(推薦)銷售部管理制度

　　在生活中，越來越多人會去使用制度，制度是指要求大家共同遵守的辦事規程或行動準則。那么制度的格式，你掌握了嗎？以下是小編精心整理的銷售部管理制度，僅供參考，希望能夠幫助到大家。

　　總則

　　第一條本制度為建立深圳市精匯川電氣有限公司營銷體系而制定。

　　第二條本公司作為變頻技術及相關電力自動化的專業公司，為廣大業主提供專業服務，引入現代市場營銷觀念，圍繞“提供專業服務、滿足客戶需求、創造員工價值”來開展市場營銷工作。

　　第三條根據本公司所在行業特點，營銷體系的核心是建立和維護公司的客戶關系網絡，提升公司在行業內的形象。

　　第四條市場營銷職能是：制定深圳市精匯川電氣有限公司市場規劃及營銷策略，樹立深圳市精匯川電氣有限公司企業形象，增進客戶對精匯川公司的認知，提高市場競爭力，完成年度銷售計劃，促進公司經營業績提升。

　　第五條市場營銷工作由銷售部在銷售總監的領導下組織開展。主要人員包括銷售總監、銷售經理、市場專員和業務員，并在必要時發展客戶經理。

　　第六條市場工作內容包括：制定市場工作計劃，負責公司市場信息的搜集整理和分析、策略地區市場推廣工作和公司品牌推廣，客戶關系管理、根據市場動態制定價格政策草案。

　　第七條銷售工作內容包括：搜集市場信息，制定銷售工作計劃，競標前的公關活動、負責競標工作、協助安裝調試過程中的關系協調以及負責貨款的回收。

　　第八條公司鼓勵全體員工為營銷工作積極提供信息，牽線搭橋。

　　第九條公司營銷信息實行保密原則。客戶檔案、客戶信用評級、市場分析報告、客戶情況分析報告都屬于公司機密。任何人不得越權查詢；知情者不得透露給無關人員。

　　第二章市場工作制度

　　第一條市場工作的目標：

　　（1）深入分析公司所有業務線的市場情況，供公司領導和相關人員使用；

　　（2）維系公司客戶關系網絡；

　　（3）通過電話、網絡對新客戶和休眠客戶進行市場接觸，為一線銷售提供導向支持。

　　（4）樹立和提升公司在行業中的形象。

　　第二條公司市場工作由市場專員在銷售總監的領導下組織開展。

　　第三條公司市場信息主要包括以下幾類：

　　（1）國家整體政治經濟形勢，國家對電氣自動化和節能減排的方針、政策。

　　（2）國內外同行業調查分析、預測和情報資料，行業發展趨勢。

　　（3）在一線銷售的協助下，收集、整理競爭對手的情況，包括競爭對手的基本情況、主要決策人情況、技術裝備情況、人員、管理水平等等；

　　（4）業主（包括企事業單位、各種有電氣自動化需求的終端用戶）的各種信息，包括基本情況、主要決策人信息、客戶權力結構和決策過程等等。

