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銷售計(jì)劃：某跨國(guó)飲料分公司年度市場(chǎng)銷售計(jì)劃
銷售計(jì)劃：某跨國(guó)飲料分公司年度市場(chǎng)銷售計(jì)劃（中國(guó)大學(xué)網(wǎng) salifelink.com） 對(duì)照中國(guó)企業(yè)，與這些國(guó)際知名的跨國(guó)公司在品牌建設(shè)，市場(chǎng)規(guī)劃，渠道建設(shè)，營(yíng)銷管理、通路建設(shè)、市場(chǎng)終端開發(fā)及維護(hù)等營(yíng)銷工作中的差距，可謂是天地之差。如飲料行業(yè)中，近年的"旭日升"及"汾湟可樂"先期進(jìn)入市場(chǎng)也稱得上是轟轟烈烈大張旗鼓。亦在短期內(nèi)占據(jù)了不小的市場(chǎng)份額，但是一個(gè)階段后，幾年乎在市場(chǎng)已接近消失的地步，姑且不去分析產(chǎn)品本身的品質(zhì)，市場(chǎng)定位及營(yíng)銷管理，等等諸多問題，單純來(lái)觀察他們對(duì)市場(chǎng)終端網(wǎng)絡(luò)的掌握力之差就能得出結(jié)果：死亡！近期，我在哈佛商業(yè)評(píng)論雜志上拜讀了由Niraj Dawar及Tony Frost兩位先生撰寫的與巨人競(jìng)舞新興市場(chǎng)中本土企業(yè)的生存戰(zhàn)略。該文在對(duì)某些新興市場(chǎng)中一些本土企業(yè)成功地應(yīng)對(duì)了強(qiáng)大的跨國(guó)公司競(jìng)爭(zhēng)，并羅列了一些案例，如：俄羅斯的Vist電腦公司和中國(guó)的上海家化(Shanghai Jahwa)，菲律賓的快樂蜂食品公司(Jollibee Foods)分別在與康柏(Compaq)，和百事公司(PepsiCo)，這樣的大型跨國(guó)公司競(jìng)爭(zhēng)中捍衛(wèi)了自己的領(lǐng)地。對(duì)此我感受頗深，并得到了相當(dāng)?shù)膯⑹尽３晒Φ臉I(yè)績(jī)背后是什么呢?需要那些方面的工作來(lái)達(dá)成呢?本文根據(jù)我本人的實(shí)際工作體驗(yàn)重點(diǎn)描述兩樂(可口可樂公司、百事可樂公司)市場(chǎng)成功的操作秘訣：業(yè)績(jī)成長(zhǎng)的序曲--如何制定科學(xué)、規(guī)范嚴(yán)謹(jǐn)、周密的公司年度市場(chǎng)銷售計(jì)劃，和從事消費(fèi)品公司的銷售同仁們來(lái)共同分享。一、年度市場(chǎng)銷售計(jì)劃十大重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)環(huán)境年度目標(biāo)銷量銷售組織機(jī)構(gòu)人員編制地區(qū)銷售系統(tǒng)經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)與控制價(jià)格策略銷售工作重點(diǎn)步驟市務(wù)支持行動(dòng)二、經(jīng)營(yíng)環(huán)境1.宏觀/社會(huì)/經(jīng)濟(jì)分析人口狀況：市區(qū)、郊縣、省內(nèi)、總計(jì)口分析人均國(guó)民生產(chǎn)總值；2.飲料/碳酸飲料/市場(chǎng)碳酸飲料市場(chǎng)總規(guī)模約為箱；市內(nèi)箱省內(nèi)箱，根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查提供預(yù)測(cè)明年碳酸飲料的基本增長(zhǎng)約為%，我們預(yù)計(jì)在%，碳酸飲料售點(diǎn)總數(shù)為個(gè)，市內(nèi)個(gè)，省內(nèi)個(gè)。