡單地說沒有，也不應毫不負責地說有。比如當顧客問有無南非鉆時，我們可以先肯定說有（否則顧客可能扭頭就走），隨后再告訴消費者實際上鉆石的好壞是以4C標準來衡量的，南非產量大，并非所有鉆石都好，而且世界上大部分鉆石均由戴比爾斯進行統配，倒不如說我們的鉆石均來自戴比爾斯。對于鉆石的品級，營業員在給顧客拿證書時，應首先掌握主動權，即在遞給顧客前先看一下，并根據品級揚長避短地先對鉆石做一肯定，這猶如給人介紹對象，假設把凈度當作身材，白度當作長相為顧客去推薦，結合鉆石分級原則和條件以及價格比說服顧客。

　　六、促進成交

　　由于珠寶首飾價值相對較高，對于顧客來講是一項較大的開支，因此，往往在最后的成交前壓力重重，憂郁不決，甚至會暫時放置，一句“再轉轉看看”而可能一去不回。這就需要營業員采取分心的方法減輕顧客的壓力，比如給自己的同事或顧客的同行者談一下有關首飾流行的話，也可拿出幾種檔次的首飾盒讓顧客挑選。

　　七、售后服務

　　當顧客決定購買并付款后營業員的工作并未結束，首先要填寫售后要詳細介紹佩戴與保養知識，并同時傳播一些新的珠寶知識，比如：“如果您不佩戴時，請將這件首飾單獨放置，不要與其它首飾堆放在一起。”此話立即引起顧客注意：“為什么？”“這是因為鉆石的硬度非常硬，比紅藍寶石硬140倍，比水晶硬1000倍（這可能又是她辦公室的話題），如果堆放在一起就會損壞其他寶石”。……最后用一些祝福的話代替常用的“歡迎下次光臨”，比如“愿這枚鉆石給你們帶去美好的未來”，“愿這枚鉆石帶給你們幸福一生”等等，要講“情”字融入銷售的始終。

　　八、總結銷售過程和經驗

　　對于顧客進行分析歸類，對于特別問題及時向上反映。與同事進行交流，尋找不足，互相幫助，共同提高。

　　最后要談的是職業道德，那就是要誠信，嚴禁欺詐、以假充真、以次充好的惡劣行經。要視顧客為親人，只有這樣才能誠心誠意地對待顧客。其次是同行間不搞不正當競爭，相互詆毀，有些營業員靠貶低別人拉生意，殊不知是在貶低自己。首先你可能會同樣遭到眾多同行的貶低，其次也可能會遭到顧客的貶低。所以講，誠信有利于別人，更有利于自己。

　　珠寶銷售年終總結（4）

　　珠寶銷售年終總結20xx年真的發生了很多很多事情，無論對于世界，中國，還是我。這一年注定不會被遺忘。站在年終歲尾，仔細回想這一年，唯一的感覺就是時間過得太快了。還沒來得及去體味這一年中的芳醴，就蔥蔥的走出了這一年。或許一年中發生太多事情，就會彼此削弱，讓這一年固然顯得難忘，但時間還是奔涌而過，一如往常。

　　來億恒也已經一年多的時間了，在這一年多的時間里，公司積極向上的企業文化，用人理念，優質的工作環境，寬松融洽的工作氛圍，讓我對珠寶這個行業有了更加全面、更加深刻的認識，初來億恒我只是一個只懂得畫圖懵懵懂懂設計人員，公司一年來的培養讓我的觀念和工作職能有了全新的變化，也讓我從一個只懂畫圖的設計人員轉變到能統籌市場與設計的研發人員，一年來公司給了我多次去香港、深圳看展會的機會，每一次的展會都極大地拓寬了自己的視野，更深層的理解一種做珠寶的理念，去挖掘珠寶的內涵與外延，體現珠寶獨特的文化。

　　剛做研發的工作時，我對珠寶工藝的了解還僅僅停留在大學的課本上，通過在億恒這一年的工作，每日與工廠的對接，日復一日的積累，慢慢地我很清晰地了解工藝的每一個細節，每一步流程。對蠟版、銀版的審核也輕車熟路了起來，自己的審美觀也得到了提升，慢慢變的成熟。