　　（5）客戶（經銷商）的各種信息，包括基本情況、主要決策人信息、客戶權力結構和決策過程等等。

　　第四條市場信息來源主要有：

　　（1）市場專員通過各種公開媒體、網絡、報刊雜志、各種關系或組織各種調查活動搜集獲得；

　　（2）業務員在銷售工作過程中，有責任搜集市場信息，并匯總在《周客戶推進表》中。

　　（3）公司其他人員反饋。

　　第五條公司市場專員根據公司所搜集匯總的信息進行整理分析，每半年定期做出市場分析報告，送銷售總監、總經理。如市場出現重大變化，則隨時向銷售總監報告。

　　第六條公司每年年初確定市場策略地區，市場專員組織有準備的市場推廣活動。

　　第七條市場推廣工作的形式包括：

　　根據公司目前市場開拓情況，有針對性的開展以下工作：

　　（1）組織參加或贊助地區性電氣自動化行業技術討論、設備展示會、展覽會等；

　　（2）加大網站宣傳的力度，充實網站內容；

　　第八條年度市場推廣計劃的內容包括：

　　（1）公司本年度擬開展的各種市場推廣活動，以及在各種活動上的人員、資金、時間安排；

　　（2）公司本年度各地區（包括策略地區）擬開展各種市場推廣活動，以及在各種活動上的人員、資金、時間安排。

　　第九條市場推廣工作計劃制定的程序

　　（1）市場專員在每年度末提出下年度市場推廣工作計劃，在每季度末提交執行結果報告和對下季度市場推廣工作計劃的調整。

　　（2）銷售總監對市場專員提交的市場推廣工作計劃審核，制定出全公司的市場推廣工作計劃草案，向總經理辦公會提交。

　　（3）市場工作計劃經總經理辦公會討論通過后，由總經理審批并交由銷售總監執行。

　　第十條每年年底市場專員開展市場活動有效性調查，提交市場活動有效性分析報告。

　　第十一條市場信息、市場調查和市場分析報告屬于公司機密范圍，任何人不得越權查詢；知情者不得透露給無關人員。違者經調查確認無誤后，從重處罰。

　　第三章客戶管理制度

　　第一條做好客戶管理工作，對于維護公司形象、促進業績增長意義重大。

　　第二條本制度所指客戶主要包括企事業單位、各種電氣產品經銷商等有電氣自動化設備需求的各種項目。

　　第三條客戶管理工作主要由市場專員負責組織。

　　第四條客戶管理工作內容主要包括客戶檔案管理和客戶信用管理。

　　第五條客戶信息搜集是客戶檔案管理和客戶信用管理的基礎，也是確保客戶管理有效性的重要工作。信息來源見第二章第四條。

　　第六條客戶檔案管理

　　（1）客戶檔案資料包括：客戶的名稱、主要股東占股比例、地址、電話、客戶特征、客戶的業務狀況；客戶購買決策人或影響決策人的姓名、性別、年齡、學歷、聯系電話、住址、性格愛好、家庭狀況及其他一切能獲得的、有助于公司有針對性的開展公關活動的資料。