3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相對(duì)應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品三、目標(biāo)目標(biāo)奪取銷量目標(biāo)銷售建設(shè)，開發(fā)省內(nèi)市內(nèi)郊縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，省內(nèi)建立營(yíng)業(yè)所辦事處提高邊際利潤(rùn)減少銷售費(fèi)用借助價(jià)格工程，制定價(jià)格穩(wěn)步提高策略，保持價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)地提高邊際利潤(rùn)減少銷售費(fèi)用擴(kuò)大售點(diǎn)開發(fā)，提高全系列飲料的鋪貨率，提高售點(diǎn)鋪鋪貨率。通過(guò)市場(chǎng)促銷拉消費(fèi)者，推經(jīng)銷商，提高市場(chǎng)占有量。利用公司的市場(chǎng)工具和資源進(jìn)行分品牌分包裝的產(chǎn)品推動(dòng)。完善管理組織和銷售網(wǎng)絡(luò)健全銷售組織和機(jī)構(gòu)健全批發(fā)商協(xié)助計(jì)劃的銷售系統(tǒng)，使其更具可控性和有效性。加強(qiáng)人員培訓(xùn)，提高控制市場(chǎng)終端的水平。加強(qiáng)與公司生產(chǎn)、運(yùn)輸，財(cái)務(wù)、人事等部門的團(tuán)隊(duì)合作。(一)市內(nèi)銷銷量量明年計(jì)劃冷凍設(shè)備重點(diǎn)客戶橫向發(fā)展市內(nèi)直銷部箱郊縣部箱批發(fā)部箱重點(diǎn)客戶部(K/A)箱縱向發(fā)展基本增長(zhǎng)本年預(yù)報(bào)銷售增長(zhǎng)點(diǎn)(二)省內(nèi)銷銷量量明年計(jì)劃冷凍設(shè)備重點(diǎn)客戶橫向發(fā)展縱向發(fā)展基本增長(zhǎng)本年預(yù)報(bào)銷售增長(zhǎng)點(diǎn)(三)各城市銷量計(jì)劃箱本年度預(yù)報(bào)明年計(jì)劃增長(zhǎng)%●市內(nèi)●省內(nèi)●營(yíng)業(yè)所●辦事處●●●●總計(jì)(四)價(jià)格策略基本價(jià)格薦于目前市場(chǎng)價(jià)格以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格策略和可能的鋪貨策略，為此價(jià)格確定極為重要。調(diào)整目前的價(jià)格體系。基本價(jià)格為：批發(fā)價(jià)格：直銷價(jià)格：在做市場(chǎng)項(xiàng)目時(shí)，給予特殊價(jià)格價(jià)格操作步驟根據(jù)公司價(jià)格戰(zhàn)略，予以階段性調(diào)整分銷價(jià)格控制確定每一地區(qū)分銷價(jià)格全省統(tǒng)一分銷價(jià)格分銷體系價(jià)差為：一批價(jià)格為元一批發(fā)二批價(jià)格元公司直銷價(jià)格/一批二批發(fā)終端價(jià)格元(五)經(jīng)銷商控制銷量和市場(chǎng)控制措施利用合同規(guī)定之客戶全年和分月銷售量計(jì)劃控制，連續(xù)個(gè)月完不成銷量計(jì)劃有權(quán)撤銷合同利用市場(chǎng)占有率鋪貨率計(jì)劃控制；連續(xù)個(gè)月完成不理想有權(quán)撤銷合同公司銷售部直接控制執(zhí)行沖貨返銷低價(jià)殺價(jià)控制措施公司全部產(chǎn)品統(tǒng)一編號(hào)；統(tǒng)一包裝紙箱打碼；通告全省；禁止返銷殺價(jià)銷售部設(shè)立專業(yè)查禁垮區(qū)和殺價(jià)的檢查人員制定制裁細(xì)則：發(fā)現(xiàn)查實(shí)一次警告；被查產(chǎn)品取消全部獎(jiǎng)勵(lì)；該季度其他產(chǎn)品獎(jiǎng)勵(lì)中的不沖貨獎(jiǎng)勵(lì)全部取消發(fā)現(xiàn)查實(shí)二次嚴(yán)重警告，該季度產(chǎn)品的獎(jiǎng)勵(lì)全部取消發(fā)現(xiàn)查實(shí)三次；取消合同；所有已經(jīng)發(fā)生的獎(jiǎng)勵(lì)全部取消分銷價(jià)格每一地區(qū)設(shè)立分銷價(jià)格，以控制市場(chǎng)避免價(jià)格混亂，全省價(jià)格統(tǒng)一分銷價(jià)格含：公司批發(fā)價(jià)格元一批發(fā)二批價(jià)格元公司直銷價(jià)格/一批二批發(fā)終端價(jià)格元(一)經(jīng)銷合同之闡述年月年月重要提示·年將對(duì)確定的合同客戶進(jìn)行銷量計(jì)劃管理·確定客戶全年/分月的銷售量(分品種包裝)標(biāo)箱·確定客戶負(fù)責(zé)市場(chǎng)的全系列和分布率·確定客戶在規(guī)定銷售區(qū)域內(nèi)的分銷商并在公司指導(dǎo)下簽訂公司統(tǒng)一分銷合同。注：經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)由公司銷售部組織對(duì)客戶進(jìn)行確定獎(jiǎng)勵(lì)情況，制定客戶季度獎(jiǎng)勵(lì)評(píng)判表，公司審批后招待獎(jiǎng)勵(lì)。每一地區(qū)簽訂合同必須確定其銷售區(qū)域，不得垮區(qū)；各郊縣合同應(yīng)同公司直接簽訂，減少分銷合同(二)銷售系統(tǒng)確定時(shí)間行動(dòng)年月·整理銷售系統(tǒng)培訓(xùn)資料下發(fā)各銷售部門，銷售部下發(fā)·省市內(nèi)(省外)主管級(jí)以上人員進(jìn)行銷售系統(tǒng)集中培訓(xùn)·各營(yíng)業(yè)所辦事處對(duì)全部業(yè)務(wù)代表(含新聘)進(jìn)行銷售系統(tǒng)培訓(xùn)年月·省市內(nèi)(省外)按照計(jì)劃人員編制進(jìn)行大規(guī)模招聘/培訓(xùn)/上崗人事部配合·營(yíng)業(yè)所辦事處進(jìn)行住房辦公室的租賃工作·動(dòng)力部進(jìn)行車輛的配備，司機(jī)的招聘實(shí)習(xí)年月·各營(yíng)業(yè)所辦事處對(duì)市內(nèi)郊縣區(qū)域確定選擇分銷商/專賣商名單交公司·公司對(duì)每一地區(qū)選擇的客戶進(jìn)行評(píng)定審核·統(tǒng)一簽訂〓年銷售合同及其他合作協(xié)議·確定各地區(qū)客戶/銷售系統(tǒng)/人員/車輛/銷量，并歸檔管理重要提示年月必須將確立的客戶/銷售系統(tǒng)/人員/車輛和合同統(tǒng)一整理完畢1.省內(nèi)系統(tǒng)行動(dòng)市內(nèi)/傳統(tǒng)批發(fā)系統(tǒng)·市內(nèi)劃為片區(qū)，直銷干雜水?dāng)偵虉?chǎng)餐飲和小批發(fā)居民區(qū)學(xué)校工廠等，全面預(yù)售制，公司直接送貨·市內(nèi)批發(fā)渠道設(shè)人開發(fā)，傳統(tǒng)模式，公司負(fù)責(zé)一級(jí)送貨·也可采用分銷商協(xié)作或?qū)Ｙu協(xié)作，公司臨時(shí)租庫(kù)協(xié)助郊縣分銷商/專賣批發(fā)系統(tǒng)·營(yíng)業(yè)所郊縣設(shè)置名人員，每一縣選擇家客戶，按分銷商或?qū)Ｙu商系統(tǒng)操作，公司負(fù)責(zé)一級(jí)發(fā)貨，客戶負(fù)責(zé)終端送貨，業(yè)代和公司郊縣車輛協(xié)助·客戶必須有送貨能力和業(yè)務(wù)代表人。