終端銷售培訓

終端培訓方案

服裝折扣行業的前景與特點

要了解折扣先了解服裝行業存在的幾種業態：

單一品牌市場（以專賣店，KA商超，代理形式）

核心優勢；

1大量的廣告投入

2產品系列化，一年四季的服飾，全款全碼全色。3產品的管理方面是規范化，制度化，系統化。4整店輸出來做市場。5完善的服務體系，含蓋物流中心。

劣勢：1資金投入非常大（比如利朗，金利來，哥弟少則上百萬，多則幾百萬的費用）

2拿貨價位高，一線品牌（4.2折-4.5折）,二線品牌(3.8-4折),三線品牌(3.2-3.5折).3不利于促銷活動的開展.4最大的端是:受眾目標客群比較窄.

散貨(市場貨)

優勢:1價格低.2潮流時尚,款式新穎.3更新非常快

劣勢:1質量沒有保障.2沒有售后保障(出門不負責).3靠自己眼光把握.4特累

折扣的優勢:1品牌多,款式多,質量好,價格低.2受從的群體面大,高達60%.3更新與資金占用量少.4利潤空間大,不低于100%-200%.

折扣的劣勢:1碼數不齊.全款全色全碼比較少.2小批量,進貨周期時效性強.3應季性滯后(3-6個月)

如何開好一家品牌折扣店.

一選址

1定位(男裝,女裝)在選擇男裝時,裝修風格應大氣,莊重,厚度,女裝裝修,簡約,靚麗,典雅,高貴.男女裝應簡單,大方,明快,溫馨.

2選址要考量的三大要素:客流量,客單率,客單價

3首選的地點為:商業街,步行街,小型商超,

4不宜選的:陰陽街,青龍斷腰,西照,臺階,障礙物

5選址的重要性:目標客群,購買力,居民分布

二裝修

服裝的形象和風格定位要從店鋪的客戶群分類出發，區分不同風格應用不同的宣傳方式。休閑服裝的賣場應該給人以隨意、輕松的感覺，可以放節奏感強的背景音樂，有對比強烈的色彩和絢爛的燈光，折放、正面展示、側面展示要互相穿插，貨架的擺放要在隨意中又有整體的感覺。女裝賣場的色彩要有女人味，淡藍+白、紅+白、紫紅+白、駝色+白、白、黑+白等都是不錯的選擇，賣場的線條要流線、纖細，燈光柔和，多點鏡子(女人天生愛照鏡子，當你這里鏡子多的時候，就算沒有看你的衣服也會把她們吸引過來。)而男裝則以粗獷的線條，深沉的色彩為主，多用胡桃木等材料制作。

　服裝店裝修設計特別注意幾個要素

　　1、貨架擺放要留出行走空間，可分為主通道和副通道，形象背景板對主入口或買場主通道。

　　2、燈光的目的性。在服裝賣場中燈光起著關鍵的作用，同樣一件衣服打光和不設燈光出來的展示效果完全不同，特別是由模特進行這些單件展示的，一定要用射燈進行烘托。燈光的顏色也要適當，藍色光給人很冰涼、冷酷、迷幻的感覺(夏裝)，黃色的燈光給人很溫暖的感覺(冬裝)。

　　3、賣場的色彩要統一，服裝和裝修色彩要很和諧地融為一體，讓人一眼就能看出賣場的主色調，但這里說的統一不是讓服裝和裝修色彩完全一致，那樣會讓賣場顯得很單調呆板，應該讓局部有對比并服從整體。賣場陳列要有節奏感。不要把色系分的太死板，賣場的左邊是冷色右邊是暖色太不協調，冷暖搭配要有節奏感。

　　4、試衣間很重要，顧客做出買衣服的決定大多是在試衣間里，但很多店鋪沒有試衣間或者試衣間非常簡陋，這都會影響客戶的最終購買。　產品陳列也是門很深的學問，銷售的好壞，有40%的因素在于陳列。好的陳列能完美展示產品的優點，讓消費者產生購買的沖動。陳列又分為主題陳列、促銷陳列、新裝陳列等，根據不同的時機進行不同的陳列，才能吸引消費者，產生良好的銷售。

　　服裝店展示設計原則

　　1、展示空間的營造合理、順暢、引導性強。現在的營銷觀念更強調的是消費者的心理感受，他們購物需要充足的自由空間，自主選擇，而增強引導性因素參與店內銷售行為，更能隱性加強銷售力度。

　　2、貨品展示整體統一。為達到展示效果，充分體現品牌設計理念，從整體LOGO設計到店內模特、人臺的手勢擺放等細節，都要體現設計與展示主旨和意圖。

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