　　（2）客戶檔案資料是公司開展各種市場活動、公關活動的基礎，所有與客戶接觸的人員都應注意搜集。

　　（3）客戶檔案資料屬于公司的機密，不允許對外泄露，以免直接或間接地被競爭對手獲知。

　　（4）一旦發現有對外泄露客戶檔案資料行為的員工，公司立即予以解聘。

　　第七條客戶檔案管理方法

　　（1）建立客戶檔案卡。

　　客戶檔案卡主要記載各客戶的基礎資料，可以采用市場調查和客戶拜訪時整理匯總、請客戶填寫客戶資料表、委托專業調查機構進行專項調查三種方式經匯總整理填入。

　　（2）客戶檔案管理應保持動態性。

　　根據客戶情況的變化，市場專員需要不斷更新調整，對客戶的變化進行跟蹤記錄。

　　第八條客戶檔案的查詢與利用

　　（1）客戶檔案屬于公司機密，任何人未經授權不得查詢，不得復印，或者以其他形式帶出公司。

　　（2）客戶檔案查詢權限僅限于公司董事、總經理、銷售總監、市場專員。

　　（3）其他人員如因工作需要，查詢了解相應客戶信息則需經銷售總監批準。

　　第九條客戶信用管理采取信用分級管理。

　　第十條客戶信用管理工作主要包括：客戶信用調查和客戶信用評級。

　　第十一條客戶信用調查方法

　　（1）銷售一線可以通過明訪和暗訪相結合的方式拜訪與客戶有聯系的管理部門和相關利益單位，獲取客戶信用相關信息。

　　（2）市場專員可以通過公開或不公開的渠道搜集如各種媒體、各種報刊雜志等與客戶信用有關

　　的信息。

　　第十二條銷售部市場專員通過第十一條各種方法進行匯總分析后，分析結果交銷售總監，并備案。

　　第十三條銷售總監負責審核，提出客戶的信用評級，根據銷售額大小，確定客戶的信用額度，上報總經理審批確定客戶的信用等級和信用額度。

　　第十四條市場專員負責將客戶的信用等級和信用額度記入客戶檔案。

　　第十五條銷售人員由公司統一辦理手機卡，手機號碼屬于公司所有，銷售人員請假超過2周，手機卡交由部門領導保管。

　　第四章銷售工作制度

　　第一條銷售工作的目標：

　　（1）跟蹤客戶、項目信息，明確相關客戶需求和相關情況；

　　（2）確定客戶策略及全過程競標，獲取競標成功；

　　（3）項目安裝調試期間協助解決關系協調問題；

　　（4）貨款的回收。

　　第二條公司銷售工作由銷售總監在公司總經理授權范圍內組織開展。

　　第三條銷售部業務員對外名片印制為“銷售經理”，銷售經理對外名片印制為“大區經理”，在銷售部授權范圍內開展公司銷售工作。

　　第四條銷售部業務員按照客戶進行分工。

　　第五條銷售工作采用目標管理。每年明確制定公司的銷售預測和銷售預算作為年度銷售部的目標，將目標自上而下層層分解、制定措施、加強控制和嚴格考核。

　　第六條年度銷售目標制定依據：

　　（1）國家方針政策、政治經濟形勢。主要是指本行業內部的政策，目標客戶層面的政策和經濟形勢；

　　（2）本公司中長期發展規劃、業務線、策略地區發展計劃、管理計劃、人力資源發展規劃；

　　（3）市場的調查分析、預測和情報信息資料；

　　（4）公司實際能力和現有水平；

　　（5）上年度公司銷售目標中遺留的問題；

　　（6）投資人對本年度銷售目標的期望。

　　第七條銷售計劃制定程序：

　　（1）每財年結束之前，總經理辦公會確定下一年“年度銷售工作總方針”。

　　（2）每財年結束之前，銷售部部門內研討本年度業務形勢、預測下年度銷售目標，業務員作出下一年度銷售預測分析報告，內容包括下一年度策略地區、重點客戶、重點營銷措施以及與對手的競爭方法。

　　（4）銷售總監根據銷售預測分析報告，審核各業務員銷售預算。

　　（5）每半年，銷售總監負責組織本部門人員做半年銷售差異分析和計劃調整建議，經總經理辦公會討論通過后下達年度銷售調整計劃。

　　第八條業務員銷售預測方法：

　　（1）制定銷售預測時，要充分考慮“年度銷售工作總方針”。

　　（2）業務員首先對自己責任區域內和主要產品的客戶意向進行調查；

　　（3）通過分析，對于客戶意向可能轉變成公司業務量的最高、最低、最可能的數量和概率進行

　　估算；

　　（5）加權平均值作為最終的銷售預測值。

　　第九條業績責任額：

　　（1）每年年底，以“年度銷售工作總方針”為指導，對業務員報告上來的銷售預測值由銷售總監進行修正整合。

　　（2）確定各業務員下一年度的業績責任額，將各個地區的責任額統計稱為“全公司年度銷售業績責任額”，將全公司銷售責任額和各地區業績責任額報請總經理批準。銷售總監對全公司年度銷售責任額負責，各業務員對各地區業績責任額負責。