　　對于市場和工藝更深入的了解，自己心中想的也越多，遇事也會去多問幾個為什么？然后便停下來去思考，與其他的同事交流，在思索與交流中讓自己進步。

　　一、下面就具體分析一下20xx年度我所做的和參與做的系產品小結：

　　（一）紅線娘系列（20xx年2月推廣）：

　　紅線娘系列是針對中國的婚慶市場，實現婚慶鉆戒中的產品差異化，添加傳統婚姻元素——月老紅線，融合中國傳統文化的“紅線姻緣”之說，而開發的一個系列產品。產品風格，紅白分色，戒臂上的紅金線鮮艷明亮。兩端交織成結，整體線條流暢，能將傳統紅線元素和時尚元素完美融合，給人一種時尚又不乏穩重之美。

　　紅線產品系列，在釋義上給了消費者耳目一新的感覺。前期的產品因為大分數主石的款式較多，所以在銷售中并不十分理想，后來增加了一些10—30分數段之間的主石鑲口，改良了個別產品銀版中的細節部位，并且在紅線娘二代的開發中我們有針對性把紅白電分色作了突破，研發了一些紅白真分的款式，順應了客戶的需要。一代的產品款式中“紅線”是一條直線，比較平淡。在紅線娘二代中我們又做了延伸，把“紅線”風格向飄逸、靈動的方向發展。從目前所做幾款的市場反映，還是很受客戶歡迎的。

　　（二）、中國元素系列：（20xx年3月）

　　中國傳統元素系列是針對20xx年奧運會而開發的系列產品，在推向客戶時，在產品形式和立意中能夠吸引客戶駐足，看后讓人眼前一亮，但是卻沒能吸引客戶下單，最主要的是客戶在國內一片時尚潮流風中對中國傳統元素的產品缺少信心，不敢輕易進行嘗試，還有就是產品設計有比較具象，沒能把傳統元素提取進行抽象化的設計，從而顯得古板、單調，跟國內的主流消費觀念還有所出入，導致下單率不高。

　　（三）、海揚系列：（20xx年4月推廣）

　　海揚系列整體的設計讓人看上去的最直觀的感覺就是豪華，又采用了微鑲的工藝，而且價格又比較適中，看起來有品牌的感覺，所以海揚系列還是受到了客戶的歡迎。下單率和翻單率都還是不錯的。且海揚系列的開發的款式都是用了幾厘的小鉆組成的群鑲款，利潤空間又有所延伸。

　　（四）、尚變系列：（20xx年4月推廣）

　　尚變系列是07—08年度系列開發中買的最好翻單率最高的產品系列。每次展覽會也都能有所收獲。一款戒指三種戴法給了珠寶新的詮釋。這也是尚變系列最大的賣點。尚變系列總體來說造型比較時尚，打破了原有單頭款的形式，但是在消費觀念相對落后的二、三線城市來說，接受力度一般，還不能成為主流消費產品。

　　（五）、祥瑞系列：（20xx年6月推廣）

　　“祥瑞”系列婚戒是針對20xx年8月8日這一特定的日子而開發的系列產品。在向客戶推廣的過程中，有少部分客戶反映此系列的設計與祥云的關系有點牽強，但大部分客戶對此系列的文化釋義與概念還是非常認同的，在理念上我們已經抓住了客戶的心理。一個好的概念加上幾款好的設計，祥瑞系列在廣州展上推出以來，同樣受到了客戶的青睞。但祥瑞系列的設計并不是每款都那么出彩，最主要的問題還是主石的分數太大，客戶的接受力度有限，而且大分數的鉆石，客戶一般都會客來主石，對我們來說利潤又降了很多，后來還是采用了增加了小分數的鑲口來吸引客戶，客戶還是比較感興趣的

　　（六）、品戀系列：（20xx年9月推廣）

　　品戀系列是目前我們開發產品中比較成功的一個系列，不論是客戶的反映還是從目前的銷售情況來看，都是非常不錯的。品戀系列的成功在于我們打破了常規，將巧克力的.外形融入到了戒肩之中，讓人耳目一新。這一成功的案例我會在日后的研發過程中注意借鑒與延伸。

　　（七）、蘭韻系列：（20xx年10月底推廣）

　　蘭韻系列中運用的最多的就是劈花的工藝，我們公司優質的劈花工藝再加上一個不錯的產品造型，很快便有了客戶下單，雖然蘭韻系列很受客戶的歡迎，但也存在了一些問題，例如：劈花工藝就會要求戒肩比較的寬，這樣一來，主石就會相對顯得小一點，后來我們做了一些六圍一和八圍一的產品，價格也便宜了一點，客戶接受起來也比較的容易。