省內(nèi)各辦事處市內(nèi)分銷商或傳統(tǒng)批發(fā)系統(tǒng)·市內(nèi)劃為片區(qū)，直銷干雜水?dāng)偵虉?chǎng)餐飲和小批發(fā)居民區(qū)學(xué)校工廠等，全面預(yù)售制，協(xié)助客戶直接送貨·條件成熟地區(qū)可選擇家客戶不成熟地區(qū)可選擇家客戶，采用批發(fā)協(xié)助分銷商·對(duì)特別不成熟地區(qū)可以設(shè)置庫(kù)房省內(nèi)各辦事處郊縣分銷商·郊縣設(shè)置史人員，每一縣選擇家客戶，按分銷商或?qū)Ｙu商系統(tǒng)操作，公司負(fù)責(zé)一級(jí)發(fā)貨，客戶負(fù)責(zé)終端送貨，業(yè)代和公司郊縣車輛協(xié)助·客戶必須有送貨能力和業(yè)務(wù)代表人2.市區(qū)系統(tǒng)行動(dòng)現(xiàn)調(diào)機(jī)直銷模式·市內(nèi)劃分為個(gè)區(qū)域·每一區(qū)域設(shè)置個(gè)業(yè)代和個(gè)司機(jī)負(fù)責(zé)開發(fā)修理送貨設(shè)備維護(hù)部區(qū)域管理模式·市區(qū)劃分個(gè)區(qū)域，交縣個(gè)區(qū)域，省內(nèi)劃分個(gè)區(qū)域·每一區(qū)域負(fù)責(zé)冰柜生動(dòng)化設(shè)備的維護(hù)管理檢查及發(fā)放改造工作·定人定機(jī)器定責(zé)任，銷售各部下維修/投放/變動(dòng)單執(zhí)行其他其他3.省內(nèi)地區(qū)銷量人員分解系統(tǒng)行動(dòng)市內(nèi)建立市區(qū)直銷模式·市內(nèi)各劃為片區(qū)，直銷干雜水?dāng)傊行⌒蜕虉?chǎng)和小批發(fā)居民區(qū)學(xué)校工廠等，全面預(yù)售制·公司提供車輛郊縣經(jīng)銷商批發(fā)協(xié)助模式·每一郊縣設(shè)立個(gè)直銷客戶和個(gè)批發(fā)客戶(可以為家客戶)·每一縣派人進(jìn)行批發(fā)協(xié)助，每一縣派部三輪車協(xié)助。·預(yù)售制方式，公司提供一級(jí)送貨，兩縣一部車配合大車直送，市內(nèi)客戶車輛與公司提供每縣三輪送貨市內(nèi)批發(fā)傳統(tǒng)/專賣批發(fā)模式·在西南/北區(qū)/西區(qū)/東區(qū)選擇家專賣批發(fā)商·每一區(qū)派個(gè)業(yè)務(wù)人表協(xié)助開發(fā)二三批發(fā)，建立一條批發(fā)的分銷網(wǎng)絡(luò)·預(yù)售制執(zhí)行，掌握二三批，監(jiān)控一批，公司提供大車送一二批商貨4.市場(chǎng)部機(jī)構(gòu)組織圖經(jīng)理文員1市務(wù)主任媒體廣告執(zhí)行市內(nèi)市務(wù)主任省內(nèi)市務(wù)主任市務(wù)助理市務(wù)助理市務(wù)助理市務(wù)助理商場(chǎng)市務(wù)助理現(xiàn)調(diào)機(jī)等市務(wù)助理餐飲娛樂市務(wù)助理售點(diǎn)廣告管理5.省內(nèi)地區(qū)銷量人員分解地區(qū)銷量(標(biāo)箱萬(wàn)計(jì))業(yè)務(wù)人員司機(jī)其他人員本年度明年增長(zhǎng)%經(jīng)理主任市內(nèi)代表郊縣代表人數(shù)車輛財(cái)務(wù)倉(cāng)庫(kù)內(nèi)勤營(yíng)業(yè)所營(yíng)業(yè)所辦事處辦事處………總計(jì)6.省內(nèi)地區(qū)銷量人員分解地區(qū)銷量(標(biāo)箱萬(wàn)計(jì))業(yè)務(wù)人員司機(jī)其他人員本年度明年增長(zhǎng)%經(jīng)理主任市內(nèi)代表郊縣代表人數(shù)車輛財(cái)務(wù)倉(cāng)庫(kù)內(nèi)勤營(yíng)業(yè)所營(yíng)業(yè)所辦事處辦事處………總計(jì)7.