　　（3）每年在年終銷售會議上宣布下年度各地區責任額和全公司責任額。

　　第十條業務員對客戶的拜訪：

　　（1）客戶是我們的衣食父母，同時也是生意合作伙伴。

　　（2）業務員要重視與客戶的合作，注意拜訪態度，不可以盛氣凌人，也不可卑躬屈膝，更不可以接受業主付費的各種饋贈和吃飯、娛樂等消費。

　　（3）在各種節假日、及各種紀念日給客戶以問候。

　　（４）注意保守本公司機密，巧妙回答客戶的提問。

　　第十一條深圳市精匯川電氣有限公司議標業務處理流程：

　　（1）在獲知客戶在有購買意向時，由銷售總監確定談判主導人和參與人；

　　（2）談判主導人組織議標文件撰寫工作和談判工作；

　　（3）談判主導人在商務談判結束后，依據授權范圍與客戶簽定合同；若超出授權范圍，則報銷售總監決定。

　　第十二條議標的價格由談判主導人根據商務談判的具體情況在授權范圍內確定；對超出范圍的，需請示銷售總監決定。

　　第十三條深圳市精匯川電氣有限公司投標業務處理流程為：

　　（1）銷售部在項目推進到投標階段或者獲知客戶有招標意向時，由銷售總監確定是否參加投標。確定參加投標時，由銷售部購買招標文件。

　　（2）銷售部業務員根據自己的經驗判斷，撰寫投標分析備忘錄，提交銷售總監。

　　（3）銷售總監組織召開投標研討會，市場專員負責組織編制投標文件，業務員參予投標文件編制。

　　（4）銷售總監負責對投標文件進行審核，主要審核投標文件是否已響應招標文件的全部要求以及文件是否齊備

　　（5）按招標文件規定的封標形式封好投標文件；確保人員和投標文件提前到達交標會議地點；按招標文件規定的時間、地點、交標形式遞交投標文件。

　　（6）在得到中標通知后，銷售總監授權業務員與客戶簽訂合同。

　　第十四條公司市場營銷工作以銷售部例會形式來實行管理，銷售部例會的目的是總結前階段工作、計劃下一步工作，為了發現問題、研究問題和探討解決問題的方法。

　　第十五條銷售部例會不能“會而不議、議而不決”，會議必須集中在一起討論問題，最終拿出解決問題的辦法。

　　第十六條銷售部季度例會

　　（1）時間：每季度結束后15天左右召開。

　　（2）參加人：銷售部全體人員、財務部經理、采購部經理以及總經理。

　　（3）會議議程：提前15天將會議議程發給各參會人員。

　　（4）主要內容：

　　第一、三季度例會：總結市場營銷工作完成情況，總結預算執行情況，總結應收帳款回收情況；

　　半年度季度例會：討論修改預算，總結上半年市場營銷工作完成情況，總結上半年應收帳款回收情況。

　　第四季度例會：總結市場營銷工作完成情況，總結預算執行情況，總結應收帳款回收情況。宣布下年度的銷售任務安排。

　　第十七條銷售部每周工作匯報：

　　（1）銷售部業務員需按時完成每周的周客戶推進表，在周五晚上9:00以前以電子郵件形式匯總給市場專員。

　　（2）市場專員在下周一上午12：00前電子郵件形式報告到銷售總監。

　　第十八條銷售部月例會討論內容：

　　（1）每月銷售業績目標管理表：總結銷售業績的達成率；

　　（2）客戶銷售業績進度管理表：追蹤各個客戶的整體銷售進度，對于沒有進展的客戶尋找問題所在，指導確定下月的重點客戶。

　　（3）市場進度：對于本月的市場推廣活動進行總結，總結經驗教訓，并對于下月可能的市場推廣活動作出安排，包括參加人員、事件、時間、接待客戶、所要達成的主要目的。

　　（4）重點應收帳款追蹤：對于月初安排的需要催收的貨款，詢問業務員是否行動以及行動的效果如何。

