銷售計劃：銷售經理如何制定銷售計劃

銷售計劃：銷售經理如何制定銷售計劃（中國大學網 salifelink.com） 銷售計劃是企業各項計劃的基礎。制定一個富有挑戰性而又切實可行的銷售計劃對于企業經營目標的實現具有至關重要的作用。銷售計劃應貫徹落實企業營銷戰略；銷售計劃應相對穩定；同時，根據市場的變化具的一定的靈活性。銷售計劃的制定與管理是銷售經理的首要職能。學習完本章，你應該理解以下內容：1.了解計劃、預算和預測的關系；2.理解市場潛力與銷售潛力；3.如何進行銷售預測；4.掌握銷售預測的定性和定量分析方法；5.掌握用本量利方法進行預算；6.如何確定銷售定額；7.了解營銷審的基本作法。銷售預測銷售預測是公司進行各項決策的基礎。幾乎每個公司的年度報告都包括對下一年度的銷售預測。就是一個非常小的公司，沒有什么正規的銷售預測程序，但它的決策仍然是建立在對未來的某種預測之上的。1.為什么要進行銷售預測銷售預測是公司進行短、中、長期計劃的起點。從短期來說，銷售計劃是確定公司生產計劃的基礎，為滿足客戶的定單，必須保持的生產計劃的底線。這意味著需要相應的原料、半成品、零部件、生產工具以及人員配置。另一方面，儲存大量的半成品和成品會使成本增加，因為這需要資金的投入。如果出現失衡狀態，就可能導致解雇人員或虧損。公司的決策者經常要預測現金的回流，以便支付帳單。銷售經理要分配銷售定額給銷售人員或區域主管們。這些都是以銷售預測為基礎的。從長遠來說，公司根據銷售預測來確定設備的購置、人員的招聘和培訓、資金的籌措等問題。也就是說，銷售預測是公司把市場的不確定性轉化為公司運作的具體的目標和計劃的工具。影響銷售預測的因素很多，如公司的營銷策略、競爭對手的反映、分銷渠道的結構、法律限制、成本和行業總需求等。任何銷售計劃必須反映這些因素的影響。2.銷售預測的過程了解銷售預測的過程有助于銷售經理全面分析銷售預測因素，從而得出客觀合理的預測值。銷售預測的一般過程如下：圖表4-1：銷售預測的過程3.環境分析SWOT分析可以作為環境分析的一種很好的方法。公司面臨的環境包括外部環境和內部環境，在確定行業市場潛力時主要考慮的是外部環境。決定行業面臨的機會與威脅的主要是宏觀環境因素。這此因素包括：&#8226；自然地理因素&#8226；政治法律因素&#8226；社會文化因素&#8226；科學技術因素4.市場潛力預測一個合理準確的市場潛力預測是全部預測工作的起點。市場潛力指一定時間和地域內，某類產品的可能最大的銷售量。如果公司對市場潛力的預測偏差太大的話，那么隨后的銷售潛力、銷售定額的預測都是不可靠的。許多公司的戰略失誤就源于市場潛力預測的失誤。比如，在美國1980年代早期，行業預計到1987年個人電腦會達到2700萬到2800萬臺。基于這種預測，1983-1984年間，有近70種新型電腦進入美國市場。但是，到1986年底，只有1500萬臺個人電腦的銷售量。因此，許多PC制造商不是放棄市場就是破產。一般來說，不準確的預測不是由于定量預測技術.

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