　　（八）、三生緣系列、盛世青花系列、婚禮進行曲系列：（20xx年底推廣）

　　三生緣系列、盛世青花和婚禮進行曲這三個系列，在08年底才剛剛完成設計，金貨也只出了部分產品，從09年2月份一次出差深圳的客戶反饋來說。不論是產品的理念還是產品設計都很受客戶歡迎。

　　二、20xx年產品研發計劃：

　　在珠寶市嘲塊狀化”日益清晰的今天，要想在市場中處于優勢地位，就必需有自己核心的概念產品。針對不同的客戶群體研發不同價位和產品，實行立體式全方位的覆蓋整個市常在現代市場經濟環境下，企業實施多價位戰略可以最大限度地占有市場份額，實現對消費者的交叉覆蓋。 對于產品線上的不同類型，不同檔次的產品，更利于市場宣傳的度身定制，迎合不同的層次的消費者，滿足不同消費需求，擴大市場的份額。

　　在09年我想做以下幾步：

　　第一步、尋找我們企業真正的核心競爭力：

　　我們都知道，企業的核心競爭力是一個企業長期獲得競爭優勢的能力，是企業特有的，經得起時間得考驗，具有延展性，并且是競爭對手短時間內無法模仿的。珠寶首飾每一款產品都有它的獨到之處，如款式、原料或者工藝，關鍵是看我們是否善于發現和挖掘運用。那么我們企業的核心競爭力究竟是什么？就是我們自己的產品工藝與款式，在09年我們要繼續發揮自己的工藝和款式方面的特長，再加上一條倡導文化消費的旅程，賦予我們產品一定的文化內涵，從而更深層次地刺激客戶下單。

　　第二步、尋找我們的目標客戶：

　　分析我們的競爭對手，與競爭對手相比，我們的優勢和劣勢。什么優勢是對方無法復制的？產品可以模仿，人員可以調整。但是深入人心的品牌，是無法復制的，所以09年0就要從品牌入手，區別與競爭對手，吸引目標客戶。

　　第三步、成品批發，品牌制勝：

　　1、保證我們SINOBLE下所有的產品質量都是最好的，并且要準確的傳達到客戶那里。

　　2、精確地定義我們產品的類別。

　　3、努力超越“價格”因素，在客戶心目中產生“價值”觀念。

　　4、將產品的好處與品牌個性、形象，客戶的需求聯系起來。

　　5、高起點的基礎準備，完善的品牌VI，保持統一的視覺形象。

　　6、讓客戶明白，同等規模，我們的價格最具誘—惑力，品牌可信度最高，同等價格，我們的質量最好。

　　第四步、珠寶的概念包裝：

　　概念營銷是近年來用得最多的一種手段，也是遭遇批判最多的。到底要不要概念？單就珠寶行業來說，這是一個毋庸爭議的話題，就像是問女人要不要化妝。概念定位是對產品的形象化、生動化說明，是凸現產品個性、吸引消費注意力的必要手段和途徑。

　　珠寶首飾產品沒有概念就沒有生命與內涵，充其量只能算是一件工藝品，足金的按照金價行情賣。概念則會給首飾批上一件文化的外衣，讓產品表現出本身并不具有的張力，而在這種張力的中會容納下一個珠寶品牌的附加值。

　　第五步、珠寶的差異化競爭策略：

　　客戶存在個體差異化，這必然會導致他們在尋求目標，需求層次以及利益組合等多方面的差異。這就意味著企業的產品或服務也可以差異化，根據不同的顧客群體、不同的顧客需求，選擇不同于別人的產品目標組合，實行差異化的產品定位，企業的資源是有限的，就目前來說，我們企業是無法滿足顧客的所有需求目標、但是我們可以在自己資源允許的范圍內，選擇一個主要的顧客群需求目標作為自己的產品目標組合。因為品牌的基礎就是企業的產品或服務，所以我們必須在確定產品目標組合、進行產品定位的基礎上，形成企業獨特的產品優勢，為建立成功的品牌打下堅實的基矗在研發過程中細分市場，不斷推出新產品，以銷售服務的延伸，實現品牌提升。最終實行利潤的最大化。

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