　　（5）銷售部費用控制表：討論預算與實際花費的比較，對于本月超過預算的個人和事件提出警示，拿出在下個月的節約方案。

　　第十九條銷售部月例會的要求：

　　（1）每月一次，參加人員為銷售部全體成員。

　　時間可以安排在每月最后一周的周五下午、周六上午、或順延下周周一上午。

　　（2）在會議之前，銷售總監需檢查業務員每月工作計劃和總結表、客戶銷售進度管理表、業務

　　員應收賬款回收計劃表、本月應收賬款回收月報表和個人費用控制報告單，尋找本月銷售業績進度的得失，明確下月重點客戶、下月重點催收帳款、下月主要市場活動。

　　（3）市場專員對會議內容進行記錄，并且在下周一上午12：00前電子郵件形式報告到銷售總監。第二十條銷售人員私單處理

　　私單定義：在未有公司書面背書的情況下，以非公司的名義和客戶談判、簽訂、出售以及維修公司經營范圍內的變頻器、PLC、伺服、配電柜等電氣自動化產品的個人行為。

　　處理辦法：一經公司發現視情節嚴重處以扣除3個月工資到開除的相關處罰，處罰決定由銷售總監根據事件性質批復。

　　第二十一條發貨要求

　　貨物出廠需有出庫單，出庫單必須含有客戶名稱、聯系電話、價格等相關信息，否則不予發貨。遇特殊情況無法機打出庫單，須用手寫單暫代。發貨必須由銷售人員簽字確認，如果需要代簽須注明所代簽人姓名。出庫單三個工作日內必須交到財務進行核算，否則該單不予核算提成。

　　第五章市場營銷費用管理制度

　　第一條銷售部費用是銷售部為完成公司的市場營銷工作而必須支出的各項費用，主要包括市場費用和銷售費用。

　　第二條市場費用包括個人費用和市場費用。

　　（1）個人費用是指市場專員為開展市場工作的必須發生的差旅費、通訊費等。

　　（2）市場費用是指公司為進行企業形象推廣、業務推廣(包括宣傳資料，樣機、試用以及協助經銷商進行市場推廣等)的各種市場活動的費用。

　　加強對市場費用的管理，使市場活動更好的為公司戰略服務，為公司客戶服務工作服務。

　　第三條銷售費用是指銷售部為保證地區的銷售業務正常開展而必須支出的費用，主要包括個人費用、地區銷售費用。

　　（1）個人費用主要是指業務員的差旅費、交通費、通訊費、郵寄費。

　　個人費用按級別進行費用控制：

　　業務員：住宿標準為80元/天，誤餐補貼為40元/天

　　銷售經理：住宿標準為100元/天，誤餐補貼為50元/天

　　銷售總監：住宿標準為120元/天，誤餐補貼為60元/天

　　（2）地區銷售費用是指業務員為開展客戶推進工作必須發生的零星花費，包括與客戶共進工作餐、帶給客戶的小禮品等。

　　第四條銷售部市場費用的預算

　　（1）個人費用的預算：由銷售部每年１２月１５日以前充分考慮銷售部每個人的出差情況，按照差旅費、通訊費、交通費等項目預算到人、到月，并由銷售總監審核匯總；財務部于每年１２月２５日以前根據財務要求進行預算。

　　（2）市場費用的預算：每年１２月１５日以前，銷售部根據銷售計劃，征集業務員意見和建議，制定市場費用預算，每種活動可單獨按項目進行預算；財務部于每年１２月２５日以前根據財務要求進行預算。

　　（3）總經理審批由銷售總監提交的預算草案和由財務部制定的預算草案交財務部執行。

　　（4）每年的銷售部第二季度例會會議前，財務部經理和銷售總監協商調整市場費用預算，經總經理批準后，宣布調整后的預算。

　　第五條各種銷售費用的預算：

　　（1）個人費用的預算：由業務員每年１２月１５日底以前充分考慮本部人員的銷售任務和出差情況，預算到人、到月、到每一費用項目（差旅費、交通費、通訊費），并由銷售總監審