銷售組織圖總經(jīng)理市場(chǎng)銷售總監(jiān)市場(chǎng)部經(jīng)理省內(nèi)部銷售經(jīng)理市內(nèi)部銷售經(jīng)理重點(diǎn)客戶部經(jīng)理直銷部經(jīng)理批發(fā)部市內(nèi)市場(chǎng)部主任市內(nèi)市場(chǎng)部主任營(yíng)業(yè)所經(jīng)理營(yíng)業(yè)所經(jīng)理營(yíng)業(yè)所經(jīng)理業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表市場(chǎng)代表市場(chǎng)代表市場(chǎng)代表市場(chǎng)代表市場(chǎng)代表司機(jī)司機(jī)司機(jī)司機(jī)司機(jī)司機(jī)司機(jī)司機(jī)倉(cāng)庫(kù)財(cái)務(wù)內(nèi)勤倉(cāng)庫(kù)財(cái)務(wù)內(nèi)勤倉(cāng)庫(kù)財(cái)務(wù)內(nèi)勤倉(cāng)庫(kù)財(cái)務(wù)內(nèi)勤分銷促進(jìn)第一階段市區(qū)(1)對(duì)各渠道分銷渠道(批發(fā)/商場(chǎng)/RB)經(jīng)銷商進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)促進(jìn)，鼓勵(lì)進(jìn)貨之全面擊春節(jié)前后進(jìn)貨(2)維護(hù)銷售系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)；監(jiān)控合同之執(zhí)行和銷售計(jì)劃之時(shí)展郊縣(1)每郊縣銷售系統(tǒng)的進(jìn)貨促進(jìn)--一二三批為春節(jié)突擊(2)銷售系統(tǒng)/銷售計(jì)劃/客戶發(fā)展/市場(chǎng)發(fā)展監(jiān)控鋪貨第三階段市區(qū)(1)(餐飲娛樂場(chǎng)所家客戶之全系列鋪貨)(2)重點(diǎn)商場(chǎng)未做好者的全面上貨(3)重點(diǎn)學(xué)校區(qū)域的全系加強(qiáng)家客戶攻擊未上去的包裝和品牌(4)市區(qū)居民區(qū)家客戶的全系列鋪貨加強(qiáng)加強(qiáng)未上去的包裝和品牌(5)其他重點(diǎn)渠道的上貨補(bǔ)充郊縣(1)每郊縣家零售客戶的全面鋪貨--追擊未上去的包裝和品牌(2)每郊縣餐飲娛樂聲所家客戶之全面鋪貨(3)每郊縣重要公路沿線家零售點(diǎn)的全系列加強(qiáng)未有品牌(4)郊縣重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的鋪貨第一次全員行動(dòng)分銷促進(jìn)第二階段如第一階段：突擊月分銷銷量分銷通道堵?lián)簟駥?duì)批發(fā)系統(tǒng)進(jìn)行對(duì)競(jìng)品的壓制，通過(guò)減少批發(fā)通道的競(jìng)品數(shù)量，打擊競(jìng)品，實(shí)施獎(jiǎng)勵(lì)專賣商計(jì)劃●對(duì)商場(chǎng)渠道實(shí)施特別優(yōu)惠聯(lián)合促銷打擊競(jìng)品●其他堵?lián)敉返牟邉澔顒?dòng)鋪貨第四階段●根據(jù)三次突擊鋪貨狀況經(jīng)過(guò)旺季后的上貨出樣進(jìn)行追擊加強(qiáng)包裝品牌分銷促進(jìn)第三階段●根據(jù)實(shí)際銷售成績(jī)進(jìn)行分銷網(wǎng)絡(luò)的激勵(lì)促進(jìn)8.省內(nèi)工作重點(diǎn)分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)根據(jù)各營(yíng)業(yè)所辦事處銷售計(jì)劃(銷量計(jì)劃/組織/人員/銷售系統(tǒng))進(jìn)行組織建設(shè)工作(1)招聘新業(yè)務(wù)代表/司機(jī)/其他人員(2)招聘提拔先聘業(yè)務(wù)主任或經(jīng)理(3)成立新營(yíng)業(yè)所或辦事處/確租賃辦公住房/重劃銷售區(qū)域和整修客戶管理(4)銷售計(jì)劃分解落實(shí)(5)銷售部門人員之培訓(xùn)根據(jù)銷售【銷售計(jì)劃：某跨國(guó)飲料分公司年度市場(chǎng)銷售計(jì)劃】相關(guān)文章：
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