　　核匯總；財務部于每年１２月２５日以前根據財務要求進行整體預算。

　　（2）銷售人員在談報價時應把運費、后續可能出現的售后人工費考慮到報價里。

　　（3）售后產生新的人工服務費用，如果是產品問題，公司承擔；如果是售后服務問題，自己承擔。

　　（4）銷售費用的預算：由業務員每年１２月１５日以前根據銷售任務、公司政策制定銷售費用預算，并預算到人（實際由部門掌握）到季度，并由銷售總監審核匯總；財務部于每年

　　１２月２５日以前根據財務要求進行整體預算。

　　（5）總經理審批由銷售總監提交的預算草案和由財務部制定的預算草案，交財務部執行。

　　（6）每年的銷售部第二季度例會會議前，財務部經理和銷售總監協商調整銷售費用預算，經總經理批準后，宣布調整后的預算。

　　第六條個人費用的支出和報銷

　　（1）個人費用中的通訊費、銀行手續費、市內交通費按標準執行。

　　（2）差旅費的使用采取先申請后花費的制度。

　　（3）市場專員、業務員和銷售經理的差旅費報銷，由銷售總監審批。

　　（4）銷售總監的差旅費，向總經理提出申請。銷售總監的差旅費報銷由總經理審批。

　　第七條費用控制制度

　　（1）各部門的實際花費原則上不允許超過預算費用。

　　（2）個人費用和各地區銷售費的按季度進行控制，對控制情況的考核按照控制預算人的考核周期進行考核。

　　（3）公司現階段采取同行業通用提成制度，銷售費用采取公司先預支，在每個季度進行提成結算的時候進行扣除。

　　(4）銷售人員費用預支，按照不超過本月工資的60%進行借支，自帶車銷售人員，在此基礎上上浮1000元整。

　　（4）自帶車銷售人員，根據所分配區域以及車輛情況，給予500-1000的相應補助，具體金額由銷售總監根據實際情況批復。補助在每月工資中體現。

　　第六章營銷人員管理制度

　　第一條本公司的營銷人員包括銷售總監、市場專員和業務員、銷售經理以及客戶經理。

　　第二條客戶經理是指由公司根據競標工作需要予以委任的地區銷售人員，客戶經理的主要任務是幫助公司競標以達成銷售業績，為公司開展市場營銷工作提供信息支持。

　　第三條客戶經理的聘任和解聘均由銷售總監確定并報人力資源部備案。

　　第四條客戶經理的任職資格：

　　（1）熟悉客戶的關系和招標程序；

　　（2）了解公司業務；

　　（3）認可公司企業文化。

　　第五條銷售總監和銷售經理以及業務員的考核辦法及考核指標參見《精匯川電氣有限公司崗位職責與績效工資》

　　第六條營銷人員的工資結構

　　（1）市場專員的工資結構同公司總部員工，年收入 = （基本工資+ 崗位工資）×12 + 季度績效獎金 +年度績效獎金（2）銷售總監和銷售經理以及業務員的工資結構為：

　　年收入 = （基本工資+ 崗位工資）×12 + 提成工資

　　其中基本工資、崗位工資、季度績效獎金和年度績效獎金見《精匯川電氣有限公司崗位職責與績效工資》。

　　（3）客戶經理的工資結構由公司與備選客戶經理協商確定，可以考慮以下兩種方式之一：年收入 = 提成工資

　　年收入 = 底薪 + 提成工資

　　（4）提成工資按照客戶分類

　　a.銷售人員所開發的新客戶提成比例為利潤總額50%

　　b.公司有過成交記錄，但由于維護不善進入銷售冬眠，經銷售人員二次開發重新產生購買

　　的客戶，公司提供的沒有成交記錄的購買信息,按照新客戶開發提成比例的80%執行。

　　c.公司給予銷售人員進行維護的穩定、有效客戶，按照新客戶開發提成比例的60%執行。

　　d.售后、維修和其它改裝安裝等產生的銷售訂單，按照上述標準的80%進行提成，不計入

　　工資統計。

　　（5）銷售成本的確定

　　精匯川產品按照公司統一面價進行核算,根據合同和公司認可的協議。

　　72小時收回貨款（以發貨時間為準）。成本=面價X0.26

　　超過3個工作日的15個工作日內收回貨款，成本=面價X0.27

　　超過15個工作日收回貨款，成本=面價X0.31

　　時間確認以出庫單上日期加一個工作日為基準

　　其它需外購產品按照以上原則同步進行

　　（6）銷售人員工資根據銷售人員三個月以收款為標準的變頻器、變頻柜、軟起、PLC和伺服和開關柜等相關產品的利潤高于20%的銷售額進行計算(計算方式為成本/0.8)，如果銷售人員本季度所銷售以上相關產品整體利潤超過30%(計算方式為成本X1.3)，則不需統計單項，按照本季度整體銷售額全部計入工資統計。

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